posted by e비즈북스 2009.05.22 08:30
 제 장부가 얼마나 중요한지 이해하였을 것이다. 그렇다면 장부의 종류는 어떠하며 인터넷 쇼핑몰을 할 때 선택할 수 있는 장부의 기준이 무엇일까? 장부는 업종별로 천차만별이다. 비디오 가게에서 사용하는 장부, 대형마트에서 사용하는 장부, 의류 업체에서 사용하는 장부, 화장품 업체에서 사용하는 장부 등 이 모든 장부들이 다 다르다. 각 업종의 유통 구조마다 특화하기 때문에 각 업종별로 서로 다른 장부를 사용하는 것이다. 그렇다면 그러한 도매상들이 아니라 쇼핑몰, 즉 소매상들에게 필요한 장부는 어떤 것이 좋을까?

먼저 쇼핑몰은 소매의 특성상 매입보다는 매출이 많다. 짧은 시간에 타이핑으로 매출처 등록이 쉬워야 한다. 몇몇 장부들은 거래처 등록 메뉴가 따로 있고, 매출 상품 등록 메뉴가 따로 있다. 그렇게 되면 매출 하나만 장부에 기록을 하는데도 상당한 시간이 걸리기 때문에 하루에 수십, 수백 건의 매출을 등록할 때쯤이면 장부를 치는 데만 하루가 부족하다.

장부상의 상품 등록도 편해야 한다. 마찬가지로 상품 등록이 번거롭다면 쇼핑몰 특성에 맞지 않는다. 대부분의 쇼핑몰의 소비자들은 물건을 종류별로 구매를 하기에 쇼핑몰 운영자도 매입을 종류별로 할 경우가 있다. 이럴 때마다 상품 등록이 어렵거나 번거롭다면 다양한 상품에 대한 처리가 불가능하다.

검색 기능이 좋아야 한다. 쇼핑몰에서도 구매한 물건의 내역이 나온다. 하지만 만약 A라는 사람이 B라는 물건을 주문했다가, 배송하기 전에 전화가 와서 C라는 같은 가격의 물건으로 교체해 달라고 하였다. 쇼핑몰 관리자 페이지에도 미처 기록을 하지 못하였다면, 쇼핑몰 관리자 페이지의 주문 내역만 보고 A라는 사람은 B라는 물건을 주문했다고 생각할 것이다. 나중에 A라는 사람이 자신은 C를 사갔다고 하는데, 쇼핑몰 주문 내역만 보고 아니라고만 할 수도 없다. 또한 영수증도 없이 무조건 당신네서 구매를 했다고 우기는 소비자가 있다면, 정말 해당 소비자가 실 구매를 했는지 여부를 잘 확인해야 한다. 그렇기에 거래처검색이 용이해야 한다. 여기서 거래처란 소비자와 매입처 모두를 의미한다.

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flickr-Duminda Jayasena

재고 내역 확인이 쉽고, 프린트로 출력이 가능해야 한다. 이 재고 내역은 그날 제품을 포장하고 판매를 하는 데 실수가 발생되지 않았는지 점검하는 기준이 된다. 장부를 정확하게 쳤고 포장도 정확하게 하고 배송을 정확하게 하였다면, 현재 보유하고 있는 재고와 장부상의 재고가 일치해야 한다. 만약 다르다면 장부를 잘못 쳤거나, 포장을 잘못하여 배송된 것이다.

 가령 A라는 물건이 10개, B라는 물건이 5개가 장부상의 재고 내역인데, 실 매장의 재고를 확인하여 보니 A라는 물건이 11개, B라는 물건이 4개이다. 장부가 정확하다면 A라는 물건을 보내야 할 사람에게 B라는 물건을 보낸 것이다. 이렇듯 하루를 마감할 때 장부를 이용하여 실수도 정확하게 알고 있어야 한다. 만약에 한 사람에게 A와 B라는 물건이 같이 나가야 하는데, B의 실재고가 남았다고 하자. 그렇다면 B를 하나 덜 포장한 것이다. 나중에 물건이 하나 빠져있다고 전화가 올 것이라고 미리 예측할 수 있게 되는 것이다. 만약 장부와 실재고가 정확한데 한 소비자가 물건이 하나 덜 왔다고 한다. 그렇다면 이것은 쇼핑몰 측의 실수가 아닌 다른 문제이거나 의도인 것이 분명한 것이다. 그저 소비자가 안 왔다고만 했다고 해서 무조건 또 물건을 보낼 순 없지 않은가?

마지막으로 거래처의 외상 현황 열람 및 검색이 쉬워야 한다. 초기에는 현금으로 매입을 한다고 하여도 나중에 외상 거래가 발생하면서부터는 수시로 결제일에 맞추어 거래처 결제 금액을 체크하여야 한다. 그렇기에 거래처의 외상 현황 열람 및 검색이 용이해야 한다.

위 이야기한 사항들을 꼭 숙지하여, 장부 선택을 하는 것이 좋다. 장부는 매일매일 기록하고, 자유자재로 다루어야 한다. 그리고 장부의 기능들은 모두 익히고 사용할 줄 알아야 하는 것이다. 그렇게 익숙해지는 데까지도 시간이 걸린다. 장부를 어렵게 배운 상태에서 마음에 안 들거나 필요한 기능이 없다고 하여, 장사를 하고 있는 중간에 장부를 바꾼다는 것은 매우 어렵다. 못하는 것은 아니지만 다시 바꾼 장부를 자유자재로 다루기까지 많은 시간이 걸리기 때문이다.

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 그럼 여기서 여러 업체들이 보편적으로 사용하는 장부 프로그램이 무엇이 있는지를 확인하여 보자. 그나마 많이 사용되는 프로그램들로는 ‘경영박사’, ‘얼마에요’ 등이 있다. 이 두 프로그램들은 90년대부터 사용되어 왔던 복식부기 장부 프로그램들이다. 그 만큼 많은 기능 개선이 있어 새로 제작되는 프로그램들보다는 기능들이 편리하게 이루어져 있다고 할 수 있다.

 그 중 경영박사는 회계 및 세금계산서에 강력한 기능으로 인하여, 경리 경력이 오래된 사람들의 경우 이 경영박사를 사용해 본 사람들이 많을 것이다. 내 거래처의 경우에 새로운 경리 경력자가 자유자재로 다룰 수 있는 장부 프로그램이 경영박사라 하여 그 동안 사용하던 장부 프로그램을 이 경영박사로 바꾼 사례도 있다. 얼마에요의 경우는 저렴한 가격의 제품이나 무료버전도 있지만, 얼마에요 최근 버전을 사용하기 위해서는 얼마에요 프로그램에 규격화 된 용지를 구매해야 하기에 별도의 유지 비용이 든다는 단점이 있다. 두 프로그램 모두 쉐어웨어로도 배포를 하니 딱히 장부 프로그램을 찾지 못한 사람들이라면 두 프로그램을 한 달간 무료로 사용을 해 보고, 본인 업체에 알맞은 장부 프로그램을 선택하는 방법이 좋을 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.21 08:30
 사를 함에 있어 장부, 즉 장부 프로그램의 중요성은 몇 번을 강조해도 지나치지 않다. 하지만 실제 쇼핑몰을 하면서, 특히나 소호몰을 하는 분들이라면 이 장부에 대해서 큰 비중을 두지 않는다.

 나도 전에 웹팀의 팀장으로 있을 때 매출이나 광고에만 비중을 두고 유통이나 장사의 실무를 전혀 몰랐다. 그래서 쇼핑몰을 시작할 때 장부라는 것을 막연하게 그저 매출과 매입을 기록하는 도구로만 생각하였다. 그저 하나를 매입해서 하나를 팔면 생기는 마진이 장사의 이익인 것으로 생각하였다. 그런데 그렇게 장사를 할수록 점점 큰 의문점이 생기기 시작하였다. 왜 계속 돈에 허덕이는 것인지, 자금을 회사로 계속 들여와도 왜 자금은 항상 부족한 것인지, 무엇이 잘못된 것인지 알 수가 없었다. 그때는 아무리 생각해도 잘못된 점을 찾지 못했다. 매출은 분명히 일어나는데, 월급도 안 가져 가는데, 왜 계속 자금 때문에 문제가 되는 것일까? 그 이유를 찾는 도구가 바로 장부이다.
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초보들이 쉽게 생각하는 마진을 보자. A라는 상품을 10만 원에 들여와서 소비자가 10만 5000원에 팔았다. 대부분 5000원 남았으니 손해 보는 장사는 아니라고 생각을 한다. 5000원 남았으니 마진율은 5%다. 이 정도면 훌륭하진 않아도 괜찮은 마진이 아니냐고 생각할 것이다. 문제는 제품을 판매한 이익만 생각하는 데 있다. 이러한 잘못된 이익 구조에 대한 생각은 회사의 입장에서 매출은 얼마를 해야 되고, 마진율은 몇 퍼센트로 정해야 하는지에 대한 데이터나 정보가 없는데 있다고 볼 수 있다.

 쇼핑몰을 시작하기 전에 기업 경영 이론을 공부하시는 분들은 별로 없을 것이다. 그저 매입은 어떻게 하는지, 쇼핑몰은 어떻게 만드는지, 어떻게 온라인에서 매출을 올리는지만 공부하면 쇼핑몰 공부를 다 했다고 생각할 것이다. 그렇기 때문에 마진에 대해서 누구나 다 쉽게 생각하여 물건을 매입한 금액과 판매한 금액의 차액이 전부 이익인 것으로 생각하는 것이다.

 하지만 사전에서 영업이익이란 단어를 찾아보면, ‘기업의 주요 영업 활동에서 생기는 이익. 매출액에서 매출원가, 일반 관리비, 판매비를 뺀 나머지이다. ≒영업 소득’이라고 나온다. 즉 영업을 통한 이익은 판매가에서 제품의 원가와 더불어, 배송비, 인건비, 매장비 등의 관리비와 카드 수수료 및 세금(국내에서는 외국과 다르게 상품 판매가에 세금을 별도로 부과하지 않고 판매가에 부가세를 포함시키기에 많은 상인들은 세금을 판매비에 포함시킨다.) 등의 판매비를 뺀 것이 영업이익이 되는 것이다. 이 중에서 인건비, 매장비, 배송비, 세금 등을 계산하기가 쉽지만은 않다. 하지만 수수료만큼은 정확하게 나온다. 오픈마켓을 하시는 분들이라면 오픈마켓의 판매수수료에 카드 수수료가 포함되지만, 그렇지 않고 순수 쇼핑몰을 운영하시는 분들이라면 카드 수수료만큼은 꼭 염두에 두고 있어야 한다.

 예를 들어 보자. 10만 원짜리 물건을 10만 5000원에 팔았다면 대략적인 영업이익을 계산하여 보자. 카드 수수료가 4%라면, 10만 5000천 원의 카드 수수료는 4200원이다. 세금은 어떨까? 10만 원에 구매를 해서 10만5000원에 팔았으니, 5%의 마진율이다. 이 5%에 대한 10% 즉 5000원 마진에 대한 10%인 500원이 부가세라는 것이다. 흔히 부가세가 10%라 생각하기 때문에 판매가의 10%라고 생각하시는 분들이 계신데, 쉽게 말한다면 실제적으로 ‘판매가 – 매입가’의 마진율에 대한 10%가 부가세가 되는 것이다.

