posted by e비즈북스 2008.11.21 15:41


“지금 판매를 진행 중인 옥션, G마켓, 오가게, 나보래 이외에도 온켓, GSe스토어, GS이숍 등에서 판매를 해 봤어요. 근데 왜 지금은 온켓, GSe스토어, GS이숍 등에서 판매를 하지 않는 줄 아세요? 같은 상품들을 판매함에도 불구하고 온켓, GSe스토어, GS이숍 등에서는 제 상품에 대한 반응이 없었으니까요. 판매를 거듭하면서 후에 알게 된 일이지만 쇼핑몰 다시 말해 시장마다 컨셉이 다른 만큼 그 시장 컨셉에 알맞게 상품을 구성하면 어떤 시장에서든지 성공할 수 있겠더라고요. 결국 옥션이나 G마켓에서는 제가 한 상품기획이 우연히 잘 맞아 떨어졌던 거죠. ” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

하지만 이윤주씨처럼 내 상품에 잘 맞는 시장을 찾기 위해 이곳 저곳에 상품을 올려 놓을 수는 없는 입니다.

따라서 온라인 쇼핑몰을 통해 판매할 대략의 아이템을 선정한 후 어떤 상품을 판매할지 등 구체적인 상품기획을 하기 위해서는 시장조사를 진행해야 합니다.

시장조사에 근거하여 세분시장을 파악하고 적절한 전략을 수립하여 고객을 공략해야만 성공적인 전략이 될 확률이 높기 때문입니다. 시장조사에 근거하지 않은 무분별한 전략은 실패할 확률이 높고, 시행착오로 인한 시간, 금전 적인 낭비를 가져올 수 있습니다.

이 때 가장 먼저 진행해야 할 것은 '시장성'에 대한 평가입니다. 과연 취급하려는 상품의 수요는 얼마나 되는지, 오래 지속될 수 있는지, 운영하는 경우 수익은 확보할 수 있는지, 현재 경쟁상태는 어떤지 등에 대해 입체적인 검토가 필요합니다. 이러한 일련의 단계를 시장조사라 하며, 사업 운영전략을 수립할 때 근거로 사용하게 됩니다. 빠진 부분이 없이 최대한 많은 부분을 고려한 시장조사가 근거가 될 때, 적절한 전략을 세울 수 있고 성공적인 사업운영이 가능하게 됩니다.


시장조사 5단계
이러한 시장조사는 다음과 같이 5단계로 이뤄지는 것이 보통입니다.

1단계는 시장흐름을 대강 파악하는 것입니다. 주요 도매시장이나 오프라인 매장을 직접 방문하거나 쇼핑몰 등에서 취급하는 상품을 정기적으로 관찰함으로써 상품 아이템의 흐름을 판별해볼 수 있습니다.

 2단계는 상품의 라이프사이클을 확인하는 것입니다. 이 때는 먼저 상품의 각종 특성을 살펴봐야 합니다. 가령 취급할 상품 아이템이 신상품인지 아니면 수명을 다한 상품인지를 파악해야 합니다. 또한 계절을 타는 상품인지, 시대상황에 적합하며 지속적으로 확장 가능한 상품인지 여부를 따져봐야 합니다.

 3단계는 6하원칙에 의거 상품 아이템을 정리해보는 단계입니다. 취급할 상품 아이템의 타깃 고객은 누구인지, 왜 구매하려는 것인지, 어디서 언제 어떤 방식으로 구매하는지에 대해 명료하게 정리해봅니다.

 4단계는 경쟁상대를 조사하는 과정입니다. 이 때는 인터넷 쇼핑몰과 오프라인 매장을 동시에 조사해보는 것이 중요합니다. 우선 오프라인 매장에서는 어떤 방식으로 상품을 판매하고 유지하는지, 매출 규모는 얼마나 되는지 살펴봅니다. 물론 가장 좋은 방법은 실제 매장을 찾아가 사람들의 반응을 직접 살펴보고 면담해보는 것입니다. 그리고 나서 인터넷 쇼핑몰을 살펴보면서 경쟁상대는 얼마나 되는지, 그 규모는 어느 정도인지, 고객관리는 어떻게 하는지, 취급 상품은 어떻게 홍보하는지 꼼꼼히 살펴봐야 한다.

