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  1. 2011.08.11 이벤트는 필수다 (2)
  2. 2010.07.07 월드컵과 매출 실적 (2)
posted by e비즈북스 2011.08.11 10:10
이벤트는 필수다
과거엔 이벤트를 특별한 때에만 진행하였다. 그러나 최근에는 이벤트를 콘텐츠처럼 운영하는 경우가 많다. 이는 정기 세일, 사은품, 할인 등과 같은 이벤트의 효과가 어느 정도 입증되었기 때문이다. 대표적인 예로 모 화장품 회사의 경우 XX데이라는 이름으로 매달 정해진 날에 할인해 주는 행사를 했다. 이런 경우 할인이 적용되는 날에만 매출이 늘어나고 그렇지 않을 땐 매출이 없을 거라고 생각하게 마련이지만, 실제로 생각하는 만큼 차이가 크지는 않다고 한다.

예를 들어, 매달 1일에 정기 할인을 한다고 생각해 보자. 그렇다면 매달 1일에만 매출이 늘어나고, 할인 적용이 되지 않는 날에는 다음 달 1일을 기다리느라 매출이 줄어들 것이라고 생각하기 쉽다. 그러나 화장품은 소모품이고 쓰던 브랜드만 주로 사용하기 때문에, 화장품이 떨어졌는데 할인을 기다리는 사람은 극히 드물다. 할인이 적용되면 그동안 비싸서 구매하지 못했던 것을 추가 구매하고, 평상시에는 늘 사용하는 것을 구매하게 된다.

flicker = Amernectar 13


이같은 맥락에서 백화점들도 신년, 연말, 봄 정기 세일 등 정기적인 이벤트를 진행한다. 그러나 현재 정기적인 이벤트를 진행하는 쇼핑몰은 극히 드물다. 기껏해야 무이자행사가 고작이며, 이 또한 카드사들이 진행하는 이벤트다. 쇼핑몰 자체적으로 진행하는 이벤트는 거의 없거나 일부 매출이 많은 쇼핑몰에서만 정기적으로 진행한다.

이제 쇼핑몰도 바뀌어야 한다. 이벤트의 효과는 입소문, 추가 구매보다 더욱 높다. 또한 이벤트를 진행하면서 입소문이 나게 된다. “이번에 티셔츠를 한 장 샀는데, 어느 쇼핑몰에서 세일해서 30% 할인된 가격으로 샀다”라든가, “이번에 사고 싶은 바지가 있는데 모 쇼핑몰에서 1+1을 하니까 반반 내서 같이 사자”는 식으로 자연스럽게 소문이 퍼지는 것이다.

앞서 말한 모 화장품의 경우 특별한 할인 날에는 여성 전문 카페에 동시다발적으로 구매를 유도하는 글이 올라간다. ‘이번 XX데이엔 추가로 10% 할인을 하니 기회를 놓치지 말라’는 식으로, 같은 회원들끼리 좋은 정보를 공유한다는 차원에서 글을 올리는 것이다. 할인한다고 해서 객단가를 손해 보고 파는 것도 아니다.

또한 세일하지 않을 때엔 못 샀던 것들을 싸게 살 수 있으니, 기회다 싶어서 충동 구매를 하게 된다. 가령, 사용하고 싶었던 팩트를 스킨, 로션과 같이 사는 것이다. 그렇게 되면 자연스럽게 매출액이 증가한다. 추가 구매를 통해 제품 사용 범위도 늘어나게 된다. 즉, 전엔 스킨, 로션만 사용했는데 세일 기간을 통해 구매한 팩트까지 해당 업체 제품을 사용하게 되는 효과가 생긴다는 말이다.

이 밖에 1+1이라든지, 일정 금액 이상 구매 시 사은품을 준다든지, 5만 원 이상 구매 시 택배비를 줄여준다든지, 조금만 생각하면 쉽고 부담 없이 진행하면서 매출을 높일 수 있는 다양한 이벤트들이 있다.

