posted by e비즈북스 2015.07.28 22:28


A양은 어떻게 한국 화장품을 찾는가


A양은 친구에게 한국 화장품 중에 ○○브랜드의 보습크림이 좋다는 얘기를 들었다. 한국 브랜드라서 호감이 가긴 하지만, 얼마 전에 어떤 블로그에서 읽은 내용이 마음에 걸린다. 한국인들이 선호하는 브랜드는 중국에 많이 들어오지 않았고, 별 인지도도 없고 잘 쓰지도 않는 제품이 중국에서 한국 화장품이랍시고 판을 치는 경우도 많다는 내용이었다. A양은 정말 한국인이 쓰는, 한국 여자들처럼 뽀얗고 매끄러운 피부를 만드는 데에 도움이 되는 화장품이 써보고 싶다. 그런데 자칫혹해서 사면 한국 여자들은 사용하지도 않는 제품을 사게 될까 걱정이다.


A양은 ○○브랜드의 보습크림을 인터넷에 뒤져보기 시작했다. 바이두에는 그 브랜드에 대한 내용이 별로 없다. 외국 브랜드이니 그렇겠지 하면서도 뭔가 찜찜하다. 크고 유명한 브랜드라면 검색결과가 이렇게 없을 수 없을 것이라는 생각이 든다. 그 다음 타오바오에서 검색해본다. 검색결과가 나오긴 했지만, 신용도도 별로 없고 판매기록도 없는 셀러의 상점 두 군데만 검색될 뿐이다. 구매자들의 후기도 달려 있지 않다. 구매기록이 없는 것이다. ○○브랜드의 보습크림을 소개한 친구의 피부가 요즘 정말 많이 촉촉해 보였기 때문에 A양은 꼭 구매해보고 싶었지만 찜찜함을 지울 수 없다.


다시 한 번 바이두 쯔다오 (한국의 네이버 지식iN과 비슷한 서비스)에 검색을 해본다. 그러다 보니 자신과 같은 의심한 사람이 올려놓은 지식인 글을 보게 되었다. 한국의 중소브랜드들 중에는 좋은 상품들도 있지만, 중국에 마케팅을 안 해서 정말 한국에서 파는 제품인지가 궁금할 때는 한국의 네이버에 브랜드명을 검색해보라는 내용이었다. 한국에서 실제로 많이 팔리는 제품이라면 네이버 검색 결과에 지식인이든, 스폰서 링크이든, 상품 URL이든 많이 검색된다는 내용이다.


A양은 지식인 검색에서 알려준 네이버 사이트에 들어가서 복사한 브랜드명을 한글로 입력한다. 그러자 많은 내용과 사진이 올라온다.
사실 한글로 된 내용이라 무슨 말인지는 모르겠지만, 블로거들의 사용기 같은 내용인 듯하다. 쇼핑몰도 나오고, 실제로 팔리고 있는 한국 가격도 확인했다. A양은 마음이 든다. A양은 바로 제품을 사기로 결정한다.

<니하오만 알아도 중국으로 가라> 김현주,김정수 著. e비즈북스


소비자의 구매행동은 어느 나라나 비슷한 것같습니다. 저는 해외 직구는 안하지만 상품을 구매할때 대략 저런 프로세스를 거칩니다. 위 이야기는 일반적인 중국인의 검색 순서와는 약간 다른데 이는 해외 브랜드라는 특성때문에 그런것으로 보입니다. 보통은 타오바오(상품검색)->바이두(브랜드신뢰도 검색)->이타오(타오바오의 가격비교 사이트) 순으로 정보를 탐색한다고 합니다.

위의 이야기를 정리해봅시다.

친구->바이두->타오바오->네이버. 이 과정을 거치면서 상품에 대해서 신뢰를 높여갑니다. 그런데 이 과정 중에서 블로그와 바이두 쯔다오가 끼어드는데 이 두 채널은 상품이 아니라 올바르게 상품을 찾는 법을 가르쳐주죠.

쉽게 말해서 친구빼고는 다 인터넷에서 정보를 찾는 것입니다.


