posted by e비즈북스 2013.01.22 07:30

인터넷에서 무료로 홍보를 하는 방법은 시간이 지나면서 변해왔습니다. 홈페이지 게시판,카페,블로그,트위터,페이스북 등 새로운 인터넷 서비스가 등장해서 뜬다는 소리가 들리면 거기에 맞는 홍보 방법을 연구하고 마케팅 활동을 하는 사람들이 있습니다. 이들이 성과를 거두고 대박이 났다고 소문이 나면 그때부터는 너도나도 몰려와 계정을 만들고 홍보라는 이름으로 서비스를 이용하기 시작합니다.

 

그런데 이런 서비스를 활용하려고 하면 막막한 경우가 대부분입니다. ‘일단 계정은 만들었는데 대체 무엇을 해야할까?’ 남들이 대박났다는 성공사례를 따라해보려 하지만 자신은 잘 안됩니다. 그래서 대박은 나의 몫이 아닌가 보다하고 포기하죠.  

 

실제로 필자에게 티스토리 블로그 초대장을 요청해서 개설한 분들 가운데 블로그를 지금까지 운영한 사람은 10%도 안됩니다.

블로그에서 이렇게 실패할 것을 대비해서 끈기를 갖고 꾸준하게 하라고 권고를 하지만 사실 쉽지는 않습니다. 더군다나 쇼핑몰을 직접 운영하는 바쁜 와중에 성과도 안보이는데 꾸준하게 하기는 힘이 듭니다.

 

그런데 무엇을 할까 고민할 때는 자신의 목적이 아니라 이 서비스가 왜 만들어졌나?’ ‘왜 이 서비스가 떴을까?’를 먼저 고찰해볼 필요가 있습니다. 물론 3M의 포스트잇처럼 일단 만들고 나서 사용처가 발견되는 사례도 있지만 이건 정말 예외적인 케이스입니다.


flickr - stefpet

 

그럼 블로그 이야기를 계속해보겠습니다.

흔히 블로그를 설명할 때 (web)+로그(log)’의 준말로 개인미디어 시대를 연 대표적 웹2.0플랫폼이라고 합니다. 그런데 믿거나 말거나지만 서비스의 개발 뒷 얘기가 개념을 이해하는데 더 도움 됩니다. 블로그의 개발자가 어떤 커뮤니티에서 논쟁이 붙었습니다. 그때 누군가가 이렇게 비아냥댔다고 합니다. “계속 그런 주장을 하려면 게시판이 아닌 일기장에나 쓰지 그래?” “까짓거 만들지,

블로그는 일기 작성에 적당하게 만들어져 있습니다. 그런데 방학숙제를 할 때 일기를 어떻게 쓰셨나요? 저는 방학이 끝날 무렵 몰아치기로 한 달간 있었던 일을 가공했습니다. 방학 첫날에는 일기를 썼습니다. 작심삼일이어서 문제지만^^ 그래서 제대로된 일기가 쓰여질 리가 없죠. 날씨부터 뒤죽박죽입니다.

 

그럼 이렇게 생각해봅시다. 매일 접하는 미디어 중에 텍스트 정보가 많은 것은 무엇일까요?

바로 신문입니다. 신문 기사에는 다양한 종류가 있습니다. 사설도 있고,그날의 사건 사고를 다루는 뉴스도 있고,각 분야별로 주요 뉴스를 다루고, 날씨 같은 간단한 정보성 기사도 있고, 특별 팀을 꾸려서 만드는 기획기사도 있습니다. 신문을 벤치마킹해서 자신의 컨텐츠를 신문기사처럼 꾸밀 수 있는지 연구해보고 그 중에서 실천가능한 부분을 골라 블로그를 쓰면 수월하게 이야기 거리를 찾을 수 있습니다. 왜냐하면 블로그는 신문보다 훨씬 자유롭기 때문이죠. 만약 그래도 이야기 거리를 찾을 수 없다면 아이템이 정해지지 않았거나, 아니면 신문사를 차리면 안됩니다. 즉 블로그를 차릴 준비가 아직 되지 않은 것입니다. 물론 무작정 블로그를 하다가 방향을 잡는 경우도 있습니다. 그런데 이런 분들은 대부분 끈기와 의지가 남다른 분들입니다. 처음부터 백지상태면 몰라도 이미 목적이 정해졌다면 방향설정이 중요합니다.

 

신문이야기를 더 해보겠습니다. 매일 발행하지 않으면 종합지가 될 수 없습니다. 종합지는 못 되더라도 일주일에 두 번은 발행되어야 신문의 역할을 수행할 수 있습니다. 1주일에 한 번 나오면 주간지고, 한 달에 한번 나오면 월간지입니다. 이렇게 블로그가 발행되면 본연의 목적에서 벗어난 것입니다. 실제로 자주 포스팅을 해야 컨텐츠 노출면에서 유리합니다.

 

소셜네트워크도 마찬가지입니다. 사실 필자는 SNS를 하지 않습니다. 왜냐하면 SNS에 친화적인 성격이 아니기 때문입니다. 그래도 이야기를 해보면 페이스북은 관계를 맺는 것을 친구라고 지칭합니다. 그리고 친구의 동정을 살피기 좋도록 서비스가 설계되었습니다. ‘좋아요버튼을 누르라고 하는 것은 그게 친구와 좋은 관계를 맺기에 유리하기 때문입니다. 그러면 페이스북에서 해야할 일도 친구를 사귀는 것입니다. 좋은 일이 생기면 같이 좋아해주고, 나쁜 일이 생기면 위로 해주는 것이 친구입니다. 친구 사귀기 좋은 플랫폼에서 내 상품을 페이스북 친구들에게 팔겠다는 목적을 갖고 접근하면 제대로 친구가 사귈 수 없습니다. 친구에게 물건을 팔겠다고 접근하는 사람들은 있는 친구관계도 끊깁니다.

그리고 SNS가 친구 관계를 맺기 유리하다고 해도 물리적으로 한계가 있습니다. 페이스북은 친구를 5000명까지 가질 수 있지만 한 연구에 따르면 이 사람이 나를 신경쓰고 있다는 느낌이 들 정도로 관리할 수 있는 친구 관계는 300명 정도라고 합니다. 나머지 4700명은 단지 알고 있는 형식적인 친구일 뿐입니다. 300명에게 믿을 수 있는 좋은 친구가 되는 것이 더 효과적일 수 있는 것입니다.

