posted by e비즈북스 2011.02.15 09:42
창업 준비 기간은 컨셉이 완성될 때까지

보통 창업을 마음먹은 사람들은 아이템을 결정하는 순간까지는 오랜 시간과 노력을 들이는 데 반해 아이템을 찾고 나서는 재빠르게 쇼핑몰을 차려버리곤 한다. 사람들이 아이템 잡는데 보통 3개월에서 6개월을 투자한다. 1년 넘게 걸리는 사람도 있다. 1년도 좋고 2년도 좋고 쇼생크를 탈출하듯이 준비를 엄청 하기도 한다. 그런데 변비에 걸린 사람처럼 끙끙대다가 아이템 선정을 끝내는 순간 모든 일을 일사천리로 진행한다. 뚝딱뚝딱 일주일만에 사이트 오픈하고 물건을 사입해서 바로 판매에 들어간다. 이처럼 아이템 선정에는 공을 들이고 선정 후 사이트 구축은 날림으로 하는데 이것이 바로 망하는 지름길이다.

아이템을 결정했다는 것은 창업의 시작이라기보다는 창업 준비의 시작이라 봐야 한다. 아이템 선정 이전에 들어간 시간은 창업 준비 기간에서 빼놓고 생각하는 것이 낫다. 그렇다면 이 실질적인 창업기간은 얼마나 될까? 아이템을 선정해서 쇼핑몰에서 물건을 팔 수 있도록 대충 만들어 오픈하려면 2~3개월 정도 만에 쇼핑몰을 오픈할 수도 있다. 반면 3~6개월에서 길게는 1년의 시간을 들여가며 준비를 하는 사람도 있다.

내 생각에는 얼마의 기간을 들이냐보다는 얼마나 철두철미하게 준비를 하느냐가 더 중요하다. 사실 망하는 쇼핑몰을 만들든 안 망하는 쇼핑몰을 만들든 쇼핑몰을 준비하는 기간은 크게 차이가 나지 않는다. 단순히 오랜 시간을 들인다고 고객이 인정하는 완성도 높은 쇼핑몰을 만들 수 있는 것은 아니다. 하지만 2~3개월 만에 완성도 있는 쇼핑몰 사이트를 구축한다는 것은 물리적으로 불가능하다. 그러므로 시간에 얽매이지 말고 자신의 현재 상태를 냉철하게 평가하고 알차게 준비하도록 노력하는 것이 최선이다.


- 아이템을 결정하였다면 쇼핑몰 컨셉을 완성하라

아이템을 선정했다면 그 다음에는 쇼핑몰 컨셉을 만드는 데 투자해야 한다. 그 기간에 벤치마킹을 통해 잘나가는 쇼핑몰을 비교 분석하여 경쟁사들의 강•약점을 알고 고객의 니즈를 파악하여 고객을 설득할 수 있는 연출 기법을 습득한 후에 사이트 구축을 해야 한다. 특히 상품 카테고리 구성과 상품페이지를 정성 들여 만들어야 한다.

그런데 초보자들은 의욕만 앞서서 독립몰로 시작하는 경우가 있다. 갓난아이가 걷지도 못하면서 뛰려고 하는 것과 같다. 독립몰은 프로그램 개발과 사이트디자인이 제대로 나오려면 적어도 3개월은 잡아야 한다. 한 번에 완성되는 것이 아니라 시안을 받고 수정을 해야 한다. 또 고객들의 요구사항을 쇼핑몰에 반영할 수 있어야 하기 때문에 물건이 팔리기 전에 만들어 놓은 시스템은 물건이 팔리기 시작하면 분명히 고쳐야 한다. 그러므로 처음에는 임대몰로 시작하고 6개월 정도 노하우를 쌓은 다음 독립몰로 가도 늦지 않다. 처음부터 독립몰로 시작하면 100% 깨지고 후회한다.

실제 성공하는 쇼핑몰의 창업 준비 기간은 최소 6개월에서 1년 이상이다. 아이템 선정 이후 최소 3개월은 쇼핑몰의 기본기를 익혀야 한다. 컨셉에 맞는 사이트를 구축하기 위한 상품페이지 제작이나 HTML 이외에도 사이트가 원활하게 돌아가는지에 대한 점검이 필요하다. 페이지마다 시연이 원활한지를 시험해봐야 하고 특히 고객들이 자주 사용하는 마이페이지나 게시판의 시험가동도 필수다. 또한 가장 중요한 주문, 카드 결제, 배송 시스템의 점검도 미리 해봐야 한다. 임대몰이 아닌 독립몰이라면 사소한 디자인 수정뿐 아니라 시스템 및 프로그램 오류인 버그를 잡아내는 데도 충분한 시간이 필요하다.

사람들이 창업을 하려 하면 누가 쫓아오는 것도 아닌데 괜한 조바심을 내기 마련이다. 특히 아이템을 못 정하고 이리 저리 기약 없이 시간만 보내다 보니 괜히 남들보다 뒤처지는 것 같고 주위 가족, 친지들의 눈치도 보이고 빨리 번듯한 것 하나 차려서 친구들 보기도 떳떳해야 할 것 같고……. 준비기간엔 내 인건비만 나간다. 반면 일단 창업을 하고나면 고정비가 지출되기 때문에 모든 종자돈이 순식간에 빠져나간다. 준비가 안 된 상태에서 창업하면 계획했던 것의 두 배의 돈이 순식간에 날아간다는 것을 명심하라. 절대 창업을 서두르지 마라.

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지은이 김성은 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.01.26 10:45
고객과 함께 춤춰라

쇼핑몰 운영자라면 자기 쇼핑몰의 날짜별 매출을 꿰뚫고 있어야 한다. 지난달의 매출, 지난주의 매출, 어제의 매출, 어제 이 시간대의 매출을 모두 말할 수 있을 정도로 꼼꼼하게 체크해야 한다. 하지만 매출을 체크해야 한다는 것이 온종일 매출에 매달려 있거나 매출이 오르고 떨어짐에 따라 일희일비하라는 것은 아니다.

