posted by e비즈북스 2017.03.07 14:56

 

이번에 소개드리는 책은 2010년에 출간된 <마케팅이 살아있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기>의 두번째 개정판입니다. 첫번째 개정판은 5년만에 출간되었는데 두번째 개정판은 2년도 못되서 나왔군요. 제목도 처음과 비슷해졌습니다. 환로반동?

 

 보통 쇼핑몰을 창업하면 이런 수순을 거칩니다. 사업계획서를 쓰고, 마케팅 계획을 세우고, 뚝딱 쇼핑몰을 만들고, 아무도 안오고, 무의미한 광고비로 돈을 쏟아붓고, 사업을 접고... 어디서부터 잘못되었을까요? 바로 사업계획서에서부터 비롯됩니다. 창업, 특히 인터넷에서의 창업은 마케팅 계획이 부실한 사업계획을 용납하지 않습니다. 대부분의 성공창업은 창업자가 의도했건 아니건 마케팅이 거의 완성된 상황에서 시작됩니다. 일부의 천부적인 능력을 지닌 창업자와 사업에 달고 달은 창업자들이 주로 해당됩니다. 그렇다면 초보자들은? 치밀하게 사업계획을 세우고 접근해야죠. 특히 사업에 아무런 경험도 없다면 말이죠.

 

 

 

교보문고      예스24      알라딘     인터파크     반디앤루니스

 

이 책은 초보 창업자와 온라인에 처음 진출하는 기업이 쇼핑몰 구축을 할때 도움이 되고자 기획되었습니다. 이 과정이 체계적으로 잘 정리되어 있기 때문에 대학교재로 채택되어 사랑을 받고 있습니다. 처음 이 책이 출간되었을 소개된 SWOT분석은 많은 인터넷 웹문서에서 인용되기도 했었죠. 저자이신 은종성 대표님께서는 이제는 박사님이 되셨습니다^^ 그리고 PC기반의 인터넷 창업 환경도 모바일로 바뀌고, 마케팅 채널로 소셜이 대두되었습니다. 그럼에도 불구하고 핵심적인 사업계획의 프로세스는 변하지 않았습니다. 그래서 이 책이 계속 개정판을 내고 있는 것이죠. 체계적으로 온라인 창업을 하고자 하는 분들께 이 책을 추천합니다.

 

posted by e비즈북스 2015.07.03 12:18

인터넷 쇼핑몰이 1996년 첫 등장했으니 이제 20살이라고 볼 수 있습니다. 성장에 성장을 거듭해서 이제 유통채널 1위가 되었습니다. 하지만 제가 입사했을때 부터 레드오션이라는 말이 나왔고 2010년부터는 책의 판매량도 완연히 하강 곡선을 그렸습니다. 하지만 책이 안팔린다고 해서 인터넷 쇼핑몰 책이 필요없는 것은 아닙니다. 사업을 한다고 하면 '인터넷'을 빼고 생각할 수 없습니다.


이번에 소개하는 책은 2010년에 출간된 <마케팅이 살아있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기>의 후속작입니다.



교보문고      예스24      알라딘     인터파크      반디앤루니스


원래는 개정판으로 준비하려고 했는데 5년이 지나고 보니 고쳐야할 것이 많더군요. 지금은 모바일과 소셜이 주요 키워드니까요. 그래도 예전 프레임은 그대로 가져갔습니다. 왜냐하면 기존 책이 워낙 체계가 잘 잡혀 있어서 교재로 이용되었습니다. 그 책이 품절되니까 언제나오냐고 독촉하시더라구요.


 어쨌든 이 책의 카피는 '인터넷 마케팅 계획이 저절로 세워지는' 입니다. 사실 기존 사업자들도 마케팅 계획을 세우는 것은 매우 힘든 일입니다. 하물며 초보 창업자는 두말할 것도 없죠. 어설픈 사업계획서를 쓰고, 마케팅 계획을 세우고, 뚝딱 쇼핑몰을 만들고, 아무도 안오고, 무의미한 광고비로 돈을 쏟아붓고, 사업을 접는게 통상적인 패턴입니다. 첫걸음부터 실패의 길을 들어선 것인데 이것은 잘못된 사업계획에서 비롯됩니다. 인터넷에서는 마케팅 계획이 부실한 사업계획을 용납하지 않습니다.


이 책은 이 과정을 체계적으로 접근함으로써  마케팅 계획이 쇼핑몰 구축에 연계될 수 있도록 도와줍니다. 특히 이 책에 소개된 SWOT전략 같은 경우 많은 웹페이지들이 인용하고 추천을 했습니다. 그래서 이것을 주제로 책을 내볼까도 고민했었습니다^^ 어쨌든 사업계획과 마케팅 계획은 한몸입니다. 이 과정이 유기적으로 연결되어야 사업의 성공 확률이 높아집니다. 그리고 유기적으로 연결되려면 체계적으로 접근하는 것이 모범답안입니다. 그 답을 찾고 싶은 분들께 이 책을 추천합니다.




posted by e비즈북스 2013.07.04 10:14

6. 성공하는 사업 계획 만들기
사업 계획서를 쓰는 방법에 관한 책은 수없이 많다. 하지만 대부분 핵심을 놓치고 있다. 사업 계획은 투자자에게 다음의 내용을 입증해 보이는 것이다.
“사업에 참여할 팀과 자산이 투자를 정당화할 수 있을 정도로 충분히 큰 시장에서 지속적인 ‘시장 지배력’을 확보할 수 있다.” 이것은 쉽기도 하고 그만큼 어렵기도 하다.
경제학자들은 사업에 투입된 자본 비용을 초과하는 수익을 내는 능력을 시장 지배력이라고 본다. 사업적 맥락에서는 좀 더 단순하다. 시장 지배력은 약자를 괴롭히는 힘이다. 시장 지배력으로 인해 특정 회사가 불균등하게 높은 수익을 거두게 되고 산업에 강력한 영향력을 행사한다. 높은 투자 수익률을 달성하는 데에는 많은 요인들이 있다. 가격 결정력이 그 하나이다. 가격 결정력이 있다는 말은 제품에 가격을 더 부과할 수 있다는 의미이며, 그로 인해 경쟁자보다 높은 수익을 거둘 수 있다는 뜻이다. 규모는 또 다른 요인이다. 규모에 의해 생산 비용을 더 낮출 수 있으며, 공급자에게 더 큰 구매력을 발휘할 수 있다. 시장 지배력을 행사할 수 있게 하는 요인들을 좀 더 자세히 살펴보자.