 즉 매입가는 매입세금계산서로 공제를 받기 때문에 실제로 벌어들인 이익인 ‘판매가 – 매입가’에 대한 부가세 10%를 부가하게 되는 것이다. 만약 이 매입세금계산서가 없다면 10만5천 원을 순 마진으로 보고, 매입세금계산서 공제를 받지 못하여 10만5천 원에 대한 10%인 1만 500원을 부가세로 납부하여야 한다. 매입 금액에 대한 공제를 받기 위해선 법적으로도 인정한 매입가가 있어야 하는데, 이것이 매입 세금계산서가 되는 것이다.
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 그럼 앞서 이야기한 상품에 대한 이익은 카드로 결제 시 수수료 4200원과 부가세 500원을 뺀다면 300원이 순수 마진이 되는 것이다. 그렇다면 이 물건을 매입하기 위하여 버스를 타든, 택시를 타든, 자가용을 끌든 물류비가 월 평균 10만 원이 지출이 되고, 인건비가 1인 기준 매달 80만 원이고, 매장 임대비가 월 50만 원, 식대가 월 10만 원, 쇼핑몰 월비용 및 공과금을 20만 원이라고 할 경우 300원의 순수 마진 제품을 팔아서 월 총 고정비용(10만 원+80만 원+50만 원+10만 원+20만 원) 170만 원을 벌기 위해선 매월 5667개 를 팔아야 하는 것이다.

 그래야 겨우 적자도 흑자도 나오지 않게 되는 것이다. 그나마도 소모비용만큼은 적자인 것이다. 소모비용이란 흔히 장사꾼들에게 통하는 단어이다. 회계용어는 아니다. 회계용어라면 고정비용의 반대어는 변동비용이다. 하지만 내가 유통을 배우면서 장사꾼들은 월에 고정적으로 들어가는 고정비용 외에 소모적인 비용을 흔히 소모비용이라고 한다. 어원은 나도 모르지만 변동비용이라는 어려운 단어보다 쉽게 소모적인 비용, 소모비용이라 부르게 된 것이 아닌가 추측하여 본다. 물론 카드로 결제한 것이 아니라 현금으로 결제를 했을 때는 좀더 마진을 볼 것이다.

 자, 그렇다면 지금까지 이야기한 회사의 비용과 이익, 매월 고정적으로 나가는 비용, 소모적으로 나가는 비용 등을 머릿속으로 계산하면서 장사를 할 수 있을까? 아니면 노트나 엑셀로 가능할까? 절대 아니다. 바로 이것이 장부가 하는 역할인 것이다. 엑셀의 경우 수식을 아무리 잘 꾸며 놓는다고 하여도 기능상의 분류가 어렵다. 예를 들어 거래처별로 정리 및 검색을 할 수 있어 해당 거래처의 매출액을 보고자 할 때는 거래처에 대한 메뉴가 따로 있어야 할 것이다. 그런데 엑셀에서는 이것이 수식으로써 해결이 불가능하다. 엑셀의 원래 용도가 스프레드시트, 즉 수치들의 연산 및 표를 작성하기 위하여 사용되는 도구이다. 그렇기에 장부의 기능 중 집계 기능 외에는 다른 용도로는 사용이 어렵다. 다른 용도라면 거래처에 대한 외상 내역, 현 보유 재고, 거래처 거래 내역, 소비자 판매 내역, 은행이나 카드 등의 입출력 내역 등이 있다.

 또한 장부는 복식부기가 가능해야 한다. 복식부기란 자산, 부채, 이익, 비용 등이 서로의 상관관계를 분명히 기록하여 현금 흐름, 경영 실적, 재정 상태 등을 파악하는데 큰 목적을 둔다. 가령 은행에서 100만 원을 현금으로 찾았다고 하자. 단식부기의 경우 이러한 것을 기장을 하면, 은행에서 100만 원 지출, 현금에서 100만 원 수입으로 기록할 수밖에 없다. 단식부기의 경우 자산에 대한 상관관계가 없기 때문이다. 하지만 복식부기는 은행 자산 100만 원 감소, 현금 자산 100만 원 증가일 뿐 수입과 지출은 없는 것이다. 그렇기에 노트 같이 구시대 유물과도 같은 도구를 장부로 사용하기는 더욱 어렵다. 옛날에는 다 노트로 하지 않았냐고 반문하시는 분들도 계시지만 옛날에는 이러한 복식부기를 도와주던 장부 프로그램이 없었다. 자동차가 없었으니 말을 타고 다녔던 것과 같다.
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송도사개치부 일기 -서양의 복식부기보다 200년 앞선 장부라고 한다

 이외에 장부는 재고 현황 및 회사의 현금 보유 등을 확인할 수 있는 도구로도 사용된다. 내가 거래처에서 다음 주에 당장 100만 원어치의 물건을 매입하여야 하거나, 100만 원 결제가 들어가야 한다고 하자. 일일이 통장의 잔고를 확인할 것인가? 그렇다면 PG사로부터 받을 돈이 얼마가 있는지는 어떻게 확인할 것인가? 아무리 임대 쇼핑몰 관리자 페이지 등이 잘 구성되어 있다고 하여도 그러한 것들까지 확인할 수는 없는 것이다.

 간단하게 거래처 하나만 예를 들었지만 거래처가 하나가 아닌 100개일 경우는 어떠할까? 설마 100개씩이나 생기겠느냐고 의구심을 가지는 분들도 계실 테지만 내가 용돈벌이쯤으로 쇼핑몰을 하고자 하는 것이 아니라면 그런 생각일랑 미리 접어두는 것이 좋다. 우리는 용돈벌이를 위해 쇼핑몰을 준비하고 운영하려는 것이 아니다. 당연히 장사 기간이 오래될수록 매출이 클수록 자연스럽게 거래처들은 50개, 100개, 150개로 늘어나게 될 것이다. 이렇듯 장부는 회사의 실 현금 흐름 및 비용 흐름에 대해 전반적으로 확인할 수 있는 아주 중요한 도구인 것이다.

 특히나 외상 거래를 하면서부터는 정말 없어서는 안 될 도구가 된다. 내가 A라는 거래처에 외상이 100만 원인지, 1천만 원인지 알아야 결제를 정확하게 해 줄 것 아닌가? 그저 A라는 거래처의 장부를 믿고 달라는 대로 줄 것인가? 만약 내 장부와 거래처 장부가 다르다면 전표를 보고 서로 맞춰가야 하는 것이다.

(다음편에 계속)

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.20 08:30
‘원피스 재고가 1천장 있는데 이거를 어떻게 처리하는 게 좋을까요?’

‘판매 단가를 맞추기 위해서 OEM으로 옷을 제작하였는데, 나가는 수량에 비해 재고가 너무 많아 걱정입니다. 어떻게 하는 게 좋을까요?’

‘누가 처분한다고 하여 쇼핑몰과 재고를 샀는데, 막상 있는 재고는 나가질 않고 있습니다.’

‘기존 재고가 팔리지를 않아 돈이 없어 신상품 매입을 하지 못하고 있어요.’

내가 활동하는 카페 회원들에게 곧잘 듣는 질문들이다. 이런 식으로 재고에 대해 어려움을 겪는 분들이 의외로 많다는 것을 알았다.

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애리조나의 비행기무덤. 재고를 관리하는것도 비용이 많이 든다


쇼핑몰은 소비자를 상대로 하는 장사이다. 도매업자가 아닌 것이다. 왜 무리를 하여 도매업자들보다 더 많은 재고들을 매입하여 걱정하는가? 또한 도매를 할 것도 아닌데 왜 생산을 하는가? 너무 안타깝지만 이 재고들이 저렇게 처분이 곤란한 지경까지 이르렀을 땐 어찌 다른 방법이 없다. 처리 방법이 있다면 고작해야 오픈마켓을 활용하는 방법이다. 이유는 오픈마켓은 수수료가 높은 만큼 생산가에 가까운 재고를 보유하면 그만큼 마진폭이 크기 때문에 높은 수수료를 지불하고도 마진이 남는다.
하지만 오픈마켓은 상품분류 규칙상 한달 전에 잘 팔렸던 상품이 두 달, 세 달 계속 잘 팔린다는 보장이 없다. 오픈마켓도 먹고 살아야 하는데, 당연히 신규업체들에게도 기회를 줘야 할 것 아닌가? 파워셀러나 기존업체들에게만 판매 기회가 편중된다면 당연히 추가 수익이 되는 신규업체들의 입점이 안될 것 아닌가? 그렇기에 오픈마켓은 지금 매출이 높다 하여 앞으로도 계속 그 높은 매출을 현상 유지시켜주지 않는다는 뜻이다.

이 재고 문제가 가장 심각한 상품군이 의류이다. 또한 최근엔 의류를 하는 분들이 너무 많은 것도 사실이다. 그리고 높은 마진만 생각하고, 소화가 가능한 판매량은 염두하지 않고 직접 제조까지 하시는 분도 계신다. 이러한 것은 너무 위험한 장사방법이다. 

재고는 본인 쇼핑몰이 소화할 수 있는 범위까지만 매입을 하자. 판매 단가를 낮추기 위해서나 마진을 높이기 위해서 생산은 하지 말자. 물론 차후에 판매력이 그만큼 뒷받침이 된다면 생산을 하는 것이 당연할 것이다. 하지만 재고에 대한 집착 때문인지는 모르겠으나 유독 재고를 먼저 다량 확보해 놓고 쇼핑몰을 시작하거나, 쇼핑몰 운영 초기에 얼마나 팔릴지도 모르는 상태에서 재고를 다량으로 확보하고 나서 재고 처분에 대해 고민하는 쇼핑몰들이 많다. 특히나 상품의 생명성이 짧은, 즉 유행에 민감한 상품의 경우 많은 재고를 보유하는 것은 대단히 위험하다. 예를 들어 미니스커트는 여름철에만 중점적으로 판매가 되는 상품이다. 요즘은 겨울에도 입는 사람들이 있으나 그것은 여름에 샀던 옷을 겨울에도 맵시 때문에 입는 것일 확률이 높다.

나에게 묻는 많은 분들의 사례들을 접하면서 왜 그렇게 무리하게 재고를 확보해서 자금이 묶이고 팔리지 않아 고민하는 등 이중고를 겪을까 하는 생각을 해 보았다. 추측하건대 도매처들 확보에 문제가 있어 생기는 일인 듯하다. 도매처, 즉 거래처가 한정되다 보니 거래처에서 요구를 하여 다량 매입을 하였거나, 거래처가 작아 상품개수가 별로 없어 한 번 재고가 들어올 때 다량으로 확보를 해 놓았거나, 실제 거래하는 거래처가 근처에 없어 외지에서 OEM으로 생산하여 판매를 시도하였거나 등일 것이다.

하지만 장사는 자신의 위치에 맞는 재고 관리가 중요하다. 소비자를 상대로 하는 쇼핑몰은 일부 품목에 대한 다량의 재고를 확보하기보다는 소량이지만 종류별로 다양한 재고를 확보하는 것이 장사를 하는데 유리하다. 하지만 도매업자들은 많은 소매업자들을 상대로 해야 되기 때문에 품목의 다양화보다는 다량화가 장사하는 데 유리할 것이다.

