'매출두배내쇼핑몰시리즈/23_쇼핑몰사장학'에 해당되는 글 15건

  1. 2010.09.28 특별하고 쉬운 공짜 광고는 없다
  2. 2010.09.27 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말라
  3. 2010.09.24 벙어리3년,귀머거리 3년,장님3년
  4. 2010.09.17 유통구조를 배워라
  5. 2010.09.16 쇼핑몰 사장학을 연재하기에 앞서
posted by e비즈북스 2010.09.28 09:54

세상에 공짜는 없다는 말이 있다. 이 말의 원리를 잘 알고 이해하면서도 정작 무료 광고는 있을 거라 생각한다. 그리고 곳곳에서 무료로 광고해서 효과를 봤네 어쩌네 하는 이야기들이 나와서 그 말에 힘을 실어준다. 그러나 2003~2004년에는 가능했을지 모르겠으나, 지금은 거의 불가능하다. 네이버 지식iN이 처음 생기면서 필터링이 강화되지 않았을 때만 해도 이 틈새를 이용하여 무료 광고를 하기도 했으나, 네이버에서 답변의 신뢰도를 강화하기 위해 지속적인 필터링, 모니터링을 거치면서 거의 근절되었다. 지식iN을 통한 무료 광고는 효과는커녕 아이디 영구 정지 등과 같은 제재를 받기 쉽다. 그렇게 되니 요즘에는 블로그를 이용한 광고가 늘어나고 있다. 아직까지 블로그는 지식iN만큼 모니터링이나 필터링을 하진 않고 있으나, 이 또한 차후에 제재를 받을 것으로 예상된다.


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flickr - polymath blues


이는 광고주와의 형평성 및 신뢰 문제 때문이다. 누구는 돈을 지불하고 광고하고, 누구는 돈을 지불하지 않고 광고하는 이중성을 가진 광고사, 즉 포털사이트에 광고주인 쇼핑몰 업체들이 가만히 있을 리 만무하기 때문이다. 포털사이트의 입장에서도 안정적인 광고 수입원을 유지하고 광고주들로부터 신뢰를 얻기 위해서 무료 광고는 근절시키려 할 것이다. 그렇게 되면 무료 광고를 하는 입장에서는 새로운 방법을 찾아야 하고, 효과가 없거나 제재를 받으면 새로운 방법을 다시 찾아야 한다. 그럴 시간에 차라리 비용을 지불하되 효과 있는 광고 방법을 찾는 편이 바람직하다.

무료 광고를 하는 사람들은 대부분 장사에 필요한 공부는 하지 않고 무료 광고에 필요한 공부만을 하게 된다. 블로그에 연예인 기사를 복사해 놓고 하단에 쇼핑몰 주소를 기재한다든지, 검색순위 상위의 단어들을 조합하여 블로그를 작성한 후 쇼핑몰 주소를 기록하여 놓는다든지 하는 편법만 는다. 취급하는 상품의 트렌드와 구매층을 분석하고 물건에 대한 해박한 지식을 축적해도 부족할 판에 취급 상품에 대한 공부는 뒷전이고 블로그만 열심히 작성하는 것이다. 나중에 파워블로거가 되어 기업의 홍보비를 받으면서 활동할 생각이 아니라면, 본인이 취급하는 상품에 대해 공부하는 편이 낫다는 뜻이다.

남들은 요즘 유행하는 옷들을 매입해서 판매하는데, 유행이 지나고 철 지난 옷을 전시해 놓고 열심히 무료 광고를 한들 제대로 판매되지 않는다. (의류 쇼핑몰 중 이러한 업체들이 예상외로 많다.) 남들은 맵시가 좋은 모델을 고용해서 취급하는 상품의 가치를 높이며 상세 설명을 덧붙이는데, 바닥에다 옷을 널어놓고 찍은 사진을 올리고 판매되길 기대한다든지, 태그도 안 뗀 옷을 마네킹에 대충 걸쳐놓은 사진을 올린 후 판매되길 기대하면서 열심히 무료 광고를 한들 전혀 효과가 없다. 가슴에 손을 얹고 그런 쇼핑몰을 보고 물건을 사고 싶은지 자문하기 바란다.

