posted by e비즈북스 2011.08.10 10:37

광고에도 단계가 있다
광고에도 단계가 있다. 이 단계별로 광고를 진행해야지, 단계를 무시하고 광고하면 업무의 병목 현상이나 재고 부담 등으로 쇼핑몰이 흑자 도산할 우려가 있다. 단계에 따라 광고비가 다르게 책정되므로, 싼 광고일수록 제일 먼저 시작하게 된다고 생각하면 쉬울 것이다. 그리고 단계적으로 광고를 집행하고, 그에 따른 업무가 가능한지도 따져봐야 한다. 가령 키워드 광고도 집행하지 않은 상태에서 매출은 하루에 고작 몇 건씩인데, 첫 화면 비딩광고의 효과가 좋다는 말에 업무 처리 능력과 재고 상황은 전혀 고려하지 않은 채 한 주에 수백만 원씩 하는 광고를 무리하게 진행했다고 하자.

하루에 한두 건의 주문을 처리하다가 갑자기 수백 건의 주문이 들어온다고 좋아할 일이 못 된다. 여기저기 배송 오류가 발생할 것이고, 재고가 없어 주문을 취소하는 사태가 속속들이 발생할 것이다. 그러면 광고비는 광고비대로 날리고, 배송 오류 때문에 불필요한 비용이 지출될 것이며, 주문 취소 때문에 소비자들의 항의가 빗발칠 것이다. 물건만 많이 나가면 되지 않냐고 생각하는 분들도 있겠지만, 재고가 없어 물건을 배송하지 못하고 일일이 사과 전화를 하고 주문 취소를 해보지 않은 사람은 그 고통을 이해하지 못할 것이다. 그러므로 쇼핑몰 상황에 맞게 단계별로 광고를 집행하는 것이 좋다.

flicker = sonderzeichen


가장 기초적인 광고는 키워드 광고다. 키워드 광고를 효율적으로 공략하여 첫발을 내딛는 것이 좋다. 예를 들어 치마를 판매하는 쇼핑몰이 있다고 치자. 이때 ‘치마쇼핑몰’이라는 단순한 키워드만 가지고는 광고 효과를 기대하기 힘들다. 어린아이들도 그 정도는 생각한다. 그보다는 주름치마, 쉬폰치마, 이쁜스커트, ○○○스커트 등 1시간 정도만 집중적으로 생각해도 무궁무진하다.

독자적이고 독창적인 키워드들은 광고 단가도 저렴한 데다 일시적인 광고 효과도 크다. 예를 들어, 모 연예인이 치마를 입고 나왔는데 예쁘고 독창적이었다고 하자. 그러면 아무개치마라는 키워드로 등록하는 것이다. 연예인 이름으로 키워드 단가를 확인하니 일주일에 700원 정도다. 그런데 클릭률이 8.76%였다. 100번 노출이 되면 8번은 클릭한다는 뜻이다. 그 정도라면 광고 효과도 좋은 편이다. 키워드 광고에 대한 자세한 이야기는 비즈북스의 [키워드 광고 이기는 전략]이라는 책을 참조할 것을 추천한다. 

flicker = HikingArtist.com


단계에 따른 광고 계획이야말로 효율적 광고를 위한 첫걸음이다. 광고를 집행해도 매출이 없거나, 광고비는 많이 들어가는데 매출이 광고비만큼도 나오지 않는다고 말하는 쇼핑몰 사장들이 간혹 있다. 대부분 브로커의 말에 속아서 광고를 집행했거나, 상식 밖으로 크게 광고를 했거나, 눈에 띄지도 않는 평이한 상품을 협찬했거나, 현수막을 걸었거나, 전단지를 뿌리거나 하는 경우다. 이것 해보고 안 되니 저것 해보지 말고, 효과 있고 효율성이 좋은 광고를 집중적으로 파고드는 게 좋다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.07.21 10:27
광고에도 트렌드가 있다.
내 상품을 광고하기 위해서는 내 상품에 맞는 광고 트렌드를 먼저 파악해야 한다. 가령, 의류를 예로 들어보자. 전엔 고작해야 지식쇼핑과 키워드 광고였다. 그러다 네이버 측에서 의류 쪽 광고가 효과가 좋고 수익률이 좋다고 판단했는지, 패션로데오나 기획전, 첫 화면의 핫세일 등과 같은 새로운 광고 상품들을 속속들이 내놓았다. 이러한 광고들을 먼저 선점하여 광고를 집행했던 쇼핑몰들은 큰 효과를 보았다. 점차 효과가 알려지고 광고비도 올라갔지만 여전히 큰 효과를 보고 있다.

