posted by e비즈북스 2019.07.10 11:51

|책 소개|

고객의 질문에 대답하라!
진실을 두려워하지 않는 기업이 디지털 시대의 승자가 된다!

​관리가 안 되는 웹사이트와 썰렁하기 그지없는 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 브랜드 채널. 모든 기업이 가지고 있는 고민이다. 디지털의 영향력이 갈수록 커지는 상황에서 기업은 어떻게 해야 할까? 여기 답이 있다. They Ask, You Answer.

파산 직전에 몰린 저자는 한 가지 단순한 콘텐츠 마케팅 전략을 세운다. 고객의 질문에 답하자. 단 솔직하게. 그는 소비자가 가장 많이 묻고 찾지만 기업이 다루기 꺼리는 5가지 주제인 가격, 문제점, 비교 및 대조, 리뷰, 최우수 제품에 대해 진솔한 콘텐츠를 만든다.

기꺼이 자사 제품의 약점을 공개하고, 경쟁사 제품을 추천하는 이 콘텐츠들은 구글 검색 최상단을 차지했고, 수많은 구매 문의와 막대한 매출로 돌아왔다. 이러한 경험을 바탕으로 저자는 TAYA의 원칙을 세우고 콘텐츠 마케팅과 영업 프로세스를 발전시켰다. TAYA는 인바운드 마케팅의 새로운 장을 열며, 단순한 마케팅 전략이 아니라 경영철학으로서 회사와 문화, 경영 실적까지도 쇄신할 수 있는 혁신적인 경영 기법이라는 평가를 받고 있다.

디지털 시대, 고객이 문제점을 찾아내기 전에 먼저 알려라. 고객은 당신을 업계 최고 전문가로 신뢰하고, 콘텐츠는 당신의 훌륭한 영업 파트너가 되어줄 것이다.

|출판사 리뷰|

경쟁사 제품을 홍보하다니... 대체 무슨 속셈이지?

버지니아에서 작은 수영장 시공업체 리버풀&스파를 운영하는 저자는 자신의 사이트에 〈최고 우수 디자인 수영장 어워드〉라는 포스팅을 올렸다. 이 수영장 리스트에는 자신의 업체가 아닌 경쟁업체들의 수영장이 소개되었다. 경쟁업체들은 그의 의도가 이해가 되지 않았지만 감사의 인사를 전하며 자사의 수영장이 최고 디자인 수영장에 선정되었음을 자사의 사이트에 자랑했다. 저자의 속셈은 도대체 무엇이었을까?

고객이 애타게 찾지만 90%의 기업이 답을 해주지 않는 것들

상품의 가격을 결정하는 요소는 무엇일까? 상품의 문제점은 무엇인가? 경쟁상품과 비교해서 장단점은 무엇인가? 해당 산업에서 최고의 제품은 무엇인가? 해당 분야 제품에 대한 솔직한 리뷰. 이 주제들은 많은 고객이 찾지만 기업은 인터넷에서 답하기를 꺼리는 주제이다. 하지만 이 답을 솔직하게 알려주는 기업이 있다면 어떨까? 소비자는 그 기업을 미쳤다고 할까? 아니면 신뢰도 높은 기업이라고 평가할까? 그 해답이 이 책에 있다. 이 질문들에 대한 답을 콘텐츠로 작성해 인터넷에 공개하는 것만으로 리버풀&스파는 수십 억원의 매출을 올렸다. 소비자들은 그의 솔직한 콘텐츠에 열광적인 반응을 보였고 구글은 이를 반영해 검색 결과 최상위에 올려놓았다. 경쟁업체의 제품에 마음이 쏠렸던 고객도 저자의 진솔한 태도에 신뢰를 주고 리버풀&스파의 고객이 되었다.

