posted by e비즈북스 2011.08.08 10:16
기타 판매 채널들과 병행하기
대부분의 판매자들은 판매 채널 하면 으레 오픈마켓과 대형 인터넷쇼핑몰을 떠올리지만 궁극적인 목적은 자신의 쇼핑몰인 경우가 많습니다. 이윤주 대표의 경우 나보래를 오픈하기 위해 시험 삼아 옥션과 G마켓에서 판매를 시작했다고 합니다. 주위의 선배 창업자들을 살펴본 결과 별 준비 없이 덜컥 온라인 쇼핑몰을 열고 광고비 등으로 고생한 사람들이 꽤 많았기 때문입니다. 그래서 이 대표는 단골고객도 확보할 겸 오픈마켓을 먼저 시작하기로 하고 이를 통해 자신이 과연 인터넷쇼핑몰에 적합한 사람인지 테스트도 해 보기로 했답니다.

하지만 이 대표처럼 인터넷쇼핑몰 운영 시 광고비 등이 부담된다고 해서 오픈마켓에 진출하는 것은 금물입니다. 앞서 말했듯 몇 해 전과는 달리 요즘 오픈마켓은 메인페이지, 카테고리 메인페이지, 키워드까지 모두 광고로 이뤄져 있기 때문에 만만치 않은 광고비가 들어가기 때문입니다. 여기에 등록 수수료, 판매 수수료까지 있으니 꼼꼼히 따져 보는 것이 좋습니다. 그렇다고 인터넷쇼핑몰을 오픈하는 것도 부담이 되어 이도 저도 결정하지 못하고 있다면 다음을 참조해 보세요.

디앤샵의 김은영 과장은 고객 서비스 등을 통해 판매자와 고객 접점을 강화해 매출을 늘일 목적으로 상점 단위로 운영되는 종합 쇼핑몰들이 꽤 있다고 전제하고는 “인터넷쇼핑몰과 오픈마켓의 장점을 두루 누리면서도 상품기획을 같이 가져가고 싶다면 이들 종합 쇼핑몰에 입점하는 것도 한 가지 방법이 될 수 있다”고 조언했습니다.

하지만 이러한 김 과장의 조언해 대해 몇몇 고수 MD들은 “이것도 입점업체가 20∼30개에 불과해 신기하던 시절 일이지, 지금은 아니라고 말했습니다. 수백 개나 되는 입점업체를 일일이 클릭하며 자기가 원하는 물건을 찾아낼 고객이 어디 있겠냐”는 것입니다. 이러한 우려에 대해 김 과장은 “종합 쇼핑몰도 이러한 점을 직시하고 변화하고자 노력하고 있다”고 말했습니다. 일례로 디앤샵은 최근 장난감백화점, 베이비서적이라는 카테고리 킬러 매장을 몰 인 몰(mall in mall)방식으로 열고, 이곳에는 우수한 업체들만 선별적으로 입점시켜 경쟁력을 확보해 가고 있습니다

flicker = Ozone Ferd


결국 ‘이제는 매장 중심이 아닌 상품 중심 시대’라는 것입니다. 따라서 이미 포화상태인 채널에서 진흙탕 싸움을 벌이기보다는 이제 막 오픈했거나 성장하고 있는 종합 쇼핑몰 등을 노려보는 것이 더 좋지 않을까 생각됩니다. 즉 컴퓨터, 가전, 화장품처럼 카테고리 중심의 가격 비교 사이트 입점이나, 상품 특성을 살린 패션 전문 카테고리몰이나 네이버 지식쇼핑을 이용한 판매 채널 확장을 고려해 볼 만합니다.

