posted by e비즈북스 2015. 9. 23. 18:06

인터넷 무료 홍보는 언제나 인기있는 주제입니다. 대기업부터 소상공인까지 마케팅에 관심있는 분들이 찾고 있는 책이죠. 하지만 대부분이 실패하고 있는 분야이기도 합니다. 통상적인 코스는 이렇습니다.


1. 무료홍보에서 남들이 가장 효과가 좋다는 채널을 개설한다.

2. 몇 번 포스팅을 해보니 힘들기도 하고 성과도 안보인다.

3. 채널을 방치한다.


그리고 인터넷 마케팅은 힘들구나 뼈져리게 느끼고 장사가 안된다고 고민을 합니다. 부끄럽게도 우리 출판사 역시 그렇습니다. 마케팅 책을 셀수 없이 냈는데도 불구하고 말이죠. 무엇이 문제일까요? 대표적인 이유는 핵심을 못 꿰뚫었기도 하지만 접근 방법이 잘못 되었기 때문입니다.


잘못 꿰어진 첫 단추가 인터넷 마케팅을 힘들게 합니다. 예를들어 메인키워드의 네이버 상위노출은 끝없는 소모전입니다. 마케팅 인력이 없는 회사가 블로그를 처음 운영하면서 대표키워드에 도전하는 것은 계란으로 바위치기와 같습니다. 현실을 인정하고 세부키워드부터 공략해야합니다. 하지만 이 경우 앞서 말한 것처럼 성과가 더뎌서 지속적으로 유지하기 힘듭니다. 그런데  블로그만 운영하면 만사OK일까요? 그렇지 않습니다. 고객의 구매를 유도하려면 블로그외에도 더 많은 채널이 있으면 효과적입니다. 가능하다면 있을 것은 다있는게 좋습니다.

사이트, 블로그, 카페, 페이스북, 카카오스토리 기타 등등...


하지만 현실적으로 안되니까 타협해야 하죠. 우리 회사 사이트는 제가 운영이 힘들다는 이유로 폐쇄시켰습니다. 운영이 힘들어 방치상태가 되는 것보다는 폐쇄가 맞습니다만 돌이켜보면 너무 조급한 결정이었습니다. 홈페이지의 시대가 갔다고 해도 여전히 사이트들은 운영되고 있습니다. 즉 사이트가 주는 마케팅 효과가 분명히 있다는 것입니다. 운영이 힘들다면 어떻게든 방안을 마련해야했고 그 방법을 찾을 수 있었을 것입니다. 폐쇄는 쉽지만 다시 만들려면 더 많은 노력이 들어갑니다. 사이트를 다시 만들자고 건의하지만 인력을 투입할 여력이 없다는 이유로 번번이 묵살됩니다.


어쨌든 중요한 것은 어떤 한 채널에서 대박으로 성공하는 것은 힘듭니다. 그렇게 된다면 좋겠지만 그보다는 다른 영역에서 노출되는 것이 더 효과적일 때도 있습니다.


예를 들어서 열쇠집을 보죠. 인터넷 마케팅을 거의 안하는 업종입니다. 네이버 지도를 보면 동작구에 열쇠집이 4개 밖에 없습니다. 적어도 동마다 한 두개씩은 있어야 정상인데 말이죠. 지도 서비스가 발달한 다음 지도에서는 동작구에 수백개의 열쇠집이 있습니다. 그런데 검색점유율은 네이버가 압도적으로 높잖아요? 경쟁이 치열한 업종의 인터넷 마케터가 보면 꿈같은 일이죠. 그런데 이런 꿈같은 일이 의외로 자주 벌어집니다. 열쇠는 동네장사여서 굳이 필요없을까요? 그렇지 않습니다. 사무실을 이전할 경우 부근 지리에 생소할 경우가 많습니다. 그러면 주변에 대해서 지도 검색을 할 가능성이 높습니다.


한가지 예를 더 들어보죠. 네이버 지도에 오프라인 매장을 보면 리뷰들이 대부분이 악평입니다. 별점이 0개만 있으면 주고 싶다는 댓글들이 주루룩 달린 경우도 있습니다. 왜냐하면 불만고객들은 적극적으로 행동하는 반면 만족한 고객들은 소극적입니다. 동작구의 모 찜질방을 보면 지저분하다,불친절하다는 의견이 압도적으로 많습니다. 리뷰만 보면 그 찜질방에 가고 싶은 마음이 싹 사라집니다. 그런데 실제로 가보면 조용하고 한가해서 좋습니다. 불만인 점은 영화 틀어주는 방이 가장 자기 좋은데 시간만 되면 틀어준다는것--.

찜질방 업종은 평균 별점이 3개만 되도 양호한 편입니다. 즉 약간의 평점 관리만 해주면 인근 찜질방보다 경쟁우위에 있을 수 있습니다. 사실 고객이 그 정도로 불만이 많다면 진작에 망하는게 정상입니다.


이번에 나온 신간 네이버 마케팅 컨설팅북은 상위노출보다는 실천가능한 마케팅 과정을 6단계로 나눠서 실행할 것을 제안하는 책입니다. 사실 책제목에서는 상위노출을 무시했지만 실제내용은 그렇지 않습니다. 키워드와 노출전략에 상당히 많은 비중을 할애했습니다. 단 그것이 브랜딩이라는 일관적인 전략 아래서 움직여야 효과가 있다는게 핵심 요지입니다. 책에 소개된 업체를 검색해보니 특정 키워드에서는 상위노출이 되고 있습니다. 물론 조회수는 저조하지만 구매 전환율은 높을 것이라고 판단됩니다. 어쨌든 이 6단계 기본 전략은 기존 마케팅의 프로세스와 비슷합니다.


1단계, 브랜드 컨셉 결정

2단계, 브랜드에 맞는 키워드 추출

3단계, 홈페이지 구축

4단계, 사이트 및 지도 등록

5단계, 콘텐츠의 생산과 노출

6단계, 기존 고객 관리



교보문고      예스24      인터파크      알라딘      반디앤루니스


마케팅 책을 많이 읽어본 분이라면 뭐 뻔한 내용 아닐까? 라고 선입견을 가질 수도 있습니다. 하지만 의외로 저 6단계를 제대로 모두 실천하는 기업은 드뭅니다. 그리고 대다수가 5단계에만 매몰되어 있는 상황이죠. 매몰된 나머지 다른 쪽을 등한시해서 정작 효과를 볼 수 있는 곳 마저 방치하는게 현실입니다. 사실 1단계와 4단계는 한 번 정해지면 끝입니다. 나머지 단계들은 지속적으로 관리해야하지만 1단계와 연계하면 효과적으로 운영이 가능합니다. 그런 전략없이 무턱대고 뛰어들면 품은 품대로 많이 들어가고 효과는 효과대로 떨어지는 것이죠.


