posted by e비즈북스 2012.01.30 23:11
오늘 출판 기획안 작성에 대한 회의가 있었습니다. 책도 상품이니 상품 기획이라고 할 수 있겠죠.
상품기획에서 중요한 것은 얼마나 팔릴까라는 예측입니다. 그것을 맞추는 것은 신의 영역이라고 할 수 있고 대부분의 기획은 실패하고 맙니다. 예측에 성공하는 비율이 높다면 출판불황이니 그런 말이 싹 들어가겠죠...

어쨌든 저는 이 자리에서 책의 생명력을 몇 개월까지 보느냐에 대해 의견을 피력했습니다. 우리 출판사의 브랜드는 두 개인데 하나는 인문 브랜드이고 하나는 e비즈북스입니다. 저는 인문브랜드의 생명력이 e비즈북스보다 짧다고 봤습니다. 일반적으로 인터넷 비즈니스는 환경 변화가 심하고 인문 분야는 느리기 때문에 인문 브랜드의 상품라이프 사이클이 길다고 여길수 있겠지만 실상은 그렇지 못합니다.

그 이유는 이렇습니다. 실용서의 경우 꼭 사야할 사람들이 존재하고 이것은 일정한 주기를 갖고 움직입니다. 예를들면 세금 책은 세금신고 기간중에 매출이 움직입니다. 이것을 <가난한 쇼핑몰에서 부자쇼핑몰로>의 김성은 대표는 매출의 맥박이 뛴다고 표현을 합니다. 김성은 대표는 비유법에서 대단한 통찰력을 갖고 계신데 작가로 데뷰하시면 명성을 날리지 않을까 생각해봅니다. 이 책에는 주옥같은 비유들이 많습니다^^

그런데 인문 브랜드의 경우 초반 매출이 끝나면 그 후로는 매박이 아예 뛰지가 않습니다. 아마 기획에 실패한 책들이 그렇겠죠. 저는  인문 브랜드의 책 중에서 <삶의 보람에 대하여>가 가장 가능성이 높았는데 결과적으로는 실패했다고 평가를 내렸습니다. 이 책이 승산이 높았다고 평가한 이유는 일본에서 무려 50년간 스테디셀러의 자리를 차지하고 있는 책이었기 때문입니다. 일본에서는 인생의 의미를 다룬 고전이라고 할 수 있습니다. 저자인 가미야 미에코도 약간 과장하자면 일본에서는 마더 테레사 급(?)으로 명성이 있는 인물이구요.

그런데 왜 실패했을까요? 마케팅 역량부족? 요즘 트렌드 하고는 맞지 않아서? 한국인의 취향이 아니라서? 운이 없어서?  여러가지 요인이 있겠지만 이것은 좀 더 분석을 해봐야겠습니다. 그래서 요즘에 이 책을 불굴의 의지를 갖고 읽고 있습니다. 그리고 마케팅을 진행할지 안할지 판단을 내려야겠습니다.

그런 면에서 <인터넷 쇼핑몰 상품기획으로 승부하라>는 확실히 마케팅 역량의 부족으로 기대에 못 미치는 책이 되었습니다. 이 책은 원래 인터넷 MD를 타깃으로 기획되었는데 중간에 쓰기로 했던 저자분과 한 번 틀어지고 나서 다른 분과 진행된 책입니다. 이 책에 지금 고민하는 내용들이 다 나옵니다. 솔직히 말해서 저도 이 책을 보고 상품에 대한 눈을 좀 떴습니다. 상품의 라이프사이클 과정에서 판매자(MD)들이 어떤 고민을 하는지 잘 보여주고 있습니다.

이 책을 보면 유럽에서 성공한 상품이기때문에 분명히 한국에서 뜬다고 몇 년째 갖고 있다가 마침내 국내에 유행이 상륙해서 재고를 다 떨어낸 의지의 상품 사례가 나옵니다. 사실 창고비가 만만치 않기 때문에 몇 년째 재고를 보유한다는 것은 대단한 확신이 아니고서는 힘듭니다.

2차대전이 끝난후 이 배들은 어떻게 되었을까요?

<삶의 보람에 대하여도> 이런 상품이 되었으면 좋겠는데 사실  <상품기획으로 승부하라>도 이런 상품이 되면 좋겠군요. 사실 제가 상품기획과 관련된 책들을 읽어봤는데 이 책처럼 쉽고, 재미있고, 현실적인 모습을 담은 책이 없었습니다.  책제목에 '인터넷 쇼핑몰 '이란 단어를 뺏으면 오히려 잘 팔리지 않았을까도 생각해봅니다. 인터넷 MD들의 인터뷰를 토대로 구성되었지만 저같은 출판 마케팅 담당자에게도 상당히 도움이 되는 책이거든요. 상품의 판매는 약간 변용을 하면 어디에나 적용이 되는 원리니까요.

예를 들어 라이프 사이클이 짧은 유행 상품의 경우 초창기 가격을 높게 형성시키고 끝물에 가격을 다운시켜 재고를 남기지 않으려고 합니다. 책의 경우에도 이런 논리를 적용하는 사례가 있는데 미국의 경우 하드커버 시장과 페이퍼백 시장으로 나뉩니다. 하드커버로 초기 독자들에게 비싸게 넘기는데 그 주요 고객중 하나가 도서관입니다. 그 후 페이퍼백으로 싼값에 독자들에게 넘기는 방법을 사용하는 것이죠. 책의 경우 초판에 투자되는 인건비가 큽니다. 일단 초판이 소진되고나면 어느 정도 인건비가 뽑힌 것이기 때문에 재쇄부터는 가격에 여유가 있습니다. 하지만 e비즈북스 책 가운데는 그렇지 못한 경우가 많습니다. 서두에서 언급했듯 인터넷 비즈니스는 1년이면 강산이 변하는 곳인지라....

이와는 좀 틀린 케이스인데 어떤 출판사의 경우 초판에는 마케팅을 위해 비싼 표지를 쓰고 재쇄부터는 싸구려 표지를 사용해서 이윤을 남기는 방법을 쓰기도 합니다.  한국 사람들이 내용보다는 겉모습에 신경쓰는 것에 맞춘 전략이죠.  자꾸 이 이야기를 해서 죄송하지만 <삶의 보람에 대하여>도 우리 출판사 최초의 하드커버입니다. 그런데 재고가 많아요-- 뭐 모르죠. 나중에 이 책의 재고가 다 소진되고 재쇄때 하드커버를 제거하면 레어 아이템이 될지도...

posted by e비즈북스 2011.08.08 10:16
기타 판매 채널들과 병행하기
대부분의 판매자들은 판매 채널 하면 으레 오픈마켓과 대형 인터넷쇼핑몰을 떠올리지만 궁극적인 목적은 자신의 쇼핑몰인 경우가 많습니다. 이윤주 대표의 경우 나보래를 오픈하기 위해 시험 삼아 옥션과 G마켓에서 판매를 시작했다고 합니다. 주위의 선배 창업자들을 살펴본 결과 별 준비 없이 덜컥 온라인 쇼핑몰을 열고 광고비 등으로 고생한 사람들이 꽤 많았기 때문입니다. 그래서 이 대표는 단골고객도 확보할 겸 오픈마켓을 먼저 시작하기로 하고 이를 통해 자신이 과연 인터넷쇼핑몰에 적합한 사람인지 테스트도 해 보기로 했답니다.