시장 지배력이 없으면 제품이나 서비스는 일용품에 불과하다. 일용품을 판매하는 사업은 고수익을 지속적으로 얻기가 매우 어렵다. 벤처캐피털리스트와 같은 대부분의 전문 투자자들은 그들의 투자 근거를 정확히 문서화 해두어야 한다. 따라서 사업 계획은 투자 근거를 뒷받침하는 논거들로 잘 구성되어야 한다. 모든 투자 근거는 그 중심에 어떻게 회사가 시장 지배력을 확보하는지, 얼마의 시간 동안 사업의 기회가 있는 것인지, 어떻게 시장 지배력을 이용해서 수익을 올리는지에 관한 방법들을 담고 있다.


사업 계획서에 담긴 모든 기업 간의 사실, 주장, 가정은 투자 근거를 뒷받침하도록 만들어져야 한다. 대부분의 사업 계획은 시장, 제품, 팀 등에 관한 긴 서술에 그치고 만다. 물론 이 모든 요소들은 계획 속에 포함되어야 하지만 사업 계획서는 사업의 리뷰여서는 안 된다. 계획은 소설과 같이 스토리를 말해 줄 수 있어야 한다. 단순한 사실 전달이어서는 곤란하다.

시장 지배력: 대부분의 사업 계획서에 누락된 핵심 요소
사업 계획서 중 99%는 어떻게 회사가 시장 지배력을 확보하고 유지할 것인지를 포함하고 있지 않다. 사실 대부분의 기업가들은 시장 지배력이 성배聖盃와 같다는 사실을 알지 못한다. 사업 계획서가 유망한 투자자와 교감해야 하는 주요한 개념은 사업이 어떻게 시장 지배력을 확보하고, 방어하며 이용하는지에 관한 방법이다. 모든 경쟁사가 이러한 찾기 힘든 요소를 추적하고 있기 때문에 강력하게 방어되어야 한다.


시장 지배력은 사업이 평균이 넘는 수익을 거두기 위한 유일한 방법이다.

투자자가 리스크에 걸맞은 수익을 얻을 수 있는 유일한 방법인 시장가격이 투자 자본의 장부가치를 훨씬 상회하게 되는 동인이다. 만약 시장 지배력이 없다면, 회사의 시장가치는 투자 자본의 값에 가까워지고 투자수익률은 감소할 것이다. 만약 시장 지배력이 짧은 시간 존재한다면, 평균을 넘는 이익은 단 기간에 그칠 것이다.

사업 계획서에 포함될 근거

기업가들은 계획에 대한 여섯 개의 구체적인 명제들을 장래의 투자자들에게 입증해야 한다. 만약 이들 여섯 개 명제가 증명되면, 투자자들은 그 계획에 반대할 이유가 없을 것이다.

첫 세 명제는 모든 주주들이 가지게 될 ‘기회’의 절대적인 성장의 잠재 가치에 대한 토대를 마련한다. 이들 세 명제는 투자 근거를 뒷받침해야 한다. 즉 왜 이 사업에 투자할 만한가에 대한 근거를 제시해야 한다.
1. 접근 가능한 시장의 규모가 크고, 빠른 성장이 가능
2. 실현 가능한 시장 지배력: 지속 가능하고 차별화된 제품이나 서비스 제안
3. 유능하고, 목표가 뚜렷하며, 신뢰할 만한 경영진


다음 세 명제는 기회가 투자자에게 좋은 ‘거래’가 될 것이라는 것을 입증해야 한다. 만약 이 세 명제가 증명되지 못하면, 아무리 사업이 좋다 할지라도 투자자는 일정 수준 이상의 수익을 얻을 수 없다. 이 셋은 나중에 다시 살펴보기로 하자.


1. 단계별 가치 제안이 뚜렷한 성장 계획
2. 현실성 있는 가치 평가
3. 투자 회수 가능성


‘기회(투자 근거)’와 ‘거래’는 올바른 것이어야 한다. 첫 세 명제를 좀 더 자세히 살펴보자.

1. 접근 가능한 시장의 규모가 크고, 빠른 성장이 가능
첫 번째 사례는 회사가 큰 규모로 신속하게 성장하고 시장에 가치를 제대로 전달할 수 있는 경우이다.


미니 사례: 새로운 형태의 레이저 개발 회사
만약 새로운 레이저가 차지하는 시장의 연간 규모가 5천만 달러라고 한다면, 그런 레이저를 개발하는 회사에 투자하는 총액은 500만 달러를 초과해서는 안 된다. 경험칙을 적용하자면 이렇다.
∙ 회사가 매우 성공할 경우 시장 점유율은 50%에 이를 수 있을 것이다.
∙ 회수 시의 회사 가치는 매출액의 2~4배 수준이 될 것이며, 이익의 규모에 따라 결정될 것이다.
이것을 반영한다면 회수 시의 회사의 가치는 5천만 달러에서 1억 달러 정도라고 할 수 있다.
∙ 만약 회수 시에 투자자가 회사 지분의 50%를 보유하고 있다면, 그 지분은 매각했을 때 2500만 달러에서 5천만 달러 정도이다.
만약 투자금이 500만 달러라면 매우 좋은 결과이다(실제로는 200만 달러에서 300만 달러의 자금이 투자되는 것이 바람직하다). 하지만 리스크 상황을 고려했을 때 1천만 달러를 투자하기에는 매력적이지 않은 투자처가 되어버린다.


