posted by e비즈북스 2019.07.11 16:51

안녕하세요, e비즈북스 마케터입니다.

 

드디어 기다리고 기다리던 신간 ​<대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다>(TAYA: They Ask, You Answer)가 출간됐습니다.

 

사실 책이 출간되기 직전, 부장님의 등쌀에 엄청 시달렸습니다... ^^; 평소에 안 그러시던 분이 갑자기 <대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다>는 빨리빨리 읽으라고 엄청 독촉을 하시더군요.

 

가뜩이나 업무도 많은데, 언제 책을 읽고 있나 싶어서 차일피일 미루기도 하루 이틀... 매일 아침 회의 시간마다 "얼마나 읽었냐?", "언제 다 읽을 거야?" 하도 시달리는 통에 '이거 더 미뤄서는 안 되겠다' 싶어서 하루 날 잡고 퇴근길 버스와 지하철에서 완독했습니다. 다 읽고 나서야 왜 그렇게 빨리 읽으라고 했는지 알 것 같더군요.

​이 책은 마케팅에 관한 책입니다. 하지만 우리가 알고 있는 일반적인 마케팅 전략과 전혀 다른 차원의 마케팅 전략을 제시합니다. 우리 회사의 플랫폼에서 경쟁업체인 타사의 제품을 홍보하라고 말하고 있으니까요. 이게 무슨 소리냐고요?

저자는 상품을 팔기 위해 단점을 숨기려는 기존의 홍보 전략을 '타조 마케팅(단점을 숨기기 위해 웅크리는 모습이 타조의 웅크리는 모습과 비슷하다고 해서 붙여진 이름)'이라고 명명하며, TAYA 전략으로 새로운 마케팅을 시도해야 한다고 말합니다.

 

고객들이 우리 제품의 단점에 대해 물어보면, 한 점의 거짓도 없이 솔직하게 대답하고, 설사 경쟁 업체의 제품일지언정 우리 제품과 비교했을 때의 장단점을 솔직하게 말해준다면, 고객이 우리 업체에 큰 신뢰감을 갖고 '리드'가 된다는 얘기입니다.

 

그렇다면 이 책은 누가 읽는 게 좋을까요? 마케터보다는 사실상 회사의 비전을 제시하고 마케터에게 업무를 지시하는 경영자가 읽어야 합니다. 마케터가 설사 이런 구상을 했다고 하더라도, 최종 결재권한을 가진 경영자가 "무슨 말도 안 되는 소리를 하는 거야?"하면서 거부해버리면 의미가 없기 때문입니다. 어떻게 하면 마케터들로 하여금 매출을 부르는 콘텐츠를 뽑아낼 수 있을까 고민하는 경영자라면 바로 이 책 <대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다>에 그 답이 있다고 볼 수 있습니다.

 

직원들에게 동기를 부여하는 방법

 

저는 이 책을 읽으면서 마케터로서 저자의 메시지에 여러모로 공감이 가더군요. 특히나 책의 후반부에 등장하는 '직원들에게 동기를 부여하는 방법'이 그랬습니다.

<대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다>의 저자 마커스 셰리든은 말합니다. 단지 "다들 포스팅을 시작하세요"라고 말하는 것만으로는 결코 충분하지 않다고 말이지요. 직원들이 의무감만으로 콘텐츠를 제작하는 문화가 회사에 조성되는 것은 절대 안 된다고 말합니다.

그러면서 의료기기 업체 블록이미징의 사례를 통해 직원들에게 동기 부여하는 방법을 10가지로 정리합니다. (여기서 10가지를 다 언급하지는 않겠습니다. 궁금하다면 500원... 이 아니라 서점에서 책을 꼭 사서 확인하세요 ^^;)

제가 가장 공감했던 원칙 중 하나는 바로 이것이었습니다.

"성과를 보인 팀원에게 주목하고 독려하라"

정말 단순하면서도 누구나 다 알고 있는 원칙입니다. 하지만 실제로 이러한 원칙을 실천하는 회사가 얼마나 될까요?