하지만 이 대표처럼 인터넷쇼핑몰 운영 시 광고비 등이 부담된다고 해서 오픈마켓에 진출하는 것은 금물입니다. 앞서 말했듯 몇 해 전과는 달리 요즘 오픈마켓은 메인페이지, 카테고리 메인페이지, 키워드까지 모두 광고로 이뤄져 있기 때문에 만만치 않은 광고비가 들어가기 때문입니다. 여기에 등록 수수료, 판매 수수료까지 있으니 꼼꼼히 따져 보는 것이 좋습니다. 그렇다고 인터넷쇼핑몰을 오픈하는 것도 부담이 되어 이도 저도 결정하지 못하고 있다면 다음을 참조해 보세요.

디앤샵의 김은영 과장은 고객 서비스 등을 통해 판매자와 고객 접점을 강화해 매출을 늘일 목적으로 상점 단위로 운영되는 종합 쇼핑몰들이 꽤 있다고 전제하고는 “인터넷쇼핑몰과 오픈마켓의 장점을 두루 누리면서도 상품기획을 같이 가져가고 싶다면 이들 종합 쇼핑몰에 입점하는 것도 한 가지 방법이 될 수 있다”고 조언했습니다.

하지만 이러한 김 과장의 조언해 대해 몇몇 고수 MD들은 “이것도 입점업체가 20∼30개에 불과해 신기하던 시절 일이지, 지금은 아니라고 말했습니다. 수백 개나 되는 입점업체를 일일이 클릭하며 자기가 원하는 물건을 찾아낼 고객이 어디 있겠냐”는 것입니다. 이러한 우려에 대해 김 과장은 “종합 쇼핑몰도 이러한 점을 직시하고 변화하고자 노력하고 있다”고 말했습니다. 일례로 디앤샵은 최근 장난감백화점, 베이비서적이라는 카테고리 킬러 매장을 몰 인 몰(mall in mall)방식으로 열고, 이곳에는 우수한 업체들만 선별적으로 입점시켜 경쟁력을 확보해 가고 있습니다

flicker = Ozone Ferd


결국 ‘이제는 매장 중심이 아닌 상품 중심 시대’라는 것입니다. 따라서 이미 포화상태인 채널에서 진흙탕 싸움을 벌이기보다는 이제 막 오픈했거나 성장하고 있는 종합 쇼핑몰 등을 노려보는 것이 더 좋지 않을까 생각됩니다. 즉 컴퓨터, 가전, 화장품처럼 카테고리 중심의 가격 비교 사이트 입점이나, 상품 특성을 살린 패션 전문 카테고리몰이나 네이버 지식쇼핑을 이용한 판매 채널 확장을 고려해 볼 만합니다.

또한 채널 확장 시 오프라인도 노려 볼만한 채널입니다. 앞서 말했듯 필자는 오픈마켓과 쇼핑몰을 통해 액세서리를 판매한 경험이 있습니다. 그러나 계절이 바뀔 때마다 늘어가는 재고는 늘 골치덩어리였습니다. 그러던 어느 날 노점에서 재고를 판매하기로 ‘중대한’ 결심을 했습니다. 물론 그 결과는 대성공이었습니다.

flicker = shetland Arts



분당에 위치한 한 백화점 앞에서 인근 노점들이 문을 열기 전인 오전 11시~오후 2시에 노점을 운영했는데 이때는 장 보러 나온 주부들이나 점심시간을 이용해 짬을 낸 직장인들이 주 고객이었습니다. 가끔 한 두 명의 노점상들과 마주쳐 시비가 붙기는 했지만 상황을 설명하고 2시 즈음 들어갈 것이라 말하면 대개는 물러났습니다. 요즘에는 창업 당시부터 온•오프라인 연계한 전략을 세웠다면 지금까지도 쇼핑몰을 운영하고 있을지 모른다는 생각을 합니다.

박이수 대표 역시 비슷한 생각입니다. 박 대표 는 한솔CS클럽에서 MD로 일하다 퇴사 후 온라인에서 내비게이션, 휴대폰 도매점을 운영했습니다. 그 과정에서 박 대표 는 도•소매업체를 두루 거치면서 판매자의 경험뿐 아니라 공급자로서 경험 또한 쌓았습니다. 그 결과 유통이란 온라인과 오프라인이 함께해야 한다는 사실을 깨닫고 요즘에는 그러한 새로운 형태의 사업을 구상 중입니다. 그 첫 단계로 지금은 오프라인에서 휴대폰 도매점을 운영하고 있습니다.

마지막으로 고수 MD들은 판매 채널 확장에 대한 자신의 견해를 밝히면서 어떤 채널로 확장을 하건 가장 중요한 것은 ‘선택과 집중’이라고 강조했습니다. 하프클럽닷컴의 윤상혁 본부장은 “굳이 채널을 확장하고자 한다면 그 판매자가 가진 장점이 각 채널들에서 부각될 수 있도록 하는 것이 중요하다”고 말했습니다. 이와 함께 잘 되는 채널에 집중해야 한다고 강조했습니다. 가령 잘 되는 채널을 하루 3번 관리한다면 나머지는 하루 1번만 관리하는 등 하나라도 잘 되야 나머지 채널들도 따라 오게 된다고 합니다.

선택과 집중을 꾀하는 한편, 사업초기에는 CEO 겸 MD로 일할지라도 사업이 안정되어 채널확장 등을 검토하게 되면 전문 MD를 고용하는 것이 좋습니다. 하지만 여전히 인건비가 큰 부담이 되는 것은 사실입니다. 쇼핑몰 컨설턴트인 정윤제 이사는 전문 MD를 고용할 경우 급여 조건을 대형 종합 쇼핑몰 MD들처럼 기본급+인센티브로 할 것을 조언했습니다. 또한 인센티브 조건도 판매건수, 매출액, 담당 채널 수 등으로 구성해 판매 채널이 하나 증가할 때마다 MD를 따로 두어 인건비가 증가하게 되는 문제를 막아야 한다고 말했습니다. 이렇게 할 경우 MD가 판매 채널을 하나 더 맡게 되면 급여가 높아지게 되므로 자연스럽게 이직을 방지하게 되니까요.

인터넷쇼핑몰상품기획으로승부하라
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 정혜원 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2009.01.09 23:45
오픈마켓 판매자의 경우 오픈마켓에서 성공을 거둔 후 인터넷 쇼핑몰로 진출하고 다시 대형 인터넷 쇼핑몰에 입점하고자 노력합니다.

 인터넷 쇼핑몰 운영자 역시 마찬가지입니다. 인터넷 쇼핑몰을 운영하다 왠만큼 자리를 잡게 되면 대부분의 판매자들은 대형 쇼핑몰에 입점하는 등 다른 판매채널로의 확장을 계획하고 실행합니다. 또한 과거 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출하던 것과는 반대로 요즘에는 전략적인 목적으로 오픈마켓에 진출하는 인터넷 쇼핑몰들도 꽤 있습니다.

