posted by e비즈북스 2012.01.10 11:37
라쿠텐의 성공요인
인터넷의 보급으로 새로운 시장이 열리기 시작하면서 새로운 먹을거리를 찾던 대기업은 우후죽순 인터넷 사업에 뛰어들었다. 인터넷 선진국인 미국에서 이미 많은 기업이 참여하고 있던 인터넷 쇼핑몰 사업조차도 일본의 대기업과 경제 연구소 등이 뛰어들었다. 하지만 이들은 오래가지 못하고 곧 문을 닫거나 이후 몇 년 적자를 보다가 결국 문을 닫은 경우가 대부분이었다.

자금력도 있고 정보력도 갖추었던 대기업과 경제연구소 등이 인터넷 쇼핑몰 사업에서 실패한 가장 큰 이유는 기존 사업의 보조 수단으로서 인터넷 사업을 생각했기 때문이다. 오로지 인터넷 쇼핑몰에 올인하여 성공을 이루겠다는 적극성이 결여되어 있기 때문이다.

반면, 라쿠텐은 인터넷 쇼핑몰 전문 업체로서 입점 업체와 구매 고객 등 사용자와 함께 발전해나간다는 입장에서 최선의 노력을 다했기에 고객의 지지를 받은 것이다.

두 번째는 초기 가입비 없이 월 이용료 5만 엔(상품 수 25개까지, 100개까지는 10만 엔, 1000개까지는 25만 엔)이라는 당시의 시세로는 파격적인 가격 설정이었다. 처음 일본 전역을 돌며 영업하면서 운전자금 마련을 위해 매월 5만 엔씩 하는 이용료를 6개월 치 선불로 받는 전략을 강행한 것이다. 입점료가 수십만 엔에서 1백만 엔에 가까웠던 경쟁업체와 비교하면 월 5만 엔은 파격적인 가격 조건이었다.

더군다나 타사는 월이용료에 더해서 주문 건수와 판매금액에 따라 수수료를 가산하는 종량제를 채택하고 있었기 때문에 비싸면서 복잡하기만 했기에 고객들에게는 무척 불편했다. 반면 라쿠텐은 저렴하면서 쉬운 가격 체계를 제공해주었기에 큰 인기를 얻을 수 있었던 것이다.

세 번째는 누구나 쉽게 이용할 수 있는 시스템이었다. 혼조를 중심으로 개발된 라쿠텐 이치바의 시스템 RMS는 그 어떤 인터넷 초보라도 간단한 설명을 듣거나 가이드북을 읽기만 해도 라쿠텐 이치바에 바로 인터넷 숍을 오픈하고 사용할 수 있을 만큼 쉽게 만들어졌다는 점이다. 기존의 인터넷 쇼핑몰 중에도 입점 업체가 직접 사이트를 만들고 상품을 올리고 내릴 수 있도록 한 곳도 있지만, 일반 유저가 상품을 등록하기에는 사용 방법이 어려워 쇼핑몰 운영 회사가 입점 업체를 대신하여 사이트를 만들고 리뉴얼 작업도 대행하기도 하였다.

RMS

또 시중에는 인터넷 숍을 구축할 수 있는 소프트웨어 등이 팔리고 있었지만, 구축에 앞서 컴퓨터와 인터넷에 대한 지식이 필요한 것들뿐이었다. 또한 고객을 끌어들일 수 있는 마케팅이 필요했기 때문에 일반인이 이용하기에는 결코 쉽지 않았다. 하지만 라쿠텐 이치바의 시스템을 이용하면 쉽게 인터넷 숍을 개설하고 운영할 수 있다.

또한 라쿠텐 이치바라는 공간에 있는 상품을 구매하기 위해 모여드는 고객에게 자사의 상품을 알릴 수 있다는 점에서 라쿠텐 이치바의 경쟁력은 갈수록 높아졌다. 라쿠텐 이치바의 시스템 덕분에 인터넷 숍을 간단히 구축할 수 있는 장점 외에도 번잡한 업무를 IT로 간소화시켜 줌으로써 상품 조달과 기획, 홍보와 주문 관리 등 판매 전략에 집중할 수 있다.

네 번째는 친절하면서 전문적인 서포트 체계이다. 초창기 영업 당시부터 고객을 위해 컴퓨터 사용방법부터 인터넷과 쇼핑몰 사용방법까지 친절하게 설명해온 라쿠텐은 그 노하우를 바탕으로 체계적인 교육시스템으로 발전시켜 라쿠텐을 개설했다. 라쿠텐 대학을 통해 인터넷 상점의 성공 비결과 함께 동종 업체와의 교류를 활성화하는 등 오늘날 일본 최대의 전자상거래 업체로 성장할 수 있었던 경쟁력의 기반이 되고 있다.

이처럼 기존의 인터넷 쇼핑몰과 비교해 이용요금과 판매자 지원에 월등한 경쟁력을 갖춘 덕분에 라쿠텐의 이용 점포는 빠른 속도로 늘어나기 시작했다. 1997년 5월 오픈할 당시에는 13개에 지나지 않았던 점포 수가 1998년 1월에는 91개까지 늘어났다. 이후 1999년 1월에는 400개, 2000년 1월에는 2000개까지 증가하였다.

<라쿠텐 스토리>.2012년 1월 출간. 이왕재著.e비즈북스.


일본의 라쿠텐과 한국의 G마켓의 성공요인을 비교해 보면 흥미롭습니다. G마켓도 우수 판매자를 잡는데 성공해서 강자로 떠올랐다는 평가가 지배적입니다. 라쿠텐 역시 판매자를 잡는데 성공했기 때문에 강자로 떠오를 수 있었습니다. 그런데 G마켓의 판매자 지원 솔루션인 GSM과 라쿠텐의 솔루션인 RMS에 대한 평가는 좀 다릅니다. 한국의 오픈마켓 판매자들은 GSM에 대해 평가가 안좋지만 일본 판매자들의  RMS에 대한 평가는 양호한 편입니다.

하지만 인터넷 기업 특유의 과감한 도전정신은 양국의 기업이 모두 동일한 것 같습니다. G마켓이 당시로서는 불가능에 가깝다고 생각한 패션을 주력 상품으로 안착시키는데 성공했기 때문에 오늘날의 G마켓이 가능했죠. <패션쇼핑몰의 젊은 영웅들2>에 소개된 G마켓 패션팀의 내용을 보면 라쿠텐의 성공요인과 유사한 내용이 많습니다. 옥션 경매와 다르게 빠르게 구매할 수 있는 고정가 즉식 구매방식을 채택했고, 수수료 할인이나 상품 등록수수료 무료등 당시로서는 혁신적인 제도를 통해 시장의 질서를 바꾼게 주효했다고 평가를 내립니다.

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