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  1. 2010.09.17 유통구조를 배워라
posted by e비즈북스 2010.09.17 18:24
쇼핑몰은 IT 기술이 중요한 것이 아니라 장사가 주된 기술인만큼, 취급 상품의 유통 구조는 기본적으로 배우고 익혀야 한다. 대개의 상품들이 일률적인 유통 구조를 지니고 있지 않으며, 각 상품마다 고유한 유통 구조가 존재한다. 주문이 들어오면 도매업자에게서 물건을 사다가 포장하여 판다는 생각으로 쇼핑몰을 운영하다가는 쇼핑몰이 성장하는 데도 한계가 있고, 동종 경쟁사와 차별성도 떨어지며, 가격 경쟁에서 우위에 설 수 없다.

취급하는 상품은 기본적으로 도매업자에게서 매입한다. 그러나 상품의 가짓수를 늘리거나, 나가는 수량이 늘어나거나, 신상품을 공급받는 경우, 유통 구조를 배우지 않으면 어렵다.
예를 들어, 청바지 5종을 팔고 있었는데 점차 매출량이 늘어나서 하루에 2~3벌 나가던 물량이 20~30벌씩 나가게 되었다고 하자. 유통 구조를 모른다면 예전에 매입했던 단가와 큰 차이가 없는 가격에 들여오게 될 것이다. 경제 개념 중 ‘규모의 경제’라는 말이 있다. 생산 요소 및 판매량이 증가할수록 비용이나 수익이 증가한다는 말이다. 즉, 2~3벌 팔 때보다 20~30벌 팔 때 수익이 더 난다는 의미인데, 2~3벌 팔 때와 20~30벌 팔 때 객단가의 마진율이 똑같다고 한다면 제대로 장사한다고 보기 어렵다는 뜻이다.

그런데 유통 구조를 이해하지 못한 상태라면 기존 도매업자에게 같은 가격으로 계속 매입할 것이고, 2벌 살 때와 20벌 살 때의 도매 원가가 크게 다르지 않을 것이다. 그렇게 된다고 한다면 도매업자는 봉을 잡은 셈이고, 소매업자인 당사자는 기회 수익을 놓치게 된다.
그리고 2~3벌 나갈 때와 20~30벌 나갈 때의 결제 구조도 달라야 한다. 2~3벌 나갈 때 현금으로 매입했다고 해서 20~30벌 나갈 때도 현금으로 매입한다면, 쇼핑몰 측에선 자금 부담이 생긴다. 왜 자금 부담이 생길까? 상식적으로 생각해 보자. 대부분의 소비자들은 카드로 결제할 것이다. 그러면 결제되고 PG 사로부터 결제 대금이 입금될 때까지 정산 기간이 필요하다. 평균적으로 5일 정도 소요된다고 가정할 경우, 1일에 물건이 판매되면 매입은 1일에 해야 하는데 판매된 물건에 대한 대금은 6일에 받게 된다. 이것이 하루 1천만 원씩 누적된다고 할 경우 5일이면 5천만 원이 필요하다는 뜻이다. 즉, 현금 매입만 하면 판매량이 늘어남에 따라 매입에 필요한 현금이 누적적으로 늘어난다. 그러므로 판매량이 늘어나면 정산 기간에 따른 현금 회전 문제를 보완하기 위해 외상 거래가 필요하다. 그런데 유통 구조를 모른다면 도매업자에게 휘둘려 현금으로만 사야 한다든지, 물건 매입을 위해 차입(빚)을 들인다든지 하는 문제가 생기게 된다.