이 책의 장점은 꼭 필요하고 누구나 실천가능한 내용을 다루고 있습니다. 프롤로그에도 나오지만 실천가능하지 않은 대기업의 전략이 아니라 마케팅과 회사운영을 동시에 해야하는 사장님도 실행가능한 전략입니다. 인터넷 마케팅에 실패한 경험이 있거나 막 시작하는 분들께 이 책을 추천합니다.


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posted by e비즈북스 2015. 9. 4. 17:13

<니하오만 알아도 중국으로 가라>를 읽으면서 가장 강렬한 인생에 남는 것은 쇼핑몰 분야입니다. 우리 출판사의 초기 책들이 쇼핑몰 운영자를 대상으로 했기때문이죠. 그당시부터 중국시장에 관심을 가졌기 때문에 중국 쇼핑몰을 주제로도 책을 출간했습니다. 2009년 <중국 인터넷 쇼핑몰 리포트>란 책으로 지금은 절판되었습니다. 이때 중국 쇼핑몰 환경의 문제점은 다음과 같습니다.


1.신용 - 비대면 거래의 특성상 신용이 없다면 활성화되기 힘든게 인터넷 쇼핑몰입니다.

2.물류 - 물류기반시설과 관리시스템 미비에 인재와 서비스 수준까지 답이 없는 상황

3.법률 - 전자상거래의 안전을 담보할 법이 없음

4.결제및 보안 - 신용과 관련된 문제인데 불신이 팽배해서 신용카드결제가 미미한 수준.

5.인터넷 환경 = 인터넷 회선도 느리고 비싼 상황


위 다섯가지를 보면 중국에서 인터넷 쇼핑몰이 안착하는데는 오래 걸릴 것으로 예상했습니다. 인터넷 환경이나 법률은 단시일내에 극복할 수도 있겠지만 신용과 물류 문제를 해결하려면 상당히 오랜 시간이 필요하기 때문이죠. 물류는 전자상거래와 함께 발전하기 때문에 수요가 뒷받침되지 않으면 발전이 더딜 것이라고 봤습니다.  하지만 저의 예상을 뒤엎고 중국 인터넷 쇼핑몰 시장은 빠르게 성장했습니다. 그 이유는 타오바오라는 걸출한 전자상거래 마켓플레이스 때문이죠. 결국 한 번 발동을 거니 한국을 뛰어넘을 정도로 발전했습니다. 한국의 모바일 산업이 이동통신사와 금융권의 강력한 장벽때문에 막혀 있는동안 중국은 빨리 발전했습니다. 신용카드가 워낙 활성화 안된 중국이어서 전자화폐가 쉽게 안착했다는 아이러니가 있지만 말이죠. 사실 새로운 기술이 도입되려면 아예 기반이 없는 것이 낫습니다. 이미 인적,물적 시스템이 갖춰진 상황이라면 신기술이 도입되기 힘듭니다. 기득권의 강력한 저항이 있기 때문이죠. 


어쨌든 <니하오만 알아도 중국으로 가라>에 나온 중국 쇼핑몰의 상황을 잠시 이야기 해보겠습니다.


중국에서 마켓을 운영하는 영역에서의 업무 구성은 크게 몇 가지로 나뉜다.
일단 가장 중요한 상점 투이광 에 대한 부분이다. 상점 투이광推广이란 내 상품을 관련 키워드나 분류에 상위 노출시키는 것부터 각종 플랫폼에서 진행하는 대규모 프로모션에 MD들과 사전협의 아래 기획 참여, 상품의 평가 글 관리, 노출 수, 클릭 수, 하루 평균 유동량 관리 등의 업무는 물론이고, 온라인상의 대리판매 커넥션 활용, 타깃층이 많이 구독하는 사이트에 업무 협약, 타깃층이 자주 접하는 커뮤니티에 홍보 게시글 발행 등 수많은 업무를 한다. 각종 마켓의 MD들과 커넥션을 유지하는 것부터 플랫폼 노출 기준이 바뀔 때마다 분석과 시험을 통해 ROI를 올리는 역할을 한다. 이것은 온라인상에서 광고와는 좀 다른 영역이다. 중국 마켓의 특성을 매우 잘 이해하고 있지 않으면 극히 성공하기가 힘들다. 중국인조차도 이 영역의 인재들을 섭외하기가 매우 어려운 실정이며 그래서 이 업무를 총괄할 수 있는 매니저는 몸값이 천정부지로 치솟았다.


다음은 숍매니저의 역할이다. 광고를 제외한 숍의 총괄 관리를 맡게 된다. 숍 내에서 진행되는 시즌마다의 프로모션 기획 집행, 악플 관리, 숍 전체 평가 점수 관리, 환불율 관리, 배송 서비스 시간, 제품의 속성 및 제품 검색어 관리, 숍 내의 직원들 사기 관리 , 채팅 판매직들의 상품 교육 및 서비스 교육 등 숍이 잘 움직일 수 있도록 숍의 전반적인 모든 요소들을 관리한다. 숍매니저는 숍 안으로 진입한 손님들이 숍에 대해 즐겁고 만족하며 또다시 찾아 올 수 있도록 모든 서비스와 재미 요소를 총괄하는 역할을 한다.


