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  • (3회) 규격 상품 vs 비규격 상품
    매출두배내쇼핑몰시리즈/13_쇼핑몰은장사수완이다 2009. 4. 14. 08:45
     내가 개인적으로 경험을 통해 느낀 바에 따르면 인터넷 상품들은 크게 둘로 나뉜다. 바로 규격 상품과 비규격 상품이다. 이 규격 상품, 비규격 상품이라는 용어는 경제용어도 아니고 국어 사전에도 없는 단어이다. 그저 내가 인터넷 안에서 유통을 하고 장사를 해 오면서 나름대로 정의 내린 단어이기에 경제용어사전을 찾아보거나 국어사전을 찾아보지 않기를 바란다.
     
     규격 상품이란 ‘공급자 수<판매자 수’의 구조를 지닌 상품이다. 하나의 브랜드로서 시장에서 유통이 이루어지는 상품을 말한다. 소위 말하는 명품, 브랜드 상품들이 이러한 규격 상품군에 해당된다. 제조 회사명과 상품명이 똑같은 상품을 여러 판매사가 팔 수 있는 상품들인 것이다. 나이키 신발을 예로 들어보자. 공급자는 나이키라는 제조 회사다. 하지만 판매자는 대리점, 총판, 딜러 등의 중간 판매자와 백화점, 할인마트 등의 최종 판매자 등으로 매우 많다. 그러므로 이 나이키 신발은 규격 상품에 해당한다.
     비규격 상품이란 공급자와 판매자의 숫자가 거의 ‘공급자=판매자’의 구조를 지닌 상품이다. 아직 브랜드라 할 수 없고 제조 회사명과 상품명이 똑같은 상품을 취급하는 업체가 하나이거나 거의 없는 상품군들이 비규격 상품군에 해당하는 것이다. 이것도 예를 든다면, 동대문에서 홍길동씨가 만든 꽃무늬 청바지가 쉬운 예이다. 공급자는 홍길동씨이며, 판매자 또한 홍길동씨가 된다. 아니면 홍길동씨 측근 내지는 꽃무늬 청바지를 팔고 싶어하는 극소수가 된다. 즉 별도의 브랜드 없이 시장에서 유통이 이루어진다. 이때 홍길동씨의 꽃무니 청바지는 비규격 상품이 된다.
    그럼 몇 가지 예의 분류를 통하여 개념을 잡아보자.

    규격상품비규격상품
    나이키 신발,의류 브랜드 상품 등 동대문의 상표가 없는 의류, 비브랜드 의류
    삼성컴퓨터, 세탁기, 냉장고 등 브랜드가 없는 중소기업 전자제품들
    랑콤 화장품, 향수 등 직접 만든 곡물팩, 화장품 등

    위 분류에서처럼 규격 상품은 똑같은 제조사와 제품을 나 말고도 다른 경쟁업체가 취급할 수 있는 품목이며, 비규격 상품은 경쟁업체가 없거나 거의 없는 상품군을 의미한다.

    규격 상품의 장점과 단점을 먼저 알아 보자. 규격 상품의 장점은 판매자들이 별도의 판촉 활동을 하지 않아도 공급자가 브랜드 광고를 해 주기 때문에 소비자들의 인지도가 높아서 판매하기가 쉽다는 것이다. 또한 많은 중간 판매자들이 있어 상품 공급과 재고 수급이 쉽다. 단점은 무엇이 있을까? 많은 판매자들과 중간 판매자들의 유통 시스템 등으로 인하여 판매 마진이 적다는 것이다. 또한 가격 경쟁이 심하다는 단점도 가지고 있다.
     그럼 반대로 비규격 상품의 장점과 단점은 무엇일까? 비규격 상품의 장점과 단점은 규격 상품과 정반대이다. 공급자의 판촉 활동이 없기에 판매자가 알아서 판촉 활동을 해야 한다. 자칫 판촉비 및 광고비가 많이 들어갈 수 있다. 시장 형성에 따라 판매량이 매우 작을 수 있다는 위험 부담도 있다. 하지만 마진율이 높다는 장점이 있다. 당연히 경쟁자가 없기 때문에 판매자가 정한 가격이 곧 시장가격이라는 논리가 형성된다.