크지만 너무 크지는 않은 시장
시장 규모는 투자 수준을 정당화할 수 있을 정도로 크면 된다. (상단의 미니 사례를 참조하라.)
궁극적인 성장에 이르렀을 때의 회사 가치와 이러한 가치를 달성하기 위해 필요한 투자금 사이에는 최소 비율 관계가 있어야 한다. 예를 들어 반도체 산업 분야의 많은 관찰자들은 반도체 설계 회사를 만들기 위해서 약 2500만 달러에서 7천만 달러 정도의 자금이 필요하다고 한다. 제품의 제조(조립)와 양산은 외부 업체에 아웃소싱하는 비즈니스 모델이다. 만약 이런 경우라면,투자가 이론적으로 성립하기 위해서 시장 규모는 최소한 2억 5천만 달러에서 7억 달러는 되어야 한다.
이런 것들은 벤처기업의 모든 사이클을 경험하고 나서야 투자자가 알 수 있는 것이기 때문에 얻기 어려운 교훈이라 할 수 있다. 많은 투자자들은 투자를 한 5~8년 후에 경영진의 역량과 상관없이 시장 규모 자체의 한계로 인해 해당 투자로는 충분한 성공을 기대하기 어려웠다는 사실을 알게 된다.


중요한 것은 시장이 충분히 커야 한다는 것이다. 대부분의 벤처 투자자들은 회수 시의 회사 가치가 일정 수준 이상이 되지 않는 경우 투자를 고려하지 않을 것이다. 투자자들은 고작 안타나 2루타를 치려는 것이 아니다. 항상 홈런을 노리고 있다. 하지만 시장이 기대처럼 엄청나게 크지는 않다.


만약 잠재 시장이 정말로 어마어마하고 산업계와 투자자 사이에서도 그러한 기회가 성장하고 있다는 것이 잘 알려져 있다면, 투자자들은 투자 기회를 매우 조심스럽게 모색해야 한다. 예를 들어 2007년경 양방향 프로그래밍, 웹,모바일 TV와 같은 아이템들에 대해 많은 관심과 토론이 있었는데, 이러한 제품들은 매우 큰 시장을 형성할 가능성이 컸다. 하지만 너무나도 명백하게 그러한 사실들이 시장에 알려졌다. 대다수의 실황 중개자들은 어느 단계에 이르면 대중 시장의 고객들에게 실재가 되기를 기대하고 있다.

일부 초기 기업이 이러한 시장의 수혜를 받을 기회가 있을 테지만, 방송사와 다른 많은 기업들 또한 그 과실에 대해 눈독을 들이고 있을 것이다. 대규모의 진화하는 시장은 투자 업계에 잘 알려지게 마련이고 일반적으로 투자 기피 대상이 된다. 그 시장에서 승자가 된다면 그 과실은 매우 클 것이나, 기회를 좇기 위해 여러 투자 펀드가 투자한 자금의 무게가 너무 커서 특정 한 회사에의한 투자 수익 기대감을 무색하게 만들어버릴 것이다.


투자자들은 아직 잘 알려지지 않은 큰 시장을 좋아한다. 기업가와 창업 팀 정도만이 가지고 있는 심오한 영역 지식이 산업에 속해 있는 소수에게만 명백한 대형 시장으로의 진화에 관한 통찰을 줄 수 있는 시장에 투자하기를 희망한다.


<스타트업 펀딩>.더멋 버커리.이정석 역. e비즈북스



스타트업 펀딩

저자
더멋 버커리 지음
출판사
e비즈북스 | 2013-07-10 출간
카테고리
경제/경영
책소개
수수께끼 같은 벤처캐피털의 투자 전략에 대한 완벽한 해부 최선의...
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posted by e비즈북스 2011.03.07 10:07
슬로건 작성 프로세스

인터넷 쇼핑몰에 사용되는 슬로건은 찬사를 받기보다는 소비자의 마음을 움직일 수 있도록 작성되어야 한다. 슬로건을 만드는 과정은 크게 3단계로 나뉜다.

정보수집

슬로건

기획

슬로건 작성



정보수집 방법

많은 정보를 수집할수록 더 좋은 슬로건이 작성된다. 즉, 인터넷 쇼핑몰의 슬로건을 작성할 때는 제품을 둘러싼 정보를 아는 것에서 출발한다.

제품 정보
해당 인터넷 쇼핑몰에서 판매되는 제품과 직․간접적으로 관련된 정보를 수집하는 것이다. 수집해야 할 제품정보에는 제품의 특징, 제품 이용도, 제품 지명도, 판매가격, 제품의 역사와 기업 내의 위치, 브랜드 이미지 등이 있다. 판매하려는 제품 자체에 초점을 맞춰 정보를 수집해야 한다.

경쟁자 정보
온․오프라인 전체 시장을 형성하고 있는 정보로, 경쟁상품의 장․단점, 경쟁쇼핑몰의 개수와 경쟁상황, 시장점유율 등의 정보를 수집한다. 랭키닷컴과 네이버 사이트 검색을 통해 정보를 수집할 수 있다.

소비자 정보
소비자의 구입동기, 구매행동 과정, 생활습관, 만족과 불만족사항, 사용현황, 상품에 대한 지식 정도 등 소비자와 관련된 정보를 수집한다. 과거와 달리 제품 간에 차별적인 속성이 없어지고 소비자의 취향이 개성화, 다양화되고 있기 때문에 소비자에 대한 정보는 카피 및 슬로건 작성시 무엇보다 중요한 요소다. 손품, 발품을 아끼지 말고 소비자에게 직접 물어보는 것이 가장 확실한 방법이다.