그리고 상품 설명에 대한 비용 부담이 클수록 일부 품목의 재고를 많이 보유할 우려가 있다. 가령 A라는 상품의 상품 설명을 제작하는데 피팅 모델비, html편집 비용 등을 합하여 20만 원이 들었다면 이 A라는 상품의 재고를 모두 팔 경우 이 20만 원의 비용이 충당되어야 하기 때문에 그만큼 A라는 상품의 재고 수량을 다량으로 확보하려고 할 것이다. 그러나 이러한 시행착오를 겪었던 의류업체 쇼핑몰들은 저마다 이에 대한 노하우로 친구에게 피팅 모델을 부탁하든지 직접 사진을 찍고 편집을 하는 등의 방법으로 비용을 줄이고 상품 재고를 다양화시킨다. 이것이 쇼핑몰에게 어울리는 장사 방법이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
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posted by e비즈북스 2009.05.19 08:30
 인력 관리

다음으로 인력 관리이다. 사람이 똑같은 사람을 부리고 이끌며 일을 하는 것만큼 더 어려운 것이 있을까? 없다고 생각한다. 결혼 생활도 마찬가지지 않은가? 서로 다른 가치관과 사상을 가진 사람들이 만나서 평생을 함께 살아야 한다. 초반에는 이성적인 호기심, 나와는 다른 점에서 느껴지는 매력, 상대방에 대한 사랑으로 끌리지만 막상 같이 살면 그러한 긴장은 점점 사라진다. 현실 생활에 당면하게 되면서부터는 자주 싸우게 되고, 분쟁이 일어나게 된다. 하지만 이 분쟁이나 다툼의 근원을 잘 생각하여 보면 자신의 이기적인 욕심 때문이다. 내 와이프가 냉장고 정리를 좀더 잘 해 주었으면, 내 남편이 화장실 세면대에 머리카락 좀 안 흘렸으면 하는 식의 내 기준에 맞춘 욕심들이 늘어나게 되면서 분쟁이 생기고 다툼이 생기는 것이다.

 내가 뽑은 직원들과의 사이도 마찬가질 것이다. 저 직원이 하루에 100개를 포장해 주었으면, 포장을 하면서 전화 업무도 잘 해 주었으면, 포장을 하면서 관리도 해 주었으면 하는 욕심으로 무리한 요구를 하게 된다. 직원에게 그 요구는 당연히 부담이 될 것이고, 부당하게 느껴질 경우에는 회사를 나가게 되는 것이다.
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 직원은 그저 대가를 받고 나를 도와 주는 나와 평등한 사람이다. 노예가 아닌 것이다. 그렇지만 당신이 직장의 상급자이기에 과도한 요구에 대해서도 협상이나 조율을 할 수 없다. 무조건 시키는 대로 하든지, 아니면 나가든지 둘 중에 하나로 결정을 해야만 하기 때문에 사직을 하는 것이다. 직원들 중에는 “이러이러한 점은 잘못된 점이니 고쳐 주십시오.”라고 요구하는 직원들도 몇몇 있을 것이다. 이때부터는 서로 감정에 치우치게 될 우려가 크다. 내가 내 돈 줘가면서 사람을 부리는데, 그 직원의 기분이나 요구를 맞추어 주어야 하느냐고 생각을 해서 말이다.

 하지만 이러한 생각은 앞서 이야기한대로 ‘내가 내 돈 내면서 당신 물건을 사는데, 그에 합당한 서비스와 요구를 들어 달라.’라고 요구하는 소비자와 무엇이 다른가? 사람은 덕으로 다스리라는 옛말도 있지 않은가? 무조건 강압적인 요구로 상대를 이끌려고 하지 말라. 너무 내 이기적인 욕심으로만 직원을 이끌려 하지 말라. 다시 한번 앞서 나온 속담이 떠오르지 않는가?

 전에 일하던 F업체에서 있었던 일이다. 시간이 지나면서, 속된 말로 직원들이 머리가 커지면서 점차 F업체 사장은 자신이 직원들을 통솔할 수 없는 지경에 이르렀다고 스스로 판단하여 나에게 곧잘 “내가 내 돈 주며 일을 시키는데 시키는 대로 할 것이지 너무 말을 안 듣고 이유가 많다.”라고 말한 적이 있었다. 그때는 나도 그 말이 옳다고 생각하였다.

 F업체 사장은 그런 논리로 직원들에게 일 하나를 시켜도 무조건 닥치고 하라며 강압적으로 시켰고, 점차 다른 직원들은 불만이 높아졌다. 사장이 없을 때 “전엔 안 그랬는데, 사장님이 변하셨다.”라는 개인적인 불만의 말들을 하곤 하였다. 정말 남에 돈 먹기가 이렇게 힘든 줄 몰랐다는 직원부터 내가 여기 아니면 어디 갈 데가 없느냐는 직원 등 불만이 최고조에 이르게 된 것이다. 그러한 불만이 쌓이면서 직원들은 애사심이 없어지고, 참지만은 않겠다며 더욱 공격적인 태도로 사장님을 대하는 것이었다.

 그러다 결국 사장이 “아니꼬우면 다른 데 가서 일해!”라는 식으로 말하자 정말 그 직원은 다른 곳으로 갔다. 어찌 보면 어이없는 결과이지만 그로 인하여 그 직원이 하던 일을 다른 직원들이 분담하게 되었다. 5사람이 하는 일을 4사람이 하려면 1.25인 분량의 일을 해야 한다. 하지만 정확하게 1.25인 분량의 일로 배분이 될까? 아니다. 실제로는 위 장급들은 이전 그대로 일을 하고, 밑에 막내급 직원들만 1.5인 분량의 일을 하게 된다. 그러다 보니 또 막내급 직원들은 일 분량이 많아져서 전에 없던 실수도 하게 되고, 본인이 책임질 일이 아닌 일도 하게 되어 그에 따른 질책도 많이 받았다. 결국 막내급 직원들도 새로운 사람을 기다리지 못하고 그만두어 결국 그 몫은 장급들과 사장에게 돌아가게 된 것이다. 현장 일이 제대로 이루어질 리 없다.

‘강한 것은 부러진다.’
장사를 함에 있어 이렇듯 수완이라는 것은 강한 것이 아니라 물과 같이 네모난 그릇에도 담을 수 있고 동그란 그릇에도 담을 수 있는 유연함인 것이다.

 경쟁 전략

 난 삼국지를 어릴 때부터 매우 좋아했다. 너무 좋아해서 몇 번이나 읽을 정도였다. 그러다 중3때 내가 사용하던 AT컴퓨터(286컴퓨터)에 디스크로 된 삼국지라는 게임이 처음 나오면서 더욱 깊게 빠진 듯하다. 이 게임은 내가 삼국지 역사상의 인물이 되어 나라를 꾸려가는 역할을 하는 시뮬레이션 게임이다.
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  그 중 어릴 때는 이해하지 못했는데, 지금은 이해가 되는 명언이 하나 있다. ‘어제의 적이 오늘의 동지가 되고, 오늘의 동지가 내일의 적이 된다.’ 라는 명언이 그것이다. 어릴 때는 ‘어떻게 적이 동지가 되느냐, 적은 적일 뿐이다.’라고 생각했었다. 그 때 당시는 흑이 아니면 백이라는 흑백논리가 강했기 때문에 그랬으리라. 하지만 장사를 하면서 그 명언이 정말 맞는 말이라고 실감을 하게 되었다. 경쟁업체는 때에 따라 나에 동지가 될 수 있는 것이다. 경쟁업체들이란 앞서 벤치마킹을 이야기할 때 만들었던 리스트들의 업체들이 대부분일 것이다.

예전 실패했던 쇼핑몰을 운영을 할 때의 일이다. 그때는 쇼핑몰 업체들이 모여 있지를 않아서 나와 같은 동종의 업체들은 그저 인터넷 쇼핑몰을 통해서만 볼 수 있었다. 서로 교류도 없었고 친분도 없었다. 새로 시작하는 우리들은 배울 것이 많은데 선배와 같은 경쟁업체와 교류가 없었던 것이다. 그러던 중 시작 전에 알게 된 협회를 통하여 매달 정기 모임에 참석을 하게 되었다. 이 정기 모임을 통해서 조금씩 친분도 쌓이고 교류도 이루어져서 새로운 거래처도 알게 되었다. 경쟁업체가 나를 도와준 협력업체 그 이상의 동지 역할을 해 준 것이다.

 장사는 외골수도 할 수 있는 일이 아니다. 내가 다른 사람들보다 더 똑똑하고 잘할 수 있으리라는 확신은 아무도 못하는 것이다. 경쟁업체는 나의 적이라는 무조건적인 흑백논리가 아니라 경쟁업체는 나의 동지가 될 수 있다는 유연함을 갖는 것이 좋다. 협회도 없고, 아무것도 없는데 어떻게 교류를 한단 말이냐고 생각한다면, 챕터3의 나만의 생각하는 방법을 익히라 편을 한번 더 읽어 보기를 권한다. 협회도 없고 아무것도 없어도 조금만 생각하면 충분히 해답은 나온다. 정말 경쟁업체와 교류할 수 있는 방법이 없을까? 최소한 세미나 같은 곳에만 가도 내 옆에 앉아 있는 사람은 나와 똑같이 쇼핑몰을 운영하는 경쟁업체 사장이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.18 08:30
가격 책정

 쇼핑몰에서 세일즈만 잘한다 하여 제품이 잘 팔리는 것은 아니다. 오프라인에서 세일즈는 실제 사람을 만나 상품을 설명하고 구매를 유도하여 빠르게는 그 자리에서 상품 대금까지 받는다. 하지만 온라인 세일즈는 그러한 오프라인의 구조와 약간은 차이가 있다. 온라인 세일즈라 해 봐야 인터넷 홍보를 통한 판촉 활동을 의미한다. 그러나 이러한 광고를 전문적으로 잘한다 하여도 실제 소비자가 자신의 쇼핑몰에서 상품을 보고 장바구니에 담아 카드번호를 넣어 결제를 하거나 계좌이체를 하여 구매를 하는 것과는 다르다. 즉 구매율을 높여야 한다. 그 구매율을 결정하는 것이 가격이다.

 기업 경영에서도 시장점유율을 높이기 위한 방법으로 저가 판매 정책을 기본으로 하기도 한다. 고가 판매로 인한 고마진은 장사꾼이면 누구나 다 꿈꿔 오는 가장 좋은 이상적인 방법이다. 하지만 진정한 장사꾼이라면 총 소비시장 100명을 대상으로 100원에 10개를 팔아서 10%의 점유율을 올리는 것보다는 50원에 20개를 팔아서 20%의 점유율을 올리는 것이 시장을 얻게 되는 진정한 방법이라 생각할 것이다. 유대인 속담에서 100원에 1개를 파는 것보다 50원에 2개를 팔라는 말이 있잖은가? 유대인의 장사 수완은 이미 전세계적으로 유명하지 않는가? 하지만 장사꾼의 기본 원칙은 밑지고 파는 우매한 행동을 절대 하지 않아야 한다는 것이다. 그렇다면 남들보다 싸게 팔기 위한 정책이 필요한 것이다.

 판매가를 보다 저렴하게 하면서 밑지지 않기 위해선 무엇이 필요한가? 대답은 하나이다. 남들보다 싸게 매입을 해야 한다. 싸게 매입을 하기 위해선 그만큼 더 많이 팔 수 있는 능력이 있어야 하고, 자금이 있어야 한다. 하지만 영세한 쇼핑몰에서 그만큼의 자금 여력이 있는가? 당연히 없을 것이다. 그렇다면 어떻게 하는 것이 좋을까? 바로 싸게 판매를 하는 도매상을 끊임없이 찾아야 하는 것이다.

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flickr-riNux

 도매상들도 장사꾼들이다. 비싸게 판매를 해서 높은 마진을 보고 싶어하지, 계속적으로 박한 마진으로 힘들게 장사를 하지 않으려고 할 것이다. 그렇기에 한정된 매입 거래처, 즉 도매상에게 물건을 계속적으로 구매한다면 자연 자신도 모르게 구매 단가가 올라갈 것이다. 즉 장사에 있어 매입을 편하게 하면 할수록 그 편함의 대가를 치러야 하는 것이다. 그것이 매입 단가다.