“대부분의 판매자들은 판매채널 하나로는 왠지 불안하고 판매채널 하나라도 더 늘이면 하나라도 더 팔릴 것 같아 판매채널을 하나씩 하나씩 늘입니다. 하지만 판매채널을 하나 둘 늘이다 보면 쇼핑몰 컨셉을 유지하기도 어렵게 되고 상품 질도 그 만큼 유지하기 어렵습니다. 그래서는 저는 판매자들에게 하나의 판매채널에 집중할 것을 권하는 편입니다”-하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

윤상혁씨가 판매자들에게 이렇게 권하는 이유는 판매채널을 확장한다고 해서 매출이나 순수익이 나아지는 것은 아니기 때문입니다.

대부분의 판매자들은 같은 상품페이지를 여기 저기 올리는 정도로의 노력만으로 판매채널을 확장할 수 있고, 판매채널을 확장할 때마다 매출이나 순이익도 그 만큼 늘어날 것이니 판매채널을 확장하는 것만큼 손쉽게 매출을 증대하는 방법은 없을 것이라 생각합니다

 정말 그럴까요? 이에 고수 MD들은 한결같이 ‘전혀 그렇지 않습니다.’라고 대답했습니다.

판매채널들은 서로가 경쟁자입니다. 따라서 차별화 전략 차원에서 판매자들에게 요구하는 사항이 저마다 다를 수 밖에 없습니다. 덕분에 판매자는 이것저것 해야 할이 많아지고 결국은 힘에 부쳐 다른 사람을 고용해야 합니다. 당연히 비용이 증가하겠죠? 결국 채널이 하나일 때나 하나 이상일 때나 정작 판매자의 손에 떨어지는 것은 똑같습니다. 이러한 사실을 깨달을 때 즈음이면 판매자들은 차라리 한 채널에 집중해 채널 당 수익률을 올리는 것이 더 낫지 않을까 하는 고민을 하게 되고 사업규모를 줄이고자 노력합니다. 하지만 그 때는 이미 늘어난 비용으로 만신창이가 된 뒤입니다.


이처럼 판매채널 확장을 통해 성공하는 것은 어렵습니다. 하지만 판매채널 확장을 통해 성공한 판매자들은 분명히 있습니다. 이에 고수 MD들은 판매채널 확장에 따른 어려움에도 불구하고 꼭 다른 판매채널로 확장하고자 한다면 창업할 때의 첫마음으로 돌아가 판매채널별 상품기획을 하라고 조언했습니다.

인터넷 쇼핑몰, 오픈마켓 병행하기

앞서 말했듯 오픈마켓에서 성공적인 판매를 경험한 판매자들은 으레 인터넷 쇼핑몰 오픈을 고민합니다. 매월 수 천 만원의 안정적인 매출을 올려도 높은 수수료, 광고비에다 초저가경쟁으로 판매가를 낮추는 바람에 순수입이 얼마 되지 않기 때문입니다.

일례로 오픈마켓에서 여성복을 판매하던 K씨는 최근 인터넷 쇼핑몰을 추가로 오픈했습니다. 국내 굴지의 대형 오픈마켓 두 곳에서 월평균 3,000여 만원의 매출을 올리고 있지만 순수입은 고작 100여 만원에 불과해 노후대책은 꿈도 못 꾸고 말 그대로 입에 풀칠 하기도 힘들기 때문입니다.

“인터넷 쇼핑몰은 매월 솔루션 업체에 몇 만원 정도만 내면 운영 가능해 오픈마켓 보다 비용은 적게 들면서도 수익성은 높습니다. 또한 요즘에는 방문자가 많은 오픈마켓에서 고객을 끌어들여 인터넷 쇼핑몰 단골고객으로 만드는 판매방식이 대세입니다.”- 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨.

K씨의 말처럼 최근 들어 인터넷 시장의 판매지도가 바뀌고 있다는 것만은 분명한 사실입니다. 또한 K씨처럼 오픈마켓은 ‘홍보용’으로 이용하고 인터넷 쇼핑몰에서 쏠쏠한 수익을 내는 판매자들이 늘고 있는 것도 사실입니다.

방문자 수가 많은 오픈마켓에 매장을 낸 뒤 상품배송 시 택배상자에 인터넷 쇼핑몰 주소가 적힌 명함 등을 넣어 고객을 유인하고 있는 것입니다. 고객유입이 많은 오픈마켓을 자신의 인터넷 쇼핑몰을 알리는 용도로 이용하는 한편 자신의 인터넷 쇼핑몰에서는 같은 디자인이라도 원단이나 봉제 등을 고급화하는 동시에 친절한 상담과 A/S를 제공하고 할인쿠폰 및 무이자할부 혜택을 통해 단골고객을 끌어 모으고 있는 것입니다.

“박리다매를 추구하는 오픈마켓과 달리 인터넷 쇼핑몰에서는 다품종소량생산을 통한 품질경쟁을 최우선으로 합니다. 덕분에 단골고객의 재구매율이 70~80%에 달하고 객단가도 높습니다.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨

이렇게 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행 운영할 경우 판매자들의 수익은 대개는 증가하는 것이 보통입니다.

“1만원짜리 티셔츠를 천장 팔았을 경우 A 오픈마켓에서는 판매수수료(판매가의 12%) 120만원, 광고료(메인박스배너) 월 120만원, 원가(장 당 6,000원)를 제하고 나면 순수입은 고작 160만원에 불과합니다. 하지만 개인인터넷 쇼핑몰에서는 월 이용료(5만원 가량)이외에 추가비용이 없어 순수입이 오픈마켓보다 2배 이상 높습니다.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨


오픈마켓이 K씨처럼 개인몰의 홍보용으로 전락한 데에는 오픈마켓의 왜곡된 시장구조가 원인제공을 했습니다.

‘누구나 물건을 사고 팔 수 있다’는 취지로 탄생한 오픈마켓은 5년 여 만에 6조원 규모로 급성장하면서 경쟁이 극심한 ‘레드오션’으로 변했습니다. 최근 젊은층 사이에서 ‘한번 입고 버리는’ 패스트패션(Fast Fashion)이 유행하면서 오픈마켓 판매자들은 제품 단가를 초저가로 맞추기 위해 중국산 ‘싸구려’ 원단을 사용하고 마진을 포기하는 등 출혈경쟁을 거듭했습니다.

여기에 판매가의 3~12%에 달하는 판매수수료와 등록수수료, 월 최고 120만원에 달하는 광고비가 부담으로 작용하면서 이에 대한 돌파구로 인터넷 쇼핑몰을 택하는 상인들이 늘어나게 된 것입니다.

그렇다면 K씨처럼 순수입을 높여볼 목적으로 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출할 때는 어떠한 전략을 취하는 것이 좋을까요? 이 때는 인터넷 쇼핑몰의 상품 가격을 오픈마켓에서 판매하는 상품보다 100원이라도 더 싸게 해야 합니다. 왜냐하면 쇼핑을 잘 하는 고객들은 인터넷 쇼핑몰에서 본 상품을 가격이 좀 더 저렴한 오픈마켓에서 찾아 구매하기 때문입니다. 그러니 한 푼이라도 더 싸야 인터넷 쇼핑몰에서 구입할 것이고, 다음에도 다시 찾을 것입니다.