외부환경 정보
컨트롤은 할 수 없지만 이용할 수는 있다. 현재의 경향 및 추세, 시대적 트렌드 등의 정보를 수집한다.

쇼핑몰 내부 정보
내가 가진 역량을 알아야 소비자에게 약속할 수 있다. 쇼핑몰의 역사, 규모, 경영이념, 쇼핑몰의 사회적 위치, 존재가치, 쇼핑몰 이미지 장․단점, 기술개발력 등의 정보를 수집한다.

슬로건 기획
물건을 구매하는 사람은 누구일까?
목표고객은 지나친 제한을 주지 않는 범위 내에서 가능한 한 구체적으로 설정하는 것이 좋다. 목표고객을 명확하게 정할수록 고객에게 맞는 슬로건을 만들 수 있다. 목표고객은 연령, 수입, 학력 등 인구통계학적 요소보다는 라이프사이클에 의해 설정하는 것이 효과적이다. 오늘날과 같이 다양하고 복잡한 시대에는 똑같은 연령층이라도 다양한 삶의 가치기준과 양식을 지니고 있기 때문이다.

고객에게 무엇을 전할 것인가?
고객이 왜 이 제품을 구매해야 하는지 그 이유를 설명하는 것이다. 그 이유는 저렴한 가격, 빠른 배송, 브랜드이미지, 기업이미지 등 매우 다양하다. 이 중 슬로건을 통해 소비자가 단 한 가지만 기억한다면 과연 무엇이 될까를 중점적으로 고민한다.

제품의 특징과 장점
인터넷 쇼핑몰에서 슬로건은 제품의 특징과 장점을 있는 대로 나열하는 것이 아니라 소비자에게 제품을 사용함으로써 얻을 수 있는 이점에 대해 알려 주고 그 근거를 제시함으로써 구매를 설득하는 것이다.

쇼핑몰만의 개성을 담아라
슬로건을 작성할 때 여러 가지 목적이나 주장을 모두 욕심내서는 안 된다. 모든 것에 욕심내다 보면 일관된 메시지를 전달하지 못하고 차별화에 실패하게 된다. 경쟁쇼핑몰과 차별화시키는 개성적인 요소는 보편적이기보다는 독특할수록 더욱 효과적이다.

항 목

설 명(키워드 위주로 작성)

근 거

목표고객



전달하고 싶은 내용



제품의 특징과 장점



나만의 차별점



[표 8-1] 쇼핑몰 슬로건 작성시 참고 요소


슬로건 작성
미스터피자, 네이버, 게토레이 등은 소비자에게 경쟁브랜드 말고 그 브랜드를 사야 하는 차별적인 이유를 쉽고 명확한 슬로건을 통해 제시하고 있다. 슬로건은 소비자에게 주는 차별적인 혜택을 아주 간결하게 정리한 것이다.

질 문

답 변

슬로건 아이디어

미스터피자를 왜 드시죠?

다른 피자에 비해 느끼하지 않아요.

기름기를 뺀 수타 피자

네이버를 왜 쓰죠?

지식까지 검색해 주잖아요.

세상의 모든 지식, 네이버

운동 후 꼭 게토레이를 마시네요?

흡수력이 빨라 갈증 해소에 최고예요.

갈증해소음료-게토레이

[표 8-2] 참고할 만한 슬로건

슬로건을 도출하기 위해서는 우선 적절한 표현방식이 선택되어야 한다. 슬로건은 멈춰 있는 것보다는 움직이는 듯한 동적인 목소리가 설득력이 강하다. 또한 형용사를 추가시키는 것도 하나의 방법이다. 형용사는 명확한 정보를 제공하고 집중하게 해 준다.
위의 [표 8-2]에 나온 예제를 바탕으로 쇼핑몰에 맞는 슬로건을 만들어 보자.

질 문

답 변

슬로건 아이디어











슬로건 :

[표 8-3] 슬로건 작성표

인터넷 쇼핑몰 슬로건은 소비자가 기억하도록 하는 목표가 있어야 한다. 소비자가 기억하지 못하는 메시지는 소비자의 마음을 움직일 수 없기 때문이다. 슬로건은 많이 써 볼수록 목표고객에 맞게 만들어질 확률이 높아진다. 소비자의 편익을 묘사해 보고, 어떻게 소비자의 구매를 이끌어 낼 것인지 구상해야 한다.


쇼핑몰사업계획서만들기
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 은종성 (e비즈북스, 2010년)
상세보기


posted by e비즈북스 2010.04.07 18:30

심사 담당자에게 듣는 사업계획서 작성 요령

사업 준비를 할 때 여유자금이 부족해 어려움을 겪기 쉽습니다. 이럴 때 공공기관의 지원금 제도를 이용해 낮은 이자로 대출을 받으면 한숨 돌릴 수 있는데요.

문제는 이런 지원금 제도의 대출이 쉽지만은 않다는 점입니다. 특히 제출한 사업계획서 검토 단계에서 걸려 넘어지는 경우가 많습니다.

밑의 조그만 문장은 무시합시다



얼마 전 창업지원기관에서 대출 신청자들의 심사를 담당하신 분과 얘기를 나눌 수 있었는데, 그 분께서는 이러한 상황을 굉장히 안타까워 하셨습니다.

그래서 이번 글에서는 심사를 통과할 수 있는 사업계획서 작성법, 사업계획서 작성 시 주의사항에 대해 간단하게 소개하고자 합니다.



              합격용 사업계획서의 요령을 아는 창업자는 없다

사업 준비에 정신없이 바쁜 와중에도 교육장을 찾아 긴 교육시간을 감내할 정도의 열의를 가지신 분들은 그만큼 준비도 오래 하시고 책도 많이 보셨을 테니 사업계획서에 대해 말씀드리는 것은 동어반복일지도 모릅니다.




