(31회) 내 업체에 맞는 마진을 책정하라

 판매가는 어떻게 정할까? 앞서 몇 차례 여러 가지 마진율이나 장부 등에 대해 이야기를 하였지만 정말 판매가는 어떻게 정하여야 할까?
 운영 초부터 모두가 판매가를 정확하게 계산하여 정할 순 없다. 판매를 할수록 매달 집계를 낼수록 점차 필요 마진율이 장부를 통하여 얻어지게 된다. 그저 경쟁업체가 나와 비슷한 상품을 1만 원에 판매하니, 나도 1만 원에 판다는 논리로는 절대 안 된다. 그 경쟁업체의 규모와 실 매입가를 모르는 상태이기 때문이다.

 내가 전에 실패한 쇼핑몰에서도 상대업체들이 택배를 무료로 하고 일정금액 이상을 구매하면 사은품을 지급을 하니깐 그러한 행위들이 그 상품을 판매할 때는 꼭 필요한 줄만 알고 모두 따라했다. 특히나 비슷한 상품이나 규격 상품은 상대 업체보다 더 싸게 팔려고 하였다.  더 싸게 매입을 하려고 하기보다는 그저 마진율을 줄이려고만 한 것이다.

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그리고 장부가 복식부기로서의 제 기능을 하지 못하니 그렇게 팔면서도 대체 얼마나 남는 것인지, 실제적으로 손해를 보는 것은 아닌지를 몰랐다. 복식부기란 자산, 부채, 현금 흐름이 상호 연관성을 가지고 움직이는 것을 기장하는 것이다. 그렇기에 부채가 증가하면 자산이 줄어든다든지 하는 상호 연관성이 있어야만, 어디서 비용이 새는지 수익이 적은 것인지 매출이 부채를 줄이기에 충분한 것인지 파악이 가능하다. 하지만 장부가 제 기능을 하지 못하여, 매출을 있어도 이익이 발생하는 것이 아니라 오히려 비용만 더 크게 되어도 파악이 안 되니 당연히 팔면 팔수록 더 어려워질 수밖에 없는 것이다.

 그럴 바에야 차라리 안 파는 것이 더 낫지 않은가? 팔면 팔수록 1000원씩 손해라면 차라리 안 판다면 그 1000원의 손해는 없다는 것이다. 그러면 “다른 업체보다 싸지도 않고, 다른 업체에서 주는 사은품을 주지도 않는데 물건이 나갑니까?”라고 반문을 하시는 분들이 계실 것이다. 대답은 ‘나간다’다. 터무니없이 높은 가격, 불친절한 태도, 잦은 실수 등의 경영 문제가 아니라면 광고 대비 매출은 계속적으로 일어나게 된다. 그렇다면 터무니없이 높은 가격이란 무엇일까? 가령 동종업체에서 유사한 원피스를 10만 원에 판매를 하는데 내가 20만 원에 올렸다면, 인터넷의 특성상 누구나가 손쉽게 대략적인 시장가격을 파악할 텐데 그렇게 터무니없는 가격으로 구매를 하겠는가? 10만 원과 20만 원은 산수를 잘 못하는 사람들도 구별할 수 있는 큰 가격이다. 하지만 10만 원과 10만 3000원은 마진율로는 3%의 차이지만, 배송이 빠르다든지 친절하다든지 사은품이 지급된다든지 등의 사유로 얼마든지 감수해서 구매할 수 있는 가격인 것이다.

 단, 지금까지의 이야기에 오픈마켓은 적용되지 않는다. 이유는 이미 오픈마켓 자체가 아주 극히 한정된 쇼핑 공간 내에서 아주 많은 입점업체, 판매자들이 경쟁을 하고 있기 때문이다. 또한 100원 단위라도 싼 것을 클릭 한번으로 정렬할 수 있는 기능들이 오픈마켓에 구현되어 있기 때문에 고객들이 큰 시간적 비용을 들이지 않고 가격비교를 할 수 있다. 오픈마켓 자체가 입점업체의 수수료로 인해 오픈마켓만 돈을 버는 구조이지 판매자가 돈을 버는 구조는 아니다. 다만 앞서 이야기한 대로 상품 종류가 유니크하거나 특화되어 경쟁자가 적은 상품일 경우는 얘기가 다르다.  오픈마켓이 아니더라도 다른 시장에서도 자신만 취급할 수 있는 독점 상품은 항상 그에 따른 초과 이익을 발생시킨다. 하지만 경쟁업체가 생기면서부터는 그 이익이 점차 감소하고 비로소 경쟁다운 경쟁이 되는 것이다. 이 경쟁에서 이기기 위해서는 더 성실히 하거나 운영상의 특화가 되어야 한다. 그래야 다른 업체보다 더 큰 이익을 내게 되고 돈을 벌게 되는 것이다.