골리앗을 이기는 다윗의 무기인 TAYA

They Ask You Answer, TAYA 전략은 고객의 질문에 대해 선생님처럼 가르쳐주는 자세로 솔직하게 답한다는 간단한 전략이다. 하지만 디지털 세계의 작동방식을 꿰뚫는 강력한 전략이기도 하다. 오늘날 디지털 세상에서 기업이 꽁꽁 숨기고 싶어 하는 정보지만 어딘가에는 있기 마련이다. 어떤 정보는 단 한 번의 검색만으로도 찾을 수 있지만 기업은 머리를 파묻고 고객이 알아내지 못하기를 바라는 타조처럼 행동한다. TAYA는 고객이 문제점을 찾아내기 전에 미리 알려줄 것을 주장한다. 이 정보를 먼저 알려주는 기업이 고객의 신뢰를 얻고, 검색엔진의 최상단을 차지할 수 있기 때문이다. 아직 당신의 업계에 그런 기업이 없다면, 당신의 기업에게는 큰 기회다. 이 전략을 통해 당신의 기업이 업계의 룰을 좌우하는 주인공이 될 수 있다. 이 책에서 케이스 스터디로 소개하는 기업들은 작은 B2B 기업이었지만, 막대한 자본을 가진 거대 기업들을 제치고 디지털 세계에서 가장 고객의 신뢰를 받는 기업들이 되었다.

인바운드 영업의 효율을 극대화 시키는 전략

한 달에 1000명도 안 되는 방문자 수가 석 달 만에 30배로 뛰고 구매문의가 쏟아진다면 ‘충분히 할 만큼 했어’ 하고 만족할 수도 있을 것이다. 하지만 저자는 더 근본적인 과제에 도전한다. 진짜 고객과 부적합 고객을 구분해서 영업 효율을 높이는 것이다. 저자는 방문자의 페이지 조회수와 구매율의 상관관계에서 착안하여 30페이지짜리 구매가이드를 만든다. 그리고 수영장 계약을 위한 미팅 전에 이 자료를 먼저 읽어보고 만날 것을 요구한다. 이 과제를 거부하거나 수행하지 않은 고객을 과감히 포기한 결과, 영업에서 놀라운 성과가 나타났다. 계약성사율이 30%에서 80%로 늘었고, 연간 계약 건수는 75건에서 95건으로 증대했다. 반면 구매상담수는 오히려 250건에서 120건으로 줄어들었다. 그렇게 아낀 시간을 통해 영업자가 무엇을 더 할 수 있을지는 상상에 맡긴다.

콘텐츠 마케팅의 모범답안이 기업문화를 바꾼다

저자의 메시지는 간단하다. ‘고객의 질문에 끈질기게 집중하라’, ‘솔직히 답변하라’, ‘세상에서 가장 잘 가르치는 사람이 되어라’. 너무 간단하지만 이 전략은 마케팅 전략일 뿐만 아니라 경영철학이다. 그래서 대부분의 기업이 이를 수용하기를 주저한다. 하지만 이를 수용한다면 기업문화까지 바뀌게 될 것이다. 이 메시지를 수행하기 위해서는 경영진부터 모든 직원이 합심해야 하기 때문이다. 마케팅 팀만의 노력으로는 결코 성공적인 콘텐츠 마케팅이 이루어지지 않는다. 많은 사람들이 TAYA의 철학을 들으면 이렇게 말한다고 한다. “예전부터 그래야 한다고 생각해왔던 일인데 이제야 당신이 내가 그 일을 실천에 옮길 수 있도록 허락한 것 같은 기분이 드네요.”

당신도 이 책을 읽으면 같은 생각이 들 것이다.

|저자 소개| 마커스 셰리든 Marcus Sheridan

뉴욕타임스가 선정한 "웹 마케팅 전문가web marketing guru". 디지털 영업 및 마케팅 회사 <세일즈라이언> 창립자이며, 인바운드 마케팅, 콘텐츠 마케팅으로 전 세계 기업을 상대로 코칭 및 컨설팅하며 수많은 비즈니스 및 브랜드 업계의 가장 신뢰받는 목소리가 되었다.

|역자 소개| 최경은

서울대학교와 한국외국어대학교 통번역대학원을 졸업했으며 기획재정부, 한국국제교류재단, G20 정상회의 준비위원회에서 근무했다. 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《디지털 트랜스포메이션》, 《인스타그램 파워》, 《소셜 네트워크 e혁명》 등이 있다.


|목차|


PART1 비즈니스와 마케팅, 신뢰에 관한 색다른 시각

1) 바닥난 계좌 잔고

2) 모든 것이 결국 온라인으로 판매된다

3) “우리 기업은 달라요.” 과연 그럴까?

