posted by e비즈북스 2011.08.11 10:10
이벤트는 필수다
과거엔 이벤트를 특별한 때에만 진행하였다. 그러나 최근에는 이벤트를 콘텐츠처럼 운영하는 경우가 많다. 이는 정기 세일, 사은품, 할인 등과 같은 이벤트의 효과가 어느 정도 입증되었기 때문이다. 대표적인 예로 모 화장품 회사의 경우 XX데이라는 이름으로 매달 정해진 날에 할인해 주는 행사를 했다. 이런 경우 할인이 적용되는 날에만 매출이 늘어나고 그렇지 않을 땐 매출이 없을 거라고 생각하게 마련이지만, 실제로 생각하는 만큼 차이가 크지는 않다고 한다.

예를 들어, 매달 1일에 정기 할인을 한다고 생각해 보자. 그렇다면 매달 1일에만 매출이 늘어나고, 할인 적용이 되지 않는 날에는 다음 달 1일을 기다리느라 매출이 줄어들 것이라고 생각하기 쉽다. 그러나 화장품은 소모품이고 쓰던 브랜드만 주로 사용하기 때문에, 화장품이 떨어졌는데 할인을 기다리는 사람은 극히 드물다. 할인이 적용되면 그동안 비싸서 구매하지 못했던 것을 추가 구매하고, 평상시에는 늘 사용하는 것을 구매하게 된다.

flicker = Amernectar 13


이같은 맥락에서 백화점들도 신년, 연말, 봄 정기 세일 등 정기적인 이벤트를 진행한다. 그러나 현재 정기적인 이벤트를 진행하는 쇼핑몰은 극히 드물다. 기껏해야 무이자행사가 고작이며, 이 또한 카드사들이 진행하는 이벤트다. 쇼핑몰 자체적으로 진행하는 이벤트는 거의 없거나 일부 매출이 많은 쇼핑몰에서만 정기적으로 진행한다.

이제 쇼핑몰도 바뀌어야 한다. 이벤트의 효과는 입소문, 추가 구매보다 더욱 높다. 또한 이벤트를 진행하면서 입소문이 나게 된다. “이번에 티셔츠를 한 장 샀는데, 어느 쇼핑몰에서 세일해서 30% 할인된 가격으로 샀다”라든가, “이번에 사고 싶은 바지가 있는데 모 쇼핑몰에서 1+1을 하니까 반반 내서 같이 사자”는 식으로 자연스럽게 소문이 퍼지는 것이다.

앞서 말한 모 화장품의 경우 특별한 할인 날에는 여성 전문 카페에 동시다발적으로 구매를 유도하는 글이 올라간다. ‘이번 XX데이엔 추가로 10% 할인을 하니 기회를 놓치지 말라’는 식으로, 같은 회원들끼리 좋은 정보를 공유한다는 차원에서 글을 올리는 것이다. 할인한다고 해서 객단가를 손해 보고 파는 것도 아니다.

또한 세일하지 않을 때엔 못 샀던 것들을 싸게 살 수 있으니, 기회다 싶어서 충동 구매를 하게 된다. 가령, 사용하고 싶었던 팩트를 스킨, 로션과 같이 사는 것이다. 그렇게 되면 자연스럽게 매출액이 증가한다. 추가 구매를 통해 제품 사용 범위도 늘어나게 된다. 즉, 전엔 스킨, 로션만 사용했는데 세일 기간을 통해 구매한 팩트까지 해당 업체 제품을 사용하게 되는 효과가 생긴다는 말이다.

이 밖에 1+1이라든지, 일정 금액 이상 구매 시 사은품을 준다든지, 5만 원 이상 구매 시 택배비를 줄여준다든지, 조금만 생각하면 쉽고 부담 없이 진행하면서 매출을 높일 수 있는 다양한 이벤트들이 있다.

단, 홍보 차원으로 생각해서 객단가를 손해보면서까지 이벤트를 해서는 안 된다. 그건 정말 바보 같은 짓이다. 앞에서 이야기한 대로 장사꾼은 손해를 보고 팔아선 안 된다. 이벤트라고 하더라도 손해 보지 않는 범위에서 소비자들에게도 이익이 될 수 있게 해야 한다.

flicker = HikingArtist.com


이와 같이 정기적인 이벤트는 좋은 차별화 전략이 될 수 있다. 요즘 청바지 한 벌을 사려고 하면 어디나 물건은 똑같다. 포털사이트에 검색하면 똑같은 바지를 취급하는 업체부터 디자인만 조금 다를 뿐 비슷한 물건들을 파는 업체까지 너무나도 다양하다. 남들과 똑같이 팔아서는 누가 더 적절한 곳에 광고비를 많이 들이냐의 차이일 뿐이다. 거기에 기본적인 친절도까지 포함된다면 소비자들에겐 똑같은 쇼핑몰일 뿐이다. 그렇기에 입소문을 내기 위한 이벤트는 필수적이다.