일례로 필자는 최근 벨기에서 수입되는 서랍장 하나를 오픈마켓에서 구입했습니다. 그러다 우연히 그 제품이 다른 인터넷 쇼핑몰에서 훨씬 더 싸게 팔리고 있는 것을 보고, 오픈마켓에서 구입한 서랍장을 취소한 후 이를 다시 구입했습니다. 그런데 두 판매자가 결국 같은 판매자였습니다. 하지만 판매자의 입장에서는 이미 오픈마켓의 초저가 전략으로 만신창이가 된 마당에 더 가격을 낮춘다는 것은 사실상 어려운 일입니다. 또한 오픈마켓이 입맛에 맞는 고객들이 인터넷 쇼핑몰로 옮겨와 줄지도 의문입니다.

일례로 이윤주씨는 나보래를 창업한 후 오픈마켓의 단골고객들을 나보래로 끌어 들이겠다는 자신의 생각이 잘못된 것임을 알았다고 고백했습니다. 판매채널마다 고객들이 달라 오픈마켓 고객을 토대로 쇼핑몰 창업을 하겠다는 당초의 계획을 수정해야 했기 때문입니다.

“오픈마켓 판매자나 인터넷 쇼핑몰 운영자를 위한 강좌에서 강사들이 강조하는 말 중에 하나가 그 시장의 고객들에게 어떤 특성이 있는지를 살피라는 것이었습니다. 그래서 오픈마켓에서는 그 분들 말대로 해서 재미를 본 적도 많이 있었죠. 그런데 이 말을 나보래 창업을 준비하면서는 잠시 잊고 말았습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

다시 말해 시장에 따라 고객들의 특징이 다르므로 채널간 시너지 효과를 내기는 어렵다는 뜻입니다. 예를 들어 G마켓은 아주 저렴한 10대 위주의 캐쥬얼 상품이 잘 판매되고 옥션은 주로 ‘아줌마’들이 많이 찾는 만큼 새로 진출한 판매채널에서 매출을 내기 위해서는 첫 번째 판매채널 에서 성공을 거뒀을 때만큼이나 많은 노력이 뒤따라야 한다는 의미기도 합니다.

“일례로 같은 옷을 옥션과 G마켓에서 판매했을 때 옥션에서는 아줌마들이 그 옷을 많이 찾는 반면에 G마켓에서는 10대들이 그 옷을 찾습니다. 오가게는 사무직 여성 직장인들이 세트 위주로 구입하는 경우가 많고요. 또 인터넷 쇼핑몰을 오픈한 지 2주 즈음 됐는데 구입고객은 물론 가입한 고객들도 주로 서울지역 분들이 대부분이예요.” – 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출할 때 생기는 문제는 비단 이 뿐만이 아닙니다.

“오픈마켓에서 어느 정도 성공을 거둔 후 수수료나 사업성 등의 측면에서 앞으로의 미래를 보고 인터넷 쇼핑몰을 오픈했습니다. 그러므로 쇼핑몰 운영이나 마케팅에 시간과 인력이 더 많이 투입 되어야 하는데도 불구하고 오늘 당장 고객한테 보내야 할 오픈마켓 주문 건에 때문에 치이게 되더군요.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 Y씨


“오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰 판매를 동시에 진행할 수 있습니다. 하지만 두 군데 모두 효과적으로 판매 활동을 하기는 쉽지 않습니다. 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰은 큰 차이가 있기 때문입니다. 오픈마켓은 창업 비용이 판매할 상품 사입과 이미지제작 이 외에 별도로 들어가는 비용이 없어요. 별도의 광고비용도 들어가지 않습니다. 단지 상품 노출에 대한 비용을 지불한 뿐입니다. 단점은 가격경쟁이 심하고 매출의 안정이 쇼핑몰에 떨어집니다. 쇼핑몰은 제작비용, 마케팅 비용 등이 많이 들아 가지만 마진폭이 오픈마켓 보다 좋고 단골고객이 형성되면 매출이 안정될 수 있습니다. 하지만 두 가지를 모두를 진행하신다면 최종적으로는 인터넷 쇼핑몰의 안정화를 목표로 두셔야 합니다. 인터넷 쇼핑몰 거래액 월기준 1조원 달성이라는 쾌속성장 시장 속에서 어떻게 하면 내 쇼핑몰 매출을 더 올릴 수 있을까를 고민해야 한다는 것입니다.”- 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 O씨


이는 제 경험 상 볼 때 100% 동의할 수 있는 말입니다. 하지만 저는 전략적인 차원에서 오픈한 인터넷 쇼핑몰에 힘을 쏟지 못하고 오픈마켓에서 밀려드는 주문을 해결하다 결국 두 곳 다 닫았습니다. 그렇다면 어떻게 해야 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 성공적으로 진출할 수 있을까요?


“G마켓에서 줄곧 클럽의상만을 판매해 온 한 판매자에게 오픈마켓에서 성공을 거두기 위해서는 좀더 대중적인 상품을 판매해야 한다고 조언했지만 그 판매자는 계속 클럽의상만을 고집했어요. 저는 걱정했지만 그 판매자는 얼마 뒤 새로운 길을 찾았더라고요. 클럽정보와 파티정보를 제공하는 커뮤니티 성격의 인터넷 쇼핑몰을 오픈하고 여기서 클럽의상을 판매하기 시작한 거예요. 물론 지금은 지마켓과 인터넷 쇼핑몰 모두에서 성공했지요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장


이들이 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰 모두에서 성공할 수 있었던 이유는 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰의 컨셉을 별개로 정하고 이에 맞춰 상품기획을 진행하는 등 꾸준히 노력했기 때문이다.

“오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행하면 꾸준히 잘 팔리는 이른바 ‘스테디샐러’를 오픈마켓에서 계속 판매하는 한편 인터넷 쇼핑몰에서 판매하고자 하는 다양한 상품들을 테스트 해 볼 수 있습니다. 또한 소호샵에서 잘 나가는 상품을 좀더 싸게 하는 등 대중적인 상품으로 만들어서 오픈마켓에서 판매를 하고, 오픈마켓에서 잘 나가는 상품을 좀더 업그레이드시켜 소호샵에서 판매할 수도 있습니다.” - G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

결론적으로 같은 옷을 판매한다 할 지라도 소호샵에서는 고객 한 명 한 명의 요구사항을 옷의 디테일한 면까지 잘 반영해야 하는 반면 오픈마켓은 같은 옷을 다수의 고객에게 판매해야 하므로 가격 등이 훨씬 더 중요한 요소가 됩니다. 이렇듯 타깃고객이 다르고 타깃고객이 다른 만큼 상품기획이 달라야 하기 때문에 두 가지를 병행 못하는 사람들이 많습니다. 실제로 오픈마켓 성공 판매자가 인터넷 쇼핑몰에서 실패하는 것도 다 이런 이유입니다.