이 이야기를 읽으면서 문득 <기획의 신(神) 스티브잡스>가 생각났습니다. 이 책은 해외로 수출된 우리 출판사의 유일한 책입니다. 그런데 어떻게 나오자마자 중국쪽에서 오퍼가 들어왔는지 궁금했었습니다. 그때 추측으로 책 제목에 한자가 들어가서 그랬나 생각했는데 답은 여전히 모르겠습니다^^

어쨌든 중요한 것은 인터넷에 컨텐츠가 많아야 수출도 할 수 있는 여지가 있다는 것입니다. 당장은 해외로 진출할 의향이 없더라도 인터넷 컨텐츠는 충분히 쌓아놓을 필요가 있습니다. 세계 어느 나라의 A양이 우리 상품의 구매자가 될 지도 모르니까요. 그런데 현실은 웹사이트 컨텐츠를 만드는 것도 힘들죠. 하지만 힘들다고 외면해서는 안됩니다. 21세기의 마케팅은 인터넷과 소셜에서 승부가 납니다.



posted by e비즈북스 2015.07.08 15:44

중국으로 진출할 때 '니하오'만 알아도 가라는 것은 무책임한 말일 수도 있습니다. 그러나 의외로 '한국은 중국보다 앞서있으니까'라는 선입견이나 '14억 인구니까 히트만 친다면'처럼 막연한 기대감에 뛰어드는 경우는 많습니다. '니하오'만 아는 것과 그리 다르지 않은 상태로 말이죠. 물론 그렇게 하고도 자리잡는 케이스들이 있습니다. 주로 남들보다 먼저 뛰어들었을때 성공합니다. 무주공산에 깃발을 꼽는것과 비슷합니다. 하지만 언제까지 무주공산이 남아 있을 수는 없습니다.




교보문고       예스24       인터파크       알라딘      반디앤루니스


그런데 이 책의 공동 저자이신 김현주 대표도 '니하오'만 알고 2007년 중국에 갔습니다.  5백만원의 종잣돈과 남대문에서 사입한 액세서리를 샘플로 들고서.

처음에는 순조로운 편이었습니다. 베이징 번화가에서 1평짜리 매장으로 시작했지만 곧 백화점에서 환영받았고 매장 수를 늘려갔습니다. 물론 갖가지 애로사항이 꽃피었지만 차근차근 성장했습니다. 그러다가 중대한 위기가 찾아오는데 바로 2008년 외환위기입니다. 잘 나가던 매출이 바닥을 기었고, 이에 돌파구를 마련하고자 시도한 것이 인터넷 쇼핑몰입니다. 그리고 비교를 해보니 말도 잘 안통하는(중국어보다는 중국의 비즈니스 관행이 주로 문제입니다) 오프라인 매장보다는 온라인이 낫겠다 싶어서 오프라인 매장을 접는 선택을 합니다.

 

어쨌든 이 책의 장점은 중국의 온,오프라인에서 사업을 펼친 사장님의 경험과 고뇌가 담겨져 있다는 점입니다. 단순한 세일즈 마케팅을 넘어서 브랜드를 어떻게 안착시킬 것인가? 유통망은 어떻게 구축해야할까? 마케팅 대행사를 어떻게 활용해야할 것인가? 이런 고민에서 도출된 이야기를 담아냈습니다. 일반적인 마케팅 책에서는 담을 수 없는 내용들이죠.


예를들어서 보죠.

여기 중국에 판매할 상품이 있습니다.

*이 상품이 중국에 출시되자마자 빠르게 시장의 반응을 이끌어 내려면 어떻게 해야할까? 

->언제나 그렇지만 히트를 치는 것은 극소수입니다. 무작정 던져놓고 기다리면 힘을 못 받을 때가 많다고 합니다. 힘을 받아도 본격적으로 수익을 뽑기도 전에 짝퉁이 금새 치고 들어옵니다. 따라서 1차 벤더나 대리판매상을 활용해야 합니다. 이들에게 열심히 판매해줄 원동력,즉 적정 이윤을 보장해줘야 합니다.


*중국에서 짝퉁이 활개치면 어떻게 대응해야 할까?