그럼에도 불구하고 여전히 많은 창업자 분들께서 그저 내려받은 양식의 빈 칸을 채우는 데 급급하실 뿐, 제대로 사업계획을 설명하지는 못하시거나, 꼭 사업계획서가 아니라도 사업 구상에 대해 조리 있게 설득하는 데 어려움을 느끼는 분들이 많습니다.


                          뭐하려고 사업계획서를 쓸까?

《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》에 따르면 사업계획서는 크게 두 가지 용도로 대별됩니다.

첫째, 실제 창업 후 시행착오를 줄이는 모의고사이자 사업 목적에 대한 뚜렷한 방향이 제시된 길잡이 역할을 하는 내부용

둘째, 관련 지원기관에게 사업 계획 및 가능성을 인정받아 투자를 받기 위한 외부용

지금부터 얘기하는 것은 두 번째인 외부용 사업계획서를 쓰는 요령입니다.


                                     역지사지로 살펴라 

너무 당연한 이야기인가요? 하지만 심사를 보시는 분께서는 이 말씀을 몇번이고 강조하셨습니다.

시험 볼 때 선생님들께서 이런 말씀을 하시죠.
"문제 제출자의 의도를 파악하라"

기업의 인사 담당자분들께서도 이런 말씀을 하시고요.
"보는 이의 입장에서 자기소개서를 검토하라"

사업계획서도 마찬가지입니다. 그렇다면 기관의 자금을 지원받을 자격이 되는가를 심사하는 입장에서는 신청자의 사업계획서에서 무엇을 가장 우선적으로 볼까요?


              심사위원이 알려 주는 '되는' 사업계획 작성 요령 

심사위원들이 사업계획서로 지원 여부를 심사할 때는 사업이 얼마나 큰 매출을 일으킬까는 크게 중요하지 않습니다. 투자를 통해 이익을 봐야 하는 고리대금업을 하는 것이 아니니까요.

신용 부분은 너무나 당연한 사항이니 제외하고 초점을 맞춰 검토하는 부분은 다음 세 가지입니다.
 

1. 3~6개월도 참지 못하고 무릎을 꿇을 사람인가, 끈기 있게 버틸 사람인가

2. 1년이 지나면 자리를 잡을 수 있을 사업인가, 여전히 시장에서 고전할까

3. 자금계획 쪽으로 개념이 확실하게 잡혀 있는가, 아이템만 믿고 덤비는가


물론 이것만으로는 부족하지요. 그래서 다음과 같은 주의사항을 염두에 두고 사업 타당성을 설득해야 하는데요.


              사업계획서를 너무 멋지게 작성하려고 하지 마라 

심사위원들은 그럴 듯한 말들로 포장된 사업계획서 도서들에 홀려서 사업계획서를 섬기는 지원서를 너무 많이 보아 왔습니다.

그런 사업계획서는 오랜 사업 경험을 가진 이른바 '고수'들로 구성된 검토진에게는 오히려 역효과 낼 수가 있습니다.

<공부의 신>이라는 제목으로도 드라마화된 <드래곤 사쿠라>에 보면 동경대에 합격하는 영작문 비법으로 자신이 확실하게 소화한 어휘만 동원하여 쉽게 쓰라는 얘기가 나옵니다. 잘된 글일수록 작은 티가 크게 보이기 마련이지요.

쉽게 쉽게 가자고요. 소상공인들의 사업계획서는 창업자가 독자적으로 작성할 수 있는 수준이어야 합니다.

남들보다 조금 더 성의를 보이기 위해 전문용어가 난무하는 사업계획서 관련 도서들을 참고하여 사업계획서를 멋지게 다듬는 데에만 치중하면 사업계획서를 위한 사업계획서 만들기라는 함정에 빠질 수 있습니다.

실제 SWOT이나 GE매트릭스는 소호 창업과는 맞지 않는 경우가 많고 사업성 분석 시에도 손익계산서 외에 대차대조니 현금흐름이니 하는 것은 나중에 크게 성공하여 복식부기할 때나 필요합니다.

또하나, 개년 계획 같은 것도 작은 창업용 사업계획서에는 필요 없습니다.

톰 피터스는 《미래를 경영하라》에서 5주 계획만 제대로 세워도 대단한 일이라고 냉소합니다.

톰 피터스 옹의 국내 강연 모습. 출처는 연합뉴스




개인 사업은 그렇게 길게 손익분기점을 가져가는 사업도 아니고 앞서 말씀드린 것처럼 심사위원들은 3년이나 5년 후가 아닌 3개월 후에도 이 사람이 포기하지 않을 각오가 있을까, 6개월 후에도 버틸 역량이 되는가를 봅니다


                          자금계획은 솔직하고 자세하게

사업을 하면 나가는 비용은 확실하지만 들어올 수익은 불확실합니다. 지원금을 받는다는 것은 그 '불확실한' 수익을 믿고 '확실한' 돈을 준다는 것이지요.

심사를 보시는 분들께서 가장 경계하는 부분 중에 하나가 아이템이나 시장조사 결과를 맹신하는 분들입니다.

상황을 낙관적으로 바라보는 태도는 물론 필요합니다만 자금계획은 비관적인 시각에서 최악의 상황도 상정해두는 것이 심사를 통과하는 데 유리합니다.
 
사업계획서의 존재 의의 중 하나는 바로 '어려움에 처했을 때 어떻게 극복할 것인가'를 직시하고 고민하는 데 있습니다.

다시 한번 말씀드리자면 공공기관에서 심사하는 대출 기준은 '성공' 여부가 아니라 '생존' 여부입니다.

일개 편집자로서 쇼핑몰이 성공하는 이유는 말씀드리지 못하겠지만 생존하지 못하는 이유는 쉽게 꼽을 수 있습니다. 매출을 과대평가하거나 비용을 너무 적게 예상했거나.