“인터넷 쇼핑몰은 단골고객에게 100% 맞춤 서비스를 제공해야 합니다. 그것이 기성제품이라 할 지라도 그 사람을 위해서 그 상품이 존재하는 것과 같은 느낌을 줘야 하지요. 예를 들어 저는 액세서리를 살 때 는 비슷한 상품이 지마켓에서 판매를 할 지라도 꼭 어떤 인터넷 쇼핑몰을 이용합니다. 그 인터넷 쇼핑몰에서는 제 취향에 잘 맞는 신상품이 거의 매일 새로 업데이트 되거든요. 뿐만 아니라 오픈마켓에서 판매되는 상품처럼 남들이 많이 하고 다니지 않거든요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

따라서 오픈마켓에서는 대중적인 아이템을 취급하는 것이 소호샵에서는 자기 색깔을 분명하게 가져가는 것이 중요합니다. 하지만 이러한 조언에도 불구하고 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰의 상품기획을 따로 가져가기란 쉽지 않은 일이다. 그럴 때는 다음과 같은 방법을 써 보세요.

“머리 끝부터 발 끝까지 하나의 스타일을 연출해서 쇼핑몰에는 전 아이템을 다 올려 놓고 오픈마켓에는 그 중 일부만 올려 놓는 거예요. 그렇게 하면 분명히 오픈마켓에 올려 놓은 상품 이외의 것을 찾는 고객들이 생기고, 자연스럽게 쇼핑몰로 고객들이 찾아오게 되죠. 같이 구매하면 배송비 등의 혜택도 있으니까요.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

이와 같은 판매전략은 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출한 판매자 뿐만 아니라 인터넷 쇼핑몰에서 보다 전략적인 차원에서 오픈마켓으로 진출하려는 판매자들에게도 유용합니다.

사실 오프라인 매장은 지역에 들어서면 그 자체만으로 입소문과 주변 상가밀집에 의한 효과로 매장 인지도를 축적함에 있어 큰 어려움이 없습니다. 여기에 여러 가지 광고효과를 더하면 훨씬 더 손쉽게 매장 인지도를 축적할 수 있기도 하니까요. 하지만 인터넷 쇼핑몰은 이와는 아주 많이 다릅니다.

인터넷 쇼핑몰은 특별히 광고를 하지 않고서는 쇼핑몰이 있다는 사실자체도 드러나지 않고 묻혀가기 십상이기 때문입니다. 그래서 광고가 필요한 것인데.. 안타깝게도 이 광고비용은 상당합니다. 이 때문에 인터넷 쇼핑몰을 운영함에도 불구하고 오픈마켓을 필요로 합니다.

왜냐하면 옥션, 지마켓, 인터파크 등의 오픈마켓에 대한 신뢰도는 해당 오픈마켓의 물품을 구매하게 되는 입점마켓에 대한 신뢰도로 이어져 처음 자신만의 브랜드, 또는 판매자의 이름을 걸고 물품을 판매하는 이들도 좀 더 손쉽게 고객에게 다가설 수 있고 자신의 판매품들을 어필할 수 있게 되기 때문입니다. 이것을 잘 이용하면 단골확보는 물론이고, 인터넷 쇼핑몰에 대한 광고성과로도 이어갈 수 있습니다. 몸은 좀 힘들지만, 돈도 벌고 광고성과도 올리는 일석이조의 인터넷 쇼핑몰 운영이 가능한 것입니다.

그렇기 때문에 알려진 브랜드도 없이 밑바닥에서부터 시작하는 소호에게 있어 오픈마켓은 내 인터넷 쇼핑몰을 알릴 수 있는 기회이자 단골고객을 확보할 수 있는 유용한 공간이라 할 수 있습니다. 그러나 이러한 조언에도 불구하고 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행하는 것이 어렵다면 다음 조언을 참조해 보세요.

“저는 일단 샘플로 신상품을 가져오면 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰에 동시에 올립니다. 그 후 고객들의 반응을 지켜보면 어떤 상품을 어느 곳에서 팔아야 할 지 의외로 쉽게 결정할 수 있습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD


《인터넷 쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라》by 정혜원, e비즈북스


posted by e비즈북스 2009.01.06 23:43
책 한권을 만들 때마다 갖가지 사연들이 있는데 이 책은 정말 기나긴 여정끝에 나온 책입니다.
제가 출판사에 처음 들어오고 나서 읽어본 원고가 <인터넷 쇼핑몰 MD>란 원고인데 이 책의 기반이 되었던 기획입니다.

그러나 첫눈에 보기에 영 아니었습니다. 기획의도와 저자의 생각이 안 맞았던 것이죠. e비즈북스의 컨셉은 실전적 요소를 많이 담아내자는 것이었는데 저자는 매뉴얼 가이드 형식을 고집했습니다. 그래서 첫 저자와 계약 파기가 있었고, 그후 저자를 물색하다가 기존 기획을 수정하여 이 책을 쓰게 되었습니다.

첫 저자는 MD분야의 권위자였습니다만, 두번째 저자는 인터넷 쇼핑몰을 운영하다가 접은 경험이 있으며 프로 글쟁이이기도 한 정혜원이라는 분입니다.
전자가 WEB1.0방식이라면 후자는 WEB2.0방식이라고 할 수 있습니다. 11명의 소,중,대형 쇼핑몰 MD,운영자, 컨설턴트 등 상품기획 전문가들이 자신의 경험을 통해 터득한 상품에 관한 노하우를 저자가 인터뷰하고 취재하는 형식으로 썼습니다. 덕분에 시간이 오래걸렸고 그 기간 동안 급작스런 사정으로 인해 편집자가 바뀌기도 했죠.

어쨌든 산고끝에 나온 이 책은 상당히, 꽤, 저의 입맛에 맞습니다.
상품기획에 관한 책을 보면 교재용이라서 굉장히 딱딱합니다. 그래서 보통 결심으로는 끝까지 읽지 못할 겁니다. 반면에 이 책은 이야기 형식으로 썼기 때문에 말랑말랑 쉽게 읽힙니다. 어떤 부분은 너무 한거 아닌가?  생각할 정도로 가볍게 넘어가기도 합니다.

하지만 상품의 기획,소싱,판매전략,재고처리까지 과정에서 상품 기획자들이 어떻게 생각하는지 의견을 읽다보면 상품을 어떻게 대해야 할까라는 그림이 떠올라집니다. 물론 그 그림은 각자의 위치에 따라 달라질 것입니다. 왜냐하면 인터뷰한 분들의 입장이 모두 다르기 때문이죠.
이 책의 독자들이 각자 자신에게 맞는 그림을 그릴 수 있기를 기대해 봅니다.

인터넷 쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라 - 10점
정혜원 지음/e비즈북스
posted by e비즈북스 2008.12.24 10:23

치열한 무한경쟁에서 살아남으려면 경쟁 쇼핑몰에서 흔히 취급하는 상품으로는 경쟁에서 우위를 점하기 어렵습니다. 따라서 독창적 디자인 상품이나 경쟁업체에서 구입하기 어려운 상품을 취급하는 것이 좋은 생존전략이 됩니다.