나는 쇼핑몰의 성적을 매긴다는 기분으로 매출을 매일 꾸준히 기록했다. 엑셀도 아닌 모눈종이에 가로축은 날짜, 세로축은 매출로 잡고 날짜마다 매출을 점으로 찍어 보았다. 매일매일 몇 년 동안을 빠짐없이 찍었다. 그러자 패턴이 보이기 시작했는데 어쩐지 해마다 그래프의 모습이 비슷하다는 생각이 들었다. 2003년에서 2005년까지의 매출 그래프를 겹쳐놓고 비교해 봤더니 놀랍게도 그 패턴은 해마다 완벽하게 같은 모양이었다. 햇수가 지남에 따라 매출의 규모만 커졌을 뿐 모양은 똑같았던 것이다.

이것을 엑셀로 보면 오히려 잘 보이지 않을 수 있다. 엑셀에서 그래프를 그리면 날짜가 양력으로 표기되는데 양력으로 표기하면 그래프 모양이 달라 보이기 때문이다. 하지만 그 표기를 음력으로 바꾸면 해가 바뀌어도 그 모양은 똑같은 것을 발견할 수 있다.

양력으로 했을 때 모양이 달라 보이는 것은 우리나라가 계절별로 24절기가 있고 거기에 따라 다양한 행사가 이뤄지는데 이것은 거의 음력을 따르기 때문이다. 예를 들어 구정이나 입춘을 양력으로 보면 해마다 다른 날짜가 되지만 음력으로 하면 일정하다. 즉 양력에 따라 움직이면 안 보이지만 음력을 따라가면 정확한 패턴을 읽을 수 있다. 옛날 우리 조상들이 농사를 지을 때 음력을 기준으로 모든 일을 실행했는데 그것이 아직도 이어지고 있는 것이다.

이렇게 사람들의 생활에 영향을 미치는 날짜를 정리해 놓은 표를 동대문3B에서는 '고객일정표'라고 부른다. 이것은 동대문3B에서 신입 직원을 교육하는 자료이자 업무 지침서다. 이 '고객일정표'에 따라 매출은 일정한 패턴을 그린다. 이 표를 보여주면 어떤 사람들은 이런 게 다 있느냐고 놀라워 하지만 또 어떤 사람들은 모두 다 아는 얘기 아니냐고 말하기도 한다. 하지만 이 표를 정확하게 이해하고 쇼핑몰 운영에 활용하는 사람은 거의 없다. 이것이 바로 동대문3B가 가지는 운영 노하우의 핵심이라고도 할 수 있다.

고객보다 한 박자 먼저 시작해야 한다
모눈종이에 몇 년간 점을 찍어가며 터득한 것은 고객이 "필요하다"고 말하기 전에 준비하고 있어야 한다는 것이다. 이게 말로 설명을 해놓고 보면 당연한 것 같고 별것 아닌 것 같지만 부자 쇼핑몰이 되지 못하는 운영자들은 이러한 기본적인 타이밍을 맞추지 못한다.

예를 들어 4월 20일을 기점으로 본다면 긴소매에서 반소매로 바뀌는 시기다. 요 시기를 잘 맞춰야 된다. 중간고사 기간이지만 중간고사가 끝나면 소풍, 중학교 1학년 수련회, 고등학교 2학년 수학여행, 대학생 MT 등의 행사가 있고 어린이날이나 석가탄신일 등도 있다. 2008년의 경우 어린이날과 석가탄신일이 월요일이라 연휴로 연결됐었다. 반소매 매출의 거의 대부분은 5월에 이뤄지기 때문에 이런 연휴는 반소매 매출을 올릴 수 있는 절호의 기회다.

이때가 대충 반소매 시즌이라는 생각만 가지고는 한 박자 늦는다. 동대문3B는 이러한 시기적 특징을 분석해 4월 20일경이면 웬만한 반소매 상품들은 업데이트가 다 되어 있다. 고객이 찾기 일주일 전에 이미 상품 준비를 마치는 것이다. 동대문3B가 대한민국에서 반소매 상품이 제일 많다고 해도 과언이 아닐 것이다. 우리는 동대문에 있는 반소매를 거의 다 찍어 올린다. 이때 반소매를 사이트에 올리는 것은 매출을 올리려는 것이 아니라 반소매 상품이 있다는 것을 고객들에게 미리 보여주는 것이 중요하기 때문이다.

flickr - oxfamnovib


정확하게 운영하는 사람은 이렇게 처리를 한다. 4월 첫째 주에 모든 준비를 해서 업데이트 시기만 기다리는 것이다. 즉 상품을 2주정도 전에 미리 준비해놓고 언제 고객에게 노출할 것인가 그 날짜를 정하는 것이다. 미리 준비가 되어 있는 상태이므로 갑자기 날씨가 더워진다면 바로 노출하면 된다. 지구 온난화 때문인지는 몰라도 반소매 출시 시기가 점점 빨라지고 있다.

지금은 타임초이스로 변경된 네이버 플러스프로 광고도 미리 준비했었다. 네이버 플러스프로에 '수학여행 코디', '중학생 코디', '소풍 코디' 등의 세부 키워드를 100~200만 원에 미리 구매하였다. 검색어는 가면 갈수록 세분화되고 있기 때문에 각 운영자의 상황에 맞춰서 준비를 하면 된다. 플러스프로는 타임초이스와 달리 광고 일주일 전에라도 미리 구매하는 것이 가능했다. 반소매 상품 광고는 4월 중순부터 5월 중순까지 한 달 것만 CPM으로 미리 구매했다. 5월 초에 소풍이 있고 중간고사가 4월 중순에서 4월 말에 끝난다. 이 때를 기점으로 옷을 바꿔 입는데 5월 첫째 주에서 둘째 주가 피크다. 그때 정확하게 판매가 이뤄져야 한다. 대부분 반소매 옷은 5월에 다 사 입고 6월에는 사 입는 사람이 별로 없다. 대부분의 판매는 5월에 끝이 난다. 5월 30일까지 긴소매를 입는 사람이 누가 있는가? 6월에는 반소매를 한두 개 살 수는 있지만 많이 구매하는 시기는 끝난 것이다. 지금 네이버에서는 이 방법을 쓸 수가 없기 때문에 키워드 광고로 어떤 방법이 좋을지 여러 모로 연구하고 실험해 보고 있다. 중요한 것은 언제 어떤 품목의 구매가 많이 이루어지는지를 파악해 키워드 광고에 비용을 낭비하는 일이 없도록 하는 것이다.