또한 채널 확장 시 오프라인도 노려 볼만한 채널입니다. 앞서 말했듯 필자는 오픈마켓과 쇼핑몰을 통해 액세서리를 판매한 경험이 있습니다. 그러나 계절이 바뀔 때마다 늘어가는 재고는 늘 골치덩어리였습니다. 그러던 어느 날 노점에서 재고를 판매하기로 ‘중대한’ 결심을 했습니다. 물론 그 결과는 대성공이었습니다.

flicker = shetland Arts



분당에 위치한 한 백화점 앞에서 인근 노점들이 문을 열기 전인 오전 11시~오후 2시에 노점을 운영했는데 이때는 장 보러 나온 주부들이나 점심시간을 이용해 짬을 낸 직장인들이 주 고객이었습니다. 가끔 한 두 명의 노점상들과 마주쳐 시비가 붙기는 했지만 상황을 설명하고 2시 즈음 들어갈 것이라 말하면 대개는 물러났습니다. 요즘에는 창업 당시부터 온•오프라인 연계한 전략을 세웠다면 지금까지도 쇼핑몰을 운영하고 있을지 모른다는 생각을 합니다.

박이수 대표 역시 비슷한 생각입니다. 박 대표 는 한솔CS클럽에서 MD로 일하다 퇴사 후 온라인에서 내비게이션, 휴대폰 도매점을 운영했습니다. 그 과정에서 박 대표 는 도•소매업체를 두루 거치면서 판매자의 경험뿐 아니라 공급자로서 경험 또한 쌓았습니다. 그 결과 유통이란 온라인과 오프라인이 함께해야 한다는 사실을 깨닫고 요즘에는 그러한 새로운 형태의 사업을 구상 중입니다. 그 첫 단계로 지금은 오프라인에서 휴대폰 도매점을 운영하고 있습니다.

마지막으로 고수 MD들은 판매 채널 확장에 대한 자신의 견해를 밝히면서 어떤 채널로 확장을 하건 가장 중요한 것은 ‘선택과 집중’이라고 강조했습니다. 하프클럽닷컴의 윤상혁 본부장은 “굳이 채널을 확장하고자 한다면 그 판매자가 가진 장점이 각 채널들에서 부각될 수 있도록 하는 것이 중요하다”고 말했습니다. 이와 함께 잘 되는 채널에 집중해야 한다고 강조했습니다. 가령 잘 되는 채널을 하루 3번 관리한다면 나머지는 하루 1번만 관리하는 등 하나라도 잘 되야 나머지 채널들도 따라 오게 된다고 합니다.

선택과 집중을 꾀하는 한편, 사업초기에는 CEO 겸 MD로 일할지라도 사업이 안정되어 채널확장 등을 검토하게 되면 전문 MD를 고용하는 것이 좋습니다. 하지만 여전히 인건비가 큰 부담이 되는 것은 사실입니다. 쇼핑몰 컨설턴트인 정윤제 이사는 전문 MD를 고용할 경우 급여 조건을 대형 종합 쇼핑몰 MD들처럼 기본급+인센티브로 할 것을 조언했습니다. 또한 인센티브 조건도 판매건수, 매출액, 담당 채널 수 등으로 구성해 판매 채널이 하나 증가할 때마다 MD를 따로 두어 인건비가 증가하게 되는 문제를 막아야 한다고 말했습니다. 이렇게 할 경우 MD가 판매 채널을 하나 더 맡게 되면 급여가 높아지게 되므로 자연스럽게 이직을 방지하게 되니까요.

인터넷쇼핑몰상품기획으로승부하라
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 정혜원 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2011.02.09 10:04
중국 시장에서 사입하는 방법

중국 사입의 몇 가지 방법

① 인터넷 검색을 통해 중국의류 원도매상에서 공급받는 방법
중국 도매상인들도 최근 국제적으로 변한 시장의 면모에 걸맞게 사이트를 가지고 있는 업체들이 많다. 영어나 중국어로 되어 있는데 ‘구글’ www.google.com/intl/zh-CN이나 중국포털사이트 ‘바이두’ www.baidu.com 등에서 찾아보는 방법이 있다. 중국어를 잘 아는 사람의 도움을 받거나 영어가 능숙하다면 영어로 직접 찾아볼 수 있다. 예를 들면 ‘이우 차이나 커뮤니티 시티’ www.onccc.com/?gclid=CJTcgfW-7ZICFQk3TQodjQ0DwA에 들어가면 각종 이우상가들의 연락처와 주소를 알 수가 있다. 그들과 직접 교섭을 통해서 원도매상들에게 공급을 받을 수가 있다. 그러나 대부분 영어나 중국어에 부담이 있어서 제대로 이용하지 못하고 있는 실정이다.