 그렇기에 같은 부류의 상품에 최소 3군데 이상의 매입 거래처를 보유하고 있는 것이 좋다. 그리고 항상 시장에서 형성되는 가격을 비교하며 A, B, C에서 매입 거래를 유지하는 것이다. 단, 비중을 A를 70%, B는 20%, C는 10%식으로 조정하다가 어느 시기부터 A라는 업체가 시장가에 경쟁이 되지 않는 가격으로 도매 공급을 한다면 B라는 곳에 비중을 70%, C는 20%, A라는 곳은 거래를 끊으면 안 되니 10%정도의 비율로 매입하는 것이다. 그러면 자연히 A라는 거래처는 당연히 매출이 줄어든 것을 느낄 테고, 매출을 유지하기 위하여 다시 가격을 시장가에 대응할 수 있도록 맞추어 줄 것이다. 이런 식으로 거래처들을 관리하고 유지하면 경쟁할 수 있는 가격으로 매입 단가를 유지할 수 있을 것이다.

 이 조건을 충족시키기 위해서는 인터넷 등에서 쉽게 얻을 수 있는 매입처를 거래처로 두어서는 안 된다. 이유는 당연히 내가 아니라도 다른 쇼핑몰 업체에서 매입을 할 테니, 내가  해당 업체의 매입 비중을 줄인다고 하여도 표시도 안 나기에 눈 하나 깜짝하지 않는다.

고객 관리

 다음으로 쇼핑몰의 매출에 꼭 필요한 고객에 대한 정책이다. 사실 장사꾼도 소비자도 모두 똑같이 차별을 받아서는 안 되는 평등한 인간이다. 그런데 유독 이상하리만큼 소비자들은 장사꾼을 업신여기는 성향이 좀 있는 듯 하다. 소비자들에게는 ‘내 돈으로 당신의 물건을 사 주니 나에게 그에 응당한 서비스와 대가를 치러라.’라는 관념이 있을지도 모른다. 하지만 마찬가지지 않은가? 장사꾼들도 내 돈으로 물건을 사서 팔지 않는가? 맞지 않는가? 하지만 소비자와 싸우는 것은 계란으로 바위치기와 같다. 아무리 계란으로 바위를 쳐봐야 바위는 꿈쩍도 하지 않고 비싼 계란만 버리게 되는 것이다.

그렇다고 소비자들의 모든 요구를 들어주라는 것은 아니다. 이 소비자들을 대응하기 위해서는 별도의 교육이 필요 없다. 아무리 강연을 듣고, 책을 읽어 봐도 이론일 뿐, 그 책의 저자나 강연의 강연자라 할지라도 실제 소비자들을 상대로 자신이 말한 바와 같이 잘 할 수 있다는 보장이 없다. 소비자들에 대한 대응 방법은 내가 직접 배우고 다져 가는 것이 제일 좋다.

 나는 전에 몇몇 진상 소비자들이 매장에 찾아와 욕을 하고 주먹으로 치려고까지 하는 광경을 본 적이 있다. 내 매장 식구들도 똑같은 인간이고 그 소비자들의 동생이나 형뻘의 사람인데, 저렇게까지 추한 행동을 보이는지 애석하기도 하였다. 물론 내 매장 식구들에게 나 스스로도 미안하였다.
 하지만 역으로 생각을 해 보았다. 상대방에게 우리를 형이나 동생, 주변의 이웃과 같이 똑같은 사람으로 보기를 기대하지 말고, 내가 소비자들을 형이나 동생과 같이 똑같은 사람으로 보자. 소비자는 당연히 감정에 따라 말도 함부로 할 수 있고, 까다롭게 굴 수도 있고, 미친 듯이 날뛸 수도 있다. 내가 저 사람들을 나와 똑같은 사람으로 보는데 일시적으로 저 사람이 감정적인 행동을 한다 하여 똑같이 감정적인 대응하고 같이 싸우는 것이 현명한 방법일 것인가? 가족이, 이웃이 잠깐 감정적으로 나를 대한다 하여 나도 그렇게 대하는 것이 현명한 방법일 것이냐는 뜻이다.

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 아니다. 먼저 이해를 해 주는 것이다. 저렇게까지 화가 날 만한 사유, 저렇게까지 화를 낼 만한 이유 등을 이해해 주자. 그렇게 생각하면 내 말투부터가 한결 부드러워진다. 그러면 상대방이 부드럽게 나오는데, 자연적으로 화가 머리끝까지 난 소비자들이라도 자연히 수그러들게 된다. 그러면 조금씩 대화해 가면서 현명하게 풀어가는 것이다. 말을 먼저 끊거나 내 고집이 써서 소비자를 내가 원하는 방향으로 이끌려고 한다면 서로 팽팽한 줄다리기처럼 누구 하나 지지 않고는 끝나지 않는 싸움이 될 것이다. 하지만 상대방을 부드럽게 진정시키고 이해를 해 준다면, 자연 소비자는 자신들이 먼저 화를 낸 것이 미안해서라도 내가 원하는 방향으로 이끌리게 되는 것이다. 이것과 관련된 속담도 있지 않은가? 강한 것이 부러진다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


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쇼핑몰은 장사수완이다
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posted by e비즈북스 2009.05.15 08:30
 가 쇼핑몰을 운영해 보면서 크게 느낀 점이 있다. 역시 쇼핑몰은 장사이기에 성수기와 비성수기가 있다는 점이다. 잘 될 때 돈을 비축한다 생각하고 모아 놓으라. 향후 비수기에 그 모은 돈이 절실히 필요하게 될 것이다.

 1년여를 운영해 보며 월간 매출 추이의 집계를 내본다면 대략 성수기가 몇 월부터 몇 월까지인지, 비성수기가 몇 월부터 몇 월까지인지를 알 수 있다. 여행 상품을 제외한 대부분 상품의 경우, 평균적인 시장의 성수기는 11월~3월, 6∼7월 정도일 것이다. 나머지는 비수기가 될 것이다. 대부분 여행 시즌(신혼여행 포함)에는 여행 위주의 가계 지출이 크기 때문에 쇼핑은 자제를 한다.

 그렇기에 성수기에 가급적 많은 매출을 내서 비수기를 대비한 자금을 확보해야 현실적이고 효율적인 운영이 된다. 나와 같은 경우도 오픈 후 1년여 동안 이 성수기와 비수기의 구별을 하지 못하여 시행착오를 경험하였다. 성수기에는 현금이 넘쳐 흐르다 보니 자연 불필요한 비용 발생이나 지출이 커지게 되어 흑자 폭이 작고, 비수기에는 비용을 줄여도 적자를 면치 못하게 되는 정말 어이없는 운영을 했던 것이다. 여러분들은 절대 이러한 우매한 운영을 하지 않기를 바란다.

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flickr-mandj98

 성수기에 매출액이 클 때에는 부지런히 벌어 자금을 확보하고, 비수기를 대비하며 광고 상품들을 준비하여 비수기 전에 광고를 집행하는 것이 좋다. 광고를 집행하는 방법은 앞에서 충분히 설명을 하였으니, 광고 예산에 알맞은 광고사를 선별하고 선택하여 적절한 광고를 집행할 수 있을 것이다. 똑같은 광고 방법으로 1년 내내 광고를 한다면 성수기에 100%이었던 매출이 비수기에는 30%까지 내려가는 경험을 할 것이다. 그만큼 적자폭이 커질 수 있으니 꼭 성수기에 충분한 자금이나 여력을 확보해 놓아 비수기를 대비하여야 한다.

 또한 성수기에는 여유로운 자금으로 인하여 불필요한 비용을 발생시켜서는 안 된다. 회식을 자주 한다든지 직원을 계속 뽑는다든지 집기를 사들인다든지 등의 비용들을 말이다. 이것이 말이 쉽지 운영을 하다 보면 자연 성수기에는 여유로운 자금 사정으로 앞으로도 계속 이러한 성수기가 유지될 것이라는 착각에 빠져 과도하고 불필요한 비용을 지출하게 된다. 절대 명심해야 한다. 이것이 운영상 큰 어려움에 빠지게 하는 중요한 요인이 되기도 한다.

 예를 들어 A라는 업체가 월에 1억 매출을 올려야 인건비를 포함한 월 비용이 빠진다고 하자. 그런데 성수기에 접어들어 월 3억의 매출을 올렸다. 그렇다면 그 달에 2개월의 유지비를 확보할 수 있는 것이다. 그런데 인원을 뽑고, 매장 컴퓨터를 놓고, 집기를 놓는 등 2개월치의 비용을 모두 소비하였다. 그 다음 달엔 인건비가 더 추가되었으므로 월 1억이 아닌 1억 5천의 매출을 올려야 월 비용이 빠진다고 하자. 그 다음 달에 3억을 했다. 또 이번엔 2개월치가 아니라 1개월치의 유지비를 확보를 하였지만 바쁜 업무로 인하여 이번에도 추가 인력을 뽑았다. 이젠 인건비 추가로 인하여 다음 달부터는 월 2억의 매출을 올려야 한다. 그런데 다음달 비수기가 접어들면서 월 1억만 매출을 했다고 하자. 인건비를 뽑지 못하니 뽑았던 인원을 자를 것인가? 집기들을 반품할 것인가? 아니면 매출을 더 끌어올리기 위하여 광고를 집행하려 하여도 추가 비용이 발생한다. 그렇다면 비수기 접어들면서는 이 추가 비용이 월 비용을 가중시키기 때문에 적자폭은 더 커진다. 이미 때는 늦은 것이다. 위 예에서 나온 A업체의 현금 흐름표를 시뮬레이션 해 보자. 매출 1억을 올려야 월 총 비용이 빠진다는 가정으로 총 비용이 1천만 원이라 하자. 그렇다면 아래와 같은 현금 흐름표가 만들어 질 것이다.

 

A업체의 현금 흐름표

 

 

 

 

1월

2월

3월

4월

매출액

3억

3억

1억(비수기)

1억

투자활동

-2천(2개월분 비용)

-5백

0

0

재무활동

-1천(1개월분 비용)

-1천5백(비용 증가)

-2천(비용 증가)

-2천

현금증가

0

+1천5백

-5백만원

-2천5백       



1월에 무리한 투자 활동. 2월에 투자 활동 및 재무 활동 비용 증가. 3월에는 갑작스런 매출 감소로 인해 기본적인 재무 활동 비용이 증가된 상태에서 현금이 오히려 –로 돌아서게 되며, 4월에 3월과 같은 매출이라면 현금 감소가 무려 2,500만원이 될 것이다.

1억 매출을 올려야 월에 모든 비용이 빠진다는 가정은 10%의 마진율을 놓고 본 것이다. 그러한데, 무리한 인건비, 집기 등 비용의 추가가 월 고정적인 비용을 증가시키게 되었고, 이로 인하여 비수가와 같이 매출이 감소되는 시기에 회사는 자칫 큰 타격을 입게 되는 것이다. 그렇다면 장사를 하면서 어떻게 대처를 해야 될까? 이번 달 매출이 일시적으로 많다 하여 다음 달도 그 매출을 미리 기대하여 비용을 지출하여서는 안 된다. 항상 안될 때를 대비하고 준비를 하는 자세가 필요하다. 이 잘못된 양상을 꼭 두고두고 기억하여 독자 분들은 절대 이러한 경영상 어려움이 빠지지 않기를 바란다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
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posted by e비즈북스 2009.05.14 08:30
 리는 인터넷 쇼핑몰을 운영하는 장사꾼들이다. 쇼핑몰은 인터넷 공간이라는 안의 작은 상점이다.
 인터넷의 특성은 짧은 시간에 많은 정보를 습득할 수 있다는 것이다. 그렇기에 온라인 광고는 그 타깃들이 인터넷을 통해 정보를 찾아 방문하는 사람들이기에 다소 충성도는 낮을 수 있다. 그만큼 싼 가격을 따라 이동할 수 있다는 단점이 있다. 하지만 내 관리력에 따라 그 충성도를 높일 수 있다. 초반에 가격이 싸든가, 아니면 상품의 디자인이 예쁘든가 등의 이유로 방문하여 구매한 사람들에게 그 사람들이 원하는 디자인이나 단가의 상품을 계속 공급해 주면 내 쇼핑몰에서 다시 구매를 하게 된다. 쇼핑몰의 성장에 필요한 것이 곧 관리력이다. 오프라인 장사와 똑같다고 보면 된다. 장사도 마찬가지지 않은가, 놀면 돈이 벌리지 않는다.