중국하면 떠오르는 것이 짝퉁입니다. 짝퉁판매자가 사진을 퍼가서 판매해도 속수무책으로 당하는 경우가 많습니다. 워낙 판매업자들이 많기 때문입니다. 저자 분들의 경우 사진도용을 일정 기간 방치해두다가 판매량이 많은 판매자만 쳤다고 합니다. 짝퉁업자들을 컨텐츠 확산에 이용하는 것이죠. 타오바오의 상위 판매자가 되려면 많은 노력이 들어가는데 제재를 가해서 상품페이지가 내려가게 되면 투입대비 효과가 적기 때문에 몇번 반복되면 건드릴 생각을 못한다고 합니다.


*이 상품의 브랜드를 안착시킬 가치가 있을까?

무엇보다도 중요한 부분입니다. 상품자체의 브랜드력이 약하고 유행상품이라면 굳이 지킬 필요가 없습니다.  앞서 말한 대리판매상을 활용해서 일시에 치고 빠지는게 효과적일 수도 있습니다. 하지만 그렇지 않다면 브랜드를 지킬 장치를 마련해야겠죠.


이런 고민을 안고 중국 시장에 접근해야 성공적으로 이익을 극대화할 수 있습니다. 유통채널 관리가 실패한다면 재주는 곰이 넘고 돈은 왕서방이 가져가는 상황을 초래합니다.


어쨌든 이 책이 다루는 주제는 방대합니다.


*중국 온라인 마케팅 : 네이버 마케팅에 치중하는 한국과 상황이 많이 다릅니다. 한국은 모든게 네이버에서 시작한다인데 중국에서는 상품은 타오바오에서 시작합니다. 따라서 타오바오를 단순히 최대의 오픈마켓으로 보면 안되고 마케팅의 중요한 축으로 봐야 합니다.  타오바오의 알리바바 그룹과 위챗의 텐센트, 검색포털 바이두가 어우러져서 치열한 경쟁을 벌입니다. 특히 알리바바와 텐센트는 현재 건곤일척의 승부를 벌이고 있기 때문에 견제가 심합니다. 이런 구도를 바탕으로 인터넷 홍보에 도움이 될 웨이보,위챗,QQ췬,유쿠 등을 설명합니다.

또한 중국은 인구는 많고,지역은 넓고,소득격차가 크기 때문에 타기팅을 잘못하면 비효율성이 한국이 비할바 못된다고 합니다. 말이 14억이지 실제로는 지역마다 다른 나라라고 봐도 무방하다고 합니다. 따라서 저자분들은 첫째도 타기팅, 둘째도 타기팅을 강조합니다.


*중국 소비자와 통하는 법 : 레드를 사랑하는 중국인의 문화습관과 꽌시가 중요한 마케팅 포인트. 사실 마케팅의 핵심은 고객과 통하는 것인데 중국인의 생활양식과 문화를 모르고 마케팅을 하는 것은 말이 안됩니다. 요우커를 잡는 깨알같은 팁도 있습니다.


*유통채널 운용법 :상품 유통 권리가 있는 사업자들이 꼭 알아야할 내용입니다. 1차벤더, 도매상, 대리판매상, 입점몰 등 다양한 채널에 어떻게 마진을 책정해서 공급해야할지 고려사항을 설명합니다. 중국은 지역이 넓기 때문에 유통망을 잘 관리해야 상품이 조기 정착할 수 있습니다. 이를 위해서는 그들과 세심한 줄다리기가 요구됩니다. 


*중국 전자상거래 : 타오바오,징둥상청,중국의 주요 마켓플레이스와 중국의 쇼핑몰을 설명합니다. 2009년에 <중국 인터넷 쇼핑몰 리포트>를 펴내었을때 언제 자리를 잡을까 의구심을 가졌는데 지금 보니 시스템 측면에서는 한국을 넘어선것 같습니다. 모바일도 한국보다 앞섰고, 쇼핑몰 시스템도 앞섰습니다. 저는 CS,배송 부서와 마케팅부서를 분리해서 운용하는게 인상깊었습니다. 마케팅과 기획같은 핵심 부서는 인건비가 높기 때문에 상하이에, CS와 배송은 인건비가 저렴한 내륙으로 해서 경쟁력을 확보하는 거죠. 단순히 인건비 뿐 아니라 조직융화 차원에서도 유리한 점이 있습니다. 모든 부서가 근무시간이 동일하진 않으니까요. 사실 상하이에서는 배송직의 급여로는 살기 힘들다는 점 때문에 불가피하지만--.