 

또 한가지 중요한 점은 해당 서비스의 사용자들을 배려하는 것입니다. 너무 장삿속을 밝히면 서비스 운영자에 대한 예의도 아닐뿐더러 무엇보다도 그 서비스를 이용하는 모든 사람들에게 피해를 줍니다. 네이버 지식iN의 경우 위키피디아에 비교되는 한국의 지식정보 서비스였습니다. 처음에는 이용자의 질문에 대한 답변을 해줘서 매우 유용하게 사용되었습니다. 이런 답변자들 중에는 쇼핑몰 운영자들도 있었습니다. 이들이 큰 효과를 보자 대거 답변하는 쇼핑몰 운영자들이 몰려들었고 결국 경쟁이 치열해지자 자작극을 벌이는 일이 발생했습니다. 네이버에서 이들을 막기 위해 갖은 수단을 썼지만 여전히 네이버의 단속을 피하면서 지식in 마케팅이란 미명하에 활동을 하고 있습니다. 쇼핑몰 운영자들이 진짜 질문자들을 위해 충실한 답변을 달았다면 훨씬 더 풍성한 지식교류의 장이 될 수 있었을 겁니다. 하지만 자신의 지식으로 경쟁하기보다는 어떻게 하면 상위노출이 될까만 연구해서 답변에 어뷰징을 하기도 합니다. 어뷰징이란 기계를 위한 글로 사람을 위한 글이 아닙니다. 그런 글을 읽는 사람은 불쾌감을 느끼게 됩니다.

 

검색엔진 마케팅은? 검색을 하는 사람들은 정보를 찾기 위한 것이지 검색엔진 최적화(SEO)에 관심이 없습니다. 검색엔진의 입맛에 맞는 컨텐츠가 당장은 상위노출이 된다 하더라도 정보를 찾는 사람의 입맛에 맞지 않는다면 검색엔진 알고리즘은 바뀔 수 밖에 없습니다. 검색엔진의 알고리즘이 일관성이 없다고 비판하기보다 자신의 컨텐츠가 사람에게 정말 도움이 되었나늘 고민하는 것이 먼저 입니다. 더군다나 SNS가 자리를 잡으면서 과거보다 검색엔진의 영향력이 줄어들 수 밖에 없습니다. 사람에게 유용한 정보는 SNS에서 추천을 받아서 과거보다 빠르게 유입효과를 거둘 수 있는 길이 열린 것입니다.

 

결론을 내리겠습니다. 홍보를 잘하려면 먼저 그 서비스를 만든 의도를 이해하는 것이 첫 단추입니다. 그 후 그 서비스의 이용자를 배려하는 진정성 있는 컨텐츠를 만들면 됩니다. 이용자들이 많이 볼 수 있도록 기술적인 장치를 하는 것은 나중의 문제입니다.물론 우연에 의해서 저렇게 하지 않고도 대박 홍보가 될 수도 있습니다. 트위터가 처음 국내 상륙했을 때 많은 대박 홍보 기사들이 언론에 실렸습니다. 그리고 트위터의 확산성과 SNS를 칭송했습니다. 하지만 하지만 우연은 어디까지나 우연일 뿐 누구에게나 또 다시 기회가 오진 않습니다. 기회는 그 서비스의 특성을 잘 이해하고 해당서비스 이용자들에게 환영을 받을 수 있는 사람에게 올 것입니다.

 

 

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posted by e비즈북스 2012.11.27 14:01

저의 신조는 상위노출보다 컨텐츠의 진정성이 낫다입니다. 상위노출되는 컨텐츠는 검색엔진이 집중적인 관리를 하기 때문에 인위적인 속임수를 허용하려 하지 않습니다. 검색엔진의 성패는 검색하는 사람이 얼마나 만족하는 결과를 노출시키느냐에 있기 때문입니다. 그래서 기술적인 상위노출보다는 소비자와 제대로 소통할 수 있는 진정성있는 컨텐츠가 낫다고 주장합니다.

최근에 어떤 분으로부터 이에 대한 반박을 들었습니다. 진정성이 있는 컨텐츠를 만드는게 시간도 오래 걸리고 효과도 미미한 것같다. 이미 카달로그에 있는 컨텐츠를 효과적으로 상위노출 시켜서 회원가입을 받는게 더 매출에 도움이 된다. 이 분의 반박도 충분히 설득력이 있습니다. 이 분의 아이템은 통신상품인데 고객충성도가 낮은 산업입니다.

일반적으로 한번 잡은 고객의 충성도를 높여서 지속적으로 관계를 유지하는 전략이 맞지만 이 분야는 약정기간만 끝나면 사은품을 노리고 상품을 갈아타는 고객들이 많습니다. 이탈하지 않는 고객들은 브랜드에 충성도가 높다기보다는 새로 설치하는 것이 귀찮아서 방치하는 것입니다. 이런 상황에서 컨텐츠의 진정성이란 것은 큰 의미를 갖지 않을 수도 있습니다. 아마 이런 종류의 상품들을 취급하는 분들이 꽤 있을 것입니다.

그런데 이게 과연 바람직한 모습일까라는 의문을 가져봅니다. 애플이나 삼성 제품을 옹호하는 사람들은 흔히 볼 수 있지만 통신사를 옹호하는 사람들은 본 기억이 없습니다. 결국 고객을 잡기 위해서는 더 나은 사은품을 지급할 수 밖에 없습니다. 이것은 더 많은 마케팅 비용을 의미합니다. 물론 이런 구조적인 문제는 그 분이 해결할 수 있는 성격은 아닙니다.

많은 사업자들이 상위노출에 목을 매는 이유는 그만큼 많은 방문자를  끌어들일 수 있기 때문입니다. 그런데 반대로 방문자의 입장에서 생각해 봅시다. 여러분은 상위노출된 컨텐츠의 페이지를 얼마나 신뢰합니까? 신뢰가 중요한 이유는 소비자의 구매 행동에서 가장 큰 역할을 하기 때문입니다. 소비자가 구매 행동을 할때 가장 신뢰하는 매체로 지인의 추천이 항상 상위에 랭크됩니다. 그래서 소셜마케팅의 가능성에 마케팅업계가 주목하는 것입니다.
상업적 목적이 넘쳐나도 괜찮은 컨텐츠는 광고와 상품페이지뿐입니다. 광고는 대부분의 경우 소비자의 환영을 받지는 못하지만 공짜를 위해 어쩔 수 없이 동의를 한 것입니다. 그런데 그 외의 컨텐츠에서 광고와 비슷한 효과를 내고 싶어하는 사장님들이 많습니다. 실제로 머무는 시간과 이탈율도 광고하고 흡사하죠.
 
결론을 내리겠습니다. 위에서 진정성이 효과가 별로다라고 말한 사장님은 그래도 됩니다. 어차피 소비자가 기대하는 것은 사은품이지 판매상품이 아닙니다. 판매상품의 신뢰성은 해당 통신사가 보장하는 것이죠. 하지만 그렇지 못한 사업자들은 신뢰를 스스로 얻어내야 합니다. 그리고 가장 효과적인 방법은 진정성을 보이는 것입니다. 물론 이게 쉬운 일은 아닙니다. 앞에서 예를 든 사장님도 하기 싫어서 포기한 것은 아닙니다. 하지만 소셜미디어가 마케팅에서 중요한 역할을 차지하고 있고 앞으로도 비중이 더 커지는 상황에서 진정성을 훈련하지 않으면 설 자리가 점점 좁아지게 될 것입니다.

