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  1. 2010.12.01 경쟁자 없는 블루오션?
  2. 2009.03.03 블루오션 전략
posted by e비즈북스 2010.12.01 09:22
경쟁자 없는 블루오션?

인터넷 쇼핑몰 창업자 중에 간혹 자신이 시장을 독점하고 있다고 말하는 사람이 있다. 해당 제품을 자신만이 제공할 수 있다는 말이다. 그러나 이는 시장과 고객을 제대로 이해하지 못했기 때문이다. 경쟁자의 범위를 같은 시장 내에서만 찾으려 해서 대체재를 경쟁자로 인식하지 못하는 것이다. 
마이클 포터 교수의 산업구조 분석모델(5 Forces Mode)은 인터넷 쇼핑몰 경쟁자 분석과 목표고객 선정에 유용하다. 기존 쇼핑몰 간의 경쟁, 잠재적 진입자, 대체재, 공급자, 구매자의 5가지 요인을 하나의 그림으로 일목요연하게 그려 산업 전체를 이해하고, 이를 바탕으로 목표고객을 합리적으로 도출할 수 있기 때문이다.


산업 내 경쟁관계
같은 카테고리에서 운영 중인 쇼핑몰들은 산업 내 경쟁자로 분류된다. 예를 들어 여성보세의류 쇼핑몰의 경우 랭키닷컴 카테고리에서 상위업체인 스타일난다, 쉬즈굿닷컴, 스타일스토리, 핑키걸, 밀키스토어 등이 산업 내 경쟁자로 분류된다.
산업 내 경쟁자 평가지표는 산업 성장, 제품 차이, 브랜드 인지도, 전환비용, 경쟁사의 다양성, 고정비용 등이 있다.해당 카테고리에 강력한 경쟁자가 있을 경우 매력적이지 않은 시장으로 분류된다. 이 시장에서는 가격과 광고 전쟁이 심해서 비용 손실이 많아지기 때문이다.

잠재적 진입자
새롭게 여성보세의류 쇼핑몰 창업을 준비 중인 사람, 오프라인 매장을 운영하면서 인터넷 쇼핑몰 시장에 진입하려는 회사 등이 잠재적 진입자로 분류된다. 즉, 산업 내 경쟁시장에 있지는 않지만 잠재적으로 진입이 예상되는 곳을 잠재적 진입자로 분류한다.
기존 경쟁업체들은 신규진입자들이 쉽게 들어오지 못하도록 높은 진입장벽을 치려 할 것이고, 새롭게 인터넷 쇼핑몰을 준비 중인 사람은 진입장벽을 뛰어넘어 시장에 진입하려 할 것이다. 잠재적 진입자는 기존업체가 얼마나 진입장벽이 높은가에 따라, 산업 내 경쟁자는 신규진입자가 얼마나 많은가에 따라 경쟁 상태가 결정된다. 잠재적 진입자의 위협도는 규모의 경제, 제품 차별화, 브랜드 인지도, 전환비용, 유통채널, 비용우위, 정부 정책 등이 있다.

대체상품
나이키의 경쟁자로 닌텐도를 지목한 것은 대체재 관점에서 시장을 바라보았기 때문이다. 기존의 시각으로는 리복, 아디다스 등만이 경쟁자로 분류되었지만 대체재 관점에서는 닌텐도도 경쟁자가 될 수 있다. 사람들이 게임하느라 운동화를 사 신지 않는다면 닌텐도는 분명 나이키의 경쟁자다. 이렇듯 대체재는 기존의 상품보다 가격 대비 성능이 훨씬 높은 상품일 경우 위협의 정도가 크다.
‘마트 대신 옥션’이라는 슬로건을 표방하고 있는 옥션도 대체재 시장을 겨냥한 것이다. G마켓, 11번가 등과 같은 시장에서 치열하게 싸우기보다는 시각을 달리해서 이마트, 홈플러스, 롯데마트 등 대체재 시장의 고객을 빼앗아 오겠다는 것이다. 옥션처럼 산업 내에서 대체재 시장을 찾는 것만으로도 훌륭한 전략을 찾을 수 있다.