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카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.08.10 10:37

광고에도 단계가 있다
광고에도 단계가 있다. 이 단계별로 광고를 진행해야지, 단계를 무시하고 광고하면 업무의 병목 현상이나 재고 부담 등으로 쇼핑몰이 흑자 도산할 우려가 있다. 단계에 따라 광고비가 다르게 책정되므로, 싼 광고일수록 제일 먼저 시작하게 된다고 생각하면 쉬울 것이다. 그리고 단계적으로 광고를 집행하고, 그에 따른 업무가 가능한지도 따져봐야 한다. 가령 키워드 광고도 집행하지 않은 상태에서 매출은 하루에 고작 몇 건씩인데, 첫 화면 비딩광고의 효과가 좋다는 말에 업무 처리 능력과 재고 상황은 전혀 고려하지 않은 채 한 주에 수백만 원씩 하는 광고를 무리하게 진행했다고 하자.

하루에 한두 건의 주문을 처리하다가 갑자기 수백 건의 주문이 들어온다고 좋아할 일이 못 된다. 여기저기 배송 오류가 발생할 것이고, 재고가 없어 주문을 취소하는 사태가 속속들이 발생할 것이다. 그러면 광고비는 광고비대로 날리고, 배송 오류 때문에 불필요한 비용이 지출될 것이며, 주문 취소 때문에 소비자들의 항의가 빗발칠 것이다. 물건만 많이 나가면 되지 않냐고 생각하는 분들도 있겠지만, 재고가 없어 물건을 배송하지 못하고 일일이 사과 전화를 하고 주문 취소를 해보지 않은 사람은 그 고통을 이해하지 못할 것이다. 그러므로 쇼핑몰 상황에 맞게 단계별로 광고를 집행하는 것이 좋다.

flicker = sonderzeichen


가장 기초적인 광고는 키워드 광고다. 키워드 광고를 효율적으로 공략하여 첫발을 내딛는 것이 좋다. 예를 들어 치마를 판매하는 쇼핑몰이 있다고 치자. 이때 ‘치마쇼핑몰’이라는 단순한 키워드만 가지고는 광고 효과를 기대하기 힘들다. 어린아이들도 그 정도는 생각한다. 그보다는 주름치마, 쉬폰치마, 이쁜스커트, ○○○스커트 등 1시간 정도만 집중적으로 생각해도 무궁무진하다.

독자적이고 독창적인 키워드들은 광고 단가도 저렴한 데다 일시적인 광고 효과도 크다. 예를 들어, 모 연예인이 치마를 입고 나왔는데 예쁘고 독창적이었다고 하자. 그러면 아무개치마라는 키워드로 등록하는 것이다. 연예인 이름으로 키워드 단가를 확인하니 일주일에 700원 정도다. 그런데 클릭률이 8.76%였다. 100번 노출이 되면 8번은 클릭한다는 뜻이다. 그 정도라면 광고 효과도 좋은 편이다. 키워드 광고에 대한 자세한 이야기는 비즈북스의 [키워드 광고 이기는 전략]이라는 책을 참조할 것을 추천한다. 

flicker = HikingArtist.com


단계에 따른 광고 계획이야말로 효율적 광고를 위한 첫걸음이다. 광고를 집행해도 매출이 없거나, 광고비는 많이 들어가는데 매출이 광고비만큼도 나오지 않는다고 말하는 쇼핑몰 사장들이 간혹 있다. 대부분 브로커의 말에 속아서 광고를 집행했거나, 상식 밖으로 크게 광고를 했거나, 눈에 띄지도 않는 평이한 상품을 협찬했거나, 현수막을 걸었거나, 전단지를 뿌리거나 하는 경우다. 이것 해보고 안 되니 저것 해보지 말고, 효과 있고 효율성이 좋은 광고를 집중적으로 파고드는 게 좋다.

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카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.07.21 10:27
광고에도 트렌드가 있다.
내 상품을 광고하기 위해서는 내 상품에 맞는 광고 트렌드를 먼저 파악해야 한다. 가령, 의류를 예로 들어보자. 전엔 고작해야 지식쇼핑과 키워드 광고였다. 그러다 네이버 측에서 의류 쪽 광고가 효과가 좋고 수익률이 좋다고 판단했는지, 패션로데오나 기획전, 첫 화면의 핫세일 등과 같은 새로운 광고 상품들을 속속들이 내놓았다. 이러한 광고들을 먼저 선점하여 광고를 집행했던 쇼핑몰들은 큰 효과를 보았다. 점차 효과가 알려지고 광고비도 올라갔지만 여전히 큰 효과를 보고 있다.

