posted by e비즈북스 2009.06.04 08:30
은 쇼핑몰 창업자나 운영자들이 성공을 꿈꾼다.
성공이란 목적하는 바를 이룬다는 의미다. 그렇다면 쇼핑몰, 장사를 하는데 있어 성공이 있을까? 흔히 이야기하는 대박이라는 것이 있을까? 과연 그 대박이 정말 대박일까? 나는 오래 전에 쇼핑몰 관련 인터넷 팀을 맡았다가 매장의 막내일을 거쳐 이제는 쇼핑몰을 직접 차리고 운영하는 과정을 겪으면서 이 성공이란 정의에 대해서 약간의 딜레마에 빠지곤 한다. 언론이나 주변에서 대박났다고 해서 그 사람들이 정말 대박을 낸 것인가 하는 의문도 생긴다. 이유는 그 대박이 너무도 추상적이기 때문이다. 매출 100억이 대박일까? 그렇다면 그 사람은 매출 100억을 하였을 때 정말 자신의 수중에 들어온 돈은 얼마일까? 그 100억의 매출만큼 세금을 잘 내고 그만큼 재정적인 부유함과 행복을 얻었을까? 이런 의문들이 생긴다.

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장사를 어느 정도 해 본 장사꾼들이라면 단지 매출만 올리는 것이 얼마나 쉬운지 잘 안다. 그리고 그만큼의 세금을 잘 내지 않았을 경우 향후 몇 년 뒤에라도 그것이 장사를 하는데 큰 위험이 될 수 있을 것이라는 사실도 잘 안다. 내가 아는 도매, 소매업체 사장님들 중 연 매출 100억 이상을 유지하면서 '나 돈을 많이 벌었다.'라고 이야기하는 사람들을 거의 보지를 못한 것 같다. 그만큼 욕심이 클 수도, 아직 만족할 만큼 벌지 못했을 수도 있다. 하지만 어찌되었건 이것은 성공은 아니라고 생각하는 것이다. 또 매출 100억 원이면 그만큼 행복하다고 이야기하는 사람들도 거의 보지를 못했다. 그렇다면 대체 성공이 무엇인가? 많은 생각 끝에 내린 결론은 쇼핑몰, 장사에서는 성공이란 없다는 것이다.

대박이라는 말 또한 그 말과 상반되는 쪽박과 가깝다고 볼 수 있다. 대박이 나서 매출이 하루아침에 100배, 1000 배가 올랐다. 점진적으로 오른 것이 아니라는 것이다. 하루 10건의 매출을 하던 업체가 갑자기 천 건의 매출을 한다. 기반을 탄탄히 하고 기초를 튼실하게 할 겨를도 없이 매출 천 건을 쳐내야 한다. 직원을 부랴부랴 뽑고 밤을 새워 가면서 겨우겨우 매출을 처리하여도 끝이 없다. 잦은 실수는 계속적으로 일어나고 손해를 보는지, 이익을 내는지, 인력을 너무 과도하게 뽑았는지 점검해 볼 겨를도 없이 하루 종일, 그렇게 몇 주간을 포장 업무만 하였다. 장부고 뭐고 없었다.

이게 대박인가? 장부를 치지도 않았으니 장사꾼으로서 당연히 매일 해야 할 결산을 하지 못하였다. 얼마가 남았는지 얼마를 손해 봤는지도 모른다. 그저 큰 매출로 인하여 돈만 일시적으로 흘러 들어왔다가 흘러 나가는 꼴이 된다. 나갈 때도 그냥 나가는 것이 아니라 비용을 발생시키며 나간다. 인력도 무작정 뽑아서 인건비도 월 고정비용의 상당량을 차지한다. 하지만 돈 걱정은 없다. 이번 주, 다음 주 계속 매출이 일어나 주니 돈이 계속 돌고 돌기 때문이다. 이 돈이란 회사의 피와 같다. 어느 한곳이 상처가 나서 피가 새어 나가도 수혈을 받는 피가 많으면 생명에는 지장이 없는 것과 같다. 그러다 그 수혈을 받는 피의 공급이 중지되었다. 어떻게 할 것인가?

