구매단계별 설득전략
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[5단계] 반품을 작정한 구매도 있다매출두배내쇼핑몰시리즈/21_구매단계별고객설득전략 2009. 2. 26. 10:27
반품을 작정한 구매도 있다 강의나 컨설팅을 통해서 만나는 분들이 쇼핑몰 CEO다 보니까 악질고객의 행태나 유형에 대해서 다른 사람보다는 더 많이 접하게 됩니다. 한번은 소비자보호원에 계신 분과 동석할 기회가 생겼는데 고객에게 억울하게 당하는 쇼핑몰 얘기를 하면서 ‘쇼핑몰 판매자보호법’ 이 생겨야 되는 것 아니냐고 농담 반 진담 반으로 말했지요. 의외로 공감을 하셔서 놀랐는데, 소비자보호원에 접수되는 민원 중에는 소비자보호법을 악용하는 소비자도 있어서 오히려 순진한 판매자나 쇼핑몰이 피해를 보는 경우도 있다고 하더군요. 그래서 이번 참에 소비자보호법은 있지만 판매자보호법은 없으니 악질 고객의 행태와 유형에 대해서 파악하여 스스로 보호할 수 있도록 하는 것도 의미 있는 일이라 생각됩니다. 어쩌다 한번 필요한..
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[5단계] 객관적인 자료로 신뢰를 획득하라매출두배내쇼핑몰시리즈/21_구매단계별고객설득전략 2009. 2. 24. 10:22
객관적인 자료로 신뢰를 획득하라 남루하고 궁상맞아 보이는 사람이 알고 보니 백만장자였다면 갑자기 그 사람의 남루함과 궁상맞음이 검소함의 미덕으로 변모합니다. 애초부터 멋있다고 생각했던 사람이 백만장자였다는 것을 알게 되면 더 말할 것도 없겠지요. 사람이나 상품이나 후광효과의 위력은 대단합니다. 인터넷 쇼핑몰에서 후광효과는 고객의 신뢰를 더욱 강하게 해서 결제를 하도록 고객을 설득하는 역할을 합니다. 해마다 연말이면 언론사에서 선정하는 ‘고객 서비스 대상’이나 ‘올해의 히트상품’ 등은 이미 그 상품을 구입한 사람에게는 좋은 상품을 선택한 안목이 있다는 것을 검증하는 것 같아 흐뭇함을 안겨주고 미처 구입하지 못한 사람에게는 좋은 상품을 선택할 수 있는 정보가 됩니다. 표창이란 것이 받고 싶다고 해서 받을 수..
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평판에 좌우되는 상품의 설득 전략매출두배내쇼핑몰시리즈/21_구매단계별고객설득전략 2009. 2. 20. 16:22
평판에 좌우되는 상품의 설득 전략 인터넷 쇼핑몰의 기술적 발달에도 여전히 오감을 통해서는 상품을 확인할 수 없기 때문에 실제 상품과 차이가 있을 것이라는 위험지각을 줄이기 어려운 것이 사실입니다. 고객들은 그 대안으로 이미 사용해 본 타인의 의견을 구매결정 과정에서 참고하는데 우리는 이들을 트윈슈머(twinsumer)라고 부릅니다. 트윈슈머란 쌍둥이처럼 동일한 기호, 성향 등을 가지고 있다고 해서 붙은 말인데, 다른 사람의 사용후기를 참조해서 상품을 구매하는 소비자를 말합니다. 인터넷 쇼핑몰이 활성화되면서 트윈슈머들도 늘어서 사용후기를 통해 제품을 평가하는 리뷰 사이트가 급증하고 있습니다. 디시인사이드(www.dcinside.com)는 디지털카메라에 대한 전문가 수준의 정보를 제공하고 있으며, 세티즌(w..