 대부분 온라인 광고를 할 때, 효과를 검증하지 않고 무리한 광고비만 쏟아 부었다든지, 광고 예산 기준 없이 이것저것 다양하게 광고를 해서 부담을 느낀다든지, 온라인 광고는 배너 광고가 전부인 양 비싼 배너 광고 위주로 했다든지, 온라인 세일즈를 스스로 해야 함에도 남에게 대행 비용을 줘서 해 보고 효과를 못 봤다든지 등의 사유로 역시 온라인 광고는 효과가 없다고 단정을 짓는 분들이 많이 계신다. 그리고 가끔 보면 오프라인 쪽 현수막을 제작하거나 전단지를 제작하여 아파트 등지에 직접 돌리거나 신문부수에 같이 끼워 넣어 돌리는 등의 광고를 하는 분들도 많이 계신다.

그렇다면 온라인 광고와 오프라인 광고의 차이점은 무엇인가? 오프라인 광고는 인지광고이다. 인지광고란 무엇인가? 내가 고속도로를 차를 몰고 지나간다. 지나가다 보니 거대한 광고판에서 ‘디지털은 역시 LG’라는 광고문구를 1초간 보게 되었다. 1초라는 짧은 찰나에 그 문구를 외우는가? 그 문구를 보고 바로 구매를 할 것인가? 아니다. 그저 막연하게 인식만 하고 있는 것이다. 버스를 타고 가거나, 지하철을 타고 갈 때 광고판을 보게 되었다. ‘이번 신혼살림은 하이마트에서!’ 라는 문구를 보았다. 그 버스 안에 신혼부부가 과연 몇일까? 결혼을 앞둔 남녀가 과연 몇이나 될까? 그 광고문구에 적합한 타깃들이 과연 몇이나 될 것인가?

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하이마트 광고는 모델이 바뀌어도 신혼커플을 유지한다

 즉 그러한 오프라인 광고들은 인지광고로 적합하지 않은 타깃들도 그 문구를 자주 접하므로 해서 향후에 구매 기회가 되었을 때 효과를 보게 되는 광고 방법이다. 짧은 기간을 해서는 절대 안 되고 장기간 광고를 집행을 해야 한다. 소규모 쇼핑몰로서는 큰 광고비는 부담이 될 수 밖에 없다. 예전 IT 붐을 생각해 보라. IT업체, 벤처 업체들이 너도나도 지하철 광고를 했었다. 벤처업체는 신기술과 아이디어로 모험과 같은 운영을 하는 기업이다. 이러한 작은 기업들이 너도나도 지하철 광고를 집행했었고, 그때 당시 지하철 광고는 벤처업체의 광고들로 모든 광고 자리가 찼었다. 그리고 광고 단가 또한 천정부지로 높아졌다. 하지만 IT 거품이 빠지고 벤처업체들이 줄줄이 도산한 지금, 지하철을 타고 다닐 때 지하철 내에 광고들을 보라. 대부업이나 보험 광고들이 대부분이거나 광고 자리가 텅텅 빈 경우를 더 자주 본다. 효과가 있었다면 그 광고 상품은 계속 인기가 있었을 것이다.

불특정 타깃들을 대상으로 하는 인지광고가 바로 오프라인 광고이다. 그래서 인터넷 안에서의 장사와 오프라인 쪽 타깃은 성격이 안 맞는다. 이유는 오프라인에서 넘어오는 구매자들은 대부분 인터넷을 잘 사용하거나 활용하지 못하는 소비자들이다. 당연히 쇼핑몰에서 장바구니에 상품을 담고 주문서를 작성하고 카드 결제를 하는 등의 시스템이 어색하여 구매 방법에 대한 문의가 많을 것이다. 이 구매 문의 또한 게시판 등을 활용하는 것이 아니라 찾아보면 쉽게 나오는 방법들도 일단 전화를 한다. 전화 문의가 쇄도할 것이다.

하지만 이에 반해 온라인 광고는 포털사이트이든 검색사이트든 본인이 취급하는 상품의 성격에 맞는 타깃들이 주로 이용하는 광고사(포털사이트, 검색 사이트 등)를 선택을 할 수 있다. 또한 타깃들의 연령, 성별 등의 데이터를 광고사에서 광고 상품을 판매할 때 제공한다. 광고 상품 안내 등의 웹페이지들을 통해서도 연령, 성별, 방문자수 등의 데이터를 제공도 하기에 자신이 취급하는 상품의 타깃에  맞는 적절한 광고사인지를 쉽게 알 수 있다. 온라인 광고가 효과가 없다고 하시는 분들이 계신다면 혹시라도 내 상품이 20대 초반 남성들이 구매를 하는 상품들인데, 여성포털사이트에 광고를 하는 등 잘못된 타깃 광고를 하지 않았나 점검해 보는 것이 좋다.

온라인 광고 vs 오프라인 광고. 온라인 시장을 먼저 점유하고 오프라인 시장을 점유해도 충분하다. 온라인 시장조차도 점유하지 못하면서 오프라인 시장 점유를 위해 다소 위험 부담이 큰 오프라인 광고를 집행해서는 안 된다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.13 08:30
 부분 광고를 진행하고 나서는 매출만 처리하면 된다는 생각을 한다.

 이것은 그저 나무를 심어만 놓고 알아서 자라주기를 바라는 것과 마찬가지이다. 하지만 나무를 심기만 한다고 알아서 자랄까? 물도 주고, 거름도 주고, 병해충에 죽지 않도록 주기적으로 돌봐줘야 한다.
나무를 심는 것은 땅을 파고 묘목을 넣어 뿌리를 흙으로 덮어주기만 하면 된다. 이것은 그 다음 과정들에 비하면 아주 쉽다. 광고도 마찬가지라 할 수 있다. 잘 자라날 묘목을 고르듯 광고사를 고르고 나무를 심듯이 광고를 실행한 다음부터는 그 광고가 잘 자라날지, 큰 열매를 맺어줄지를 확인하고 검증해야 한다. 모든 광고를 천편일률적인 잣대로 집행하고 관리해서는 안 된다.

묘목을 선택하는 데에도 방법이 있듯 자신의 상품과 맞는 광고사를 선택하는 데도 방법과 요령이 있다. 앞서 상품의 종류에는 규격 상품과 비규격 상품이 있다고 설명한 바 있다. 규격 상품인지 비규격 상품인지에 따라 광고 방법이 다르다.
규격 상품의 특징은 이미 상품이 규격화되어 있어 동일한 상품을 판매하는 판매자들이 많다는 것이다. 그렇기에 이 규격 상품의 특징에 맞게 가격비교사이트들이 활성화되어 있다. 규격 상품의 경우 초기에 적은 비용으로 빠른 매출을 끌어 올릴 수 있는 방법은 가격비교사이트를 통한 광고이다.
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가격비교사이트는 소비자를 우위에 놓게 한다. 한때 오프라인에서 이를 막기 위해  시도했으나 실패로 돌아갔다. 이유는 판매자에게는 판매를 많이 하는것이 더 이익이기 때문이다.

 가격비교사이트의 장점은 빠른 매출 신장이며, 단점은 적은 마진이다. 가격비교의 특성상 판매자들의 판매가 경쟁이 심할수록 마진율이 적어질 것이다. 하지만 장사꾼이 마진이 작다고 신세만 한탄하며 장사를 하지 않을 순 없다. 방법은 무엇인가? 바로 관리력이다. 예를 들어 보자. 가격비교사이트에 광고를 집행하게 되면 대부분 상품 개수에 따라 광고비가 달라진다. 100개를 취급한다고 하여 보자, 이 100개의 상품 중 소비자들에게 인기 있는 상품은 고작해야 10%밖에 안 된다.

 나머지 제품들은 비인기 제품들이며, 필요에 따라 구매가 일어나거나 인기 상품들과 함께 구매를 하는 상품들이다. 그렇다면 판매가 책정 시에 100개 취급 상품 모두 적은 마진율을 책정하여 가격을 올릴 필요가 없다. 인기 상품 10% 정도, 즉 10개 정도만 가격비교 시 상위에 랭크시키고, 나머지 상품들은 어느 정도 유효한 마진율로 제품 판매가를 책정하면 된다. 말은 쉬워 보이지만 이 가격비교사이트에 판매가를 매일매일 체크하고 가격을 수정하고 매입 단가를 조정한다는 것이 사실상 번거롭기도 하고, 뚝심이 없다면 한두 달 하다가 지칠 수 있다. 쇼핑몰 창업 준비를 하시는 분들은 판매를 위해 그깟 가격 조정하는 것이 뭐가 어려우냐고 반문하실 수 있지만 한두 번 별미로 하는 것이 아니라 매일 매일 한다고 생각해 보라. 게을러서는 절대 할 수 없다.

 가격비교사이트들 중에도 메이저급과 비메이저급이 있다. 메이저급으로는 에누리, 베스트바이어, 오미 등이 있으며, 비메이저급으로는 그 외 마이마진, 샵바인더, 나와요, 컴페어 등이 있다. 광고 초기에는 먼저 광고 예산에 적절한 메이저급에 광고를 시작하고, 후에 광고 예산에 어느 정도 여유가 생길 때 비메이저급에 광고를 시작하는 것이 좋다. 가격비교사이트들도 회사이다. 회사들은 경영, 운영실적에 따라 성장을 할 수도 하락을 할 수도 있는 것이다. 어제 비메이저급 업체가 경영 실적이 좋아 메이저급으로 갈 수 있는 것이며, 메이저급 업체가 경영실적이 안 좋아 비메이저급 업체만큼의 낮은 점유율로 하락을 할 수도 있는 것이다. 그렇기에 현재 메이저급 광고업체라 하여 100% 신뢰하여 비메이저급 업체를 소외시 하면 안 된다.

 가격비교사이트는 실 구매자들이 방문하는 사이트이다. 그렇기에 방문자 대비 구매율이 꽤 높게 나온다. 그런데 쉽게 간과할 수 있는 점이 가격만 무조건 싸다고 구매가 잘 일어나지는 않는다는 것이다. 이유는 구매자의 입장에서 생각해 보면 쉽게 이해할 것이다. 예전부터 문제가 되어 오던 쇼핑몰 사기 사건 문제들로 인해서 무조건 싸다고 바로 구매를 하는 것이 아니라 일단 쇼핑몰에 들어가서 게시판의 공개 여부, 게시판의 질문과 답변, 하단의 사업자 정보 등을 확인한 후 구매를 한다. 무조건 싸게만 해 놓고 게시판은 공개도 아니고, 게시물도 없고 그럴 경우 방문자 대비 구매율이 다소 적을 수밖에 없다.