                                         1.5배를 예상하라

(참고로 이 부분은 심사 보시는 분께 들은 건 아닙니다.) 초보창업자라면 자금계획 수립 시 세금을 떼고 이익을 계산하는 것이나 예상 자금보다 1.5배를 마련하는 것도 중요하고요.

많은 사업계획서 도서들의 시뮬레이션 공식들은 평균 정도의 조건을 갖춘 분들을 기준으로 마련된 것입니다.

그런데 초보창업자들은 평균 이하의 조건을 가지고 진입장벽을 뛰어넘어야 하는 상태지요. 남들보다 더한 추진력이 필요합니다. 1.5배를 마련하라는 이유는 이 때문입니다.

소요 자금은 언제나 불확실하고 예비비는 아무리 넉넉하게 마련한다고 해도 실제 현장과 부딪히면 부족해지기 마련입니다.

 

                           모든 과목에서 과락을 면하라

심사 시 평가 및 추천 기준은 상담과 사업계획서를 평가해 평점이 55점 이상인 경우이며 이때 (평가요소는 자세한 건 알려 주시지 않으셨습니다만) 신청자의 경영 능력, 사업계획 실현 가능성, 자금 계획, 신청 금액의 적정성 등을 살핍니다.

주의할 점은 다른 항목들이 아무리 우수해도 각각의 항목 중 하나라도 모자란 부분이 있다면 심사에서 탈락된다는 것입니다.

대학 시험은 한 과목의 점수가 조금 못미쳐도 다른 과목들로 보충할 수 있지만 사업계획서의 각 항목들은 유기적으로 연결된 것이기 때문에 어느 한 항목에서 '합격' 수준에 못 미치면 나머지가 아무리 좋아도 탈락입니다.



                               가산점은 반드시 챙기자

지금도 인터넷 상에서 종종 논쟁이 벌어지는 군가산점은 3점입니다. 작은 점수지만 그 때문에 합격 여부가 갈린다고 하니 '고작 3점'이 아니죠.

소상공인센터의 교육이나 컨설팅을 이수한 분들께 어드벤티지가 주어지거나 지원 제도에 따라서 여성, 장애인에게 가산점이 부여되는 경우가 있으니 신청하신 지원 제도에서 가산점 부분을 자세히 조사하신 다음 되도록 많이 챙겨서 지원하시면 그만큼 통과 확률은 높아집니다.


너무 뻔한 이야기인가요.

하지만 심사를 하시는 분께서 이렇게 당연한 부분도 놓치는 분들이 많다고 하시니 사업계획서를 제출하시려는 분들께서는 한번 점검해 보시는 것도 좋을 듯합니다.

중요한 건, 누군가를 탈락시키는 점수 제도는 수치로 계량될 수 있는 객관적인 기준에 의해 책정되기 마련이라는 것입니다. 따라서 모두 과락은 면하되 주관적인 가치 판단이 들어가는 항목보다는 심사자들이 객관적으로 검증이 가능한 부분에 역량을 투입시키는 것이 보다 효율적이겠지요.

참고로  다양한 변수에 맞춘 손익분기점 예측 시나리오를  수립할 수 있는 수익 시뮬레이션 프로그램을 소개해 드립니다. 

여기를 누르신 다음 엑셀 프로그램을 받아 가세요. 《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》의 부록인데, 사업계획서 작성하시는 분들께서 많은 도움이 되었다고 하시더라고요.

블로그에 공개하는 것이므로 책을 구입하지않아도, 회원가입하지 않아도 무료로 받으실 수 있는 것이니 부담갖지 마시고 많이 이용해 주세요.

posted by e비즈북스 2010.01.22 10:30

이창업 - 《쇼핑몰 창업계획서 만들기》의 주인공. 공선생에게 영혼을 물어뜯기며 험난한 쇼핑몰의 가시밭길에 들어선 전 IT기업 영업과장 출신.  현재는 '루저의 자긍심 - 더작은남자'를 운영하고 있다. 좋아하는 아이돌은 소녀시대의 서현.

공선생 - 동대문 도매상 출신으로 인터넷 쇼핑몰 초창기부터 활약한 전설의 인물. 그 내공은 동대문 3B 김성은 대표에 비견된다. 현재는 현장에서 물러나 컨설턴트로 일하고 있다. 학교 다녔을 때 혼자서 도시락 좀 먹어 본 성격.


: 이번에 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》가 출간되었다.

: 이 책입니까? 《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》와 다른 점이 뭔지 모르겠어요. 표지도 색만 다른데요.  창업계획서 만들기가 호평 좀 받았다고 너무 우려 먹네요. 인간적으로 너무하는 것 아닙니까?

크리스마스마다 아동학대 당하는 사골 캐빈도 아니고!


: 그것은 오해다. 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》는 《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》의 시리즈 연작이기 때문이다.


: '오해'는 파란 지붕 밑에서 밤말 듣는 그 분이 변명하실 때 쓰는 말입니다. 봐봐, 똑같잖아. 괜히 샀어, 괜히 샀어. 창업계획서랑 사업계획서랑 뭐가 달라... e비즈북스 돈독이 그 분의 파란기와집처럼 새파랗게 탱글탱글 올랐나봐. 어떡해, 나 어떡해... 억울해, 억울해...

(뾰로롱!) 안기부

저희 글에서 어떤 분을 연상하셨다면, 그건 오해입니다


: 창업과 사업은 다르다. 그렇다면 창업계획서와 사업계획서도 달라야 한다. 사업이란 이미 존재하고 있는 것을 관리 운영하는 것이고 창업은 새로 만들어내는 것이다.

