posted by e비즈북스 2008.09.24 11:52

매출이 생각만큼 나오지 않는 것에 대해 대행사에게 항의하는 광고주가 있다면, 최선을 다한 대행사 입장에서는 ‘당신 사이트, 당신 제품에 문제가 있어서 매출이 나오지 않는데, 왜 광고 탓이라고 생각하는 거야?’라고 생각할 수 있다.. 하지만 대다수의 사업자들은 이러한 문제가 발생될 경우 ‘내 제품은 훌륭하고, 내 사이트도 크게 문제가 없다고 생각하는데 당신들이 효과 없는 광고를 집행해서 매출이 나오지 않는다’ 고 생각하는데서 상호간의 갈등과 불신이 발생한다.

과연 누구 생각이 정답일까? 대행사와 고객 둘 다 오답이지만, 대행사에 약 51%의 책임이 있다고 판단된다. 그 이유는 광고 대행사 스스로 지켜야 몇 가지 원칙을 지키지 않았기 때문이다. 광고 대행사가 지켜야 할 원칙에는 다음과 같은 것들이 있다.


첫째. 광고를 집행해서 효과가 나올 것 같지 않다면, 광고를 진행하지 말아야 한다.

즉, 예산을 물어 보기 이전에 광고 효과가 나올 수 있는 상황인가를 우선 파악하는 대행사가 바람직한 대행사라 할 수 있다.
광고 대행사 직원은 하루에도 수십 개의 사이트를 서핑한다. 그리고 내부적으로 광고주 정보가 공유되기 때문에 어떤 광고주가 많은 매출을 거두고 있으며, 그 이유가 무엇인지 내부적인 교육 프로그램을 통해 학습하고 있다. 그렇기 때문에 키워드 광고 대행사 직원들은 광고 의뢰가 들어올 경우, 몇 가지 정보가 추가로 확보된다면 광고를 통해서 문제가 해결될 수 있는지, 그렇지 않을지에 대한 판단을 할 수 있다. 문제는 광고를 해서는 안 되는 사이트라고 판단하고 있음에도 불구하고 앞서 설명한 ‘개인의 수익을 목적으로’ 광고를 제안하는 대행사가 있다는 것이다. 그러므로 운영자 관점에서는 대행사에 광고 견적서를 요청할 때, 무조건 광고 견적서를 전달하는 대행사 보다는 광고할 준비가 되어 있는지를 판단하기 위해 정보를 탐색하는 대행사가 바람직한 대행사라 할 수 있다..
둘째. 테스트 광고를 제안하는 대행사를 선택해야 한다.

광고를 어느 정도 운영하다가 광고 대행을 맡기거나, 대행사를 이전하는 경우에는 꽤 많은 양의 데이터가 존재하기 때문에 별도의 테스트 광고가 필요 없다. 그러나 광고를 처음 시작하는 사업자의 경우에는 정확한 실적 예측이 불가능하므로, 반드시 테스트 광고를 1~2개월간 집행한 후 본 광고를 시작해야 한다. 특히 첫 대면부터 3개월, 6개월 등의 장기 계약을 유도하는 대행사가 있다면 99% ‘개인의 수익을 목적으로 하는 대행사’라 할 수 있다.
셋째. 매출 관점에서 광고를 바라보는 대행사를 선택해야 한다.

얼마 전에 성동구에 위치한 모 통신사 센터장님을 만날 기회가 있었다. 센터장님은 ‘수 개월째 광고 대행사를 통해 월 1000만 원 정도의 광고비를 집행하고 있는데 광고 대행사가 광고를 통해 몇 건의 주문이 있었는지를 단 한번도 물어보지 않았다’고 하시면서, ‘과연 그 사람들이 내 급한 마음을 알까?’라고 필자에게 푸념을 하셨다.
사실 오버추어 컨버젼 카운터와 같은 분석 툴이 일반화된 지금, 광고를 통해 몇 건의 실적이 있었는지를 판단하는 것은 필수적인 분석 항목이 된지 오래다. 그러나 이정도 데이터 마저 분석하지 않는 대행사라면 문제는 매우 심각하다 할 수 있다.
그러므로 ‘방문자수의 증가’를 대행사의 실적으로 떠드는 회사보다는 ‘구매율, 구매건수, CPS’를 관심 있게 분석하거나 질문하는 대행사가 믿을만한 대행사라고 권하고 싶다. 즉 대화의 주제를 방문자수 증가에만 멈추지 말고, CPS를 절감시킬 수 있는 대안을 함께 고민하는 대행사를 의미한다. 만일 고객과의 첫 질문에서 ‘광고 예산이 얼마나 되세요?’와 같은 질문보다는 ‘목표 매출은 얼마나 되세요?’, ‘현재 구매율이 얼마나 되세요?’라고 물어 보는 대행사가 있다면, 절반 가량은 검증된 회사가 아닌가 생각한다.

(관련글 http://ebizbooks.tistory.com/entry/키워드-광고-대행사를-이용하는-것이-유리한가)

출처:[다음카페]매출두배내쇼핑몰만들기
<키워드광고 이기는전략> 중 -서보성著.e비즈북스