(25회) 성수기, 비수기 (잘 될 때 준비하고, 안 될 때 소비하라)

 내가 쇼핑몰을 운영해 보면서 크게 느낀 점이 있다. 역시 쇼핑몰은 장사이기에 성수기와 비성수기가 있다는 점이다. 잘 될 때 돈을 비축한다 생각하고 모아 놓으라. 향후 비수기에 그 모은 돈이 절실히 필요하게 될 것이다.

 1년여를 운영해 보며 월간 매출 추이의 집계를 내본다면 대략 성수기가 몇 월부터 몇 월까지인지, 비성수기가 몇 월부터 몇 월까지인지를 알 수 있다. 여행 상품을 제외한 대부분 상품의 경우, 평균적인 시장의 성수기는 11월~3월, 6∼7월 정도일 것이다. 나머지는 비수기가 될 것이다. 대부분 여행 시즌(신혼여행 포함)에는 여행 위주의 가계 지출이 크기 때문에 쇼핑은 자제를 한다.

 그렇기에 성수기에 가급적 많은 매출을 내서 비수기를 대비한 자금을 확보해야 현실적이고 효율적인 운영이 된다. 나와 같은 경우도 오픈 후 1년여 동안 이 성수기와 비수기의 구별을 하지 못하여 시행착오를 경험하였다. 성수기에는 현금이 넘쳐 흐르다 보니 자연 불필요한 비용 발생이나 지출이 커지게 되어 흑자 폭이 작고, 비수기에는 비용을 줄여도 적자를 면치 못하게 되는 정말 어이없는 운영을 했던 것이다. 여러분들은 절대 이러한 우매한 운영을 하지 않기를 바란다.

flickr-mandj98

 성수기에 매출액이 클 때에는 부지런히 벌어 자금을 확보하고, 비수기를 대비하며 광고 상품들을 준비하여 비수기 전에 광고를 집행하는 것이 좋다. 광고를 집행하는 방법은 앞에서 충분히 설명을 하였으니, 광고 예산에 알맞은 광고사를 선별하고 선택하여 적절한 광고를 집행할 수 있을 것이다. 똑같은 광고 방법으로 1년 내내 광고를 한다면 성수기에 100%이었던 매출이 비수기에는 30%까지 내려가는 경험을 할 것이다. 그만큼 적자폭이 커질 수 있으니 꼭 성수기에 충분한 자금이나 여력을 확보해 놓아 비수기를 대비하여야 한다.

 또한 성수기에는 여유로운 자금으로 인하여 불필요한 비용을 발생시켜서는 안 된다. 회식을 자주 한다든지 직원을 계속 뽑는다든지 집기를 사들인다든지 등의 비용들을 말이다. 이것이 말이 쉽지 운영을 하다 보면 자연 성수기에는 여유로운 자금 사정으로 앞으로도 계속 이러한 성수기가 유지될 것이라는 착각에 빠져 과도하고 불필요한 비용을 지출하게 된다. 절대 명심해야 한다. 이것이 운영상 큰 어려움에 빠지게 하는 중요한 요인이 되기도 한다.

 예를 들어 A라는 업체가 월에 1억 매출을 올려야 인건비를 포함한 월 비용이 빠진다고 하자. 그런데 성수기에 접어들어 월 3억의 매출을 올렸다. 그렇다면 그 달에 2개월의 유지비를 확보할 수 있는 것이다. 그런데 인원을 뽑고, 매장 컴퓨터를 놓고, 집기를 놓는 등 2개월치의 비용을 모두 소비하였다. 그 다음 달엔 인건비가 더 추가되었으므로 월 1억이 아닌 1억 5천의 매출을 올려야 월 비용이 빠진다고 하자. 그 다음 달에 3억을 했다. 또 이번엔 2개월치가 아니라 1개월치의 유지비를 확보를 하였지만 바쁜 업무로 인하여 이번에도 추가 인력을 뽑았다. 이젠 인건비 추가로 인하여 다음 달부터는 월 2억의 매출을 올려야 한다. 그런데 다음달 비수기가 접어들면서 월 1억만 매출을 했다고 하자. 인건비를 뽑지 못하니 뽑았던 인원을 자를 것인가? 집기들을 반품할 것인가? 아니면 매출을 더 끌어올리기 위하여 광고를 집행하려 하여도 추가 비용이 발생한다. 그렇다면 비수기 접어들면서는 이 추가 비용이 월 비용을 가중시키기 때문에 적자폭은 더 커진다. 이미 때는 늦은 것이다. 위 예에서 나온 A업체의 현금 흐름표를 시뮬레이션 해 보자. 매출 1억을 올려야 월 총 비용이 빠진다는 가정으로 총 비용이 1천만 원이라 하자. 그렇다면 아래와 같은 현금 흐름표가 만들어 질 것이다.

 

A업체의 현금 흐름표
	1월	2월	3월	4월
매출액	3억	3억	1억(비수기)	1억
투자활동	-2천(2개월분 비용)	-5백	0	0
재무활동	-1천(1개월분 비용)	-1천5백(비용 증가)	-2천(비용 증가)	-2천
현금증가	0	+1천5백	-5백만원	-2천5백

1월에 무리한 투자 활동. 2월에 투자 활동 및 재무 활동 비용 증가. 3월에는 갑작스런 매출 감소로 인해 기본적인 재무 활동 비용이 증가된 상태에서 현금이 오히려 –로 돌아서게 되며, 4월에 3월과 같은 매출이라면 현금 감소가 무려 2,500만원이 될 것이다.

1억 매출을 올려야 월에 모든 비용이 빠진다는 가정은 10%의 마진율을 놓고 본 것이다. 그러한데, 무리한 인건비, 집기 등 비용의 추가가 월 고정적인 비용을 증가시키게 되었고, 이로 인하여 비수가와 같이 매출이 감소되는 시기에 회사는 자칫 큰 타격을 입게 되는 것이다. 그렇다면 장사를 하면서 어떻게 대처를 해야 될까? 이번 달 매출이 일시적으로 많다 하여 다음 달도 그 매출을 미리 기대하여 비용을 지출하여서는 안 된다. 항상 안될 때를 대비하고 준비를 하는 자세가 필요하다. 이 잘못된 양상을 꼭 두고두고 기억하여 독자 분들은 절대 이러한 경영상 어려움이 빠지지 않기를 바란다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스

[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13 쇼핑몰은 장사수완이다 기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법 ☞Yes24 책소개 페이지