CS부에는 숍매니저의 지시를 받긴 하지만, CS 총괄 매니저가 필요하다. 중국은 마음에 드는 물건을 장바구니로 넣어놓고 결제하는 한국과는 달리, 장바구니로 넣어놓고 채팅창에서 상담을 시작하는 과정을 거쳐 판매가 이루어진다. 만약 채팅상에서 직원이 상품정보를 정확하게 전달해주지 못하거나, 손님의 질문에 불성실하게 임했을 경우 앞에서 얘기한 투이광이나 숍 매니저의 역할이 아무리 잘 이루어져도 구매전환율을 떨어뜨리는 악수를 두게 되는 것이다. 따라서 CS총괄매니저들은 모든 상담직의 상담 퀄리티를 수시로 관찰하는 것은 물론이고, 악플로 인해 구매전환율이 떨어진 상품에 대해 손님에게 전화를 걸어 좋은 타협을 이끌어내기도 하며 CS 관련 전체 평균점수를 관리 운영한다. 또한 배송, 환불, 포장 등 손님들의 불만들을 수시로 처리하며 CS안에서 생기는 문제점들을 분석, 수정해 나가는 역할이다.


다음은 배송에 대한 부분이다. 발송에 대한 부분은 포장상태와 배송시간, 택배사의 서비스 질 등을 중심으로 평가하며 관리한다. 규모가 큰 배송대행 업체의 경우는 창고와 배송 관련 총괄 서비스를 같이 제공한다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>.김현주,김정수 著. e비즈북스


마케팅부서와 숍매니저의 역할이 중첩되는 것이 의아하긴 하지만 내부와 외부를 확실하게 구분짓는 것같습니다. 나머지는 국내도 비슷한데 다른 점은 다음부터입니다. 쇼핑몰 회사 구조를 아웃소싱 비슷하게 운영할 수 있다는 것입니다. 예를 들어 미국 주요 기업의 콜센터가 인도에 있는 것처럼 말이죠. 계속 이어가겠습니다.


한국 독립몰은 자체 내에 이 모든 업무를 같이 하는 곳이 많지만, 중국은 대행이 많다. 예를 들어 본사는 상하이나 베이징에 혹은 자유무역지역에 두고, 마케팅은 알리바바 그룹이 있는 항저우 에 두고,CS와 배송은 난징이나 충칭 등 인건비가 싼 지역에 있는 대행회사에게 대행을 맡긴다. 이런 일이 빈번한 이유는 상하이나 베이징 등에서 숍운영의 고급인력을 구하기가 내륙지역보다 쉽고, 디자인 부분에서도 상하이나 베이징은 글로벌화된 디자인 인력과 회사가 많다. 하지만 상하이나 베이징에서 CS를 담당할 상담직원을 구하는 것은 힘들다. CS는 학력이 낮은 판매직에 해당하기 때문에 많은 인건비를 써서 운영할 수 없는 영역이다. CS의 영역의 월급으로는 종업원이 상하이에서 생활하기가 어렵다. 부동산 가격부터 의식주에 관련된 모든 영역이 비싸기 때문에 생활이 불가능하다. 그렇기 때문에 규모가 큰 쇼핑몰의 경우는 CS 총책임자가 인건비가 싼 내륙지역으로 사무실을 오픈하고, 자체 경영하는 형태가 심화되고 있다. 반대로 투이광 마케팅 부서와 디자인 부서는 상하이나 베이징, 항주 등에 두는 경우가 많으며, 배송 관련은 세금 혜택이 있고 창고 비용과 물류 비용이 싼 곳에 기지를 정하게 된다. 이런 부분은 현재 중국 쇼핑몰들 사이에서 점점 가속화되고 있는 추세이다.

업무가 이렇게 나뉘는 이유는 한국은 CS도 오후 6시가 넘으면 업무를 마감하지만, 중국은 CS가 보통 밤 12시까지 이어지기 때문에 교대 근무가 많다. 반대로 투이광이나 디자인 관련 업무, 숍 관리 인력은 일반적으로 오전 9시 출근하고 오후 6시 퇴근한다. 모든 부서가 같이 있을 때는 인력들의 조화도 잘 이루어지지 않을 뿐만 아니라 출퇴근 시간, 업무 휴일 등이 달라 서로에게 미치는 영향도 좋지 않다. 그리고 근본적으로 가장 큰 이유는 온라인 쇼핑 시장이 너무 커지면서 인력경쟁이 심화되고, 마켓 안에서는 가격경쟁이 극심하기 때문이다.


결국 치열한 경쟁상황을 돌파하고자 머리를 쥐어짜내다 보니 나온 고육책인데 이것이 경쟁력 강화에 도움이 되는 것이죠. 한국에서 이렇게 분리해서 운영해서 실익이 있을 쇼핑몰들이 얼마나 될까요? 현재는 한국 쇼핑몰이 중국에 진출하는 것이 주목을 받고 있지만 직구족을 중심으로 중국에서 사는 경우도 꽤 됩니다. 장차 중국 판매자와 한국 판매자가 국내 시장을 놓고 맞붙을 날이 올 지도 모르겠습니다.



니하오만 알아도 중국으로 가라

저자
김현주, 김정수 지음
출판사
e비즈북스 | 2015-07-02 출간
카테고리
경제/경영
책소개
중국 시장, 인터넷이 정답이다거대한 소비시장으로 떠오른 중국. ...
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posted by e비즈북스 2015. 8. 10. 12:15

최저임금 1만원이 되면 자영업자들이 망한다는 주장에 대해서 자영업의 생존의 진짜 문제는 프렌차이즈나 임대료라는 반박이 있습니다. 물론 아주 틀린 말은 아니지만 소매 서비스산업만 바라보는 시각입니다. 아무래도 눈에 가장 잘 보이는 것이 매장 아르바이트여서 그렇겠죠.

그런데 시간당 1만원이면 고전하는 산업이 꽤 있을 것입니다. 특히 영세제조업으로서 대표적으로는 제가 몸담고 있는 출판계--
시간당 1만원이 되면 월급이 200만원이상 지급되게 됩니다. 민주노총의 주장에 따르면 209만원이라는 군요. 여기에 직원 4대보험 부담금은 덤으로 따라오죠. 그런데 이것은 신입기준이고, 기존 직원들과 신입이 같은 월급을 받을 수는 없잖아요. 즉 인건비가 대폭 상승하게 됩니다.  이것을 어디서 보충할 수 있을까요?

책값을 올려서? 책이 생필품도 아니고 가뜩이나 독서인구가 줄어드는 판입니다. 가격을 올리고 싶어도 힘들죠.

아니면 인세를 깎을까요? 지금도 대부분의 저자들에게 열정페이를 강요하는 것이나 다름없는데 말이죠--. 그마나 돈이 안되니 깍을 수 있을지 모르겠네요.