키워드를 구매한 상태에서 반소매를 노출하면 고객이 찾기 시작한다. 여기서 조금 더 신경을 써서 인기 있는 것을 앞에 배치하고 포토샵을 잘하고 이벤트를 한다면 매출은 일어난다. 예를 들어 3000원짜리 티셔츠를 하나만 팔아도 되지만 땡처리하는 모자같이 원가가 싼 제품을 플러스해서 판다면 똑같은 9900원에 팔아도 구매가 더 일어난다. 이런 것을 정확하게 맞추면 매출은 다 일어난다. 5월에 매출이 없는사이트는 문제가 있는 것이다. 5월에 매출이 일어나지 않으면 바보다. 5월은 신규 사이트도 조금만 신경을 쓰면 매출이 일어나는 시기다.

동대문3B는 미리 준비를 했기 때문에 2008년 4월 18~19일에 대박을 낼 수 있었다. 원래 4월은 매출이 적은 시기다. 3월에 긴소매 옷은 다 사 입었고 4월 둘째 주부터 반소매 옷이 나오지만 이때는 아직 구입은 하지 않기 때문에 매출이 낮은 시기다. 그런데 2008년 기상 이변으로 4월 초에 무척 더웠다. 그래서 매출이 거의 없는 중간고사 기간이 있었음에도 미리 준비가 되어 있으니까 고객의 요구에 맞춰서 매출을 올릴 수 있었다. 4월 첫째 주에서 둘째 주가 되면 동대문3B뿐만 아니라 잘하는 사이트는 다 반소매가 준비되어 있다.

그런데 잘 안 되는 쇼핑몰은 4월 첫째 주나 둘째 주에도 미리 반소매를 준비하지 않는다. 4월 말까지 계속 긴소매를 판매한다. 고객들이 게시판에서 "반팔 안 파세요?"라고 찾으면 그제서야 올리기 시작한다. 그래 봤자 이미 때는 늦은 것이다. 미리 준비를 하지 않았기 때문에 팔 수 있을 때 많이 팔지 못한다. 가난한 쇼핑몰들은 이런 부분에서 항상 한 박자 늦는 것이다. 징후가 보이기 전에 준비가 되어 있어야 하는데 징후가 눈앞에 보이기 전에는 움직이지 않는 것이다. 쇼핑몰의 컨셉이 잡혀 있고 상품페이지의 포토샵도 잘 되어 있는데 매출이 일어나지 않는다면 바로 이런 운영 기술상의 문제가 있는 것이라고 보면 된다.

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지은이 김성은 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.01.26 09:55
컨셉의 완성, 고객이 머무르는 사이트

나는 도메인을 몇천 개 가지고 있다. 그 사이트들에 링크만 다 걸어 줘도 하루에 만 명은 들어온다. 하지만 엉망인 사이트에는 트래픽을 보내도 매출은 전혀 생기지 않는다. 반면 컨셉이 있는 사이트는 처음에는 구매를 안 해도 결국은 반응이 생긴다.

당연한 얘기지만 죽은 사이트는 매출이 하나도 안 생긴다. 반면 살아있는 사이트는 매출이 오르락내리락하면서 맥박처럼 뛴다. 매출의 맥박이 뛰는 살아있는 사이트를 만들기 위해서는 고객이 들어와서 머무르는 사이트를 만들어야 한다. 컨셉이 완성된 사이트라면 우연히 들어온 접속자라도 5분 이상 머물며 구경을 할 것이다. 하지만 컨셉이 없는 사이트라면 광고비를 들여 방문한 접속자도 1분 안에 떠날 것이다. 컨셉이 완성된 사이트는 미인과도 같다. 예쁜 여자가 지나가면 남자가 쳐다보는 시간이 길어지듯이 컨셉의 완성도가 높은 사이트일수록 접속자가 머무르는 시간은 길어진다. 사이트에 들어온 접속자가 물건을 바로 사는 것은 아니지만 머무르는 시간이 길다면 그 사이트는 생명이 있는 사이트다. 그리고 생명이 있는 사이트는 다 되게 되어 있다.

완성된 사이트의 발전 과정
컨셉이 완성된 사이트라면 어떤 식으로든 소문이 나기 마련이다. 여기에 유료 광고를 한다면 매출이 늘어나게 되고 그 매출에 따라 광고비를 키워 나간다면 신규 창업자도 충분히 한 달에 1000만 원 정도의 광고비를 감당할 수 있게 될 것이다. 3개월이 지나면 3000만 원, 6개월 지났을 때는 5000만 원, 이런 식으로 성장해 나가는 것이다. 그리고 10개월이 되었을 때 1억까지 광고를 집행할 수가 있게 된다.

이때 중요한 것은 운영자가 돈이 아닌 일로써 문제를 해결해야 한다는 것이다. 예를 들면 광고비는 사업 자금처럼 미리 준비해서 집행하는 것이 아니라 매출을 일으켜서 나온 이익을 적정한 선에서 재투자하는 것이다. 또 창업 초기에는 택배비조차도 부담이 될 수 있고 월세도 부담이 된다. 이때도 무조건 일로 해결한다고 생각해야 한다. 무조건 매출을 낼 수 있도록 집중하는 것이다. 여기서 일이란 결국 컨셉을 완성하는 것을 말한다. 컨셉이 완성되어야만 매출이 발생할 수 있기 때문이다. 그렇기 때문에 컨셉을 만드는 것이 쇼핑몰 운영자의 일이고 컨셉이 완성된 이후 사람들이 많이 들어와 매출이 많이 발생하면 부수적인 일들이 생겨나는 것이다. 예를 들어 소문이 나서 많은 사람들이 들어와 사이트 속도가 느려진다면 서버 관리자에게 얘기해서 좀 더 넓은 서버로 바꾸고 자문을 구하여 장비도 늘려 나가야 한다.