4) 그들이 묻고 우리는 답한다, TAYA의 발견

5) 경영철학으로서의 TAYA

6) 고객의 질문으로부터 브레인스토밍하라

7) 디지털 시대, 타조가 되지 마라

8) 중고차 시장의 룰을 바꾼 카맥스

9) 소비자가 가장 많이 찾는 빅 5

10) Content 1 가격: 90%의 기업이 회피하는 주제

11) 가격을 다룬 포스팅 1개로 회사를 살리다

12) Case Study 1 세구에테크놀로지스: 석 달 만에 방문자를 30배 늘린 B2B기업

13)Content 2 문제점: 소비자는 장점을 검색하지 않는다

14)방 안의 코끼리 딜레마

15) 고객이 알아내기 전에 먼저 말하라

16) Case Study 2 스마터파이낸스USA: 골리앗을 제압한 다윗의 TAYA

17)Content 3 비교 및 대조

18) 고객의 경계심을 해체하는 한 문장

19) Content 4 & 5 리뷰 & 최우수 제품

20) 신뢰를 심는 전문성 어필 전략, 업계 리뷰

21) 우리 회사 사이트에서 경쟁업체를 추천하라고?

22)Case Study 3 예일어플라이언스: 인터넷을 지배한 보스턴의 유통업체

23) 비즈니스의 운명을 결정하는 역삼각형

24) TAYA는 어떻게 리버풀&스파를 살려냈을까?


PART2 TAYA가 영업에 미치는 영향

1) TAYA가 영업팀에게 주는 7가지 선물

2) 구매 확률 80%의 고객 그룹

3) 고객에게 ‘과제내기’

4)내 영업 활동이 제로였던 계약

5)콘텐츠는 결코 잠들지 않는다

6) 흔한 영업 시나리오에서 탈피하기

7) 진성 고객만 찾는 과제를 활용한 판매전략

8) Case Study 4 헬스캐털리스트: TAYA로 업계의 규칙을 만들다


PART3 실전 전략 및 TAYA 문화 만들기

1) 붓을 쥐고 있어야만 걸작을 만든다!

2)블록이미징의 인소싱 문화 도입 전략

3) 성공적인 TAYA 도입을 위한 8가지 원칙

4) 콘텐츠 관리자의 10가지 핵심자질과 채용 팁

5) 분석 도구의 중요성, 허브스팟의 파워


PART4 Q&A

1) 더 많이, 더 빨리, 더 강력하게, 콘텐츠 만들기

2) ‘동영상’, 고객의 눈앞에 신뢰를 전시하는 방법

3) TAYA가 효과를 발휘하기까지 시간이 얼마나 걸릴까?

4) 콘텐츠 마케팅은 그저 일시적인 유행일까?

5) 직원들에게 동기를 부여하는 10가지 방법

6) “새로운 것을 덧붙이지 못하면 말을 꺼내지 말라고 하던데요.”

7)당신이 했던 일은 정말 간단하네요.

[구매하기]

Yes24: https://bit.ly/2YoQGZL
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인터파크: https://bit.ly/2KEt5B1

posted by e비즈북스 2013.10.24 18:02

<블로그 포스팅 이기는 전략>의 보도자료를 작성하기로 했습니다.


원래는 편집자가 해야겠지만 e비즈북스 블로그 운영자이자 이 책의 기획자로서 의무감때문에 흔쾌히 하겠다고 나섰죠. 그렇게 하고 나서 후회중입니다. 어떤 것을 포인트로 잡아야할까 아직 결정하지 못했습니다. 이제 출간이 임박해서 빨리 써야할텐데....


보도자료를 쓰는 시간의 목표는 대략 한나절입니다. 한나절 안에 못쓰면 제대로 안 뽑힐 가능성이 높습니다. 실상 독자들이 보도자료는 거의 안본다는게 정설이지만 출판사 입장에서는 자사의 상품페이지라고 할 수 있으니 공을 들일 수 밖에 없습니다. 어떤 보도자료는 며칠 동안 여러 손이 거치기도 하는데 이 책은 그럴 수 없습니다. 왜냐하면 e비즈북스 보도자료의 경우 제가 거의 최종 보스입니다--


이 책에 나온 것처럼 15분만에 뚝딱 쓸 수 있으면 정말 좋겠습니까만 늘 첫 문장에서 고심의 고심을 거듭합니다..그렇게 고민해서 첫 문장이 멋있게 뽑히면 쉽게 가는데 그런 경우가 드뭅니다. 애써 뽑아도 다른 사람들이 읽어보고 태클을 걸기 일쑤고 쓴 본인도 마음에 들지 않습니다. 그러면 시간을 종일 잡아먹고도 만족할 만한 보도자료가 안나오죠.