답이 뽀족히 나오지는 않는군요. 정답은 새로운 사업모델을 발굴해서 부가가치를 높이는 것이지만 그게 쉬우면 자영업이 망한다는 주장이 나오지 않습니다. 젊은 창업자들이 도전하는 스타트업도 새로운 모델을 찾기 쉽지 않은 판인데 나이먹은 사장님들은 더 어렵죠. 하지만 어렵다고 회피할 수는 없는 일이죠. 최저임금 1만원 시대가 당장 오지는 않겠지만 언젠가는 오게 될 것입니다. 저는 <이익모델 방정식>로  돈이 들어올 곳을 찾아봐야겠습니다. 





이익모델방정식

저자
가와카미 마사나오 지음
출판사
e비즈북스 | 2015-07-10 출간
카테고리
경제/경영
책소개
9%의 도전자를 위한 경영학 레드오션에서도 이익을 찾아내는 법기...
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  1. 취비(翠琵) 2015.08.17 08:47 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    지금처럼 블루오션이 없는 시대에서는 결국 어떤 수익 혹은 이익모델을 가지냐가 승부를 결정할 큰 요인이 될 것 같습니다.

posted by e비즈북스 2015. 8. 7. 14:18

<니하오만 알아도 중국으로 가라>를 보면 친구라는 용어가 많이 등장합니다. 위챗,웨이보등의 중국 SNS에 대한 내용이 있기 때문이기도 하지만 전반적으로 친구가 자주 사용됩니다. 사업관계때문에 알게 된 사람들에 대해서 '친구'라고 칭합니다. 내용을 잠시 보죠.


"先做朋友,以后做生意”
먼저 친구를 만들고, 그러고 나서 비즈니스를 하라


동업 관계에서 많이 생각하게 되는 말이지만, 셀러와 소비자와의 관계에서도 많이 생각해봐야 할 말이다.
중국에서 모르는 타인과 진정한 친구가 되는 데 얼마 만큼의 시간이 걸릴까? 사람마다 다르게 느끼겠지만, 필자의 경험상 통상 1년 이상은 지켜봐야 중국인의 입에서 ‘지아런家人’이라는 표현이 나오기 시작한다. 지아런이라는 말은 같은 집안사람이라는 뜻으로 흔히들 말하는 ‘관시’가 시작되는 친구로 받아들여졌을 때 잘 쓰이는 표현이다.


그래서일까? 많은 중국인들이 처음 1~2년은 수익 없이 고객을 위한 비즈니스를 펼친다. 타오바오가 이베이와 달리 수수료가 없는 비즈니스로 성공한 것처럼 말이다. 나의 브랜드가, 나의 상점이 고객에게 한 가족으로 받아들여진다면, 당신의 중국 비즈니스는 성공적인 방향으로 가고 있는 것이다. 반면 단시간 내에 판매에 크게 성공했지만, 가짜가 나돌기 시작하면서 유행으로 끝나버린다면 당신의 중국 비즈니스는 처음부터 다시 시작해야 될 것이다. 어떤 유통경로 어떤 가격에 내 상품이 유통되는지 관심도 없이 우연히 내 상품이 유행하자 그저 현금만 받고 중국으로 물건을 보내면 중국 상인들에 의해서만 소비자와 만나게 되기 때문에 브랜드파워를 가지기 어렵다. 소비자와의 소통을 통해 브랜드의 이미지가 견고해지는 것이 아닌, 상인들에 의해 치열한 가격전쟁만 일어나게 된다. 가품에 대한 단속도 안하고 10원의 이윤을 붙여 팔든, 20원의 이윤을 붙여 팔든 유통과정이나 유통경로에 관심이 없이 수수방관하면 중국 내에서 상인들 사이에 경쟁이 치열해지기 시작하면 다시 그 상인들에 의해 서서히 브랜드가 죽어버리는 경우가 있다. 따라서 지속적으로 소비자와의 관계 마케팅에 힘을 쓰고, 브랜드 커뮤니케이션을 관리하고 유통 관리를 하는 것이 장기적인 관점에서 중국 소비자와의 한 가족이 되는 길이다.


첫째, 중국에는 수도 없이 많은 브랜드와 판매자들이 있다. 전세계의 기업들이 탐내는 시장인 만큼 소비자와의 관계가 형성되지 않는 브랜드와 판매자들의 생명력이 길 수 없다. 같은 종류의 물건은 글로벌 기업 제품 중에서도 얼마든지 찾을 수 있고, 중국 기업에서 베끼지 못할 제품이 없으며, 그들의 가격을 이겨내기란 쉽지 않다.


둘째, 중국 고객들은 관성에 의한 구매가 많다. 패션상품을 제외한 상품군에 있어서 특히 이런 경우가 매우 많은데, 다시 말하면 충성고객의 이탈이 적은 편이다. 신뢰가 쌓인 브랜드나 상점에서는 2, 3, 4차 재구매가 비교적 쉽게 일어난다. 이런 신뢰는 단순 유통망으로 쌓아가기는 어렵기 때문에 관계 마케팅이 중요하다.


중국의 마케팅 전문가들은 외국 기업들이 중국에 진입하여 당장의 모객 혹은 유통에만 관심을 보이고, 유통할 수 있는 중국 기업과의 업무협조에만 관심 두는 것을 안타까워한다. 중국 유통기업들의 입장에서는 외국계 기업들의 브랜드 마케팅에 힘을 쏟을 이유가 별로 없다. 잘 팔리면 좋은 것이고, 더 잘 팔리는 상품과 기업이 나온다면 다른 것을 팔면 되니 말이다. 유통기업에만 의지해서 중국 시장을 보면 안 되는 이유다. 어떤 일이든 당위성을 알아야 그 정성이 깃들게 되는 것이 세상사는 당연한 이치이다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>.김현주,김정수 著. e비즈북스


사람이 많은 중국의 특성때문에 그런게 아닐까 싶습니다. 믿을만한 사람을 찾는데 드는 비용이 크니까 한번 믿을만한 사람을 찾으면 그냥 유지하는게 효율적입니다. 한국과는 비교도 안되게 말이죠.

