'포지셔닝'에 해당되는 글 3건

  1. 2011.05.16 STP 전략
  2. 2011.03.10 경쟁 쇼핑몰들 포지셔닝 분석하기
  3. 2009.12.03 박정민 쇼핑몰, 문제는 마케팅이 아니다 (51)
posted by e비즈북스 2011.05.16 09:25
STP 전략

20세기 초, 포드 자동차 T 모델은 검은색만 생산되었다. 검은색으로 도색을 하면 빨리 마르기 때문에 생산단가가 줄어든다는 이유에서였다. 당시 자동차는 수제품이었기 때문에 가격이 무척 비쌌다. 하지만 생산방식의 혁신을 통해 생산된 T 모델의 저렴한 가격은 자동차의 대중화를 가져왔고 포드는 20세기 대량생산시대의 상징이 되었다.

하지만 이런 소품종 대량생산은 소비자 각자의 욕구가 다르다는 것을 무시한 발상이다. 경쟁자가 없을 때는 독점 판매가 가능하지만 경쟁자가 뛰어들면 곧바로 따라 잡힌다. 포드의 T 모델 역시 GM이 세련된 디자인과 우수한 성능의 자동차를 내놓자 경쟁력을 잃고 2인자로 내려가게 된다. 20세기 중반을 넘어서며 기업경영에서의 치열한 경쟁은 일상다반사가 되었고 대량생산 시스템으로는 효과적인 마케팅 활동이 불가능해졌다. 그래서 나온 것이 STP 전략이다.

STP는 시장세분화(Segmentation), 목표시장 선정(Targeting) 및 포지셔닝(Positioning)의 3단계를 뜻하며 각각의 내용은 다음과 같다.

* 시장세분화 : 전체 시장을 별도의 상품을 요구하는 상이한 고객 집단 또는 고객 욕구로 나누는 작업이다. 시장세분화를 위해서는 세분화 기준을 마련하고 각각의 세부시장을 정의해야 한다.

* 목표시장 선정 : 각 세부시장의 매력도를 비교하여 진입하고자 하는 세부시장을 선정하는 작업이다. 시장의 매력도가 높으면서 나의 기술 및 자금 조건에 맞고 가치에 부합하는 시장을 찾아야 한다.

* 포지셔닝 : 목표시장에서 기업이 제공할 상품을 선택하고 시장에서 위치를 결정하는 작업이다. 특히 고객의 마음속에 경쟁자와 차별적 우위를 가진 이미지를 각인시킬 수 있는 포지셔닝을 찾아야 한다.
<<전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기>> 중에서

이 전략은 역량이 부족한 소규모 사업자들에게도 효과적으로 적용이 가능하다. 특히 인터넷 쇼핑몰같이 경쟁이 치열하고 마케팅 비용이 많이 드는 환경에서는 반드시 고려해야 할 전략이다. 너무나도 쉽게 포화시장이라고 말하지만 실제로 STP를 통해 분석해본다면 헛점이 널려 있다.

예를 들어 어떤 패션쇼핑몰의 주요 고객이 20대와 30대 연령층으로 양분되어 있다고 가정해보자. 이 경우 30대 고객은 20대의 패션스타일을 소화하는 젊은 마인드를 지녔다고 볼 수도 있겠지만, 20대와 30대는 라이프스타일이 달라서 상품을 받아들이는 인식 또한 다를 수밖에 없다. 20대가 받아들이는 10만 원과 30대가 받아들이는 10만 원의 크기는 다르다. 또한 똑같은 모델을 본다고 해도 20대가 보는 20대 모델은 친구지만 30대가 보는 20대 모델은 동생이다. 고객응대는 어떨까? 똑같은 멘트로 응대한다고 해도 20대에게는 친숙하지만 30대에게는 이해하기 어려운 언어일 수 있다. 즉 컨셉을 구현할 때 소비자가 받아들이는 것이 차이가 날 수밖에 없으므로 상당한 애로사항이 있다.

