posted by e비즈북스 2008.02.18 11:35

<Trend Point> 

 고객이 시장을 이끄는 시대다. 기업이 시장을 주도하던 때는 지났다. 산업과 소비 환경도 이에 맞춰 빠르게 변하고 있다. 인터넷 쇼핑몰도 마찬가지다. 누가 알짜 소비자인지를 제대로 모르면 시행착오만 반복한다. 인터넷 초기에 쇼핑몰 주요 고객은 30대 남성이었다. 이어 20, 30대 남성과 여성으로 그 바통이 넘어갔다. 지금은 30대 여성이 인터넷 몰의 주요 구매 계층으로 부상했다. 이어 등장할 미래 VIP가 누구일지는 아무도 모른다. 최근 사이버 세상의 두드러진 현상 중 하나는 40, 50대 올드 세대의 급부상이다. 50대 인터넷 이용자는 2006년 대비 8.1% 증가해 가장 높은 증가세를 보여 인터넷과 실버 세대를 합친 웹버족이라는 말까지 생길 정도다. 인터넷 쇼핑몰에서 실버 세대의 등장은 쇼핑 형태와 구매 패턴에도 변화를 줄 수밖에 없다.

 한때 ‘고객은 움직인다’라는 광고 카피가 유행한 적이 있었다. 소비자의 요구는 그만큼 다양하다는 의미였다. 한편으로는 고객은 까다롭고 변덕스럽다는 뉘앙스도 깔려 있었다. 고객이 까다로운 것은 그때나 지금이나 마찬가지다. 하루에도 수십 번 바뀌는 여름 날씨만큼 알 수 없는 게 소비지의 마음이다. 그런 고객의 마음을 제대로 파악하는 게 마케팅의 첫걸음이다. 오프라인뿐 아니라 온라인 유통도 마찬가지다. 마케팅 타깃을 분명히 하고 목표를 명확히 세워야 성과를 올릴 수 있다.
표면적으로 인터넷 쇼핑몰 소비자는 옛날이나 지금이나 큰 변화가 없어 보인다. 과연 그럴까? 언뜻 별 변화가 없어 보이지만 정답은 그렇지 않다. 인터넷 사용자층이 변했고 이에 따라 VIP 쇼핑 고객도 세대 교체가 이뤄졌다. 지금도 고객은 움직이고 있다. 인터넷 태동기인 1990년대 중반 인터넷 쇼핑몰의 주 소비자는 남성이었다. 인터넷이 막 보급되기 시작할 당시 컴퓨터는 신기한 도구였다. 컴퓨터를 통해 채팅을 하고 물건을 산다는 것 자체가 보편화하기 전이었다. 컴퓨터와 인터넷은 일부 마니아의 전유물이었다. 기계에 상대적으로 문외한인 여성보다는 남성이 먼저 인터넷 쇼핑에 호기심을 보였다. 남성 중에서도 구매력을 가진 30대가 시장을 열었다. 초기 인터넷 세상에는 30대 남성 고객이 넘쳐 났다. 당시만 해도 가정에 PC가 보급되기 시작한 초창기였다는 점도 빼놓을 수 없다. 회사에서 그나마 컴퓨터를 만질 수 있는 건 30대 남성이었다. 학생과 같은 세대에게 PC는 아직 고가품의 하나였으며 컴퓨터를 가졌다는 것 자체가 부러움을 받던 시절이었다.