제가 오픈마켓에서 구매할때도 비슷합니다. 사무용품을 구입한다고 해보죠. 한 푼이라도 아끼겠다면 열심히 뒤져보겠지만 시간 = 돈입니다. 15분을 투입해서 2000원을 아끼는 것보다 15분동안 일하는게 낫습니다. 결국 한번 이용한 업체가 바가지라는 생각이 안들고, 품질이 만족스럽다면 다음 번에 재구매할 가능성이 높습니다. 충성고객이 되는 것인데 결국 신규고객에게 좋은 이미지를 주는 것이 핵심 포인트입니다. 그리고 이왕이면 싸게^^ 중국에서는 한 사람의 고객이 주변 친구들에게 끼치는 영향력이 크다고 합니다. 왜냐하면 앞서 말했듯 믿을만한 사람이 적기 때문이죠. 따라서 SNS 마케팅이 효과가 상당히 좋다고 합니다. 특히 요우커를 잡으실 분들은 중국 SNS를 노리는 전략이 필요합니다. 요우커가 구매하는 상품들의 30%는 친구들이 사달라고 해서 구입한다고 합니다. 요우커의 싹쓸이 쇼핑이 이해되시죠?

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  1. 취비(翠琵) 2015.08.17 08:48 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    보면 볼 수록 중국 시장도 만만치 않다는 걸 느낍니다.

posted by e비즈북스 2015. 7. 31. 13:40

중국 SNS 마케팅을 위해 점검할 세 가지 포인트


한국에서 성공한 온라인 상점의 대표들은 대부분 마케팅에 정통하다. 그럼에도 중국에서 온라인 마케팅을 할 때는 속수무책인 경우가 많다.
‘웨이보에 팔로워가 2만이에요. 매달 광고비를 들여 SNS를 대행했지만, 정작 판매는 하나도 일어나지 않아요.’
이때 웨이보 팔로워 2만은 아무 의미가 없는 숫자라고 보아야 한다. 비싼 광고비를 들여도 판매가 일어나지 않는 것에는 여러 가지 원인이 있겠지만 추측 가능한 가장 큰 원인 세 가지는 다음과 같다.


첫째,중국의 소득 격차를 감안하지 않고 팔로워 모집, 둘째, 활성화된 유저를 모은 것이 아닌 유령숫자를 모았을 확률, 셋째, SNS와 판매플랫폼으로의 연결고리 단절이다.

우선 소득격차에 대해 논하자면 중국의 GDP는 매우 편차가 심하다. 2013년 기준 중국의 1인당 GDP는 7천 불이고 1인당 PPP(구매력평가지수)는 11,868불이다. 한국의 3분의 1에도 못 미치는 수준이다. 이렇게 얘기하면 한국인들은 얼핏 이해하지 못할 수 있다. 중국에서 한국으로 오는 많은 요우커들의 씀씀이를 경험해본 사람이라면 더욱 그렇다. 한국으로 오는 요우커가 상하이에 사는 시민이라면 1인당 PPP가 귀주성의 4배에 이른다. 중국에서 GDP가 가장 높은 지역은 상하이, 베이징, 톈진, 성으로는 장쑤성이고 이 지역에서 한국으로 들어오는 요우커만 해도 우리나라 국민 수보다 많을 수 있다. 그래서 한국에서 바라본 중국 소비자와 중국 온라인상에서 접하는 중국 소비자의 소비수준 및 소비 행태는 그 격차가 말할 수 없이 크다. 당신의 2만 팔로워가 모두 중국에서 GDP가 가장 낮은 티베트, 윈난, 간쑤, 구이저우 같은 지역에서 이루어진 2만이라면 어떨까? 먹고 사는 것만으로도 빠듯하고 힘든 생활 속에서 중국 물건보다 가격이 비싸게 형성되어 있는 한국 물건을 사긴 쉽지 않을 것이다.

두 번째 문제는 제대로 된 ‘활성 사용자’인가에 대한 문제이다. 한국에서 SNS 마케팅 대행을 맡기면 대행사 쪽에서 잘 알지도 못하는 상태로 중국 업체에게 다시 대대행을 맡기는데, 이런 경우 활성 사용자를 모으는 작업이 아닌 프로그램을 돌려서 팔로워 수를 조작하거나 아르바이트 집단을 통해 1인당 아이디를 수 십 개 만들어 팔로워 수로 등록시키는 경우가 있다. 이런 경우의 2만 팔로워는 그야말로 컴퓨터 상에서 보이는 유령숫자에 불과한 것이다. 이렇게 가짜로 팔로워 수가 만들어진 경우 웨이보나 위챗에서 강제로 계정이 삭제될 수도 있다. 그래서 유령팔로워 수가 아닌 제대로 된 팔로워 수인가를 검토해야 하는데, 아무리 좋은 콘텐츠를 내보내도 리트윗되지 않고, 답글이 없는 경우는 가짜 팔로워를 모았을 가능성이 높다고 가정해볼 수 있다.

세 번째 문제는 SNS에서 브랜드를 홍보하는 것 외에 판매로 이어지는 데까지 시스템이 구축되어 있지 않았다는 것이다. 웨이보의 경우는 페이스북처럼 순수하게 SNS의 기능만 할 뿐이다. 판매로 이어지는 데에는 섬세한 동선이 깔려 있어야 한다. SNS에서 판매창으로 넘어갔을 때 중국인들이 매력적으로 느낄 만한 상세페이지는 완성이 되어 있는지, 상세페이지를 보고 바로 상담이 가능한 CS는 준비되어 있는지, 결제를 할 때는 알리페이나 텐페이로 쉽게 결제가 가능하게 되어 있는지 등을 고려해야 한다. 중국의 모든 SNS 마케팅은 상점으로 넘어가기까지의 동선, 상점으로 넘어갔을 때 소비자의 신뢰를 사는 것, 편한 결제와 배송 시스템 등이 기본으로 잘 설계되어 있어야 한다.