    그리고 규격 상품 같은 비규격 상품도 있으며, 비규격 상품 같은 규격 상품들도 있다.
    사용자 삽입 이미지
    쉬운 예로 올 2007년에 한때 유행했던 쉬폰원피스를 보자. 쉬폰원피스를 생산하는 여러 제조사들도 있고, 직접 자체적으로 생산하는 동대문 도매집들도 있고, 자체 제작하는 쇼핑몰들도 있다. 쉬폰원피스라는 옷 종류만으로 볼 때는 디자인, 유행 등에 의해서 규격화되어 있다. 하지만 브랜드 상품이 아니라 자체적인 생산 과정이나 동대문에서 유니크한 디자인을 찾아 자신이 판매하는 상품의 경우는 비규격 상품 범주에 속한다. 이러한 상품은 규격 상품과 비규격 상품의 장단점을 보안하여 가지고 있다는 특징이 있다.
    장점은 쉬폰원피스를 구매하고자 하는 사람들이라면 선호 브랜드가 아니더라도 구매자의 취향과 가격 조건이 맞다면 구매가 일어난다. 쉬폰원피스를 구매하고자 하는 구매자들 또한 비규격 상품과는 다르게 많다. 즉, 판매하고자 하는 타깃이 많다.
    단점은 시장의 평균가가 형성된다는 점이다. 쉬폰원피스 종류를 A라는 업체는 5만 원에 판매를 하고, B라는 업체는 4만 원, C라는 업체는 6만 원에 판매를 하는 식이기 때문에 비규격 상품처럼 내 마음대로 20만 원에 판매를 할 수 없다. 자연히 4∼6만 원 선에서 가격책정을 해야 된다.
    그렇다면 이 책의 독자들 중에 자신이 정한 상품이 있는 독자라면, 그 상품이 규격 상품인지 비규격 상품인지, 아니면 규격화된 비규격 상품인지 등을 한번 생각하여 보자. 비규격 상품이든지, 규격 상품이든지, 아니면 규격화된 비규격 상품이든지, 무엇을 팔 건 어떠한 아이템을 선정하였 건 간에 다 좋다. 하지만 꼭 명심하여야 할 것은 위 상품 종류에 따라 장단점을 제대로 파악하고 그에 맞는 세일즈나 기획을 세우느냐 그렇지 않았느냐가 잘 되는 쇼핑몰이 되는지 안 되는 쇼핑몰이 되는지 여부를 가늠한다는 것이다.

    ‘나는 자본금도 협소하고 홍보에는 자신이 없으니, 마진은 적더라도 초반부터 매출이 다소 일어나는 상품이 좋다’라는 사람은 규격 상품을, ‘나는 홍보에는 정말 자신이 있으니 고수익을 노리겠다.’하는 사람은 비규격 상품을 선택하는 것이 좋다.
    규격 상품은 상품을 취급하는 대리점, 총판, 딜러점 등 중간 판매상의 구조가 체계적으로 이루어져 있다. 이렇듯 유통 구조가 체계적이기 때문에 매입이 쉽고 거래 조건이 다양하다. 또한 제조사에서 브랜드 인지도를 위하여 별도의 광고를 해 준다. 그렇기에 그 상품을 취급하고 내가 팔고 있다는 것만 알려도 해당 브랜드를 찾는 사람이나 알고 있는 사람들이 구매를 하게 된다. 홍보 방법이 단순화되어 있다. 예를 들어 키워드 광고를 한다고 하더라도 나이키를 취급하는 사람들은 나이키란 키워드나 이것이 너무 광범위 하다면 나이키 브랜드 중 인기 있는 상품명을 키워드로 선택할 수 있다. 또한 가격비교사이트들이 이러한 규격 상품군을 취급하고 있기 때문에 입점이 쉽다. 다른 광고 단가에 비해 가격비교사이트 입점 광고비는 저렴하다. 또한 기존 브랜드로 시장에서 인지도가 있는 상품이기에 초반에 매출을 올리기가 쉽다.

     비규격 상품은 위 홍보 방법과는 정반대이다. 브랜드 인지도도 없는 상태이며, 취급하는 업체들이 없기 때문에 가격비교사이트에 입점도 되지 않는다. 가격비교사이트는 하나의 상품에 대해 가격을 비교하는 광고사이다. 헌데 하나의 상품에 취급하는 업체가 하나라면 이 상품을 가격비교 업체 측에서 등록하여 업체의 입점을 유도할 것인가? 당연히 아니다. 가격비교사이트에 입점하기 위해서는 하나의 상품에 취급하는 업체가 최소 2개 이상이라는 조건이 있다. 그렇기에 광고가 규격 상품과 정반대이며, 키워드 광고 또한 단순하지가 않다. 연관키워드를 찾아보아야 한다.

    예를 들어 여성 의류를 취급하는 업체를 놓고 보자. 유행을 먼저 생각해야 할 테고, 이 유행에 맞는 상품을 자신이 취급한다면 그 상품에 연관된 키워드를 찾아야 할 것이다. 단순히 원피스가 아니라 원피스의 구체적인 종류를 선택해야 하고, 치마라면 이 치마 중에 유행을 하는 디자인이나 종류의 치마를 알고 있어야 키워드 조합이 가능하다. 그렇다면, 이 비규격 상품의 마진은 어떠할까? 하나의 상품에 대하여 취급하는 업체가 나 혼자다. 경쟁업체가 없다. 당연히 규격 상품보다는 마진율이 높다.
    그저 미디어에서 ‘옷가게 쇼핑몰이 100억 대박을 냈다’라는 기사 한 줄에 의존하여, 상품 수급이 어려울 듯 하니 내 주변인이 공급하여 수급이 쉬운 상품을 선택하여 무분별하게 뛰어들기 보다는 자신의 현 상황 자신의 기획의도 등을 한 번 더 꼼꼼히 파악하여 상품을 선택하는 것이 좋다.