무역회사나 제3자를 통하지 않기 때문에 부가적인 비용이 들지 않는다는 장점이 있지만 교섭 시 중국어가 필요하고 또 일일이 찾아봐야 하는 등의 단점이 있다. 판촉물 등 제품의 사진만 보고 물건을 구매해도 되는 쇼핑몰 운영자들은 메신저나 이메일 등으로 서로 충분히 사진이나 정보를 주고받을 수 있을 것이다.

②무역회사를 이용해 사입하는 방법
무역회사와 거래를 통해서 그들에게 원도매상을 찾아 달라고 하는 방법이다. 무역회사는 상품 선택에서부터 물류회사의 업무까지 모두 맡아서 보는 곳이다. 인터넷으로 본인이 직접 원도매상을 찾으면 수수료가 나가지 않는다는 장점이 있지만, 사기를 당할 위험이나 제품 불량에 대한 리스크 등을 본인이 직접 감수해야 한다는 단점이 있다. 반면 무역회사를 통한 사입은 샘플을 직접 눈으로 확인한 후 제품을 구입할 수 있고 불량에 대한 리스크 역시 무역회사 몫이기 때문에 그 면에 대해서는 안전하다 할 수 있다.

무역회사를 이용하면 보통 제품 가격 10% 정도의 수수료(숙박비, 픽업비 등 기타 비용은 별도)를 받지만 무역회사에 따라 차이가 크다. 신생 무역회사의 경우 좀 더 저렴하게 해서 홍보를 하고 신용을 쌓으려는 목적으로 수수료를 조금 적게 받기도 한다. 어떤 무역회사는 상품을 최대한 저렴한 가격에 구매할 수 있도록 흥정을 해 주는 대신 더 많은 수수료를 요구하기도 한다. 무역회사를 잘못 고르면 제품을 대신 구매해 주면서 원가에 얼마씩 더 붙여서 받고 수수료를 또 따로 받기도 한다. 그러므로 무역회사와 계약을 하기 전에는 여러 곳을 충분히 비교해 보고 선택해야 하며, 가격절충을 할 수 있는지 미리 물어보아야 한다.

무역회사를 이용하면 아무래도 인터넷을 통한 구매보다는 가격이 높다고 할 수 있다. 그러나 꾸준한 거래를 통해 신뢰가 쌓이면 가격 면이나 수수료에 대해서도 약간은 흥정을 할 수 있으며 제품 또한 꾸준히 공급받을 수 있다. 또 무역회사를 이용할 경우 직접 방문을 하지 않아도 이메일이나 한국에 있는 지사를 통해 자료나 샘플을 받아볼 수 있고, 직접 방문을 한다면 중국을 방문할 때마다 같은 가이드와 꾸준히 같이 일할 수 있다는 장점이 있으며 사입 후 한국으로 배송하는 문제를 신경 쓰지 않아도 안전하다는 면이 있다.

그러나 무역회사를 너무 믿다 보면 그들이 중간중간 돈을 가로챌 수 있고, 중국어를 잘 모르는 것을 빌미로 이용당할 수도 있다. 또한 작고 허술한 무역회사는 오늘도 생겼다 내일 없어지는 경우가 허다하므로 돈을 좀금 더 지불하더라도 탄탄한 무역회사를 고르는 편이 훨씬 맘이 편하고 안전하며 사후 관리도 철저하다.