블록이미징의 경우 특별히 뛰어난 콘텐츠를 제작하거나 성과를 올린 팀원들을 공개적으로 언급하면서, 다른 팀원들이 그들을 본받고 따를 수 있도록 독려한다고 합니다. 그들을 '록스타'처럼 보이게 만든다면, 자연스레 다른 팀원들도 그런 움직임에 동참하고 싶어지기 때문입니다.

그러면서 목표 달성을 이룬 직원들에게 상을 내립니다. '칭찬은 고래도 춤을 추게 한다'는 말처럼 말이죠. 예컨대 조회 수 1,000을 기록한 글이나 동영상을 올리거나 타깃 키워드 문구가 검색 결과 상위 노출이 되게끔 했다거나, 무언가 소기의 성과를 이룬 사례에 대해 다 같이 공유하고 자축을 하는 분위기가 형성이 되면 자연스럽게 동기부여가 된다는 점입니다.

잠깐 제 사례를 이야기해볼까요? 처음에 콘텐츠 포스팅을 몇 번 했는데, 언제부턴가 갑자기 네이버에서 꾸준히 메인에 노출시켜주더군요. 처음에는 ​"전임 마케터가 있을 때는 한 번도 올라가 본 적이 없다"​며 회사에서도 신통방통하게 여기면서 기뻐했습니다. 하지만 그게 일상처럼 반복이 되니 다들 무뎌지면서, 메인에 노출되어도 회사 직원들 모두가 시큰둥한 반응을 보이게 되었습니다.

메인에 노출이 되었지만 다음날 "근데 판매량은 왜 안 올랐어요?"​라고 말을 들으면 마케터 입장에서는 사실 맥이 쑥 빠지곤 했습니다. 처음에는 '메인까지 올려줬으면 할 만큼 한 거 아닌가?' 그런 생각도 들긴 했습니다.

물론 회사 입장에서는 당연히 매출이 더 중요하지요. 다만 매출로 이어지지 않더라도, 일단 메인에 올린 것 역시 성과이므로 그 사실에 대해 격려를 받고 싶었던 마음이 컸습니다. 그리고 나서 "이제는 매출까지 오르는 방법을 다 함께 고민해보자"고 했다면 저 역시도 그러한 문제점에 대해 깊이 고민했을 것입니다.

하지만 ​"메인에 오르면 뭐해, 판매량이 안 올랐는데" 이런 시큰둥한 반응이 오니 저도 모르게 거부감이 들더군요. 그런 점에서 직원들이 성과를 올린 부분에 대해서는 일단 격려하라는 블록이미징의 원칙이 상당히 반갑게 다가왔습니다.

그렇다고 해서 매출이 중요하지 않느냐? 그건 또 아닙니다.

저자 역시 "훌륭한 콘텐츠와 TAYA에서 가장 중요한 것은 결국 성과다. 그렇기 때문에 반드시 성과를 내야 한다."고 강조합니다. 그래서 1차 성과를 축하하면서도, 기존의 성과를 더욱 향상시키는 법을 강구해야 한다고 말합니다. 굳이 또 제 경우로 따져보자면, 네이버 메인 노출이 1차 성과라면 그것을 판매량 증대나 콘텐츠 확산으로 이어지게 하는 것이 2차 성과라고 할 수 있겠지요.


이 땅의 모든 경영자 분들이 자신들만큼이나 콘텐츠 마케팅 담당자들이 보다 효과적인 콘텐츠 생산과 매출 증대를 위해 고민하고 있다는 사실을 인지하고 있다면, 이러한 원칙을 실천하는 것도 그렇게 어려운 일만은 아닐 것입니다.

