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  1. 2011.03.09 마케팅 전략 세우기
  2. 2009.02.03 이메일 광고를 우습게 보지 마! (2)
posted by e비즈북스 2011.03.09 09:37
마케팅 전략 세우기

초보 쇼핑몰들이 가장 힘들어하는 부분이 바로 마케팅이다. 마케팅에서는 대부분 광고비 부족을 호소한다. 광고비를 들이면 매출이 올라갈 수 있을 텐데 쩐이 부족해서 경쟁사에 밀리고 있다는 생각을 가진 초보자들이 많다. 하지만 돈을 써서 광고를 하면 매출은 올라가지만 이익은 마이너스가 될 위험이 크다. 그래서 돈 안 드는 노가다 홍보를 하려는 시도를 많이 하지만 시간 투입에 비해 효과가 불확실하고, 아이디가 정지되는 등 짜증나는 일이 많으며 노가다 홍보에 들어가는 시간 자체도 비용이기 때문에 실패할 경우의 부담도 만만치 않다.

재밌는 사실은 스타일난다를 비롯하여 잘 나가는 패션쇼핑몰 가운데 소위 ‘마케팅’을 잘해서 대박난 곳은 한 곳도 없다는 사실이다. 열이면 열 모두가 컨셉의 완성도로 표현되는 상품력에서 승부가 갈렸고 탁월한 상품력이 인터넷 입소문을 통해 확산되면서 마케팅이 자동적으로 이루어졌기 때문이다. 본질은 마케팅이 상품력을 규정하는 것이 아니라 상품력이 마케팅을 규정한다는 것이다. 진정한 마케팅은 홍보와 광고가 아니라 광고와 홍보를 불필요하게 만드는 상품력에서 출발한다는 것을 명심하자.


마케팅의 목적과 목표

공:마케팅이 뭔지 아나?
이:홍보나 광고를 통해 상품을 더 많이 파는 전략이죠.
공:만들어 놓고 많이 팔려고 하는 건 마케팅이 아니라 판촉이다. 기껏해야 20~30% 정도 더 팔 수 있다. 
이:그럼 뭐가 마케팅이죠?
공:만들기 전에 많이 팔리는 구조를 만들어 놓고 시작하는 것이 마케팅이다. 그러면 20%, 30%가 아니라 두 배, 세 배 더 팔 수 있다. 즉 기획 단계부터 시작하는 판매 전략이 마케팅이다.
이:책에 보면 쇼핑몰에서는 홍보․광고가 가장 중요하다고 하던데요.
공:홍보나 광고로 돈 벌려는 대행사들의 허위 과장 광고에 불과하다. 홍보·광고는 마케팅의 4P 중 말단을 차지하는 한 요소에 불과하다.

개인에게 말보다 행동이 중요하듯, 쇼핑몰에서도 홍보․광고보다는 상품력이 중요하다. ‘제조의 시대는 가고 유통의 시대가 왔으니 홍보가 최고다, 이제는 품질보다는 이미지가 더 중요하다’는 얘기가 쇼핑몰 업계를 떠돌고 있지만 현혹되지 말기 바란다. 유통의 시대가 오건 프로슈머의 시대가 오건 품질이 이미지에 선행한다는 것은 변치 않는 진리다. 경쟁자들과 품질로 차별화가 안 될 정도로 품질 고도화가 극에 이르렀을 때, 즉 제조업체들이 품질의 완성도가 한계에 달했을 때 그 때부터는 이미지로 차별화한다는 얘기를 품질보다 이미지가 중요하다는 얘기로 얼렁뚱땅 둔갑시켜 버린 데 지나지 않는다. 이미지와 품질이 경쟁하는 것으로 말하고 있지만 이미지와 품질은 서로 다른 차원에 있기 때문에 경쟁 관계에 놓일 수 없다.