결국 이런 것들을 하기 위해서는 자기 지식만으로는 될 수가 없다. 아무리 똑똑한 프로그래머라도 쇼핑몰 운영까지 잘한다고는 장담할 수 없다. 나는 실제로 프로그래머가 쇼핑몰을 운영하는 것을 본 적이 있다. 그 사람은 분명히 좋은 학교를 나오고 머리도 좋고 상당히 계산적이고 빠른 사람이었지만 결국은 잘 안 되었다. 그 사람은 프로그래머로 혼자 일하는 것이 익숙하다 보니 다른 사람에게 일을 시키는 것을 잘 못했다. 쇼핑몰은 혼자 운영할 수 있는 것이 아니라 다른 사람의 도움을 받아야 하는데 이런 부분이 부족했던 것이다. 운영자는 이런 면에서 인적 네트워크를 구축하는 것이 필요하고 컨셉이 완성된 이후에는 쇼핑몰을 제대로 운영하기 위한 운영 노하우도 필요하다.

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지은이 김성은 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.01.25 10:16
창업, 타이밍이 중요하다

우리나라는 봄, 여름, 가을, 겨울 4계절이 있고 음력으로 절기가 있다. 점을 보는 사람들은 대소사가 있을 때 택일을 한다. 이러한 선조들의 풍습이나 관습에는 이유가 있다. 무슨 일이든 언제 그것을 하느냐가 일의 성사에 많은 영향을 미치기 때문이다. 마찬가지로 창업하는 분들에게 창업 시기는 정말 중요하다.

만약 창업을 해서 봄, 여름에 상품을 팔고 싶다면 12월에 준비를 해서 2월에는 오픈을 해야 4~5월에 매출을 올릴 수 있다. 구정 피크를 맞추려면 11~12월에 준비가 되어 있어야 한다는 것이다. 쇼핑몰을 오픈하고 처음에 올리는 상품에 대해서는 매출 부분은 기대하지 말아야 한다. 쇼핑몰은 처음부터 잘되는 것이 아니기 때문에 성수기를 타깃으로 2개월 전에는 오픈을 해야 그 다음 시기를 준비할 수 있다. 즉 패션쇼핑몰이라면 동대문 주기를 타야 한다.

예를 들어 여름휴가 때는 오픈을 해도 아무도 옷을 안 산다. 이때는 창업하는 시기가 아니라 준비하는 시기다. 제일 좋은 것은 봄, 여름 상품을 타깃으로 오픈하는 것이다. 1분기는 매출로 봤을 때 가장 좋은 시기다. 경제 활동이 많은 시기로 식당도 봄 전에, 봄이 시작될 때 개업을 많이 한다. 패션쇼핑몰이라면 이 시기가 옷이 가장 많이 팔리는 시기고 가을이나 겨울보다 상품 단가가 낮아서 자금 부담이 비교적 적고 상대적으로 마진은 높다. 바캉스 때는 아무도 옷을 사지 않고 가을 상품은 타이밍을 맞추기 힘들고 가을 이후에는 상품가격대가 오르는 등 다른 계절에는 오픈 타이밍을 잡기가 힘들다.

특히 겨울에는 옷이 두꺼워져서 원가 자체가 오르기 때문에 매입가의 1.8배나 2.0배로 가격을 책정하기가 어렵다. 보통 겨울에는 마진이 1.7로 떨어지고 어떤 때는 1.4까지 떨어지기도 한다. 예를 들어 원가가 10만 원이고 마진이 1.8이라면 판매가는 18만 원이 된다. 누가 사겠는가? 물론 백화점에 입점하거나 오프라인에 체인점을 두는 브랜드의 경우에는 판매자에게 마진율을 몇 퍼센트 안 준다고 한다. 하지만 이런 경우는 어찌 되었든 브랜드기 때문에 소비자들이 100만 원짜리 양복도 사 입는다. 이처럼 브랜드는 상품 가격이 비싸서 한 개 팔아 10%의 마진만 남겨도 20만 원이 남으니 쇼핑몰과는 마진율 계산법 자체가 다르다고 봐야 한다. 쇼핑몰은 저렴한 상품을 팔기 때문에 마진율이 높아야 한다. 브랜드에서는 하루에 10개 팔아도 운영이 가능하지만 쇼핑몰은 마진율이 높다 치더라도 많이 팔아야만 살아남는다.

오픈 시기는 흥망성쇠가 달린 중요한 문제다. 자신이 창업하려는 아이템이 가장 많이 팔리는 시기를 조사하여 그 시기보다 2~3달 전에 오픈할 수 있도록 미리 준비해야 한다. 창업을 하고 나서 쇼핑몰이 자리 잡기까지는 시간이 필요하다. 만약 5월에 여름 반팔 티셔츠로 승부를 내려고 하면서 쇼핑몰 오픈은 4월에 한다면 남들이 많은 매출을 올리는 5월에는 아직 자리가 잡히지 않아 매출이 나오지 않을 것이고 6월은 장사가 잘 안 되는 시기라 매출이 거의 없을 것이다. 그러면 자금 압밥으로 7월에는 문을 닫게 될 수도 있다.