이렇듯 광고에는 트렌드가 있는데, 광고사 입장에서 이를 먼저 파악하고 진행할 것이므로 쇼핑몰 측에선 늘 관심을 가지고 광고사의 변화를 주시하는 것이 좋다. 또한 일부 포털사이트 광고사들은 별도의 세미나 등을 통해서 효율적인 광고 진행 방법 내지는 각 광고별 이용 안내 등을 교육하고 있으니, 자신에게 맞는 광고 상품을 선택하고 진행하기 위해서 참여하는 것이 좋다.

flicker = HikingArtst.com



가끔 카페의 글을 보면 포털사이트에서 광고비를 받는 것이 과도하다는 둥, 상업적이라는 둥, 새로운 광고 상품을 만들어 돈을 받으려 한다는 둥 불만의 글이 올라오는 것을 볼 수 있다. 이러한 태도는 쇼핑몰 성장이나 돈을 버는 데 도움이 안 된다. 그렇게 불만이 많은데, 그 광고사를 제대로 이용할 방법을 생각해 보겠는가?
그렇게 불만을 토로할 시간에 광고 이용에 대한 매뉴얼을 한 페이지 더 보는 편이 이익이 된다. 광고사들도 자선 사업가들이 아닌 이상에야 광고에 대해 정당한 대가를 요구하는 것은 당연하다. 또한 새로운 추세에 맞는 광고 상품을 내놓게 되는 것이다. 이런 추세에 내가 맞춰서 효과를 내는 것이 현명한 방법이지, 이 추세를 거스르며 반대해 봐야 결국 자신만 손해라는 말이다.

광고사와 광고 대행사를 아직도 구별 못하는 사람들을 위해 잠깐 짚고 넘어가겠다. 광고사는 인터넷의 포털사이트, 신문 사이트 등 광고를 주 수입원으로 하여 사업을 벌이는 매체 회사를 의미하고, 광고 대행사는 이러한 광고사에 대신 광고를 집행해 주는 브로커들을 의미한다. TV나 미디어 광고와 다르게 인터넷 광고는 별도의 광고 대행사가 필요없다. 그만큼 광고 시장이 작은 것도 주된 이유일 것이다.

그런데 직접 배우고 익히는 게 귀찮아서 그런지, 광고 대행사의 감언이설에 속는 것인지, 광고 대행사에 돈을 주고 맡기는 쇼핑몰 업체가 많다. 또 쇼핑몰을 운영하다 보면 “네이버입니다. 이번에 키워드 광고 좋은 것이 나와서 할인된 가격으로 진행할 수 있도록…” 하는 식으로 광고사를 언급하면서 광고 대행을 맡기기를 권하는 업체나 개인도 있는데, 조심해야 한다.  “진짜 네이버입니까? 네이버 본사에  전화해서  확인해  봐도  되겠습니까?”라고  되묻는다면  “네이버 광고 대행을 진행하고 있는…”이라고 말을 바꾸기 일쑤다. 거짓말로 광고를 따내려는 업체를 어떻게 믿고 일을 맡긴다는 말인가?

그러므로 광고는 누구에게 맡기지 말고 본인이 직접 공부하고 익히는 것이 좋다. 처음이라 무엇을 어떻게 해야 할지도 모르겠고 매뉴얼이나 이용 안내를 봐도 이해가 안 가서 답답할지도 모르지만, 광고주로 가입한 후 매뉴얼이나 이용 안내를 꼼꼼히 읽어보고 이해가 안 가는 부분은 해당 포털사이트의 담당자에게 물어보라. 그러다 보면 광고 집행도 결정하게 되고 그에 따른 매출 향상도 꾀할 수 있을 것이다.

그 외에 내가 얻은 지식을 덧붙이자면, 키워드 광고라는 한정된 범주 안에서도 트렌드가 있다. 그것이 바로 키워드조합이라 할 수 있다. 무슨 뜻이냐면 소비자들이 청바지를 구매할 때 키워드를 조합하는 경향이 있다는 뜻이다. 예를 들어, 단순하게 청바지, 청바지쇼핑몰 등의 키워드로 검색하지 않고 유행에 맞게 조합된 키워드로 청바지를 찾는다. 이 트렌드를 파악하기 위해 자동 완성 기능을 활용하는 것이다.

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지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.07.20 12:18
한 단계 더 성장하기 위해서는 충분한 준비기간이 필요하다.

쇼핑몰을 창업하여 흑자로 운영하고 있다면, 어느 순간부터 정체 현상이 생긴다. 월 매출 3억 원에서 더 이상 늘지 않는다든지, 월 평균 순수익 500만 원이 한계인 듯 느껴진다든지, 정체되는 단계가 온다.
이 상태에서는 매출액을 늘린다든지 순수익을 더 늘리기 위해 회사의 성장은 필수적이다. 매출액을 늘리기 위해 광고를 더 많이 하는 방법도 있겠으나, 광고도 한계가 있다. 매달 100만 원짜리 키워드 광고든 배너 광고든, 광고비를 지출하여 1억 원 정도의 매출이 생긴다고 하자(이해를 돕기 위한 예일 뿐이다). 광고를 200만 원어치 한다고 자연적으로 매출이 2억 원으로 늘어나는 것은 아니다.

