posted by e비즈북스 2009.01.29 11:04

1. 동네 피자가게보다 불리한 것이 인터넷 쇼핑몰?

사람들은 말합니다. 시작이 반이라고. 그래서 인터넷 쇼핑몰 역시 구축하는 것으로 절반은 된 것으로 생각합니다. 그도 그럴 것이 사업자등록이며 도메인등록, 통신판매업 신고, 보증보험증권과 같은 행정절차는 단순업무인데다 하루 이틀이면 끝나는 일입니다. 하지만 시장조사하고, 경쟁업체 분석에 아이템 선정과 소싱, 판매가격 결정하는 것도 쉽지가 않습니다. 상품 촬영이야 스튜디오에 맡긴다지만 상품설명서 작성하는 것은 직접 해야 하니 학교 다닐 때 글짓기보다 더 어렵습니다. 그 많은 쇼핑몰 솔루션 중에서 하나를 선택하자니 전공과목이 아니기 때문에 자신이 없습니다. 혹시라도 도움이 될까 싶어 창업강좌도 들어가면서 어찌어찌해서 솔루션을 선택했습니다. 그때부터 내 맘 같지 않은 디자이너와 손발 맞춰가면서 쇼핑몰을 구축하다 보면 쇼핑몰이 완성되는 날이 정말 절반은 온 것 같습니다. 그러나 그때부터가 시작입니다.

하다못해 동네에서 피자가게를 열어도 개점 첫날은 풍선도 장식하고, 전단도 돌리면서 적극적으로 가게의 존재를 알립니다. 가게 인테리어를 하는 동안에 오가는 사람들은 피자가게가 곧 생긴다는 것을 알게 됨에도 불구하고 개점 전부터 플래카드를 걸어서 정확히 언제 오픈하는지를 알 만한 사람들은 다 알게 합니다. 냄새로 유혹하고, 그래도 부족해서 입맛 다실만큼씩 조각을 내서 시식도 하고, 할인쿠폰도 나눠주면서 고객을 끌어당깁니다. 또 한판씩 주문할 때마다 스탬프를 줘서 10번을 채우면 한판을 공짜로 준다며 단골 하자고 합니다.

동네마다 치킨집, 피자가게 한두 개 없는 곳이 없다 보니까 경쟁이 치열해서 그런 것이지요. 인터넷 쇼핑몰은 동네장사가 아니고 전 국민을 대상으로 24시간 영업하는 곳이니 동네 피자가게보다 더 유리한 환경처럼 보일 수 있습니다.

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                   flickr - Fribirdz

동네 피자가게보다 불리한 것이 인터넷 쇼핑몰이다

시작부터가 불리합니다. 동네 피자가게는 인테리어 할 때부터 고객이 될 가능성이 있는 사람들이 알게 되지만, 인터넷 쇼핑몰은 구축하는 동안 디자이너와 개발자, 가족 정도가 알게 되는데 이 사람들은 고객이 될 가능성이 작은 사람들입니다. 그러니 불리합니다.

동네 피자가게는 지역구다 보니 개점 행사를 플래카드와 풍선 달고, 전단 돌리고, 시식행사 하는 등 할 수 있는 홍보방법이 한정되어 있습니다. 따라서 그에 소요되는 비용을 사전에 산정할 수도 있으며, 예산에 따라서 홍보방법을 컨트롤할 수 있습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 전국구라서 오픈을 알리는 방법도 검색포털 사이트의 키워드 광고, 카페 광고, 이메일 광고, 라디오 광고, 배너 광고 등 다양합니다. 소요되는 비용을 사전에 산정할 수 있는 있으나 대부분의 온라인 광고가 CPC(Cost per Click) 형태로 비용이 발생하기 때문에 컨트롤하기가 쉽지 않습니다. 그래서 불리합니다.