광고에는 구매력을 결정하는 광고와 인지도를 높이기 위한 광고가 있다. 쇼핑몰에서 필요한 것은 구매력을 결정하는 광고이지, 인지도를 높이는 광고는 효과가 없다. 방문자만 많고 구매는 일어나지 않는다면 아무런 소용이 없다는 것이다. 요즘 블로그를 통한 광고들이 인지도를 높이는 광고에 속한다. 그래서 대기업이나 중소기업 등이 자사 제품을 홍보해 주는 대가로 일정 비용을 파워블로거에 지불하고, 자사 제품의 브랜드 인지도를 높이곤 한다.

그런데 쇼핑몰 측면에서 인지도를 높이는 광고가 효과가 있을까? 기사에 댓글로 홈페이지 URL을 기재해 놓거나 연예인 사진을 걸어놓으면 방문자 수는 좀 증가할지 몰라도 구매에는 전혀 도움이 안 된다. 차라리 연예인이 입고 나온 똑같은 옷을 판매하면서 사진과 상품 URL을 걸어놓는다면 효과는 있을지 모르겠다.

그러나 효과가 없을지도 모르는 블로그를 작성하고, 기사를 찾고, 관리하는 시간에 차라리 적절한 비용의 효과적인 광고 방법을 찾고 연구한다면 장기적인 관점에서 어느 편이 더 이익이겠는가?

스팸메일을 활용하는 것은 또 어떤가? 누가 예전에 쇼핑몰 광고가 뭐가 어렵냐, 오픈하고 스팸메일 몇 주 보내면 되지 않느냐는 어이없는 말을 한 적이 있다. 자신만 똑똑하고 상대방들은 모두 허술해 보인다고 생각한 것인지도 모르겠지만, 요즘 이메일 제공업체들은 기본적으로 스팸을 차단한다. 한때 스팸메일 발송 프로그램들이 몇 만 원에서 몇 십만 원까지 판매되기도 했지만 얼마 안 가서 무용지물이 되었다.

가끔 광고를 상위에 랭크시켜 주거나 광고 대행을 해주겠다며 전화하는 업체가 있다. 이런 사람들은 대부분 사기꾼이니 절대 일을 맡기지 않기 바란다. 내가 직접 포털사이트에 광고주로 가입해서 광고를 집행할 수 있는데, 광고 대행사에 돈을 더 주어가며 대행을 맡긴다는 것 자체가 모순이다. 또 감언이설로 광고비를 싸게 해준다고 하는데, 그들이 가지고 있는 키워드나 광고 섹션위치이 내가 원하는 것이 아니거나 광고 효과가 없는 것이 대부분이다.

그러니 광고 진행은 무조건 직접 진행하라. 누가 대신 해준다는 것은 있을 수 없다. 과연 누가 나를 위해 대신 돈을 벌게 해주겠는가? 설사 그렇더라도, 그 이상으로 금전적인 요구가 따를 것이다.


"나에게 돈을 벌어다 주는 공짜 행위는 없다. 실현 불가능한 이상일 뿐이다.
나에게 돈을 벌어주게 하겠다는 사탕발림을 더욱 경계해야 한다.
이 치열한 시장에서 누가 대신 돈을 벌어주겠는가?"



《쇼핑몰 사장학》 허상무.  e비즈북스
posted by e비즈북스 2010.09.27 17:45
쇼핑몰 예비 사장이나 지금 사장인 사람들 중에는 간혹 쇼핑몰을 장사가 아닌 사업으로 생각하는 경우가 있다. 장사꾼이 아니라 사업가 마인드로 장사를 하는 것이다. 어처구니없을 만큼 품위 유지비를 많이 쓰는 사람도 보았고, 법인카드로 접대하는 사람도 보았다. 이런 사람을 보면, 돈을 버는 게 아니라 쓸 생각을 더 많이 하는 것이 아닌가 싶다. 인터넷 쇼핑몰은 품위 있는 IT 비즈니스 모델이 아니다. 장사다. 그런데 많은 사람들이 인터넷 쇼핑몰을 IT 사업처럼 생각하고 있다. IT 버블 때문에 그러한 현상이 생긴 것은 아닐까 하는 생각도 들지만, 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말길 바란다. 장사이기에 스스로를 낮추고 성실하게 일해야 하는 것이다.