    상품 선정이 뭔가 좀 막연하고 흐릿해 보이는가? 그렇다면 다시 쉽게 설명을 하겠다.
    프로젝터라는 상품은 내 주변에서도 많은 추천과 취급 권유를 받은 상품이다. “학교, 병원, 관공서, 회사 등에 납품이 가능하며, 납품하고 설치하는 것도 쉽다. 최근엔 가정집에서 홈시어터를 들여놓는 것이 다반사이기에 시장이 매우 크다. 그리고 판매를 하면 마진이 엄청나기 때문에 한 달에 몇 대만 팔아도 인건비가 충분하다”라며 유혹을 하였다.
     독자 여러분들은 이 상품에 대해 어떻게 생각하는가? 각기 다른 생각을 가지고 있을 것이다. 난 동호회나 동창회를 통해 각개각층의 동문들, 인사들을 알기 때문에 위 상품은 큰 메리트가 있다고 느끼는 분들도 있고, 난 프로젝터를 구매할만한 인맥이 없다고 생각하는 분들도 있을 것이다. 저마다 모두 개별적인 특징과 자신의 규모에 따라 생각이 다를 것이다.

    하지만 쇼핑몰에서 취급하는 상품이라는 것을 대입을 시켜보자. 학교, 병원 관공서, 회사 등 전문가의 설비가 필요한 상품을, A/S도 직접 전문가가 나가서 해줘야 하는 상품을 쇼핑몰에서 쉽게 다룰 수 있다고 보는가? 또한 쇼핑몰에서 구매를 했다고 하자. 쇼핑몰의 특징은 적고 효율적인 인원 편성이다. 1대를 팔 때마다 조작법, 연결 방법, 싱크 맞추는 방법을 일일이 설명을 해야 하는데, 쇼핑몰에서 지면으로 이것들을 다 설명할 수 있을까? 또한 매뉴얼을 잘 보지 않는 사람들이 많은데, 아무리 매뉴얼을 인터넷 쇼핑몰 상에 잘 꾸며 놓았다고 한들 상품 구매자들이 모두 잘 읽어서 조작을 해 줄까? 아니다. 마진이 좋다고 시장이 커 보인다고 모두가 좋은 상품이 아니다. 내가 취급하는 상품을 구매하는 실 구매자들의 성향을 파악해야 하는 것이다. 무척 중요하지만 쇼핑몰 창업 시에 쉽게 간과되는 부분이기도 하다.

     상품 선정 및 시장 선정 부분이 내가 실패한 가장 큰 요인 중에 하나이다. ‘내가 취급하는 상품은  소모품이고, 이 소모품은 여성들이 매일 사용한다. 그렇기에 구매자들이 매우 많아 시장이 크다.’라는 정말 어처구니 없는 이론으로 유통 구조도 모른 채 접근하였다가, 쓰디쓴 고배를 마셔야만 했다.
    시장을 구성하기 위해서는 공급자-판매자-구매자가 필요하다. 그런데 여성들이 매일 사용하는 물건이기에 시장이 크다는 구매자 측면만 고려하였으니 지금 생각하면 정말 단순하게 시장을 이해하려 하였던 것이다. 즉, 구매자가 많으니 시장이 크다고 생각한 것이다. 하지만 공급자는 생각하지 않았고, 그로 인하여 공급자로부터의 재고 수급이 원활하지 않아 주문이 들어와도 정작 팔지를 못하는 문제가 발생했다. 판매자들 즉 본인이 취급하는 상품의 수급처로부터 공급을 받는 경쟁업체가 시장 재고에 미치는 영향을 파악하지 못하여, 한정된 재고를 이미 타 경쟁업체에게 모두 빼앗기는 문제가 발생하였다. 이로 인하여 운영상의 문제들이 반복되었다. 그렇다고 어떤 상품을 얼마나 재고를 확보해 놓아야 하는지도 몰랐다. 무작정 재고만 쌓아둘 수는 없지 않은가? 어떤 것을 얼마나 쌓아놓아야 하는지를 알아야 하는데, 그렇지 못해서 주문이 들어오면 좋은 것이 아니라 ‘이 물건은 재고가 있을까?’하는 걱정부터 해서야 제대로 장사를 할 수 있을 것인가? 여러분들은 이러한 실수를 절대 반복하지 않았으면 한다.

    <쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스


    [매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
    쇼핑몰은 장사수완이다
    기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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