효율적인 광고도 있고, 비효율적인 광고도 있다. 결국 효율적인 광고만 진행하게 될 것이고, 그렇게 되면 한정된 광고비 100만 원 선에서는 진행할 광고가 없다. 그렇다고 1천만 원짜리 한번 진행해 보고 안 되면 그만, 잘되면 대박이라는 식으로 결정하여선 더더욱 안 된다. 안 되면 그만이라면 1천만 원의 비용이 발생할 것이고, 잘되면 갑자기 늘어난 업무를 처리할 또 다른 비용 및 업무가 늘어나게 된다. 또한 잘되면 좋고 안 되면 그만이라는 생각은 열심히 벌은 돈을 한방에 날릴 수 있는 위험한 자세다. 쇼핑몰 운영은 도박이 아니다. 도박을 할 때나 될 대로 되라는 심정으로 올인하는 것이다.

flicker = JSmith Photo



매장 공간도 마찬가지다. 매출에 따른 재고를 정리할 창고가 부족하게 느껴질 수도 있고, 사람을 더 뽑고 싶어도 매장이나 사무실의 수용 인원에 한계가 있어서 더 뽑지 못할 수도 있다. 현재 포장 작업대가 4개라면, 인원은 4명밖에 뽑을 수 없다. 바쁘다고 1명을 더 뽑았다간 괜히 다른 인원의 동선을 방해하는 등 업무가 원활해
질 수 없기 때문이다.  4명의 인원은 작업대에서 포장하고,  1명의 인원은 바닥이나 다른 사람 옆에서 포장한다고 하자. 바닥에서 일하면 다른 직원들이 물건을 가지러 갈 때 방해가 될 것이고, 다른 사람 옆에서 작업하면 기존 직원의 작업 효율이 떨어져 제대로 업무가 이뤄질 수 없다.

이렇듯 한 단계 더 성장하기 위해선 모아놓은 돈 외에 추가적인 자금이 필요할 수 있다. 이를 염두에 두고 미리미리 자금 확보에 따른 사항을 확인하고 준비해 두어야 한다.  ‘이가 없으면 잇몸으로 씹지’라는 안이한 생각으로 그때 가서 해결 방법을 찾으면 되지 않느냐고 생각한다면, 그때 가서 새롭게 준비 기간이 필요해질 수도 있다.

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지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2010.10.04 11:55

쇼핑몰 관련 카페들을 보면, 쇼핑몰을 운영하면서 소비자 문제로 인해 불평불만을 토로하는 글이 많은 것을 볼 수 있다. 동종업계 신인 사장들을 봐도 그렇고, 나 또한 과거에 그러한 불평불만이 많았다. 실컷 사용한 흔적이 보이고 주머니엔 쓰레기까지 들어 있는데도 한 번도 사용하지 않았으니 환불해 달라고 하는 소비자도 있고, 옷을 입고 외출까지 해놓고는 필요 없는 듯하니 환불하는 사람도 있다. 일부러 훼손시킨 흔적이 보이는데 받을 때부터 그랬다며 한 달쯤 지난 후에야 다른 제품으로 바꿔달라는 소비자들까지, 정상적인 사람이라면 결코 이해할 수 없는 사람도 있다. 그러나 이러한 몰지각한 소비자들은 극히 일부다. 극히 일부의 몰지각한 소비자들 때문에 전체 소비자들을 공공의 적인 양 생각하는 태도는 장사하는 데 도움이 안 된다.



사진 출처_ 영화 <손님은 왕이다> 중에서


소비자들은 모두 이기적이다. 그렇다고 선량하며 미래에 단골이 될 수도 있는 소비자까지 적대시한다면 오히려 나쁜 입소문만 나게 되며, 결국 쇼핑몰 입장에서 큰 타격을 받게 된다.

아무리 나쁜 소비자를 상대하다가 욕을 먹었다 해도, 다른 직원들이 있는 앞에서 소비자를 욕하거나 험담하지 않는 것이 좋다. 사장의 험담을 듣게 된다면 직원들이 소비자들을 상대할 때 똑같이 대하게 될 우려가 있다. 그러면 소비자들이 만족하고 다시 찾게끔 대하지 못하고, 소비자들을 무시하고 싸우려 들며 합리적으로 대하지 못하는 쇼핑몰이 된다. 이는 상식적으로 생각해도 돈을 벌 수 없는 쇼핑몰이다. 입장을 바꿔 생각해도 자신은 친절하고 상냥한 매장에서 물건을 사길 원하면서, 정작 자신의 쇼핑몰은 친절하고 상냥한 소비자들만 오기를 원한다는 것 자체가 모순이다.