계절에 맞춘 상품 판매가 중요하다
봄에 오픈하는 것이 좋기는 하지만 한편으로 3월은 상품을 준비하기 애매한 시기이기도 하다. 이때는 반소매와 긴소매를 같이 올려야 하는 시기로 너무 앞서서 반소매를 많이 올려도 안 되고 그렇다고 반소매를 준비하지 않으면 더더욱 안 된다. 3월에는 긴소매 봄옷과 약간의 반소매를 준비해야 한다. 그것이 바로 고객이 찾는 것이다. 그런데 어떤 사이트는 반소매 비중을 50% 이상으로 도배해 놓기도 하고 털 달린 옷이 노출되어 있기도 하다. 창업자들 중에는 이런 경우가 상당히 많다. 3월에는 아직 실제로 반소매를 입지는 않기 때문에 반소매를 너무 많이 올리는 것이 오히려 매출에 마이너스가 된다. 창업은 계절도 잘 타야 하지만 계절에 맞춘 상품을 제대로 구비해야만 된다.

flickr - michaelkmak


매출이 되려면 낯가림의 기간을 거쳐야 한다
신규 사이트는 컨셉이 완벽하더라도 매출이 당장 발생하지는 않는다. 첫째는 알려지는 시간이 필요하고 다음으로는 낯가림의 시간이 필요하다. 고객들은 사이트가 맘에 들었다고 해도 처음 방문하자마자 바로 구매하지는 않는다. 1~2달은 이 사이트를 탐색하는 시간을 갖는다. 고객이 낯을 가리는 것이다. 선불로 돈을 입금해야 하는데 신뢰감이 형성되기도 전에 선뜻 거래를 하지 않는 것은 당연하다.

신규 쇼핑몰은 모든 고객이 처음 구매하는 것이기 때문에 신뢰감이 생기기까지의 기간이 필요한 것이다. 오래된 쇼핑몰에는 누가 봐도 많이 구매한 흔적이 보이고 웹문서나 지식iN 같은 것을 보면 좋든 나쁘든 관련 정보들이 많이 있는데 신규 쇼핑몰은 아무런 흔적이 없다. 흔적이 없는 상태이기 때문에 쇼핑몰이 완성도가 있든 없든 처음부터 구매를 하지는 않는다. 완성도가 없는 사이트는 계속적으로 매출이 일어나지 않지만, 완성도가 있는 사이트는 시간이 지날수록 그 사이트를 인지하는 사람들이 많이 생기고 낯을 가리는 시간이 지나면 매출이 발생하면서 어느 한순간에 펑 터진다.

가난한쇼핑몰에서부자쇼핑몰로동대문3B3650일간의쇼핑몰스토리
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지은이 김성은 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.01.24 10:15
양복 입고 사입하고, 사진 찍고 뺨 맞고

처음에는 쇼핑몰에서 왔다고 하면서 사진을 찍으면 동대문 시장 상인들이 화를 내며 뺨을 때리기도 했다. 2003년까지는 동대문의 건장한 경비원들에게 끌려나가는 일이 심심찮게 있었다. 그러다가 2004년 패션전문몰이 많이 생기면서부터 샘플을 사입하고 집에 가서 사진을 찍어 올리는 방식으로 바뀌었다.

처음에는 쇼핑몰 한다고 사진을 찍으러 다니는 사람들이 거의 없었다. 그러다 2002년부터 쇼핑몰을 시작하는 사람들이 많아지자 상가 측에서도 인식이 변하기 시작했다. 동대문 상인들 사이에서도 "옷도 많이 사가고 하니까 사진 촬영을 허용하되 단 동대문상가운영회에 사전 신고를 하는 경우에 한해 승인하도록 하자"라는 결의가 있었다. 그때는 운영회에 미리 신고를 하고 '허가증'을 받아 목걸이로 걸고 사진을 찍어야 했다. 승인을 받는 절차 자체가 어렵지는 않았지만 이미 알고 있는 업체만 승인을 해주고 새로운 업체는 잘 안해주기도 했다. 요즘은 신고를 하라는 말도 없고 매장에 있는 상품을 직접 찍어서 올리는 쇼핑몰 운영자들도 없는 것을 보면 격세지감을 느낀다. 이 시절에는 이런저런 에피소드도 많았다.

양복 입은 사입쟁이와 회사 소개서
처음 서울에 올라왔을 때 우선 동대문 매장에 가서 옷 사진을 찍어와야 한다기에 양복을 입고는 명함 하나를 파서 동대문으로 갔다. 매장에 가서 명함을 내밀었는데 상대방은 명함을 안 주는 것이었다. 도리어 나를 의아하다는 듯이 바라보더니 "이거나 가져가라"면서 장끼 한 장을 건넸다. 그때는 그 사람들이 참 이상해 보였지만 나중에 알고 보니 내가 이상한 사람이었다. 동대문에서는 양복을 입고 일하는 사람이 없었다. 나름 업체 관리를 한다면서 내가 하는 짓들이 얼마나 엉뚱하고 우스워 보였겠는가?

박충서 사장도 처음 쇼핑몰 사입을 하러 갈 때 양복을 입고 서류가방에 네다섯 페이지 정도의 회사 소개서를 팸플릿으로 만들어 넣고 8시쯤 동대문으로 갔다고 한다. 저녁 8시는 동대문의 매장들이 개장하는 시간이다. 그때는 동대문 시장의 생리를 잘 모르기도 했고 또 시장이 조용한 시간에 찾아가야 사진 찍겠다는 부탁을 할 수 있을 것 같아서 그 시간에 찾아간 것이다. 신경 써서 만든 팸플릿을 보여 주면서 쇼핑몰을 한다고 열심히 설명하고 사진을 찍게 해달라고 부탁을 하면 "4시 쯤 와"라고 한다. 그 말만 믿고 저녁 8시부터 새벽 4시까지 동대문 주위를 10바퀴쯤 돌면서 기다렸다 다시 찾아가면 그때는 이미 하루 장사를 끝내고 밥 한술 뜨고는 자고 있다. 그걸 차마 흔들어서 깨우지는 못하고 식은땀을 줄줄 흘리면서 개미 소리로 "저기요"하며 입을 뗀다. 그럼 매장의 '이모'들은 반쯤 감은 눈으로 흘깃 쳐다보고는 "삼촌, 옷이 없어. 내일 와"라고 퉁명스럽게 대답하기 일쑤였다. 박사장은 땀을 안 흘리는 체질인데도 그때는 땀이 줄줄 흘렀다고 한다. 영업 사원들이 비장한 각오로 아파트 초인종을 누르는 것처럼 그렇게 매장을 찾아다녔다고 한다.