인터넷 이용 계층의 변화


21세기로 넘어 오면서 인터넷 세상도 크게 변했다. 인터넷 보급이 말 그대로 날개를 달았다. 특히 새로운 것에 민감한 10대와 20대 계층이 폭발적으로 늘었다. 정통부 조사에 따르면 2003년 19세 이하의 인터넷 이용률은 91.3%였다. 이어 2004년 94%로 늘어난 데 이어 2006년 무려 98% 거의 모든 대한민국 어린이와 청소년이 인터넷을 이용한다 해도 과언이 아니다. 이들에게 인터넷은 문명의 이기 이상이었다. 젊은 세대에게 인터넷은 친구 이상으로 가까운 사이였다. 인터넷을 통해 e메일을 확인하는 걸로 잠에서 깨 내일 일정을 컴퓨터로 체크하고 잠이 들었다. 이러한 흐름은 당연히 쇼핑몰에도 영향을 주었다. 30대 남성 쇼핑 대열에 10대와 20대 청소년이 하나, 둘 명함을 내밀기 시작하면서 인터넷 쇼핑몰의 거래 규모가 폭발적으로 증가했다.
인터넷 쇼핑몰의 ‘쓰나미’ 역할을 한 것은 역시 전통 소비 계층인 여성이었다. 여성이 인터넷으로 눈을 돌리면서 인터넷 쇼핑몰은 문전성시를 이뤘다. 이것이 2003년 이후 가장 두드러진 현상이다. 30대 남성에서 10대와 20대 남성과 여성, 다시 30대 여성으로 쇼핑 고객이 변한 것이다. 한국인터넷진흥원이 조사한 ‘전문, 사무직 여성과 전업 주부의 인터넷 이용 실태’에 따르면 전업 주부의 인터넷 이용률은 2001년 31.2%에서 5년 만인 2006년 71.2%로 두 배 이상 증가했다. 특히 20~30대 전업 주부의 인터넷 이용률은 91.3%에, 전문&#8729;사무직 여성 인터넷 이용률은 99%에 달했다. 전업 주부가 인터넷을 이용하는 목적으로는 정보 수집에 이어 쇼핑의 비중이 높았다.


올드 세대의 약진

 최근 인터넷 이용자와 관련해 두드러진 현상은 30대 후반 이상 올드 세대의 약진이다. 40대, 50대의 실버 인터넷 세대가 급부상하고 있다. 가장 가파른 성장세에 있는 게 40대다. 40대 인터넷 이용률은 2003년 두 명 중 한 명 꼴인 50.8%에 그쳤다. 2005년에는 67%까지 오르면서 연평균 성장률이 16%를 넘어섰다. 실버 세대라 불리는 50대도 인터넷 이용률이 상승하고 있다. 2003년 23%에서 2005년 34%까지 올랐다. 반면 이미 정점을 찍은 10대 인터넷 사용자의 증가율은 6~7% 남짓이다. 20대의 증가율도 마찬가지다. 2003년 94%에서 2006년 98%로 연평균 증가율은 4% 수준이다. 인터넷 세상의 주인공은 여전히 10대, 20대다. 올드 세대가 주목을 받는 것은 이들이 구매력을 가진 ‘마켓 파워’ 계층이기 때문이다.

 인터넷 이용 장년층이 증가함에 따라 웹(Web)과 실버(Silver)를 합친 ‘웹버(Webver)족’이라는 신조어까지 생겨날 정도로 인터넷을 이용하는 장년층이 증가하고 있다. 2030 세대의 전유물로 인식되던 인터넷 공간이 실버 세대의 새로운 무대로 등장하고 있는 것이다. 웹버족끼리 만나는 커뮤니티가 크게 늘고 있으며 미니홈피를 사용하는 중장년층도 크게 늘고 있다. 이들은 미니홈피를 통해 멀리 떨어져 있는 자식이나 손자와 방명록으로 안부를 주고받는다. SK커뮤니케이션즈는 2007년 8월 현재까지 싸이월드에서 활동하는 50대 이상 회원이 110만 명에 이른다고 밝혔다. 이는 2004년도 3만 8000여 명보다 29배 증가한 수치다. 인터넷이 상징하는 정보 혁명에 적절하게 적응하지 못해 ‘디지털 디바이드(Digital divide)’로 불렸던 노년층이 디지털, 인터넷 차츰 소외 계층에서 벗어나고 있다. 여기에는 실버 세대를 겨냥해 구청과 정보 단체에서 실시하는 인터넷 교육도 크게 기였다. 주로 활용 측면에서 정보화 프로그램이 바뀌면서 기본 이론 보다는 e메일과 쇼핑과 같은 보다 현실적인 내용이 많이 보강되는 추세다.