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posted by e비즈북스 2012.08.14 12:09

예전에 <키워드 광고 이기는 전략>의 원고를 검토하면서 이런 의문이 들었습니다. 클릭당 비용(CPC)과 구매전환율,마진을 고려하면 광고를 해서는 도저히 수지 타산을 맞출 수 없는데 왜 광고를 하는가?
일반적으로 광고비를 매출액의 10%로 잡는다고 하지만 신생 쇼핑몰은 매출액의 30%를 집행하는 경우도 허다하다고 합니다. 책에서는 이에 대한 답변을 재방문자수에 있다고 제시했습니다. 한번 오고 떠난 방문자가 아닌 재방문자(단골 손님)를 노리고 광고를 한다는 것이죠. 재방문자는 다시 광고 상품을 클릭해서 들어오기도 하고, 고맙게도 쇼핑몰 이름으로 혹은 북마크를 통해서 들어오기도 합니다. 이들의 유입비용이 저렴하고 구매율이 훨씬 높기 때문에 쇼핑몰의 매출과 이익 향상에 직결됩니다. 광고는 소비자(고객이 아니라 상품에 대한 니즈를 갖고 있는 사람)의 유입으로 임무를 다했다고 볼 수 있습니다.

어쨌든 대부분의 쇼핑몰 운영자들은 홍보나 광고가 쇼핑몰 성공의 핵심이라고 생각하고 열심히 연구합니다. 저렴한 비용으로 고객을 유치할 수만 있다면 대박 쇼핑몰이 될 수 있다고 보는거죠. 물론 틀린 시각은 아닙니다만 간과하고 있는 것이 있습니다. 바로 고객을 관리하고 유지하는 것입니다.

먼저 고객유지에 대해 설명해 보겠습니다. 통상적으로 고객 획득 비용보다 고객을 유지하는 비용이 20-30%미만에 불과할 정도로 저렴하다고 합니다. 그래서 많은 기업들이 기존 고객이 이탈하지 않도록 고객만족에 힘쓰고, 많이 구매하는 단골고객에게는 우대정책을 펼칩니다.  중국집의 쿠폰이라든가 항공사의 마일리지, 쇼핑몰의 적립금같은 것을 쉽게 볼 수 있습니다. 이런 로열티 프로그램을 극대화한 것이 VIP 마케팅입니다. 상위 20%의 고객이 수익의 80%를 좌우한다는 개념에서 더 나가서 상위 1%에 집중하는 VIP마케팅은 명품이나 금융 등 높은 비용을 지불하는 고객들을 대상으로 효과적으로 활용됩니다.

그런데 이런 로열티 프로그램을 활용한 고객유지 전략은 모든 아이템과 채널에 적용될 수 있는 것은 아닙니다.  어떤 아이템은 단발성 구매로 끝날 수도 있고, 특히 인터넷의 소비자들은 상품비교가 용이하기 때문에 충성고객으로 남을 가능성이 오프라인보다 작습니다. 게다가 오픈마켓의 고객들은 오픈마켓 측이 제공하는 로열티 프로그램에 매력을 느낄 뿐이죠.

더 심각한 문제는 경쟁이 심화되면 로열티 프로그램 비용이 상승하기 때문에 이익도 줄어듭니다. 위에서 열거한 로열티 프로그램은 이제 기업에게 부담이 되는 필수적인 비용으로 간주됩니다. 그리고 충성고객을 보장해주지도 못합니다. 저는 최근에 1년 넘게 이용하던 중국집을 맛이 떨어졌다는 이유로 바꿨습니다. 처음 음식의 맛이 이상했을 때는 실수가 있었나 생각했는데 세번째 때는 도저히 먹기 힘들더군요. 그래서 그동안 모았던 쿠폰이 무용지물이 되버렸습니다. 하지만 맛이 없는데 쿠폰으로 제공되는 음식에 무엇을 기대하겠습니까?

인터넷 쇼핑몰의 진정한 장점은 고객을 관리하는데 있습니다. 소형 오프라인 가게에서는 꿈도 꾸지 못할 고객 데이터를 인터넷 쇼핑몰들은 갖고 있습니다. 주민번호와 전화번호,주소,상품구매 내역은 오프라인에서는 대형유통 채널이나 관리할 수 있는 고급 정보들입니다. 이런 기초적인 데이터뿐 아니라 고객의 행동도 관찰하기 쉽습니다. 모 대형서점의 경우 1년에 특정한 날에 아르바이트를 고용해서 고객의 이동 경로를 조사합니다. 고객이 들어와서 서점의 어느 코너를 먼저 방문하는지 어느 위치의 책을 먼저 보는지 구매할때는 어떤 경로를 밟는지 조사해서 고객의 데이터를 만듭니다. 인터넷에서는 마음만 먹으면 매일이라도 할 수 있는 로그분석의 데이터를 만드는 것이죠.

사실 인터넷 쇼핑몰의 무엇보다도 큰 장점은 고객의 생각을 알아내기 용이하다는 점입니다.  SNS의 확산으로 인해 과거보다 훨씬 구체적으로 고객을 이해할 수 있는 기반이 마련되었습니다.

앞서 말했던 중국집 음식을 인터넷 쇼핑몰을 이용해서 시켜먹었다면 맛이 이상하게 변하자마자 피드백을 보냈을 것입니다. 전화통화는 당사자만이 아는 이야기지만 인터넷 쇼핑몰의 구매평은 다른 사람에게도 노출되기 때문에 판매자에게 효과적인 압박수단이 됩니다. 이 이야기를 저희 어머님께 말씀드렸더니 그러지 말고 전화를 해줘야 한다고 말씀하시더군요. 그 중국집 주인은 운도 나쁩니다. 그런데 대부분의 기업들 역시 마찬가지 상황입니다. 상당수의 고객들이 의견을 표출하기보다 조용히 떠나는 것을 선호하고 주변 지인들에게 그 상품이 안좋다고 말하는 것을 즐깁니다.
 
 고객과의 커뮤니케이션을 통해 소비자의 행동방식을 이해하면 광고를 하건, 홍보를 하건 더 효과적으로 마케팅 활동을 수행할 수 있습니다. 특히 인터넷 공간에서 고객과의 활발한 커뮤니케이션은 소비자에게 신뢰를 주기 때문에 고객으로 전환하는 큰 역할을 합니다.