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flickr - ornellaswouldgo

 
사업과 장사의 차이는 무엇일까? 사업은 대의의 목적을 이루기 위해 작은 목적과 성과를 운영하고 경영하는 것이다. 시장 점유를 위해 손해 보며 물건을 팔 수도 있고, 경쟁사를 이기기 위해 자사 물건을 이벤트 식으로도 나눠줄 수도 있으며, 영업망을 늘리기 위해 대리점에 지원비를 줄 수도 있다. 이렇듯 큰 목적과 작은 목적들을 이루기 위해 조직적으로 운영하고 경영한다. 그러나 장사는 좀 더 단순해서, 단지 물건을 팔아 이득을 얻는 목적이 있을 뿐이다.

이 주된 목적에 따르는 작은 경영이라고 해봐야 더 잘 팔기 위한 것이다. 그러므로 큰 목적을 잊어서는 안 된다. 그런데도 사업가다운 마인드로 쇼핑몰을 운영하는 사람들은 “매출이 없어서 원가 이하로 팔았어요”, “처음이니까 손해 보고 팔다가 매출이 점차 상승하면 그때 이익 보려고요”, “원래 장사는 초반엔 다 손해 본대요. 점차 나아지겠죠”라고 말한다. 장사 면에서 보면 모두 틀린 말이다. 이는 자신이 저지르는 실수에 대해 스스로 책임지기 싫어서 합리화하는 데 불과하다.

매출이 없으면 원가 이하로 팔 생각을 하기보다는 광고를 하든, 홍보를 하든, 아는 사람에게라도 팔든 제값에 물건을 팔 생각을 해야 한다. 원가 이하로 판다고 소비자들이 고마워할 것 같은가? 자신이 산 물건이 원가 이하인지 마진율 100%인지 알지도 못한다. 처음이니 손해를 보면서 팔다가 매출이 나아지면 이익을 본다는 말도 그렇다. 첫 단추를 잘못 끼워놓고 나머지 단추가 제대로 끼워지기를 기대할 수는 없다. 나중에 이익을 보며 팔다가도 매출이 저조하면 또 손해를 보고 팔려고 들 것이다. 장사 초반엔 다 손해를 본다는 말은 정작 장사다운 장사는 해보지 않은 사람들의 자기합리화에 불과하다. ‘장사는 오픈발’이라는 말도 있듯, 초반에 더 잘된다. 그러다가 타성에 젖는다든지 나태해지면서 초심을 잃고 점차 매출이 줄어드는 것은 봤어도 초반에 손해 보는 법은 없다. 그런데도 초반에 손해 보고 결국 장사를 접는 장사꾼 아닌 장사꾼들이 많다.

장사꾼이라는 말이 듣기 싫고, 하위 계층처럼 느껴지는가? 차라리 겉만 번지르르한 사기꾼 같은 사업가보다는 장사꾼 중에 재력가가 더 많다. 거짓말 같은가? 시장 상인들이 밀집한 곳의 은행과 사무실이 밀집한 곳의 은행 중 어느 은행에 돈이 많을 것 같은가? 사무실이 밀집한 곳의 은행에 돈이 더 많을 것이라고 생각하기 쉽지만 사실은 정반대다. 시장 상인들이 많은 은행이 예금율도 더욱 높다. 그런 은행들이 사무실이 밀집한 곳의 은행에 돈을 대준다. 시장 상인들이 밀집한 주변의 집들은 근저당도 거의 없다. 그러나 사업가들이 사는 주변의 집들은 근저당률이 높다. 그만큼 대출을 많이 받았다는 말이고, 현금을 많이 가지고 있지 않다는 뜻이다.


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브랜드 없는 옷을 입고 생선을 팔지만 빚이 없는 사람과 수제 명품 옷을 입고 수입 차를 끌고 다니지만 빚이 많은 사람 중 후자가 좋아 보이는 독자들은 애초에 생각을 바꾸는 것이 좋다. 빚이 좀 있어도 사치도 부리면서 살고 싶다고 생각하는 독자들은 돈을 버는 것보다 쓰고 싶은 쪽으로 흐르기 때문에 돈을 모으기 힘들다. 쓰는 만큼 벌면 된다고 생각할지 모르겠다. 그러나 독 밑이 빠져 있는데, 더 많이 붓는다고 독에 물이 차지는 않는다. 재능그룹 박성훈 회장은 “빚만 없으면 리어카를 끌어도 행복하겠다”라고까지 말한 적이 있다. 그만큼 과도한 빚은 기회를 제한하고 성장을 막기도 한다. 재력도 안 되면서 수입 차 끌고 다녀봐야 남들이 알아줄 것 같은가? 웬만한 수입 차가 아니면 지나가다 쳐다보는 사람도 없고, 지인들도 부러운 시선이 아닌 안타까운 시선으로 쳐다볼 뿐이다. 아니면 그를 이용하여 자기 잇속을 챙기려 들 것이다.

