posted by e비즈북스 2008.10.16 13:55

 키워드 광고 대행사에 대한 의견은 2가지로 구분되고 있다. 광고 대행사를 옹호하는 사람들은 ‘쇼핑몰 관리하기도 바쁜데, 언제 입찰가 조정이며, 신규 키워드 발굴 등의 업무를 할 것 인가? 라고 말하고 있다. 반면, 대행사를 이용하는 것에 대해 부정적인 운영자들은 ‘광고를 직접 해보지 않고, 대행사에 맡긴다는 것은 내 사업의 주도권을 남에게 맡기는 것과 다름없다. 또 대행사를 막상 이용하더라도, 기대 이상의 효과를 기대하기는 어렵기 때문에 대행사에 맡기지 말고 직접 하는 것이 유리하다’라고 이야기 한다.
그러나 두 가지 경우에서 어느 경우가 맞고 틀린지는 결국 ‘어떤 대행사와 일을 같이 할 것인가?’라는 선택의 기준과 ‘무엇을 요구할 것인가?’에 따라 달라진다. 키워드 광고 대행사를 이용하는 것이 유리한가, 유리하지 않은가는 광고대행사를 활용하는 방법에 달려있다는 말이다. 그러므로 대행사와 함께 일을 할 때는 단순히 ‘좋은 방향으로 운영해 주세요’와 같은 부탁을 하는 것이 아니고 ‘우리의 적정 CPS는 1만 5000원입니다’와 같이 명확한 요구사항이 있어야 한다. 이에 대행사 선정을 고민하고 있거나, 현재 대행사를 통해 광고를 집행하고 있는 운영자라면 눈여겨 볼 만한 데이터를 제공해 보고자 한다.

1) 대행수수료 10%~15%의 한계
의류 쇼핑몰의 판매가가 1.7이면 손해고, 1.8이면 본전 장사라는 말이 있다. 100원에 물건을 사왔으면 180원에는 팔아야 본전이라는 의미이다. 이렇듯 모든 장사에는 적정 수익율이 존재한다. 키워드 광고 대행업을 장사라는 관점에서 평가한다면 키워드 광고 대행은 평균 마진 10%~15%가 보장되는 상품이라고 할 수 있다.
즉 100만 원짜리 광고 대행을 한다면 평균적으로 10~15만 원의 마진을 남는다는 것이다. 그렇다면 키워드 광고 대행을 맡기려는 우리는 그들에게 어느 정도까지의 ‘용역’을 요구할 것이며, 그들은 어느 수준까지의 일을 제공해 줄 수 있는지 살펴 보도록 하자.
국내 대부분의 키워드 광고 대행사는 영업 실적에 따라 급여를 결정한다. 만약 한 달에1,000만 원의 광고비를 사용하는 광고주를 신규로 영업했을 경우에는 광고비의 10~15%에 해당하는 대행수수료의 약 20% ~ 40% 가량이 영업 사원의 몫으로 돌아간다.
즉, 영업사원 인센티브는 총 광고료의 약 5% 에서 결정된다. 어떤 영업 사원이 월 300만 원 정도의 월급을 벌기 위해서는 그가 관리하는 광고주들이 한 달에 사용하는 광고비용의 총합이 약, 6000만 원이 되어야 함을 의미한다. 만일 월 100만 원짜리 광고주로만 고객들을 확보하고 있는 영업사원이 있다면 월 60개의 업체를 관리해야 할 것이다.
통상 주 5일제 근무를 하고 있음을 감안하면, 하루에 3개 거래선의 광고 실적을 점검해야 하는데, 1일 8시간을 기준으로 나누어 본다면 한 달 중 1개 업체에 할당할 수 있는 시간은 2.6시간에 불과하다. 더욱이 기존 광고주 관리 외에도 신규 영업 활동에 시간을 투입해야 하기 때문에, 1개 업체에 할당할 수 있는 시간은 한 달에 불과 한 두 시간에도 미치지 못함을 알 수 있다.
마지막으로 이를 하루로 환산해 본다면 대행사 직원이 하루에 내 사이트를 둘러볼 수 있는 시간은 불과 3~6분 정도가 한계인 것을 위와 같은 수식에서 추리해 볼 수 있다. 만일 내 사이트가 50만 원 예산의 광고를 집행하고 있다면 더욱더 암울한 숫자가 나올 수도 있을 것이다. 그렇다면 이제 우리의 과제는 한 달에 1 ~2시간을 분석하더라도 제대로 분석할 수 있는 업체를 찾아내는 것이다. 나에게 꼭 맞는 대행사를 어떻게 찾을 수 있을까 살펴보기로 하자.