하지만 자체적으로 개발한 독점디자인 상품이 아닐 경우 가격경쟁을 벌이게 됩니다. 비슷비슷한 상품일 때 고객들은 100원이라고 더 싸게 파는 곳에서 사게 마련이기 때문이다. 결국 주력상품이건 구색상품이건 그 어떤 상품이건 간에 ‘저렴한 가격’은 판매할 상품을 결정하는데 있어서 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

“지난 몇 해 동안 우리 나라의 경제상황이 썩 좋지 못하면서 고객들 특히 주부 고객들의 지갑을 열기가 쉽지 않습니다. 주부인 저만 해도 절대 돈을 안 풀고 있거든요. 이러한 때는 절대적인 가격이 낮은 상품을 진열, 판매하는 것은 물론 가격 대비 성능이나 디자인도 좋은 것을 찾아야 해요. 인테리어 소품이라면 단 돈 몇 만원에도 집안 분위기를 확 바꿀 수 있는 아이템들….”- 수앤수 김수민 CEO 겸 MD

물론 그렇다고 해서 상품의 기본을 잊지는 말아야 합니다. 고객들은 설령 자신이 싸게 산 것이라 할지라도 제대로 만들어진 상품이 아니면 절대 다시 사지 않는다는 사실을 말입니다.

가격경쟁에서 큰 차이가 없다면 그 다음의 승부는 ‘론칭 속도’에 따라 결판납니다. 비슷한 가격이라면 누가 먼저 그 신상품을 내놓느냐에 따라 누가 더 많이 팔지의 여부가 결정된다는 것입니다.

하지만 가격이나 신제품 론칭 속도만으로 경쟁 쇼핑몰과 차별화 하는데도 어려움이 있습니다. 소호몰이 오픈마켓이나 종합쇼핑몰과 같은 덩치 큰 경쟁자들보다 더 저렴한 가격에 더 빨리 상품을 공급하기란 거의 불가능하기 때문입니다.

“소호몰들은 제각기 다른 컨셉으로 무장해야 성공으로 갈 가능성이 높습니다. 그래서 나보래는 일종의 미끼상품인 원피스를 제외한 나머지 상품에서는 가능한 나보래만의 특징을 살리고자 노력하고 있다. 일례로 나보래는 연예인 스타일링을 돕는 유명 스타일리스트를 고용해 트랜드에 따른 유행 스타일들을 바지나 스커트 혹은 블라우스를 통해서 보여주고 있습니다.”- 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

이 때는 팔고 싶은 상품을 한 번에 내 놓는 것보다 전략 상품을 결정해 초반에 승부를 본 후 하나씩 선보이는 것이 좋습니다. 이 과정에서는 고수 MD의 조언에 귀를 기울이고, 경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹 하는 것을 잊지 말아야 합니다.

 

지금까지 소개한 가격, 론칭속도, 컨셉 외에도 소호몰 MD가 상품을 매입할 시 고려해야 할 조건들은 꽤 많습니다. 입맛에 꼭 맞는 상품을 찾는 것이 쉽지는 않겠지만 고수 MD들은 다음과 같은 8가지 조건을 참조해 상품을 기획해야 한다고 조언합니다.

 

01 잘 아는 상품이어야만 합니다.

좋은 상품을 구비해야 매출이 느는 것은 당연한 일입니다. 따라서 MD에게는 좋은 상품을 골라내는 안목이 필요합니다. 이는 MD가 그 상품에 관한 한 전문가라 부를 만큼 그 상품에 대해 잘 알고 그 누구에게라도 자세하게 설명할 수 있어야 한다는 뜻입니다.

 

02 확률이 낮은 상품을 소싱할 수 있어야 합니다.

특허발명품이나 아직 국내에 도입이 안된 상품 등 국내 최초의 상품을 판매할 수 있다면 이보다 더 좋은 기회는 없을 것입니다. 하지만 특허상품을 개발하거나 독점적으로 공급할 수 있는 확률은 매우 낮고, 외국에서 상품을 들이는 것은 무역업에 가깝습니다. 따라 국내 최초의 상품을 지향하기보다는 틈새를 비집고 파고들어가는 전략을 권합니다.

 

03 부가가치가 높은 상품을 소싱할 수 있어야 합니다.

소호몰의 경우 박리다매에는 한계가 있습니다.

박리다매로 이윤을 추구해야 하는 상품이란 것은 어쩌면 돈만 있다면 누구나 뛰어들 수 있다는 얘기입니다. 또한 이러한 상품인 경우 많이 팔아 이윤을 남겨야 하는데, 그 승패 요소는 당연히 많은 물량을 유통 시킬 수 있는 능력에 있습니다. 많은 물량을 유통 시켜야 좋은 것은 물론 모든 상품에 해당되겠지만, 개당 마진이 적은 상품의 경우는 공급가에서 일이십원, 일이백원 차이가 전체 이익에서 차지하는 비중이 크기 때문에 특히나 유통 수량에 대한 부담이 클 수 밖에 없습니다.
상품선정에 대한 부분은 당연히 현장에서 열심히 뛰며, 여러 가지 상황을 살펴가며 고려해 보아야겠지만, 시중 판매가가 비싼 상품일수록 좋습니다. 비싼 상품일수록 팔기가 어렵지 않느냐고 생각하실 수도 있겠지만 시장에 그러한 상품이 유통되고 있는 이유는 당연히 그것을 찾는 고객들이 있기 때문이 아닐까요? 절대로 더 이상 가격이 비싼 상품을 판매하는 일을 주저하지 마십시오!

물론 박리다매를 노리는 마진이 작은 아이템이 무조건 실패하고 나쁘다는 것은 아닙니다. 다만 개인이 운영하는 소호몰의 경우 노동대비 효율이 좋은 상품을 다루려다 보니 박리다매 아이템의 선택을 지양하는 것 뿐 입니다. 사실 시장규모를 키우고 확장력을 높이는데에는 저가의 상품이 더 유리할 수 있으며, 초기 판매행위에 대한 빠른 반응 역시도 유리할 수 있습니다.

 

04 비슷한 상품일 때 가능한 낮은 가격대의 상품을 소싱 할 수 있어야 합니다.또한 아예 저렴한 가격대의 상품을 판매하면 좋습니다.

소비자의 30~40% 정도가 상품의 가격에 의해 구매의사를 보인다고 합니다. 이는 당연한 말이지만 상품 선정 시 가장 유리한 가격으로 상품을 구비할 수 있는 방법을 선택해야 합니다.

또한 고가의 상품일수록 고객은 많은 고민을 하게 되고 소호몰보다는 대형 종합쇼핑몰에서 구매할 가능성이 높습니다. 이와는 반대로 가격이 저렴하고 부담 없는 상품일수록 충동구매의 유도나 신뢰도의 부담감을 줄일 수 있습니다. 1만 원짜리 상품을 구입하면서 쇼핑몰의 회사위치부터 연혁, 매출량, 커뮤니티, 서비스 등 다 따지고 구입하는 사람은 별로 없다는 뜻입니다.