"때로는 솔선수범해야 하고 때로는 현장에서 발 벗고 함께 일해야 한다. 모두가 서로에게 도움을 주고 서로를 독려할 수 있도록 해야 한다. 수많은 피드백 루프를 만들어야 한다. 즐거운 마음으로 도전하고 문화의 일부로 만들어야 한다. 결코 쉬운 일은 아니지만 확실히 그만한 가치가 있는 일이다." - 마커스 셰리든

 


 

가장 간단하지만 가장 강력한 디지털 마케팅 전략

<대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다>


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posted by e비즈북스 2019.07.10 11:51

|책 소개|

고객의 질문에 대답하라!
진실을 두려워하지 않는 기업이 디지털 시대의 승자가 된다!

​관리가 안 되는 웹사이트와 썰렁하기 그지없는 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 브랜드 채널. 모든 기업이 가지고 있는 고민이다. 디지털의 영향력이 갈수록 커지는 상황에서 기업은 어떻게 해야 할까? 여기 답이 있다. They Ask, You Answer.

파산 직전에 몰린 저자는 한 가지 단순한 콘텐츠 마케팅 전략을 세운다. 고객의 질문에 답하자. 단 솔직하게. 그는 소비자가 가장 많이 묻고 찾지만 기업이 다루기 꺼리는 5가지 주제인 가격, 문제점, 비교 및 대조, 리뷰, 최우수 제품에 대해 진솔한 콘텐츠를 만든다.

기꺼이 자사 제품의 약점을 공개하고, 경쟁사 제품을 추천하는 이 콘텐츠들은 구글 검색 최상단을 차지했고, 수많은 구매 문의와 막대한 매출로 돌아왔다. 이러한 경험을 바탕으로 저자는 TAYA의 원칙을 세우고 콘텐츠 마케팅과 영업 프로세스를 발전시켰다. TAYA는 인바운드 마케팅의 새로운 장을 열며, 단순한 마케팅 전략이 아니라 경영철학으로서 회사와 문화, 경영 실적까지도 쇄신할 수 있는 혁신적인 경영 기법이라는 평가를 받고 있다.

디지털 시대, 고객이 문제점을 찾아내기 전에 먼저 알려라. 고객은 당신을 업계 최고 전문가로 신뢰하고, 콘텐츠는 당신의 훌륭한 영업 파트너가 되어줄 것이다.

|출판사 리뷰|

경쟁사 제품을 홍보하다니... 대체 무슨 속셈이지?

버지니아에서 작은 수영장 시공업체 리버풀&스파를 운영하는 저자는 자신의 사이트에 〈최고 우수 디자인 수영장 어워드〉라는 포스팅을 올렸다. 이 수영장 리스트에는 자신의 업체가 아닌 경쟁업체들의 수영장이 소개되었다. 경쟁업체들은 그의 의도가 이해가 되지 않았지만 감사의 인사를 전하며 자사의 수영장이 최고 디자인 수영장에 선정되었음을 자사의 사이트에 자랑했다. 저자의 속셈은 도대체 무엇이었을까?

고객이 애타게 찾지만 90%의 기업이 답을 해주지 않는 것들

상품의 가격을 결정하는 요소는 무엇일까? 상품의 문제점은 무엇인가? 경쟁상품과 비교해서 장단점은 무엇인가? 해당 산업에서 최고의 제품은 무엇인가? 해당 분야 제품에 대한 솔직한 리뷰. 이 주제들은 많은 고객이 찾지만 기업은 인터넷에서 답하기를 꺼리는 주제이다. 하지만 이 답을 솔직하게 알려주는 기업이 있다면 어떨까? 소비자는 그 기업을 미쳤다고 할까? 아니면 신뢰도 높은 기업이라고 평가할까? 그 해답이 이 책에 있다. 이 질문들에 대한 답을 콘텐츠로 작성해 인터넷에 공개하는 것만으로 리버풀&스파는 수십 억원의 매출을 올렸다. 소비자들은 그의 솔직한 콘텐츠에 열광적인 반응을 보였고 구글은 이를 반영해 검색 결과 최상위에 올려놓았다. 경쟁업체의 제품에 마음이 쏠렸던 고객도 저자의 진솔한 태도에 신뢰를 주고 리버풀&스파의 고객이 되었다.

