posted by e비즈북스 2013.07.01 10:45

왜 신생 벤처기업은 시작 단계에서 충분한 투자를 받지 못하나?
기업가들은 회사가 매출이 발생하고 그것에 의해 현금 흐름이 플러스가 되는 시점까지 필요한 모든 자금을 투자받기를 원한다. 일단 현금 흐름이 플러스가 되면 성장을 위한 자금을 스스로 마련할 수 있게 된다. 하지만 신생 벤처기업들이 그 시점까지 필요한 모든 자금을 미리 투자받지 못하는 데에는 많은 이유들이 있다.


1. 사업을 시작할 때는 리스크가 두렵다.

어떤 투자자도 한 회사의 모든 리스크를 떠안으면서 투자하지는 않는다. 최종 목표는 너무 먼 미래에 있고, 그곳에 도달하기까지의 리스크 수준이 너무 높아서 투자자들이 기피한다. 투자자가 원하는 것은 기업가가 목표를 향해 나아가는 것을 보여주는 논리적이고 타당한 단계들로 해당 프로젝트를 쪼개는 것이다. 이렇게 분리하고 나서 투자가 이루어질 것이다. 이러한 성장 단계들을 디자인하는 것은 회사가 시도해야 할 일들의 단위를 디자인하는 것과 같은 일이다. 만약 정확하게 디자인이 이루어진다면, 각 단계에서 회사가 앞으로 나아가기 위해 수행하는 시도들이 전체 프로젝트의 리스크를 줄여줄 수 있을 것이다. 이런 것들은 신속할수록 좋다. 각 라운드에서의 투자자들은 회사의 가치가 그들의 투자에 의해서 신장되고 있다는 사실을 확신할 수 있어야 불안해하지 않는다. 리스크가 낮아짐에 따라 기업가는 더 높은 가격으로 회사의 주식을 팔 수 있고, 그렇게 해야 자신의 지분이 희석되는 부담을 덜 수 있게 된다.


2. 상황 변화가 역동적이기 때문에 미리 모든 투자 약정을 해버릴 수는 없다.

가장 좋은 투자 기회라고 하는 것은 그 과실이 다양한 형태로 맺어질 수 있는 유연성이 있는 투자 기회이다. 이 길이 아니면 다른 길로 갈 수도 있는 유연성이 있어야 한다는 말이다. 만약 투자자가 하나의 기회를 보고 그것에 모든 자금을 미리 투입한다면, 회사도 그 특정 기회만을 바라보고 나아가게 되는 결과를 가져온다. 따라서 성공의 유연성은 사라지게 된다. 성장 단계별 투자는 회사가 추구하는 성공의 모습에 대해서 유연성을 줄 뿐만 아니라, 투자자에게도 회사가 충분한 성과를 이루어내지 못하는 그 중간 과정에서 수정을 가할 수 있는 기회를 제공한다. 성과를 내지 못하는 CEO를 중간에 해고하는 것은 회사가 지속되기 위한 자금줄을 쥐고 있지 않으면 불가능한 일이다.


3. 만약 누군가가 모든 리스크를 한 번의 투자로 감수하겠다고 한다면 대부분의 지분을 그 투자자가 가져갈 것이다.

만약 투자자가 회사의 성장에 필요한 모든 자금을 제공하겠다고 한다면, 기업가 정신의 본질은 사라져버린다. 그리고 기업가는 아주 작은 지분만을 소유할 수 있을 것이다. 초기 기업은 사실 경제적인 가치로 따지면 매우 낮은 수준이라 할 수 있는데, 이 시점에 낮은 기업 가치로 모든 자금을 유치하게 되면 기업가의 지분은 징벌적인 수준으로 희석된다. (운영자 주: 쉽게 말해서 입도선매. 창업자는 기업이 대박나도 손에 남는게 없음.)


미니 사례: AV 장비 판매 소매점
한 기업가가 미국 전역에 300개의 하이엔드 음향/영상(AV) 장비 체인점을 열고자 한다. 이 체인점의 특징은 고객에게 고급 서비스를 제공하기 위해서 각 점포마다 전문가를 둔다는 것이다. 대략 1억 달러의 자금이 필요할 것으로 예상된다.


투자자들은 한 번에 모든 자금을 투자해달라는 요청을 리스크가 너무 크다는 이유로 거절했다. 하지만 사업 기회는 매력적이어서 자본을 덜 투입하도록 하는 계획을 다시 세우도록 요청했다. 향후의 성장 가능성을 위해 시간을 두고 300개의 체인을 구축한다는 계획은 유지하도록 했다.
이 기업가가 첫 번째로 해야 할 일은 사업의 성장 단계를 디자인하는 것이다. 실험적인 체인 하나를 성공시킨다는 가정하에 성장 단계를 설정하는 한 방법은 다음과 같다.


