posted by e비즈북스 2008. 11. 13. 09:38


같은 시기에 비슷한 상품을 판매하는 인터넷 쇼핑몰 두 곳이 오픈 됐습니다. 그렇다고 이들의 매출도 비슷할까요? 아마도 그렇지는 않을 것입니다.

그렇다면 이 두 곳은 왜 매출에 차이가 날까요?

그 이유에 대해 한 인터넷 쇼핑몰 컨설턴트는 ‘어떻게 상품을 기획, 구성하느냐에 따른 차이’라고 말했습니다..

인터넷 쇼핑몰도 오프라인 매장과 마찬가지로 내가 가진 상품을 방문자(고객)에게 판매하는 사업입니다. 따라서 어떤 상품을 선택해 얼마에 판매해야 할 지, 어떻게 진열하면 고객이 자신이 원하는 상품을 찾기 쉬울지를 결정해 실행하는 따위의 일도 무척이나 중요합니다.

“남대문 시장이나 동대문 시장에 들러 도매 상인들의 조언을 받아 쇼핑몰을 창업해 성공을 하던 때는 지났습니다. 자신만의 노하우를 갖지 않고는 그러니까 상품을 기획, 구성하는 능력을 갖지 않고는 결코 성공적으로 쇼핑몰을 창업, 운영할 수 없는 시대가 됐습니다. 정말 하고 싶은 상품을 직접 개발해 제조 하거나 수입을 통해서 나만의 상품을 만들 수는 없더라고 최소한 기존에 있는 상품을 자기만의 상품으로 재구성할 수는 있어야 한다는 뜻입니다.” – 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장

성공한 소호몰이나 오픈마켓 판매자 중의 대다수는 바로 이렇게 기존에 있는 상품을 취사선택해 자기만의 상품으로 재구성 해 성공한 것입니다.

그렇다면 어떤 상품을 선택해 상품을 구성하는 것이 좋을까요?

그 답부터 먼저 말하자면 인터넷 쇼핑몰 컨셉트에 맞는 상품을 선택해 상품구성을 진행해야 합니다.

컨셉트이란 말은 우리가 흔히 표현하는 ‘스타일(style)’과도 일맥상통하는데, 일정 기간 동안 지속적으로 표현되어야 할 요소 또는 형식이라고 정의할 수 있습니다.
좀 어렵지요. 여러분이 좀 더 쉽게 이해하기 쉽도록 여성의류 쇼핑몰 사례를 들어 ‘컨셉트’에 대해 좀 더 살펴 보겠습니다.
A라는 인터넷 쇼핑몰에서는 20대 초·중반의 여성 옷을 판매하고 있습니다. 이곳에서는 자기만의 색과 스타일이 분명한 요즘 여성들의 패션 트렌드와 함께 선호도, 경쟁업체 등을 분석해 검은색·회색의 무채색을 벗고 도시적 분위기를 연출할 수 있는 화려한 컬러의 의상을 주력으로 하는 A만의 ‘색깔이 있는’ 양식을 만들었습니다. 이러한 기본적 양식을 갖춘 다음 시각적인 즐거움을 입을 수 있는 쇼핑몰이라는 컨셉을 완성하기 위해 일관성 있게 관리하고 있습니다.

이제 컨셉이 무엇인지 좀 이해가 되셨을 것이라 생각합니다.

스타벅스가 커피와 함께 격조 있는 세련미와 낭만을 함께 느낄 수 있는 차별화된 컨셉을 추구해 성공한 것처럼, 이제는 인터넷 쇼핑몰 운영자들도 자신만의 인터넷 쇼핑몰 컨셉을 수립하고 이 컨셉을 토대로 상품을 기획, 구성해 인터넷 쇼핑몰을 성공으로 이끌어야 합니다.

일례로 5천원몰, 저가 화장품, 공주풍 아이옷, 제복 패션, 엽기선물상품, 기능성 화장품, 기능성 비누, 오일릴리 풍, 섹시 속옷, 군인 상품 등 잘 되는 인터넷 쇼핑몰 상품에는 모두 균일한 컨셉이 있었습니다.