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[4단계] 가격에 민감한 상품의 설득 전략카테고리 없음 2009. 2. 16. 16:53
Chapter 5. 상품끼리 비교하는 4단계 이제 드디어 4단계까지 고객이 왔습니다. 이 단계만 설득에 성공하면 우리는 마침내 상품을 판매하게 됩니다. 4단계는 고객들이 장바구니나 찜 목록에 담아놓은 상품을 경쟁업체 상품과 비교하는 단계입니다. 고객들은 상품에 따라 비교하는 대상이 다른데, 그것만 정확히 안다면 우리는 4단계도 가뿐히 성공할 수 있습니다. 비교 대상을 가격과 품질, 평판과 감성으로 구분했지만 비교하는 과정끼리 나눈 것일 뿐 모두 고객을 설득하는 데 필요한 요소입니다. 1. 가격에 민감한 상품의 설득 전략 가격에 대한 만족도가 구매에 결정적인 영향을 미치지 않는 것으로 알려지고 있지만, 상품이나 품질의 차별화가 이루어지지 않는 구매 결정의 중요한 요인 중 하나는 가격입니다. 가격에 민감한 ..
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고객은 상품페이지 하기 나름매출두배내쇼핑몰시리즈/21_구매단계별고객설득전략 2009. 2. 13. 15:17
3단계는 고객을 설득하기 가장 좋은 단계입니다. 고객을 설득할 수 있는 충분한 기회가 제공되니까요. 다양하게 연출된 사진으로 시각을 자극하고, 상품 설명 하나하나를 읽다 보면 꼭 필요한 상품이라는 생각이 들게 하는 상품페이지는 3단계 설득의 성공 주역입니다. 1. 고객은 상품페이지 하기 나름 매장에서 점원의 역할은 매우 중요합니다. 매장 홍보와 인테리어, 인기상품과 신상품이 구색을 갖춘 매장일지라도 점원이 불친절하면 고객은 다른 매장을 찾아 떠납니다. 매장에 들어선 고객이 상품을 구매할 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있는 것은 매장에 있는 상품보다매장의 점원이 더 많이 좌우합니다. 매출을 올리는 데 기여하는 점원은 상품에 대한 해박한 지식과 그 지식을 뽐내기 위해서가 아니라 고객에게 도움이 되는 정보를 ..
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2단계 성공노하우매출두배내쇼핑몰시리즈/21_구매단계별고객설득전략 2009. 2. 12. 10:28
인터넷 쇼핑몰의 창업 규모는 일반적으로 큰 편이 아닙니다. 온라인이든 오프라인이든 사업을 처음 하는 사람은 처음이기 때문에 시작부터 크게 벌리지 않고, 오프라인에서 사업을 했던 사람은 온라인 사업도 역시 시작보다는 운영이 더 중요하다는 것을 알기 때문에 처음부터 일을 크게 벌리지 않습니다. 그래서 저에게 컨설팅을 의뢰하는 대부분의 쇼핑몰들도 규모가 크지 않은데 이 쇼핑몰만큼은 참 거창하게 시작해서 8개월이라는 짧은 시간 동안 화끈하게 3억 원을 날리고 쇼핑몰을 접었습니다. 이미 쇼핑몰을 접기로 마음먹은 후에 대체 무엇이 문제였는지 알고 싶어서 컨설팅을 의뢰한 특이한 사장님이셨습니다. 실패할 수 밖에 없는 종합선물세트 이 사장님의 쇼핑몰은 잘나가는 해외 유명브랜드 의류를 모방한 일명 짝퉁 쇼핑몰이었는데 짝..
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[2단계] 매출이 오르는 메인 화면 공식매출두배내쇼핑몰시리즈/21_구매단계별고객설득전략 2009. 2. 5. 14:55
2. 매출이 오르는 메인 화면 공식 인터넷 쇼핑몰의 메인 화면은 상품과 캐치프레이즈, 콘텐츠가 하나의 이미지로 고객들에게 전달됩니다. 이때 이미지는 광고•홍보를 통해서 고객들에게 인지시킨 또는 인지시키고 싶은 내용을 담고 있어야 합니다. 그런데 말이 쉽지 캐치프레이즈와 콘텐츠, 상품을 통합해서 하나의 형상화된 이미지로 표현하는 것이 쉬운 일은 아닙니다. 모델이나 도구, 컬러 등을 활용해서 기업의 상징성을 표현할 수 있는 기업 홈페이지와 달리 인터넷 쇼핑몰의 메인 화면은 70% 이상이 상품으로 진열될 뿐만 아니라 컬러든 아이콘이든 사용되는 모든 것들은 상품의 부각을 위해서 존재해야 합니다. 메인 중앙 이미지 고객들에게 상품을 보다 효과적으로 노출시켜서 구매욕구를 자극시키면서, 쇼핑몰의 캐치프레이즈가 메인 ..