*마케팅 대행사를 선정하고 활용하는 법 : 국내와는 달리 기업이 직접 마케팅하는데 한계가 있습니다. 중국 업체를 쓸 것인가? 국내업체를 쓸 것인가? 장단점은 무엇인가? 주의할 점은 무엇인가? 


이외에도 유용한 내용들이 더 있는데 지면관계상 생략합니다. 그런데 책의 분량은 232쪽으로 짧네요. 하지만 책 값의 수백배의 가치를 얻을 수 있을 것입니다.


제목을 왜 <니하오만 알아도 중국으로 가라>로 지었는지 설명하는 것으로 글을 마무리 하겠습니다. 책에는 이런 내용이 나옵니다.


필자가 처음 중국에 갔을 때 액세서리를 팔았던 것은 처음 해보는 장사에 소자본투자로 배울 수 있다는 장점이 있기도 했지만, 당시에 중국 백화점이나 액세서리 숍에서 팔던 중국 액세서리의 수준이 너무 형편없었던 탓도 있었다. 필자의 상품은 백화점이든 옷가게이든 어디든 패션을 아는 MD가 있는 곳이라면 환영받았다. 그리고 백화점에 입점해 있던 시절에 백화점 MD들과 가끔 술을 먹으며 친해졌는데, 그 중에 우리를 유난히 좋아해주던 담당자가 있었다. 그 친구의 지점을 시작으로 같은 화리앤백화점의 여러 지점에 들어갈 수 있었는데, 그 친구가 내게 이런 말을 했다. 지금 투자를 받아서 모든 화리앤백화점에 다 매장을 내고 브랜드를 론칭하라고, 그러면 자기가 돕겠다고 했었다. 나는 그 당시에 투자 받아서 매장을 50개를 열 만큼 사업에 내공이 쌓인 상황도 아니었고, 너무 어렸다. 3년 후에 생각해보자는 내 대답에 그 MD는 웃으면서 3년 뒤엔 네 상품의 가치가 없을 거라고 했다. 유통을 오랫동안 해왔던 친구였고 중국인이었기에 그 친구는 미래를 보고 있었던 것이다. 실제로 3년이 채안되어서 액세서리 시장에 유통되는 중국 상품들은 가격은 10분의 1이였고, 상품의 디자인은 같았고, 퀄리티 차이는 50퍼센트 정도였다.
보석이 아닌 코스튬 액세서리의 퀄리티 50퍼센트의 차이는 소비자들에게는 아무 의미가 없었다. 10분의 1 가격은 큰 의미가 있었지만 말이다. 그 친구는 브랜드를 안착시키고, 대량생산을 통해 사업을 펼치라는 얘기를 해준 것이지만, 나는 그 말을 알아듣지 못했던 것이다.

한국과 중국의 FTA가 체결되면서 많은 한국 업체들이 긍정적인 시각으로만 바라보지만, 중국이 한국과의 FTA를 수용한 데에는 그들의 생각도 있다. 한국과의 FTA 체결을 통해 시장 장악력이 강하지 않은 한국에 시장을 오픈해 자국의 상품력이 더 큰 경쟁력을 갖추고 글로벌 시장에서 내성을 갖춰가도록 하기 위함이라고 생각한다. 한국 상품이 대거 진입하면 중국 기업들도 이에 맞서는 경쟁력을 갖출 것이다. 그리고 그 시간차는 필자의 액세서리처럼 3년을 넘기기 어렵다.