무역회사를 통한 사입은 어떤 아이템을 취급하는 쇼핑몰 운영자이든지 이용하기에 무리가 없는 방법이다. 다만 무역회사와 거래를 하기 전에는 꼼꼼하게 계약서를 작성해야 한다. 무역회사뿐만 아니라 다른 모든 일에도 계약서가 철저하게 작성되어야 하는데 정에 이끌려 그렇게 하지 못하는 사람들이 있다. 한국과 같을 거라는 생각만으로 대하다 보면 나중에 큰 낭패를 보기 십상이다. 계약서를 쓸 때 서로 민감한 부분까지 기입을 해야 한다. 수수료는 상품가격의 몇 퍼센트로 할 것인지, 픽업비나 가이드비 등 추가로 발생하는 비용은 어디까지 포함할 것인지, 제품에 불량은 어떻게 처리할 것인지, 세금계산서는 발행할 것인지 등의 내용을 하나하나 구체적으로 기입해야 한다. 그렇지 않을 경우 생각했던 것보다 많은 수수료를 청구하더라도 반박할 증거가 없다.

③중국 시장을 직접 방문하여 사입하는 방법
중국에 직접 방문하여 사입을 하려면 중국으로 떠나기 전에 중국 영사관 등을 방문하고 인터넷에서 관련 자료를 찾아보면서 철저한 사전 조사를 할 필요가 있다. 직접 가는 것은 가격 면에서도 부담이 있기 때문에 경비는 얼만큼 쓸 것인지, 구매는 어떻게 할 것인지, 혼자 다닐 것인지 가이드를 고용할 것인지, 숙박시설은 어디로 정할 것인지 등을 결정해서 자금 규모를 정한 후 방문해야 한다. 또한 방대한 규모의 시장이니만큼 의류, 신발 등등이 넓은 지역 곳곳에 산재해 있기 때문에 어떤 스타일의 옷을 구입을 할 것인지를 정한 후 방문하는 것이 시간이나 돈 낭비를 막을 수 있다.

중국의 상가들은 대부분 공장을 함께 돌리고 있어서 대부분이 원도매 시장이라고 볼 수가 있다. 그런데 상가에서 판매되는 물건은 쇼룸(공장이나 사무실 내에서 큰 거래를 하는 사람들을 위한 일종의 전시관)에 진열된 상품보다 가짓수도 적고 가격도 비싸다. 대량으로 상품을 구입할 때에는 맘에 드는 상가를 선택해서 물량에 대한 흥정과 함께 직접 쇼룸에 가서 옷을 선택하고 구매를 하면 지속적인 관리도 받을 수가 있지만, 소량 구매 시에는 같은 원도매상에게 공급을 받더라도 물건 원가에 차이가 나는 경우가 있다. 제품의 질을 꼼꼼하게 따져봐야 하는 옷이나 가방 구두 등을 판매하는 쇼핑몰은 꼭 직접 방문을 하여 사입하는 것이 좋고, 원단이나 부속품 등을 따져봐야 하는 아이템을 취급하는 쇼핑몰도 방문 사입을 하는 것이 바람직하다.


각각의 사입 방법들이 각기 특색을 띄고 있고 또한 장단점이 있기 때문에 어느 것이 가장 좋다 나쁘다고는 말할 수 없다. 개인의 역량에 따라서 다양한 방법을 모색해서 사입을 하는 것이 좋다고 생각한다.

중국시장사입가이드
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 창업실무
지은이 박시현 (e비즈북스, 2008년)
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posted by e비즈북스 2009.01.29 11:04

1. 동네 피자가게보다 불리한 것이 인터넷 쇼핑몰?