다양한 컨셉의 상품을 취급하는 인터넷 쇼핑몰은 인터넷 쇼핑몰 운영자가 보기에만 왠지 모를 안도감이 들 뿐, 실제 방문 고객들은 이 곳이 어떤 종류의 상품을 파는 지 혼란을 겪을 수 있습니다.
가령 중저가의 시계만을 취급한다 하여 방문한 쇼핑몰에 100만원 이상의 고가 브랜드들이 자주 눈에 띈다면 고객은 아예 카테고리 방문이나 검색을 포기하고 중저가 시계를 판매하는 다른 쇼핑몰로 발길을 돌릴 가능성이 많습니다. 또한 기능성 화장품을 구입하기 위해 방문한 쇼핑몰에 일반 향수와 일반 브랜드의 화장품이 자주 눈에 띈다면 기능성 화장품이 반드시 필요한 고객도 다른 쇼핑몰로 발길을 돌릴 수 있습니다.

그래서 가격이 비슷하고 제품의 특징이 균일한 제품들로 판매할 아이템을 구성하는 것이 좋습니다. 이것이 곧 컨셉이 필요한 이유이기도 합니다. 또한 이렇듯 일관성 있게 컨셉을 적용하면 신규 방문 고객뿐 아니라 고객이 이 인터넷 쇼핑몰을 즐겨찾기에 넣어 놓고 자주 찾을 수 있게 하는 좋은 기억요소가 됩니다. 같은 종류의 상품이 필요하게 되면 새로운 검색을 통한 수고보다는 기존에 만족했던 곳을 다시 찾게 되기 때문입니다.

일례로 하프클럽닷컴은 백화점에나 입점할 법한 브랜드들을 저렴한 가격에 백화점에서처럼 구매할 수 있도록 하겠다는 컨셉으로 지난 2001년 3월에 문을 열었습니다. 이 때의 주요 타깃 고객은 인터넷을 이용하는 고학력 여성으로 이는 당시만 해도 인터넷으로 쇼핑을 하는 인구는 그렇게 많지 않았기 때문이었습니다.

 “백화점에나 입점할 법한 브랜드들을 저렴한 가격에 구매할 수 있다면 분명히 성공할 수 있을 것이라 생각했습니다.” – 하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

이러한 컨셉으로 탄생한 하프클럽닷컴은 현재 패션전문몰 중 1, 2위를 달릴 만큼 고객들로부터 큰 사랑을 받고 있습니다.

“많은 소호몰들이 실패를 하는 중요한 이유 중 하나는 자신만의 색깔, 즉 컨셉이 없기 때문입니다. 잘 되는 다른 쇼핑몰들과 비슷한 상품을 적절히 고르고 구성해서 여기에 자기 브랜드 라벨을 붙여서 모델에게 입혀 찍은 사진을 올리는 것을 거듭해서는 살아남을 수 없습니다. 예를 들어 비하면 떠오르는 이미지가 있지 않습니까? 만약 비가 이러한 이미지를 구축하지 않고 소위 잘 나나가는 연예인 따라 잡기에만 급급했으면 지금의 비가 있을 수 있었을까요? 마찬가지입니다. 하프클럽닷컴이 자신의 컨셉을 결정하고 이에 대한 이미지를 꾸준히 구축해 와 마침내 성공할 수 있었던 것처럼 소호몰들도 마찬가지로 그 컨셉을 먼저 결정해야 하고 그 이미지 구축에 노력해야 합니다.” – 하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

이렇게 컨셉을 결정하고 나면 그 뒤에 이뤄질 많은 일들도 이 컨셉에 따라 해야 합니다. 그렇지 않으면 굳이 컨셉을 정할 필요도 없으니까요. 다시 한 번 비의 예를 들어 보겠습니다. 지금은 비가 만능 엔터테이너로서 자리매김하고 있지만 처음부터 그랬던 것은 아니었습니다. 현재의 자신의 이미지를 구축하기 위해 비는 상당 기간 노래와 연기를 병행하며 노력해 왔습니다.