다시 한 번 강조하지만, 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말기 바란다. 예전에 아는 사람이 “이제 쇼핑몰도 안정권에 접어든 것 같고, 한 단계 더 성장하기 위해 사업처럼 운영하고 싶다”라고 말한 적이 있다. 그가 말하는 안정권이 어떤 상태인지는 모르나, 고작해야 몇 년 놀고 먹을 정도일 것이다.

고작 그 정도로 안정권을 논하는 것 자체가 그릇이 작다는 뜻이다. 한 세대도 아니고 몇 년 먹고 놀 정도가 안정권이라면 이 세상에 과반수는 모두 안정권에 접어들었다고 해도 과언이 아니다.


"장사와 사업은 다르다. 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말라. 장사는 물건을 팔아 이득을 봐야 한다.
장사하면서 손해를 볼 수도 있다는 어쭙잖은 기업가의 마인드는 버려라."


《쇼핑몰 사장학》 허상무.  e비즈북스
posted by e비즈북스 2010.09.24 13:52
돈을 벌었든 못 벌었든, 이해관계에 있는 사람들에게 말하지 말라. 돈을 번다고 축하해 주지도 않으며, 못 번다고 도와주지도 않는다. 돈을 벌었다는 소문을 거래처에서 듣게 되면 나눠 쓰자는 심리로 마진이나 기타 지원을 바랄 것이고, 돈도 못 벌고 손해만 본다고 듣게 되면 혹시라도 돈을 떼일지 모른다는 불안감에 물건 납품보다는 결제만 받으려 할 것이다. 그렇게 된다면 적자로 가뜩이나 어려운데 물건 납품까지 받지 못하여 주문이 들어와도 팔지 못하는 문제가 생기게 된다.

같은 쇼핑몰 업계 사장의 일이다. 한동안 손가락만 빨다가 장사가 점차 잘되니, 그간 거래처들로부터 예우받지 못했던 것에 대한 보상 심리가 작용했던지, 직원들에게도 후한 월급을 주고, 거래처에도 선입금을 해주는 웃기는 짓을 저질렀다. 선입금이란 물건을 사고 나중에 대금을 주는 것이 아니라 돈을 먼저 주고 물건을 받는 방식이다. 당연히 거래처들은 그렇게 거래하는 업체가 없으니 처음엔 무척 고마워했다. 연일 사장을 불러내어 회식 자리를 만들고 상도가 어떻다는 둥, 장사꾼끼리의 의리가 어떻다는 둥, 형님으로 모시겠다는 둥 온갖 감언이설로 사장과 직원들을 띄워주었다. 그러면서 한다는 말이 결국엔 물건 값이 비싸지더라도 의를 지켜 매입해 주기를 바란다는 말 같지 않은 소리였다. 이 뜻은 내 물건이 좀 비싸더라도 계속 매입해 주고 결제 잘해 달라는 소리다. 참 말 같지 않은 소리다. 똑같은 장사꾼들끼리 자기네들은 비싸면 사지 않으면서 당신은 비싸도 이해해 달라는 소리가 말이 되는가 말이다. 아무튼 그 쇼핑몰 사장은 거래처 직원이나 사장의 말만 듣고 정작 속내도 모르는 채 비싸도 물건을 팔아주었다.

그러다 그 쇼핑몰 업체가 매출이 감소하면서 적자가 나다 보니, 거래처 결제를 원활하게 해주지 못하는 상황이 발생했다. 이 쇼핑몰 사장은 당연히 거래처에서 이해해 줄 것이라 기대했다. 그러나 거래처가 이야기하는 호형호제의 관계는 결제가 잘 들어오고 비싸도 잘 써줄 때의 이야기다. 결제가 안 되면 호형호제 관계는 그로써 끝이 난다. 물건 공급을 중지시키고 매일같이 수금 사원을 시켜 결제를 독촉하니, 쇼핑몰 사장은 어찌 그럴 수 있냐며 상도가 없다고 한탄했다. 이는 거래처 잘못이 아니다. 사장이 잘못한 것이다. 내가 도와줬으니 상대도 도와주길 기대해서는 안 된다. 모든 업체가 그러한 것은 아니지만 접대나 편법을 사용하는 거래처들은 100% 이익만 추구하게 되고 다른 거래처를 이용하려고만 든다.
마찬가지로 직원들에게도 돈을 버니, 못 버니 하는 이야기는 하지 않는 편이 좋다. 돈을 번다고 느끼면 그만큼 나태해지며, 더 많은 보상을 은연중에 바랄 것이고, 못 번다고 느끼면 회사를 떠날 우려가 있기 때문이다.