사람들은 말합니다. 시작이 반이라고. 그래서 인터넷 쇼핑몰 역시 구축하는 것으로 절반은 된 것으로 생각합니다. 그도 그럴 것이 사업자등록이며 도메인등록, 통신판매업 신고, 보증보험증권과 같은 행정절차는 단순업무인데다 하루 이틀이면 끝나는 일입니다. 하지만 시장조사하고, 경쟁업체 분석에 아이템 선정과 소싱, 판매가격 결정하는 것도 쉽지가 않습니다. 상품 촬영이야 스튜디오에 맡긴다지만 상품설명서 작성하는 것은 직접 해야 하니 학교 다닐 때 글짓기보다 더 어렵습니다. 그 많은 쇼핑몰 솔루션 중에서 하나를 선택하자니 전공과목이 아니기 때문에 자신이 없습니다. 혹시라도 도움이 될까 싶어 창업강좌도 들어가면서 어찌어찌해서 솔루션을 선택했습니다. 그때부터 내 맘 같지 않은 디자이너와 손발 맞춰가면서 쇼핑몰을 구축하다 보면 쇼핑몰이 완성되는 날이 정말 절반은 온 것 같습니다. 그러나 그때부터가 시작입니다.

하다못해 동네에서 피자가게를 열어도 개점 첫날은 풍선도 장식하고, 전단도 돌리면서 적극적으로 가게의 존재를 알립니다. 가게 인테리어를 하는 동안에 오가는 사람들은 피자가게가 곧 생긴다는 것을 알게 됨에도 불구하고 개점 전부터 플래카드를 걸어서 정확히 언제 오픈하는지를 알 만한 사람들은 다 알게 합니다. 냄새로 유혹하고, 그래도 부족해서 입맛 다실만큼씩 조각을 내서 시식도 하고, 할인쿠폰도 나눠주면서 고객을 끌어당깁니다. 또 한판씩 주문할 때마다 스탬프를 줘서 10번을 채우면 한판을 공짜로 준다며 단골 하자고 합니다.

동네마다 치킨집, 피자가게 한두 개 없는 곳이 없다 보니까 경쟁이 치열해서 그런 것이지요. 인터넷 쇼핑몰은 동네장사가 아니고 전 국민을 대상으로 24시간 영업하는 곳이니 동네 피자가게보다 더 유리한 환경처럼 보일 수 있습니다.

사용자 삽입 이미지
                   flickr - Fribirdz

동네 피자가게보다 불리한 것이 인터넷 쇼핑몰이다

시작부터가 불리합니다. 동네 피자가게는 인테리어 할 때부터 고객이 될 가능성이 있는 사람들이 알게 되지만, 인터넷 쇼핑몰은 구축하는 동안 디자이너와 개발자, 가족 정도가 알게 되는데 이 사람들은 고객이 될 가능성이 작은 사람들입니다. 그러니 불리합니다.

동네 피자가게는 지역구다 보니 개점 행사를 플래카드와 풍선 달고, 전단 돌리고, 시식행사 하는 등 할 수 있는 홍보방법이 한정되어 있습니다. 따라서 그에 소요되는 비용을 사전에 산정할 수도 있으며, 예산에 따라서 홍보방법을 컨트롤할 수 있습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 전국구라서 오픈을 알리는 방법도 검색포털 사이트의 키워드 광고, 카페 광고, 이메일 광고, 라디오 광고, 배너 광고 등 다양합니다. 소요되는 비용을 사전에 산정할 수 있는 있으나 대부분의 온라인 광고가 CPC(Cost per Click) 형태로 비용이 발생하기 때문에 컨트롤하기가 쉽지 않습니다. 그래서 불리합니다.

동네 피자가게는 전단이든 풍선이든 시식행사든 홍보를 하면 매출이 발생하는 효과가 있습니다. 이왕이면 새로 생긴 곳에서 먹어 보자는 고객심리가 유리하게 작용하기 때문입니다. 지인들을 동원해서 맛있게 먹는 모습을 연출하는 것도 매출에 효과가 있습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 홍보를 했다고 해서 곧바로 매출이 발생하는 효과가 없습니다. 말 그대로 쌔고 쌘 것이 인터넷 쇼핑몰이고, 새로운 곳보다는 믿을 수 있는 곳을 선호하는 고객심리가 작용하기 때문에 지인들을 동원해서 초기 구매를 일으켜도 그로 인한 연쇄적인 매출발생 효과는 미미합니다. 그러니 불리합니다.

