posted by e비즈북스 2009.02.13 15:17
3단계는 고객을 설득하기 가장 좋은 단계입니다. 고객을 설득할 수 있는 충분한 기회가 제공되니까요. 다양하게 연출된 사진으로 시각을 자극하고, 상품 설명 하나하나를 읽다 보면 꼭 필요한 상품이라는 생각이 들게 하는 상품페이지는 3단계 설득의 성공 주역입니다.

 

1. 고객은 상품페이지 하기 나름

 

매장에서 점원의 역할은 매우 중요합니다. 매장 홍보와 인테리어, 인기상품과 신상품이 구색을 갖춘 매장일지라도 점원이 불친절하면 고객은 다른 매장을 찾아 떠납니다. 매장에 들어선 고객이 상품을 구매할 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있는 것은 매장에 있는 상품보다매장의 점원이 더 많이 좌우합니다.

매출을 올리는 데 기여하는 점원은 상품에 대한 해박한 지식과 그 지식을 뽐내기 위해서가 아니라 고객에게 도움이 되는 정보를 제공하는 차원에서 쉽게 풀어서 설명하며, 숨어있는 고객의 마음까지 재치 있게 찾아내서 적합한 것을 권할 줄 아는 센스를 갖춘 점원입니다. 더 바랄 것이 없는 점원은 가전제품의 경우 고객이 당초 계획했던 것보다 조금 더 비싼 것을 흔쾌히 살 수 있도록 하거나, 원피스만 사려고 한 고객에게 그 원피스에 어울리는 악세서리까지 구매할 수 있도록 조언을 아끼지 않는 점원이겠지요.

 

인터넷 쇼핑몰에서 이런 점원의 역할을 하는 것이 바로 상품페이지입니다. 다른 점이 있다면 매장에서는 바로 결제를 하지만, 인터넷 쇼핑몰에서는 바로 구매를 하기보다는 장바구니나 찜 목록에 넣어서 비교한 후에 결제를 한다는 점이 다를 뿐입니다.
바로 구매를 하건 장바구니에 담아놓건 상품페이지는 최종 구매단계에 이르는 데 결정적인 역할을 합니다. 직업상 하루에도 수십 개의 상품페이지를 보게 되는데 잘 만들어진 상품페이지보다는 아쉬움이 남는 상품페이지를 많이 보게 됩니다.
의외로 쇼핑몰 CEO들은 고객을 설득하는 무기로는 가격이 상품사진이나 상품상세설명보다 우위에 있다고 생각해서 상품페이지는 ’인터넷 쇼핑몰 시스템상 필요한 것’일 뿐이라고 생각하는 경향이 많이 있습니다.
그러나 어떤 고객도 필요하지 않은 상품을 가격이 싸다는 이유로 사지는 않습니다. 필요한 상품을 싸게 사고 싶어하는 것이 고객입니다. 상품페이지는 고객이 필요한 상품이라고 판단하는 근거가 됩니다.

 

상품페이지의 한계
인터넷 쇼핑몰에서 매출을 올리는데 결정적인 역할을 하는 상품페이지는 상품이미지와 상품설명으로 구성되어 있습니다. 그것이 상품페이지가 갖는 한계입니다.
같 은 상품을 같은 조건으로 홈쇼핑과 인터넷 쇼핑몰에서 판다면 당연히 홈쇼핑에서 판매하는 것이 매출이 더 오릅니다. 상품에 대한 설명과 상품이미지를 눈으로 읽는 것보다 쇼핑호스트의 말을 귀로 듣고, 눈으로는 상품을 사용하는 모델들의 다양한 행동을 보는 것이 더 상품에 대한 이해가 높아지고, 상품에 대한 구매욕구도 더 생기기 때문입니다.
인터넷 쇼핑몰에서도 동영상으로 상품을 설명하는 것이 가능하고, 실제로 옥션의 몇몇 판매자들은 동영상과 상품페이지를 병행하기도 하지만 홈쇼핑과 비교하면 모든 면에서 역부족입니다. 그러나 홈쇼핑처럼은 아니어도 상품에 대한 설명과 상품이미지를 동영상으로 올리는 것은 단순히 텍스트와 이미지만으로 전달하는 상품페이지보다는 상품에 대한 이해력을 높여줄 수 있습니다.

 
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동영상 상품정보
 

그림에서 보는 것처럼 상품에 대한 설명을 코믹한 동영상으로 올려서 스타가 된 ‘주인장닷컴’이 있습니다. 아직까지는 고객들이 인터넷 쇼핑몰에서 동영상으로 상품정보를 전달받는 것이 익숙하지 않고 판매자들 역시 동영상으로 상품정보를 전달하는 것이 상품페이지로 전달하는 것보다 익숙하지 않을뿐더러 인프라도 열악하지만 향후에는 인터넷 쇼핑몰에서도 동영상으로 상품정보를 전달하는 것이 보편적인 때가 올 것입니다. 그때를 대비해서 미리미리 준비를 하는 것이 필요합니다.