공급자
여성보세의류 쇼핑몰의 공급자는 동대문시장의 도매상, 직접 제작하여 공급하는 의류공장, 중국 등에서 공급하는 중간도매상 등이 될 것이며, 미술품을 판매하는 쇼핑몰의 공급자는 화가, 미술품 소장가, 미술관, 화랑, 중간도매상 등이 될 것이다.
제품을 공급하는 업체가 적거나 공급업체의 품질이 타 회사에 비해 월등히 뛰어난 경우, 해당 제품을 대체할 만한 것이 적은 경우, 소비자가 특정 브랜드 및 회사를 선호하는 경우, 공급자에게 구매하는 수량이 적은 경우에는 공급자가 까다로운 협상 조건을 내세운다.인터넷 쇼핑몰 사업주의 경우 공급자의 협상 조건이 높다면 장기계약이나 1회 구매 수량을 높이는 전략 등을 취해야 한다.

구매자
구매자는 물건을 구매하는 소비자를 말한다. 소비자들은 오픈마켓, 종합쇼핑몰, 전문쇼핑몰, 공동구매 등 다양한 곳에서 구매하며, 해당 제품이 차별화되지 못하고 경쟁쇼핑몰에서도 같은 제품을 판매하고 있다면 구매하는 소비자가 더 힘을 가진 것이다. 이를 소비자의 교섭력이 높다고 한다. 이처럼 소비자의 힘이 자신의 속한 업계보다 센 경우는 매력적이지 못한 시장이라고 볼 수 있다.
구매자의 협상력이 높은 대표적인 경우는 공동구매를 들 수 있다. 1회 총 구매금액을 높게 하여 판매자에게 높은 할인율을 요청하는 것으로, 판매자는 상품가격을 낮추는 대신 대량판매하여 이익을 보는 방식이다. 이는 이익률을 낮게 정하는 대신 상품의 회전율을 높여 이익을 얻는 방법으로 대형 할인점 등에서 많이 볼 수 있다.

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카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 은종성 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2009.03.03 15:09

블루오션 전략.

철 지난 베스트셀러라고 할 수 있는 이 책이 오늘의 분석 대상입니다. 우선 컨셉부터 말하자면, 기업 경영에서 피할 수 없는 싸움인 경쟁을 초월하여, 새로운 시장(블루오션)을 창출하는 법을 소개한다는 것이 이 책의 컨셉이라고 볼 수 있습니다. 이 책이 타깃으로 삼고 있는 독자는 우선 기업의 경영자입니다. 기업이 크든지 작든지요. 하지만 경쟁을 초월하는 방법이라는 것은 비단 기업뿐만 아니라 실제로 경쟁하고 있는 모든 인간이나 조직에 도움이 될 수 있습니다. 예를 들자면, 미녀를 얻기 위한 남자들의 경쟁에도 적용될 수 있겠지요. 따라서 이 책의 잠재 독자층은 굉장히 넓다고 볼 수 있습니다. 적절한 마케팅과 입소문이 있다면 충분히 베스트셀러를 노려볼 만 하다고 생각합니다.

그럼 이 책의 핵심은 무엇일까요. 저는 일단 두 가지라고 생각합니다.

