posted by e비즈북스 2016. 6. 23. 15:26

<루나아빠의 중국 비즈니스 A to Z>을 보면서 가장 인상 깊었던 것은 중국인은 미안하다는 말을 하지 않는다는 내용이었습니다. 두이부치(‘对不起)가 미안하다는 뜻이지만 부하오이스(不好意思)를 사용한다는 군요. 둘의 차이는 두이부치는 내가 잘못한 것에 대해 송구하고, 잘못하긴 했는데 고의는 아니야라는 뉘앙스라고 합니다.

만약 두이부치란 말이 나온다면 정말 큰 잘못이었다고 보면 된다고 합니다. 어느 정도냐 하면 루나 아빠님께서는 10년동안 중국에서 사는 동안 열 손가락에 꼽을 정도...

 

<니하오만 알아도 중국으로 가라>의 저자이신 김현주 대표님께서 '두이부치'란 말을 들었던 때는 사업적으로 상당히 곤혹스러운 상황이었습니다. 타오바오 쇼핑몰에서 1년동안 일하던 직원이 관두고 직접 쇼핑몰을 차렸는데 샵의 컨셉부터 운영정책까지 카피한 것입니다. 문제는 이 과정에서 내부직원의 조력을 받은 것입니다. 내부직원은 이렇게 될 줄 몰랐다고 하면서 저 단어를 사용했다고 하네요.

 

 

 

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이 직원은 사무실 초기부터 같이 함께했던 창업멤버나 다름없었습니다. 하지만 이제 신뢰는 깨졌고 직원을 계속 뒀다가는 단골고객 명단이 유출될 지도 모른다는 생각이 들었다고 합니다. 과연 김현주 대표님은 이 직원을 어떻게 했을까요? 책임을 물어 해고했을까요? 답은 이번에 출간된 개정판에 있습니다.

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라고 쓰면 매정한 처사겠죠?^^ 짧게 요약만 하겠습니다.

여기서 공동저자이자 남편이신 김정수 팀장님의 판단이 빛을 발합니다.

'어차피 사건의 내막을 알았으니 또다시 사건이 발생하더라도 더 빨리 파악할 수 있다. 배신을 하더라도 피해는 크지 않을 것이다.'

결론적으로 당시에는 약간의 불신이 있었지만 그후로도 7년동안 변함없이 회사를 지켜주는 믿음직한 직원이었고 회사의 지분을 주는 것으로 이야기는 마무리됩니다.

 

사업을 해본 분들이라면 믿을만한 사람을 구하기가 매우 어렵다는 것을 잘 알고 계십니다. 하물며 도통 속내를 모르겠다는 중국인은 말할 것도 없습니다. 더군다나 중국은 이직도 활발히 이루어집니다. 여담을 이야기하자면 IT 업계에서는 한 회사에 오래 다니면 무능한게 아닌가? 라는 평가가 있을 정도라고 합니다. 그래서 근무기간이 오래 되었다면 아예 근속년수를 말하지 말라고 조언한다는 군요.

 

어쨌든 중국 진출의 성공은 중국인을 이해하는 것에서 출발합니다. <니하오만 알아도 중국으로 가라>는 온 몸으로 부딪혀서 체험한 중국시장과 중국인을 이야기합니다. 개인적으로는 사장님들이 쓰신 책을 좋아합니다. 왜냐하면 사장님들이 바라보는 시각에는 통찰이 많이 담겨 있기 때문입니다. 모든 중국 진출을 꿈꾸는 분들에게 강력 추천합니다.

 

 

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posted by e비즈북스 2015. 8. 7. 14:18

<니하오만 알아도 중국으로 가라>를 보면 친구라는 용어가 많이 등장합니다. 위챗,웨이보등의 중국 SNS에 대한 내용이 있기 때문이기도 하지만 전반적으로 친구가 자주 사용됩니다. 사업관계때문에 알게 된 사람들에 대해서 '친구'라고 칭합니다. 내용을 잠시 보죠.


"先做朋友,以后做生意”
먼저 친구를 만들고, 그러고 나서 비즈니스를 하라


동업 관계에서 많이 생각하게 되는 말이지만, 셀러와 소비자와의 관계에서도 많이 생각해봐야 할 말이다.
중국에서 모르는 타인과 진정한 친구가 되는 데 얼마 만큼의 시간이 걸릴까? 사람마다 다르게 느끼겠지만, 필자의 경험상 통상 1년 이상은 지켜봐야 중국인의 입에서 ‘지아런家人’이라는 표현이 나오기 시작한다. 지아런이라는 말은 같은 집안사람이라는 뜻으로 흔히들 말하는 ‘관시’가 시작되는 친구로 받아들여졌을 때 잘 쓰이는 표현이다.


그래서일까? 많은 중국인들이 처음 1~2년은 수익 없이 고객을 위한 비즈니스를 펼친다. 타오바오가 이베이와 달리 수수료가 없는 비즈니스로 성공한 것처럼 말이다. 나의 브랜드가, 나의 상점이 고객에게 한 가족으로 받아들여진다면, 당신의 중국 비즈니스는 성공적인 방향으로 가고 있는 것이다. 반면 단시간 내에 판매에 크게 성공했지만, 가짜가 나돌기 시작하면서 유행으로 끝나버린다면 당신의 중국 비즈니스는 처음부터 다시 시작해야 될 것이다. 어떤 유통경로 어떤 가격에 내 상품이 유통되는지 관심도 없이 우연히 내 상품이 유행하자 그저 현금만 받고 중국으로 물건을 보내면 중국 상인들에 의해서만 소비자와 만나게 되기 때문에 브랜드파워를 가지기 어렵다. 소비자와의 소통을 통해 브랜드의 이미지가 견고해지는 것이 아닌, 상인들에 의해 치열한 가격전쟁만 일어나게 된다. 가품에 대한 단속도 안하고 10원의 이윤을 붙여 팔든, 20원의 이윤을 붙여 팔든 유통과정이나 유통경로에 관심이 없이 수수방관하면 중국 내에서 상인들 사이에 경쟁이 치열해지기 시작하면 다시 그 상인들에 의해 서서히 브랜드가 죽어버리는 경우가 있다. 따라서 지속적으로 소비자와의 관계 마케팅에 힘을 쓰고, 브랜드 커뮤니케이션을 관리하고 유통 관리를 하는 것이 장기적인 관점에서 중국 소비자와의 한 가족이 되는 길이다.


첫째, 중국에는 수도 없이 많은 브랜드와 판매자들이 있다. 전세계의 기업들이 탐내는 시장인 만큼 소비자와의 관계가 형성되지 않는 브랜드와 판매자들의 생명력이 길 수 없다. 같은 종류의 물건은 글로벌 기업 제품 중에서도 얼마든지 찾을 수 있고, 중국 기업에서 베끼지 못할 제품이 없으며, 그들의 가격을 이겨내기란 쉽지 않다.


둘째, 중국 고객들은 관성에 의한 구매가 많다. 패션상품을 제외한 상품군에 있어서 특히 이런 경우가 매우 많은데, 다시 말하면 충성고객의 이탈이 적은 편이다. 신뢰가 쌓인 브랜드나 상점에서는 2, 3, 4차 재구매가 비교적 쉽게 일어난다. 이런 신뢰는 단순 유통망으로 쌓아가기는 어렵기 때문에 관계 마케팅이 중요하다.


중국의 마케팅 전문가들은 외국 기업들이 중국에 진입하여 당장의 모객 혹은 유통에만 관심을 보이고, 유통할 수 있는 중국 기업과의 업무협조에만 관심 두는 것을 안타까워한다. 중국 유통기업들의 입장에서는 외국계 기업들의 브랜드 마케팅에 힘을 쏟을 이유가 별로 없다. 잘 팔리면 좋은 것이고, 더 잘 팔리는 상품과 기업이 나온다면 다른 것을 팔면 되니 말이다. 유통기업에만 의지해서 중국 시장을 보면 안 되는 이유다. 어떤 일이든 당위성을 알아야 그 정성이 깃들게 되는 것이 세상사는 당연한 이치이다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>.김현주,김정수 著. e비즈북스


사람이 많은 중국의 특성때문에 그런게 아닐까 싶습니다. 믿을만한 사람을 찾는데 드는 비용이 크니까 한번 믿을만한 사람을 찾으면 그냥 유지하는게 효율적입니다. 한국과는 비교도 안되게 말이죠.

제가 오픈마켓에서 구매할때도 비슷합니다. 사무용품을 구입한다고 해보죠. 한 푼이라도 아끼겠다면 열심히 뒤져보겠지만 시간 = 돈입니다. 15분을 투입해서 2000원을 아끼는 것보다 15분동안 일하는게 낫습니다. 결국 한번 이용한 업체가 바가지라는 생각이 안들고, 품질이 만족스럽다면 다음 번에 재구매할 가능성이 높습니다. 충성고객이 되는 것인데 결국 신규고객에게 좋은 이미지를 주는 것이 핵심 포인트입니다. 그리고 이왕이면 싸게^^ 중국에서는 한 사람의 고객이 주변 친구들에게 끼치는 영향력이 크다고 합니다. 왜냐하면 앞서 말했듯 믿을만한 사람이 적기 때문이죠. 따라서 SNS 마케팅이 효과가 상당히 좋다고 합니다. 특히 요우커를 잡으실 분들은 중국 SNS를 노리는 전략이 필요합니다. 요우커가 구매하는 상품들의 30%는 친구들이 사달라고 해서 구입한다고 합니다. 요우커의 싹쓸이 쇼핑이 이해되시죠?

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  1. 취비(翠琵) 2015.08.17 08:48 신고  Addr  Edit/Del  Reply

    보면 볼 수록 중국 시장도 만만치 않다는 걸 느낍니다.

posted by e비즈북스 2015. 7. 8. 15:44

중국으로 진출할 때 '니하오'만 알아도 가라는 것은 무책임한 말일 수도 있습니다. 그러나 의외로 '한국은 중국보다 앞서있으니까'라는 선입견이나 '14억 인구니까 히트만 친다면'처럼 막연한 기대감에 뛰어드는 경우는 많습니다. '니하오'만 아는 것과 그리 다르지 않은 상태로 말이죠. 물론 그렇게 하고도 자리잡는 케이스들이 있습니다. 주로 남들보다 먼저 뛰어들었을때 성공합니다. 무주공산에 깃발을 꼽는것과 비슷합니다. 하지만 언제까지 무주공산이 남아 있을 수는 없습니다.




교보문고       예스24       인터파크       알라딘      반디앤루니스


그런데 이 책의 공동 저자이신 김현주 대표도 '니하오'만 알고 2007년 중국에 갔습니다.  5백만원의 종잣돈과 남대문에서 사입한 액세서리를 샘플로 들고서.

처음에는 순조로운 편이었습니다. 베이징 번화가에서 1평짜리 매장으로 시작했지만 곧 백화점에서 환영받았고 매장 수를 늘려갔습니다. 물론 갖가지 애로사항이 꽃피었지만 차근차근 성장했습니다. 그러다가 중대한 위기가 찾아오는데 바로 2008년 외환위기입니다. 잘 나가던 매출이 바닥을 기었고, 이에 돌파구를 마련하고자 시도한 것이 인터넷 쇼핑몰입니다. 그리고 비교를 해보니 말도 잘 안통하는(중국어보다는 중국의 비즈니스 관행이 주로 문제입니다) 오프라인 매장보다는 온라인이 낫겠다 싶어서 오프라인 매장을 접는 선택을 합니다.

 

어쨌든 이 책의 장점은 중국의 온,오프라인에서 사업을 펼친 사장님의 경험과 고뇌가 담겨져 있다는 점입니다. 단순한 세일즈 마케팅을 넘어서 브랜드를 어떻게 안착시킬 것인가? 유통망은 어떻게 구축해야할까? 마케팅 대행사를 어떻게 활용해야할 것인가? 이런 고민에서 도출된 이야기를 담아냈습니다. 일반적인 마케팅 책에서는 담을 수 없는 내용들이죠.


예를들어서 보죠.

여기 중국에 판매할 상품이 있습니다.

*이 상품이 중국에 출시되자마자 빠르게 시장의 반응을 이끌어 내려면 어떻게 해야할까? 

->언제나 그렇지만 히트를 치는 것은 극소수입니다. 무작정 던져놓고 기다리면 힘을 못 받을 때가 많다고 합니다. 힘을 받아도 본격적으로 수익을 뽑기도 전에 짝퉁이 금새 치고 들어옵니다. 따라서 1차 벤더나 대리판매상을 활용해야 합니다. 이들에게 열심히 판매해줄 원동력,즉 적정 이윤을 보장해줘야 합니다.


*중국에서 짝퉁이 활개치면 어떻게 대응해야 할까?

중국하면 떠오르는 것이 짝퉁입니다. 짝퉁판매자가 사진을 퍼가서 판매해도 속수무책으로 당하는 경우가 많습니다. 워낙 판매업자들이 많기 때문입니다. 저자 분들의 경우 사진도용을 일정 기간 방치해두다가 판매량이 많은 판매자만 쳤다고 합니다. 짝퉁업자들을 컨텐츠 확산에 이용하는 것이죠. 타오바오의 상위 판매자가 되려면 많은 노력이 들어가는데 제재를 가해서 상품페이지가 내려가게 되면 투입대비 효과가 적기 때문에 몇번 반복되면 건드릴 생각을 못한다고 합니다.


*이 상품의 브랜드를 안착시킬 가치가 있을까?

무엇보다도 중요한 부분입니다. 상품자체의 브랜드력이 약하고 유행상품이라면 굳이 지킬 필요가 없습니다.  앞서 말한 대리판매상을 활용해서 일시에 치고 빠지는게 효과적일 수도 있습니다. 하지만 그렇지 않다면 브랜드를 지킬 장치를 마련해야겠죠.


이런 고민을 안고 중국 시장에 접근해야 성공적으로 이익을 극대화할 수 있습니다. 유통채널 관리가 실패한다면 재주는 곰이 넘고 돈은 왕서방이 가져가는 상황을 초래합니다.


어쨌든 이 책이 다루는 주제는 방대합니다.


*중국 온라인 마케팅 : 네이버 마케팅에 치중하는 한국과 상황이 많이 다릅니다. 한국은 모든게 네이버에서 시작한다인데 중국에서는 상품은 타오바오에서 시작합니다. 따라서 타오바오를 단순히 최대의 오픈마켓으로 보면 안되고 마케팅의 중요한 축으로 봐야 합니다.  타오바오의 알리바바 그룹과 위챗의 텐센트, 검색포털 바이두가 어우러져서 치열한 경쟁을 벌입니다. 특히 알리바바와 텐센트는 현재 건곤일척의 승부를 벌이고 있기 때문에 견제가 심합니다. 이런 구도를 바탕으로 인터넷 홍보에 도움이 될 웨이보,위챗,QQ췬,유쿠 등을 설명합니다.

또한 중국은 인구는 많고,지역은 넓고,소득격차가 크기 때문에 타기팅을 잘못하면 비효율성이 한국이 비할바 못된다고 합니다. 말이 14억이지 실제로는 지역마다 다른 나라라고 봐도 무방하다고 합니다. 따라서 저자분들은 첫째도 타기팅, 둘째도 타기팅을 강조합니다.


*중국 소비자와 통하는 법 : 레드를 사랑하는 중국인의 문화습관과 꽌시가 중요한 마케팅 포인트. 사실 마케팅의 핵심은 고객과 통하는 것인데 중국인의 생활양식과 문화를 모르고 마케팅을 하는 것은 말이 안됩니다. 요우커를 잡는 깨알같은 팁도 있습니다.


*유통채널 운용법 :상품 유통 권리가 있는 사업자들이 꼭 알아야할 내용입니다. 1차벤더, 도매상, 대리판매상, 입점몰 등 다양한 채널에 어떻게 마진을 책정해서 공급해야할지 고려사항을 설명합니다. 중국은 지역이 넓기 때문에 유통망을 잘 관리해야 상품이 조기 정착할 수 있습니다. 이를 위해서는 그들과 세심한 줄다리기가 요구됩니다. 


*중국 전자상거래 : 타오바오,징둥상청,중국의 주요 마켓플레이스와 중국의 쇼핑몰을 설명합니다. 2009년에 <중국 인터넷 쇼핑몰 리포트>를 펴내었을때 언제 자리를 잡을까 의구심을 가졌는데 지금 보니 시스템 측면에서는 한국을 넘어선것 같습니다. 모바일도 한국보다 앞섰고, 쇼핑몰 시스템도 앞섰습니다. 저는 CS,배송 부서와 마케팅부서를 분리해서 운용하는게 인상깊었습니다. 마케팅과 기획같은 핵심 부서는 인건비가 높기 때문에 상하이에, CS와 배송은 인건비가 저렴한 내륙으로 해서 경쟁력을 확보하는 거죠. 단순히 인건비 뿐 아니라 조직융화 차원에서도 유리한 점이 있습니다. 모든 부서가 근무시간이 동일하진 않으니까요. 사실 상하이에서는 배송직의 급여로는 살기 힘들다는 점 때문에 불가피하지만--.


*마케팅 대행사를 선정하고 활용하는 법 : 국내와는 달리 기업이 직접 마케팅하는데 한계가 있습니다. 중국 업체를 쓸 것인가? 국내업체를 쓸 것인가? 장단점은 무엇인가? 주의할 점은 무엇인가? 


이외에도 유용한 내용들이 더 있는데 지면관계상 생략합니다. 그런데 책의 분량은 232쪽으로 짧네요. 하지만 책 값의 수백배의 가치를 얻을 수 있을 것입니다.


제목을 왜 <니하오만 알아도 중국으로 가라>로 지었는지 설명하는 것으로 글을 마무리 하겠습니다. 책에는 이런 내용이 나옵니다.


필자가 처음 중국에 갔을 때 액세서리를 팔았던 것은 처음 해보는 장사에 소자본투자로 배울 수 있다는 장점이 있기도 했지만, 당시에 중국 백화점이나 액세서리 숍에서 팔던 중국 액세서리의 수준이 너무 형편없었던 탓도 있었다. 필자의 상품은 백화점이든 옷가게이든 어디든 패션을 아는 MD가 있는 곳이라면 환영받았다. 그리고 백화점에 입점해 있던 시절에 백화점 MD들과 가끔 술을 먹으며 친해졌는데, 그 중에 우리를 유난히 좋아해주던 담당자가 있었다. 그 친구의 지점을 시작으로 같은 화리앤백화점의 여러 지점에 들어갈 수 있었는데, 그 친구가 내게 이런 말을 했다. 지금 투자를 받아서 모든 화리앤백화점에 다 매장을 내고 브랜드를 론칭하라고, 그러면 자기가 돕겠다고 했었다. 나는 그 당시에 투자 받아서 매장을 50개를 열 만큼 사업에 내공이 쌓인 상황도 아니었고, 너무 어렸다. 3년 후에 생각해보자는 내 대답에 그 MD는 웃으면서 3년 뒤엔 네 상품의 가치가 없을 거라고 했다. 유통을 오랫동안 해왔던 친구였고 중국인이었기에 그 친구는 미래를 보고 있었던 것이다. 실제로 3년이 채안되어서 액세서리 시장에 유통되는 중국 상품들은 가격은 10분의 1이였고, 상품의 디자인은 같았고, 퀄리티 차이는 50퍼센트 정도였다.
보석이 아닌 코스튬 액세서리의 퀄리티 50퍼센트의 차이는 소비자들에게는 아무 의미가 없었다. 10분의 1 가격은 큰 의미가 있었지만 말이다. 그 친구는 브랜드를 안착시키고, 대량생산을 통해 사업을 펼치라는 얘기를 해준 것이지만, 나는 그 말을 알아듣지 못했던 것이다.

한국과 중국의 FTA가 체결되면서 많은 한국 업체들이 긍정적인 시각으로만 바라보지만, 중국이 한국과의 FTA를 수용한 데에는 그들의 생각도 있다. 한국과의 FTA 체결을 통해 시장 장악력이 강하지 않은 한국에 시장을 오픈해 자국의 상품력이 더 큰 경쟁력을 갖추고 글로벌 시장에서 내성을 갖춰가도록 하기 위함이라고 생각한다. 한국 상품이 대거 진입하면 중국 기업들도 이에 맞서는 경쟁력을 갖출 것이다. 그리고 그 시간차는 필자의 액세서리처럼 3년을 넘기기 어렵다.

다만 메이드 인 차이나이냐 메이드 인 코리아냐 국가 브랜드만 남을 뿐이다. 그러나 메이드 인 코리아 의 위력도 점차 유럽 브랜드나 미국 브랜드에 밀리는 실정이다. 그렇다면 우리가 생각해야 하는 것은 이런 것들이 아닐까? 중국 시장에 확실한 브랜드 로열티를 갖추는 것,그리고 중국 기업들과 경쟁해도 가격과 서비스에서 뒤지지 않도록 상품력을 키우는 것, 글로벌 브랜드들은 할 수 없는 한국만의 특별한 무엇인가를 만드는 것.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>. e비즈북스. 김현주,김정수 著


만반의 준비를 하고 중국으로 진출하는 것이 모범답안일 것입니다. 이왕이면 중국어도 능통하도록 공부하고. 하지만 시간은 그리 많이 남지 않았습니다. 아직은 자리가 남아있지만 언제까지 있을지 장담할 수 없습니다. 중국에 관심을 가졌다면, 중국인을 상대해야한다면 기회가 생겼을때 바로 뛰어드는 것이 좋습니다. 비록 '니하오'만 알았더라도 중국어 공부를 하면서 들어가면 됩니다. 그분들에게 이 책이 도움이 되었으면 합니다.


<관련 리뷰>

성션님 http://blog.naver.com/seongsyeon/220412248794

로팀장님 http://blog.naver.com/logos1346/220424764045

머스타드님 http://seeinist.blog.me/220426021464

SG님 http://blog.naver.com/nohappy0/220488787376

마케팅 닥터님 http://blog.naver.com/marketingdoctor/220491021271





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