 그리고 가격비교사이트에서는 가격비교만 있는 것이 아니라 상품 매출을 위한 가격비교사이트만의 여러 콘텐츠들이 있다. 이벤트 상품, 기획 상품 등은 가격비교사이트에 입점한 업체들이 활용하여 매출을 극대화할 수 있는 콘텐츠들이 있다. 이러한 것들은 가격비교 입점 후 관리자 페이지 등을 꼼꼼하게 읽어 보면서 직접 활용을 하는 것이 매우 좋다. 노가다 광고에 들이는 노력의 1/5도 안 되는 노력이라면 적절한 광고비를 지불하고 효과는 극대화할 수 있다.
 가령 예를 들어 E사의 경우 모든 입점업체들이 자유롭게 이용할 수 있는 별도의 광고 상품으로 이벤트 게시판이라는 것이 있다. 이는 일정한 기간 동안 특정 상품을 노출시킬 수 있는 상품이다. 굳이 이벤트용 상품이 아니더라도 상관이 없다. 광고주가 원하는 상품, 원하는 문구로 게시판처럼 링크를 걸어 작성을 하면 해당 기간 동안 첫 화면에 노출이 된다. 첫 화면에 노출이 되니 E사 방문자 수만큼 노출이 된다고 볼 수 있다. 기왕 입점비를 내는 것인데 이러한 부가 광고 상품도 무료로 이용한다면 똑같은 입점비를 내는 다른 업체보다 더 좋은 광고 효과를 볼 수 있지 않은가?

그리고 전과 다르게 포털사이트들도 다양하고 폭넓은 콘텐츠를 제공하고 있다. 전엔 쇼핑과 관련해서 고작 해 봐야 큰 쇼핑업체 상품을 노출해 주는 정도였으나 지금은 가격비교사이트를 흡수했다고 해도 과언이 아닐 정도로 전문 가격비교사이트보다 보기 쉽고 다양한 가격비교에 콘텐츠를 제공한다.
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N사의 경우 기획전 상품이라 하여, N사 상위 큰 메뉴에 별도로 만들어진 기획전 페이지에 광고를 할 수 있다. 이것 또한 입점비 외에 추가 비용은 없는 상품이며, 효과가 좋은 만큼 별도 담당자들의 검수 과정을 거친다. 단 주의사항은 쇼핑몰에 개별 상품이 아니라 별도의 기획전 관련 페이지가 있어야 하나, 웹페이지 하나 만드는데 소요되는 시간은 그리 많이 들지 않는다.

 그렇다면 비규격 상품들은 어떠할까? 비규격 상품은 규격 상품과 다르게 단일 상품에 대해서 판매자들이 하나이거나 다섯 명 이하이다. 그러므로 규격 상품과 다르게 가격비교 자체가 어렵다. 가격비교를 하기 위해서는 같은 상품에 여러 판매자가 있어야 하는데, 비규격 상품은 상품 하나당 판매자가 하나이기 때문에 가격비교의 특성과 맞지 않는다. 당연히 가격비교 업체에서는 가격비교를 거부할 것이다. 그렇기에 규격 상품과는 다른 광고 방법을 선택해야 한다.

개인적으로 초기에 추천하고 싶은 광고방법은 키워드 광고 상품이다. 그렇다고 오버추어는 절대 아니다. 앞서 잠깐 다룬 바와 같이 오버추어는 국내에서는 광고주들이 광고 브로커인 오버추어에 비해 개인이거나 소규모 사업자이기에 부당한 대우나 부정확한 데이터에 부적절한 광고 콘텐츠(자신의 업체에 특성에 맞지 않는 곳에 광고를 하는 행위, 예를 들어 여성상품을 판매하는 업체인데, 남성들이 자주 보는 게임 커뮤니티 사이트에 버젓이 광고를 하는 등의 행위) 등에 필요한 요구나 광고비 지급 거부 등을 할 수 없기 때문이다. 오버추어를 꼭 하고 싶은 사람들은 하라. 하지만 필자는 오버추어를 권하진 않는다는 것이다.

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 모든 포털사이트는 검색 키워드 광고라는 콘텐츠를 가지고 있다. 키워드 조합의 노출당 월 정액을 지급하는 방법 내지는 클릭당 비용을 지급하는 방식 등이 있는데, 필자의 경우 월정액을 지급하는 방법을 선호한다. 잘 조합된 키워드의 경우 노출에 비해 광고 단가가 저렴한데, 노출 데이터는 항상 전 월과 비교한다. 노출율은 최소한 전 월과 차이가 없거나 오히려 더 높을 수 있다. 그리고 이미 높아졌다면 당연히 포털사이트에서 그 효과를 검증하였기에 광고 단가를 높이게 된다. 광고 단가가 내 예산과 맞지 않는다면 다음 달에는 다른 키워드 조합을 선택하면 된다. 하지만 클릭당 비용을 지급하는 것도 비용 계산을 잘 해 보아야 한다. 예를 들어 광고사에서 제공하는 데이트를 보니 선택한 키워드가 1000번 노출되며 클릭율이 5%라고 할 경우, 월정액은 1만 원이고 클릭당 비용은 150원이라고 한다면, 당연히 클릭당 비용을 지불하는 광고 방법이 더 저렴하다. 계산을 해 본다면, 클릭율이 5%라면 1,000회 노출은 50번 클릭을 하게 된다는 의미이다. 1만 원 나누기 50은 200원, 즉 클릭당 비용으로 환산을 해 보면 200원이라는 뜻인데, 클릭당 비용이 150원이라고 한다면 당연히 클릭당 비용이 월정액보다 더 저렴한 것이다. 이렇듯 본인의 규모에 맞는 광고 예산 범위 내에서 초반에 키워드 광고를 활용하는 것이다.

반가운 이야기로 최근, 비규격 상품 쇼핑몰, 특히 의류 쇼핑몰 업체들이 다양해짐에 따라  포털사이트 네이버에서 이 비규격 상품도 가격비교를 할 수 있는 시스템을 갖추게 되었다. 그간 가격비교사이트들은 상품 하나에 판매업자가 하나라면 가격비교를 하지 못하였다. 이는 입점업체 하나만 취급하는 상품을 모두 등록한다면 그 상품수가 어마어마할 것이다. 100개의 업체가 100개의 상품을 취급한다면 무려 10,000개의 상품을 등록해야 하는 것이다. 그렇기에 비규격 상품은 가격비교 대상에서 제외가 되었고 비규격 상품을 취급하는 쇼핑몰 업체들은 그 동안 값싸면서 짧은 시간에 광고 효과가 좋은 가격비교사이트의 광고 상품을 이용하지 못하였다.

 하지만 네이버는 이 문제를 기술로 해결하였다. 바로 자동매칭이라는 기술이다. 대부분의 가격비교사이트들은 그 동안 사람이 가격비교상품과 쇼핑몰 취급 상품을 매칭을 하였지만, 네이버는 검색엔진 기술을 도입하여 가격비교상품과 쇼핑몰 상품을 자동으로 키워드를 조합하거나 별도의 상품 리스트에서 축출하여 매칭해 준다. 실로 놀라운 기술력이 아닐 수 없다. 이제 얼마 안 있으면 비규격 상품의 가격비교 콘텐츠의 메리트로 인하여 향후 다른 포털사이트 업체들도 모두 이 시스템을 도입을 할 것이라 예상된다. 그렇기에 비규격 상품이라 하여도 네이버의 가격비교에 입점하여 가격비교를 적극 활용한다면 큰 도움이 될 것이다. 이도 마찬가지로 추가 콘텐츠(기획 상품, 이벤트 상품)를 활용한다면 적절한 광고 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있다.

하지만 가격비교가 장점만 있는 것은 아니다. 가격비교라는 자체가 말 그대로 여러 경쟁업체들과 가격 경쟁을 해야 되기 때문에 마진율은 상대적으로 낮아질 수 있다. 그러나 가격비교 콘텐츠 자체가 그 콘텐츠를 이용하는 사람들은 실제 구매를 목적으로 하는 이용자들이기에 방문자 대비 구매율이 꽤 높다.
이렇게 초반 광고는 경험상 저렴한 광고 상품들을 적극 활용하는 것이 좋다. 하지만 이 사실을 모두 안다고 하여도 모두 동일한 효과를 얻게 되는 것이 아니다. 이는 누가 더 본인 쇼핑몰에 맞고 본인 쇼핑몰의 상품과 어울리는 키워드 조합을 찾아내느냐, 가격비교의 판매가를 위해 거래에서 매입 및 판매가 관리를 잘하느냐 등 운영상의 전략과 노력에 따라 효과가 달라지기 때문이다.
꼭 명심할 것은 본인의 상품은 다른 누구보다 본인이 더 잘 알아야 한다는 것이다. 예를 들어 여성 원피스를 취급하는 쇼핑몰이 이 상품의 특성이나 이 상품을 찾기 위한 여성들의 생각을 읽지 못한다면, 즉 본인이 본인의 상품 종류, 타깃(여성들)의 선호도, 유행도 등을 모른다면, 원피스를 취급하면서 원피스 종류에 대한 키워드 조합 내지는 가격비교의 카테고리가 아니라 의류를 취급한다 하여 막연히 인기가 있을 것 같은 미니스커트란 키워드로 광고를 한다든지, 여성 하의 쪽의 카테고리에 상품을 등록하여 가격비교를 하는 우매한 행위를 할 것이다.

초반에 광고만 시작해 놓고 왜 매출이 없을까 고민하지 말고 앞서 이야기한 대로 노출 대비
클릭율이 저조하지나 않은지, 방문자 대비 구매율이 저조하지나 않은지, 노출 대비 클릭율이 저조할 경우 키워드의 상세 설명이 타깃에 부적절하지나 않은지, 가격비교에 주력으로 노출되는 상품이 비인기 품목이고 인기 품목은 하위에 노출이 되지나 않은지 등을 계속적으로 검토하고 검수를 해야 한다.

효과 있는 광고사에 광고를 하여도 초반에는 광고 효과가 그리 쉽게 일어나지 않는다. 특히나 게시판에 ‘오픈을 축하드립니다!’라는 식의 개인 홈페이지에서 볼 법한 문구들이 있을 경우엔 더욱이 구매를 하려고 하다가도 망설여지게 될 것이다. 그러니 홈페이지를 오픈한 후 지인들에게 자랑을 하고 싶어도 참고 매출이 일어나길 기다리라. 계속 광고사에 대한 효과를 검증하고 관리를 하다 보면 자연 매출이 일어나게 될 것이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.12 08:30
단락을 다루기 전 먼저 인터넷이란 무엇인지 정의를 다시 한번 살펴 보자.
 인터넷이란 전 세계의 컴퓨터가 서로 연결되어 정보를 교환할 수 있는, 하나의 거대한 컴퓨터 통신망이란 뜻이다. WEB이라는 말로도 사용한다. 그렇다면 web이란 무엇인가? 거미집이란 뜻이다. 즉 거미집과 같이 망상조직을 통해 서로 연결이 되어 있다는 의미이다. 그렇다면 새로 생기는 홈페이지, 쇼핑몰은 어떠한가? 이러한 망에 연결이 되어 있지 않다. 어떤 쪽으로도 연결이 되어 있지 않은 것이다. 인터넷 안에서의 유동 인구는 어떠한가? 이 연결선(링크)을 타고 떠도는 것이다. 그러므로 연결이 되어 있지 않은 곳은 당연히 방문자가 없을 것이고 아무도 알지 못한다.

 인터넷 안에서는 시장은 이러한 연결선들을 통해 어느 쪽에 많이 연결이 되어 있고, 유동 인구가 밀집된 곳을 누가 잘 연결하느냐에 따라 방문자 유입이 많으냐 적으냐가 결정된다. 이 개념은 누구나 다 잘 알 것이다. 그런데 이 개념을 알고 있으면서도 막상 광고나 마케팅을 할 때는 이 개념을 생각하지 않는다. 그저 빠른 효과를 원하기 때문인지 보다 쉽게 방문자를 유입하기 위함인지는 모르겠으나, 인터넷 광고를 하시는 분들 대부분이 WEB이란 개념을 생각하지 않고 광고를 진행하는 듯 보인다.