당장은 경쟁자가 없어서 유지된다고 해도 장기적으로 볼 때 이 쇼핑몰은 한쪽 연령대를 포기해야 하는 상황에 부딪히게 될 것이다. 이 쇼핑몰이 30대를 먼저 포기하기 보다는 다른 쇼핑몰이 등장해서 30대를 빼앗아 가는 방식이겠지만 말이다. 즉 경쟁자는 수요가 충분히 크기 때문에 20대와 30대를 분리해서 한쪽만 공략해도 생존할 수 있다. 이 쇼핑몰에게는 20대 고객이 압도적으로 많아서 그곳에만 역량을 집중하는 것이 바람직하다.

설마 20대와 30대가 반드시 분리될까 라는 생각이 들 수 있겠지만 시장이 세분화되는 것은 당연한 발전 순서이다.  초창기 패션 쇼핑몰은 남녀 상품을 다 취급하기도 했다. 10년이 넘게 운영되고 있는 동대문3B(www.3b.co.kr)를 방문해보라. 남성 고객이 절대다수인 이 쇼핑몰에는 아직도 여성의류 카테고리가 존재하고 있다. 초창기 쇼핑몰이어서 유지되는 것이지 현재 시점에서 역량이 부족한 쇼핑몰 창업자가 따라 했다가는 100전 100패이다. 물론 그럴 창업자는 거의 없겠지만.

정리하자면 STP 전략은 소비자의 니즈를 효과적으로 찾아서 성공할 기회를 제공한다. 앞서 언급된 포드의 T 모델에도 STP 전략은 녹아 들어 있다. 당시 사치품으로 여겨지는 자동차에서 저렴한 가격을 원하는 소비자의 니즈를 보고 거기에 모든 역량을 집중했기 때문에 역사에 길이 남는 성공할 수 있었다. 포화시장이라고 하지만 인터넷 쇼핑몰에 미지의 영역은 아직 많이 있다. STP 전략을 활용한다면 미지의 영역을 성공적으로 개척할 수 있을 것이다.

flickr - danorth1


posted by e비즈북스 2011.03.10 09:24
경쟁 쇼핑몰들 포지셔닝 분석하기

포지셔닝이란 무엇인가?


오프라인 점포 창업책을 보면 성공의 3요소로 아이템, 입지, 경영 능력을 꼽는데, 이 가운데 입지 선정을 가장 중요시한다. 아무리 아이템이 좋고 경영 능력이 뛰어나도 입지가 안 좋은 다음에야 성공이 힘들다고 한다. 포지셔닝이란 바로 시장에서의 입지 선정 문제다. 여기서의 입지는 오프라인 공간에서의 특정 위치가 아니라 소비자 마음속에서의 입지를 말한다.

즉 포지셔닝이란 경쟁자에 대한 자사의 경쟁우위 속성을 타깃 고객의 마음속에 분명하게 인식시키는 작업이다. 상품의 품질이 상향 평준화되고 경쟁이 심화되면서, 경쟁의 공간이 물리적 시장에서 소비자의 마음속으로 이동했다는 전제가 깔려 있는 개념이다. 포지셔닝 전략의 핵심 목표는 소비자의 마음속에서 Top 브랜드로 이미지를 구축하려는 것이다.

포지셔닝 전략의 근거는, 고객들이 어떤 상품을 구매하고자 할 때 머리에 떠올리는 브랜드의 최대 수는 보통 7개인데 이 가운데 1~3위까지는 선택되지만 4위 밑으로는 거의 선택되지 않는다는 점이다. 따라서 3위 안에 들 수 있는 전략이 필요하다. 잭 트라우드의《포지셔닝》에 따르면 일반적으로 2위는 1위의 절반, 3위는 2위의 절반 정도의 시장 점유율을 가진다고 본다. 보통 3위 업체는 영업이익률을 기준으로 보면 플러스와 마이너스 사이에서 수면 위와 수면 아래를 오르락내리락하면서 꼴딱꼴딱 숨을 쉬는 수준이다. 따라서 가급적 1위를 목표로 해야 하지만 못해도 3위 브랜드는 되어야 시장에서의 생존이 보장받는다. 4위 밑으로는 수면 아래, 즉 이익률이 마이너스이기 때문에 고생만 죽도록 하다가 죽는다.