나는 벤처 선도자
한편 초창기 쇼핑몰 운영자 중에는 옷 장사를 한다는 생각보다는 벤처 업체를 운영하는 선도자로서의 자부심이 강한 사람들도 있었다. 낚시꾼은 낚시 가방만 봐도 같은 낚시꾼인지 알 수 있듯이 카메라에 사입가방을 들고 있는 모습이 분명히 쇼핑몰 운영자인 것 같아서 어느 쇼핑몰에서 왔는지 슬쩍 물었더니 '패션21세기'라고 한다. 처음 듣는 곳 같다고 하자 "패션21세기도 모르다니, 어떻게 1위 업체도 몰라보느냐?"라며 호통 치는 운영자도 있었다. 그당시 대부분의 쇼핑몰이 혼자 운영하는 구멍가게 수준이었으니 지금 생각하면 우습기 그지없다.

다시 사입 얘기를 조금 더 하자면 내가 처음 쇼핑몰을 운영하기 시작했을 때는 대부분 매장들이 사진을 못 찍게 했다. 하지만 다 사람이 하는 일이라 통하는 법은 있었다. 커다란 사입가방을 옆구리에 끼고 새벽이 넘어선 한산한 시간에 매장으로 들어가서 우선 칭찬부터 하는 거다. "여기 옷이 정말 예쁘게 잘 나왔네요. 우리가 옷을 많이 사 가는데....."하면서 운을 띄운다. 그러고는 이 옷 좀 판매하고 싶은데 방법이 없느냐고 물어 본다. 그러면 대부분 상인들은 옷을 사 가라고 한다. 사 갈 수 있다면 편하겠지만 초창기에 무슨 돈이 있겠는가? 일단은 앉아서 설명을 시작한다. "내가 인터넷에서 쇼핑몰을 하는데 우선은 이 옷 사진을 찍어서 쇼핑몰에 올리고 주문이 들어오면 와서 돈을 주고 물건을 사는 방식으로 합시다"라고 말한다. 하지만 열심히 설명을 해도 대부분은 무슨 말인지 못 알아 듣는다. 또 어떤 사람들은 홈쇼핑인 줄 안다. 다 듣고 나서는 "에이, 안 해도" 또는 "그런 거 안 하거든요"라고 대답하는 것이 다반사였다.

가뭄에 콩 나듯이 나의 설명을 어느 정도 이해한 것 같은 집이 있으면 다음날 사진 찍으러 오겠다고 말하고 우선은 돌아온다. 그러고는 그 다음날 또 가서 "사진 찍으러 왔어요"라고 말한다. 그러면 찍으라고 하는 사람도 있지만 얼굴색이 확 바뀌는 사람도 있다. 셔터를 누르려고 하면 뭐 하는 사람이냐며 화를 내기도 한다. 이렇게 며칠 동안 설명하며 다니다 보면 열 집 중에 겨우 한 집 정도 성공을 한다. 보통은 성격이 좋고 열린 마음을 가진 분들이 허락을 해준다. 그날따라 내 말발이 섰거나 주인의 기분이 좋아서 허락을 하는 경우도 있다. 보통은 매출이 많다고 얘기를 해도 별로 신경을 쓰지 않는다. 그렇게 해서 처음으로 사진을 찍었던 것이 누죤(www.nuzzon.co.kr) 2층에 있는 '코코'의 트레이닝복이다. 이런 식으로 거래를 트고 지속적으로 사진을 찍어 올릴 수 있는 곳을 겨우 열 군데 정도 마련했다. 사실 열 집도 상당히 많은 것이었다.

하지만 처음 사입을 할 때도 "사진을 찍어도 된다"라고 허락한다고 무조건 사진을 찍지는 않았다. 그때도 예쁜 옷, 좋은 옷을 파는 곳을 골라서 시도했다. 하지만 장사가 무척 잘 되고 바쁜 매장에서는 쇼핑몰 이야기를 꺼낼 틈도 없고 이야기를 한다고 해도 우리를 이상하게 보기 일쑤였다. 그래서 주로 예쁜 옷이 팔리는 곳 중에서도 좀 한산한 곳을 골라서 시도했다.

당시 동대문 매장들은 온라인 쇼핑몰에 큰 신경을 쓰지 않았다. 그래서 사입하러 다닐 때 많은 업체와 거래한다는 것을 보여 주려고 커다란 사입가방을 두 개씩 들고 다녔다. 이것이 나중에 동대문 3B 직원들이 사입을 하러 갈 때 전통이 되어 한참을 그렇게 들고 다녔다. 직원들에게 매장에서 사입한 물건을 바로 퀵으로 배달하라고 해도 "우리가 이거 안 하면 뭐합니까?"라며 들고 다니기도 했다.

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카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 김성은 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2010.03.19 12:37
요즘 주말극의 강자로 떠오른 '이웃집 웬수'

이웃집 웬수를 검색 결과를 보고 깜짝 놀랐습니다. 아니 이럴 수가...

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우리 출판사의 최악의 책 표지와 너무 흡사하잖아?
검은 바탕에 자주빛 계열의 글씨. 그리고 가느다란 선으로 된 그림들까지...

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사실 이 표지는 그리(?) 흡사하진 않습니다. 이 표지를 만들기 위해서 시안들이 있었는데 뒷표지의 저자이신 김성은 대표의 사진이 앞쪽으로 들어가는 시안이 있었습니다. 아마 그래서 깜짝 놀랐나 봅니다.

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뒷표지의 사진(화질이 안 좋습니다)

 
인쇄가 다 끝나고 책이 막 나왔을 때 마침 한국출판협동조합의  김한섭 과장님께서 방문하셨습니다.

과장님이 표지를 한참 들여다보시더니 가까스로 하신 말씀.

   "책이란 것이 표지때문에 안 팔리는 것은 아니죠"
(유사어; 발가락이 닮았다, 얘가 머리는 좋은데 노력을 안 해요, 하지만 키는 작을 거야 등등)

맞는 말씀입니다. 드라마의 시청률 역시 포스터 때문에 좌우되는 것은 아닙니다.