과거 모 의류 쇼핑몰 업체에서 주문이 들어온 물건을 소량으로 매입하고 판매하다가, 판매량을 늘리기 위해 광고를 진행했다. 광고비도 무리하게 카드로 결제했다. 광고가 시작되자 하루 만에 한두 벌 나가던 것이 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어왔다고 한다. 대박 같은가? 그런데 그 쇼핑몰은 광고 때문에 문을 닫게 되었다.
이유가 무엇일까? 한두 벌의 물량을 매입할 때에는 소규모 도매업자에게 현금을 주고 사 오는 게 전혀 문제가 되지 않았다. 그런데 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어와 도매업자에게 찾아가서 물건을 달라고 하니 물건이 없다고 하더란다. 고만고만한 도매업자들만 알고 있는 상태에서 물건을 갑작스레 추가 생산할 수 있는 것도 아니고, 쇼핑몰 업체에서 취할 수 있는 방법은 무엇일까? 일일이 소비자들에게 전화해서 결제를 취소하고 환불해 주는 것이다. 주문이 없는 업체가 보기엔 배부른 소리 같을 것이다. 천만의 말씀이다. 그 업체는 카드 취소에, 환불에, 광고비에, 소비자의 항의까지 겹쳐 몸살을 앓다가 결국엔 문을 닫았다. 유통 구조를 제대로 이해하지 못하고 그 문제를 단 며칠 내에 해결할 수 있을 것 같은가? 그렇다고 해서 도매업자들이 본인에게 물건이 없다고 다른 도매업자를 소개시켜 줄 만큼 친절할까? 전혀 아니다. 그렇다고 그들을 원망할 것인가? 원망한다고 근본적으로 문제를 해결할 수는 없다. 스트레스조차 풀리지 않는다. 포털사이트의 지식 검색 서비스에 문의하는 것으로는 더더욱 해결되지 않는다. 그러므로 유통 구조에 대한 문제 해결은 100% 본인의 몫이 된다.

사용자 삽입 이미지
flickr - pcamp

그러면 이러한 유통 구조는 어떻게 배울 수 있을까? 내가 추천하는 방법은 취급하려는 상품의 도매업체나 소매업체에서 직접 일해 보는 것이다. 그렇기에 막내로 일해 보라고 권한 것이다.
쇼핑몰 창업을 만만하게 보지 말고 바닥부터 경험하고 사장의 마인드를 탄탄히 다져야 치열한 경쟁과 불황 등의 여건에서 살아남을 수 있다. 쇼핑몰을 창업하는 사람들의 전 직종을 살펴보면 IT업체 근무자, 즉 웹디자이너나 웹프로그래머가 가장 많다. 그중 오래가지 못하는 부류도 역시 웹디자이너나 웹프로그래머다. 이유가 무엇일까? 홈페이지도 더 화려하고 예쁘고 기능이 다양한데도 왜 일찍 문을 닫게 되는 것일까? 큰 이유 중에 하나가 유통 구조를 제대로 이해하지 않고 장사하는 데 있다. 유통 구조를 모르니 객단가에 대한 개념 이해도 부족하고, 성장에도 한계가 있으며, 도매업자가 요구하는 대로 휘둘리다가 결국 문을 닫게 된다. 그러나 도매업자가 오픈한 쇼핑몰은 외형이나 기능은 초라해 보여도 이런 단점들을 극복하면서 더욱 성장하게 되고, 장기적으로 생존율이 높아진다.
쇼핑몰의 핵심은 판매하는 물건과 가격 경쟁력이다. 이러한 문제는 아무리 뛰어난 IT 기술을 보유해도 자연스레 해결되지 않으며, 유통 구조를 배우고 익혀야만 해결할 수 있다. 이 핵심 문제가 해결되면 디자인이나 기능은 사실 큰 문제가 되지 않는다.

《쇼핑몰 사장학》허상무.e비즈북스
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매출이 많으면 거래선들이 알아서 달라붙지만 이런 경우는 극소수의 경우에 불과하므로 대부분의 사장들은 부지런히 업계 동향을 파악하는 것이 중요합니다. 장점은 본문에서 언급했듯이 이익률 향상과 위험회피입니다.
특히 불황일 경우 거래선이 거래조건을 바꾸자고 하거나 폐업하는 경우가 다반사입니다.
이에 효과적으로 대처하기 위해서는 사장의 발이 넓어야 하는데 거래처 뿐만 아니라 같은 업종의 사장들과도 친분을 유지해야 올바른 정보를 얻기 수월합니다.

쇼핑몰은 장사수완이다에서 '유통을 배우라'라는 글도 읽어보시길
http://ebizbooks.tistory.com/182

'배우라'와 '배워라'가 다른 이유는 편집자의 취향입니다.

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