지금 여러가지 아이디어를 떠올리고 있는데 애초에 기획대로 하면 이렇게 시작합니다.


빠른 시간 안에 질 좋은 블로그 컨텐츠를 만드는법


카피로는 실격이군요. 조금 더 광고처럼 만들어 볼까요?


지긋지긋한 블로그 포스팅 고민, 이제 안녕~~


역시 카피라이터들이 실력이 좋네요. 한결 매력적이니. 그래도 여전히 만족스럽지는 않습니다. 독자들의 고민을 좀 더 조사해보고 써봐야겠네요.


posted by e비즈북스 2012.11.12 10:51



언론사의 보도자료, 어떤 기사가 침해일까



선뜻 이해되지 않는다. ‘언론의 자유’가 보장되어 있는 우리나라에서 언론사의 보도자료 때문에 저작권 침해가 된다는 것이 이해되지 않을 수도 있다. 콕 짚어서 말하면 언론의 자유는 언론사의 보도자료를 자유롭게 나누고 공유하는 권리가 아닌 ‘국민의 알 권리를 위해 마땅히 취재할 권리’이다.

비유하자면 군사정권에 관련된 드라마를 떠올리면 된다. 배경은 1980년대다. 민주화를 외치던 젊은 대학생이 쥐도 새도 모르게 어두운 곳에 끌려가 고문을 당한다. 며칠 동안 연락이 되지 않으니 가족과 친구들은 걱정이 앞선다. 고문을 받는 학생의 형이 기자 정신이 투철한 언론인이다. 정보력을 총동원해 동생이 끌려간 곳을 찾아내고 으슥한 건물로 찾아간다. 자신은 어디 언론사의 기자이니 취재를 허락해달라고 하지만 당연히 거부한다. 이때 기자가 외치는 처절한 절규가 있다. “국민은 알 권리가 있어요!” 바로 이게 언론의 자유다.

언젠가부터 이것이 누구나 공유할 수 있는 보도자료가 되었다. 언론사 입장에서는 독점보도가 매출에 지대한 영향을 미친다. 그러다 보니 서로 베끼는 일도 허다하며 특히 인터넷이 보급되고 난 후 메이저 언론사의 보도를 재구성하는 인터넷 언론사의 꼼수가 이어졌다. 처음에는 일방적으로 따라가다가 지금은 서로 주고받는 식이다. 자기들끼리도 툭탁거리는 마당에 이제는 일반인도 대놓고 퍼간다. 처음엔 ‘어라?’하다가 자신의 보도자료를 아무 대가 없이 사용하고 돈을 벌면 ‘재주는 곰이 넘는다’는 생각이 든다.

인터넷 보급은 대부분 신문사에게 치명타였다. 신문 구독률이 떨어지고 광고 단가도 낮아졌고 언론사 홈페이지의 광고가 있다고 해도 수익이 예전만 못하다. 언론사가 광고 매출로 유지해야 하는 건 누구나 안다. 이름을 대면 아는 언론사의 현실도 이렇다. 굵직한 언론사가 지난 세월을 그리워하는데 인터넷 언론 매체는 어떠할까? 더 배고프다. 이때 손을 내미는 누군가가 있다. 법무법인이다. 당신은 취재나 열심히 하라면서 모니터링은 자신이 하고 합의금은 일정하게 나누자고 한다. 언론사 입장에서는 마다할 이유가 없다. 자신의 권리이고 법적 해석도 문제가 없다. 다다익선이라고 모니터링 대상이 많으면 많을수록 좋다. 법무법인 한곳이 여러 언론사와 계약을 맺고 모니터링에 나선다. 살벌한 내용증명을 보내고 합의금을 요구한다. 누구보다 법을 잘 알고 있으니 합법적인 수단으로 잔뜩 겁을 주는데 단골손님 중 하나가 바로 쇼핑몰 운영자이다. 언론사와 기자 이름까지 밝혔지만 배상금을 요구한다. 어떻게 된 일일까? 이를 이해하기 위해서는 사실보도와 사람의 창작이 가미된 보도를 구분해야 한다.