골리앗을 이기는 다윗의 무기인 TAYA

They Ask You Answer, TAYA 전략은 고객의 질문에 대해 선생님처럼 가르쳐주는 자세로 솔직하게 답한다는 간단한 전략이다. 하지만 디지털 세계의 작동방식을 꿰뚫는 강력한 전략이기도 하다. 오늘날 디지털 세상에서 기업이 꽁꽁 숨기고 싶어 하는 정보지만 어딘가에는 있기 마련이다. 어떤 정보는 단 한 번의 검색만으로도 찾을 수 있지만 기업은 머리를 파묻고 고객이 알아내지 못하기를 바라는 타조처럼 행동한다. TAYA는 고객이 문제점을 찾아내기 전에 미리 알려줄 것을 주장한다. 이 정보를 먼저 알려주는 기업이 고객의 신뢰를 얻고, 검색엔진의 최상단을 차지할 수 있기 때문이다. 아직 당신의 업계에 그런 기업이 없다면, 당신의 기업에게는 큰 기회다. 이 전략을 통해 당신의 기업이 업계의 룰을 좌우하는 주인공이 될 수 있다. 이 책에서 케이스 스터디로 소개하는 기업들은 작은 B2B 기업이었지만, 막대한 자본을 가진 거대 기업들을 제치고 디지털 세계에서 가장 고객의 신뢰를 받는 기업들이 되었다.

인바운드 영업의 효율을 극대화 시키는 전략

한 달에 1000명도 안 되는 방문자 수가 석 달 만에 30배로 뛰고 구매문의가 쏟아진다면 ‘충분히 할 만큼 했어’ 하고 만족할 수도 있을 것이다. 하지만 저자는 더 근본적인 과제에 도전한다. 진짜 고객과 부적합 고객을 구분해서 영업 효율을 높이는 것이다. 저자는 방문자의 페이지 조회수와 구매율의 상관관계에서 착안하여 30페이지짜리 구매가이드를 만든다. 그리고 수영장 계약을 위한 미팅 전에 이 자료를 먼저 읽어보고 만날 것을 요구한다. 이 과제를 거부하거나 수행하지 않은 고객을 과감히 포기한 결과, 영업에서 놀라운 성과가 나타났다. 계약성사율이 30%에서 80%로 늘었고, 연간 계약 건수는 75건에서 95건으로 증대했다. 반면 구매상담수는 오히려 250건에서 120건으로 줄어들었다. 그렇게 아낀 시간을 통해 영업자가 무엇을 더 할 수 있을지는 상상에 맡긴다.

콘텐츠 마케팅의 모범답안이 기업문화를 바꾼다

저자의 메시지는 간단하다. ‘고객의 질문에 끈질기게 집중하라’, ‘솔직히 답변하라’, ‘세상에서 가장 잘 가르치는 사람이 되어라’. 너무 간단하지만 이 전략은 마케팅 전략일 뿐만 아니라 경영철학이다. 그래서 대부분의 기업이 이를 수용하기를 주저한다. 하지만 이를 수용한다면 기업문화까지 바뀌게 될 것이다. 이 메시지를 수행하기 위해서는 경영진부터 모든 직원이 합심해야 하기 때문이다. 마케팅 팀만의 노력으로는 결코 성공적인 콘텐츠 마케팅이 이루어지지 않는다. 많은 사람들이 TAYA의 철학을 들으면 이렇게 말한다고 한다. “예전부터 그래야 한다고 생각해왔던 일인데 이제야 당신이 내가 그 일을 실천에 옮길 수 있도록 허락한 것 같은 기분이 드네요.”