다만 메이드 인 차이나이냐 메이드 인 코리아냐 국가 브랜드만 남을 뿐이다. 그러나 메이드 인 코리아 의 위력도 점차 유럽 브랜드나 미국 브랜드에 밀리는 실정이다. 그렇다면 우리가 생각해야 하는 것은 이런 것들이 아닐까? 중국 시장에 확실한 브랜드 로열티를 갖추는 것,그리고 중국 기업들과 경쟁해도 가격과 서비스에서 뒤지지 않도록 상품력을 키우는 것, 글로벌 브랜드들은 할 수 없는 한국만의 특별한 무엇인가를 만드는 것.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>. e비즈북스. 김현주,김정수 著


만반의 준비를 하고 중국으로 진출하는 것이 모범답안일 것입니다. 이왕이면 중국어도 능통하도록 공부하고. 하지만 시간은 그리 많이 남지 않았습니다. 아직은 자리가 남아있지만 언제까지 있을지 장담할 수 없습니다. 중국에 관심을 가졌다면, 중국인을 상대해야한다면 기회가 생겼을때 바로 뛰어드는 것이 좋습니다. 비록 '니하오'만 알았더라도 중국어 공부를 하면서 들어가면 됩니다. 그분들에게 이 책이 도움이 되었으면 합니다.


<관련 리뷰>

성션님 http://blog.naver.com/seongsyeon/220412248794

로팀장님 http://blog.naver.com/logos1346/220424764045

머스타드님 http://seeinist.blog.me/220426021464

SG님 http://blog.naver.com/nohappy0/220488787376

마케팅 닥터님 http://blog.naver.com/marketingdoctor/220491021271





posted by e비즈북스 2011.02.22 09:23
중국 인터넷, 바이러스 마케팅

바이러스 마케팅이란 단편적이고 일방적인 인터넷 마케팅을 입소문이 퍼지는 방식을 이용하여 소비자와 더욱 원활하고 활발한 교류가 가능한 형식으로 발전시킨 것이다. 즉, 고객들이 자발적으로 상품에 대해서 평가하고, 다른 고객에게 이러한 정보를 전달하도록 만드는 것이다. 이러한 평가는 매우 생생하고 흥미로워 타 고객들의 구매에 일정한 영향력을 미치기 때문에 중요한 것이다.

 최근 중국 인터넷에는 새로운 종류의 활동이 시작되고 있다. 지난 2008년 3월 24일, 세계적인 기업인 코카콜라에서 ‘온라인 횃불 전달식’이라는 행사를 개최하였다. 이것은 역사상 ‘가장 모범적인 바이러스 마케팅의 예’라는 명칭이 붙게 되었다.

 만약 당신이 온라인 횃불 전달식에 초청을 받아 ‘횃불 대사’로 불리게 되었다면 첫 페이지에 아직 불이 들어오지 않은 횃불 모양의 아이콘이 생성될 것이다. 그리고 당신은 친구를 이 전달식에 초청할 수 있고, 만약 10분 이내에 친구가 초청을 수락할 경우 당신이 갖고 있는 아이콘에 불이 들어오게 된다. 동시에 코카콜라의 온라인 횃불 전달식을 후원하고 있는 QQ피부의 전속 이용권도 얻게 된다. 또한 초청받은 친구의 경우 또 다른 친구를 초청할 수 있게 되는 릴레이 형식으로 진행된다.

중국 인터넷 이용자들은 온라인 횃불 전달식에 초청을 받는 것을 매우 즐거운 일로 생각하여 적극적으로 참가하였다. 그래서 이러한 ‘바이러스’ 식의 연쇄 반응이 한 번 시작되자 다시 수습할 수 없게 되어 버렸다. 이 활동은 40일이라는 짧은 기간 동안 4000만 명(41,169,237명)이 참가하게 되었다. 평균적으로 매 1초당 12명이 참가한 것이다. 이러한 확장 속도는 눈이 휘둥그레질 정도로 사람을 놀라게 하는데, 이 속도는 실제 바이러스의 전염 속도와 견줄 만하다고 볼 수 있다. 만약 이것이 진짜 바이러스였다면, 40일 이내에 이미 한국 전체 인구의 대부분이 전염되었을 것이다.