쇼핑몰도 마찬가지입니다.

“하프클럽닷컴은 중저가 상품부터 위즈위드 등에서 판매 중인 고가의 상품까지 골고루 갖추고 있습니다. 하지만 컨셉에 따라 일부 브랜드 상품만 노출을 하고 마케팅합니다. 하프클럽닷컴이 이처럼 자신의 컨셉에 따라 상품기획이나 마케팅 등 꾸준히 진행해 성공한 것처럼 패션 소호몰들도 자신의 컨셉에 의해 상품기획이나 마케팅 등을 꾸준히 진행해야 성공할 수 있습니다.” – 하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

컨셉에 따라 상품기획이나 마케팅 등을 진행하는 것은 매출을 높이는데도 중요한 요소입니다. 컨셉이 분명해야 고객들이 나의 인터넷 쇼핑몰을 잊지 않고 다시 찾아 줄 테니까요.

쇼핑몰의 주요 고객층은 20∼30대 여성으로 꼼꼼하게 따져보고 비교해본 뒤 물건을 사는 까다로운 소비습관이 몸에 밴 계층인 만큼 수많은 쇼핑몰을 스쳐가는 이들에게 확실한 인상을 심어줄 필요가 있습니다. 이 역할을 하는 것이 바로 컨셉입니다.

“수천 개의 쇼핑몰이 저마다 유행 스타일 좆아 상품을 판매하지만 이런 쇼핑몰들은 경쟁력이 없기 때문에 몇 달만에 사이트를 폐쇄하기도 합니다. 각 쇼핑몰 스타일별 패션을 제공해 고객들이 자신에 맞는 스타일의 쇼핑몰을 찾도록 해야 경쟁력이 있다고 생각합니다.”- 마피아피플 유재도 CEO 겸 MD

하지만 이러한 컨셉이 고객들에게 인지되기 위해서는 앞서 말한 것처럼 꾸준한 노력이 필요합니다. 또한 컨셉이 분명히 결정되어야 인터넷 쇼핑몰 운영을 원활히 할 수 있습니다.

“소싱, 광고, 이미지 혹은 디테일이란 3박자가 잘 맞아야 효율적으로 장사를 할 수 있는데 이 3박자를 잘 맞추기 위해서는 컨셉이 명확해야 합니다”- 웁스몰 장종성 CTO 겸 MD

웁스몰의 상품구성은 이른바 ‘뒷북’으로 웁스몰은 경쟁 쇼핑몰들을 분석해 이를 토대로 인기상품을 찾아낸 후 이 상품들로만 상품구성을 합니다. 하지만 이렇듯 다른 사람들이 이미 잘 팔고 있는 상품만을 찾아 내 판매에 도전하는 후발주자이기 때문에 광고나 이미지도 후발주자답게 하기 때문에 성공할 수 있었습니다. 일례로 선발주자들이 상품을 자세하게 제대로 소개하는데 주력한다면 웁스몰은 고객의 입장에서 상품리뷰를 쓰는 식으로 상품설명을 하고 있습니다.

만약 쇼핑몰 컨셉이 정확히 정해지지 않은 채 쇼핑몰을 창업, 운영하게 되면 어떻게 될까요.

이 경우 선발주자로서 상품소싱을 해 놓고 후발주자처럼 광고를 진행하는 따위의 어리석음을 범할 수있습니다. 가령 어떤 판매자가 굉장히 트랜디한 신상품을 소싱한 후 검색엔진 내 최상단 광고 등을 진행하면 어떻게 될까요. 아마도 그 상품은 고객들에게 아직 잘 알려지지 않은 신상품이므로 그 광고는 그다지 눈에 띄지 않을 것이고 잘 알지 못하는 상품이니 만큼 키워드를 통해 찾는 사람도 드물 것입니다.


출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall

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