광고를 아무리 잘한다고 해도 입소문을 이기지 못한다. 광고는 단기적으로 효과가 나타나지만 장기적으로 무너지지 않는 매출을 유지하기 위해선 입소문을 통한 단골 확보가 제일 중요하기 때문이다. 입소문의 중요성은 주변을 둘러봐도 알 수 있다. 요즘에는 쇼핑몰이 넘쳐나는 탓에, 주변 사람들에게 물어보고 쇼핑몰을 선택하는 소비자들이 많아졌다. “티셔츠 하나 사려는데 어디에서 사는 게 좋아?”라는 식으로 말이다. 많고 많은 쇼핑몰 중에 차별성이 없으면 기억되지 않으며, 그중에서도 소비자를 왕으로 대하는 자세가 주는 효과는 실로 대단하다.
소비자를 직접적으로 상대하며 전화받는 직원들에게 항상 소비자는 왕이라는 자세를 심어주는 것이 좋다. 아예 책상 앞에 ‘소비자는 왕이다’라는 문구를 붙여놓는 것도 좋다. 예전에 어느 책에서 읽었는데, 여대 앞에 수많은 액세서리점이 있는데 그중 유독 한곳만 장사도 잘되고 쉽게 망하지 않는다고 한다. 그 이유는 친절함과 무조건적인 반품 및 환불 때문이라는 것이다. 단기적인 이익만 생각했을 때는 손해를 보는 것 같지만, 구매한 소비자 중 과연 몇 명이나 그 무조건적인 반품 정책을 이용하겠는가? 많아 봐야 20%다. 그러나 소비자들은 다른 매장과 차별성을 느끼고 친절함과 반품, 환불에 대한 안전성에 대해 입소문을 내고, 고만고만한 다른 매장에 가기보다는 그 매장을 선호하게 된 것이다.

실제 쇼핑몰 중에도 이와 유사한 사례들이 많다. 물론 택배비에 대한 부담 때문에 무조건 환불 정책은 다소 무리가 있다. 그러나 소비자가 변심한 경우 택배비만 부담하면 된다는 조건을 걸어 반품, 환불을 잘해 주는 쇼핑몰이라고 인식시킬 수 있다. 예를 들어, “옷이 물이 잘 들어요, 어떻게 해야 하나요?”라는 질문을 받았다고 한다면, 대부분의 쇼핑몰에서는 “원래 모든 옷이 물이 듭니다. 소금물에 한 번 애벌 세탁한 후 본 세탁하시면 괜찮을 것입니다”라고 대답할 것이다. 그런데 어느 속옷 쇼핑몰에서 “고객님께 불편을 드려 대단히 죄송합니다. 해당 상품이 색상이 강하다 보니 물이 잘 드는 것 같습니다. 저희가 미처 확인하지 못하였으니 다음엔 더욱 꼼꼼하게 확인 후 매입하겠습니다. 원하신다면 다른 상품으로 즉시 교체해 드리겠습니다. 택배비는 저희가 부담하여 드리고 교환해 드릴 테니 물건을 보내주세요”라고 아주 친절하게 답변을 단 것이다. 대부분의 쇼핑몰 업체에서는 택배비 및 재고 부담을 두려워하여 위와 같이 답변하기가 힘들다. 특히 영세하다면 더욱 그럴 것이다. 그러나 이 쇼핑몰은 소비자들에게 차별성을 느끼게 해주었고, 신뢰도가 커졌다. 그에 따라 입소문도 나게 되었다. 위 답변을 들은 소비자는 어떻게 대응했을까? “감사합니다. 제가 몇 번 입었으니 이것만 따로 세탁해서 입을게요. 디자인도 예쁘고, 또 교체하려면 시간도 걸리니까요”라고 답변했다.

매장과 쇼핑몰의 재고 상황과 여건 때문에 무조건적인 반품, 환불은 어려울 수 있지만, 무조건적으로 친절을 베풀어라. 그래서 소비자들이 자연스럽게 돈을 내고 물건을 주문할 수 있도록 만들어야 한다. 더불어 입소문도 내주므로 광고 효과도 볼 수 있다.



사진 출처_ 영화 <손님은 왕이다> 중에서


그러나 말이 쉽지, 실천하려면 태도의 변화 없이는 어렵다. 아무리 잘 알고 있어도 막상 소비자의 비꼬는 말투를 듣는 순간 감정에 치우치기 쉽고, 막 대하는 태도에 화가 날 것이며, 말도 안 되는 소리를 해댈 때 기가 막힐 것이기 때문이다. 그러니 소비자가 왕이라고 생각할 수 있는 방법을 하나씩 개발하여 쇼핑몰을 운영할 때 이용하기 바란다.


"나쁜 손님도 손님이고, 손님은 곧 나에게 돈을 벌어주는 주체다.
손님을 적으로 두어선 절대 돈을 벌지 못한다."




출처_ <쇼핑몰 사장학>
허상무 지음, e비즈북스 펴냄
posted by e비즈북스 2010.10.01 10:17

이제 쇼핑몰 이벤트가 선택이 아닌 필수인 만큼, 각종 다양한 이벤트를 미리 준비하고 실천하는 과정이 필요하다. 장사가 안 된다고 그제야 이벤트를 준비하기보다는 필수적인 계획으로 생각하여 미리미리 준비하여 실천한다면, 다른 쇼핑몰 업체와 차별성도 만들 수 있으며 고객 충성도도 높이고 입소문을 위한 홍보 역할도 톡톡히 할 것이다.