포지셔닝에서 중요한 점은 상품의 물리적 측면 외에 고객의 인식이 중요한 역할을 한다는 것이다. 이것은 상품의 품질 같은 물리적 특성이 중요하지 않다는 얘기가 아니라(그렇다고 주장하는 어이없는 마케터들도 있다), 품질의 상향 평준화에 따라 물리적 차별화가 힘들어지면서 이미지의 차별화로 승부를 걸게 되었다는 것을 의미한다.

공:목표시장과 타깃 고객이 선정되었다. 다음은 무엇인가?
이:STP 가운데 이제 포지셔닝이 남은 거죠.
공:고객에게 어떤 상품을 파는 쇼핑몰로 인식되고 있는가? 왜 고객이 이 쇼핑몰에서 사야 하는가? 포지셔닝은 이 물음에 대한 답이다. 이창업 씨의 대답은 무엇인가?
이:30대를 위한 싸고, 질 좋고, 세련된 옷을 파는 쇼핑몰입니다.
공:좋은 말은 전부 갖다 붙이는군. 그러면 다른 쇼핑몰은 비싸고 질 나쁘고 후줄그레한 옷을 파는 쇼핑몰이라고 표방하나?
이:그냥 키 작은 것만 내세우고 있죠.
공:차별화 요소는 단순할수록 좋다. 돋보기의 초점이 또렷해야 햇빛이 모아져 종이가 불탄다. 초점이 흐리면 에너지가 응집되지 않는다. 먼저 키 작은 남자 사이트들의 포지셔닝 맵을 그려본 다음 자신의 컨셉을 잡아 보라.


경쟁 쇼핑몰들의 포지셔닝을 분석하라

경쟁사 포지셔닝 분석은 어떤 쇼핑몰을 적으로 상정하고 굴복시키기 위해서 염탐하는 것이라기보다는 경쟁이 덜한 시장의 빈 공간을 찾아 편안히 자리 잡을 방안을 모색하는 작업이다.

이창업이 키 작은 남자들을 대상으로 한 사이트를 조사해 보고 내린 결론은 대부분이 명확한 컨셉 없이 ‘키 작은 남자’만을 강조하고 있다는 것이다. 그리고 타깃 고객 연령층이 어리기 때문인지 상품 설명이나 분위기가 발랄한 경우가 많았다.

이밖에 7개의 키 작은 남자 쇼핑몰들의 경우에는 대다수가 별다른 컨셉 없이 막연하게 타깃 고객들을 10~20대 정도로만 잡은 다음 ‘더작남’을 쫓아가기 바빴고, 그새 사이트가 폐쇄되거나 업종 전환이 된 곳도 많았다.

 사이트명   연령대
 스타일  복종  카피  가격대(면바지 기준)
 더작은남자  20대초중반  빈티지  캐주얼  더작남  2~3만 원대
 슈퍼보이   20대 후반
 빈티지  캐주얼  스몰 사이즈 전문 쇼핑몰  1~2만 원대
 숏맨  20대 중반  댄디  혼재  키 작은 남자의 확실한 선택  2~3만 원대
 꼬맹이나라  20대 초반  빈티지  혼재  키 작은 남자들만의 공화국  2~3만 원대
 호접몽  20대 중반  빈티지  캐주얼  작은 사이즈 전문 빈티지 스타일  2~3만 원대
 DJ비트  20대 중후반  닛폰필  캐주얼  슬림&쇼트 닛폰 스타일  4~6만 원대
 슬림빌드  20대 중반  댄디  캐주얼  발걸음 크게! 당당하게 걷기!  5~6만 원대
 단신스타일  10대 후반  닛폰필  혼재  폭풍의 스톰 캐간지! 횽들 빨리와  1~2만 원대
 호빗옴므  20대 후반  유러피안  정장   진정한 거인에게 드리는 제안
 5~6만 원대
[표7‑1] 키 작은 남자 쇼핑몰들의 포지셔닝