 5단계는 시장흐름을 정확히 파악하는 과정입니다. 이 때는 단지 검색어 조회수나 판매량 등 수요만 조사해서는 안 됩니다. 상품의 성장 잠재력이나 독창성, 인접 상품으로의 확장성 등을 입체적으로 고려해야 합니다. 다만 예비창업자들이 독창성이나 확장성을 모두 고려할 수 있을 만큼 정보를 수집하기는 불가능할 것이므로 경쟁상대들을 살펴봄으로써 상품의 확장성 등을 나름대로 추정해 봐야 합니다.

  또한 앞서 말한 것처럼 이와 같은 시장조사는 온라인과 오프라인을 병행해 진행해야 합니다. 이는 쇼핑몰을 창업할 때 가장 간과하기 쉬운 부분으로 온라인에서 창업을 하는데 오프라인에 신경 쓸 필요가 없다고 생각하는 일은 절대 피해야 합니다. 쇼핑몰에 있어서 상품의 판매는 물론 온라인에서 일어나지만 생산, 유통, 소비자는 여전히 오프라인에 있기 때문입니다. 그래서 오프라인 시장조사를 통해 생산을 파악하면 상품의 원가를 낮출 수 있고, 유통을 파악하면 불필요한 비용의 지출을 줄일 수 있습니다. 또한 이 과정에서 소비자를 잘 파악하면 팔리는 상품, 인기 있는 상품을 찾을 수 있는 능력을 갖출 수도 있게 됩니다.
결론적으로 오프라인 시장조사가 필요한 이유는 세 가지, 생산과 유통 그리고 소비자의 파악입니다. 이제부터 오프라인 시장조사가 필요한 이유와 방법에 대해 좀더 알아보도록 하겠습니다.


오프라인 시장조사가 필요한 이유
먼저 생산 파악. 생산을 파악한다는 의미는 결론적으로 판매할 상품의 원가를 줄인다는 의미입니다. 이는 상품을 직접 제작하여 판매하거나 (십자수, 수제악세사리, 먹을거리 ... 등) 도매시장에서 상품을 구입하여 판매하는 경우 (의류, 명품류, 소형가전, 향수, 화장품 ... 등) 그리고 해외상품을 수입하여 판매하는 경우 모두 해당되며 그 방법은 다르지만 목적은 동일합니다. 즉 원가절감을 통해 상품의 가격을 낮추어 경쟁력을 높이거나, 공급가액을 낮추어 마진율을 높이는 것입니다. 이러한 아이템을 판매하는 소호몰의 경우에는 원자재 판매업체나 운송업체 등을 직접 방문하여 실제 가격과 시장상황등을 파악해야 합니다. 원가의 절감은 상품의 가격과 직결되는 부분으로 차후 상품 기획이나 구성 시에도 많은 도움이 됩니다.

그 다음 유통의 파악. 상품의 유통 파악은 도매업체를 통해 상품을 제공 받아 판매하는 경우와 해외에서 상품을 수입하여 판매하는 경우에 중요하게 적용됩니다. 상품의 유통경로가 길어질수록 원가는 상승할 수 밖에 없으므로 최대한 상품의 생산자와 가까운 유통경로에 위치하는 것이 창업을 유리하게 이끌어 나갈 수 있습니다. 또한 유통 파악에는 도매와 소매시장의 파악도 포함됩니다. 온라인과 오프라인 판매의 차이를 숙지하고 여러 종류의 오프라인 매장들을 살펴 보다면, 인터넷 창업의 강점이나 유리한 부분을 자연스레 파악할 수 있게 됩니다. 그리고 소비자의 선호도 분석에도 도움이 됩니다. 즉 실제 오프라인 도소매 업체에서 판매되는 상품을 보고 잘 팔리는 상품인지, 전망이 좋은 상품인지 확인할 수 있습니다. 일반적인 소호 쇼핑몰에서 가장 많은 유형인 상품을 공급 받아 판매하는 경우에는 창업할 인터넷 쇼핑몰에 가장 적합한 공급업체를 찾는 것이 중요합니다.(공급업체를 발굴하는 방법은 4장에서 좀더 자세하게 이야기 하겠습니다.) 상품을 직접 제작하지 않는 한 원가를 낮추는 방법은 상품을 구매해오는 가격을 낮추는 방법 외에는 없기 때문입니다. 또한 오프라인 매장 방문 시에는 가격도 중요하지만, 판매에 적합한 상품인지 품질은 어떠한지도 확인해야 합니다. 질 좋은 상품을 싼 가격으로 공급 받을 수 있다면, 가격경쟁력은 물론이고 고객들의 신뢰를 얻는데 유리해지기 때문이다. 그렇기 때문에 시장조사 전 조사해야 할 항목들과 확인해야 할 사항들을 미리 정리해두신 시장조사를 나가는 것이 좋습니다.