사용자 삽입 이미지
flickr - 루미넌스




★ 쇼핑몰 사장이 꼭 챙겨야 할 이벤트 달력 ☆


키워드

주요 행사 테마

오픈마켓 동향

1월

방학

새해 맞이

방학 관련

여행 상품

에어컨 예약 판매

겨울 정기 세일, 제수 용품

자동차 용품, 건강 용품

식품, 설 귀경 세일

가전 보상 판매

2월

설날

밸런타인데이

졸업

설 용품, 세뱃돈

밸런타인데이

졸업/입학

혼수(~3월 말)

봄 신상품, 밸런타인데이

신학기 가구, 신학기 학용품

신학기 컴퓨터

연휴 후유증

3월

입학, 새 출발

집 단장

이사

화이트데이

새학기

이사철, 집 단장

다이어트

화이트데이, 황사 대비

집 단장 상품, 환절기 화장품

봄 패션 상품, 봄맞이 식품(농수산)

웨딩전

4월

나들이

(아웃도어)

나들이/성묘

황사

아웃도어(스포츠)

봄 정기 세일, 아웃도어

집 단장 상품, 봄맞이 식품

결혼 시즌

5월

감사의 달

대학 축제

어린이날

어버이날

스승의 날

성년의 날

가정의 달 선물

결혼 시즌

6월

초여름

월드컵

바캉스 용품(~8월 중순)

여름 인테리어

상반기 결산

냉방 용품

월드컵

장마 용품

7월

무더위, 휴가

건강

다이어트

혼수

바캉스 용품

보신 보양

방학 관련

역시즌 상품

여름 정기 세일

휴가 문단속

비치 용품

역시즌 상품

냉방 기구

8월

개학

칠석

바캉스 용품

가을 신상

여름 창고 방출

수능 100일

패션 창고 방출

9월

가을

대학 축제

추석

가을 인테리어

추석

제수 용품

자동차 용품

건강 용품

식품

추서 귀경 세일

웨딩전

아웃도어

환절기 화장품

10월

단풍놀이

환절기 건강

단풍놀이

오픈 기념일

스키/시즌권

김장철

겨울 신상품

난방 용품

Pre-수능

가을 정기 세일

스키 장비

겨울 창고 방출

김치냉장고

11월

겨울

수능

빼빼로데이

빼빼로데이

겨울나기

수능 기원

겨울나기 상품

수능 기원

김치냉장고

스키 장비

12월

연말/송년회

Post-수능

크리스마스

방학

2010년 총결산

2010년 떨이전

크리스마스

수능 시험

불우 이웃 돕기

크리스마스

연말연시

Post-수능

새해 결심

장식 팬시 용품




  [출처] 쇼핑몰 사장학 (허상무 지음, e비즈북스 펴냄)

posted by e비즈북스 2010.09.29 10:09


대부분의 쇼핑몰 사장들은 다른 직원들보다 일찍 출근한다. 당연해 보이는 듯한 이 말에 많은 의미가 내포되어 있다. 한 회사의 사장, 즉 대표는 그 회사의 모습을 반영한다. 특히 매일같이 얼굴을 대면하는 소규모 쇼핑몰 업체에선 더더욱 그렇다. 사장은 좀 늦게 출근하더라도 직원들은 출근에 대한 패널티를 주면 된다고? 본인이 늦게 출근하는데 직원들이 늦게 나왔는지 일찍 나왔는지 어떻게 알겠는가? 다른 직원에게 물어보면 될 것 같은가? 힘을 모아 일해도 모자랄 판국에 직원들끼리 갈라지기를 바라지는 않을 것이다. 출근 기록기를 쓰면 된다고 생각할지 모르나, 중간급 직원들이 막내에게 대신 찍어달라고 부탁할 경우는 어떻게 할 것인가? 막내 입장에서는 사장 대신 일을 시키고 지시를 내리는 권한을 가진 사람이 중간급 직원이므로, 거절하기가 쉽지 않다. 그러니 이런저런 고민을 하기보다 일찍 나오는 편이 낫지 않을까? 사장이 자리를 비우면 대신 책임져줄 사람이 아무도 없다. 또한 늦게 출근하는 사장의 태도를 직원들은 따라 하게 되니, 본인은 늦게 출근하면서 직원들에게만 일찍 출근하라는 이율배반적인 태도는 직원들에게 절대 신뢰를 줄 수 없다. 신뢰를 주지 못할 경우 이직률이 높아지기 때문에 업무 공백으로 인한 피해는 곧 쇼핑몰의 몫이며, 이에 대한 책임은 사장이 져야 한다. 그러므로 출근은 직원들보다 일찍 하는 것이 좋다.


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flickr - c.a.muller


사장이라고 편하게 일하기를 기대하지 말라, 명색이 사장인데 여유를 부려도 괜찮지 않냐고? 그런 식으로 폼 잡지 말기 바란다. 여유와 어리광의 대가를 다른 직원들이 대신 책임져줄 것 같은가? 천만에 말씀이다.

쇼핑몰 매출이 평준화되고 일이 자연스럽게 돌아가는 단계에서 자칫 사장들은 할 일이 없는 것처럼 느껴지게 된다. 창업을 준비하는 사람들은 쉽게 이해하지 못할 수도 있지만, 이미 쇼핑몰을 운영한다면 알 것이다. 괜히 자리만 지켜봐야 직원들이 눈치 보는 것 같고, 분위기만 안 좋은 듯 느껴진다.