그런데 고객과 커뮤니케이션의 중요성을 인식한다고 해도 이에 힘을 쓰는 기업은 드뭅니다. 구체적인 성과측정이 안되기 때문에 비용을 투입하는 것을 꺼리는 경우가 많습니다. 물론 늘 그렇듯 예외적으로 뛰어난 마케터가 있어서 명백하게 가시적인 성과를 보여주는 경우도 있습니다. 그런 사례들이 등장하면 “자네는 왜 저렇게 못하나?” 라는 질책을 듣곤 하죠. 대부분의 마케터들이 커뮤니케이션에서 실패하는 가장 큰 이유는 상품에 대해 잘 모르기 때문입니다. 상품에 대해 잘 아는 인터넷 쇼핑몰 운영자들에게는 분명히 기회가 있습니다. 무수히 많은 성공 신화들이 이를 증명합니다.

소비자 권력이 시장을 주도하는 시대에서 소비자와 커뮤니케이션을 잘하는 기업이 성공할 수 있다는 것은 자명합니다. 그리고 그 출발점은 이미 확보한 고객에서 시작하는 것이 효과적입니다. 이미 타겟팅도 되어있고, 경계감 없이 의견을 주고 받는데도 유리합니다.  물론 말처럼 쉽진 않지만 그렇다고 아주 어려운 문제는 아닙니다. 대부분의 경우 의지의 문제죠. 해야할 문제가 산적해 있으면 고객이 우선 순위에서 밀리게 됩니다. 고객만족이 중요하다는 것을 누구나 알지만 현실에서는 이율배반적인 모습을 보이곤 하죠. 늘 옆에 존재하는 것에는 고마움을 잘 모르는게 사람이란 동물인가 봅니다.

그런데 이 글을 쓰는 사람도 고객과 커뮤니케이션을 잘하지는 못합니다. 잘하는게 아니라 낙제점 수준이죠. 그래서 제가 장사를 하지 않습니다.

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posted by e비즈북스 2011.07.18 12:21

쇼핑몰을 하고 싶다면 쇼핑몰을 오픈하기전에 블로그를 먼저 운영해보자.

'쇼핑몰을 운영하고 싶다면 블로그를 먼저 운영하라'고 [절대로 안망하는 쇼핑몰]의 저자 김범배님은 이야기합니다
. 쇼핑몰을 오픈하려는 사람이면 처음 쇼핑몰 오픈시 쇼핑몰 구축 비용뿐만 아니라 사입비, 광고비, 관리비, 인건비등 생각했던 것 보다 많은 비용이 드는 것을 알게 됩니다.
처음에는 어느정도 종자돈을 가지고 시작하지만 쇼핑몰을 오픈하고 나서 몇 개월이면 광고비며 비용으로 종자돈의 바닥이 보이고 그때부터 초조해지고 쇼핑몰 운영자체에 대해서 회의감이 듭니다.

flicker = Projeto 3em1



왜 쇼핑몰 창업자의 95%이상이 결국 실패를 하게 될까요? 
처음 초기 비용으로 버티다 매출로 이어지지 못한 그 난관을 돌파하지 못하고 결국 문을 닫아버리게 되는 것이 폐업 쇼핑몰이 걷는 수순이 아닐가 싶습니다.

쇼핑몰 오픈 전에 인터넷에 블로그를 하나 열어서 운영을 해 보는 것, 운영하면서 쌓인 노하우와 상품에 대한 안목을 쇼핑몰과 접목할 수 있을 때까지 3개월 이상은 차근차근 글을 써 가는 것..
이 글을 써가는 과정에서 내가 좋아하는 아이템과 잘 할 수 있는 것을 찾게 됩니다.

결국 블로그 운영은 내 쇼핑몰 오픈을 위한 예행 연습과 함께 마케팅도 저절로 이뤄지는 공간이 됩니다. 
자신의 강점과 장점, 약점을 알아가는 시간..당장의 매출에 눈이 멀어 무턱대고 덤비는 것보다는 충분한 준비의 시간을 갖고 강점을 최대화시키는 것이 블로그 운영으로 가져올 가장 큰 잇점이 아닐까 생각합니다.
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posted by e비즈북스 2011.07.15 14:00


<절대로 안망하는 쇼핑몰 만들기>에서는 쇼핑몰을 창업하기 전에 블로그를 운영해보라고 권하고 있습니다. 그 이유는 쇼핑몰 사전 예행연습으로 블로그보다 최적의 툴은 없기 때문입니다.

블로그와 쇼핑몰을 비교하자면 포스팅은 상품,댓글은 상품구매, 이웃 블로거는 VIP고객에 비유될 수 있습니다. 일반적인 경우 블로그에서 해당 아이템에 대해 쓸 글이 없다면 그것은 역량이 부족한 것으로 해석될 수 있겠습니다. 또한 커뮤니케이션 능력이 떨어지는데 쇼핑몰 고객들을 잘 상대할 가능성은 적은 것이죠. 이 상태에서는 쇼핑몰을 오픈한다 해도 실패할 가능성이 아주 높습니다.

그런데 쇼핑몰 창업 전에서는 유용하지만 오픈 후에 블로그를 운영하는 것은 별로 도움이 되지 않는 경우가 많습니다. 쇼핑몰 오픈 후에 블로그를 운영하는 것은 홍보채널을 확보하기 위함인데 여기에 실패의 근본적인 원인이 있습니다. 블로그의 방문자는 정보의 습득을 목적으로 합니다. 하지만 블로그를 홍보채널 수단으로 활용하기 위해 상품 컨텐츠를 올린다면 방문자는 광고로 받아들이게 됩니다. 더군다나 블로그에 쇼핑몰 이름이 떡 하니 박혀 있으면 커뮤니케이션이 일어날래야 일어나기 힘들죠.

여기서 잠시 블로그의 장점 중 하나인 검색엔진 상위노출에 대해 설명해 보겠습니다. 블로그란 플랫폼은 글 제목과 본문내용의 일치, URL링크의 용이성 때문에 검색엔진으로부터 높은 점수를 받기 유리합니다. 또한 예전보다는 못하지만 포털들이 블로그의 컨텐츠를 우대하는 정책을 펼치는 것도 있기 때문에 운이 좋으면 많은 방문자를 유치할 기회가 생기기도 합니다.

flickr - ka2rina


하지만 이를 위해서 전제조건이 하나 있습니다. 그것은 컨텐츠가 진정성을 얼마나 확보하고 있느냐입니다.