(관련글 http://ebizbooks.tistory.com/entry/광고예산을-물어-보는-대행사-매출-목표를-물어-보는-대행사 )

<키워드 광고 이기는 전략>중 발췌. 서보성著.e비즈북스

posted by e비즈북스 2008.09.24 11:52

매출이 생각만큼 나오지 않는 것에 대해 대행사에게 항의하는 광고주가 있다면, 최선을 다한 대행사 입장에서는 ‘당신 사이트, 당신 제품에 문제가 있어서 매출이 나오지 않는데, 왜 광고 탓이라고 생각하는 거야?’라고 생각할 수 있다.. 하지만 대다수의 사업자들은 이러한 문제가 발생될 경우 ‘내 제품은 훌륭하고, 내 사이트도 크게 문제가 없다고 생각하는데 당신들이 효과 없는 광고를 집행해서 매출이 나오지 않는다’ 고 생각하는데서 상호간의 갈등과 불신이 발생한다.

과연 누구 생각이 정답일까? 대행사와 고객 둘 다 오답이지만, 대행사에 약 51%의 책임이 있다고 판단된다. 그 이유는 광고 대행사 스스로 지켜야 몇 가지 원칙을 지키지 않았기 때문이다. 광고 대행사가 지켜야 할 원칙에는 다음과 같은 것들이 있다.


첫째. 광고를 집행해서 효과가 나올 것 같지 않다면, 광고를 진행하지 말아야 한다.

즉, 예산을 물어 보기 이전에 광고 효과가 나올 수 있는 상황인가를 우선 파악하는 대행사가 바람직한 대행사라 할 수 있다.
광고 대행사 직원은 하루에도 수십 개의 사이트를 서핑한다. 그리고 내부적으로 광고주 정보가 공유되기 때문에 어떤 광고주가 많은 매출을 거두고 있으며, 그 이유가 무엇인지 내부적인 교육 프로그램을 통해 학습하고 있다. 그렇기 때문에 키워드 광고 대행사 직원들은 광고 의뢰가 들어올 경우, 몇 가지 정보가 추가로 확보된다면 광고를 통해서 문제가 해결될 수 있는지, 그렇지 않을지에 대한 판단을 할 수 있다. 문제는 광고를 해서는 안 되는 사이트라고 판단하고 있음에도 불구하고 앞서 설명한 ‘개인의 수익을 목적으로’ 광고를 제안하는 대행사가 있다는 것이다. 그러므로 운영자 관점에서는 대행사에 광고 견적서를 요청할 때, 무조건 광고 견적서를 전달하는 대행사 보다는 광고할 준비가 되어 있는지를 판단하기 위해 정보를 탐색하는 대행사가 바람직한 대행사라 할 수 있다..
둘째. 테스트 광고를 제안하는 대행사를 선택해야 한다.

광고를 어느 정도 운영하다가 광고 대행을 맡기거나, 대행사를 이전하는 경우에는 꽤 많은 양의 데이터가 존재하기 때문에 별도의 테스트 광고가 필요 없다. 그러나 광고를 처음 시작하는 사업자의 경우에는 정확한 실적 예측이 불가능하므로, 반드시 테스트 광고를 1~2개월간 집행한 후 본 광고를 시작해야 한다. 특히 첫 대면부터 3개월, 6개월 등의 장기 계약을 유도하는 대행사가 있다면 99% ‘개인의 수익을 목적으로 하는 대행사’라 할 수 있다.
셋째. 매출 관점에서 광고를 바라보는 대행사를 선택해야 한다.

얼마 전에 성동구에 위치한 모 통신사 센터장님을 만날 기회가 있었다. 센터장님은 ‘수 개월째 광고 대행사를 통해 월 1000만 원 정도의 광고비를 집행하고 있는데 광고 대행사가 광고를 통해 몇 건의 주문이 있었는지를 단 한번도 물어보지 않았다’고 하시면서, ‘과연 그 사람들이 내 급한 마음을 알까?’라고 필자에게 푸념을 하셨다.
사실 오버추어 컨버젼 카운터와 같은 분석 툴이 일반화된 지금, 광고를 통해 몇 건의 실적이 있었는지를 판단하는 것은 필수적인 분석 항목이 된지 오래다. 그러나 이정도 데이터 마저 분석하지 않는 대행사라면 문제는 매우 심각하다 할 수 있다.
그러므로 ‘방문자수의 증가’를 대행사의 실적으로 떠드는 회사보다는 ‘구매율, 구매건수, CPS’를 관심 있게 분석하거나 질문하는 대행사가 믿을만한 대행사라고 권하고 싶다. 즉 대화의 주제를 방문자수 증가에만 멈추지 말고, CPS를 절감시킬 수 있는 대안을 함께 고민하는 대행사를 의미한다. 만일 고객과의 첫 질문에서 ‘광고 예산이 얼마나 되세요?’와 같은 질문보다는 ‘목표 매출은 얼마나 되세요?’, ‘현재 구매율이 얼마나 되세요?’라고 물어 보는 대행사가 있다면, 절반 가량은 검증된 회사가 아닌가 생각한다.

(관련글 http://ebizbooks.tistory.com/entry/키워드-광고-대행사를-이용하는-것이-유리한가)

출처:[다음카페]매출두배내쇼핑몰만들기
<키워드광고 이기는전략> 중 -서보성著.e비즈북스