거래처들이 늘어나게 되면 많은 정보가 흘러 들어오게 마련이다. 이 정보들은 물론 유익한 경우가 많지만, 불필요한 정보 또한 가리지 않고 들어오게 된다. 가령, 거래처 한 군데에서 다른 거래처에 대해 부채 폭이 크게 늘어난 데다가 수입사나 제조사로부터 물건을 공급받지 못한다는 이야기를 전했다고 하자. 이런 말은 귀머거리 3년 식으로 듣지도 말라. 사실이라고 해도 음해성의 말이나 정보를 유포하는 업체는 더욱 경계하라. 당신의 쇼핑몰이 어려워지면 다른 거래처에 똑같이 이야기할 것이 분명하기 때문이다. 도매업체가 어려워도 소매업체인 쇼핑몰은 손해 볼 것이 전혀 없다. 물건을 받고 돈을 주는 것인데, 물건을 주는 업체가 어렵다고 하여 손해 볼 것이 무엇이겠는가. 그런데도 그러한 이야기를 하는 것은 경쟁업체를 모함하기 위해서이며, 경쟁업체의 매출을 끊어 자신의 매출을 올리려는 얄팍한 잔머리에 불과하다.

오히려 어렵다는 업체에 어려운 상황을 이해한다며 매출을 늘려준다면, 그 업체에 덕을 베푸는 것이고 그 업체는 신의를 다해 장사할 것이다. 잘되는 상황이라면 누구나 어느 정도 여유를 가지고 서로를 배려하게 된다. 그러나 정작 어려워졌을 때 등을 돌리지 않고 물건을 매입해 주고 결제도 잘해 준다면, 어떤 거래처가 신의를 다하지 않겠는가. 물건을 매입해 주는 것은 어렵거나 위험한 일이 아니다. 그 업체에서 돈을 받아야 하는 것도 아니고, 물건 받고 물건 값을 제때 결제해 주는 것이기 때문에 쇼핑몰 측에선 부담이나 위험 요소가 없다. 다만 세금계산서는 꼭 챙겨 받도록 하자. 최악의 경우 부도가 나게 되면 매입한 물건에 대한 세금계산서를 못 받을지도 모르니 말이다.

장사는 신용이라는 말이 있다. 아무리 장사치라 하더라도 신뢰를 얻으면 천군만마를 얻은 셈이다. 술자리에서 말로만 신뢰를 운운하는 것보다 작은 일이지만 상대 거래처가 어려울 때 도와준다면 큰 신뢰가 쌓이게 되고, 장차 전략적인 거래관계가 될 수도 있다. 말로만 최고의 거래처라고 해봐야 바보가 아닌 이상엔 그 말을 믿지도 않는다. 그저 고맙다는 식으로 대답할 뿐이다. 어려울 때 물건을 잘 써주고 결제해 주는 것만으로도 백번 찾아가서 쌓은 친분 이상의 신뢰를 얻을 수 있으며, 진정으로 호형호제할 수 있는 사이가 된다.

《쇼핑몰 사장학》허상무.e비즈북스


posted by e비즈북스 2010.09.17 18:24
쇼핑몰은 IT 기술이 중요한 것이 아니라 장사가 주된 기술인만큼, 취급 상품의 유통 구조는 기본적으로 배우고 익혀야 한다. 대개의 상품들이 일률적인 유통 구조를 지니고 있지 않으며, 각 상품마다 고유한 유통 구조가 존재한다. 주문이 들어오면 도매업자에게서 물건을 사다가 포장하여 판다는 생각으로 쇼핑몰을 운영하다가는 쇼핑몰이 성장하는 데도 한계가 있고, 동종 경쟁사와 차별성도 떨어지며, 가격 경쟁에서 우위에 설 수 없다.

