'중국마케팅'에 해당되는 글 2건

  1. 2015.08.07 먼저 친구가 되고 나서 장사를 하라 (2)
  2. 2015.07.20 중국 온라인 마케팅 대행사를 선정하는 법 (2)
posted by e비즈북스 2015.08.07 14:18

<니하오만 알아도 중국으로 가라>를 보면 친구라는 용어가 많이 등장합니다. 위챗,웨이보등의 중국 SNS에 대한 내용이 있기 때문이기도 하지만 전반적으로 친구가 자주 사용됩니다. 사업관계때문에 알게 된 사람들에 대해서 '친구'라고 칭합니다. 내용을 잠시 보죠.


"先做朋友,以后做生意”
먼저 친구를 만들고, 그러고 나서 비즈니스를 하라


동업 관계에서 많이 생각하게 되는 말이지만, 셀러와 소비자와의 관계에서도 많이 생각해봐야 할 말이다.
중국에서 모르는 타인과 진정한 친구가 되는 데 얼마 만큼의 시간이 걸릴까? 사람마다 다르게 느끼겠지만, 필자의 경험상 통상 1년 이상은 지켜봐야 중국인의 입에서 ‘지아런家人’이라는 표현이 나오기 시작한다. 지아런이라는 말은 같은 집안사람이라는 뜻으로 흔히들 말하는 ‘관시’가 시작되는 친구로 받아들여졌을 때 잘 쓰이는 표현이다.


그래서일까? 많은 중국인들이 처음 1~2년은 수익 없이 고객을 위한 비즈니스를 펼친다. 타오바오가 이베이와 달리 수수료가 없는 비즈니스로 성공한 것처럼 말이다. 나의 브랜드가, 나의 상점이 고객에게 한 가족으로 받아들여진다면, 당신의 중국 비즈니스는 성공적인 방향으로 가고 있는 것이다. 반면 단시간 내에 판매에 크게 성공했지만, 가짜가 나돌기 시작하면서 유행으로 끝나버린다면 당신의 중국 비즈니스는 처음부터 다시 시작해야 될 것이다. 어떤 유통경로 어떤 가격에 내 상품이 유통되는지 관심도 없이 우연히 내 상품이 유행하자 그저 현금만 받고 중국으로 물건을 보내면 중국 상인들에 의해서만 소비자와 만나게 되기 때문에 브랜드파워를 가지기 어렵다. 소비자와의 소통을 통해 브랜드의 이미지가 견고해지는 것이 아닌, 상인들에 의해 치열한 가격전쟁만 일어나게 된다. 가품에 대한 단속도 안하고 10원의 이윤을 붙여 팔든, 20원의 이윤을 붙여 팔든 유통과정이나 유통경로에 관심이 없이 수수방관하면 중국 내에서 상인들 사이에 경쟁이 치열해지기 시작하면 다시 그 상인들에 의해 서서히 브랜드가 죽어버리는 경우가 있다. 따라서 지속적으로 소비자와의 관계 마케팅에 힘을 쓰고, 브랜드 커뮤니케이션을 관리하고 유통 관리를 하는 것이 장기적인 관점에서 중국 소비자와의 한 가족이 되는 길이다.


첫째, 중국에는 수도 없이 많은 브랜드와 판매자들이 있다. 전세계의 기업들이 탐내는 시장인 만큼 소비자와의 관계가 형성되지 않는 브랜드와 판매자들의 생명력이 길 수 없다. 같은 종류의 물건은 글로벌 기업 제품 중에서도 얼마든지 찾을 수 있고, 중국 기업에서 베끼지 못할 제품이 없으며, 그들의 가격을 이겨내기란 쉽지 않다.


둘째, 중국 고객들은 관성에 의한 구매가 많다. 패션상품을 제외한 상품군에 있어서 특히 이런 경우가 매우 많은데, 다시 말하면 충성고객의 이탈이 적은 편이다. 신뢰가 쌓인 브랜드나 상점에서는 2, 3, 4차 재구매가 비교적 쉽게 일어난다. 이런 신뢰는 단순 유통망으로 쌓아가기는 어렵기 때문에 관계 마케팅이 중요하다.


