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  1. 2010.10.04 손님은 왕이다 (2)
posted by e비즈북스 2010.10.04 11:55

쇼핑몰 관련 카페들을 보면, 쇼핑몰을 운영하면서 소비자 문제로 인해 불평불만을 토로하는 글이 많은 것을 볼 수 있다. 동종업계 신인 사장들을 봐도 그렇고, 나 또한 과거에 그러한 불평불만이 많았다. 실컷 사용한 흔적이 보이고 주머니엔 쓰레기까지 들어 있는데도 한 번도 사용하지 않았으니 환불해 달라고 하는 소비자도 있고, 옷을 입고 외출까지 해놓고는 필요 없는 듯하니 환불하는 사람도 있다. 일부러 훼손시킨 흔적이 보이는데 받을 때부터 그랬다며 한 달쯤 지난 후에야 다른 제품으로 바꿔달라는 소비자들까지, 정상적인 사람이라면 결코 이해할 수 없는 사람도 있다. 그러나 이러한 몰지각한 소비자들은 극히 일부다. 극히 일부의 몰지각한 소비자들 때문에 전체 소비자들을 공공의 적인 양 생각하는 태도는 장사하는 데 도움이 안 된다.



사진 출처_ 영화 <손님은 왕이다> 중에서


소비자들은 모두 이기적이다. 그렇다고 선량하며 미래에 단골이 될 수도 있는 소비자까지 적대시한다면 오히려 나쁜 입소문만 나게 되며, 결국 쇼핑몰 입장에서 큰 타격을 받게 된다.

아무리 나쁜 소비자를 상대하다가 욕을 먹었다 해도, 다른 직원들이 있는 앞에서 소비자를 욕하거나 험담하지 않는 것이 좋다. 사장의 험담을 듣게 된다면 직원들이 소비자들을 상대할 때 똑같이 대하게 될 우려가 있다. 그러면 소비자들이 만족하고 다시 찾게끔 대하지 못하고, 소비자들을 무시하고 싸우려 들며 합리적으로 대하지 못하는 쇼핑몰이 된다. 이는 상식적으로 생각해도 돈을 벌 수 없는 쇼핑몰이다. 입장을 바꿔 생각해도 자신은 친절하고 상냥한 매장에서 물건을 사길 원하면서, 정작 자신의 쇼핑몰은 친절하고 상냥한 소비자들만 오기를 원한다는 것 자체가 모순이다.

광고를 아무리 잘한다고 해도 입소문을 이기지 못한다. 광고는 단기적으로 효과가 나타나지만 장기적으로 무너지지 않는 매출을 유지하기 위해선 입소문을 통한 단골 확보가 제일 중요하기 때문이다. 입소문의 중요성은 주변을 둘러봐도 알 수 있다. 요즘에는 쇼핑몰이 넘쳐나는 탓에, 주변 사람들에게 물어보고 쇼핑몰을 선택하는 소비자들이 많아졌다. “티셔츠 하나 사려는데 어디에서 사는 게 좋아?”라는 식으로 말이다. 많고 많은 쇼핑몰 중에 차별성이 없으면 기억되지 않으며, 그중에서도 소비자를 왕으로 대하는 자세가 주는 효과는 실로 대단하다.
소비자를 직접적으로 상대하며 전화받는 직원들에게 항상 소비자는 왕이라는 자세를 심어주는 것이 좋다. 아예 책상 앞에 ‘소비자는 왕이다’라는 문구를 붙여놓는 것도 좋다. 예전에 어느 책에서 읽었는데, 여대 앞에 수많은 액세서리점이 있는데 그중 유독 한곳만 장사도 잘되고 쉽게 망하지 않는다고 한다. 그 이유는 친절함과 무조건적인 반품 및 환불 때문이라는 것이다. 단기적인 이익만 생각했을 때는 손해를 보는 것 같지만, 구매한 소비자 중 과연 몇 명이나 그 무조건적인 반품 정책을 이용하겠는가? 많아 봐야 20%다. 그러나 소비자들은 다른 매장과 차별성을 느끼고 친절함과 반품, 환불에 대한 안전성에 대해 입소문을 내고, 고만고만한 다른 매장에 가기보다는 그 매장을 선호하게 된 것이다.

실제 쇼핑몰 중에도 이와 유사한 사례들이 많다. 물론 택배비에 대한 부담 때문에 무조건 환불 정책은 다소 무리가 있다. 그러나 소비자가 변심한 경우 택배비만 부담하면 된다는 조건을 걸어 반품, 환불을 잘해 주는 쇼핑몰이라고 인식시킬 수 있다. 예를 들어, “옷이 물이 잘 들어요, 어떻게 해야 하나요?”라는 질문을 받았다고 한다면, 대부분의 쇼핑몰에서는 “원래 모든 옷이 물이 듭니다. 소금물에 한 번 애벌 세탁한 후 본 세탁하시면 괜찮을 것입니다”라고 대답할 것이다. 그런데 어느 속옷 쇼핑몰에서 “고객님께 불편을 드려 대단히 죄송합니다. 해당 상품이 색상이 강하다 보니 물이 잘 드는 것 같습니다. 저희가 미처 확인하지 못하였으니 다음엔 더욱 꼼꼼하게 확인 후 매입하겠습니다. 원하신다면 다른 상품으로 즉시 교체해 드리겠습니다. 택배비는 저희가 부담하여 드리고 교환해 드릴 테니 물건을 보내주세요”라고 아주 친절하게 답변을 단 것이다. 대부분의 쇼핑몰 업체에서는 택배비 및 재고 부담을 두려워하여 위와 같이 답변하기가 힘들다. 특히 영세하다면 더욱 그럴 것이다. 그러나 이 쇼핑몰은 소비자들에게 차별성을 느끼게 해주었고, 신뢰도가 커졌다. 그에 따라 입소문도 나게 되었다. 위 답변을 들은 소비자는 어떻게 대응했을까? “감사합니다. 제가 몇 번 입었으니 이것만 따로 세탁해서 입을게요. 디자인도 예쁘고, 또 교체하려면 시간도 걸리니까요”라고 답변했다.

매장과 쇼핑몰의 재고 상황과 여건 때문에 무조건적인 반품, 환불은 어려울 수 있지만, 무조건적으로 친절을 베풀어라. 그래서 소비자들이 자연스럽게 돈을 내고 물건을 주문할 수 있도록 만들어야 한다. 더불어 입소문도 내주므로 광고 효과도 볼 수 있다.



사진 출처_ 영화 <손님은 왕이다> 중에서


그러나 말이 쉽지, 실천하려면 태도의 변화 없이는 어렵다. 아무리 잘 알고 있어도 막상 소비자의 비꼬는 말투를 듣는 순간 감정에 치우치기 쉽고, 막 대하는 태도에 화가 날 것이며, 말도 안 되는 소리를 해댈 때 기가 막힐 것이기 때문이다. 그러니 소비자가 왕이라고 생각할 수 있는 방법을 하나씩 개발하여 쇼핑몰을 운영할 때 이용하기 바란다.


"나쁜 손님도 손님이고, 손님은 곧 나에게 돈을 벌어주는 주체다.
손님을 적으로 두어선 절대 돈을 벌지 못한다."




출처_ <쇼핑몰 사장학>
허상무 지음, e비즈북스 펴냄