 

05 이미지 구현이 쉬운 상품을 선택하면 좋습니다.

컴퓨터 모니터라는 제한적인 공간에서 상품을 진열하는 경우 3차원의 제품인 경우 매우 높은 수준의 제품 이미지가 필요합니다. 또한 그런 이미지에도 실제 상품의 모습에 대해 의구심을 가질 수 있는 게 고객들의 마음입니다. 그러나 다음에 열거한 상품들은 평면적인 제품의 외양으로 모니터에 나타나는 모습만으로 충분히 전체 제품의 모습을 가늠할 수 있습니다. 우표, 옛날화폐, 복권 등과 같은 수집품의 경우 일반 스캐너로 상품 전시에 사용될 수 있는 훌륭한 상품 사진을 만들어 낼 수 있습니다.

 

06 반복 구매되어야 하는 상품이면 좋습니다.

직접 신어보고 입어봐야 하는 것으로만 생각 되었던 신발이나 의류 심지어는 아주 비싼 건강용품 조차도 이제는 매장에서 직접 경험하지 않고 구매하는 시대가 되었습니다. 가격이 싸기 때문에 인터넷을 찾는다는 개념이 물론 아직도 주요 구매 이유로 존재하고 있긴 하지만, 인터넷 쇼핑몰이 갈수록 활성화 되고 있는 이유는 ‘인터넷 쇼핑몰에서의 구매가 습관화’된 이유도 상당 부분 차지 합니다.

“장담하건대, 이러한 습관화 경향은 갈수록 커질 것입니다. 따라서 건강보조식품처럼 반복해서 구매해야 하는 상품을 판매하면 좋습니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제

 

07 표준화된 품질을 만들어야 합니다.

쇼핑몰의 가장 큰 단점은 직접 만져보거나 입어보는 등 체험도 영업사원의 설명도 없이 직접 상품설명을 읽어보고 이미지만 보고 구입해야 한다는 것입니다.

따라서 일반화된 상품이 괜찮을 수 있습니다. 일반화된 상품이란 눈으로 보거나 만지지 않아도 어떤 상품인지 알 수 있는 상품입니다. 오프라인 매장에서야 직접 체험하고 설명을 충분히 듣고 구입하면 되니까 어떤 상품을 팔아도 크게 상관없지만 인터넷 쇼핑몰은 그럴 수 없기 때문에 어디서 사든지 차이가 없고 다를 것도 없는 제품이 적절할 수 있습니다.

예를 들면, 볼펜, 책, 브랜드 제품, CD 등은 백화점에서 사든지, 인터파크에서 사든지, 소호몰에서 사든지 그다지 큰 차이가 없습니다. 그래서 브랜드, 브랜드, 브랜드의 중요성을 외치는 것이겠죠.

이처럼 공산품의 경우 특히 특정 브랜드를 가진 공산품의 경우 고객이 이미 제품의 품질을 어느 정도는 알고 있기 때문에 제품에 대한 불만이 크지 않습니다. 또한 불만이 있다고 하더라도, 해당 제조업체에 대한 불만이기에 쇼핑몰은 상품하자에 대한 책임은 없는 경우가 대부분입니다. 그러나 소호몰의 경우 브랜드력이 미흡한데다가 자체 생산한 상품을 파는 경우가 종종 있어 소비자는 상품에 대한 사전지식이 부족한 상태에서 상품을 선택하게 됩니다. 그야말로 사이트에서 제공하는 상품기술서의 내용과 이미지, 기존 고객의 반응을 참고하여 상품을 구매하게 되는 것입니다. 이러한 상품일 수록 상품에 대한 소비자의 기대와 실제 상품과의 차이가 많아 반품과 교환도 덩달아 많아지게 됩니다. 따라서 MD라면 표준화된 품질을 유지시키기 위해 노력해야 합니다.

그렇다면 표준화된 품질은 어떻게 만들어야 할까요?

표준화된 품질을 만들기 위해서는 생산자의 취향 보다는 고객의 의견, 해당 상품의 일반적인 기준을 적극 반영하여 개선해 나가야 합니다. 또한 객관화된 데이터를 보여줌으로써 누가 보더라도 이해하기 편한 기준을 제시할 수 있다면 더 명확한 설명이 될 것입니다.

08 배송이 원활한 제품을 선택한다

상품 크기가 전기밥솥 이상이라면 재고 정리와 택배 등에서 문제가 될 가능성이 높습니다. 고객들은 배송비에 굉장히 민감하기 때문입니다. 택배 회사의 최소 포장 무게는 10킬로그램 이내, 최소 포장 용적은 가로 세로 높이의 합이 120센티미터 이하를 기준으로 하고 있습니다. 이 기준으로 상품의 무게와 부피에 따라 택배비가 결정되므로 무겁거나 부피 때문에 행여 배보다 배꼽이 더 큰 현상이 발생할 수 있습니다. 전자상거래에서 도서, CD, DVD, 화장품 같은 물품이 주를 이루는 것도 이것들의 킬로그램당 가격이 1만 원 이상인, 즉 무게나 부피에 비해 가격이 높기 때문입니다. 따라서 배송비 부분에서 상품 가격 전략을 구사하여 가격을 낮추고 배송비를 따로 받는 경우도 있고 상품 가격에 배송비를 포함하는 경우도 있습니다. 두 가지 전략 모두 적절히 혼합하여 구사하는 것이 좋습니다.

출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall
posted by e비즈북스 2008.10.30 11:46

상품기획이란 무엇인가

 

우리나라에서는 해마다 약 400만 종류의 상품이 생산되고 있다고 합니다. 이것을 통해 해마다 우리나라 전체에서 팔리는 제품이 수십억 개가 넘는다는 것을 추정할 수 있습니다.

이 상품들은 다양한 소매업체들을 통해 유통되며 이 소매업체들은 온라인과 오프라인으로 구분될 수 있습니다.

그 중 온라인 유통채널은 크게 TV홈쇼핑과 인터넷쇼핑몰, 카탈로그홈쇼핑으로 분류할 수 있으며 최근에는 모바일 커머스 및 IPTV 형태의 온라인 유통채널이 주목을 받고 있습니다. 이러한 온라인 유통채널들은 그 특성상 수천에서 수만 개까지의 상품을 취급하고 있으며, 상품의 종류는 더욱 추가될 것으로 생각됩니다.

또한 오프라인 유통채널은 구멍가게, 편의점, 슈퍼마켓, SSM, 대형마트, 전문점, 백화점, 재래시장의 형태로 분류할 수 있습니다. 이 중 편의점은 약 1~3천개 정도, 대형마트는 15~25천개, 백화점은 10만개, 재래시장은 100만개 정도의 상품을 취급하는 것이 일반적입니다.

이처럼 소매업체가 취급하는 제품의 종류나 판매수량을 정확하게 알 수는 없습니다. 하지만 우리가 분명히 알 수 있는 것은 각 소매업체들이 상품관리를 통해 매월 또는 매년 안 팔리는 상품을 공급업체로 반품하고, 다시 공급업체로부터 팔릴만한 상품을 새로 가져다 놓는다는 것입니다. 물론 이러한 활동, 상품기획은 매출증대 및 이익극대화라는 사업의 가장 핵심적인 목적을 이루기 위한 것입니다. 소매업체 중 하나인 인터넷 쇼핑몰 역시 다른 소매업체들과 크게 다르지 않는 상품기획 활동을 하고 있습니다.