이런 것들을 이해하고 모은 2만 팔로워라면 효과가 없을 리 없다. 필자 역시 이 세 가지 사항을 염두에 두고 중국 SNS를 운영하고 있고 프로모션과 판매에서 효과를 거두고 있다. 한국 업체들은 숫자에 연연할 것이 아니라 어떤 경로로 어떤 타깃에게 접근할 것인가, 고객들이 구매를 하는데 있어 어떤 가치와 재미를 줄 것인가, 상점으로 진입에서 구매까지 동선설계는 잘 되어 있는가 등의 연구가 우선이다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>.김현주,김정수 著. e비즈북스



니하오만 알아도 중국으로 가라

저자
김현주, 김정수 지음
출판사
e비즈북스 | 2015-07-02 출간
카테고리
경제/경영
책소개
중국 시장, 인터넷이 정답이다거대한 소비시장으로 떠오른 중국. ...
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posted by e비즈북스 2015. 7. 28. 22:28


A양은 어떻게 한국 화장품을 찾는가


A양은 친구에게 한국 화장품 중에 ○○브랜드의 보습크림이 좋다는 얘기를 들었다. 한국 브랜드라서 호감이 가긴 하지만, 얼마 전에 어떤 블로그에서 읽은 내용이 마음에 걸린다. 한국인들이 선호하는 브랜드는 중국에 많이 들어오지 않았고, 별 인지도도 없고 잘 쓰지도 않는 제품이 중국에서 한국 화장품이랍시고 판을 치는 경우도 많다는 내용이었다. A양은 정말 한국인이 쓰는, 한국 여자들처럼 뽀얗고 매끄러운 피부를 만드는 데에 도움이 되는 화장품이 써보고 싶다. 그런데 자칫혹해서 사면 한국 여자들은 사용하지도 않는 제품을 사게 될까 걱정이다.


A양은 ○○브랜드의 보습크림을 인터넷에 뒤져보기 시작했다. 바이두에는 그 브랜드에 대한 내용이 별로 없다. 외국 브랜드이니 그렇겠지 하면서도 뭔가 찜찜하다. 크고 유명한 브랜드라면 검색결과가 이렇게 없을 수 없을 것이라는 생각이 든다. 그 다음 타오바오에서 검색해본다. 검색결과가 나오긴 했지만, 신용도도 별로 없고 판매기록도 없는 셀러의 상점 두 군데만 검색될 뿐이다. 구매자들의 후기도 달려 있지 않다. 구매기록이 없는 것이다. ○○브랜드의 보습크림을 소개한 친구의 피부가 요즘 정말 많이 촉촉해 보였기 때문에 A양은 꼭 구매해보고 싶었지만 찜찜함을 지울 수 없다.


다시 한 번 바이두 쯔다오 (한국의 네이버 지식iN과 비슷한 서비스)에 검색을 해본다. 그러다 보니 자신과 같은 의심한 사람이 올려놓은 지식인 글을 보게 되었다. 한국의 중소브랜드들 중에는 좋은 상품들도 있지만, 중국에 마케팅을 안 해서 정말 한국에서 파는 제품인지가 궁금할 때는 한국의 네이버에 브랜드명을 검색해보라는 내용이었다. 한국에서 실제로 많이 팔리는 제품이라면 네이버 검색 결과에 지식인이든, 스폰서 링크이든, 상품 URL이든 많이 검색된다는 내용이다.


A양은 지식인 검색에서 알려준 네이버 사이트에 들어가서 복사한 브랜드명을 한글로 입력한다. 그러자 많은 내용과 사진이 올라온다.
사실 한글로 된 내용이라 무슨 말인지는 모르겠지만, 블로거들의 사용기 같은 내용인 듯하다. 쇼핑몰도 나오고, 실제로 팔리고 있는 한국 가격도 확인했다. A양은 마음이 든다. A양은 바로 제품을 사기로 결정한다.

<니하오만 알아도 중국으로 가라> 김현주,김정수 著. e비즈북스


소비자의 구매행동은 어느 나라나 비슷한 것같습니다. 저는 해외 직구는 안하지만 상품을 구매할때 대략 저런 프로세스를 거칩니다. 위 이야기는 일반적인 중국인의 검색 순서와는 약간 다른데 이는 해외 브랜드라는 특성때문에 그런것으로 보입니다. 보통은 타오바오(상품검색)->바이두(브랜드신뢰도 검색)->이타오(타오바오의 가격비교 사이트) 순으로 정보를 탐색한다고 합니다.

위의 이야기를 정리해봅시다.

친구->바이두->타오바오->네이버. 이 과정을 거치면서 상품에 대해서 신뢰를 높여갑니다. 그런데 이 과정 중에서 블로그와 바이두 쯔다오가 끼어드는데 이 두 채널은 상품이 아니라 올바르게 상품을 찾는 법을 가르쳐주죠.

쉽게 말해서 친구빼고는 다 인터넷에서 정보를 찾는 것입니다.


이 이야기를 읽으면서 문득 <기획의 신(神) 스티브잡스>가 생각났습니다. 이 책은 해외로 수출된 우리 출판사의 유일한 책입니다. 그런데 어떻게 나오자마자 중국쪽에서 오퍼가 들어왔는지 궁금했었습니다. 그때 추측으로 책 제목에 한자가 들어가서 그랬나 생각했는데 답은 여전히 모르겠습니다^^

어쨌든 중요한 것은 인터넷에 컨텐츠가 많아야 수출도 할 수 있는 여지가 있다는 것입니다. 당장은 해외로 진출할 의향이 없더라도 인터넷 컨텐츠는 충분히 쌓아놓을 필요가 있습니다. 세계 어느 나라의 A양이 우리 상품의 구매자가 될 지도 모르니까요. 그런데 현실은 웹사이트 컨텐츠를 만드는 것도 힘들죠. 하지만 힘들다고 외면해서는 안됩니다. 21세기의 마케팅은 인터넷과 소셜에서 승부가 납니다.



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  1. 취비(翠琵) 2015.07.29 08:13 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    컨텐츠가 중요하다는 것은 누구나 알지만 실천하기는 참 어려운 것 같습니다.

    • e비즈북스 2015.07.29 12:13 신고  Addr  Edit/Del

      컨텐츠 = 시간 = 돈이죠. 그런데 돈이 당장은 안되는 것같으니 소홀히 하는 경우가 많습니다.

posted by e비즈북스 2015. 7. 27. 15:39

전자제품을 구매하려다보면 본능적으로 보게 되는 것이 제품이 스펙입니다. 나는 지각 수용자니까 비싼 최신 제품은 필요없다고 해도 어쩔 수 없이 기기의 스펙을 보고 갈등을 하게 됩니다. 조금 더 비싼 제품으로 찍어야 사진 품질이 더 좋지 않을까? 지금도 스마트폰 중에서 어떤 것이 카메라가 스펙이 더 좋은가 고민하고 있습니다. 그러면서도 싼 것을 찾는 이율배반적인 모습^^

그런데 최근 출간된 <고프로 GoPro>를 보니 이런 내용이 있습니다.