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flickr - OldOnliner

대박은 고도의 급성장을 의미한다. 업무 체계도 잡히기 이전, 기반이 탄탄하게 다져지기 이전에 고도의 매출 성장을 한 것과 같다. 우여곡절 끝에 안정을 시키고 손발이 맞는다고 하여도 문제는 매출이다. 이미 큰 매출에 맞게 업체 규모가 짜지게 된다. 그만큼 높은 매출을 감당하기 위하여 많은 인력, 창고, 비용이 들어갈 것이다. 하지만 그 매출을 유지시켜 줄 수 있는 영업력이 문제가 된다. 어느 날 우연한 기회로 시작한 광고가 히트를 쳐서, 어느 날 우연히 인터뷰를 한 기사가 히트를 쳐서, 일시적인 유행과 같이 고도의 매출을 동반하였다 한들, 그 효과가 평생을 유지되지는 않는다. 사람은 망각의 동물이라는 말이 있듯이 그 효과는 점차 사라질 것이고, 사람들 기억 속에서 잊혀져 가게 될 것이다.

그러면 매출액이 점차 하강할 것이고 이미 업체가 높은 매출 규모에 상응한 비용들을 발생시키는데 그 비용들의 충당이 가능할 것이란 말인가? 점차 무리수를 두게 된다. 매출을 유지시키기 위하여 덤핑과 같은 판매 정책을 펼 것이며, 더 매출을 끌어올리려 과도하고 위험한 판매 정책을 펴게 된다. 이러한 현상을 장사꾼들에게서 흔히 볼 수 있는데 이것을 흔히들 ‘현금 돌리기’라고 한다. 카드 막기와 같은 원리라 생각하면 될 것이다. 당장 필요한 카드 결제를 막기 위하여 다른 카드로 높은 이자의 현금 대출을 받아 카드를 막고. 그 카드를 다시 막기 위하여 다른 카드, 또 다른 카드. 계속 반복될수록 부채가 더 커지게 되고 나중에는 벼랑 끝에 몰리게 되는 현상과 같다. 이것은 당장 회사의 피가 부족하다고 하여 수혈을 받는데 그 회사의 피를 헐 값에 팔아 계속 수혈을 받는 것이 아니고 무엇이겠는가.

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flickr - digiom

그렇다면 앞서 이야기한 외부 자금을 들여오면 되지 않느냐고 반문을 하는 분들도 있을 것이다. 외부자금은 받게 되는 업체의 자격 요건으로 전년도를 기준으로 매출 신장을 본다. 회사들은 매년 법인세를 납부하는 4월에 1년 결산을 하게 된다. 그리고 회사의 재무제표가 나오고 그 재무제표에 2년 전 매출 대비 작년 매출에 규모가 표로 나오게 된다. 즉 전년도에 비해 매출이 향상되어야 자금을 받는 자격이 되는 것인데, 이미 자금이 필요할 때쯤엔 이 대박과도 같은 매출은 전년도에 비해 감소하는 상태가 된다. 당연히 기준 미달이 되며 정작 필요한 돈도 못 받는 구조가 되어 버린다. 그렇다고 미리 자금 신청을 하려고 해도 결산 자료, 재무제표가 없다. 재무제표가 있어야 매출의 근거 자료가 되는데 이 핵심 근거 자료인 재무제표가 아직 나오지 않은 것이다. 어떠한가? 이래도 대박이 좋다고만 할 것인가? 대박은 너무 위험한 장사 운영이다.

장사꾼은 첫 번째 원칙이 이익이다. 그리고 두 번째 원칙이 바로 안정성이다. 그런데 이 대박이라는 것은 이익과 안정성을 크게 해칠 수 있는 위험 요소가 이렇듯 많은 것이다. 하지만 성장속도는 느리지만 탄탄히 성장하는 회사는 이야기가 달라진다. 인력도 꼭 필요한 인력만 있기에 인건비 부담이 없다. 매출도 매년 신장을 하기 때문에 자금을 받는 데에도 문제가 없다. 성장하는 동안 운영상의 노하우도 생기고 그만큼 회사 업무 체계에 대한 시스템을 갖출 수 있는 시간이 충분하기에 누가 봐도 안정적이라고 생각할 것이다.  
이렇듯 쇼핑몰에는 성공이라는 말보다는 성장이라는 말이 더 어울리고 장사꾼다운 말이 아닐까 한다. 매출 성장, 이익 성장, 규모 성장 등 성공보다는 성장이 어울린다. 이것이 현실적인 쇼핑몰, 장사의 목적이 아닐까?

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter7 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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