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flickr-mkreyness

 나는 과거에 1995년∼1996년도에 광고 브로커로서 내가 만든 웹사이트를 통해서 광고주들의 광고를 받아 배너 광고를 하고 클릭당 비용을 받은 적이 있다. 광고주들에게 광고를 따내는 업체는 별도의 상위 브로커로서 우리와 같은 하위 브로커들에게 광고를 연결시켜주고 본인의 수수료를 먼저 책정한 다음 최종적으로 우리와 같은 하위 브로커들에게 수수료를 지급하는 방식으로 운영되는 회사이다. 즉 브로커란 중간 판매자와도 같은 것이다. 광고라는 상품을 광고주에게 판매를 하는데, 상위 중간 판매자와 하위 중간 판매자로 나누어지듯 상위 브로커와 하위 브로커로 나뉘게 되며, 상위 브로커가 광고주에게 받은 수익으로 클릭당 비용을 계산하여 하위 브로커에게 중간 수수료를 정산하여 지급하는 방식이다.

 그때 당시엔 국내엔 이러한 광고 시스템이 없었다. 주로 미국, 캐나다, 일본 등지에서 인기가 있던 인터넷 광고 시스템이었다. 국내에는 이 시스템이 늦게 도입이 되었고 최근에서야 O사 광고 형태로 확산이 된 것이다.  이때 당시 광고주들은 큰 기업들이었고, 광고를 해 주는 브로커들은 개인부터 소기업들까지 있었다. 당연히 큰 기업들인 광고주들의 요구가 까다로웠으며, 그 요구를 브로커들이 모두 들어주는 형식이었다. 지금 국내엔 이와 반대로 브로커가 기업이고 광고주들이 개인이거나 소기업들이다. 이에 따라 갑을 관계가 역전되었고 내가 보기에도 불합리한 브로커들의 조건이나 광고 단가들이 많아 보인다.

 당시에 광고주들은 초기에는 무조건 방문자가 많은 곳에 광고하기를 원했다. 당연히 방문자가 많으면 WEB개념에 따라 그만큼 유입 방문자가 많다고 판단한 것이다. 그러나 가면 갈수록 방문자는 많이 늘어나지만 실제적인 효과는 늘어나지 않거나 오히려 역효과가 발생하는 것이었다. 특히나 비도덕적인 콘텐츠를 취급하는 와레즈, 성인물 등은 역효과가 더욱 심했다. 그러면서부터 실제 자신의 업종에 맞는 방문자들이 모인 곳에 광고를 하기 시작했다. 그리고 그 광고주들은 광고가 행여나 의도하지 않은 곳에 들어가거나 브로커들 개인의 부정클릭이 발생하면 사기(fraud)라 하여 광고료 지급을 거부하기도 하였다.

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크랙사이트에서 공정한 거래를 기대하기란 불가능

 국내에서도 나와 같은 브로커들이 점차 많이 생겨났지만, 1997년경을 정점으로 국내에서는 광고주들이 판단하는 부정행위가 많이 발생하자, 광고주들이 대한민국 IP에 광고가 들어가는 것들을 거부하였고, 자연스럽게 국내 하위 브로커들이 사라지기 시작했다.

나는 그 일을 하면서 인터넷 광고에 대해 개념을 익힌 것이 매우 많았다. 그 중 하나는 4%라는 퍼센티지이다. 이 4%가 무엇이냐? 노출당 클릭율이다. 브로커에게(광고주에게?) 광고라는 상품을 팔기 위해 상위 브로커들은 여러 다양한 통계를 내게 되는데, 그때 낸 통계가 노출당 평균 클릭율과 클릭당 평균 구매율이라는 것이다. 자신들의 광고 상품을 팔기 위해선 누구보다 이 노출율, 클릭율에 대해서 잘 알아야 한다. 그래야만 광고주들을 설득시키고 그에 타당한 비용을 청구할 것이 아닌가?

 노출당 클릭율이란 100번을 노출하게 되면 평균 클릭율이 4%로 즉, 4명이 클릭을 하여 방문자로 유입이 된다는 것이다. 부정클릭이 아닐 경우에 4%보다 높다면 광고 문구가 좋거나 배너가 멋있거나 등이 이유이고, 그 이하는 반대로 광고 문구가 안 좋거나, 배너가 안 좋거나 등이 이유이다.
또한 클릭당 평균 구매비율도 4%라는 통계다. 클릭당 평균 구매비율이란 넘어온 방문자가 실구매를 하는 비율을 의미하는데, 이것 또한 그들이 4%라는 통계 수치가 나온 것이다. 100명의 방문자가 있다면 이 방문자 중 4%인 4명이 실구매를 한다는 것이다. 그보다 높을 경우는 실 구매자들이 많이 방문했거나, 상품 판매가가 좋거나, 쇼핑몰의 구성이 좋거나 등이 이유가 된다. 4%보다 낮다면 실 구매자가 아닌 방문자들이거나, 상품 판매가가 나쁘거나, 쇼핑몰 구성이 나쁘거나 등이 이유가 되는 것이다.

 이 평균 클릭율, 평균 구매율은 모든 업종과 업태를 통틀어 평균을 낸 퍼센티지이다. 이 4%보다 높은 업종과 업태도 있을 테고, 낮은 업종과 업태도 있을 것이다. 하지만 이 평균수치를 기준으로 현 광고의 어떤 점이 잘못되었는지를 분석을 하는 것이다.

 이미 외국에선 10여 년 전부터 사업적인 측면에서 이렇게 통계를 내고 분석을 하고 연구를 했지만, 우리나라는 지금 각 개인 가정에 광랜이 들어오고 인터넷이 급속도로 진일보하였음에도 이러한 산출 통계 근거조차 없다. 외국에선 기업에서 인터넷이 확산되었다면 국내에서는 개인에서 인터넷이 확인되었기 때문에 그러한 현상이 있는 것이 아닌지 추측하여 본다.
위의 4%라는 통계 개념을 토대로 외국 기업들은 인터넷 광고에서 더 높은 클릭율, 더 높은 판매율을 올리기 위해 노력하였다. 예전의 국내 일부 하위 브로커들이 자바 스크립트나 클릭 유도 같은 눈속임로 클릭율을 높여 봐야 판매율은 절대 오르지 않는다. 그리고 그렇게 해 봐야 이미 시스템화된 광고주 브로커들의 모니터링 프로그램에 체크되어 정당한 광고비마저 거부당했다.

이 4%의 통계 수치 개념은 거의 10년이 지난 지금에서도 유효하다. (운영자: 클릭율은 비슷하지만 구매율은 다릅니다. 보통 키워드 광고의 평균 구매율은 1% 내외로 알려져 있습니다. 이는 취급상품별로 편차가 있습니다. 저자 허상무님의 쇼핑몰은 높은 구매율군에 속합니다. 그리고 경기변동상황에 좌우됩니다. ) 내가 광고사를 선별하고 그곳에 광고를 하였는데, 클릭율이 4%이하라면 내가 사용하고 있는 광고 문구가 잘못되었는지 여부를 점검해 봐야 한다. 구매율이 4%보다 낮을 땐 판매가가 너무 높지는 않은지, 판매가가 높다면 매입 단가를 낮추는 방법은 없는지, 상품 진열이 나쁜 것은 아닌지 여부를 점검해 보는 것이다.
이제 방문자, 클릭율, 판매율에 대한 개념을 익혔으니, 인터넷 안에서 소비자들이 어떻게 움직이고, 어떻게 이동하고, 어떻게 구매하는지에 대한 개념은 잡혔을 것이다. 시장이란 재화나 용역이 거래되는 장소다. 인터넷은 오프라인과 다른 무형이지만 위 개념만 잘 알고 있다면 오프라인 시장과의 차이점을 이해하고 그에 맞게 광고를 할 수 있을 것이다.

인터넷도 오프라인과 마찬가지로 상권이 존재한다. 이 상권은 오프라인과 같이 유형의 유동 인구가 보이는 것이 아니라 인터넷 특성상 WEB의 링크를 통해 이동이 가능하다. 보유하고 있는 콘텐츠와 이를 이용하는 연령, 성별에 따라 분류가 다른 포털사이트, 커뮤니티, 검색엔진 등이 상권이라 할 수 있다. 이 상권도 마찬가지로 주로 이용하는 연령, 성별, 목적 등이 제각각이다. 오프라인에서 전문 상권에 대한 시장조사를 하려면 쉬운 예로 직접 그 지역에 찾아가서 하루 몇 시간 동안 유동 인구의 연령, 성별, 옷차림 등을 파악을 해 보면 어떠한 유동 인구의 사람들이 그 지역을 지나다니는지를 파악할 수 있다.

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flickr-michael-kay

 가령 신촌이라면 20대 초반의 대학생들이 주류를 이룬다는 것쯤은 누구나 다 알고 있을 것이다. 이러한 개념과 비슷하게 각각의 포털사이트, 커뮤니티, 검색엔진 등은 이용자 분포의 특징이 뚜렷하다. 이는 오프라인처럼 몇 시간의 답사를 통하여 알 수 있는 것이 아니다. 오히려 그보다 더 쉽게 그 사이트의 광고 담당자에게 전화를 하여 제안서를 하나 보내 달라고 해 보면 쉽게 알 수 있다. 그러한 제안서는 파워포인트로 작성된 문서로 하루 유입 방문자, 회원들의 연령 분포도, 성별 분포도 등을 파악할 수 있다.

 내가 취급하는 상품이 20대 초반의 남성을 타깃으로 하는 상품인데 어느 광고사가 효율적일지 모르겠다면 알고 있는 광고사의 광고 담당자에게 제안서를 요청하라. 그 제안서 안에는 해당 광고사를 주로 이용하는 연령층의 분포가 10대 위주인지, 20대 위주인지, 30대 위주인지를 알 수 있으며, 어떠한 성별이 주로 이용을 하는지 등 광고에 필요한 데이터를 충분히 알 수 있다. 내 상품이 20대 초반 남성을 타깃으로 하는 상품인데, 30대 여성 회사원들이 이용하는 커뮤니티에 광고를 한다면 그 광고 금액만큼의 효과가 있지 않을 것이다.

이렇듯 인터넷의 시장 형성은 오프라인과 큰 차이를 보인다. 그 차이를 얼마나 잘 이해를 하고 인터넷 홍보와 세일즈에 접근하고 도입하느냐가 매우 중요하다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.11 08:30
짜 광고.
 이 단어만 가지고도 관심을 끌기에 충분하다. 다들 광고료를 지불하고 광고를 하는데, 돈을 내지 않고도 광고를 할 수 있다니 이 얼마나 좋은가. 그리고 관심이 높은 만큼 주변에서 쉽게 노하우나 정보 등이 제공되고 있다.
하지만 효과를 본 사람들이 얼마나 많은지 여부도 한번 생각해 볼 필요가 있다. 제공되는 정보나 내용이 그만큼의 효과가 있을까? 취급하는 상품이나 종류가 매우 다양할 텐데, 그 무료 노가다 광고가 모든 상품들에 공통적으로 적용되어 효과가 나타날까? 이미 효과를 보았다는 사람들은 지금까지 그 효과가 유지되고 있을까? 이러한 점들을 한번 따져볼 필요가 있다.

 노가다 광고는 과연 공짜일까? 눈에 보이는 비용은 들지 않을지 모른다. 하지만 그것이 정말 진정한 공짜인지는 한번 따져 보자. 노가다 광고는 운영자 자신이 할 것이다. 이것조차 업체에 의뢰를 하지는 않을 것이다. 의뢰를 하면서부터 이것은 공짜광고가 아닐 테니…….