이웃집 웬수가 동시간대의 경쟁자들을 앞선 것은 어떻게 보면 당연합니다. 경쟁 드라마들이 부진한 데다가 이웃집 웬수에는 손현주 씨가 있기 때문이죠. 이 시간 대의 시청자에게 어필할 수 있는 배우입니다. 부담 없는 친근한 마스크에 연기력이 뛰어나 일일 연속극이나 주말 연속극에 딱 맞죠.  

손현주 씨를 보면 대기만성이란 말이 떠오릅니다. 데뷔 후 오랫동안 무명이었다가 천천히 정상에 올라섰으니 말이죠. 하지만 아무도 손현주씨를 정상TOP이라고 보진 않을 것입니다. 히트친 배역 중에서 폼나는 역할이 없으니.

손현주씨가 대박난 드라마는 공교롭게 주말극입니다. 역대 드라마 최고의 시청률인 '첫사랑'에서 최수종 누나의 애인 역할(무명가수)을 맡아서 말 그대로 대박을 쳤습니다. 극중에 나온 노래 '보고 싶어도 보고 싶은정확한 제목은 생각나지 않습니다'을 가요 TOP10에서 손현주 씨가 직접 부를 정도였으니.  

대부분 이렇게 뜰 경우 조연으로 반짝하다 사라지는 경우가 많은데 손현주 씨는 주연배우로 살아남게 됩니다. 물론 그 후로도 주연으로 자리매김하는 데 오랜 시간이 걸렸지만 말이죠.
 
《나의 쇼핑몰 스토리》의 저자 동대문 3B 김성은 대표님도 이와 비슷합니다. 동대문3B라는 패션쇼핑몰을 2000년부터 운영해 온 인터넷 쇼핑몰 1세대입니다. 처음에는 고생을 많이 했지만 오랜 기간 동안 버티면서 터득한 노하우를 바탕으로 보세의류 쇼핑몰의 선두주자로 올라섰죠. 그 노하우를 담은 것이 이 책입니다.

김성은 대표는 패션쇼핑몰의 생명은 컨셉이라고 주장합니다. 컨셉이 있는 쇼핑몰은 살고 컨셉이 없는 쇼핑몰은 죽는다.

그러면 동대문 3B의 컨셉은?

'허접'
....《패션쇼핑몰의 젊은 영웅들》에서 저자이신 대표님께서 직접 하신 말씀입니다.

폼나게 쇼핑몰을 꾸미면 기존 고객들이 떨어져 나가서여러 차례 시도했답니다. 폼나게 꾸미는 것은 가게 주인의 로망입니다^^ 결국 본래의 디자인으로 다시 복귀시키곤 했다고 합니다.
농담 삼아 말씀하셨지만 동대문3B 쇼핑몰이 허술한 것은 아닙니다. 동대문3B의 고객들은 동대문의 다양한 옷을 많이 볼 수 있기를 원했습니다. 그 욕구에 맞춰서 쇼핑몰을 디자인 하다 보니 화려한 면이 없는 실용적인 모습으로 최적화된 것입니다. 그리고 그것이 동대문3B의 색깔이 되었죠.

마케팅 이론에서는 고객들에게 각인된 색깔을 굳이 바꾸려는 시도를 하지 말라고 권합니다. 이것은 배우의 색깔 변신이 힘든 것과 비슷한 이치입니다. 손현주 씨가 임금 역할을 맡는다는 것이 상상이 가십니까? 언젠가는 임금이 될지도 모르겠지만 그러기 위해서는 다른 배역들을 통해 현재의 이미지를 깨야 가능할 것입니다.  

책의 내용에 비해 판매량이 많지는 않았습니다김성은 대표는 본인이 4억소녀 김예진 양만큼 스타가 아니라서 그런가 보다고 미안하다고 하셨죠ㅎㅎ.

하지만 베스트셀러가 다 좋은 책은 아니고, 많이 팔리지 않았다고 내용이 안좋은 것도 아니지요. 《나의 쇼핑몰 스토리》는 문화관광부가 선정한 2008년 우수교양도서입니다. 우리 출판사의 책이라서 그런 것이 아니라 객관적으로 봐도 확실히 좋은 책입니다. 누가 쇼핑몰 책을 물어보면 저는 항상 이 책을 먼저 추천합니다. 나머지 쇼핑몰 책은 나중에 보셔도 됩니다.

《나의 쇼핑몰 스토리》 1쇄는 곧 소진될 것 같습니다. 

그때가 되면 최근 상황을 반영한 개정판을 내면서 제목과 표지를 나르샤처럼 한번 바꿔봐야죠. 
 
posted by e비즈북스 2008.05.30 18:10

처음 쇼핑몰을 시작했을 때는 인터넷에서 옷을 팔면서도 인터넷에 대해서도 옷에 대해서도 아는 것은 아무 것도 없었다. 시장에 가서 사진을 찍어서 홈페이지에 올리고 게시판에 답변을 달면 주문이 들어온다기에 배운 대로만 했다. 사실 인터넷 쇼핑몰 자체가 거의 없었다. 인터넷 쇼핑몰이라곤 삼성몰과 인터파크 정도가 고작이었다. 삼성몰은 거의 최초의 쇼핑몰이라고 할 수 있는데, 다른 쇼핑몰들은 거의 삼성몰을 따라 했다. 어찌 보면 삼성몰은 모든 쇼핑몰의 모태인지도 모른다. 의류 쇼핑몰이라고 해 봐야 다 합쳐서 10개 미만이었다. 쇼핑몰이라는 개념이 없어서 인터넷으로 물건을 판매하는 것 자체를 BM(비즈니스 모델)특허를 내던 시기였다.