이렇듯 광고에는 트렌드가 있는데, 광고사 입장에서 이를 먼저 파악하고 진행할 것이므로 쇼핑몰 측에선 늘 관심을 가지고 광고사의 변화를 주시하는 것이 좋다. 또한 일부 포털사이트 광고사들은 별도의 세미나 등을 통해서 효율적인 광고 진행 방법 내지는 각 광고별 이용 안내 등을 교육하고 있으니, 자신에게 맞는 광고 상품을 선택하고 진행하기 위해서 참여하는 것이 좋다.

flicker = HikingArtst.com



가끔 카페의 글을 보면 포털사이트에서 광고비를 받는 것이 과도하다는 둥, 상업적이라는 둥, 새로운 광고 상품을 만들어 돈을 받으려 한다는 둥 불만의 글이 올라오는 것을 볼 수 있다. 이러한 태도는 쇼핑몰 성장이나 돈을 버는 데 도움이 안 된다. 그렇게 불만이 많은데, 그 광고사를 제대로 이용할 방법을 생각해 보겠는가?
그렇게 불만을 토로할 시간에 광고 이용에 대한 매뉴얼을 한 페이지 더 보는 편이 이익이 된다. 광고사들도 자선 사업가들이 아닌 이상에야 광고에 대해 정당한 대가를 요구하는 것은 당연하다. 또한 새로운 추세에 맞는 광고 상품을 내놓게 되는 것이다. 이런 추세에 내가 맞춰서 효과를 내는 것이 현명한 방법이지, 이 추세를 거스르며 반대해 봐야 결국 자신만 손해라는 말이다.

광고사와 광고 대행사를 아직도 구별 못하는 사람들을 위해 잠깐 짚고 넘어가겠다. 광고사는 인터넷의 포털사이트, 신문 사이트 등 광고를 주 수입원으로 하여 사업을 벌이는 매체 회사를 의미하고, 광고 대행사는 이러한 광고사에 대신 광고를 집행해 주는 브로커들을 의미한다. TV나 미디어 광고와 다르게 인터넷 광고는 별도의 광고 대행사가 필요없다. 그만큼 광고 시장이 작은 것도 주된 이유일 것이다.

그런데 직접 배우고 익히는 게 귀찮아서 그런지, 광고 대행사의 감언이설에 속는 것인지, 광고 대행사에 돈을 주고 맡기는 쇼핑몰 업체가 많다. 또 쇼핑몰을 운영하다 보면 “네이버입니다. 이번에 키워드 광고 좋은 것이 나와서 할인된 가격으로 진행할 수 있도록…” 하는 식으로 광고사를 언급하면서 광고 대행을 맡기기를 권하는 업체나 개인도 있는데, 조심해야 한다.  “진짜 네이버입니까? 네이버 본사에  전화해서  확인해  봐도  되겠습니까?”라고  되묻는다면  “네이버 광고 대행을 진행하고 있는…”이라고 말을 바꾸기 일쑤다. 거짓말로 광고를 따내려는 업체를 어떻게 믿고 일을 맡긴다는 말인가?