 본인의 월급이 얼마인지 생각해 보자. 월 100만 원? 월 200만 원? 본인이 최종적으로 받은 급여가 300만 원이라고 하여도 이제 쇼핑몰을 시작하면서부터는 새로 회사에 들어온 식구에게 주는 초봉이 자신의 월급이라 생각하자.
편의상 80만 원이라 생각하자. 그리고 본인이 하루에 일하는 업무시간은 노동시간을 근거로 8시간이라고 생각하자. 그럼 시간당 급여는 80만 원 나누기 영업일수 25일 나누기 8일 것이다. 즉 4000원이라는 결론이 나온다. 본인이 시간당 노동 급여는 4000원인 것이다.
본인이 노가다 광고를 위해 매일같이 하루 3시간씩 블로그, 카페, 지식검색 등을 한다고 하자. 당장 매출이 없고 이 매출을 위해서 주말에도 일을 할 테니, 영업일수는 한 달이라면 25일이 아니라 30일이 될 것이다. 직원이 이렇게 일을 했다면 특근이나 시간외 수당을 줘야 한다. 한 달이면 30일, 매일 3시간 일을 했으므로 월에 들어간 비용을 계산해 보자.

  4,000원(시간당 수당) * 3(하루 업무시간) * 30(월 일수) = 360,000원

 이것이 공짜인가? 이것을 역으로 생각하여 내가 가지고 있는 것은 돈이 아니고 시간이기 때문에 내 시간을 위처럼 사용하여 매출을 일으킬 수 있다면 위 방법이 더 좋은 것 아니냐는 의문을 가지고 계신 분도 있을 것이다. 맞는 말이다. 본인도 경쟁자도 모두 동등하게 가지고 있는 것이 시간이다. 하지만 경쟁자는 같은 시간 자원으로 본인이 하루 3시간씩, 한 달이면 36만 원의 가치를 가진 자원을 가지고 투자하여 일으킨 매출 그 이상의 매출과 효과을 일으킬 수 있도록 사용한다. 하지만 본인은 똑같은 하루 3시간씩 한 달에 36만 원이라는 자원을 가지고 효과가 나타날지, 나타난다고 하여도 그 효과가 계속 유지될 수 있을지 모르는 모험과 같은 일을 하는 것이다.

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 왜 그 효과가 유지가 될 수 없다고 생각하는가? 상식적으로 생각을 하여 보자. 똑같은 포털사이트와 검색엔진에 누구는 돈을 내고 광고를 하는데, 누구는 무료로 광고를 한다. 무료로 광고를 하는 사람들은 검색엔진이나 포털사이트의 헛점을 가지고 광고하는 것이다. 당연히 돈을 내고 광고를 하는 광고주들이 가만히 있지 않는다. 광고주들이 포털사이트나 검색엔진에 이로 인한 광고 효과의 감소를 이유로 단가할인이나 불만을 제기할 것이다. 그렇다면 검색엔진이나 포털사이트의 입장에서 그 회사들을 유지시켜주는 것이 광고주인가, 아니면 무료 광고를 하는 회원들인가? 당연히 광고주인 만큼, 광고주의 요구를 따를 것이고, 무료로 광고하는 방법들을 차단할 것이다. 그때마다 또 새로운 무료 노가다 광고 방법을 연구할 것인가? 다시 연구를 하고 포털사이트나 검색엔진의 헛점을 찾으려면 하루 3시간이 아니라 더 많은 시간을 할애해야 할지 모른다.

 물론 그러한 광고 형태가 나쁘다는 것은 절대 아니다. 남들이 그 방법을 모르고 있을 때 했다면 그 효과가 매우 좋을 것이다. 하지마 이미 효과의 단맛이 다 빠진 상태에서 돌고 도는 정보는, 인터넷 검색만 할 줄 아는 사람들이라면 쉽게 찾고 얻을 수 있는 정보는 이미 죽은 정보나 다름없다.
또한 무료 광고를 하는 사람들끼리도 경쟁을 해야 한다. 쇼핑몰을 하는 사람들은 이미 같은 동종의 상품을 취급하는 사람, 타 쇼핑몰을 운영하는 사람들이 경쟁자이다. 이 경쟁자들과도 경쟁을 해야 하는데, 무료로 광고를 하는 사람들을 또 다른 경쟁자로 만들려 하는가? 차라리 무료 광고하는 방법, 검색엔진나 포털사이트 등의 헛점을 이용한 노가다 광고를 하는 방법을 찾고 연구하고 공부하는 시간에 정당한 댓가를 지불하고 광고를 하는 방법을 익히는 것이 장기적인 안목에서 본인에게 더 큰 이익을 가져다 주는 방법이 아닐지 깊이 생각을 해 보아야 할 것이다.

 장사도 마찬가지이다. 남들이 취급하지 않는 상품을 먼저 취급하는 사람이 고마진을 보게 된다. 하지만 동종 장사꾼들이 몰리기 시작하면서부터 고마진은 저마진으로 변하고, 쉽게 판매되던 것은 더 어렵게 판매된다. 하지만 그러한 경쟁을 피하기보다 그 경쟁 안에서 자신의 장점을 찾고 만들고 극대화하여 경쟁자보다 우위에 서는 것이 장사 수완이다.

 이 광고 또한 무료 광고, 노가다 광고처럼 누구나 할 수 있지만 경쟁이 심하고 효과의 지속성조차 검증이 안된 방법에 회사 세일즈를 맡기기보다는 본인이 취급하는 상품에 맞는, 적적한 광고료를 지불해서 노가다 광고 이상의 효과를 얻을 수 있는 광고 방법을 찾는 것이 아마도 더 좋은 방법이며 회사를 장기적으로 유지하고 운영할 수 있는 수완이 아닌가 한다.

 나도 2004년 초반엔 무료 광고, 노가다 광고를 했었다. 그때는 지금처럼 많은 사람들이 하거나 관심을 가지고 있지 않은 상태여서 포털사이트 등에서 제재도 없었고 효과가 매우 좋았다. 주로 했던 방법이 키워드 조합을 통한 지식검색이었다. 다른 사람의 아이디로 질문을 올리고 답변을 올리는 형태인데, 내가 취급하는 상품 중 인기 있는 상품의 키워드를 이용하여, 'XXX 상품을 구매하려고 하는데, 어디 싼 곳 없나요?' 라는 식의 질문을 올리는 것이다. 답변으로 '나도 XXX 상품을 사용하는데, 매우 좋죠? 나도 매우 찾기 힘들다가 누가 AAAA를 추천해 주어서 거기서 사게 되었어요, 배송도 빠르고 OOO도 주고 괜찮더라고요' 라는 식의 답변을 다는 것이다.

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노가다 광고의 대표적인 활동장소 지식in. 광고에 대한 포털의 벌칙이 엄격하다

 하지만 지금은 이러한 것들을 포털사이트에서 모니터링하여 광고 같은 답변은 삭제를 하든지, 막아 놓든지 한다. 또한 같은 아이디로 질문을 하면 눈치를 채거나 역효과가 나올 수 있으므로, 친구 아이디를 빌린다든지 식구 아이디를 빌리는 방법 등을 사용해야 해서 아이디 하나 만드는데도 상당한 시간과 노력이 들어간다. 막상 어느 정도의 효과가 생기기 시작하면서 끝이 난 줄 알았는데 조금씩 답변이 뒤로 밀리기도 하고, 포털사이트에서 검색 조건을 바꾸기 때문에 또 새롭게 검색어 조합을 찾아야 한다.

 검색어 조합을 찾는 데에는 검색엔진에서 사용하는 로봇이라는 프로그램 특성을 이해하여야만 한다. 이 프로그램 특성은 기획자 의도에 따라 프로그래머가 조건 형식을 자유롭게 바꿀 수 있는 것이기 때문에 지금 내가 올린 노가다 광고가 상단에 노출이 된다고 하여도 몇 달, 아니 며칠 뒤에 다시 없어질지도 모른다. 없어지면 또 상위에 노출이 되는 키워드 조합을 찾아야 하고, 또 아이디를 빌리고 질문을 올리고, 바로 답변을 올리게 되면 눈치를 챌 우려가 있으니 하루 정도 시간을 기다렸다가 답변을 올리고 등을 반복해야 한다.

 이것을 몇 개월에 걸쳐 하다 보니, 회의를 느끼기 시작하였다. 물론 유료 광고까지 겸하여 광고를 진행하고 있었기에 포커스를 점차 유료 광고 쪽으로 맞추게 되었다. 내가 취급하는 상품에 있어서 유료 광고의 광고료가 적당한지 효과가 있는지 여부를 검증하는 방법 등을 더욱 공부하게 되었다. 1개월에 걸쳐 노가다 광고를 진행한 결과보다 오히려 몇 주 동안 진행한 유료 광고의 효과가 월등하였던 것이다.
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 노가다 광고를 공부하고 진행하는 시간의 1/5도 안 되는 시간만 투자하면 적절한 비용을 들이고 효과를 극대화할 수 있는 광고들이 얼마든지 있다. 대부분 노가다 광고라 하는 것은 블로그나 카페, 지식인 등을 통해서 한다.

 이것들의 특징은 응답 시간이 필요하다는 것이다. 예들 들어 자신이 카페나 블로그를 만들어 게시판을 하나 생성하고 ‘원피스 고르는 방법’ 이라는 타이틀로 노가다 광고를 했다고 하자. 이러한 노가다 광고들은 노출이 되는데 적잖은 시간이 필요하다. 일단 검색엔진에서 로봇(포털사이트 등에서 검색에 사용이 되는 키워드 추출 프로그램이 생각하면 된다.)이 키워드들을 추출하여 적절한 키워드 검색이 노출될 수 있도록 적용이 되는 데에는 적잖은 시간이 소요된다. 이것이 짧으면 1주일, 길면 한 달이 넘게 걸릴 수도 있다. 그리고 이렇게 오래 기다려서 원피스란 키워드로 검색을 하니 자신의 게시물이 나왔다고 하자. 상업적인 콘텐츠 포함으로 인하여 그것이 언제 모니터링 요원들에 의해 원피스란 키워드에서 제외될지 모른다. 그러면 다시 올려야 하고 노출여부를 확인하는 등, 시간도 많이 들기도 하고 그만큼 노력도 많이 해야 되는 것이 노가다 광고다.

 하지만 이러한 시간과 노력을 가지고 차라리 광고사에 광고주로 가입을 해 보자. 검색키워드 광고나 가격비교사이트, 지식쇼핑. 이 세 가지가 초반에 적은 비용으로 효율적인 광고를 진행할 수 있는 광고 종류라 보면 된다. 이러한 광고에 광고주로 가입을 한 뒤 광고 효과에 대한 리포트나 광고주 관리자 페이지에서 제공되는 설명서, 도움말 등을 읽어 본다면 전엔 몰랐던 인터넷 광고의 종류와 활용 방법들이 떠오르게 될 것이다.

  가령, 키워드 광고에 광고주로 가입을 했다. 가입하는 데는 돈이 안 드니 두려워하지 말고 여러 포털사이트 광고주에 가입을 해 두자. 가입을 하고 관리자 페이지에서 제공하는 도움말, 자주 묻는 질문, 광고 안내 등을 천천히 읽어 보자. 블로그나 카페 등에서 노가다 광고 결과를 관리할 시간의 1/5도 안 되는 시간이면 충분히 읽고 개념을 잡을 수 있을 것이다. 읽어봐도 모르는 부분이 있거나 자세한 광고의 효과 등이 궁금하다면 담당자에게 이메일이나 전화로 문의해 보자. 담당자가 친절히 유사 키워드나 요즘 인기가 있으며 가격이 저렴한 키워드 등을 상세히 알려 줄 것이다. 그렇다고 너무 귀찮게만 하지 않으면 된다. 이것 또한 돈이 들지 않는 컨설턴트 효과가 아니고 무엇이겠는가?


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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