어제 열린 월드컵 예선전에서 대한민국 국가대표팀이 일본을 5 : 0으로 승리했습니다.


이는 사실보도다. 사실보도는 퍼다쓴다고 해도 저작권 침해가 될 수 없다. 경기 결과의 사실만을 전달했을 뿐 사람의 감정이나 생각이 전혀 가미되어 있지 않기 때문이다.

그렇다면 일기예보는 어떨까?

이번 주말 내내 찌는 듯한 더위가 이어지겠습니다. 밤에는 열대야도 기승을 부려 편안한 잠을 못 주무실까 걱정될 정도입니다. 연일 이어지는 폭염으로 인해 열사병 위험이 높습니다. 노약자의 경우 한낮 외출은 최대한 자제해주세요. 오늘도 덥고 습한 북태평양 고기압의 영향을 계속해서 받겠습니다. 오늘 낮 기온 서울 33도, 전주와 광주 35도, 대구 36도까지 오르겠습니다. 더위가 언제까지 이어질까 궁금하신 분들 많으실 텐데 사실 이 더위는 시작에 불과합니다.


사실보도라고보기에는 기상캐스터의 개인적 생각이 포함되어 있어 무리다. 이는 사실을 기초해 작성한 어문저작물이 되고 보도자료는 언론사의 업무상저작물로귀속된다. 그러므로 이 일기예보를 허락 없이 사용하게 되면 저작권 침해다.

쇼핑몰 운영자는 자신이 판매하는 주력상품과 관련된 기사가 있으면 지나치기 힘들다. 언론에서 이슈가 되면 소비자들에게 키워드 10개보다 홍보 효과가 크다. 이를 쇼핑몰 홈페이지에만 올리지 않고 쇼핑몰 블로그와 카페가 있으면 그곳에도 올린다. 최대한 홍보 효과를 보기 위해 기사를 적극 활용한다. 그러나 이렇게 허락 없이 쓰면 저작권 침해가 된다.

사실 쇼핑몰 상세설명이나게시판에 올라온 기사 글은 찾아내는 데 한계가 있다. 그럼 어떻게 찾아내는 것일까? 대부분 검색이 쉬운 블로그에서 문제가 시작된다. 돈이 안 드는 홍보 방법 중에 하나이기 때문에 많은 쇼핑몰 운영자가 블로그 홍보를 병행하고있다. 방송, 드라마할 것 없이 다양한 곳에서 퍼나르는데 이는 모두 침해에 해당한다.

일단 기사를 복사해야 하니 복제가되고 블로그에 올려 다른 이에게 보여줘야 하니 기사를 전송하는 동시에 배포도 한다. 같은 침해건에서는 저작권의 거듭 처벌이 없지만 이 대가로 합의금이 올라가는 건 당연하다.

언론사에서 사용하는 사진도 퍼오면 문제다. 사진기자가 동행하거나 기자가 직접 찍은 연예인, 스포츠 스타 사진도 사진저작물로 인정받는다. 사진에 있는 워터마크를 보고 출처가 표시된 사진이니 안심하고 쓰는 일이 많은데 결과는 정반대가 된다. 모니터링을 할 때 이 워터마크를 기준으로 단속하기 때문이다.

기자도 자신이 작성한 기사라고 해서 저작권에서 자유로운 것은 아니다. 어떤 기자가 수십 년간 취재한 기사를 모아 회고록을 출간하려면 해당 언론사의 동의가 있어야 한다. 동의 없이 책을 출간하면 자신이 작성한 기사이지만 저작권 침해가 된다. 기자도 자신의 기사를 허락받아야 한다.




<친절한 쇼핑몰 상표권&저작권 가이드>중에서.김태영.e비즈북스







쇼핑몰 상표권 저작권 가이드

저자
김태영 지음
출판사
e비즈북스 | 2012-11-20 출간
카테고리
경제/경영
책소개
쇼핑몰 운영자라면 반드시 알아야 하는 상표권과 저작권의 모든 것...
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