그 당시 쇼핑몰 프로그램은 모두 독립솔루션이었는데 아주 비쌌다. 그래서 쇼핑몰 프로그램을 가지려면 아주 돈이 많은 사람이든지 프로그램을 만들 실력이 있는 사람과 친하든지 두 가지 방법밖에 없었다. 백억에 팔리는 그림을 그리는 화가도 친구에게는 밥 한 끼 얻어 먹고 그림 한 점을 선물하기도 하듯이, 동대문3B도 홈페이지 하나를 아는 지인에게 얻어서 아주 허접하게 시작했다. 프로그램을 사려면 굉장히 비쌌지만 또 한 편으로 쇼핑몰 프로그램이 그냥 웹에 돌아다니기도 하던 시기였다.


그 때는 샘플을 받아서 상품 사진을 찍는다는 개념 자체가 없었다. 매장에 걸린 옷을 그냥 그대로 찍어서 올렸다. 상품 사진을 찍으면 디지털 카메라가 후져서 빨간색은 찍히지도 않았다. 포토샵 툴은 있었지만 지금처럼 이미지를 예쁘게 만드는 작업이 아니라 사진의 용량을 줄이는 것이 고작이었다. 그때까지 초고속망이 많이 깔리지 않고 모뎀환경이 많았기 때문이었다. 인터넷 뱅킹이 아직 활성화되지 않은 시기라 4시쯤이 되면 통장을 들고 은행을 돌면서 통장정리를 해서 입금이 들어온 것을 줄 쳐가며 확인했고, 환불은 폰뱅킹으로 했다. 카드 결제 시스템이 거의 없던 시기로 인터넷에서 카드결제를 사용하는 사람도 거의 없었다. 2000년도까지만 하더라도 고객이 은행으로 가서 무통장 입금을 직접 하였다. 그 당시 인터넷 쇼핑몰은 지금처럼 앉은자리에서 모든 것을 해결할 수 있는 것은 아니었던 셈이다. 쇼핑몰을 알리기 위한 유료 광고는 있을 리가 없었다. 유일한 홍보 방법은 기업체 홈페이지에서 이메일을 수집하여 스팸메일을 뿌리는 것과 게시판에 홍보글을 올리는 소위 노가다 광고가 전부였다.


쇼핑몰의 기본적인 운영방식은 지금과 큰 차이가 없다. 재고를 미리 구입해서 판매하는 것이 아니라 매장에서 사진을 찍어서 올린 후에 팔리면 구매를 해서 배송을 했다. 디지털 카메라라는 것을 처음 사용했지만, 사진을 찍는 방법은 별반 차이가 없었다. 무조건 많이 찍어서 그 중에서 잘 나온 사진을 올렸는데, 보통 10컷 정도를 찍어서 밝게 나오거나 잘 나온 사진을 골랐다. 사진을 올리고 나면 게시판에 글이 올라오기를 기다려서 답변을 달고, 구매가 일어나면 박스 포장을 해서 보냈다.


처음엔 나 조차도 쇼핑몰을 제대로 이해하지 못했던 것 같다. 뭐가 뭔지도 모르면서 먹고 살려고 일을 했다. 내가 뭘 하는지는 모르지만 하라는 대로 하니깐 돈이 입금이 되는 것이었다. 내가 하면서도 돈이 통장에 입금되면 그것이 신기하기만 했다. 쇼핑몰을 운영하면서도 3년 동안은 ‘이 유행이 과연 언제 끝나는 걸까?’라는 생각을 항상 했다. 노래방이 확 떴다가 수그러들고, 백두대간 같은 호프집도 유행하다가 끝났고, 찜질방이 곳곳에 생기다가 수그러들고 하듯이 인터넷 쇼핑몰도 이렇게 막 생기다가 수그러들 한 때의 바람처럼 생각되었다. 철저하게 오프라인 사람이었던 나는 인터넷에 대해서도 전혀 몰랐다. 내 주머니에 1000원, 2000원 들어오는 돈을 보면서 ‘내가 할 짓이 아닌데 하긴 하는데 이것 참 이상하다’고 생각하였다.

방을 구할 돈을 가지고 있을 리가 없었다. 1년 정도에는 사무실에서 먹고 자고 일했다. 대구에서 살아왔던 나에게 서울은 외떨어져 있는 섬이었다. 아는 사람은 하나도 없었고, 모든 일을 혼자서 할 수밖에 없었다. 도와줄 친구 하나 없었다. 나를 서울로 인도한 지인과도 만나지 않았다. 그 사람도 나도 객지생활을 하고 있었는데, 둘 다 힘든 생활에 지쳐서 만나는 것이 더 힘들게 느껴졌다. 모든 것은 고스란히 내가 견뎌내야 할 몫의 짐이었다.


그 당시 지방에서 올라온 사람들이 쇼핑몰 창업을 많이 했었다. 다른 업종으로 창업하기가 쉬지 않았고 창업센터에서는 90% 가까이 아이티산업을 지원하던 시기였다. 아이티산업의 가장 큰 비중을 차지하는 것이 홈페이지 개설이었고, 그것이 쇼핑몰 창업으로 이어져서 사무실 내지 쪽방을 빌려서 쇼핑몰을 시작하는 사람들이 많았다. 한 명이 오면 친구가 따라 올라오고 하여 늘어났다.


하지만 이제 와서 생각해보면 객지 생활을 하는 것에 대한 향수 때문에 버티기 힘들었던 것이지 쇼핑몰을 하는 것이 다른 일보다 특별히 더 어려운 일은 아니었던 것 같다. 어찌 보면 매일 무거운 파이프라인을 옮기고 하수구를 누비던 것에 비하면 옷 박스 몇 개는 가볍고 깨끗했다. 다만 매출이 없는 상태에서 끈질기게 버티는 것이 힘들었다. 하지만 끈질기게 버티면서 쇼핑몰을 운영해나가다 보면 생존할 수 있다. 그렇게 끝까지 버티면서 쇼핑몰을 운영하다 보니 어느새 쇼핑몰 운영자가 내 직업이 되어 있었다.



출처:매출두배 내쇼핑몰 만들기 카페 http://cafe.daum.net/myshoppingmall
동대문 3B 김성은의 부자쇼핑몰 만들기에서 발췌