 그리고 규격 상품을 다루면서 가격비교라는 광고를 진행할 때도 약간은 이야기가 달라진다. 그럴 경우 인기 상품은 어느 정도 경쟁할 수 있는 판매가로 관리를 해야 하고, 비인기 상품들에서 마진을 챙길 수 있는 구조여야 한다. 이 항목의 조건을 성립하기 위해서는 가격만 싸다고 무조건 판매가 되는 것이 아니라는 생각이 필요하다. 하지만 모든 장사꾼들이 손쉬운 세일즈 방법으로 저가 판매 정책을 고수하는 것은 효과가 바로 나타나기 때문이 아닐까? 하지만 판매가를 낮추는 데에만 초점을 맞추어 운영을 하다 보면 점점 더 적은 마진 구조로 인해 쇼핑몰 운영상에 문제가 생긴다.
내 쇼핑몰 운영에 필요한 필요 마진율이 4%인지, 5%인지 매달 집계를 통하여 확인을 해야 한다.

 하지만 매달 평균 판매량이 소량, 즉 시장에 점유율이 거의 제로에 가까운 상태이면서 마진율만 높여서 수익을 내려고 하지는 말아야 한다. 그것은 상식일 것이다. 당연히 시장의 점유율이 하나도 없다는 것은 그 회사가 친절한지 사후 처리가 잘 되는지 등에 대해 아무 것도 확인을 할 수 없다는 것이다. 실 구매를 해 본 사람들이 추천도 하지도 않은 상태, 백지 상태에서 보여줄 수 있는 것은 가격이다. 이 가격이 메리트가 있다고 보여 주면서 점차 시장 점유율을 높이고, 이 점유율에 따라서 조금씩 마진 조정이 가능한 것이다.

 판매가를 줄이고 그에 따른 마진을 줄이면서 시장의 점유를 점차 높이라는 것이 절대 아니다. 판매가를 낮추는 방법은 여러 가지가 있다. 그 중에서 원가를 낮추는 방법이 있다. 거래처에 대해 계속적으로 원가 인하를 요구하고, 매입할 때 항상 시장가격을 파악하고 있어야 한다. 내 회사의 초기 마진 구조가 5%이고, 시장에 통상 유통되는 판매가가 1만 원 제품을 매입하기 위해서는 9,500원 이하에 매입을 해야 한다. 하지만 매입하는데 가서 시장가격을 모르고 부르는 대로만 물건을 구매를 한다면 1만 원을 불러도 매입을 할 것이고, 1만 3000원을 불러도 매입을 할 것이다. 그래서야 시장 점유를 위한 최소한의 가격 경쟁이 되지를 않는다.

 그렇다면 의류 중 브랜드가 아닌 의류들은 어떠한가? 나와 똑같은 제품을 경쟁업체가 판매하지 않는데, 시장가라는 것이 있을까? 시장가는 항상 존재한다. 똑같은 제품을 판매하지 않더라도 같은 종류의 상품은 존재한다.

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 즉 올해 유행했던 쉬폰원피스의 예를 들자. 내가 쉬폰원피스를 판매를 하기 위하여 거래처로부터 A라는 메이커 상품을 5만 원에 매입하였다고 하자. 그렇다면 5%의 마진을 보고 팔기 위해서는 5만 2500원에 판매를 해야 한다. 그런데 다른 의류 경쟁업체들을 보니 B, C, D라는 메이커의 쉬폰원피스를 각각 3만 5000원, 4만 원, 4만 5000원에 판매를 하고 있다고 하자. 평균 판매가가 4만 원이 되는 것이다. 그렇다면 이것이 시장가라 할 수 있다. 시장에서 흔히들 사람들이 유명 메이커나 브랜드가 아닌 쉬폰원피스는 4만 원 선에 거래가 되고 있다고 생각하고 그 가격 선에서 구매가 일어나는 것이다. 그런데 내 제품은 최소한 5만 2500원에 판매를 해야 한다. 구매자가 사겠는가? 내가 매입을 잘한 것인가? 흔히 말하는 것으로 거래처, 도매상으로부터 바가지를 쓴 것이다. 바가지를 씌우는 도매업체들 대부분은 교환이나 반품, 환불이 안 된다고 할 것이다. 그렇다면 이것을 팔지 못하여 고스란히 악성 재고로 쌓여서 영영 팔지 못하는 제품으로 되어 버린다면, 나는 5만 원을 길에 버린 거나 다름없다. 그러므로 거래처와 거래를 할 때는 반품 조건 또한 반드시 확인을 해야 한다.

 이렇듯 판매가, 마진율 등은 장사를 하면서도 항시 애착을 가지고 점검하고 관리하여야 한다. 그저 A라는 상품 5만 원에 등록하여 놓고 1년 365일 5만 원에 판매를 하는 것이 아니고, 업체의 유동적 상황이나 판매 실적 등을 통하여 필요한 마진율 범위 내에서 4만 9000원으로 내리기도 하고 5만 2000원으로 올리기도 하면서 마진 관리를 하는 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스

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