Tip) 목적과 목표의 구분
목적이란 마케팅을 하는 궁극의 이유로서 다소 추상적이고 범위가 넓게 정해진다. 반면 목표는 이러한 목적을 달성하기 위해 반드시 성취해야 할 과제들이다. 따라서 보다 구체적이며 정량적인 수치로 표현해야 한다. 여기서 주의할 점은 정량적 목표에는 매출만 있는 것은 아니라는 것이다. 즉 매출의 원인이 되는 방문자 수, 회원 가입 수, 브랜드 인지도 및 이미지 등도 고려해야 한다. 마케팅의 목적은 이러한 구체적인 목표들의 달성에 의해 이루어진다. 마케팅 계획에서 목적이 중요한 이유는 목적에 따라 전략이 다르게 도출되기 때문이다. 모든 마케팅의 목적은 궁극적으로는 이익 증대이지만 이것은 시장 상황에 따라 다른 모습으로 나타난다. 초기 단계에서는 쇼핑몰 인지도 제고 및 회원 모집일 수 있고, 성장 단계에서는 시장점유율 제고가 되며, 성숙기에는 시장지배력을 강화하는 것이 목적이 된다. 만일 인지도 제고가 목적이라면 배너 광고가 효과적인 마케팅 수단이 되며, 단기적인 매출 증대가 목적이라면 키워드 광고가 올바른 전략이 된다.
    《키워드 광고 이기는 전략》(서보성, e비즈북스, p.102~103)에서


실체보다 지각된 이미지가 중요하다는 얘기는 모든 사람을 착각시킬 수 있다는 착각에서 비롯된 허풍이다. 사람들이 이제는 필요가 아닌 감성에 따라 옷을 산다고? 천만에. 필요가 충족되었으니 스타일을 따지는 것이다. 천하의 아르마니 스타일도 입어서 튿어지지 않은 연후에 멋을 운운할 수 있는 것이다. 홍보·광고는 기본적으로 말에 해당한다. 행동과 실천에 해당하는 것은 상품력이다. 상품력이 실체고 홍보·광고는 이미지다. 당신의 실체가 바보인데 ‘나는 천재다’라고 아무리 홍보하고 광고하고 다녀도 사람들은 당신을 천재로 인정하지 않는다. 상품력이 원초적으로 안되는데 여기에 아무리 홍보·광고해 봐야 내가 내 돈 들여서 나를 악선전하는 꼴밖에 안 된다.《보랏빛 소가 온다》라는 마케팅 책이 있다. 보랏빛 소가 주목을 받는 이유는 그 소의 실체가 보랏빛 소이기 때문이지, 그 소가 ‘나는 보랏빛 소다’라고 광고하고 다니기 때문이 아니란 점을 명심하자. 문제는 어떻게 보랏빛 소가 되느냐지 어떻게 보랏빛 소임을 홍보하느냐가 아니다.

이:듣고 보니 그런 것 같네요. 그럼 마케팅을 잘 하려면 어떻게 해야 하죠?
공:먼저 목표가 있어야 한다.
이:목표요?
공:그렇다. 이창업 씨의 마케팅 목표는 무엇인가?
이:당연히 많이 파는 거죠.
공:그것은 목표가 아니다.
이:왜죠?
공:목표는 반드시 정량적이어야 하기 때문이다.
이:정량적이요?
공:수치로 표현되어야 한다는 말이지.
이:그렇군요. 으음… 그렇다면 저의 목표는 지난 번 시장분석 때 말했던 1억 5000만 원으로 하겠습니다.
공:1억 5000만 원? 그것도 아직 목표가 아니다.
이:왜죠? 말씀하신 대로 수치로 표현했는데요.
공:언제까지 그것을 달성할 것인지가 빠져 있다. 1억 5000만 원을 죽을 때까지 팔겠다는 얘긴가? 기한이 빠져 있다면 목표가 성립되지 않는다.
이:기한이라면 오픈해서 1년 내라고 할 수 있죠.
공:그러면 오픈 후 연간 매출액 1억 5000만 원이 당신의 마케팅 목표가 된다. 목표가 수립되면 달성을 위한 전략이 나와야 한다. 그것이 마케팅의 4P 전략, 소위 마케팅 믹스다.
이:그건 저도 압니다. Product, Place, Price, Promotion이죠.
공:잘 아는군. 상품 전략, 가격 전략, 유통 전략, 프로모션 전략을 완성하면 마케팅 계획이 끝나는 것이다.

flickr - Jorbasa




쇼핑몰창업계획서만들기
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 이은성 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2009.02.03 16:08

이메일 광고를 우습게 보지 마!