진정성이란 방문자가 원하는 컨텐츠를 기준으로 평가할 수 있겠습니다. 홍보 목적이 짙어질수록 블로그의 상위노출은 어렵습니다. TV광고가 나오면 리모콘을 잡는 것처럼 방문자들 역시 컨텐츠가 광고라고 느껴지면 바로 빠져 나옵니다. 
검색엔진이 사이트를 평가할 때 높게 치는 평가지수는 많은 사람이 그 컨텐츠를 얼마나 열심히 읽었느냐입니다. e비즈북스 블로그를 로그분석해 보면 30초 미만으로 머무는 사람이 90%에 육박합니다. 검색유입이 많은 특성의 단점이라고 할 수 있죠. 현재로서는 검색엔진에게 좋은 점수를 받는 것은 포기했습니다^^

어쨌든 검색엔진최적화(SEO)라고 하여 컨텐츠를 상위 노출시킬 수 있는 여러 기법이 소개되어 있는데 엄밀히 말하자면 별로 효과가 없습니다. 그 기법들 자체가 틀린 방법은 아니지만 그 방법을 많이 적용할수록 사람이 읽기에 부자연스러운 컨텐츠가 형성됩니다. 즉 사람이 오래 머물 수 있는 블로그에서 멀어지고 블로그의 목적인 커뮤니케이션하고는 담을 쌓을 수밖에 없게 됩니다.

물론 커뮤니케이션이 아니라 상위노출만 되서 쇼핑몰 인지도를 높이면 된다고 생각하는 사람이 있을지도 모르겠습니다. 이런 생각의 문제점은 블로그 방문자가 쇼핑몰 유도로 이어진다는 보장이 없거니와 인지도라는 것이 항상 긍정적일 수 없다는 것을 간과하고 있다는 점입니다. 앞서 말했듯이 블로그의 방문자는 정보습득이 1차 목적입니다. 이 목적에 반하는 낚시성 컨텐츠로 긍정적 인식을 기대하는 것은 뻔뻔한 생각이 아닐까싶습니다. 이 경우 오히려 쇼핑몰 이름을 기억하지 못하는 것이 좋을 것입니다. 그렇다고 상품 컨텐츠를 올리지 말라는 뜻이 아닙니다. 그 상품컨텐츠를 제 3자가 봤을때 어떻게 볼 것인가를 신경쓰라는 뜻입니다.

제가 블로그 포스팅을 할때 가끔 사장님의 지시사항을 그대로 따르지 않는 경우가 있는데 아무리 생각해도 방문자들에게 좋게 인식되기 힘들다 싶을때 입니다. 결과적으로 보면 지시사항을 따른다해도 별무리는 없습니다. 읽고 호응해줄 사람도 별로 없으니까요^^
솔직히 고백하자면 e비즈북스 블로그는 노출효과면에서는 성과를 거뒀다고 볼 수 있겠지만 커뮤니케이션 면에서는 실격입니다. 만약 쇼핑몰을 운영했다면 분명히 실패했을 것입니다. 노출과 긍정적인 인식은 별개의 문제이니까요.

사실 진정성을 가진 컨텐츠를 통해 블로그에서 커뮤니케이션이 활발히 일어난다고 해도 쇼핑몰 고객으로 원활하게 유도된다고 장담할 수는 없습니다. 아무리 많은 방문자가 있어도 상품 컨텐츠가 나쁘면 팔리지 않습니다. 하지만 비슷한 조건이라면 고객과 활발히 커뮤니케이션을 해서 긍정적인 모습을 보여주는 것이 유리합니다. 그리고 이것을 보여주는데 블로그가 매우 유용한 플랫폼입니다. 블로그로 홍보효과를 노리는 쇼핑몰 운영자들은 진지하게 다시 자신의 생각을 검토해 보길 권합니다.

이 포스팅은 우리 카페 회원분이 블로그를 운영하면서 쇼핑몰과 어떻게 연계시킬까라는 고민하시기에 작성했습니다. 저는 컨텐츠의 진정성에 촛점을 맞춰서 설명을 드리고 싶었는데 아마 그 분은 노출에 계속 촛점을 맞출 것 같은 느낌이 들더군요. 

한 가지 더! 절대로 쇼핑몰을 오픈하자마자 광고하는 바보짓은 하지 마세요.

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posted by e비즈북스 2011.05.16 09:25
STP 전략

20세기 초, 포드 자동차 T 모델은 검은색만 생산되었다. 검은색으로 도색을 하면 빨리 마르기 때문에 생산단가가 줄어든다는 이유에서였다. 당시 자동차는 수제품이었기 때문에 가격이 무척 비쌌다. 하지만 생산방식의 혁신을 통해 생산된 T 모델의 저렴한 가격은 자동차의 대중화를 가져왔고 포드는 20세기 대량생산시대의 상징이 되었다.

하지만 이런 소품종 대량생산은 소비자 각자의 욕구가 다르다는 것을 무시한 발상이다. 경쟁자가 없을 때는 독점 판매가 가능하지만 경쟁자가 뛰어들면 곧바로 따라 잡힌다. 포드의 T 모델 역시 GM이 세련된 디자인과 우수한 성능의 자동차를 내놓자 경쟁력을 잃고 2인자로 내려가게 된다. 20세기 중반을 넘어서며 기업경영에서의 치열한 경쟁은 일상다반사가 되었고 대량생산 시스템으로는 효과적인 마케팅 활동이 불가능해졌다. 그래서 나온 것이 STP 전략이다.

STP는 시장세분화(Segmentation), 목표시장 선정(Targeting) 및 포지셔닝(Positioning)의 3단계를 뜻하며 각각의 내용은 다음과 같다.

* 시장세분화 : 전체 시장을 별도의 상품을 요구하는 상이한 고객 집단 또는 고객 욕구로 나누는 작업이다. 시장세분화를 위해서는 세분화 기준을 마련하고 각각의 세부시장을 정의해야 한다.

* 목표시장 선정 : 각 세부시장의 매력도를 비교하여 진입하고자 하는 세부시장을 선정하는 작업이다. 시장의 매력도가 높으면서 나의 기술 및 자금 조건에 맞고 가치에 부합하는 시장을 찾아야 한다.

* 포지셔닝 : 목표시장에서 기업이 제공할 상품을 선택하고 시장에서 위치를 결정하는 작업이다. 특히 고객의 마음속에 경쟁자와 차별적 우위를 가진 이미지를 각인시킬 수 있는 포지셔닝을 찾아야 한다.
<<전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기>> 중에서

이 전략은 역량이 부족한 소규모 사업자들에게도 효과적으로 적용이 가능하다. 특히 인터넷 쇼핑몰같이 경쟁이 치열하고 마케팅 비용이 많이 드는 환경에서는 반드시 고려해야 할 전략이다. 너무나도 쉽게 포화시장이라고 말하지만 실제로 STP를 통해 분석해본다면 헛점이 널려 있다.