 실버 세대는 가장 먼저 인터넷 쇼핑몰의 주력 상품 군에 영향을 미칠 것이다. 10, 20대와 40, 50대가 좋아하는 상품이 같을 수가 없다. 신세대는 자신을 위한 상품이 먼저겠지만 올드 세대는 자신 못지않게 가족을 위한 상품을 먼저 찾는다. 게다가 40, 50대는 경제력이 가장 높은 세대다. 통계청이 발표한 연령별 가구주의 소득 추이를 살펴 보면 50~55세 연령 가구주의 소득이 가장 높았다. 55세 이상 연령 가구주의 소득은 30~35세 가구주에 이어 가장 낮게 나타났지만 대부분 자녀 교육과 결혼 비용 부담을 털어낸 뒤다. 그만큼 재량적으로 쓸 수 있는 돈이 상당히 많은 셈이다. 더욱이 평균 수명이 늘어나고 조기 퇴직이 확산되면서 최근 3~4년 동안 55세 이상의 저축률이 다른 연령대에 비해 크게 높아지는 추세다. 이는 노후에 쓸 여유 자금을 확보하겠다는 의도로 결과적으로 실버 세대의 소비 잠재력이 갈수록 커질 것임을 보여준다.

 이미 인터넷 쇼핑몰에서 실버족의 활동은 왕성하다. 2007년 8월 옥션 회원 1900만 명 중 60대 이상 회원은 76만 명으로 전체의 4%다. 이 4% 이용자 중 절반 이상은 한 달에 1회 이상 생활용품, 의류, 건강식품 등 다양한 상품을 구매하고 있는 것으로 나타났다. 옥션 관계자에 따르면 이들의 구매 성장세는 최근4, 5년 동안 60~100%를 이어가고 있다. 컴퓨터에 익숙하지 않았던 노인들이 인터넷 환경에 적응하기 시작하면서 인터넷 쇼핑몰의 주요 고객으로 떠오르고 있는 것이다. 이들이 부상하면서 인터넷 쇼핑몰에도 상당한 영향을 끼치고 있다. 이들은 무조건 가격만 보고 구매하지는 않을 것이다. 인터넷은 실버 세대에게 편하기는 해도 여전히 미덥지 못한 존재다. 아직도 컴퓨터는 이들에게 어려운 상대다. 게다가 보이지 않는 사이버 공간에서 물건을 산다는 것 자체는 하나의 도전이다. 인터넷 쇼핑에 젊은 세대만큼 익숙하지 않아 아무래도 조심스럽게 접근할 수밖에 없다. 평소 이용하지 않는 사이트나 잘 알려지지 않은 쇼핑몰은 꺼려할 수밖에 없다. 따라서 실버 세대가 인터넷 쇼핑몰을 이용할 때 초기에는 브랜드와 지명도가 가장 큰 기준으로 작용할 거라고 분석할 수 있다. 그러나 인터넷 쇼핑 경험이 늘어나면서 나름대로 쇼핑 노하우를 축적하고 그에 따라 구매하는 물품 수량과 구매 금액이 차츰 커질 것이다.
 10대와 20대는 소비 흐름을 주도할지는 모르지만 쇼핑몰 시장의 구매력을 좌우하는 파워 소비 계층은 아니다. 10대의 쇼핑 포인트는 가격이다. 상품을 고를 때 가격을 가장 먼저 고려해 여러 인터넷 쇼핑몰을 비교하고 익숙하지 않은 상품일 때는 가격 비교 사이트를 이용한다. 상품을 구매하기 전 구매후기와 상품평도 꼼꼼히 체크하는 인터넷 알뜰족이 대부분이다.
2003년을 거치면서 20대와 30대 여성이 쇼핑몰의 알짜 고객으로 확실한 지위를 부여받았다. 하지만 옛날 단골이 지금 단골일 수 없고 미래의 고객은 더더욱 모를 일이다. VIP 고객의 세대교체는 천천히 이뤄지기 때문에 자칫 큰 흐름을 놓칠 수 있다. 따라서 인터넷 쇼핑몰은 항상 이를 감지할 수 있는 안테나를 열어 두어야 한다. “똑같은 물건인데 더 싸잖아. 공짜로 갖다 주니 나갈 필요도 없고. 나 컴퓨터 잘해. 재미도 있어.” 예순을 코앞에 둔 김실버 노티즌이 인터넷 쇼핑몰의 알짜 고객으로 부상할 날이 멀지 않았다.

<대한민국 인터넷 쇼핑몰 리포트> 내용중. e비즈북스.
출처:다음카페 - 매출두배내쇼핑몰만들기
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall

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