이러한 마케팅 방식은 기업들에게 어떻게 효과적인 성공을 거둘 수 있을 것인가에 대한 고민을 안겨주고 바이러스 마케팅에 대한 기대를 갖게 만들었다. 어느 누가 자신의 인터넷 쇼핑몰이 바이러스처럼 빛의 속도로 사람들에게 퍼져 나가는 것을 원하지 않을 수 있겠는가? 바이러스 마케팅이야말로 신속성, 저비용, 고효율의 모든 장점을 갖춘 효과적인 마케팅 방식이다. 인터넷 마케팅 방법의 일종으로서, 바이러스 마케팅은 가치 있는 정보와 서비스의 전달 및 이용 고객 간 적극적인 후기 작성 등을 통하여 효과적으로 정보 전달이라는 목적을 실현하자는 것이다. 이와 동시에 앞으로 어떻게 인터넷 외부의 자원을 활용할 것인가와 같은 방면으로도 마케팅 시장을 확장하는 것이 가능하다.

바이러스 마케팅의 위력은 잔잔한 호수에 돌을 던지는 것과도 같다. 호수는 한 순간에 작은 파동을 일으키다가 다시 잠잠해지지만 그 물결은 계속해서 퍼지는 것처럼 마케팅의 효과도 그와 같이 계속해서 퍼져 나가는 것이다. 이것이 바로 바이러스 마케팅의 매력이라고 할 수 있다. 오랜 연구와 준비 끝에 이루어지는 바이러스 마케팅은 호수의 파동처럼 그 영향력을 무한히 확대시켜 나갈 것이다. 이러한 바이러스 마케팅은 다음과 같은 특징을 갖고 있다.


매력 있는 바이러스
세상에 공짜는 없듯이, 상품 정보는 비용을 지불하고 광고를 통해 알려질 수밖에 없다. 그러나 바이러스 마케팅은 투자 자금 없이 소비자의 열정과 자발적인 정보 전달 과정을 통해 이루어진다. 이는 실질적으로 자금을 투자하지 않는다는 것이 아니라 기본적인 자금은 기업 혹은 개인 판매자가 부담하되 그 외의 정보의 확산이 소비자들의 자발적인 참여로 이루어지고 그 파급 효과가 크기 때문에 투자 자금 없이 이루어진다고 하는 것이다. 소비자는 기업을 위해 일하는 직원도 아니며 직접적인 이득을 얻을 수 있는 것도 아닌데 그들은 왜 자발적으로 이러한 정보 확산 시스템에 참여하는 것일까? 가장 중요한 원인은 정보를 제공하는 사람이 다른 대중들에게 전달하고자 하는 정보는 적나라한 광고가 아닌, 일정한 과정을 거쳐 나름의 독특한 매력을 가진 정보로 재탄생되어 제공되는 것이기 때문이다. 즉, 이는 광고를 화려한 겉옷으로 치장하여 소비자의 마음을 사로잡아 그들이 이 광고를 다른 사람들에게 전달하고 싶도록 만들기 때문이다.

중국 인터넷에서 한동안 크게 유행하던 ‘리우망투流氓兔’(유랑토끼, 우리나라의 ‘엽기토끼’와 같은 것)가 증명하듯 정보의 가장은 바이러스 마케팅에서 가장 중요하게 여겨지는 것이다. 1999년 한국의 작가 김재인이 아동 교육과 관련하여 선보인 만화에 등장한 한 토끼는 매우 옹졸하였으며 계산적이고 복잡한 계략을 꾸미며 자신의 편의만 추구하고 남을 위해 희생하지 않았다. 그러나 이렇게 단점만 가득한 토끼는 상대적으로 괴롭힘을 당하는 대중의 현실 회피와 제도의 한계에서 탈출하고자 하는 열망, 그리고 현실에서 좌절하고 또 극복하고자 하는 노력을 반영하였다. 리우망투의 플래쉬는 각 BBS게시판에 게재되었고, 그 외의 기타 사이트들에서도 화두가 되었으며, 이메일을 통해서도 전파되었다. 지금까지 이러한 인터넷상의 가상 스타의 탄생은 천여 종에 이르렀고, 바이러스 마케팅의 전형적인 예가 되고 있다.

리우망투(엽기토끼)



중국인터넷쇼핑몰리포트
카테고리 경제/경영 > 경영전략 > e-비즈니스일반
지은이 진건국 (e비즈북스, 2009년)
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