《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》는 사업 시작 전에 필요한 '왜?'라는 물음에 대한 답, 즉 사업의 목적을 고민하고 가능성을 시뮬레이션해봄으로써 절대로 망하지 않는 법을 검증받는 것이었다면 이번 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》는 그후의 이야기, 쇼핑몰이라는 상점을 구체적으로 구축하고 마케팅을 전개하는 실행계획까지 다룬 것이다.

: 그러니까 한 마디로 비유하자면 창업계획서가 곽정이 주인공인 영웅문 1부 <사조영웅전>이라면 사업계획서는 양과가 주인공인 2부 <신조협려>에 해당된다는 말씀이시네요.

비구니 그녀의 가슴은 연꽃인가 불꽃... 아, 이건 우담바라 광고였지.


: 그렇다.

: 그럼 전작의 주인공인 저도 나오나요?

: 안 나온다.

: 그동안 감사했습니다. 선생님을 잊지 못할 거예요.

: 자네가 이번에 사업계획서를 안 썼기 때문에 나까지 등장하지 못한 거 아닌가?

: 저는 호빗만한 쇼핑몰을 운영하려는 자영업자입니다. 이론과 현장은 다르고, 그런 걸 쓰는 시간에 하나라도 더 팔겠어요.

: 《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》에서 그렇게 고생을 해놓고 왜 계획을 세워야 하는지를 그새 잊었는가?

: 서점에 나가 사업계획서 책들 보니까 미션이니 모니 4P는 무엇인데 리마커블로 포지셔닝해서 컨셉을 어쩌구... 업계 종사자들이나 쓰는 전문용어들 뿐이더라고요. 자존감 낮은 오타쿠들이 업계 사투리로 숙덕거리며 우월감을 찾는 '그들만의 리그'도 아니고, 그런 건 아무리 예뻐도 2D일 뿐입니다.

: 그럼 3D는 따로 있다는 말인가?
 

저의 이상형도 화질이 좋은 여성입니다! 흑흑


: 《100만원 경영학》을 보면 사업계획 구상할 시간에 당장 무엇이든 해보라는 얘기가 나옵니다. 이런 게 '리얼'이죠. 사업계획서를 쓰라는 것은 이제 식상한 이야기가 아닌가요.

: 그 주장에는 사업계획서가 구름 위의 관념에 불과하다는 진단이 전제되어 있다.
물론 그렇다. 지금까지 사업계획서를 작성하는 사람들은 왜 사업계획서를 써야 하는지도 모르면서 기계적으로 빈 칸을 채운다. 고수연하는 이들에게 홀려 사업계획서를 섬기는 것이다.

그러나 그것이 사업계획서를 부정하는 근거는 되지 못한다. 사랑이 사람을 힘들게 하니 사랑을 포기하자는 것은 유행가에나 어울린다. 사업계획서가 소용없었다면 사업계획서를 잘못 작성했기 때문이다. 그렇다면 진짜 사업계획서를 쓰면 된다.

: 《100만원 경영학》이 틀렸다는 말씀이신가요? 누군가 자신의 몸에 피로 새긴 역사를 부정할 때에는 피로 말할 각오를 해야 합니다.

: 그분의 주장을 부정하는 것이 아니다. 너는 100만원 경영학을 오해하고 있다. 그 책은 기표의 과잉 시대에서 거짓 선지자들이 지목하는 표상을 논박하기 위해 '이것은 파이프가 아니다'라는 극단적인 표현을 한 것이다.

자세히 보니 닭다리 같기도...


100만원 사장학의 두 번째 전제는 실제 창업자 중에서 사업계획서가 필요한 사업을 하는 사람이 많지 않다는 것이다.

기존의 사업계획서 도서들이 가진 문제점은 일정 규모 이상의 기업을 기준으로 현상을 분석한다는 것이다. 그래서 자영업자들에게는 맞지 않다.

그에 반해 《100만원 경영학》은 사업 시작 시 최소한의 수입이 고정적으로 보장되는 구조를 마련하는 것이 가장 현실적이라고 주장한다. 즉 사업계획서를 쓰지 말라는 것이 아니라 사업계획서를 쓰지 않아도 되는 로우 리스크 로우 리턴의 사업으로 자기 앞가림부터 하자는 것이다.

책이 말하는 '100만원'은 서슬 퍼런 리얼의 영역에서 자신의 경제적 존립가치를 상징하는 것이다. 저자가 적을 둔 업계 사정에는 맞는 이야기이고 저자 역시 그것을 자신의 역사로 증명했다.

그러나 자영업이라고 할지라도 쇼핑몰에는 그것이 맞지 않다. 쇼핑몰은 물리적인 공간이 존재하지 않는 곳이다. 동네 옷가게는 아무리 허름해도 자신의 반경 범위 내에 강력한 경쟁자가 없다면 그냥저냥 좀비처럼 존속할 수 있다. 그러나 쇼핑몰은 사입처, 물품 공급이 모두 비슷한 데 비해 판매는 전국을 상대로 한다. 즉 모든 쇼핑몰이 인터넷이라는 한 곳에서 경쟁하는 것이다.

이렇게 되면 잘나가는 곳과 못나가는 곳의 격차가 현격하게 벌어진다. 오픈 이후 한 벌도 팔지 못하는 쇼핑몰은 전체의 30%에 육박한다. 그러나 한 벌도 못 팔고 고사하는 까닭이 상품의 질이나 가격 쪽으로 문제가 있어서일까?
사용자 삽입 이미지

이런 차이는 이제 드물죠


그래서 자신이 파고들 틈새시장을 조사하는 것이고 컨셉을 명확히 구현해야 하기 때문에 보랏빛 소 얘기가 나오는 것이다. 일단 쇼핑몰이라는 붉은 바다에 진입하기로 마음먹었다면 물에 뛰어들기 전에 충분한 운동으로 준비하고 또 검증받아야 한다.

: 그렇다면 둘 다 맞다는 말씀이십니까.