2012년 가을, 고프로는 히어로3를 출시했다. 최대 해상도와 프레임 속도에서 기존 소비자용 카메라 대부분을 뛰어넘어 고프로 공학팀의 역량을 입증하는 제품이었다. 이듬해 1월 전 세계적으로 광고 시청률이 가장 높은 행사인 슈퍼볼 당일에 방영할 30초짜리 광고가 필요했다. 1080p60 모드가 탑재된 신제품 히어로3로 촬영된 동영상을 선보이기에 더할 나위 없이 좋은 기회였다. 그런데 정작 고프로가 선택한 동영상은 ‘덥스텝 베이비’였다. 고프로 사용자가 1세대 제품인 HD 히어로로 촬영한 동영상이었는데, 해상도가 720p60밖에 되지 않았다. 그 이유는 무엇일까?


바로 콘텐츠가 최고였기 때문이다. 중요한 것은 해상도나 프레임 속도보다 영상이 담고 있는 콘텐츠이다. 따라서 지금 사용하고 있는 모드가 적합한지 아닌지 고민하지 않아도 된다. 이 책의 취지는 사용자가 숫자에 좌절하지 않고 고프로 사용법을 익히도록 하는 것이다. 열정적이고 멋진 콘텐츠를 창출하려는 의지가 있는 사람이라면 기술적인 지식은 경험이 쌓이면서 자연히 따라오게 되어 있다.


<고프로 GoPro: 고프로 미디어팀이 알려주는 고프로 완벽 가이드> 중에서. e비즈북스.



고프로가 2013년 슈퍼볼에 선보였던 광고


전자제품인데도 불구하고 최신 제품의 장점보다는 고프로가 무엇을 찍을 수가 있느냐가 더 중요했다는 이야기 입니다.  대륙의 실수이라는 중국산 경쟁제품이 쏟아지고 있는 지금 시점에서 보면 만용일 수도 있습니다만 컨텐츠가 먼저라는 것은 진리입니다. 사실 기기의 스펙보다는 스토리를 구성하는 능력과 제대로된 사용법을 익히는 것이 더 중요합니다. 그러기 위해서는 자주 찍어보는 것이 최고의 방법이라고 할 수 있죠. 하지만 약간의 요령만 익히면 더 숙달하는 것을 앞당길 수 있습니다. 예를들면 책을 읽는 것^^ 저는 지금도 후회되는게 유럽여행을 갔을때 아무런 사진의 기초 지식도 없이 갔던 것입니다. 그때 조금만 사진을 알았더라면....

만사지탄입니다.




서울대병원의 닭둘기



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  1. 취비(翠琵) 2015.07.29 08:12 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    주제랑 다른 말이지만 김밥이 맛있겠네요.

posted by e비즈북스 2015. 7. 22. 10:01

유튜브에서 아찔한 순간을 담은 동영상을 종종 볼때가 있습니다. 삐끗하면 천길 낭떠러지로 떨어지는 곳을 자전거로 다니거나 윙슈트를 입고 빌딩이나 절벽사이를 비집고 날아다닌다거나. 그 영상을 보면 이런 생각이 들죠.

'저런 것을 왜 하나? 그냥 편안하게 살고 싶다.'

그렇지만 영상이 끝날때까지 눈을 떼지 못합니다. 그만큼 흥미 있는 동영상이죠.


여기에서 그치면 관전자입니다. 이런 동영상은 훨씬 더 중요한 의미를 가집니다. 그 순간의 장면을 손쉽게 담을 수 있어서 추억으로 간직할 수 있고, 또는 공유함으로써 수백만 혹은 수천만의 세계인에게 자신의 모습을 알릴 수 있습니다. 그리고 그런 새로운 가치를 만들어낸 기업은  분야를 주도하는 유망기업이 될 수 있습니다. 그 기업의 시가총액은 80억달러가 넘습니다. 바로 액션캠의 대명사 고프로입니다.

그리고 새로운 장르에 대해서는 책이 필요하죠^^


<고프로 GoPro - 고프로 미디어팀이 알려주는 고프로 완벽 가이드>




교보문고          예스24        인터파크       알라딘       반디앤루니스


언뜻 고프로 매뉴얼이라고 생각하기 쉬운데 사실상 동영상 촬영을 위한 모든 것을 다룹니다. 동영상을 촬영하기 위한 기초지식부터 장비, 각 상황별로 찍는 요령, 그리고 무엇보다도 수백장의 멋진 장면(유튜브에서 히트친 영상들)은 어떻게 찍었는지 이야기를 담았습니다. 고프로가 아니더라도 동영상을 찍는 사람들은 모두 읽고 참고할 수 있는 책입니다.


서점에 올라와 있는 책소개 페이지는 딱딱한 편인데 글과 영상도 재미있습니다. 제가 검토한다는 명분으로 책에 있는 QR코드를 스캔해서 시간가는 줄 모르고 감상했습니다. 30분동안이나 업무시간 중에^^ 사진도 멋지고, 동영상도 멋집니다. e비즈북스에서 나온 책 중에서 최고로 멋진 책^^


고프로,SJ6000(대륙의 실수), 소니 액션캠 기타등등, 액션캠을 지르신 분들은 모두 이 책을 구매하십시오. 동영상 마케팅에 관심있는 분들도 좋습니다.



저는 10억을 준다해도 하지 않을 짓들^^



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  1. 2015.07.22 15:01  Addr  Edit/Del  Reply

    비밀댓글입니다

  2. 취비(翠琵) 2015.07.22 16:43 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    오~ 드디어 나왔군요. 혹시 드론에는 관심 없으신가요?

posted by e비즈북스 2015. 7. 20. 12:09

중국의 온라인 광고대행사를 선택할 때는 국내에서 광고대행사를 찾을 때보다 좀 더 신중하길 권한다. 앞에서 얘기했듯이 중국에서의 온라인 마케팅은 타기팅이 핵심이다. 솔직히 말해서, 14억이라는 숫자는 그 고객들이 전부 내 잠재적 고객이 되지 않는 이상, 큰 의미가 없다. 정해진 시간 안에 얼마만큼의 노출량과 클릭률 혹은 팔로워 수를 만들어줄 수 있느냐의 문제보다 중요한 관건은 내 상품을 살 수 있는 정확한 고객층에게, 적절한 공간에서, 정확한 메시지를 제대로 전달했느냐가 마케팅의 핵심 포인트이다.