하나는 이 책에서 제시하는 기업의 전략 분석의 틀인 ERRC와 전략 캔버스입니다. ERRC는 제거, 감소, 증가, 창조의 약자입니다. 이를 통해 기업의 어떤 전략을 직접 행동으로 옮길 때, 그 행동을 명확하게 네 가지로 정리할 수 있습니다. 또한 전략 캔버스는 기업이 제공하는 여러 가치들을 가로축에, 그리고 거기에 들어가는 비용을 세로축에 점으로 표시한 후 이 점을 이은, 일종의 꺽은 선 그래프입니다. 이 전략 캔버스를 이용하면 한 기업이 어떤 가치를 제공하는 측면에 장점, 단점이 있는지 알 수 있고, 여러 기업의 전략 캔버스를 하나로 모아 비교함으로써 기업의 총 역량(그래프 하단의 면적입니다.)과 전략의 스타일을 한 눈에 파악할 수 있습니다. 이러한 기업 전략의 틀을 간단하게 정리한 것이 블루오션 전략의 첫 번째 핵심 컨텐츠입니다.

두 번째는 새로운 시장, 블루오션을 창출한다는 개념입니다. 기존의 경영전략이라는 것은 다른 경쟁 기업을 이기는 데에 초점이 맞추어져 있습니다. 하지만 이 방법은 경쟁하는 다른 기업들보다 역량이 떨어지는 기업에게는 맞지 않습니다. 그렇기 때문에 이러한 기업이 취할 수 있는 방법은 다른 스타일의 전략을 택함으로써 차별화를 하든지, 아니면 기존의 경쟁사들이 끌어들이지 못한 잠재고객을 끌어들이는 방법이 있습니다. 블루오션 전략은 이렇게 새로운 잠재고객을 끌어들이는 방법입니다. 그 구체적인 방법에는 기존에 기업이 제공하는 가치를 새로운 시각에서 바라봄으로써 그 가치에 매력을 느끼는 새로운 소비자들을 찾아내는 것 등이 있습니다.

일단 책의 핵심적인 내용은 이 정도이고, 책의 장단점을 분석한다면 다음과 같습니다.
우선 장점으로는 ERRC와 전략 캔버스라는 효과적인 툴을 소개했다는 점, 블루오션이라는 시각적 개념을 도입함으로써 딱딱한 이론 위주의 경영이론과 차별화 했다는 점, 그리고 다양한 기업 사례를 소개하여 신뢰도를 높였다는 점이 있습니다.

단점으로는 우선 실제로 전략 캔버스를 작성할 때 구체적인 방법이 결여되어 있다는 점이 있습니다. 시장의 니드를 파악하는 실제적인 방법론과 결합이 되면 더 좋은 내용이 되었을 것 같습니다. 그 밖에 블루오션 전략이라는 이름으로 뭉뚱그려 설명하지만 사실 기존의 시장 내에서 차별화 하는 것과, 틈새시장을 공략하는 것, 그리고 잠재고객을 끌어들여 새로운 시장을 개척하는 블루오션 전략들이 명확하게 구별되지 않았다는 점도 단점이라고 생각합니다. 독자 입장에서는 혼란스러울 수 있다고 생각합니다. 또한 중반 이후의 내용은 참신성이 떨어져 다른 일반적인 경영학 책과 유사하다는 점도 들 수 있겠습니다.

마지막으로 책의 총평을 하자면, 책의 핵심적인 컨텐츠가 매우 좋기 때문에 충분히 사볼 만한 가치가 있다고 생각합니다. ERRC와 전략 캔버스는 경쟁에 임하는 모든 사람이나 조직에서 전략 분석을 하는데 아주 유용하게 사용될 수 있습니다. 잠재 고객을 끌어들여 기존의 경쟁사들이 타깃으로 삼지 않은 소비자들을 끌어들이는 방법도 매력적이고요. 구체적인 방법을 제시하는 측면이 부족하다고 느껴지지만, 책 한권에서 모든 다양한 상황에 대한 방법을 제시하는 것은 사실 역부족이겠죠.

저도 여러 가지 경쟁을 하고 있습니다. 연애도 하고, 게임도 하고, 일도 하지요. 이런 과정에서 블루오션 전략을 한번 적용해보고 싶은 생각이 듭니다. 결과가 어떻게 될지는 모르겠지만, 재미있는 일일 것 같네요.