그러므로 광고는 누구에게 맡기지 말고 본인이 직접 공부하고 익히는 것이 좋다. 처음이라 무엇을 어떻게 해야 할지도 모르겠고 매뉴얼이나 이용 안내를 봐도 이해가 안 가서 답답할지도 모르지만, 광고주로 가입한 후 매뉴얼이나 이용 안내를 꼼꼼히 읽어보고 이해가 안 가는 부분은 해당 포털사이트의 담당자에게 물어보라. 그러다 보면 광고 집행도 결정하게 되고 그에 따른 매출 향상도 꾀할 수 있을 것이다.

그 외에 내가 얻은 지식을 덧붙이자면, 키워드 광고라는 한정된 범주 안에서도 트렌드가 있다. 그것이 바로 키워드조합이라 할 수 있다. 무슨 뜻이냐면 소비자들이 청바지를 구매할 때 키워드를 조합하는 경향이 있다는 뜻이다. 예를 들어, 단순하게 청바지, 청바지쇼핑몰 등의 키워드로 검색하지 않고 유행에 맞게 조합된 키워드로 청바지를 찾는다. 이 트렌드를 파악하기 위해 자동 완성 기능을 활용하는 것이다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2010.10.14 10:13



인터넷 게릴라 마케팅에서 유일하게 비용이 들어가는 마케팅 분야가 키워드 광고에 대한 부분이다. 쇼핑몰의 50%가 광고비도 못 뽑는 쇼핑몰을 울며 겨자 먹기로 운영하고 있다. 그런데 이런 분들의 대다수는 키워드 선정을 잘 못해서 그런 경우가 또 대부분이다. 키워드의 특성에 대하여 이해를 하면 손해를 보는 광고를 할 리가 없다.

우선 인터넷 마케팅에서 말하는 키워드에 대해 이야기하자. 키워드는 말 그대로 하면 핵심 단어지만 한 마디로 검색엔진 이용자들이 당신이 판매하는 상품을 어떤 검색어를 이용하여 검색할 것인가에 대한 해답으로 이해하면 될 것이다.

쇼핑몰 업계에서 가장 일반적으로 많이 창업 하는 아이템이 여성의류이므로 이것을 예로 들어 보겠다.

키워드에는 주요키워드인 핵심키워드와 브랜드키워드, 그리고 세부키워드인 주변키워드, 확장키워드, 테마키워드인 시즌키워드와 기념일키워드가 있다.(사실 이 분류는 마케터마다 조금씩 다른 용어를 사용하기도 하지만 거의 일맥상통하니 개의치 않아도 된다.)


핵심키워드는 이런 것이다.

여성의류, 보세의류, 수입의류, 브랜드의류, 명품의류, 청바지, 재킷, 티셔츠, 가방, 액세서리...


주로 커다란 상위개념의 단어들이 핵심키워드란 것을 알 수 있다. 이런 것들은 광고 단가도 높고 조회 수도 높다. 또 많은 경쟁자들이 몰려 있어 상대 단가도 높아진다. 꼭 상위 개념이 아니더라도 조회 수가 상대적으로 높은 청바지나 재킷 같은 키워드들 역시 핵심 키워드이다.


브랜드 키워드는 이런 것이다.

논노, 꼼빠니아, 아베크롬비, 나이키, 아디다스, DKNY...


브랜드명을 그대로 사용한 단어들이 브랜드 키워드란 것을 알  있다. 검색 타겟이 분명하여 구매율도 높고 조회 수도 상당히 높아 재정여력이 있다면 추천할 만한 키워드이다. 핵심키워드와 브랜드 키워드를 합쳐서 주요키워드 혹은 메인 키워드라고 한다.


주변키워드는 이런 것이다.

여성수입보세의류, 여성수입명품의류, 여성브랜드스타일의류, 여성청바지, 여성재킷...