동네 피자가게는 전단이든 풍선이든 시식행사든 홍보를 하면 매출이 발생하는 효과가 있습니다. 이왕이면 새로 생긴 곳에서 먹어 보자는 고객심리가 유리하게 작용하기 때문입니다. 지인들을 동원해서 맛있게 먹는 모습을 연출하는 것도 매출에 효과가 있습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 홍보를 했다고 해서 곧바로 매출이 발생하는 효과가 없습니다. 말 그대로 쌔고 쌘 것이 인터넷 쇼핑몰이고, 새로운 곳보다는 믿을 수 있는 곳을 선호하는 고객심리가 작용하기 때문에 지인들을 동원해서 초기 구매를 일으켜도 그로 인한 연쇄적인 매출발생 효과는 미미합니다. 그러니 불리합니다.

동네 피자가게는 주문을 하면 맛이 있든 없든 돈을 냅니다. 맛이 없다고 소문이 나서 장사가 안 된다고 해도 적어도 보증금은 건지고 집기비품은 중고로 넘기고 문을 닫습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 주문을 해도 상품이 맘에 안 들면 환불을 요구합니다. 전자상거래 소비자보호법은 상품의 멸실이나 훼손, 가치의 현저한 감소, 복제가 가능한 상품의 포장 훼손 등의 경우를 제외하고는 공급일로부터 7일 이내에 청약철회가 가능하도록 소비자를 보호하기 때문입니다. 또한 인터넷 쇼핑몰은 문을 닫으면 그것으로 끝입니다. 망한 쇼핑몰은 누가 매입하지도 않기 때문에 구축비용을 건진다는 것은 거의 불가능합니다. 그래서 불리합니다.


동네 피자가게보다 유리한 것이 인터넷 쇼핑몰이다

그러나 인터넷 쇼핑몰은 동네 피자가게보다 유리합니다. 동네 피자가게에서 할 수 있는 홍보방법은 한정되어 있을 뿐만 아니라 기대효과 역시 한정되어 있습니다. 아무리 독특하고 기발한 홍보를 해도 지역구라는 태생적 한계 때문에 가게를 방문하는 고객은 인근 주민일 수밖에 없습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 전국구라서 홍보가 성공적일 경우 방문고객은 24시간 내내 우리를 즐겁게 합니다. 그래서 유리합니다.

 동네 피자가게는 타깃 광고가 불가능합니다.인근 주민이 다 고객이라는 가정하에 가가호호 전단을 돌릴 뿐 치킨보다 피자를 더 선호하는 주민만을 대상으로 전단을 돌린다든가 하는 일은 불가능하기 때문에 광고 비용이 효율적으로 집행된다고 볼 수 없습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 타깃 광고가 가능하기 때문에 타깃고객에게 어필 할 수 있는 광고 문안과 광고 디자인을 통해 광고 성과를 극대화할 수 있으며 광고 비용 역시 보다 효율적으로 집행할 수 있습니다. 그래서 유리합니다.

동네 피자가게는 판매촉진을 위한 광고나 홍보에 한계가 있습니다. 개점 행사 또는 개점 1주년 행사, 어린이날 행사 등이 판매촉진을 위한 대표적인 행사입니다. 달력에 즐비한 각종 기념일을 활용하거나 독특한 이벤트 아이디어를 기획할 수는 있겠지만 알리는 방법이 개점행사 때와 같이 플래카드나 전단 등이기 때문에 판매촉진으로서의 효과는 미미합니다. 재구매율을 높이기 위한 방법 역시 쿠폰제를 실시하거나 전단을 주기적으로 배포하는 정도입니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 판매촉진을 위한 이벤트 기획이 자유롭고 그것을 효과적으로 고객에게 전달할 수 있는 방법이 다양합니다. 재구매율을 높이기 위한 방법 역시 아이디어만 있다면 구현 가능합니다. 그래서 유리합니다.

동네 피자가게는 광고와 입소문에 성공할지라도 그 부분이 매출에 미치는 영향은 그저 완만한 상승세입니다. 성과를 과학적으로 분석할 수 없기 때문에 오는 한계지요. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 광고와 입소문이 매출에 미치는 영향이 매우 지대합니다. 성공적인 광고와 입소문이 과학적인 분석과 만나면 매출그래프를 어느 순간 하키 스틱으로 바꾸어 놓습니다. 그래서 유리합니다.


《매출을 부르는 인터넷 쇼핑몰의 6단계 설득전략》(출간예정), 정윤제 저, e비즈북스