취급하는 상품은 기본적으로 도매업자에게서 매입한다. 그러나 상품의 가짓수를 늘리거나, 나가는 수량이 늘어나거나, 신상품을 공급받는 경우, 유통 구조를 배우지 않으면 어렵다.
예를 들어, 청바지 5종을 팔고 있었는데 점차 매출량이 늘어나서 하루에 2~3벌 나가던 물량이 20~30벌씩 나가게 되었다고 하자. 유통 구조를 모른다면 예전에 매입했던 단가와 큰 차이가 없는 가격에 들여오게 될 것이다. 경제 개념 중 ‘규모의 경제’라는 말이 있다. 생산 요소 및 판매량이 증가할수록 비용이나 수익이 증가한다는 말이다. 즉, 2~3벌 팔 때보다 20~30벌 팔 때 수익이 더 난다는 의미인데, 2~3벌 팔 때와 20~30벌 팔 때 객단가의 마진율이 똑같다고 한다면 제대로 장사한다고 보기 어렵다는 뜻이다.

그런데 유통 구조를 이해하지 못한 상태라면 기존 도매업자에게 같은 가격으로 계속 매입할 것이고, 2벌 살 때와 20벌 살 때의 도매 원가가 크게 다르지 않을 것이다. 그렇게 된다고 한다면 도매업자는 봉을 잡은 셈이고, 소매업자인 당사자는 기회 수익을 놓치게 된다.
그리고 2~3벌 나갈 때와 20~30벌 나갈 때의 결제 구조도 달라야 한다. 2~3벌 나갈 때 현금으로 매입했다고 해서 20~30벌 나갈 때도 현금으로 매입한다면, 쇼핑몰 측에선 자금 부담이 생긴다. 왜 자금 부담이 생길까? 상식적으로 생각해 보자. 대부분의 소비자들은 카드로 결제할 것이다. 그러면 결제되고 PG 사로부터 결제 대금이 입금될 때까지 정산 기간이 필요하다. 평균적으로 5일 정도 소요된다고 가정할 경우, 1일에 물건이 판매되면 매입은 1일에 해야 하는데 판매된 물건에 대한 대금은 6일에 받게 된다. 이것이 하루 1천만 원씩 누적된다고 할 경우 5일이면 5천만 원이 필요하다는 뜻이다. 즉, 현금 매입만 하면 판매량이 늘어남에 따라 매입에 필요한 현금이 누적적으로 늘어난다. 그러므로 판매량이 늘어나면 정산 기간에 따른 현금 회전 문제를 보완하기 위해 외상 거래가 필요하다. 그런데 유통 구조를 모른다면 도매업자에게 휘둘려 현금으로만 사야 한다든지, 물건 매입을 위해 차입(빚)을 들인다든지 하는 문제가 생기게 된다.

과거 모 의류 쇼핑몰 업체에서 주문이 들어온 물건을 소량으로 매입하고 판매하다가, 판매량을 늘리기 위해 광고를 진행했다. 광고비도 무리하게 카드로 결제했다. 광고가 시작되자 하루 만에 한두 벌 나가던 것이 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어왔다고 한다. 대박 같은가? 그런데 그 쇼핑몰은 광고 때문에 문을 닫게 되었다.
이유가 무엇일까? 한두 벌의 물량을 매입할 때에는 소규모 도매업자에게 현금을 주고 사 오는 게 전혀 문제가 되지 않았다. 그런데 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어와 도매업자에게 찾아가서 물건을 달라고 하니 물건이 없다고 하더란다. 고만고만한 도매업자들만 알고 있는 상태에서 물건을 갑작스레 추가 생산할 수 있는 것도 아니고, 쇼핑몰 업체에서 취할 수 있는 방법은 무엇일까? 일일이 소비자들에게 전화해서 결제를 취소하고 환불해 주는 것이다. 주문이 없는 업체가 보기엔 배부른 소리 같을 것이다. 천만의 말씀이다. 그 업체는 카드 취소에, 환불에, 광고비에, 소비자의 항의까지 겹쳐 몸살을 앓다가 결국엔 문을 닫았다. 유통 구조를 제대로 이해하지 못하고 그 문제를 단 며칠 내에 해결할 수 있을 것 같은가? 그렇다고 해서 도매업자들이 본인에게 물건이 없다고 다른 도매업자를 소개시켜 줄 만큼 친절할까? 전혀 아니다. 그렇다고 그들을 원망할 것인가? 원망한다고 근본적으로 문제를 해결할 수는 없다. 스트레스조차 풀리지 않는다. 포털사이트의 지식 검색 서비스에 문의하는 것으로는 더더욱 해결되지 않는다. 그러므로 유통 구조에 대한 문제 해결은 100% 본인의 몫이 된다.