이 정도 단계라면 포장은 포장 담당자들이 하고, 관리 또한 각 파트의 담당자들이 한다. 예전에는 부족한 인원만큼의 업무 공백을 사장이 메웠지만, 그 단계가 넘어가면 그때부터는 무얼 해야 할지 모른다.

예를 들어, 출근해서 이메일을 확인하고, 주문을 확인하고, 필요한 재고를 정리하여 매입 준비까지 업무를 처리하는 데 처음엔 3시간이 걸렸다고 하자. 이 패턴화된 일상이 반복될수록 3시간이 2시간으로 줄어들고, 2시간이 1시간으로 줄어들 수 있다. 매출이 떨어지기라도 하는 날엔 10분 만에도 끝난다. 예전에는 3시간의 비중을 두어 처리하던 업무가 1시간 만에 끝나면 2시간이라는 공백이 생긴다. 이때 친한 거래처 사장을 만나러 간다든지, 인터넷 서핑을 하면서 낄낄거린다든지, 시간을 흘려보낼 우려가 있다. 이는 잘못된 방법이다. 직원들의 경우 업무가 할당되면 업무를 처리하고 맡은 업무가 끝나면 하루 일과를 마감하지만, 사장은 쇼핑몰의 업무를 맡지 않는 이상 공백과도 같은 시간들이 늘어날 수 있다. 그렇다고 시간 죽이기를 하면 안 된다. 이 또한 스스로 깨닫지 못하면 어쩔 수 없지만, 점검하여 고치려는 노력이 필요하다.

그렇다면 어떻게 고치는 것이 좋을까? 시간 관리에 대해 많은 책을 보고 스스로 고치려는 노력을 해왔는데, 그중 가장 효율적인 방법을 소개하도록 하겠다.


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flickr - Amir K.


먼저 하루 일과 중 본인의 업무가 빨리 처리되었든, 업무가 줄어들었든, 업무가 아닌 쉬는 시간이 많은 듯 느껴진다면, 작은 수첩(몸이나 가방에 늘 지니고 다닐 수 있는 사이즈가 좋다)을 준비한다. 항상 옆에 두고 1시간 간격으로 본인이 한 일을 체크한다. 그리고 이것이 잘 지켜지지 않는다면 30분 간격으로 시간을 줄여라. 이 방법은 아주 간단해 보일 수 있으나 실천하기는 어렵다. 중간중간 발생하는 예기치 못한 일들(전화 업무가 바빠서 전화를 받았다든지, 갑자기 거래처와 약속이 잡힌다든지, 직원이 나오지 않아 업무 공백을 처리한다든지 등)을 처리하다 보면 기록이 잘되지 않기 때문이다. 그러나 가급적 1주일이나 2주일 동안 꼭 기록해 보고 검토하기 바란다.

기록되지 않은 시간대가 있다면 이 시간대는 본인이 시간을 잘 활용하지 못한 것으로 생각하라. 즉, 매일 12시에서 1시 30분 사이가 기록되어 있지 않다면 이 시간대를 활용하지 못한 것으로 간주한다는 뜻이다. 그리고 반복적인 업무가 기록되어 있다면 이는 규칙적인 시간대에 업무화시킬 수 있는 일이다. 가령 5~6시 사이에 장부 기록을 했다고 하자. 이럴 경우 그 시간대에 장부를 기록하는 것이 본인이 맡을 수 있고 맡아야 하는 업무가 되는 것이다. 이 방법을 몇 주간 하다 보면 업무 시간 내에 자신에게 남는 시간대, 남지 않는 시간대를 파악할 수 있다.

이러한 절차가 끝나면 남는 시간에 회사를 위해 무엇을 해야 할지 생각하고 하루에 1~2개씩 업무를 추가한다. 기록을 검토해 보니 1~2시 사이에 한 일이 없거나 불필요한 행동을 하고 있다면, 그 시간대에 할 수 있는 업무를 찾아 추가하는 것이다. 광고 방법을 찾는다든지, 광고사 활용 방법을 찾는다든지 새로운 업무를 찾아 추가하는 것이다. 새로운 업무를 추가할 때는 많은 업무를 추가하려 욕심 부리기보다는 1주일이나 2주일에 하나씩 실천하기 쉽도록 여유를 두고 꼭 필요한 업무들을 추가한다. 많은 업무를 추가하려 하면 부담과 거부감을 느끼기 쉬우므로 제대로 실천하기 어려울 수 있다.

참고로 필자의 하루 일과표를 첨부한다. 모든 쇼핑몰 사장들이 이런 일과에 따라 업무를 하진 않겠지만 참고하기 바란다.