 

상품기획의 새로운 정의

이처럼 얼마 전까지만 해도 인터넷 쇼핑몰의 상품기획은 소싱(sourcing)의 개념이었습니다.

그러나 제조회사나 총판이 직접 온라인 시장으로 뛰어 들면서 이러한 상품기획의 개념은 많이 바뀌었습니다.

예를 들어 보겠습니다. 옥션은 G마켓에 비해 그 구조가 단순해 저와 같은 30대 주부들이 즐겨 찾는 오픈마켓입니다. 반면 G마켓은 스탬프, 미니샵 등 다양한 엔터테이먼트 요소를 가진 오픈마켓으로 10~20대가 즐겨 찾습니다. 이러한 상황에 자신이 생산한 농산물을 옥션과 G마켓 모두에서 판매하고자 한다면 어떻게 준비해야 할까요? 아마도 옥션에는 옥션을 자주 이용하는 고객들의 눈높이에 알맞도록 상품상세페이지나 가격을 만들 것이고, G마켓에는 G마켓을 자주 이용하는 고객들의 눈높이에 알맞도록 상품상세페이지나 가격을 만들 것입니다.

위의 예에서도 알 수 있는 것처럼 최근 몇 년 사이 상품기획의 개념은 각 판매채널에 맞게 상품을 기획한다는 의미를 가지는 것으로 변화했습니다.

또한 여기서 더 나아가 요즘의 상품기획은 아예 각 판매채널에 맞는 전용상품을 기획한다는 의미를 담고 있습니다.

판매채널끼리의 경쟁이 심화되면서 판매채널들은 판매자들에게 전용상품을 요구하게 됐습니다. 판매자 역시 이러한 판매채널들의 요구에 부응해야 판매채널로부터 광고나 마케팅 등의 지원을 지원 받을 수 있으므로 패키지 상품 등으로 전용상품을 만드는 것이 보통입니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제 

왜냐하면 판매채널의 입장에서는 판매자가 같은 상품을 같은 가격으로 여러 채널에서 팔면 굳이 자신의 쇼핑몰을 찾아올 필요가 없기 때문입니다.

이 같은 점을 판매자들도 모르지는 않아 자신의 상품을 다양하게 구성해 각 판매채널에 맞는 전용상품을 만들어 냅니다. 하지만 요즘 인터넷 시장에서는 나만 파는 상품이란 거의 존재할 가능성이 없기 때문에 전용상품조차 비슷비슷한 상품이 되고는 합니다.

차별화를 꾀하는 위해 패키지를 구성했지만 비슷한 상품을 가지고 패키지를 구성하다 그 패키지조차 비슷한 것이 대부분입니다. 가령 여름용 물놀이 상품을 판매자들은 판매자가 아니더라도 생각해 낼 수 있는 수영복+튜브와 같은 패키지를 구성합니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제


참으로 이상한 일입니다.

원래 상품기획이란 소싱의 개념에서부터 출발한 것인데, 소싱하지 않은 자신의 상품만 고집하게 된 것일까요?

제조회사나 총판이 인터넷 시장으로 직접 진출하고 판매자들이 점차 대형화되면서 소싱 개념은 거의 자취를 감췄습니다. 대형 판매자의 경우 다양한 공급업체를 통해 상품을 소싱하기 보다는 몇몇의 공급업체와 계약을 맺어 이들의 상품을 집중적으로 유통하는 것이 보통이기 때문입니다. 하지만 더 많은 매출을 올리기 위해서는 어떻게 하면 내 상품의 부가가치를 높일 수 있을지를 고민해 소싱을 통해 상품을 구성할 수 있어야 한다고 생각합니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제

결국 앞으로의 상품기획이란 자신의 상품을 기본으로 하여 여러 공급채널로부터 다양한 상품을 소싱해 패키지 등 다양한 상품을 구성하는 것으로 정리될 수 있을 듯 합니다.


그럼 상품기획이란 일반적으로 어떻게 이루어지는 것일까요?

상품기획은 고객과 시장에서 시작됩니다. 시장이란 우리가 출시하는 상품을 평가하는 무대이며, 소비자들이 움직이는 마케팅의 중심이라고 할 수 있습니다. 또한 시장은 기존시장, 현재시장, 신시장, 잠재시장으로 구분될 수 있으며, 기존시장의 데이터를 바탕으로 현재시장에 반영하고 분석한 후 신시장을 개척하거나 잠재시장을 준비하는 것이야 말로 성공의 요소 중의 하나라고 할 수 있습니다. 이를 위해 먼저 소비자를 이해하고 시장의 움직임을 파악하여 반영한다면 성공률은 보다 높아질 것입니다. 요즘의 기업들은 대고객 마케팅에 모든 초점을 맞추고 있습니다. 소비자를 얼마나 잘 아느냐가 사업의 성공과 실패를 결정하는 중요한 역할을 하고 있는 만큼 소비자를 잘 분석하여 관리할 수 있다면 소매업의 성공요소를 찾을 수 있기 때문입니다. 만약 소비자를 분석하지 못하고 그냥 방치한다면 반복구매가 감소하고 충성도가 낮아져 기업의 실패요소로 작용할 수 있습니다. 고객과 시장에 대한 파악이 이뤄진 후에는 상품구성에 나서야 합니다. 소매업에서 상품구성은 시장의 포지셔닝도 긴밀하게 연결되어 있습니다. 이 때 상품구성은 주력상품과 구색상품, 미끼상품 등으로 나눠어 생각해 볼 수 있습니다. 상품기획의 궁극적 목적 중의 하나가 좋은 품질의 상품을 싼 가격으로 매입하여 경쟁력을 확보하는 것이니만큼 상품기획 시 공급업체와 협력적 관계를 유지하는 것이 필요합니다. 어떤 공급업체와 거래하는가에 따라 품질과 상품이미지, 공급조건 등이 달라지는데다가 가격결정에 큰 영향을 미칠 수 있을 것이기 때문입니다. 가격과 함께 어떻게 진열할 것인가를 결정하는 일도 상품기획 시 꼭 해야 할 일입니다. 고객들은 점포를 방문하여 진열된 상품을 관찰한 후 구매합니다. 이것을 소비자와의 접점이라고 하는데 진열이 잘 되면 판매가 증대하고 이익을 창출해 줍니다. 따라서 고객들이 매장을 방문하거나 인터넷 쇼핑몰에 들어와 편하게 쇼핑할 수 있도록 되어 있어야 합니다.

지금까지 살펴본 사항들은 상품기획 시 반드시 진행해야 할 일이며, 이러한 일들을 하는 사람을 우리는 MD(merchandiser)라 부릅니다.

출처: 다음카페 [매출두배내쇼핑몰 만들기] - 인터넷 쇼핑몰 상품기획으로 승부하라.e비즈북스