단, 홍보 차원으로 생각해서 객단가를 손해보면서까지 이벤트를 해서는 안 된다. 그건 정말 바보 같은 짓이다. 앞에서 이야기한 대로 장사꾼은 손해를 보고 팔아선 안 된다. 이벤트라고 하더라도 손해 보지 않는 범위에서 소비자들에게도 이익이 될 수 있게 해야 한다.

flicker = HikingArtist.com


이와 같이 정기적인 이벤트는 좋은 차별화 전략이 될 수 있다. 요즘 청바지 한 벌을 사려고 하면 어디나 물건은 똑같다. 포털사이트에 검색하면 똑같은 바지를 취급하는 업체부터 디자인만 조금 다를 뿐 비슷한 물건들을 파는 업체까지 너무나도 다양하다. 남들과 똑같이 팔아서는 누가 더 적절한 곳에 광고비를 많이 들이냐의 차이일 뿐이다. 거기에 기본적인 친절도까지 포함된다면 소비자들에겐 똑같은 쇼핑몰일 뿐이다. 그렇기에 입소문을 내기 위한 이벤트는 필수적이다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2010.07.07 09:27
월드컵 기간 중에 치킨집이 대박났다고 뉴스에 나왔는데 우리 출판사 매출은 전년 대비 15% 정도 하락한 것으로 나왔습니다. 아직 월드컵이 다 끝난 것은 아니지만 일단 한국팀 경기가 끝나고 7월이 되니 다시 정상 궤도로 올라오는 것이 눈에 보입니다.

이처럼 중요 이벤트와 매출 실적 사이에는 뗄 수 없는 상관관계가 있기 때문에 경영자들은 이벤트를 잘 활용하고 또 대비해야 합니다. 동대문3B 김성은 대표가 쓴 <나의 쇼핑몰 스토리>에 보면 고객과 함께 춤을 추라는 얘기를 하면서 '고객일정표'를 소개하고 있습니다. 엑셀도 아니고 모눈종이에 몇년 간의 매출 실적을 날짜별로 찍어봤더니 매년 동일한 패턴이 나오더랍니다. 이를 고객의 일자별 구매 성향으로 파악한 표가 고객일정표입니다.

사실 이 정도는 누구나 예상할 수 있는 일이죠. 김성은 대표는 여기서 한 걸음 더 나아갑니다. 매출 패턴이 양력 기준이 아니라 음력 기준으로 해야 날짜까지 차이도 안 나게 똑같은 패턴이 나온다는 것이죠. 이것은 의류 아이템의 특성상 설날, 추석과 같이 음력 기준으로 대목이 형성되어 있고, 날씨도 음력 절기를 기준으로 변화가 온다는 데서 기인하는 것입니다. 이처럼 매출에 변화를 주는 핵심 변수들을 꿰차고 있어야 '매출의 파도타기'를 할 수 있게 됩니다.

매출의 파도타기란 대목이 오기 전이나 날씨가 바뀌기 전에 일주일 정도 미리 신상품을 준비하고, 온라인 광고도 사두고, 배송 알바도 보강해 두었다가 대박을 떠트리는 것을 말하는 것입니다. 또한 비수기도 사전에 알고 있어서 매출이 안 나온다고 영문도 모른채 당황하지 않고(초보경영자들이 이런 함정에 자주 빠지죠) 이 기간 중에 업무 시스템을 개선하거나 직원들 리프레시 휴가를 주어서 사기 진작을 하는 것도 매출 파도타기에 포함됩니다.

며칠 전 회사 근처에 보니 가게 수리를 하고 있던데 조개구이집 간판을 걸고 있더군요. 속으로 '야 더워 죽겠는데 누가 여름에 조개구이를 먹을까?' 생각이 들었습니다. 개업 후 한 달은 소위 개업 끗발을 누릴 수 있는 때인데 조개구이를 여름 시즌에 오픈해서 개업 끗발을 날려버리는 결과를 초래하지 않을까 우려되는 선택이죠. 김성은 대표 말로는 예전에는 8월에 의류쇼핑몰을 오픈하는 초보자들이 있었다고 하는데 요즘에도 있는지 모르겠네요. 동대문 도매시장이 8월에 휴가를 떠나는데 8월에 오픈해서 뭐 하겠다는 것인지 너무 준비없이 뛰어드는 사람들이 많다는 지적이었습니다. 매출의 파도타기에서 스타트부터 물 속에 처박히게 되는 셈이지요.
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