중국의 마케팅 전문가들은 외국 기업들이 중국에 진입하여 당장의 모객 혹은 유통에만 관심을 보이고, 유통할 수 있는 중국 기업과의 업무협조에만 관심 두는 것을 안타까워한다. 중국 유통기업들의 입장에서는 외국계 기업들의 브랜드 마케팅에 힘을 쏟을 이유가 별로 없다. 잘 팔리면 좋은 것이고, 더 잘 팔리는 상품과 기업이 나온다면 다른 것을 팔면 되니 말이다. 유통기업에만 의지해서 중국 시장을 보면 안 되는 이유다. 어떤 일이든 당위성을 알아야 그 정성이 깃들게 되는 것이 세상사는 당연한 이치이다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>.김현주,김정수 著. e비즈북스


사람이 많은 중국의 특성때문에 그런게 아닐까 싶습니다. 믿을만한 사람을 찾는데 드는 비용이 크니까 한번 믿을만한 사람을 찾으면 그냥 유지하는게 효율적입니다. 한국과는 비교도 안되게 말이죠.

제가 오픈마켓에서 구매할때도 비슷합니다. 사무용품을 구입한다고 해보죠. 한 푼이라도 아끼겠다면 열심히 뒤져보겠지만 시간 = 돈입니다. 15분을 투입해서 2000원을 아끼는 것보다 15분동안 일하는게 낫습니다. 결국 한번 이용한 업체가 바가지라는 생각이 안들고, 품질이 만족스럽다면 다음 번에 재구매할 가능성이 높습니다. 충성고객이 되는 것인데 결국 신규고객에게 좋은 이미지를 주는 것이 핵심 포인트입니다. 그리고 이왕이면 싸게^^ 중국에서는 한 사람의 고객이 주변 친구들에게 끼치는 영향력이 크다고 합니다. 왜냐하면 앞서 말했듯 믿을만한 사람이 적기 때문이죠. 따라서 SNS 마케팅이 효과가 상당히 좋다고 합니다. 특히 요우커를 잡으실 분들은 중국 SNS를 노리는 전략이 필요합니다. 요우커가 구매하는 상품들의 30%는 친구들이 사달라고 해서 구입한다고 합니다. 요우커의 싹쓸이 쇼핑이 이해되시죠?

posted by e비즈북스 2015.07.20 12:09

중국의 온라인 광고대행사를 선택할 때는 국내에서 광고대행사를 찾을 때보다 좀 더 신중하길 권한다. 앞에서 얘기했듯이 중국에서의 온라인 마케팅은 타기팅이 핵심이다. 솔직히 말해서, 14억이라는 숫자는 그 고객들이 전부 내 잠재적 고객이 되지 않는 이상, 큰 의미가 없다. 정해진 시간 안에 얼마만큼의 노출량과 클릭률 혹은 팔로워 수를 만들어줄 수 있느냐의 문제보다 중요한 관건은 내 상품을 살 수 있는 정확한 고객층에게, 적절한 공간에서, 정확한 메시지를 제대로 전달했느냐가 마케팅의 핵심 포인트이다.

이런 관점을 가지고 광고대행사를 찾아야 한다. 어떤 숫자를 내놓으면서 우리 회사에서는 웨이보 또는 위챗에 얼마만큼의 팔로워 수를 만들어 줄 수 있고, 몇 만 또는 몇 십만 이상의 팔로워를 가진 파워유저를 통해 광고를 할 수 있다는 말에 현혹되면 안 된다.


01 중국 현지 업체? 아니면 한국 업체?
그렇다면 중국 온라인 마케팅을 할 때, 중국 현지 업체와 협업하는 것이 나을까? 아니면 한국의 광고업체와 협업하는 것이 나을까? 중국인이 직접 운영하는 중국 광고대행사와 한국인이 운영하는 광고대행사에 대한 경험을 바탕으로 이야기해보고자 한다.