: 사업계획서를 써야 한다, 또는 쓰지 말아야 한다, 식의 정답은 없다. 중요한 것은 사업의 목적이다.

지레 겁먹고 골방에서 준비만 하느라 세월 다 보내느니 알바부터 시작하여 차근차근 일을 배운 다음 의지와 근면을 밑천 삼아 '50만 원'을 들고 창업할 수 있는 사람에게는 사업계획서를 쓰거나 쓰지 않거나 별다른 차이가 없다.


한편 정년퇴직한 58년 베이비부머가 조그만 종자돈을 투자하여 집에서도 할 수 있는 인터넷 쇼핑몰을 차리고자 할 때에는 사업계획서가 반드시 필요하다.

: 아무리 준비를 열심히 해도 책상의 계획은 현실에서 산산히 조각난다는 물음에 대한 답은 아직 안해주셨습니다.

: 사업계획서에 대한 대표적인 오해다.
물론 그렇다. 계획이 아무리 치밀해도 현실은 다르게 진행된다. 그러나 바로 그렇기 때문에 더욱 계획이 필요한 것이다. 최악의 상황을 상정해 두고 세운 계획이 있다면 돌발상황에서도 개인기로 돌파하는 것보다 유연하게 대처할 수 있으며 문제발생 후에 계획과 비교해보며 피드백을 할 수 있다. 그렇게 조금씩 오류를 시정해가며 경영 능력을 향상시키는 것이다.

사업계획서는 과거완료형이 아니다. 계속해서 보완되는 미래진행형 문서이다.

: 에, 말이 너무 어렵습니다. 혹시 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》도 이렇게 어려운가요?

: 아니다. 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》는 따라하기식으로 구성되어 있기 때문에 무척 쉽게 읽을 수 있다. 이 사람이 큰일날 소리를 하는군.

다시 얘기로 돌아가서,
쇼핑몰 사업계획서를 쓰는 까닭은 시작하기 전에 '절대로 망하지 않는' 최선의 방법을 찾기 위해서이며, 이는 '100만원'과도 일맥상통한다.

그래서 제대로 된 사업계획서는 예방주사이자 일기장과 같은 것이다. 사업계획서를 통해 안전한 시행착오를 겪을 수 있는 기회를 갖자는 것, 철저히 준비로 보다 더 쉽게 사업하자는 것과 사업을 한다면 최소한의 존립 근거를 갖추라는 말은 대척점에 선 가치들이 아니며 병존할 수 없는 것도 아니다.

: 점점 더 어려워지네요. 저는 선명하게 직구를 던지는 게 좋습니다.

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중1때까지 첫째 줄에 앉았다가 겨우 160이 될 무렵 친구에게 첫사랑을 빼앗긴 대표 루저


: 단순하게 사업계획서를 쓰자/필요없다는 것은 현상에 자신이 이미 내린 결론을 끼워맞추는 것이다. 어느 것이 목적한 바에 부합할까, 그것을 깨닫고 유연하게 대처해야 한다.

신화성을 부여받은 일반화된 관념을 논박하는, 바로 여기에 살아 있는 '경험'이 무시되어서는 안 된다. 그러나 그것을 보편적으로 통용되는 일반적인 명제로 범위를 확대시키는 것은 오류를 바로잡기 위한 오류가 될 뿐이다.

: 그런데 아직까지 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》가 어떤 책인라는 얘긴 한 마디(눈높이)밖에 안 나왔네요?

공: 그건 다음 시간에 께속. 어때, 크리스마스 때 나홀로 집지키는 게 아니라 미드같지 않나?

<다음화 예고>

빌리가 앙 깨물듯이

이게 그냥 사업계획서 책이면


...

《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》는 TOP야

posted by e비즈북스 2009.11.03 22:27

http://www.etnews.co.kr/news/detail.html?id=200911020133

메이크샵에서 쇼핑몰 창업 콘테스트를 개최한다고 합니다.
메이크샵 솔루션 기능을 활용해서 쇼핑몰을 제작하는 능력을 겨룬다고 하는데요.
여기서 '쇼핑몰 제작'이라고 하니
뭔가 호드의 영광을 위해 PC방에서 '잉여'들과 록타르를 외칠 정도로 인터넷 쪽에 조예가 깊거나
《인터넷 쇼핑몰 웹2.0 날개를 달다》에서나 볼 법한 엣지한 기술을 능란하게 다룰 줄 알아야 할 것 같지만

중요한 것은 바로 '사업계획서',
즉 쇼핑몰 시장에 뛰어들기 앞서 스스로의 역량을 분석하고
철저한 준비로 뛰어들 시장을 찾아 조사한 다음 다시 쪼개고 쪼개서
아이템을 선정하고 포지셔닝을 한 후 마케팅 전략을 짜고 자금계획을 설정하여
수익 시뮬레이션을 통해 성공 가능성을 가늠해 본 결과물을 일단 제출해야 한다고 합니다.
아, 숨찬다.

흐흥, 딱히 《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》를 읽어보라는 말은 아닙니다.
그냥 그렇다고요. 진짜로...


흔히 '~계획'이라고 하면 일종의 요식행위나
자본을 지원해주는 사람을 설득하기 위한 발표자료쯤으로 한정해 생각하기 쉽습니다.

그러나 사업계획서는 스스로를 들여다보고 설득하는 과정에 대한 결과입니다.   

아마 주최 측에서 사업계획서를 내라는 데에는
사업계획서를 작성하면서 자기 자신을 거리를 두고 직시해봄으로써
진지하게 사업을 고민해보라는 의미가 담겨 있지 않을까, 라는 생각에!

자, 《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》가 나왔다리야,
자매품 《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》도 나온다리야!

뭐, 그렇다고요.

관심 있으신 분들은 한 번 도전해 보세요!

신청하실 곳은 요기▽ 입니다.
http://makeshop.co.kr/ac/contest.html