예를 들어 어떤 패션쇼핑몰의 주요 고객이 20대와 30대 연령층으로 양분되어 있다고 가정해보자. 이 경우 30대 고객은 20대의 패션스타일을 소화하는 젊은 마인드를 지녔다고 볼 수도 있겠지만, 20대와 30대는 라이프스타일이 달라서 상품을 받아들이는 인식 또한 다를 수밖에 없다. 20대가 받아들이는 10만 원과 30대가 받아들이는 10만 원의 크기는 다르다. 또한 똑같은 모델을 본다고 해도 20대가 보는 20대 모델은 친구지만 30대가 보는 20대 모델은 동생이다. 고객응대는 어떨까? 똑같은 멘트로 응대한다고 해도 20대에게는 친숙하지만 30대에게는 이해하기 어려운 언어일 수 있다. 즉 컨셉을 구현할 때 소비자가 받아들이는 것이 차이가 날 수밖에 없으므로 상당한 애로사항이 있다.

당장은 경쟁자가 없어서 유지된다고 해도 장기적으로 볼 때 이 쇼핑몰은 한쪽 연령대를 포기해야 하는 상황에 부딪히게 될 것이다. 이 쇼핑몰이 30대를 먼저 포기하기 보다는 다른 쇼핑몰이 등장해서 30대를 빼앗아 가는 방식이겠지만 말이다. 즉 경쟁자는 수요가 충분히 크기 때문에 20대와 30대를 분리해서 한쪽만 공략해도 생존할 수 있다. 이 쇼핑몰에게는 20대 고객이 압도적으로 많아서 그곳에만 역량을 집중하는 것이 바람직하다.

설마 20대와 30대가 반드시 분리될까 라는 생각이 들 수 있겠지만 시장이 세분화되는 것은 당연한 발전 순서이다.  초창기 패션 쇼핑몰은 남녀 상품을 다 취급하기도 했다. 10년이 넘게 운영되고 있는 동대문3B(www.3b.co.kr)를 방문해보라. 남성 고객이 절대다수인 이 쇼핑몰에는 아직도 여성의류 카테고리가 존재하고 있다. 초창기 쇼핑몰이어서 유지되는 것이지 현재 시점에서 역량이 부족한 쇼핑몰 창업자가 따라 했다가는 100전 100패이다. 물론 그럴 창업자는 거의 없겠지만.

정리하자면 STP 전략은 소비자의 니즈를 효과적으로 찾아서 성공할 기회를 제공한다. 앞서 언급된 포드의 T 모델에도 STP 전략은 녹아 들어 있다. 당시 사치품으로 여겨지는 자동차에서 저렴한 가격을 원하는 소비자의 니즈를 보고 거기에 모든 역량을 집중했기 때문에 역사에 길이 남는 성공할 수 있었다. 포화시장이라고 하지만 인터넷 쇼핑몰에 미지의 영역은 아직 많이 있다. STP 전략을 활용한다면 미지의 영역을 성공적으로 개척할 수 있을 것이다.

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posted by e비즈북스 2011.05.13 08:36
파레토 법칙

파레토(Pareto) 법칙은 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상을 말한다. 장사로 말하면 잘 팔리는 20%의 상품이 전체 매출의 80%를 차지하는 현상이다. 이 현상은 사회 각 분야에서 관찰되는데 국가 전체를 놓고 볼 때 부(富)의 80%를 상위 20%가 소유한다거나 상위 20%의 고객이 매출의 80%를 일으키는 경향이 있다고 한다.

파레토 법칙은 한정된 자원을 가졌을 때 어떻게 최적화할 수 있는지에 대한 아이디어를 제시하는 것으로 고객 서비스 측면에서 접근해볼 수 있다. 오프라인 매장의 예를 들어보자. 상품 수는 많고 진열할 공간은 한정되어 있다. 고객에게 모든 상품을 보여줄 수는 없으므로 당연히 고객이 많이 찾는(혹은 잘 팔릴 것으로 예상되는) 상품을 잘 보이게 하고 안 팔리는 상품은 뒤로 보내야 한다. 만약 수익률을 생각해서 마진이 높은 상품을 앞에 놓고, 잘 팔리는 상품을 잘 안 보이게 배치한다면 고객들은 불편함을 느낄 것이다. 파레토의 80:20은 이런 기본 원칙이 지켜질 때 자연스럽게 관측되는 현상이라고 할 수 있다. 인위적으로 깨트리면 깰 수 있지만, 고객들은 발길을 돌릴 것이고 장사는 접어야 한다. 즉 살아남는 상점들을 관찰한 후 파레토 법칙을 도출해 낸 것이다.

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이 법칙은 쇼핑몰 운영전략에도 적용될 수 있다. 쇼핑몰 초창기에는 소수 인원으로 운영되므로 정신없이 바쁘다. 상품 사입, 상품페이지 제작 및 관리, 광고 홍보, 포장 배송, 장부 관리 등 해야 할 일이 너무나도 많고 이중 어느 하나만 삐걱대도 쇼핑몰은 원활하게 돌아가지 못한다.

이때 어디에 역량을 투입해야 하는지 당황하는 경우가 종종 있다. 정답은 매출에 가장 영향력을 끼치는 상품력(상품 + 상품페이지 콘텐츠)이다. 상품력이 뒷받침되지 않고 홍보, 광고에 역량을 투입해봐야 매출과 이익에는 별다른 도움이 되지 못한다. 광고를 통해 쇼핑몰에 들어왔는데 상품이 형편없어 보인다면 누가 사겠는가? 또한 경영 능력이 아무리 뛰어나다 해도 상품을 모르면 매출에 대한 기여도는 0에 가깝다. 재무와 조직 관리 능력은 매출이 작고 관리할 인원이 없는 상태에서는 무용지물이나 다름없다.

하지만 쇼핑몰이 어느 정도 성장을 하게 되면 상품력만으로는 한계에 부딪히게 될 수밖에 없다. 회사의 조직과 자금 규모가 커질 때 경영 능력이 부족할 경우 더 이상의 확장이 불가능하다. 더군다나 인터넷의 사업환경이란 늘 변하기 마련이고, 이런 변화에 대처하는 최종 판단은 경영자의 몫이다. 그리고 그 판단에 따라 회사의 흥망성쇠가 걸려 있다. 즉 규모가 커진 회사에서는 경영자가 좋은 상품이나 효과적인 광고상품을 알아내는 것보다는 효율적인 조직 관리와 사업 방향을 잡는 것이 회사 수익을 더 크게 좌우한다.

가끔 보면 상품력이 좋아 사업이 어느 정도 잘 굴러간다 싶으면 긴장을 풀다 못해 흥청망청하는 경영자를 볼 수 있다. 이 경우 당장은 문제가 없지만 얼마 후에 큰 낭패를 보는 경우가 종종 있다. 조직이 커질수록 관리하기가 힘들기 마련인데 경영자가 풀어진 모습을 보이면 직원들 역시 풀어져 제대로 일을 하지 않기 때문이다. 그런 회사는 환경변화에 취약해서 위기를 넘는데 큰 어려움을 겪는다. 따라서 쇼핑몰의 규모 이상 커지면 그때부터는 경영 쪽으로 역량의 중심이 이동해야 한다. 그 단계를 넘어서고 나서야 성공한 쇼핑몰로 안정적인 운영이 가능하다.