 

즉 핵심키워드에서 한 단계 혹은 두 단계가 더 구체화 되어 상당히 복잡한 단어 조합이 되지만 그래도 사용자들이 검색할 만한 키워드들이 세부키워드들이다. 구체화 되었다는 것은 더욱 높은 구매율로 연결 된다는 것을 의미한다. 따라서 소호들이 해야 할 키워드는 이런 것이다. 주변 키워드에는 지역키워드를 넣을 수도 있다. 부산꽃배달이라든가, 전주이삿짐 같은 것이 이에 속한다. 하지만 영덕대게나 부산자갈치처럼 알려진 단어들은 주요 키워드군에 넣어야 할 것이다.


이것보다 더 복잡한 키워드가 있는데 확장 키워드이다. 확장 키워드는 이런 것이다.

싼 여성의류 파는 곳, 예쁜 보세의류 쇼핑몰, 진짜 명품의류 파는 쇼핑몰...



즉 상단에 소개한 키워드들의 앞 에 사람들이 검색을 함직한 단어들을 덧붙여 만들어 낸 단어들로서 사실 조합하자면 한도 끝도 없다. 이런 키워드들은 일일이 조합하기 까다로우므로 오버추어의 확장 검색을 이용한다. 오버추어에서는 전달 기준 사람들이 검색해본 확장 키워드들을 조회 수와 함께 보여준다. 주변키워드와 확장 키워드를 합쳐서 세부 키워드라고 한다. 세부키워드들은 정액제 광고에서는 사용하면 안 된다. 오버추어나 애드센스, 클릭초이스 등 클릭당 과금을 하는 광고체계에서만 유리하며 일반적으로 큰 쇼핑몰들은 이런 키워드는 잘 사용하지 않는 편이므로 소호들에게 유리한 키워드들이다. 또한 경쟁률이 낮으니 상대단가가 낮고 구매율은 오히려 상대적으로 높아 가장 추천할만한 키워드이다.



# 오버추어의 확장 키워드 검색 페이지



다음은 시즌 키워드이다.

졸업선물, 입학선물, 설날선물, 추석선물, 어버이날선물, 발렌타인데이선물, 크리스마스선물, 방학선물...


이런 키워드들은 주로 선물용품이나 꽃배달 사이트들이 이용을 하다가 요즘엔 규모가 있는 쇼핑몰에서 공격적으로 고객을 빼앗아 오기위한 수단으로 사용하기도 한다. 이 광고의 특징은 업종 구분이 없이 특정한 시즌에 맞춰서 광고가 집중적으로 몰린다는 점이며 시즌이 끝나면 아무도 사용하지 않는다는 것도 특징이다. 보통 이런 시즌 키워드를 잡으려면 시즌이 시작되기 최소한 한 달 이전에 광고를 등록해야 겨우 광고위치를 확보할 수 있다.


비슷한 것으로 기념일 키워드가 있다.

결혼기념일, 약혼식, 입대선물, 100일째 만남, 돌잔치, 생일선물, 회갑기념, 칠순잔치, 프로포즈...


이런 키워드는 개인적인 행사이므로 특정한 시즌이 아니라 연중 고르게 분포되어 있는 것이 특징이며 사실상 가장 핵심적인 키워드로 활용되기도 한다. 또한 이러한 주제로 묶은 상품들만을 집중적으로 판매하는 쇼핑몰들이 대다수이므로 키워드 하나를 쇼핑몰의 컨셉 아이템으로 생각할 수도 있다. 시즌 키워드와 기념일키워드를 합쳐서 테마 키워드라고 한다. 테마키워드는 자신 있는 상품만 있다면 조회 수가 워낙 높아서 도전해 볼만한 키워드이다.


비장의 무기로 스타 키워드라는 것도 있다.

이효리청바지, 권상우폰, 이나영드레스, 공효진모자, 려원스타일, 소녀시대스타일, 원더걸스스타일...



이런 키워드는 주로 기업의 광고와 맞물려 생성되는 키워드들이다. 따라서 먼저 선점만 할 수 있다면 엄청난 위력을 발휘한다. 만약 키워드 광고를 선점하지 못했다면? 재빨리 블로그에 기사를 올려놓아 쇼핑몰로 링크를 걸어둔다. 이것만으로도 충분한 광고효과를 볼 수 있다.

