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posted by e비즈북스 2014.04.09 09:36

계약 성공률이 비약적으로 높아진 정원 관리 회사 - 사례로 배우는 유튜브 전략

야마가타 현 가미노야마 시에 있는 정원 관리 회사 ‘유린안’의 사장 이노우에 나오토 씨는 2006년에 독립한 후 독자적 마케팅 방법으로 정원 관리 공사 수주 획득을 위한 활동을 전개하고 있다.
전 복싱 선수인 그는 타고난 근성으로 직접 만든 전단지를 들고 방문 마케팅을 거듭했지만 문전박대만 당하며 좀처럼 성과를 얻지 못하고 시간만 보내고 있었다. 부인과 두 자녀가 함께하는 식탁에는 꽁치 한 마리뿐이었고, 이를 네 명이 먹는 나날의 연속이었다. 그런 이노우에 씨의 인생을 대역전시킨 것 중 하나가 유튜브였다.

“일단 인터넷에서 성공하기 위해서는 기다리기만 해서는 안 됩니다. 돈이 드는 수단도 안 됩니다. 그러니 작업 현장의 동영상을 유튜브에 올리고, 동시에 블로그에도 올립시다.”


조언을 들은 이노우에 씨는 즉시 스마트폰을 사서 정원 관리 공사 현장에서 매일 동영상 촬영을 시작했고, ‘신축 외관 공사, 돌붙임에 목지용 회반죽 메꾸기, 센다이 시’ 등의 제목으로 동영상을 업로드했다.
이 동영상에서 그는 정원을 채운 난바라석과 난바라석 사이의 목지를 회반죽으로 어떻게 깔끔하게 메꾸는지 성심껏 설명하고 있다. 이런 동영상은 자신의 지식과 기술에 자신이 없으면 공개하지 못하며, 동업자의 눈도 견딜 수 있어야 한다.




■ 유린안의 유튜브 채널: www.youtube.com/user/yurinanzouen  (편)


‘자기 일을 유튜브에 공개하다니 창피하기도 하고, 실력이 좋은 타사가 보면 비웃을지 모르니 그만두자.’ 이렇게 생각하는 라이벌 회사도 있을 것이다.
그런데 이것은 이노우에 씨가 라이벌 회사에 비해 한 걸음이나 두 걸음 앞서나가는 커다란 재산이 되었다.
유튜브의 위력을 실감하고 있던 그에게 홈페이지 경유의 상담이 늘어나기 시작했다. 최근에도 유튜브를 본 도쿄의 고객에게서 “이번에 돌붙임 공사를 하는데, 조언을 부탁합니다”라고 의뢰가 왔다고 한다.

또한 시공 중 모습을 업로드했는데, 낮 동안 집을 비우고 있던 의뢰자에게 다음과 같은 말을 들었다.
“이렇게 시공하고 있군요. 알기 어려운 곳까지 동영상으로 올려주셔서 감사합니다. 점점 정원이 완성되어 가는 모습이 기대됩니다.”


유튜브는 인터넷 노출을 높여서 상담과 주문을 확보하는 것 이외에도 매일 매일의 작업 기록이기도 하다. 이를 꾸준히 촬영하여 기존 고객에 대한 서비스나 보고, 회사 내부의 현장 기록과 검증의 재료 등으로 활용할 수 있다.

게다가 이노우에 씨는 일본풍 정원의 본고장인 교토에서 수업을 받은 정통파 정원사였다. 그의 나무와 정원에 관한 풍부한 지식을 유튜브 동영상에 공개함으로써 자신의 회사와 마음이 맞는 고객을 효율적으로 확보하는 데 성공하고 있다.
반대로 말하자면 유튜브 동영상에서 본 이노우에 씨와 사고방식이나 감각이 맞지 않으면, 처음부터 상담하러 오지 않으므로 잠재 고객의 선별이 사전에 이루어졌다고도 할 수 있다.

동영상 접속자인 의뢰자는 ‘자신에게 맞는 정원 관리 회사’를 고르고 싶어한다. 잠재 고객은 수많은 정원 관리 회사 중 자신의 희망과 감성에 맞는 정원관리 회사로 이노우에 씨를 고른 것이므로 상담도 자연스러워진다. 또한 계약까지의 상담 횟수가 5회 정도 걸렸던 것이 유튜브 동영상 덕분에 한 번이나 두 번으로 끝나게 됐다. 그리고 고객에게 다음과 같은 말을 듣게 됐다.

“당신의 생각은 유튜브를 보고 이미 알고 있으니 공사를 부탁합니다.”

이처럼 의뢰자는 ‘마음에 드는 키워드’로 검색한 결과를 통해서 유린안을 지명한 고객이기 때문에 계약 성사율도 높고, 번거로운 가격 교섭도 없다. 실질적으로 혼자 경영하는 그에게 이와 같은 효율적인 마케팅은 이상적이다. 혹시 유튜브가 없었다면 그의 인물상이나 사상, 철학, 기술, 지식을 홈페이지나 블로그 등 문자 정보만으로는 충분히 전할 수 없었을 것이다.

그는 매상이 2년 만에 140% 늘고, 정원 관리 업무의 재성사율을 98% 늘리는 것에 성공했다. 앞으로도 현장을 촬영한 동영상을 업로드해서 자신이 관리하는 일본풍 정원의 매력을 전해나가고 싶다고 밝혔다.

스가야 신이치의 유튜브 전략 필승 칼럼 10
각 유튜브 채널에는 채널의 얼굴이 되는 ‘대표 비디오’를 설정할 수 있다. 이런 대표 비디오에는 당신의 회사, 상품이나 서비스를 효과적으로 어필하는 3분 정도의 영상을 설정해놓는 것이 좋다. ‘대표 비디오’이므로 촬영 전에 대략 ‘어떤 촬영 대상을’ ‘어떤 환경과 연출로’ ‘어떤 대사를 말하며’ 촬영하는지 정리한 ‘시나리오 시트’를 준비해놓는 것을 권한다.


<유튜브 마케팅 가이드>.사례로 배우는 유튜브 전략 중에서

스가야 신이치, 고토 미치오.e비즈북스.