인터넷 초창기 이메일은 온라인 광고의 핵심 영역을 차지했습니다. 이메일 광고 대행업체도 성황을 누렸지요. 그러나 이메일 박스가 온통 광고메일로 도배되다시피 하자 네티즌들의 이메일 광고에 대한 인식은 매우 부정적으로 변했고 광고 효과 또한 매우 낮아졌습니다. 개인정보가 유출되었다는 불쾌감과 이메일을 가장한 바이러스 공포 때문에 정체를 알 수 없는 발신자의 메일은 열어보지도 않고 삭제버튼을 눌러서 휴지통으로 던져버리게 되었으니까요.


이메일 서비스를 제공하는 포털사이트들 역시 무차별적으로 쏟아지는 이메일 광고가 달갑지 않았기에 서둘러 스팸메일 차단 솔루션을 도입하면서 유료화 또한 단행해서 이메일 광고는 급격히 명성을 잃어갔습니다.


개인정보 유출에 대한 사회적 인식과 보안의식이 높아지고 스팸메일 차단 기능이 점점 더 강력해지면서, 이메일 박스는 다시 날씬해졌고 이제 네티즌들은 이메일 광고에 대해서 더 이상 부정적이지 않습니다. 그러나 업체들은 아직도 이메일 광고에 대해서 염증을 느끼던 과거의 네티즌들이 떠올라서 이메일 광고는 차치하고 고객들에게 보내는 이메일조차도 염려를 합니다. 그리고 광고 효과에 대해서도 의구심을 갖습니다.


그러나 분명한 것은 이메일은 인터넷 쇼핑몰이 고객들과 소통할 수 있는 유용한 수단이라는 것입니다. 이메일을 통해서 고객이 주문한 내역을 재확인해 주고, 배송의 진행 정도를 확인해줄 뿐만 아니라 교환이나 환불내역에 관한 처리결과도 공지해 줍니다. 그리고 그림처럼 신규회원 획득을 목적으로, 기존고객의 이탈을 방지하고 판매촉진의 일환으로 이메일은 매우 유용하게 사용됩니다.


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이메일 신규고객 획득 광고

 

이메일도 가지가지
인터넷 쇼핑몰 입장에서 이메일이 가진 장점을 가장 확실하고 활발하게 우려먹는 곳은 역시 종합쇼핑몰입니다. 소호쇼핑몰이 주문내역이나 배송안내와 같이 고객과의 거래관계에 이메일을 활용하는 정도를 뛰어넘어서, 회원가입을 하면 회원가입을 해줘서 고맙다고 할인쿠폰을 보내고, 그것도 모자라서 회원가입한지 100일 됐다고 할인쿠폰을 보내주질 않나, 생일이면 또 생일이 됐다고 할인쿠폰을 보내서 구매를 유도합니다.


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회원가입 감사 할인쿠폰


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기념일 할인쿠폰


추석이나 크리스마스, 연말연시 등 거의 모든 인터넷 쇼핑몰들이 빠지지 않고 하는 이벤트기간에는 고객들의 이메일 박스도 풍년이라서 각각의 이벤트 상품과 혜택들을 꼼꼼히 따져보는데 비해 그림처럼 비정기적으로 하는 이벤트는 경쟁쇼핑몰이 없어서 고객들의 이목을 끌 수 있습니다.


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이벤트 안내



충동구매는 이메일을 타고
이메일이 인터넷 쇼핑몰에 기여하는 가장 큰 공로는 고객들의 재방문과 재구매를 높여 주는 점입니다. 뉴스나 정보검색, 친목도모를 위해서 포털 사이트나 카페를 방문하는 것과 달리 인터넷 쇼핑몰은 상품을 구매하기 위해서 방문하는 곳으로 뭔가 사야 할 것이 없을 때는 굳이 방문할 필요를 느끼지 못합니다. 이런 이유 때문에 이메일이 없었다면 인터넷 쇼핑몰의 매출실적은 아마도 지금 같지는 않았을 것이라고 생각합니다.