∙ 성장 단계 1: 한 점포의 경제성 검증. 공급망 구축, 차별화된 고객 경험, 고객 기반 확보, 인력 구성 등에 대한 것들을 고려해야 한다. 이 단계에서 기업가와 투자자는 고객들이 이렇게 제공된 프리미엄 서비스에 대해서 가치를 느끼는지와 어느 정도의 비용을 지불할 것인지에 대해서 사용자 그룹 연구(FGI)를 시행해볼 수도 있다.
∙ 성장 단계 2: 소규모 그룹(10개에서 20개 점포) 운영 능력 검증. 한 점포에 적용했던 방식을 반복할 수 있는지에 관한 것이다. 이 단계에서는 기업가가 아닌 별도의 전문 관리자가 여러 지역의 물류를 관리하거나 복잡한 운영을 담당하게 된다. 즉 중간 관리 전문가를 고용해야 한다.
∙ 성장 단계 3: 300개 점포로 확대할 수 있는 능력과 규모 증가에 따른 경제성 검증. 사업 모델이
명확할 때 마지막 확장 단계라 할 수 있다. 이 프로젝트의 리스크가 1단계에 비해 매우 낮아졌기 때문에 많은 자금이 투입될 수 있다.

일단 전반적인 성장 단계가 결정되면, 기업가는 첫 번째 성장 단계에 필요한 기술적인 부분들을 정확하게 파악하고 준비해야 하며, 그 과정에서 어떤 시도들을 해야 하는지를 구체적으로 이해해야 한다.


첫 번째 성장 단계를 잘 만들어가기
분명히 소규모 가게에서 규모를 확장해가는 것은 큰 리스크가 있는 일이다. 이러한 것을 실행 리스크라고 한다. 그러나 미리 시험해볼 필요가 있는 기본적인 첫 단계의 리스크들이 있다. 현명한 투자자와 기업가라면 이러한 리스크들을 덜어내서 첫 번째 단계로 가는 도중 성취해야 할 마일스톤의 해결 과정에 포함시킬 수 있도록 구성할 수 있을 것이다. 한 점포의 경제성을 입증해내는 것은 다음과 같은 검증으로 가능할 것이다.


∙ 기업가는 수준 높은 공급망을 적소에 구축 가능하고 40% 이상의 매출총이익을 거둘 수 있는 수준으로 제품을 구매할 수 있는가?
∙ 매출이 증가하더라도 운전자본의 주기(매출 채권, 매입 채무, 재고 회전율에 의해 결정)가 큰 규모의 운전자본이 필요하지 않도록 설정할 수 있는가? (운전자본이 가지는 의미에 대해서는 제4장에서 자세히 설명한다.)
∙ 하나의 점포를 운영하기 위해 필요한 오버헤드 비용을 충당하거나 점포당 가령 25만 달러의 연간 순이익을 얻을 정도의 매출을 달성할 수 있는가?
∙ 유동 고객을 매출로 연결시킬 수 있을 만한 점포 위치를 확보할 수 있는가?
∙ 사업 계획에 반영된 비용 지출 수준으로 수준 높은 직원을 뽑고 훈련할 수 있는가?
∙ 고객들이 고수준 서비스의 가치를 인정하는가? 더 중요한 것은 그렇게 인정한 서비스에 대해서 프리미엄을 지불할 것인가이다. 이 프리미엄이 고수준의 서비스를 위해 추가 지출된 비용을 보전해줄 수 있을까?


투자자와 기업가는 한 점포를 설치하고 나서 위와 같은 이슈들을 검증해나갈 것이다. 투자는 이들 이슈들을 검증하기 위한 비용을 감당한 정도로 이루어지게 된다. 이렇게 되면 적당한 규모의 자금만 필요하게 될 것이고, 기업가의 지분 희석도 최소화할 수 있다. 만약 소규모 사업의 실험이 성공적이지 않다면, 전체 사업 계획은 더 이상의 자금 낭비 없이 포기하면 된다.


<스타트업 펀딩>.더멋 버커리.이정석 역. e비즈북스



스타트업 펀딩

저자
더멋 버커리 지음
출판사
e비즈북스 | 2013-07-10 출간
카테고리
경제/경영
책소개
수수께끼 같은 벤처캐피털의 투자 전략에 대한 완벽한 해부 최선의...
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