당신도 이 책을 읽으면 같은 생각이 들 것이다.

|저자 소개| 마커스 셰리든 Marcus Sheridan

뉴욕타임스가 선정한 "웹 마케팅 전문가web marketing guru". 디지털 영업 및 마케팅 회사 <세일즈라이언> 창립자이며, 인바운드 마케팅, 콘텐츠 마케팅으로 전 세계 기업을 상대로 코칭 및 컨설팅하며 수많은 비즈니스 및 브랜드 업계의 가장 신뢰받는 목소리가 되었다.

|역자 소개| 최경은

서울대학교와 한국외국어대학교 통번역대학원을 졸업했으며 기획재정부, 한국국제교류재단, G20 정상회의 준비위원회에서 근무했다. 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《디지털 트랜스포메이션》, 《인스타그램 파워》, 《소셜 네트워크 e혁명》 등이 있다.


|목차|


PART1 비즈니스와 마케팅, 신뢰에 관한 색다른 시각

1) 바닥난 계좌 잔고

2) 모든 것이 결국 온라인으로 판매된다

3) “우리 기업은 달라요.” 과연 그럴까?

4) 그들이 묻고 우리는 답한다, TAYA의 발견

5) 경영철학으로서의 TAYA

6) 고객의 질문으로부터 브레인스토밍하라

7) 디지털 시대, 타조가 되지 마라

8) 중고차 시장의 룰을 바꾼 카맥스

9) 소비자가 가장 많이 찾는 빅 5

10) Content 1 가격: 90%의 기업이 회피하는 주제

11) 가격을 다룬 포스팅 1개로 회사를 살리다

12) Case Study 1 세구에테크놀로지스: 석 달 만에 방문자를 30배 늘린 B2B기업

13)Content 2 문제점: 소비자는 장점을 검색하지 않는다

14)방 안의 코끼리 딜레마

15) 고객이 알아내기 전에 먼저 말하라

16) Case Study 2 스마터파이낸스USA: 골리앗을 제압한 다윗의 TAYA

17)Content 3 비교 및 대조

18) 고객의 경계심을 해체하는 한 문장

19) Content 4 & 5 리뷰 & 최우수 제품

20) 신뢰를 심는 전문성 어필 전략, 업계 리뷰

21) 우리 회사 사이트에서 경쟁업체를 추천하라고?

22)Case Study 3 예일어플라이언스: 인터넷을 지배한 보스턴의 유통업체

23) 비즈니스의 운명을 결정하는 역삼각형

24) TAYA는 어떻게 리버풀&스파를 살려냈을까?


PART2 TAYA가 영업에 미치는 영향

1) TAYA가 영업팀에게 주는 7가지 선물

2) 구매 확률 80%의 고객 그룹

3) 고객에게 ‘과제내기’

4)내 영업 활동이 제로였던 계약

5)콘텐츠는 결코 잠들지 않는다

6) 흔한 영업 시나리오에서 탈피하기

7) 진성 고객만 찾는 과제를 활용한 판매전략

8) Case Study 4 헬스캐털리스트: TAYA로 업계의 규칙을 만들다


PART3 실전 전략 및 TAYA 문화 만들기

1) 붓을 쥐고 있어야만 걸작을 만든다!

2)블록이미징의 인소싱 문화 도입 전략

3) 성공적인 TAYA 도입을 위한 8가지 원칙

4) 콘텐츠 관리자의 10가지 핵심자질과 채용 팁

5) 분석 도구의 중요성, 허브스팟의 파워


PART4 Q&A

1) 더 많이, 더 빨리, 더 강력하게, 콘텐츠 만들기

2) ‘동영상’, 고객의 눈앞에 신뢰를 전시하는 방법

3) TAYA가 효과를 발휘하기까지 시간이 얼마나 걸릴까?

4) 콘텐츠 마케팅은 그저 일시적인 유행일까?

5) 직원들에게 동기를 부여하는 10가지 방법

6) “새로운 것을 덧붙이지 못하면 말을 꺼내지 말라고 하던데요.”

7)당신이 했던 일은 정말 간단하네요.

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