마지막으로 소비자 파악. 인터넷 창업에서 자칫 간과하기 쉬운 것이, 온라인 쇼핑몰을 이용하는 고객과 오프라인 매장을 통해 상품을 구매하는 소비자는 같은 사람이라는 점입니다. 물론 예외적으로 오프라인에서 인기가 전혀 없던 상품이 온라인만의 강점을 찾아 흔히들 말하는 대박상품이 될 수는 있지만, 대부분의 경우 온라인에서 잘 팔리는 상품은 오프라인에서도 인기를 얻기 마련입니다. 오프라인 시장 조사 시 이를 알아보는 것은 어렵지 않습니다. 소비자가 많이 찾는 상품은 판매하는 입장에서도 당연히 많이 진열하게 됩니다. 오프라인 시장 조사 시 관련 매장을 방문하여 오프라인 매장에서는 어떤 방식으로 상품을 판매하고 유지하는지, 매출 규모는 얼마나 되는지 살펴보시면 된다. 또한 직접 매장 직원과 대화를 통해 궁금하신 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.


온라인 시장조사

이렇게 오프라인 시장조사를 마쳤다면 온라인 시장조사를 시작해야 합니다.

온라인 시장조사 역시 오프라인 시장조사와 마찬가지로 다양한 방법으로 진행할 수 있습니다. 그 중 가장 일반적인 방법은 검색엔진 키워드샵 활용해 시장규모를 파악하는 것입니다. 대부분의 고객들은 인터넷 쇼핑몰을 통해 상품을 구입하고자 할 때 검색엔진에 그 상품에 대한 키워드를 입력하는 것부터 시작합니다. 인터넷 쇼핑몰이 아닌 가격비교 사이트를 통하거나 오픈마켓에서 구매하려고 마음먹었다고 해도 상품에 대한 정보수집 차원에서 먼저 검색을 하는 것이 보통입니다. 그렇기 때문에 판매자에게 각 검색엔진의 키워드별 조회수는 중요한 자료가 될 수 있습니다. 그 다음에 해야 할 일은 쇼핑몰 수 측정입니다. 쇼핑몰 수 측정이란, 해당 아이템을 취급하는 사이트 수가 전체 온라인 시장에서 몇 개나 될까를 추정해 보는 것입니다. 예를 들면 액세서리 쇼핑몰이 몇 개인지는 정확히 알 수 없으므로 주요 검색엔진에 등록된 사이트 수를 파악하는 것으로 수치를 예측해 보는 것입니다. 이 때 검색엔진에 등록되어 있지 않은 사이트는 소비자에게도 노출되기 어려운 사이트이므로 배제해도 무방합니다. 그 다음에는 랭키닷컴과 같은 순위 사이트를 살펴 봅니다. 순위 사이트는 패널들을 통해 수집되는 트래픽 정보를 통해 사이트를 분석하는 데에 의미가 있습니다. 단순히 순위가 1위다, 2위다 하는 것을 보기 위함이 아니라, 순위분석, 트래픽 분석, 분야별 순위 파악이 가능하며 동일 업종에서의 경쟁 사이트에 대한 매출, 방문자 수 예측이 가능합니다. 아이템에 대한 파악을 했으면 마케팅에 대한 시장 조사도 해야 합니다. 온라인 마케팅의 대표적인 수단으로 는 검색 엔진 등록 및 광고, 이벤트, 사은금, 쿠폰 등이 있습니다. 취급하고자 하는 아이템이 주로 어떤 키워드로 검색엔진에 등록되어 있는지, 경쟁사이트들의 프로모션 방법은 어떠한지를 파악해 볼 필요가 있습니다.

아예 시장조사기관 및 관련 업체들의 발표하는 각종 데이터를 참조하는 방법도 있습니다. 가령 ㈜웹투폰은 몇 년 전부터 1~2달에 한번씩 각종 설문조사를 실시해 발표하고 있으며, 그 내용은 연령별 전자상거래 선호품목 등 다양합니다.


출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall