posted by e비즈북스 2013.03.05 07:30

시장에서 아이템을 찾는 노하우


아이템을 찾기 힘들다면 일단 도매시장부터 가자. 개인적으로 동대문을 추천한다. 도.소매가 공존하며 다양한 아이템이 있다. 먼저 동대문 도.소매시 장의 피크 시간대부터 파악해라. 어느 시간에 관광객이 많고 전문꾼(?)들이 오는지 알아야 한다. 처음에는 목적 없이 그냥 방랑하는 것이 좋다. 아예 생각을 말고 눈으로 보이는 그 모든 것을 머릿속에 담으며 꼭 메모해야 한다.

처음에는 그냥 돈 주고 원하는 물품을 사면 되는데 혼자 외롭게 새벽 길거리를 헤매며 뭘 하고 있는 건가 싶을 수도 있다. 그래도 꾹 참고 하자. 인터넷으로 도매시장의 거래에 관한 룰을 모조리 수집하는 사람이 있다.그리고 도매시장에 가서 그 매뉴얼대로 한다. 하지만 세상은 바보가 아니다. 장사 한두 번 한 것도 아니고 뜨내기란 뜨내기는 지긋지긋하게 겪는 도매상인은 눈빛 한 방이면 모든 스캔이 끝난다. 초보티가 나는데 과연 단골 대우 를 하겠는가? 말만 전문용어이고 나머지는 죄다 초짜다. 바가지를 쓰거나 소박 맞기 쉽다. 그래도 바가지는 애교인 편이다. 수업비라고 생각하면 되지만 알짜 도매상인에게 소박을 맞으면 치명타다. 그들의 언어는 따라 할 수 있을지 몰라도 룰은 그 누구도 가르쳐 줄 수 없다. 이는 어설픈 허세다. 정말 독한 사람은 도매시장에 취직도 한다. 그렇게 2년을 구르는 사람을 직접 본 적이 있다.


도매시장에서 발품 좀 판다고 해서 억울해하지 말자. 발품 시간이 많을수록 좋은 물품을 추려낼 수 있는 아이템 감별 노하우가 쌓인다. 아이템을 잘 감별할 수 있는 노하우는 판매하고자 하는 아이템의 구매전환율을 높일 수 있는 시작점이다.

방랑을 계속하며 도.소매 구분하지 말고 꾸준히 구경을 다녀야 한다. 그리고 눈앞에서 벌어지는 다양한 사람의 이동 패턴과 구매 종류를 파악해야 한다. 소매를 위주로 한다면 어느 곳이 사람이 몰리는지 보는 것도 좋다. ‘오늘도 왔네?’ 하는 눈초리가 느껴져도 신경 쓰지 말자. 당신이 원하는 것은 체면이 아니라 당신만의 UX를 위한 밭 갈기다. 헛돈 들이는 시행착오를 건너뛸 수 있을 것이다.


도매시장보다 소매시장을 먼저 가면 돈을 쓰는 최종 소비자의 트렌드를 파악할 수 있다는 좋은 점이 있다. 꾸준히 돌아다니며 관찰하면 어느 곳이 장사가 잘되며 소비자가 무엇을 찾는지 느낌이 오기 시작할 것이다. 어느 시간대에 가야 내가 원하는 풍경이 펼쳐지는지도 육감적으로 알 수 있게 된다.
바로 여기서 당신만의 감이 만들어지기 시작한다. 관광 가이드처럼 친한 친구에게 어디 가면 무엇이 좋더라 정도의 정보가 만들어졌다 싶으면 그때 도매시장으로 넘어간다. 그리고 시간과 장소를 가리지 말고 돌고 또 돌아야 한다. 눈앞에서 펼쳐지는 도매시장은 소매시장과 아주 판이하게 다르다. 길 하나 건넜을 뿐인데 딴 세상이 펼쳐진다.

flickr - zoomself


돌아다니는 것도 마음이 더 편하다. 소매 매장에서 겪는 시선이나 부담스러운 호객 행위도 없다. 무심할 정도로 내게 말을 걸지 않는다. 소매시장의 그것을 견뎠으니 당신은 분명 더 활발하게 활보할 수 있다. 그렇게 소매시장에서의 경험을 도매시장에서 녹여내라. 도매상가마다 있는 층별 계단에서 어슬렁거리는 것도 추천한다. 도매상인, 직원, 사입삼촌, 쇼핑몰 운영자,그리고 오프라인 소매 운영자 들의 다양한 소리를 엿들을 수 있다. 그들에게 아무것도 아닌 일상이지만 당신은 돈 주고 사지도 못할 그들의 경험담을 들을 수 있다.


도매시장에서 돌아오면 이미 성공하고 있는 쇼핑몰들의 스캐닝도 절대 잊지 말아야 한다. 잘되는 쇼핑몰들을 계속 파악하고 발견해내야 한다. 괜찮다 싶은 쇼핑몰이 있으면 무조건 즐겨찾기에 추가하고 보고 또 본다. 어떤 물품이 잘 판매되는지, 어떤 상품에 문의가 많은지, 품절되는 상품은 무엇인지 계속 관찰해야 한다. 당연히 하루 이틀 봤다고 쇼핑몰의 상품순환을 파악할 수는 없다. 처음에는 얼마 되지 않던 쇼핑몰 리스트가 시간이 지나면 1백여 개를 훌쩍 넘어갈 것이다. 마치 애널리스트처럼 스타일별, 나이별, 가격대별 등으로 잡다한 데이터가 머릿속에 기억되고 있어야 한다.


이렇게 잘된다는 쇼핑몰을 관찰했다면 다시 도매시장으로 간다. 그렇게 돌고 또 돌고, 보고 또 보고를 반복한다. 도매시장의 상가별, 층별, 그리고 골목골목을 다녀본다. 청계천을 넘어 포진해 있는 상가로 여기저기를 기웃거려 보기도 한다. 그러다 보면 하나둘씩 보이기 시작한다. 사람이 몰리는 가게, 물품이 좋은 가게, 가격이 정직한 가게, 그리고 아이템이 겹치는 가게 등이 눈에 보인다. 이전에는 모르고 지나쳤거나 아무것도 모르고 무턱대고 물품을 구매했을 만한 곳이 알아서 나뉘기 시작한다. 주야 영업시간이 명확히 구분되는 곳도 나뉘고 하다못해 단추를 구하기 위해 조그마한 소품이나 주문제작은 어디서 해야 하는지도 눈에 띈다.


그런데 어느 시점부터 관찰하는 내 눈이 조금씩 달라지기 시작한다. A쇼핑몰과 비슷한 스타일을 추구하는 가게도 보이고 B쇼핑몰이 파는 상품을 파는 곳도 발견된다. C쇼핑몰에서 판매할 것 같다는 아이템도 눈에 들어온다. 머릿속에 있는 쇼핑몰과 도매시장의 연결고리가 새롭게 그려지는 것이다. 그리고 집으로 돌아가면 즐겨찾기에 등록된 쇼핑몰들을 다시 열어본다. 장담하지만 분명히 새롭게 느끼는 게 또 있을 것이다. 이 희열을 꼭 느껴보길 진심으로 권한다.



당신만의 아이템 감별 노하우가 필요하다
가장 중요한 것이 있다. 바로 당신만의 쇼핑몰 UX 아이템 감별의 노하우다. 다른 쇼핑몰 분석과 도매시장을 정신 없이 돌다 보면 자신도 모르게 얻는 천리안이 생긴다. 반복되는 하루 속에서 자신이 쓴 메모를 보면 어떻게 변하고 있는지 보인다. 만약 방문 첫날의 메모가 얼굴이 화끈거릴 정도로 한심한 메모였다면 그만큼 당신은 성장한 것이다. 어떤 초보 쇼핑몰 운영자가 당신과 같은 고생을 하겠는가? 매일 가는 게 중요하다. 어쩌다 한번 가면 그 감은 그대로 가라앉는다. 작정하고 매일 가야 한다. 도매상인은 안 보는 것 같아도 당신을 눈여겨보고 있다.


쇼핑몰 운영자들이 도매상인과 거래를 틀 때 중시하는 게 하나 있다. 너무 당연한 이야기지만 잘되는 물품을 좋은 가격에 주는 거래처를 확보하는 것이다. 같은 물건이라고 해도 가격이 모두 다르며 어느 곳에서는 처음 거래하는 가격이 다른 곳에서는 단골들에게 주는 가격이기도 하다. 우리는 떼오는 가격에서 마진을 붙여야 하니 그만큼 좋은 상품의 착한 가격은 수익으로 이어진다.


이전에는 동대문에서 인터넷 판매한다고 하면 터부 시 하던 시절이 있었다. 여러 가지 이유가 있지만 가격을 흐린다는 점이 가장 큰 이유였다. 그러나 지금은 상황이 많이 바뀌었다. 잘되는 쇼핑몰 하나만 잘 잡아도 도매 수
량이 만만치 않기 때문에 그들을 잡으려고 혈안이 된 상인이 있을 정도다.
도매상인은 양을 많이 가져가는 것도 좋지만 자주 오는 사람을 더 좋아한다. 자주 온다는 것은 자신의 물품을 그만큼 꾸준히 판매했으며 앞으로도 그럴 확률이 높기 때문이다.


도매상인이 뻣뻣하고 거칠어 보인다고 주눅 들지 않아도 된다. 도매시장에서 일하면 알게 되지만 상당히 다양한 일이 벌어지는 곳이다. 장사 잘하는 상인은 표현은 서툴지 몰라도 상대방을 파악하는 것은 귀신이다. 표정, 말투,행동 모두를 무심한 듯하지만 세세히 살핀다.
다시 한 번 강조하지만 어설프게 인터넷에서 본 정보만으로 상인을 대하는 것은 금물이다. 지금까지 발품을 판 경험을 토대로 당당하고 솔직하게 ‘이제 막 시작했으니 잘 부탁한다’고 말하는 게 좋다. 이미 당신의 근면성실함은 알게 모르게 눈도장 찍혀있다.


물품을 구입하는 요령도 중요하다. 여러 군데에서 산만하게 나누어 사는 것은 좋지 않다. 발품을 팔다 보면 품목별로 유명한 곳을 알게 된다. 도매시장을 자주 가다 보면 북적거리는 횟수가 많은 집이 눈에 띄고 도매가 잘되는 집이 눈에 보인다. 이때 집중하여 구입하는 게 좋다. 거래가 많은 집을 감별하는 능력은 자신의 감에서 나온다. 자신의 감을 키우도록 하자. 이러한 감은 소매시장이나 도매시장을 매일 방문하는 것에서 시작된다. 절대 ‘우리가 잘되는 곳이에요’라며 힌트를 주는 곳은 없다.


<쇼핑몰 UX> '2장 아이템 UX: 아이템 감별 능력을 키워라' 중에서.김태영著.e비즈북스



쇼핑몰 UX

저자
김태영 지음
출판사
e비즈북스 | 2013-03-04 출간
카테고리
경제/경영
책소개
소비자에게 10%의 차별화된 경험을 제공하라!『쇼핑몰 UX』는 ...
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posted by e비즈북스 2011.01.24 10:15
양복 입고 사입하고, 사진 찍고 뺨 맞고

처음에는 쇼핑몰에서 왔다고 하면서 사진을 찍으면 동대문 시장 상인들이 화를 내며 뺨을 때리기도 했다. 2003년까지는 동대문의 건장한 경비원들에게 끌려나가는 일이 심심찮게 있었다. 그러다가 2004년 패션전문몰이 많이 생기면서부터 샘플을 사입하고 집에 가서 사진을 찍어 올리는 방식으로 바뀌었다.

처음에는 쇼핑몰 한다고 사진을 찍으러 다니는 사람들이 거의 없었다. 그러다 2002년부터 쇼핑몰을 시작하는 사람들이 많아지자 상가 측에서도 인식이 변하기 시작했다. 동대문 상인들 사이에서도 "옷도 많이 사가고 하니까 사진 촬영을 허용하되 단 동대문상가운영회에 사전 신고를 하는 경우에 한해 승인하도록 하자"라는 결의가 있었다. 그때는 운영회에 미리 신고를 하고 '허가증'을 받아 목걸이로 걸고 사진을 찍어야 했다. 승인을 받는 절차 자체가 어렵지는 않았지만 이미 알고 있는 업체만 승인을 해주고 새로운 업체는 잘 안해주기도 했다. 요즘은 신고를 하라는 말도 없고 매장에 있는 상품을 직접 찍어서 올리는 쇼핑몰 운영자들도 없는 것을 보면 격세지감을 느낀다. 이 시절에는 이런저런 에피소드도 많았다.

양복 입은 사입쟁이와 회사 소개서
처음 서울에 올라왔을 때 우선 동대문 매장에 가서 옷 사진을 찍어와야 한다기에 양복을 입고는 명함 하나를 파서 동대문으로 갔다. 매장에 가서 명함을 내밀었는데 상대방은 명함을 안 주는 것이었다. 도리어 나를 의아하다는 듯이 바라보더니 "이거나 가져가라"면서 장끼 한 장을 건넸다. 그때는 그 사람들이 참 이상해 보였지만 나중에 알고 보니 내가 이상한 사람이었다. 동대문에서는 양복을 입고 일하는 사람이 없었다. 나름 업체 관리를 한다면서 내가 하는 짓들이 얼마나 엉뚱하고 우스워 보였겠는가?

박충서 사장도 처음 쇼핑몰 사입을 하러 갈 때 양복을 입고 서류가방에 네다섯 페이지 정도의 회사 소개서를 팸플릿으로 만들어 넣고 8시쯤 동대문으로 갔다고 한다. 저녁 8시는 동대문의 매장들이 개장하는 시간이다. 그때는 동대문 시장의 생리를 잘 모르기도 했고 또 시장이 조용한 시간에 찾아가야 사진 찍겠다는 부탁을 할 수 있을 것 같아서 그 시간에 찾아간 것이다. 신경 써서 만든 팸플릿을 보여 주면서 쇼핑몰을 한다고 열심히 설명하고 사진을 찍게 해달라고 부탁을 하면 "4시 쯤 와"라고 한다. 그 말만 믿고 저녁 8시부터 새벽 4시까지 동대문 주위를 10바퀴쯤 돌면서 기다렸다 다시 찾아가면 그때는 이미 하루 장사를 끝내고 밥 한술 뜨고는 자고 있다. 그걸 차마 흔들어서 깨우지는 못하고 식은땀을 줄줄 흘리면서 개미 소리로 "저기요"하며 입을 뗀다. 그럼 매장의 '이모'들은 반쯤 감은 눈으로 흘깃 쳐다보고는 "삼촌, 옷이 없어. 내일 와"라고 퉁명스럽게 대답하기 일쑤였다. 박사장은 땀을 안 흘리는 체질인데도 그때는 땀이 줄줄 흘렀다고 한다. 영업 사원들이 비장한 각오로 아파트 초인종을 누르는 것처럼 그렇게 매장을 찾아다녔다고 한다.

나는 벤처 선도자
한편 초창기 쇼핑몰 운영자 중에는 옷 장사를 한다는 생각보다는 벤처 업체를 운영하는 선도자로서의 자부심이 강한 사람들도 있었다. 낚시꾼은 낚시 가방만 봐도 같은 낚시꾼인지 알 수 있듯이 카메라에 사입가방을 들고 있는 모습이 분명히 쇼핑몰 운영자인 것 같아서 어느 쇼핑몰에서 왔는지 슬쩍 물었더니 '패션21세기'라고 한다. 처음 듣는 곳 같다고 하자 "패션21세기도 모르다니, 어떻게 1위 업체도 몰라보느냐?"라며 호통 치는 운영자도 있었다. 그당시 대부분의 쇼핑몰이 혼자 운영하는 구멍가게 수준이었으니 지금 생각하면 우습기 그지없다.

다시 사입 얘기를 조금 더 하자면 내가 처음 쇼핑몰을 운영하기 시작했을 때는 대부분 매장들이 사진을 못 찍게 했다. 하지만 다 사람이 하는 일이라 통하는 법은 있었다. 커다란 사입가방을 옆구리에 끼고 새벽이 넘어선 한산한 시간에 매장으로 들어가서 우선 칭찬부터 하는 거다. "여기 옷이 정말 예쁘게 잘 나왔네요. 우리가 옷을 많이 사 가는데....."하면서 운을 띄운다. 그러고는 이 옷 좀 판매하고 싶은데 방법이 없느냐고 물어 본다. 그러면 대부분 상인들은 옷을 사 가라고 한다. 사 갈 수 있다면 편하겠지만 초창기에 무슨 돈이 있겠는가? 일단은 앉아서 설명을 시작한다. "내가 인터넷에서 쇼핑몰을 하는데 우선은 이 옷 사진을 찍어서 쇼핑몰에 올리고 주문이 들어오면 와서 돈을 주고 물건을 사는 방식으로 합시다"라고 말한다. 하지만 열심히 설명을 해도 대부분은 무슨 말인지 못 알아 듣는다. 또 어떤 사람들은 홈쇼핑인 줄 안다. 다 듣고 나서는 "에이, 안 해도" 또는 "그런 거 안 하거든요"라고 대답하는 것이 다반사였다.

가뭄에 콩 나듯이 나의 설명을 어느 정도 이해한 것 같은 집이 있으면 다음날 사진 찍으러 오겠다고 말하고 우선은 돌아온다. 그러고는 그 다음날 또 가서 "사진 찍으러 왔어요"라고 말한다. 그러면 찍으라고 하는 사람도 있지만 얼굴색이 확 바뀌는 사람도 있다. 셔터를 누르려고 하면 뭐 하는 사람이냐며 화를 내기도 한다. 이렇게 며칠 동안 설명하며 다니다 보면 열 집 중에 겨우 한 집 정도 성공을 한다. 보통은 성격이 좋고 열린 마음을 가진 분들이 허락을 해준다. 그날따라 내 말발이 섰거나 주인의 기분이 좋아서 허락을 하는 경우도 있다. 보통은 매출이 많다고 얘기를 해도 별로 신경을 쓰지 않는다. 그렇게 해서 처음으로 사진을 찍었던 것이 누죤(www.nuzzon.co.kr) 2층에 있는 '코코'의 트레이닝복이다. 이런 식으로 거래를 트고 지속적으로 사진을 찍어 올릴 수 있는 곳을 겨우 열 군데 정도 마련했다. 사실 열 집도 상당히 많은 것이었다.

하지만 처음 사입을 할 때도 "사진을 찍어도 된다"라고 허락한다고 무조건 사진을 찍지는 않았다. 그때도 예쁜 옷, 좋은 옷을 파는 곳을 골라서 시도했다. 하지만 장사가 무척 잘 되고 바쁜 매장에서는 쇼핑몰 이야기를 꺼낼 틈도 없고 이야기를 한다고 해도 우리를 이상하게 보기 일쑤였다. 그래서 주로 예쁜 옷이 팔리는 곳 중에서도 좀 한산한 곳을 골라서 시도했다.

당시 동대문 매장들은 온라인 쇼핑몰에 큰 신경을 쓰지 않았다. 그래서 사입하러 다닐 때 많은 업체와 거래한다는 것을 보여 주려고 커다란 사입가방을 두 개씩 들고 다녔다. 이것이 나중에 동대문 3B 직원들이 사입을 하러 갈 때 전통이 되어 한참을 그렇게 들고 다녔다. 직원들에게 매장에서 사입한 물건을 바로 퀵으로 배달하라고 해도 "우리가 이거 안 하면 뭐합니까?"라며 들고 다니기도 했다.

가난한쇼핑몰에서부자쇼핑몰로동대문3B3650일간의쇼핑몰스토리
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지은이 김성은 (e비즈북스, 2010년)
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