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그러면 이러한 유통 구조는 어떻게 배울 수 있을까? 내가 추천하는 방법은 취급하려는 상품의 도매업체나 소매업체에서 직접 일해 보는 것이다. 그렇기에 막내로 일해 보라고 권한 것이다.
쇼핑몰 창업을 만만하게 보지 말고 바닥부터 경험하고 사장의 마인드를 탄탄히 다져야 치열한 경쟁과 불황 등의 여건에서 살아남을 수 있다. 쇼핑몰을 창업하는 사람들의 전 직종을 살펴보면 IT업체 근무자, 즉 웹디자이너나 웹프로그래머가 가장 많다. 그중 오래가지 못하는 부류도 역시 웹디자이너나 웹프로그래머다. 이유가 무엇일까? 홈페이지도 더 화려하고 예쁘고 기능이 다양한데도 왜 일찍 문을 닫게 되는 것일까? 큰 이유 중에 하나가 유통 구조를 제대로 이해하지 않고 장사하는 데 있다. 유통 구조를 모르니 객단가에 대한 개념 이해도 부족하고, 성장에도 한계가 있으며, 도매업자가 요구하는 대로 휘둘리다가 결국 문을 닫게 된다. 그러나 도매업자가 오픈한 쇼핑몰은 외형이나 기능은 초라해 보여도 이런 단점들을 극복하면서 더욱 성장하게 되고, 장기적으로 생존율이 높아진다.
쇼핑몰의 핵심은 판매하는 물건과 가격 경쟁력이다. 이러한 문제는 아무리 뛰어난 IT 기술을 보유해도 자연스레 해결되지 않으며, 유통 구조를 배우고 익혀야만 해결할 수 있다. 이 핵심 문제가 해결되면 디자인이나 기능은 사실 큰 문제가 되지 않는다.

《쇼핑몰 사장학》허상무.e비즈북스
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매출이 많으면 거래선들이 알아서 달라붙지만 이런 경우는 극소수의 경우에 불과하므로 대부분의 사장들은 부지런히 업계 동향을 파악하는 것이 중요합니다. 장점은 본문에서 언급했듯이 이익률 향상과 위험회피입니다.
특히 불황일 경우 거래선이 거래조건을 바꾸자고 하거나 폐업하는 경우가 다반사입니다.
이에 효과적으로 대처하기 위해서는 사장의 발이 넓어야 하는데 거래처 뿐만 아니라 같은 업종의 사장들과도 친분을 유지해야 올바른 정보를 얻기 수월합니다.

쇼핑몰은 장사수완이다에서 '유통을 배우라'라는 글도 읽어보시길
http://ebizbooks.tistory.com/182

'배우라'와 '배워라'가 다른 이유는 편집자의 취향입니다.
posted by e비즈북스 2010.09.16 16:20
<쇼핑몰 사장학>을 이해하기 위해서는 사전 배경지식이 약간 필요합니다.
이 책의 저자이신 허상무님은 조립PC를 취급하는 쇼핑몰을 운영하십니다.
이 아이템의 특징은 객단가가 크고(PC 1대에 50만원이상) 환율에 따라 민감하게 반응합니다.
이때 자금을 어설프게 운용하면 이익감소와 함께 자금 압박으로 고통을 받게 됩니다.
허상무님은 장부와 거시경제를 특히 강조하시는데 그 이유는 아이템에 기인하는 면도 큽니다.

객단가가 작고 내수위주라고 볼 수 있는 패션아이템을 취급하시는 분들은 나와 거리가 멀다고 생각하실 수도 있겠습니다.  하지만 장사를 혼자 시작해서 실패하고 끝난다면 모를까 어느 정도 규모로 성장하면 반드시 거쳐야할 과정입니다. 작은 회사라고 장부같이 번거로운 것 소용없다고 생각할지도 모르겠지만 장사가 잘되는 와중에서도 자금흐름이 수시로 막히는 것은 기본이고, 최악의 경우 횡령사건이 생길 수도 있습니다. 이런 것을 잡아내는 것이 장부의 역할입니다.
연재 중간에 저의 경험담도 함께 추가해서 해석을 달겠습니다.