posted by e비즈북스 2013.04.15 14:00

가격부터 물어보지 마라
무엇보다 제품 가격부터 물어보지 말라고 언급했었다. 흔히 맘에 드는 제품이나 관심이 있는 제품을 고르고 가격을 물어본다. 하지만 그 대신 상대방에게 “나는 도매상이고 제품을 많이 살 것이다”라는 암시를 주는 말이 있다. “한 박스에 몇 개의 제품이 들어 있나요?”라는 질문이다.


바이어가 상인에게 개당 가격을 물어보지 않고 박스로 물어보면, 일단 상인은 이 사람이 낱개로 구매하러 온 사람은 아닐 거라고 추측한다. 대량 구매자일 가능성이 높다고 생각하는 것이다. 대개의 사람들은 개당 단가를 물어보는데, 한 박스에 들어 있는 수량부터 체크하는 바이어를 만나게 되면 상인은 ‘이 바이어가 주문하면 기본 수량이 좀 되겠구나’ 하고 판단해서 거래에 관심을 갖는다.


장사하는 사람들은 세계 어디에서나 똑같다. 중국도 마찬가지다. 이것으로 끝나는 것이 아니라 차별화된 말과 행동을 보여줘야 한다. 박스 안의 제품 수량을 질문한 후에는 제품에 따라 각기 다른 수량, 예를 들어 260개 혹은 3500개 제품을 발주했을 때의 납기일을 각각 물어본다. 자신감만 있다면 2만 개 혹은 13만 개도 좋다.
발주할 제품 수량은 100개, 1000개 등 딱딱 끊어지는 보편적인 수량보다는 380개, 2400개 등 구체적이고 불규칙적인 수량으로 이야기하는 것이 효과가 있다. 뜬금없이 무턱대고 물어본다는 인상을 주지 않기 위해서다.
참고로 사는 수량이 꼭 500개, 1000개씩이 아니어도 관계없다. 필요한 수량이 440개면 굳이 500개를 주문하지 않아도 된다는 말이다. 질문할 때 머릿속으로 구매 수량을 생각하는 것처럼 잠시 뜸을 들이거나, 그 자리에서 계산기를 두들기며 필요한 수량으로 발주했을 때의 납기일을 물어본다.


지금 당장 제품을 많이 사지 않더라도 일단 많이 발주할 것처럼 보여야 한다. 그리고 샘플 제작 기간, 포장 방법, 결제 방법에 대해 물어본다. 제품을 이리저리 꼼꼼하게 보다가 마지막으로 단가를 물어보면 된다. 이런 식으로 수량이 많을 때 단가가 얼마가 되는지 파악해야 된다. 그리고 낱개 단가 혹은 최소 구매 수량에 대한 단가를 물어보면 된다. 이렇게 하면 기본적으로 낱개당 개별 단가만 물어보고 지나가는 일반적인 구매자보다 더 낮은 단가를 받을 수 있다. 통상적으로 10~20%, 많게는 30~40% 정도는 저렴하게 부른다.



실제로 이런 식으로 제품의 단가에 차이가 났던 사례는 수도 없이 많다. 낱개당 개별 단가가 145위안, 최소 주문량이 50개였던 전자제품이 있었다. 그런데 몇 주 후 제품을 사입하려고 마음먹고 다시 이 업체를 방문했을 때, 이 제품을 4800개 주문할 때의 납기일을 물어보고 다른 사항을 꼼꼼하게 물어본 후 단가를 물어보았다. 4800개 주문했을 때 105위안으로 제작 가능하다는 대답이 나왔다. 그리고 최소 주문량과 단가를 질문했다. 이때 최소 주문량은 똑같이 50개였지만, 상인은 115위안까지 주겠다고 말했다.


두 경우 모두 최소 주문량이 50개로 동일했는데도, 질문의 방법, 순서의 차이로 인해 결과적으로 145위안과 115위안이라는 단가의 차이가 발생했다. 처음부터 개별 단가와 최소 주문량을 바로 물어보았다면 도매상은 다른 사람들에게 말했던 것과 똑같이 145위안으로 불렀을 것이다. 하지만 많은 수량에 대한 단가를 질문하고 여러 가지 사항을 꼼꼼히 체크한 후 최소 주문량과 단가를 물어봤을 때는 더 저렴해진 가격을 받을 수 있었다. 이럴 때 큰 오더를 진행하기 위해 먼저 업체 테스트를 해봐야 한다고 말한다. 중국 도매업체들이 매장에 놔둔 샘플과 실제 생산된 제품에는 품질의 차이가 있을 수 있기 때문에 샘플과 같은 제품이 생산되는지 먼저 최소 주문량으로 발주해보고 생산된 것이 괜찮다면 차후에 4800개 오더를 진행하겠다고 말하면 된다. 이렇게 하면 대부분의 도매상들이 최소 주문량이라도 기존에 말한 수량일 때의 단가로 준다. 물론 구매량 혹은 바이어에 관계없이 고정된 도매가를 고수하는 업체도 있기 때문에 모든 도매업체에 적용되는 방법은 아니다.


<중국 소싱 노하우>.이중엽著.e비즈북스



중국 소싱 노하우

저자
이중엽 지음
출판사
e비즈북스 | 2013-04-19 출간
카테고리
경제/경영
책소개
『중국 소싱 노하우』는 9년 동안 중국과 무역을 해온 저자의 중...
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