유사관련 키워드 역시  비장의 무기이다.

아동복 = 아기얼짱, 꼬마얼짱, 예쁜아기, 아기나들이, 아기생일, 유치원소풍, 유치원졸업식...


즉, 아동복 키워드 대신에 아동복을 필요로 하는 엄마들이 자주 검색해 볼만한 키워드를 등록해 놓는 것이다. 거의 등록한 사람이 없기 때문에 광고비가 매우 저렴하며 구매율 또한 높다. 그러나 이걸 발견했을 때는 이미 누군가 귀신같이 등록을 해뒀을 것이다. 이와 비슷한 것을 좀 더 연구해 보라.



인터넷게릴라마케팅
카테고리 경제/경영 > 마케팅/세일즈 > 마케팅이론 > 인터넷마케팅
지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.09.28 09:54

세상에 공짜는 없다는 말이 있다. 이 말의 원리를 잘 알고 이해하면서도 정작 무료 광고는 있을 거라 생각한다. 그리고 곳곳에서 무료로 광고해서 효과를 봤네 어쩌네 하는 이야기들이 나와서 그 말에 힘을 실어준다. 그러나 2003~2004년에는 가능했을지 모르겠으나, 지금은 거의 불가능하다. 네이버 지식iN이 처음 생기면서 필터링이 강화되지 않았을 때만 해도 이 틈새를 이용하여 무료 광고를 하기도 했으나, 네이버에서 답변의 신뢰도를 강화하기 위해 지속적인 필터링, 모니터링을 거치면서 거의 근절되었다. 지식iN을 통한 무료 광고는 효과는커녕 아이디 영구 정지 등과 같은 제재를 받기 쉽다. 그렇게 되니 요즘에는 블로그를 이용한 광고가 늘어나고 있다. 아직까지 블로그는 지식iN만큼 모니터링이나 필터링을 하진 않고 있으나, 이 또한 차후에 제재를 받을 것으로 예상된다.


사용자 삽입 이미지
flickr - polymath blues


이는 광고주와의 형평성 및 신뢰 문제 때문이다. 누구는 돈을 지불하고 광고하고, 누구는 돈을 지불하지 않고 광고하는 이중성을 가진 광고사, 즉 포털사이트에 광고주인 쇼핑몰 업체들이 가만히 있을 리 만무하기 때문이다. 포털사이트의 입장에서도 안정적인 광고 수입원을 유지하고 광고주들로부터 신뢰를 얻기 위해서 무료 광고는 근절시키려 할 것이다. 그렇게 되면 무료 광고를 하는 입장에서는 새로운 방법을 찾아야 하고, 효과가 없거나 제재를 받으면 새로운 방법을 다시 찾아야 한다. 그럴 시간에 차라리 비용을 지불하되 효과 있는 광고 방법을 찾는 편이 바람직하다.

무료 광고를 하는 사람들은 대부분 장사에 필요한 공부는 하지 않고 무료 광고에 필요한 공부만을 하게 된다. 블로그에 연예인 기사를 복사해 놓고 하단에 쇼핑몰 주소를 기재한다든지, 검색순위 상위의 단어들을 조합하여 블로그를 작성한 후 쇼핑몰 주소를 기록하여 놓는다든지 하는 편법만 는다. 취급하는 상품의 트렌드와 구매층을 분석하고 물건에 대한 해박한 지식을 축적해도 부족할 판에 취급 상품에 대한 공부는 뒷전이고 블로그만 열심히 작성하는 것이다. 나중에 파워블로거가 되어 기업의 홍보비를 받으면서 활동할 생각이 아니라면, 본인이 취급하는 상품에 대해 공부하는 편이 낫다는 뜻이다.