결론을 내리자면 사람이 모든 일에 집중할 수는 없다. 따라서 역량을 투입했을 때 가장 효과가 큰 곳에 힘을 쏟을 수 있도록 해야 한다.
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posted by e비즈북스 2011.05.12 09:29
역량의 집중과 조화

인터넷 마케팅 환경은 변화 속도가 빠르기 때문에 이를 따라잡기 버거움을 토로하는 쇼핑몰 운영자들이 많다. 특히 자본이 부족할수록 요즘 뜨고 있다는 채널에서 무료홍보로 대박이 났다는 소식에 관심이 높다. 그리고 섣불리 계정을 만들어 얼마 동안 해보다가 별 다른 효과를 보지 못해 의욕을 상실하고 방치하게 되는 경우가 대부분이다.

필자 역시 이런 시행착오를 겪곤 한다.
트위터를 통해 대박을 친 <삼성을 생각한다>라는 책이 있다. 언론사가 광고 게재를 거부했다는 입소문이 트위터를 통해 퍼진 덕분에 광고보다 훨씬 더 큰 바이럴 마케팅 효과를 거둘 수 있었다. 이 이야기를 듣고 혹해서 트위터 계정을 만들었지만 도대체 무엇을 해야할지 난감했다. 물론 누구나 낯선 매체를 처음 접하게 되면 난감해 하지만 애초부터 트위터란 매체는 필자에게는 맞지 않았다. 트위터는 140자의 짧은 메시지로도 사람들과 소통할 수 있는 능력을 갖춘, 순발력있는 사람에게 적합하다. 불행히도 필자는 이런 능력이 현저히 떨어진다.

역량이 현저히 떨어질 경우 두 가지 선택의 길이 있다. 떨어지는 역량을 보완해서 경쟁력을 갖추는 길과 강점이 있는 역량을 더욱 강화해서 떨어지는 부분을 보상받는 길이다. 두 가지 선택 모두 장단점이 있지만 보통의 경우 강점이 있는 역량을 강화시키는 것이 더 효과적이다. 잘하는 것은 약간의 노력만으로도 더 잘할 수 있지만 떨어지는 부분은 왠만큼 노력해서는 효과가 드러나지 않기 때문이다. 일반적으로 출판사는 글을 잘쓰는 사람들과 보유하고 있는 콘텐츠가 많으므로 긴 글을 쓰는 블로그에는 적합하지만 조용한 성격이 많아서 트위터에는 적합한 인재를 찾기는 힘들다. 일반인에게 트위터는 짧다는 장점으로 다가서지만 모두에게 장점으로 다가서는 것은 아닌 것이다. 앞서 언급된 트위터에서 대박을 친 출판사 역시 단발성으로 그쳤고 현재 트위터는 마케팅 역할이 미미한 실정이다.

광고도 잘 하고, 블로그와 커뮤니티에서 무료홍보도 잘하고, 요즘 떠오르는 소셜마케팅도 잘하면 금상첨화겠지만 소규모 기업이 그에 충분한 인력을 확보하기란 거의 불가능에 가깝다. 따라서 소규모 쇼핑몰은 남이 대박을 냈다고 무작정 따라가기보다는 자신의 강점에 맞는 적절한 매체를 택해서 집중하는 것이 훨씬 효과적인 것이다. 채널의 확장은 그 후에 생각해도 늦지 않다.

하지만 이런 전략이 항상 통하는 전가의 보도는 아니다. 어떤 한 분야만 잘한다고 해서 쇼핑몰이 성공적으로 운영될 수 있을까? 그렇지 않다. 쇼핑몰 운영은 자격증 시험에 비유할 수 있다. 자격증 시험에 통과하려면 합격 기준 점수를 넘어야 하고 전과목이 과락 점수가 아니어야 한다. 즉 한 과목이라도 기준 점수에 미달되면 불합격이다.

쇼핑몰 운영에 있어서 필수과목은 상품, 사이트, 마케팅, 경영 능력이라고 볼 수 있다. 이 필수 과목이 모두 70점(평균을 넘는 상징적인 점수) 이상은 되어야 쇼핑몰이 살아남을 수 있지, 하나라도 70점 밑이면 쇼핑몰은 성공할 수 없다. 물론 단기적으로는 특정 과목이 압도적으로 높으면 확장할 수 있지만 나머지 능력이 떨어지면 결국 경쟁자들에게 따라잡혀 몰락하게 된다.

결론을 내리자면 자원이 적을 경우, 사업에 필수적인 요소에 대해서는 기본적인 경쟁력을 갖추고 그 요소들 가운데에서도 자신의 강점에 역량을 집중하는 것이 효과적이다. 말은 쉽지만 실제 부딪혀보면 이 점을 잊어버리는 경우가 많다. 일반적으로 사업을 계획할 때는 이 점을 명심하지만 막상 운영을 하다보면 이런저런 이야기에 흔들리기 마련이다. 특히 사업이 부진할수록 그런 이야기에 민감할 텐데 그럴 때는 필수 요소들부터 점검해보기 바란다.

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posted by e비즈북스 2011.05.11 10:01
쇼핑몰의 성공과 컨셉

실패한 쇼핑몰 운영자들의 경험담을 들어보면 대부분이 막대한 광고비와 홍보의 어려움을 언급한다. 그리고는 인터넷 쇼핑몰이란 자기가 고생해서 남 좋은 일만 하는 비전 없는 장사라고 비판한다. 그런데 인터넷 쇼핑몰에 비전이 없다면 매출을 수십 억, 수백 억씩 일으키며 성장하는 쇼핑몰들은 무엇인가? 그들은 운이 좋은 예외적인 존재들일까? 아마 실패한 쇼핑몰 운영자들도 그렇게 생각하진 않을 것이다. 그 쇼핑몰들은 누가 봐도 잘 만든 쇼핑몰이라고 인정할 수밖에 없다.

그 때문인지 잘나가는 대박 쇼핑몰의 디자인을 그대로 따라하거나 혹은 비슷하게 하려는 쇼핑몰 창업자들을 종종 볼 수 있다. 그리고는 똑같아 보이는데 내 쇼핑몰은 왜 안될까 고민한다. 그러나 유감스럽게도 대박 쇼핑몰과 유사한 쇼핑몰들은 무수히 많지만 소비자가 구매 대상으로 고려하는 쇼핑몰은 3개 정도에 불과하다. 그 중 한자리는 십중팔구 대박 쇼핑몰이 차지하고 있으니 나머지 두 자리를 놓고 다른 쇼핑몰들과 경쟁을 벌여야 한다. 즉 장사가 될래야 될 수가 없는 선택을 하는 것이다.