동네 피자가게는 주문을 하면 맛이 있든 없든 돈을 냅니다. 맛이 없다고 소문이 나서 장사가 안 된다고 해도 적어도 보증금은 건지고 집기비품은 중고로 넘기고 문을 닫습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 주문을 해도 상품이 맘에 안 들면 환불을 요구합니다. 전자상거래 소비자보호법은 상품의 멸실이나 훼손, 가치의 현저한 감소, 복제가 가능한 상품의 포장 훼손 등의 경우를 제외하고는 공급일로부터 7일 이내에 청약철회가 가능하도록 소비자를 보호하기 때문입니다. 또한 인터넷 쇼핑몰은 문을 닫으면 그것으로 끝입니다. 망한 쇼핑몰은 누가 매입하지도 않기 때문에 구축비용을 건진다는 것은 거의 불가능합니다. 그래서 불리합니다.


동네 피자가게보다 유리한 것이 인터넷 쇼핑몰이다

그러나 인터넷 쇼핑몰은 동네 피자가게보다 유리합니다. 동네 피자가게에서 할 수 있는 홍보방법은 한정되어 있을 뿐만 아니라 기대효과 역시 한정되어 있습니다. 아무리 독특하고 기발한 홍보를 해도 지역구라는 태생적 한계 때문에 가게를 방문하는 고객은 인근 주민일 수밖에 없습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 전국구라서 홍보가 성공적일 경우 방문고객은 24시간 내내 우리를 즐겁게 합니다. 그래서 유리합니다.

 동네 피자가게는 타깃 광고가 불가능합니다.인근 주민이 다 고객이라는 가정하에 가가호호 전단을 돌릴 뿐 치킨보다 피자를 더 선호하는 주민만을 대상으로 전단을 돌린다든가 하는 일은 불가능하기 때문에 광고 비용이 효율적으로 집행된다고 볼 수 없습니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 타깃 광고가 가능하기 때문에 타깃고객에게 어필 할 수 있는 광고 문안과 광고 디자인을 통해 광고 성과를 극대화할 수 있으며 광고 비용 역시 보다 효율적으로 집행할 수 있습니다. 그래서 유리합니다.

동네 피자가게는 판매촉진을 위한 광고나 홍보에 한계가 있습니다. 개점 행사 또는 개점 1주년 행사, 어린이날 행사 등이 판매촉진을 위한 대표적인 행사입니다. 달력에 즐비한 각종 기념일을 활용하거나 독특한 이벤트 아이디어를 기획할 수는 있겠지만 알리는 방법이 개점행사 때와 같이 플래카드나 전단 등이기 때문에 판매촉진으로서의 효과는 미미합니다. 재구매율을 높이기 위한 방법 역시 쿠폰제를 실시하거나 전단을 주기적으로 배포하는 정도입니다. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 판매촉진을 위한 이벤트 기획이 자유롭고 그것을 효과적으로 고객에게 전달할 수 있는 방법이 다양합니다. 재구매율을 높이기 위한 방법 역시 아이디어만 있다면 구현 가능합니다. 그래서 유리합니다.

동네 피자가게는 광고와 입소문에 성공할지라도 그 부분이 매출에 미치는 영향은 그저 완만한 상승세입니다. 성과를 과학적으로 분석할 수 없기 때문에 오는 한계지요. 그에 비해 인터넷 쇼핑몰은 광고와 입소문이 매출에 미치는 영향이 매우 지대합니다. 성공적인 광고와 입소문이 과학적인 분석과 만나면 매출그래프를 어느 순간 하키 스틱으로 바꾸어 놓습니다. 그래서 유리합니다.


《매출을 부르는 인터넷 쇼핑몰의 6단계 설득전략》(출간예정), 정윤제 저, e비즈북스