posted by e비즈북스 2011.08.11 10:10
이벤트는 필수다
과거엔 이벤트를 특별한 때에만 진행하였다. 그러나 최근에는 이벤트를 콘텐츠처럼 운영하는 경우가 많다. 이는 정기 세일, 사은품, 할인 등과 같은 이벤트의 효과가 어느 정도 입증되었기 때문이다. 대표적인 예로 모 화장품 회사의 경우 XX데이라는 이름으로 매달 정해진 날에 할인해 주는 행사를 했다. 이런 경우 할인이 적용되는 날에만 매출이 늘어나고 그렇지 않을 땐 매출이 없을 거라고 생각하게 마련이지만, 실제로 생각하는 만큼 차이가 크지는 않다고 한다.

예를 들어, 매달 1일에 정기 할인을 한다고 생각해 보자. 그렇다면 매달 1일에만 매출이 늘어나고, 할인 적용이 되지 않는 날에는 다음 달 1일을 기다리느라 매출이 줄어들 것이라고 생각하기 쉽다. 그러나 화장품은 소모품이고 쓰던 브랜드만 주로 사용하기 때문에, 화장품이 떨어졌는데 할인을 기다리는 사람은 극히 드물다. 할인이 적용되면 그동안 비싸서 구매하지 못했던 것을 추가 구매하고, 평상시에는 늘 사용하는 것을 구매하게 된다.

flicker = Amernectar 13


이같은 맥락에서 백화점들도 신년, 연말, 봄 정기 세일 등 정기적인 이벤트를 진행한다. 그러나 현재 정기적인 이벤트를 진행하는 쇼핑몰은 극히 드물다. 기껏해야 무이자행사가 고작이며, 이 또한 카드사들이 진행하는 이벤트다. 쇼핑몰 자체적으로 진행하는 이벤트는 거의 없거나 일부 매출이 많은 쇼핑몰에서만 정기적으로 진행한다.

이제 쇼핑몰도 바뀌어야 한다. 이벤트의 효과는 입소문, 추가 구매보다 더욱 높다. 또한 이벤트를 진행하면서 입소문이 나게 된다. “이번에 티셔츠를 한 장 샀는데, 어느 쇼핑몰에서 세일해서 30% 할인된 가격으로 샀다”라든가, “이번에 사고 싶은 바지가 있는데 모 쇼핑몰에서 1+1을 하니까 반반 내서 같이 사자”는 식으로 자연스럽게 소문이 퍼지는 것이다.

앞서 말한 모 화장품의 경우 특별한 할인 날에는 여성 전문 카페에 동시다발적으로 구매를 유도하는 글이 올라간다. ‘이번 XX데이엔 추가로 10% 할인을 하니 기회를 놓치지 말라’는 식으로, 같은 회원들끼리 좋은 정보를 공유한다는 차원에서 글을 올리는 것이다. 할인한다고 해서 객단가를 손해 보고 파는 것도 아니다.

또한 세일하지 않을 때엔 못 샀던 것들을 싸게 살 수 있으니, 기회다 싶어서 충동 구매를 하게 된다. 가령, 사용하고 싶었던 팩트를 스킨, 로션과 같이 사는 것이다. 그렇게 되면 자연스럽게 매출액이 증가한다. 추가 구매를 통해 제품 사용 범위도 늘어나게 된다. 즉, 전엔 스킨, 로션만 사용했는데 세일 기간을 통해 구매한 팩트까지 해당 업체 제품을 사용하게 되는 효과가 생긴다는 말이다.

이 밖에 1+1이라든지, 일정 금액 이상 구매 시 사은품을 준다든지, 5만 원 이상 구매 시 택배비를 줄여준다든지, 조금만 생각하면 쉽고 부담 없이 진행하면서 매출을 높일 수 있는 다양한 이벤트들이 있다.

단, 홍보 차원으로 생각해서 객단가를 손해보면서까지 이벤트를 해서는 안 된다. 그건 정말 바보 같은 짓이다. 앞에서 이야기한 대로 장사꾼은 손해를 보고 팔아선 안 된다. 이벤트라고 하더라도 손해 보지 않는 범위에서 소비자들에게도 이익이 될 수 있게 해야 한다.

flicker = HikingArtist.com


이와 같이 정기적인 이벤트는 좋은 차별화 전략이 될 수 있다. 요즘 청바지 한 벌을 사려고 하면 어디나 물건은 똑같다. 포털사이트에 검색하면 똑같은 바지를 취급하는 업체부터 디자인만 조금 다를 뿐 비슷한 물건들을 파는 업체까지 너무나도 다양하다. 남들과 똑같이 팔아서는 누가 더 적절한 곳에 광고비를 많이 들이냐의 차이일 뿐이다. 거기에 기본적인 친절도까지 포함된다면 소비자들에겐 똑같은 쇼핑몰일 뿐이다. 그렇기에 입소문을 내기 위한 이벤트는 필수적이다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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