그렇다면 쇼핑몰 성공을 위해서는 어떤 선택이 필요한가?

일본스타일 패션쇼핑몰 형이야(hyungiya.com)를 한번 살펴보자. 이 쇼핑몰을 처음 봤을 때 떠올린 단어는 ‘코믹함’이다. 재미를 싫어하는 사람은 없겠지만 10대 남자들에게 있어 ‘코믹함’은 다른 연령층에 비해 감성을 자극하는 데 큰 비중을 차지한다. 즉 비슷비슷한 쇼핑몰이라면 코믹해서 재미있는 쇼핑몰에 호의적인 평가를 내릴 가능성이 다른 연령대보다 더 높은 것이다.

이 쇼핑몰은 이름에 걸맞게 메인화면에서 상품 상세페이지까지 시시껄렁한 이웃집 형이 동생을 대하는 태도로 반말을 한다. 그냥 무턱대고 반말을 하는 것이 아니라 귀여운 동생에게 농담조의 충고하는 어투로 일관하기 때문에 거부감 없이 친근감을 준다. 일본스타일 패션을 표방하는 많은 남성 쇼핑몰이 있지만 그 중에서 재미있는 쇼핑몰로 형이야를 떠올릴 수밖에 없는 것이다. 하지만 재미만을 가지고 경쟁력을 갖추기란 힘들다.

형이야는 ‘헝그리꼬꼬마들의 빠숑천국’이라는 슬로건에서 볼 수 있듯 직접적으로는 저렴한 상품임을 표방한다. 그런데 가격이 얼마나 경쟁 우위에 있는지 고객이 알기는 힘들다. 이를 위해서 형이야는 저렴해 보이는 디자인을 통해 상품들이 비싸지 않을 것이라는 느낌을 준다. ‘멋남(mutnam.co.kr)’과 ‘형이야’를 비교해 보면 사진, 모델, 디자인 등 겉으로 보이는 퀄리티는 하늘과 땅 차이처럼 보인다. 그러나 이것은 컨셉의 차이에 기인한 것으로 상품페이지 기획력 면에 있어서는 전혀 밀리지 않는다. 멋남이 멋진 남자의 입맛에 맞게 상품페이지를 꾸몄다면 형이야는 친한 이웃집 형이 동생을 생각해서, 저렴하지만 빠숑 감각이 있는 옷을 추천해 주는 것처럼 꾸민 것이다.

형이야처럼 차별화된 경쟁요소가 일관되게 구현되었다면 컨셉이 잘 잡힌 쇼핑몰이라고 평가를 내릴 수 있다. 그리고 그 컨셉이 타깃 고객의 감성과 맞아 떨어지면 성공하는 쇼핑몰이 되는 것이고 이것은 자금력이나 홍보력과는 무관하다. 즉 쇼핑몰의 성공을 좌우하는 것은 돈의 많고 적음이 아니라 경쟁자가 아직 발견하지 못한 소비자 심리와 니즈를 찾아내는 운영자의 능력이다.

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posted by e비즈북스 2011.01.28 17:56
아고라에 떴던 글입니다. 언론에 기사로도 났었죠.

소셜커머스 판매로 대박내고서 제 아버지 식당은 망했습니다...
http://bbs3.agora.media.daum.net/gaia/do/story/read?bbsId=S103&articleId=109047

이 글의 진위여부에 대해서 반가격닷컴의 광고낚시라는 의견도 있는데 낚시라면 영화 시나리오 작가로 나서도 됩니다. 이 글은 소규모 자영업자가 규모에 넘치는 할인행사를 했을때 벌어질 수 있는 폐해를 실감나게 묘사하고 있기 때문이죠.
진실이든 소설이든 문제점을 분석해보겠습니다.

이 식당은 광고를 목적으로 소셜커머스를 이용합니다. 여기서 두 가지 문제점을 먼저 짚어보겠습니다.
타깃팅과 광고비.

식당의 타깃팅은 해당 지역의 상시 이용 인구로 타깃팅이 되어야 합니다. 일반적으로 식당은 반경 500m지역을 상권으로 한다고 하는데 업종마다 다릅니다. 제가 우리 회사에서 점심 시간시 이동 거리를 조사했더니 300m가 한계더라구요. 그 이상이 넘어가면 제가 이의를 제기합니다. 소셜커머스 업체들이 이 부분에 대해서 고려를 했을까요?

두번째 문제는 해당글에서도 나오듯이 300명정도를 생각했는데 2000명으로 팔았다는 점입니다.
할인가격을 광고비로 따졌을때 2000명*4000원이면 800만원입니다. 식당 개업행사시 점심 시간동안 3일간 공짜 식으로 광고합니다. 아마 처음 300명을 불렀을때 개업식 정도 비용이라고 생각했을텐데 광고비가 3배가량은 더 소요되지 않을까 생각됩니다. 거기에다가 수수료에 인건비를 생각하면 비용이 더 들죠.

그런데 더 큰 문제는 서비스의 질적인 하락입니다. 우리 책을 보면 개업식때 식사 무료제공을 하지 않는 음식점을 소개하고 있습니다. 그 이유는 경험 부족으로 인해 사업초창기에는 미진한 부분이 있을 수 밖에 없고, 이때 많은 고객들에게 더 나쁜 이미지를 가져올 가능성이 있다고 판단했기 때문이랍니다.  글에서는 잘 안드러나지만 서비스의 하락이 있었을 것입니다. 사람을 뽑고 부리는 일이 쉬운 것이 아닙니다. 그것도 감당할 수 없는 규모의 손님을 맞은 상태면 정신없죠.

이 비슷한 사례는 인터넷 쇼핑몰 창업자들에게도 흔히 찾아 볼 수 있습니다.  대박 매출이 일어났는데 일손이 딸려서 배송 실수때문에 고객들의 불만을 사는 경우는 흔히 들을 수 있는 경험담이죠. 제가 들은 최악의 경우는 키워드광고로 대박 매출이 일어났는데 도매처에서 물량을 공급받지 못해서 고객에게 결제금액을 환불하고 장사를 접었다는 사연입니다. 물론 그보다는 쇼핑몰을 오픈했는데 장사가 안되서 키워드 광고를 하다가 접은 사연이 훨씬 많지만 말이죠.

어쨌든 대박을 노리기보다는 차근차근 단계를 밟아서 올라가야 한다는게 저의 생각입니다.  급하게 먹으면 체하는 것과 같은 이치죠.

그런데 소셜커머스의 등장이 자영업자들에게 바람직한 현상은 아닙니다. 어떤 자영업자는 흥하겠지만 소비자가 지출할 수 있는 돈과 시간은 정해져 있죠. 그만큼 다른 자영업자는 손해를 볼 것입니다. 그리고 한정된 자원을 두고 경쟁이 벌어지면....결과는 마케팅 비용 상승이죠.
 
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