이런 관점을 가지고 광고대행사를 찾아야 한다. 어떤 숫자를 내놓으면서 우리 회사에서는 웨이보 또는 위챗에 얼마만큼의 팔로워 수를 만들어 줄 수 있고, 몇 만 또는 몇 십만 이상의 팔로워를 가진 파워유저를 통해 광고를 할 수 있다는 말에 현혹되면 안 된다.


01 중국 현지 업체? 아니면 한국 업체?
그렇다면 중국 온라인 마케팅을 할 때, 중국 현지 업체와 협업하는 것이 나을까? 아니면 한국의 광고업체와 협업하는 것이 나을까? 중국인이 직접 운영하는 중국 광고대행사와 한국인이 운영하는 광고대행사에 대한 경험을 바탕으로 이야기해보고자 한다.


중국 광고대행사는 아무래도 가격이 좀 저렴할 수 있지만, 광고 진행에 있어서 가장 중요한 의사소통에 어려움이 있다. 그리고 디자인이나 업무 프로세스에서 문화, 또는 업무 관점 차이에 의한 마찰이 많다. 다시 말해, 한국인의 기대치에 맞춰서 서비스해주지 않는 단점이 있다. 하지만 한국 업체보다 제휴 마케팅을 펼칠 수 있는 선택의 폭이 넓고, 매체 진행 시에 서비스 노출도 기대할 수 있다. 어차피 한국의 많은 업체들이 직접 중국 업체를 컨택하는 경우는 많지 않겠지만, 중국 온라인 마케팅에 대한 내공이 쌓인 후에는 중국 업체를 통해 진행하면서 배우는 것도 좋은 방법이다.


02 한국 업체를 선택할 때는 업무 컨트롤이 가능한지 확인하라
한국 업체를 선택할 때는 우선 첫 번째로 진행하고자 하는 견적에 맞추어서 찾아야 한다. 광고 집행의 규모가 작은 경우, 규모가 큰 업체를 통해 진행하면 소홀한 대우를 받게 되는 경우가 생긴다. 따라서 규모가 작더라도 실력 있는 업체를 찾는 것이 관건이다. 한국 업체를 선별할 때는 일단 제일 먼저 알아야 하는 것이 중국 현지에 광고대행을 하는 사무실이 있는지, 어느 정도 규모로 운영되고 있는지를 확인해야 한다. 한국에서 사무실을 내고, 중국 현지의 광고 대대행사를 통해 진행하는 경우도 많은데, 이 경우 한국 업체가 광고 진행 프로세스에서 중심적인 역할을 해줄 수 없다. 다시 말해, 당신의 광고 컨설팅을 했던 회사는 다시 중국 현지의 대대행사에 업무를 맡기기 때문에, 실제 광고 진행 업무에서 당신의 니즈를 반영하여 최대의 결과를 가져오게 하는 실제적인 역할을 해줄 수가 없다는 뜻이다.
중국 본사와 한국 지사 혹은 중국 지사와 한국 본사로 한 개의 회사가 운영하는 형식이여야만 업무컨트롤이 가능하다. 그 이유는 이렇다. 지금까지 이야기한 것처럼 이 많은 내용과 시시때때로 급변하는 중국의 온라인 마켓 환경을 한국에 사무실만 가지고 대행하는 경우는 현실
적이지 못한 기획이 나오며 효과도 보증할 수가 없다.
그리고 광고주가 유의해서 봐야 하는 것은 또 다른 것이 있다. 오픈타이드 같은 경우는 한국 업체가 중국 지사를 차리고 자리를 잡은 케이스이지만, 하이씽크 같은 업체는 중국의 유명 온라인 광고대행사가 한국에 지사를 차린 형태이다. 그렇다면 어느 쪽의 규모가 더 클까?
중국 사이트에서 업계 순위를 조사해보면 하이씽크가 1순위로 나온다. 다만 오픈타이드는 한국에서 출발한 업체이기 때문에 한국 현지에서 광고주 영업이 활발할 것이고, 한국 광고주들의 기대치에 맞게 서비스해주는 것이 더 익숙할 것이다. 반대로 하이씽크는 중국 현지에서는 수많은 중국 기업들의 광고를 대행하고 있고, 중국온라인 마케팅 부분 매년 1위 업체이지만, 한국의 지사에서는 중국만큼의 명성과 화려함을 느끼기는 어려울 수 있다. 하지만 중국시장에 대한 이해와 중국에서 업무 진행에 대해서는 로컬 업체이기 때문에 강력한 강점을 가지고 있다. 따라서 중국대행사를 판단할 때는 중국 현지에서 어떻게 진행하는 업체인지가 가장 중요한 포인트이다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>. e비즈북스. 김현주,김정수 著


니하오만 알아도 중국으로 가라
국내도서
저자 : 김현주,김정수
출판 : e비즈북스 2016.05.09
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  1. 취비(翠琵) 2015.07.22 16:42 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    니하오를 읽고 있는 중인데 내용이 꽤 흥미진진하네요. 많은 분들이 좋아할 만한 내용인 것 같습니다.

posted by e비즈북스 2015. 7. 14. 16:45

이야기농업 연구소 안병권 소장님께서 출간 기념으로 <스토리 두잉> 홍보 동영상을 만드셨네요. 꽤 많이 만들어 보내주셨는데 오늘 그 중 하나를 소개할까 합니다. 스토리두어가 되려면 그 내면을 봐야한다는 취지의 내용이네요. 그러려면 고요하고 깊게 보라고 하는데 요즘 같이 바쁜 시대에는 힘들죠. 그래서 스토리를 만들기가 힘들지도 모르겠습니다.

 

 

 

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  1. 취비(翠琵) 2015.07.15 11:27 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    와~ 홍보영상 정말 잘 만들었네요!!