 

상품페이지의 한계 극복
매장의 점원보다 홈쇼핑의 쇼 호스트보다 고객을 설득하는 것이 불리한 상품페이지지만 인터넷 쇼핑몰은 인터넷 쇼핑몰끼리 경쟁을 하는 것이기 때문에 마냥 부러워할 필요는 없습니다.
상품페이지가 갖는 한계를 인식하고, 그 한계를 극복할 수 있는 방법을 찾는 다면 유능한 점원이나 쇼 호스트 못지 않게 매출을 올려줄 수 있으니까요.
그 러면 다시 원점으로 돌아가서 상품페이지의 구성요소인 상품이미지와 상품설명이 매장의점원이나 홈쇼핑의 쇼 호스트처럼 고객의 시선을 사로잡고, 마음을 움직여서 장바구니에 담게 하기 위해서는 상품페이지를 어떻게 구현해야 하는지 알아보겠습니다.

 
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눈으로 보는 것처럼

 

상품페이지의 상품이미지는 단순히 상품을 시각적으로 보여주는 것에 그치지 않고 고객들이그 이미지만으로도 오프라인 매장에서 만져보고, 입어보고, 맛을 보는 것처럼 오감을 활용하는 듯한 기능을 제공할 수 있어야 합니다. 그림처럼 마늘을 직접 눈으로 보고 크기를 비교하는 것처럼 주위에서 흔하게 볼 수 있는 콜라 캔을 이용해서 마늘의 크고 작은 것들이 어떤 크기인지 직관적으로 알 수 있게 상품이미지를 제공해야 합니다.

 
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만져보는 것처럼


핸드백이나 선글라스 등 매장에서 직접 착용하고 어울리는 정도를 확인한 후에 구매하는 상품들은 단지 상품이미지와 상품의 스펙만을 상세하게 보여주는 것으로는 부족합니다. 좌측 그림처럼 상품의 위와 아래, 측면과 사이즈들을 센티미터로 보여주는 것보다 우측 그림처럼 단 한 컷의 상품이미지만으로도 핸드백의 크기가 어느 정도인지 고객들은 충분히 파악할 수 있습니다. 이처럼 상품이미지는 고객들이 상품을 선택할 때 오프라인 매장이 아니기 때문에 파악하기 쉽지 않지만, 구매할 때 반드시 고려하는 요소들을 제공할 수 있어야 합니다.

 
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유능한 점원처럼

 

단지 블라우스만 사러 온 고객에게 그 블라우스에 어울리는 팬츠와 악세서리를 같이 파는 유능한 점원처럼 상품페이지를 만들 수 있습니다. 패션 잡화를 판매하는 인터넷 쇼핑몰의 상품페이지는 좌측 그림처럼 마치 패션화보를 보는 것처럼 뛰어납니다. 그러나 실속은 우측 그림이 더 챙기겠지요.
블라우스와 잘 어울리는 팬츠와 악세서리의 가격을 명기해서 블라우스의 상품페이지를 보고 있는 고객들에게 ‘아, 이 블라우스에 팬츠와 팔찌, 목걸이를 매치하면 근사합니다. 따로 따로 사는 것보다 배송비도 절약되고 무엇보다 묶음배송이 되니까 받자마자 바로 멋지게 꾸미고 나갈 수 있습니다’라고 설득합니다. 좌측 그림도 우측 그림처럼 스커트와 백, 부츠의 가격을 같이 명기해서 마치 세트상품처럼 판매하는 센스가 필요합니다.

 
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듣는 것처럼

 

상품에 따라서는 기능 하나하나를 얼마나 견고한지, 얼마나 안전한지 설명할 필요가 있는 상품이 있습니다. 그런 상품들은 상품이미지만으로는 설명이 부족하기 때문에 텍스트도 같이 제공되지요. 이런 상품들은 고객이 텍스트를 잘 읽어봐야 하는데 종이 매체보다 컴퓨터 화면이 훨씬 눈을 피로하게 하기 때문에 읽기가 쉽지 않습니다. 그러나 우측 그림처럼 상품이미지와 상품설명을 바둑판처럼 배열해서 가독성을 높이고, 보기에도 고급스럽게 표현할 수 있습니다. 우리 국민은 유난히 표를 좋아한다고 합니다. 그래서 좌측 그림처럼 상품사진을 배열하는 것보다 우측 그림처럼 상품사진을 배열하는 것이 가독성을 높일 뿐만 아니라 정서적으로도 안정감을 느끼게 합니다. 이처럼 상품페이지는 얼마든지 인터넷 쇼핑몰의 한계를 극복할 수 있습니다.

 

 
출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기]
《매출을 부르는 인터넷 쇼핑몰의 6단계 설득전략》, 정윤제 저, e비즈북스