중국 광고대행사는 아무래도 가격이 좀 저렴할 수 있지만, 광고 진행에 있어서 가장 중요한 의사소통에 어려움이 있다. 그리고 디자인이나 업무 프로세스에서 문화, 또는 업무 관점 차이에 의한 마찰이 많다. 다시 말해, 한국인의 기대치에 맞춰서 서비스해주지 않는 단점이 있다. 하지만 한국 업체보다 제휴 마케팅을 펼칠 수 있는 선택의 폭이 넓고, 매체 진행 시에 서비스 노출도 기대할 수 있다. 어차피 한국의 많은 업체들이 직접 중국 업체를 컨택하는 경우는 많지 않겠지만, 중국 온라인 마케팅에 대한 내공이 쌓인 후에는 중국 업체를 통해 진행하면서 배우는 것도 좋은 방법이다.


02 한국 업체를 선택할 때는 업무 컨트롤이 가능한지 확인하라
한국 업체를 선택할 때는 우선 첫 번째로 진행하고자 하는 견적에 맞추어서 찾아야 한다. 광고 집행의 규모가 작은 경우, 규모가 큰 업체를 통해 진행하면 소홀한 대우를 받게 되는 경우가 생긴다. 따라서 규모가 작더라도 실력 있는 업체를 찾는 것이 관건이다. 한국 업체를 선별할 때는 일단 제일 먼저 알아야 하는 것이 중국 현지에 광고대행을 하는 사무실이 있는지, 어느 정도 규모로 운영되고 있는지를 확인해야 한다. 한국에서 사무실을 내고, 중국 현지의 광고 대대행사를 통해 진행하는 경우도 많은데, 이 경우 한국 업체가 광고 진행 프로세스에서 중심적인 역할을 해줄 수 없다. 다시 말해, 당신의 광고 컨설팅을 했던 회사는 다시 중국 현지의 대대행사에 업무를 맡기기 때문에, 실제 광고 진행 업무에서 당신의 니즈를 반영하여 최대의 결과를 가져오게 하는 실제적인 역할을 해줄 수가 없다는 뜻이다.
중국 본사와 한국 지사 혹은 중국 지사와 한국 본사로 한 개의 회사가 운영하는 형식이여야만 업무컨트롤이 가능하다. 그 이유는 이렇다. 지금까지 이야기한 것처럼 이 많은 내용과 시시때때로 급변하는 중국의 온라인 마켓 환경을 한국에 사무실만 가지고 대행하는 경우는 현실
적이지 못한 기획이 나오며 효과도 보증할 수가 없다.
그리고 광고주가 유의해서 봐야 하는 것은 또 다른 것이 있다. 오픈타이드 같은 경우는 한국 업체가 중국 지사를 차리고 자리를 잡은 케이스이지만, 하이씽크 같은 업체는 중국의 유명 온라인 광고대행사가 한국에 지사를 차린 형태이다. 그렇다면 어느 쪽의 규모가 더 클까?
중국 사이트에서 업계 순위를 조사해보면 하이씽크가 1순위로 나온다. 다만 오픈타이드는 한국에서 출발한 업체이기 때문에 한국 현지에서 광고주 영업이 활발할 것이고, 한국 광고주들의 기대치에 맞게 서비스해주는 것이 더 익숙할 것이다. 반대로 하이씽크는 중국 현지에서는 수많은 중국 기업들의 광고를 대행하고 있고, 중국온라인 마케팅 부분 매년 1위 업체이지만, 한국의 지사에서는 중국만큼의 명성과 화려함을 느끼기는 어려울 수 있다. 하지만 중국시장에 대한 이해와 중국에서 업무 진행에 대해서는 로컬 업체이기 때문에 강력한 강점을 가지고 있다. 따라서 중국대행사를 판단할 때는 중국 현지에서 어떻게 진행하는 업체인지가 가장 중요한 포인트이다.


<니하오만 알아도 중국으로 가라>. e비즈북스. 김현주,김정수 著


니하오만 알아도 중국으로 가라
국내도서
저자 : 김현주,김정수
출판 : e비즈북스 2016.05.09
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