딱히 뭔가 사야 할 필요를 느끼지 못하는 고객들에게 그림에서 보는 것처럼 ‘횡재특가’니 ‘창고개방’이니 ‘최저가 돌풍’이니 하는 쇼킹한 메일을 보내서 충동구매를 부채질하는 것도 이메일이니까 가능한 것입니다.


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재방문을 유도하는 이메일 광고


이메일이 없었다면 창고개방을 하든 최저가로 판매하든 뭘 하든 쇼핑몰에 오지 않는 기존고객들이 알 수 있게 하기 위해서는 신문 광고나 라디오, 무가지 등 오프라인 매체에 광고를 하거나 문자메시지를 보내거나 뭐 그런 방법들을 동원할 텐데 어떤 방법이든 이메일 광고처럼 효과적이지는 않습니다. 왜냐하면 그림에서 보는 것처럼 이메일 광고는 상품들이 좍 펼쳐져 있습니다.


문자메시지와 달리 오프라인 광고는 이메일 광고처럼 상품사진을 포함할 수는 있지만 광고비도 비쌀뿐더러 이메일 광고에 비해 집중도가 떨어집니다. 이메일이란 것이 보통 여유로운 시간에 확인하기 때문에, 일단 메일을 열어보기만 하면 메일 속에 있는 상품들, 혜택들을 꼼꼼히 살펴보기 때문에 선택될 확률이 다른 어떤 매체보다 월등히 높습니다.

 

이메일 광고, 제목이 중요해
이메일 광고는 구매할 의사가 전혀 없었던 고객들에게 ‘지금 아니면 이 가격, 이 조건으로 살 수 없어’라거나 ‘아, 이런 상품이 있었구나. 마침 잘 됐네!’라는 생각이 들게 해서 구매욕구를 자극합니다. 그러나 이 모든 가능성은 고객들이 이메일을 열어봤다는 가정하에 이루어집니다. 선택되지 못한 이메일은 열어보지도 않은 채 휴지통으로 직행하기 때문에 누구라도 안 사고는 못 배길 상품, 가격, 조건이라도 무용지물이 되고 맙니다


그래서 이메일 광고는 무조건 고객이 제목을 클릭하게 만들어야 합니다.  ‘알짜 상품들만 모은 가격신화 스토리’나 ‘여름 시즌오프 땡처리 세일’ 또는 ‘모든 상품 배송비 공짜’ 같은 제목은 호기심을 자극하지 않나요?


그에 비해 ‘인생과 인간관계 모두 업그레이드’, ‘올림픽 경기 좀 더 시원하게’, ‘매일 한 권씩 오늘만 이 가격’ 등과 같은 제목은 위의 제목들에 비하면 너무 평이하고 길어서 고객들로 하여금 지금 당장 클릭해 봐야겠다는 생각이 들게 하기에는 2%가 부족합니다.


클릭을 유도하는 제목, 지금부터 연습해 보세요. 여러 쇼핑몰에 회원으로 가입해서 그곳들에서 오는 이메일을, 호기심자극 100% 메일과 그렇지 않은 메일로 분류해서 관리하다 보면 어느새 나도 모르게 섹시한 제목을 붙일 줄 알게 된답니다.

제 학생들도 처음에는 평이한 정도가 아니라 아주 진지한 제목들을 다는데 위와 같은 방법으로 트레이닝을 시키면 학기가 끝나갈 때쯤이면 좀 심하다 싶을 정도로 쇼킹한 제목들을 참 잘답니다. 자극적인 제목에 시선이 고정되기 때문에 이메일 제목, 연습이 필요합니다.


《매출을 부르는 인터넷 쇼핑몰의 6단계 설득전략》, 정윤제 저, e비즈북스