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  1. 2010.12.28 경험재를 탐색재처럼 파는 방법
posted by e비즈북스 2010.12.28 08:48
경험재를 탐색재처럼 파는 방법

경험재(experience good)는 직접 구입을 해서 체험을 해봐야만 품질을 알 수 있는 상품을 말한다. 즉 식품이나 화장품, 아기 기저귀처럼 사용하기 전에는 제품의 설명만으로는 도저히 품질을 짐작할 수가 없는 상품이 이에 속한다.

반면 탐색재(search good)는 구매를 하지 않고도 정보 수집을 통해 제품의 품질을 미루어 짐작이 가능한 제품을 말한다. 컴퓨터나 MP3같은 전자제품, 가구 등은 굳이 제품을 사용하지 않고도 제품사양이나 스펙을 보고도 충분히 품질을 미루어 짐작할 수 있다. 의류는 조금 다르다. 브랜드 의류의 경우 탐색재의 성격이 강하고 보세의류의 경우는 경험재의 성격이 강하다.

인터넷에서는 일반적으로 탐색재를 판매하는 것이 유리하다. 상품을 직접 만져보고 살 수 없는 쇼핑몰로서는 사진이나 텍스트를 통한 정보만으로도 충분히 그 제품을 설명할 수 있어야 한다. 화장품이나 고추장처럼 경험을 하기 전에는 도저히 품질을 알 수 없는 제품을 아이템으로 한다면 도대체 그 품질을 무엇으로 설명할 수 있을 것인가?

그러나 경험재를 탐색재처럼 판매 할 수 있는 방법도 있다.
첫 번째 방법은 스타에 의지하는 방법이다. 당신의 화장품은 아직 누구에게도 검증 되지 않은 불안한 상품이다. 이 상품에 유명 인사나 연예인의 추천이 들어간다면 당신 상품의 브랜드는 그 모델의 이미지와 비슷한 수준으로 올라갈 것이다. 티비 홈쇼핑을 보면 유독 먹는 상품이나 화장품을 팔 때 연예인이 쇼호스트와 함께 단골로 등장하는 이유이다.

두 번째 방법은 공신력 있는 기관의 권위에 의지하는 방법이다. 각종 국가기관의 인증을 받은 증서라든가 품평회에서 수상을 했다든가 하면 당신 제품의 브랜드를 그 기관의 공신력에 의하여 올릴 수 있다. 그래서 신기술 개발 상품이 나오면 상품 이미지 옆에 무슨 증서 같은 것이 주렁주렁 달려 있는 것이다. 소비자들이 몰라서 그렇지 인증이라기보다는 거의 돈 내고 사 모은 것들이다.

세 번째 방법은 대기업과의 제휴에 의한 브랜드 편승이다. 이제 갓 생긴 중소기업이 삼성 같은 대기업과 제휴 사업을 추진한다면 상당한 기술력을 가진 회사로 평가 받을 것이다. 당신의 콩나물이 풀무원에 납품이 된다면 얼마나 자랑스러운 일이겠는가?

그러나 무능하고 착한 당신에게 그런 능력이 있을 리가 없다. 그렇다고 포기할 순 없다! 이 책은 인터넷 게릴라 마케팅이다. 게릴라답게 없으면 없는 대로 해결해 보자.

스타가 없으면 주변에 인상이 좋은 사람에게 부탁해서라도 모델을 기용하라. 정 없으면 당신 자신을 캐릭터라이즈드해서라도 직접 나서라. 영덕대게바다농장은 수더분하게 생긴 젊은 선장을 모델로 기용하여 구매자들의 불안한 심리를 극복하였다. 게를 파는데 무슨 장동건이나 이영애가 필요하겠는가? 평생 배를 타고 대게만 잡아온 선장보다 더 신뢰를 주는 좋은 모델이 어디 있겠는가?

공신력 있는 기관의 인증을 못 받았다면 네티즌들의 인증이라도 받아라. 사용 후기를 제품상세 설명 아래에 쓸 수 있게 하여 많은 구매자들에게 검증 받은 제품임을 알려라. 혹은 사용 후기 게시판을 이용해도 좋다. 옥산가 옥샘(oksem.co.kr)은 치료효과가 있는 옥정수의 효과를 입증하기 위해 효과를 설명하려 했지만 의약품 허가가 나지 않아 치료효과를 사이트에 게제 할 수 없었다. 그러나 옥정수 무료 샘플을 나눠주고 시음후기를 써달라고 하자 대부분의 시음자들이 긍정적인 평가를 후기로 남겨 운영자 대신에 효과를 입증해 줬다.

옥산가 옥샘은 사용자들이 올린 후기로 효과를 증명하고 있다

대기업과 제휴를 할 수 없다면 대기업이 하는 쇼핑몰에라도 입점하라. 일단 대기업의 쇼핑몰에 입점을 하면 그 회사의 로고를 사용할 수 있다. 잘 나가는 전문 쇼핑몰 아래 대형 쇼핑몰들의 로고들이 주렁주렁 매달려 있는 것은 이런 이유 때문이다.

하지만 무엇보다도 중요한 것은  상세한 사진과 상품설명이다. 경험재 상품은 모든 감각적인 용어들을 모두 동원하여 단지 보고 읽는 것만으로도 오감을 만족 시켜 주어야 한다. 요리짱 푸드나인 foodnine.com 사이트에 가서 그들이 어떤 언어들로 어떻게 맛을 설명하고 있는가 보라.

사각사각, 아삭아삭, 쫀득한, 칼칼한, 조직감이 느껴지는, 해묵은 냄새, 새콤한, 알싸한...

다소 문학적이 될지 몰라도 이런 언어들은 소비자의 상상력을 자극시켜 간접적인 경험을 느끼게 해 주며 구매욕을 자극시킨다.

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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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