 
이:표로 만들어 보니 키 작은 남자 쇼핑몰들이 다루는 시장이 한눈에 보이네요.
공:연령대부터 자세히 설명해 보게.
이:일단 연령대는 10대 후반에서 20대까지가 메인이고, 제가 염두에 두는 30대를 타깃으로 하는 곳은 거의 없었습니다. 작다는 기준도 165~168cm 정도더라고요.
공:의복 종류는?
이:캐주얼이 대부분이고 정장은 전멸, 비즈니스 캐주얼이 드문드문 있습니다.
공:스타일은?
이:애들 취향의 빈티지나 닛폰필이 대부분이고 포멀한 스타일은 드물었습니다.
공:표방하는 카피는?
이:대부분 키 작은 남자를 위한 쇼핑몰을 표방하는 카피인데 일부 감성패션을 표방하는 카피도 있고, 아예 카피가 없는 곳도 있습니다. 별다른 컨셉 없이 막연하게 1위 업체인 ‘더작남’을 쫓아가기 바빴습니다.
공:비슷한 컨셉으로 가면 1위만 남고 다 죽게 된다.
이:중하위권 쇼핑몰들은 부침이 심해 폐업하거나 업종 변환을 하는 경우가 많더라고요. 반면에 상위 3위 업체까지는 꾸준하게 사랑을 받아 점점 입지를 굳히고 있고요.
공:이제 경쟁 쇼핑몰 사이에서 내 쇼핑몰의 포지셔닝 방안을 찾아보도록.


쇼핑몰창업계획서만들기
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 이은성 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2009.12.03 15:37

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오늘(2009년 12월 3일)검색어 1위가 박정민 쇼핑몰이네요.

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입가에 그려진 나이키 로고. 낯선 아이돌에게서 데스노트의 향기를 느꼈다능... 항가항가


박정민 씨는 순정만화적인 위너 남성들로 구성된 그룹 SS501에서... 음... 썩소를 맡고 있습니다. 맞죠? 맞을 거야...

팀 동료인 김현중 씨가 <황금어장-라디오스타>에 출연하여 다음과 같이 눈물 없이는 볼 수 없는 사연을 공개해서 검색어 순위에 오른 것 같은데요.

"<박정민이 인터넷 쇼핑몰을 한다. 그런데 방문자수가 0이고 내가 들어가면 1이 된다>고 털어놨다. 이에 MC인 김구라, 윤종신 등이 '왜 인터넷 쇼핑몰을 한다고 밝히지 않았느냐'고 묻자 박정민은 <마케팅의 소중함을 몰랐다. 친구가 사업을 하게 돼 도와주려고 시작했는데 지금까지 하고 있다. 옷은 예쁜데 안 팔린다>고 말했다."

그러고보니 박정민 씨가 운영한다는 쇼핑몰 주소도 찾기 힘드네요.

주소는 여기입니다.
로얄스트레이트플러쉬닷컴
사용자 삽입 이미지

필립 말로가 좋아하게 생겼네요


그런데...  지금부터 어련히 잘하시겠지만 뉴스를 보면서 느낀 몇 가지 노파심 때문에 어떻게 도움이 되십사 하는 마음에 참견을 좀 하겠습니다.

...해도 되죠?

마케팅을 하지 않아서 실패했다?
초보 쇼핑몰들이 가장 힘들어하는 부분이 바로 마케팅입니다. 광고비도 비싸고, 홍보는 어떻게 해야 할지도 모르겠고, 경쟁사들은 다들 빵빵하고... 그러나 재밌는 사실은 스타일난다를 비롯하여 소위 잘 나가는 패션쇼핑몰 가운데 '마케팅'을 잘해서 대박난 곳은 한 곳도 없다는 것입니다. 열이면 열 모두가 컨셉의 완성도로 표현되는 상품력에서 승부가 갈렸고 그것이 입소문을 통해 확산되었습니다.

《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》에 따르자면, 마케팅이라는 것은 홍보나 광고를 통해 상품을 많이 노출시켜 판매 기회를 많이 얻으려는 전략이 아닙니다. 그것은 판촉이지요. 판촉으로는 잘 팔리는 상품을 더 잘 팔리게 할 수는 있지만 대세를 뒤집는 것은 불가능합니다. 물론 매스컴에 오르내리기에 우리 눈에 더 잘 띄어 일반적인 경향으로 오인되는 오직 판촉의 힘만으로 성공한 사례들이 없는 것은 아니지만, 그건 정말 뉴스에나 나오는 희귀한 사례입니다.

마케팅이라는 것은 상품을 판매하기 전에 미리 많이 팔리는 구조 자체를 짜는 전략입니다. 판촉의 효과는 20~30% 매출 증가라는 소숫점 단위이지만 기획 단계부터 시작하는 판매 전략인 마케팅의 효과는 두 배, 세 배, 이렇게 몸집 자체를 불립니다. 즉, 진정한 마케팅은 홍보와 광고가 아니라 판매 전략에서 나오는 상품력을 구축하는 것입니다. 

쇼핑몰의 생존 자체는 광고 집행 여부와는 상관이 없다는 거죠. 보랏빛 소가 주목을 받은 이유는 그 소의 컨셉이 '보랏빛'이기 때문이지 내가 보랏빛 소라고 광고하고 다니기 때문은 아닙니다. 따라서 중요한 것은 어떻게 보랏빛 소가 되느냐지 어떻게 보랏빛 소임을 홍보하느냐가 아닙니다.

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보랏빛 소가 없어 젖소로 대체합니다. 생계를 구걸하는 저 퀭한 눈망울...



중요한 건 홍보가 아니다
쇼핑몰의 방문자 수가 적다면 노출이 되지 않았다고 자조하기보다는 '상품은 좋다'는 전제를 뒤집어서 실패의 원인을 분석해야 합니다.

박정민 씨가 자신의 이미지를 걸고 운영하는 쇼핑몰에서 허접한 상품을 판매할 리는 없을 것입니다.

그러나 '상품력'이라는 것은 택배 박스 안에 담긴 의류에 국한되지 않습니다. 그 의류를 선보이고 고객의 손에 쥐어주기까지의 전 과정에 걸친 서비스 모두, 쇼핑몰 상품페이지에서 택배박스까지 모두가 상품이라는 개념 안에 수렴되지요.  

박정민 씨 쇼핑몰의 (지금까지의) 실패 원인은 제가 그곳에서 옷 한 벌 사보지 않은 입장이라는 한계(꽃보다 남자 스딸은 아무나 소화 못한다능)임을 감안하더라도 대략 다음과 같이 꼽을 수 있습니다.

고객이 길을 잃기 쉬운 구성
요즘 상품페이지 기능의 트렌드는 '직관'입니다. 보다 더 직관적으로, 보다 더 간결하게 바뀌는 추세인데 박정민 씨 쇼핑몰은 각 메뉴가 무엇을 가리키는지, 각 기능은 어디에 위치하는지 한눈에 알아보기 힘듭니다.

사용자 삽입 이미지

어디가 숲이고 늪인지 모르겠다능...


판매라는 것은 결국 고객과의 소통입니다. 그렇다면 쇼핑몰 디자인과 구성은 고객이 원하는 정보를 가장 효율적으로 선보일 수 있는 방향으로 설계되어야 하는데, <로얄스트레이트플러쉬>는 고객을 위한 판매전략이 담긴 '상점'이라기보다는 크리에이티브 영역에서 멋진 '작품'으로 만들어진 것 같습니다.

G마켓과 옥션은 일견 천박하다 싶을 정도로 알록달록하고 어지럽지만, 그 형태와 구성은 G마켓과 옥션 관계자들이 오랫동안 수집한 고객들의 행동패턴과 통계자료를 가지고 수없이 고민한 끝에 내린 결론입니다. 떠들썩한 오픈마켓에는 현재의 디자인이 고객이 쉽게 접근하기에 가장 적합하다고 결론내린 것이죠.

박정민 씨의 쇼핑몰이 성공하기 위해서는 어지러우면서도 뭔가 휑한 역설을 디자인으로 구현하는 데 성공-_-한 지금의 쇼핑몰 구성과 디자인을 바꿀 필요가 있지 않을까요.  

처음 쇼핑몰을 만들 당시엔 대문페이지도 별도로 만들고 메인화면도 각종 플래시 효과로 한껏 멋을 부렸다. 조금 복잡하지만 예쁘다는 생각이 앞서 포기하고 싶지 않았다. 그렇게 두 달간에 걸친 쇼핑몰의 디자인이 거의 완정되자 친한 지인 몇몇에게 쇼핑몰을 공개했다.

하지만 모두 한결같이 하는 얘기가 '고급스럽고 독특하기는 한데 한 눈에 안 들어오고 좀 불편하다'라는 것이었다. 내심 으쓱한 기분에 자랑삼아 보여주었던 터라 약간의 충격과 실망감을 느꼈다.

그러나 이 일을 계기로 내 쇼핑몰만 바라보던 시선을 거두고 성공한 쇼핑몰들을 분석하기 시작했다. 그리고 "형태는 기능을 따른다"는 루이 설리반의 말이 알려주듯 디자인은 기능이 우선이라는 원초적인 결론에 도달했다.

쇼핑몰의 디자인은 독특하더라도 기본적인 메뉴는 편리하고 직관적이어야 한다. 나는 과감히 인트로 페이지를 삭제하고 제품 카테고리와 게시판 메뉴들을 재정비했다. 그리고 최종적으로 고객의 입장이 되어 사이트를 접속하여 제품을 골라 실제로 카드 결제까지 해보면서 오류를 수정해 나갔다.

그렇게 현재의 쇼핑몰이 완성되었고, 약 1년 후에는 액세서리 전문몰로 1위를 달리기 시작했다.

                                                                         《서랍장 속의 주얼리 가게》, 강미란 저



모호한 컨셉  
박정민 씨의 쇼핑몰을 보면 멋있기는 한데 메인페이지의 담배연기처럼 흐릿합니다. 도대체 어떤 메세지를 전달하려는 것인지 명확하게 떠오르지 않아요. 박정민 씨와 쇼핑몰 상호, 쇼핑몰 메인페이지, 그리고 상품들도 각각을 떼어놓고 보면 멋있지만 유기적으로 연결되어 시너지 효과를 발휘하지 못한 채 각각 따로 노는 것 같고요.

오프라인 점포의 성공요소 중의 하나는 입지 선정, 소위 '목'을 잡는 것입니다. 그리고 물리적인 공간이 존재하지 않는 인터넷에서의 목은 아날로그적인 특정 위치가 아니라 소비자 마음속에서의 입지가 됩니다.

따라서 쇼핑몰을 창업할 때에는 자신이 운영하는 가게의 포지셔닝 설정이 무엇보다 중요합니다. 여기서의 포지셔닝이란 경쟁자에 대한 자신의 경쟁우위 속성을 타깃 고객의 머릿속에 선명하게 각인시키는 것입니다. 연예인들이 활동하면서 잡는 '캐릭터'라는 게 쇼핑몰에서도 필요하다는 거죠.
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핑키걸 쇼핑몰 메인페이지. 지금 저 똘망한 눈의 소녀가 어떤 컨셉의 어떤 물건을 팔려는지 한 번에 감이 팍 오지 않습니까? 모르겠다고요? 죄송합니다. 제가 하는 게 다 뭐 그렇죠...



즉 포지셔닝은 고객의 마음속에 내 브랜드가 위치한 좌표를 말합니다. 이것은 어떤 기준으로 몇 개의 축을 어떻게 설정하느냐에 따라 다르게 설정됩니다. 컨셉은 자신의 포지셔닝을 명확하게 지목할 수 있는 개념을 간단한 슬로건처럼 표상한 것이라고 할 수 있고요.

컨셉이 있는 쇼핑몰
연예인들이 어떤 예능에서 위치를 설정하고 캐릭터를 잡는 이유는 시청자들에게 다른 출연자들과는 다른 가치를 제공하여 살아남기 위함입니다. 그리고 샘숭은 1위만 기억한다고 했지만, 잭 트라우트 가라사대 소비자들은 7위까지는 기억해주며 그 중 3위까지만 살아남는다고 합니다.

여기서 <3위가 아니라도 얼마든지 승승장구하는 연예인이나 쇼핑몰들이 얼마나 많은데!> 라고 섣부르게 반항하는 반문하실 수도 있지만, 그 질문은 안에 해답이 있습니다. 생존자들은 대형 카테고리를 선점한 업체들의 기준에 따르지 않고 자신이 축을 새로 설정해서 중소 카테고리를 만든 다음(즉 큰 카테고리가 미처 수용하지 못한 작은 니즈를 캐치한 세부 카테고리에서 차별화된 가치를 제공해 줌으로써) 그곳에서 3위 안에 든 것이죠. 

박정민 씨가 쇼핑몰 운영에 (적어도 지금까지는) 실패한 이유는 '마케팅'이라고 오해하는 홍보활동 때문만이 아니라 소비자들의 뇌리에 각인되는 쇼핑몰의 명확한 컨셉 없이 좋은 아이템만 믿었던 데에 있습니다.

파는 제품 자체만 좋으면 고객들이 언젠가는 알아줄 것이라고 생각하는 건 쇼핑몰 운영자들이 저지르는 대표적인 실수 중에 하나입니다.

쇼핑몰을 성공시키는 데 중요한 것은 홍보가 아닙니다.
'전략'과 준비지요.
이 말을 하고 싶어서 빙빙 돌려 여기까지 왔네요.


 

이제부터가 진짜 승부처
《인터넷 쇼핑몰 설득의 심리학》을 보면 구매단계별 고객심리와 함께 고객의 구매심리를 읽지 못한 쇼핑몰 운영자들이 단계별로 빠지는 착각들이 다음과 같이 소개됩니다.

1단계: 고객이 쇼핑몰을 알게 되는 단계
→많이 노출되면 내 쇼핑몰에 많이 방문해 주겠지.
2단계: 고객이 쇼핑몰에 방문하는 단계
→일단 방문하면 찬찬히 살펴 보면서 내 상품들의 진가를 알아주겠지.
3단계: 고객이 상품을 장바구니에 담는 단계
→ 상품이 좋으면 언젠가는 어련히 알아줄라고.
4단계: 장바구니에 담긴 상품을 비교하는 단계
→ 장바구니에 담았으면 언젠가는 사주겠지.
5단계: 고객이 구매 버튼을 클릭하는 단계
→ 드디어 하나 팔았다! 이제 끝났다!
6단계: 고객이 재구매하는 단계
→ 한 번 사줬으면 또 사 줄거야. 우리 상품은 정말 멋있고 싸거든.


드디어, 방송의 위력으로 <로얄스트레이트플러쉬> 쇼핑몰의 인지도가 팍팍 올라 갔습니다. 단숨에 2단계까지 온 거죠. 이제부터는 소문을 듣고 쇼핑몰을 찾은 수많은 방문객들을 고객으로 전환시킬 방법을 고민하고 전략을 수립해야 할 시점입니다.

그렇지 않으면 트래픽만 높아질 뿐, 몇 개월 후에 <왜 내 쇼핑몰에는 구경꾼만 많을까?> 라는 토크쇼 방송소재만 늘어날 뿐이죠. 그나마 사람들의 관심은 2주를 가지 못합니다.

사용자 삽입 이미지 
(누르면 커져요!) 게시판의 사연들이 하나하나 눈물겹습니다.


헥헥, 월급도적질하면서 몰래 후다닥 글 쓰려니 힘드네요.  

박정민 씨의 건투를 빕니다! 반드시 성공해서 아이돌이 하는 쇼핑몰은 곧 흐지부지되더라, 라는 세간의 인식에 썩소를 날려 주세요!

풀하우스를 앞에 두고 로얄스트레이트플러쉬를 쫙 펴는 자만이 지을 수 있는 썩소