남들은 요즘 유행하는 옷들을 매입해서 판매하는데, 유행이 지나고 철 지난 옷을 전시해 놓고 열심히 무료 광고를 한들 제대로 판매되지 않는다. (의류 쇼핑몰 중 이러한 업체들이 예상외로 많다.) 남들은 맵시가 좋은 모델을 고용해서 취급하는 상품의 가치를 높이며 상세 설명을 덧붙이는데, 바닥에다 옷을 널어놓고 찍은 사진을 올리고 판매되길 기대한다든지, 태그도 안 뗀 옷을 마네킹에 대충 걸쳐놓은 사진을 올린 후 판매되길 기대하면서 열심히 무료 광고를 한들 전혀 효과가 없다. 가슴에 손을 얹고 그런 쇼핑몰을 보고 물건을 사고 싶은지 자문하기 바란다.

광고에는 구매력을 결정하는 광고와 인지도를 높이기 위한 광고가 있다. 쇼핑몰에서 필요한 것은 구매력을 결정하는 광고이지, 인지도를 높이는 광고는 효과가 없다. 방문자만 많고 구매는 일어나지 않는다면 아무런 소용이 없다는 것이다. 요즘 블로그를 통한 광고들이 인지도를 높이는 광고에 속한다. 그래서 대기업이나 중소기업 등이 자사 제품을 홍보해 주는 대가로 일정 비용을 파워블로거에 지불하고, 자사 제품의 브랜드 인지도를 높이곤 한다.

그런데 쇼핑몰 측면에서 인지도를 높이는 광고가 효과가 있을까? 기사에 댓글로 홈페이지 URL을 기재해 놓거나 연예인 사진을 걸어놓으면 방문자 수는 좀 증가할지 몰라도 구매에는 전혀 도움이 안 된다. 차라리 연예인이 입고 나온 똑같은 옷을 판매하면서 사진과 상품 URL을 걸어놓는다면 효과는 있을지 모르겠다.

그러나 효과가 없을지도 모르는 블로그를 작성하고, 기사를 찾고, 관리하는 시간에 차라리 적절한 비용의 효과적인 광고 방법을 찾고 연구한다면 장기적인 관점에서 어느 편이 더 이익이겠는가?

스팸메일을 활용하는 것은 또 어떤가? 누가 예전에 쇼핑몰 광고가 뭐가 어렵냐, 오픈하고 스팸메일 몇 주 보내면 되지 않느냐는 어이없는 말을 한 적이 있다. 자신만 똑똑하고 상대방들은 모두 허술해 보인다고 생각한 것인지도 모르겠지만, 요즘 이메일 제공업체들은 기본적으로 스팸을 차단한다. 한때 스팸메일 발송 프로그램들이 몇 만 원에서 몇 십만 원까지 판매되기도 했지만 얼마 안 가서 무용지물이 되었다.

가끔 광고를 상위에 랭크시켜 주거나 광고 대행을 해주겠다며 전화하는 업체가 있다. 이런 사람들은 대부분 사기꾼이니 절대 일을 맡기지 않기 바란다. 내가 직접 포털사이트에 광고주로 가입해서 광고를 집행할 수 있는데, 광고 대행사에 돈을 더 주어가며 대행을 맡긴다는 것 자체가 모순이다. 또 감언이설로 광고비를 싸게 해준다고 하는데, 그들이 가지고 있는 키워드나 광고 섹션위치이 내가 원하는 것이 아니거나 광고 효과가 없는 것이 대부분이다.

그러니 광고 진행은 무조건 직접 진행하라. 누가 대신 해준다는 것은 있을 수 없다. 과연 누가 나를 위해 대신 돈을 벌게 해주겠는가? 설사 그렇더라도, 그 이상으로 금전적인 요구가 따를 것이다.


"나에게 돈을 벌어다 주는 공짜 행위는 없다. 실현 불가능한 이상일 뿐이다.
나에게 돈을 벌어주게 하겠다는 사탕발림을 더욱 경계해야 한다.
이 치열한 시장에서 누가 대신 돈을 벌어주겠는가?"



《쇼핑몰 사장학》 허상무.  e비즈북스