● 9:00  업무 시작
● 9:00~9:30  이메일 확인, 업무 일정, 거래처의 상품 매입 단가 확인(상품 가격이 환율에 따라 차이가 있으므로 매입 단가 변동이 큰 편이다. 그래서 별도의 업무로 매입 단가를 확인해야 한다.)
● 9:30~12:00 경쟁 업체들과의 가격 비교 및 변동된 단가 수정, 신상품 등록
● 12:00~13:00 점심시간
● 13:00~16:00 신상품 위주의 상품 관리 및 전화 업무
● 16:00~17:00 거래처 결제(월, 수, 금). 화, 목요일의 경우 광고사의 광고 효과 검토 및 새로운 광고 찾기(효율적인 광고 업무를 위해 주 1회 이상은 신경 쓴다. 불경기를 겪게 되면서 새로 추가한 업무이기도 하다.)
● 17:00~19:00 장부 정리. 그날 매입, 매출, 비용에 관한 전표를 장부에 기록한다.



《쇼핑몰 사장학》 허상무.  e비즈북스

posted by e비즈북스 2010.09.28 09:54

세상에 공짜는 없다는 말이 있다. 이 말의 원리를 잘 알고 이해하면서도 정작 무료 광고는 있을 거라 생각한다. 그리고 곳곳에서 무료로 광고해서 효과를 봤네 어쩌네 하는 이야기들이 나와서 그 말에 힘을 실어준다. 그러나 2003~2004년에는 가능했을지 모르겠으나, 지금은 거의 불가능하다. 네이버 지식iN이 처음 생기면서 필터링이 강화되지 않았을 때만 해도 이 틈새를 이용하여 무료 광고를 하기도 했으나, 네이버에서 답변의 신뢰도를 강화하기 위해 지속적인 필터링, 모니터링을 거치면서 거의 근절되었다. 지식iN을 통한 무료 광고는 효과는커녕 아이디 영구 정지 등과 같은 제재를 받기 쉽다. 그렇게 되니 요즘에는 블로그를 이용한 광고가 늘어나고 있다. 아직까지 블로그는 지식iN만큼 모니터링이나 필터링을 하진 않고 있으나, 이 또한 차후에 제재를 받을 것으로 예상된다.


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flickr - polymath blues


이는 광고주와의 형평성 및 신뢰 문제 때문이다. 누구는 돈을 지불하고 광고하고, 누구는 돈을 지불하지 않고 광고하는 이중성을 가진 광고사, 즉 포털사이트에 광고주인 쇼핑몰 업체들이 가만히 있을 리 만무하기 때문이다. 포털사이트의 입장에서도 안정적인 광고 수입원을 유지하고 광고주들로부터 신뢰를 얻기 위해서 무료 광고는 근절시키려 할 것이다. 그렇게 되면 무료 광고를 하는 입장에서는 새로운 방법을 찾아야 하고, 효과가 없거나 제재를 받으면 새로운 방법을 다시 찾아야 한다. 그럴 시간에 차라리 비용을 지불하되 효과 있는 광고 방법을 찾는 편이 바람직하다.

무료 광고를 하는 사람들은 대부분 장사에 필요한 공부는 하지 않고 무료 광고에 필요한 공부만을 하게 된다. 블로그에 연예인 기사를 복사해 놓고 하단에 쇼핑몰 주소를 기재한다든지, 검색순위 상위의 단어들을 조합하여 블로그를 작성한 후 쇼핑몰 주소를 기록하여 놓는다든지 하는 편법만 는다. 취급하는 상품의 트렌드와 구매층을 분석하고 물건에 대한 해박한 지식을 축적해도 부족할 판에 취급 상품에 대한 공부는 뒷전이고 블로그만 열심히 작성하는 것이다. 나중에 파워블로거가 되어 기업의 홍보비를 받으면서 활동할 생각이 아니라면, 본인이 취급하는 상품에 대해 공부하는 편이 낫다는 뜻이다.

남들은 요즘 유행하는 옷들을 매입해서 판매하는데, 유행이 지나고 철 지난 옷을 전시해 놓고 열심히 무료 광고를 한들 제대로 판매되지 않는다. (의류 쇼핑몰 중 이러한 업체들이 예상외로 많다.) 남들은 맵시가 좋은 모델을 고용해서 취급하는 상품의 가치를 높이며 상세 설명을 덧붙이는데, 바닥에다 옷을 널어놓고 찍은 사진을 올리고 판매되길 기대한다든지, 태그도 안 뗀 옷을 마네킹에 대충 걸쳐놓은 사진을 올린 후 판매되길 기대하면서 열심히 무료 광고를 한들 전혀 효과가 없다. 가슴에 손을 얹고 그런 쇼핑몰을 보고 물건을 사고 싶은지 자문하기 바란다.

광고에는 구매력을 결정하는 광고와 인지도를 높이기 위한 광고가 있다. 쇼핑몰에서 필요한 것은 구매력을 결정하는 광고이지, 인지도를 높이는 광고는 효과가 없다. 방문자만 많고 구매는 일어나지 않는다면 아무런 소용이 없다는 것이다. 요즘 블로그를 통한 광고들이 인지도를 높이는 광고에 속한다. 그래서 대기업이나 중소기업 등이 자사 제품을 홍보해 주는 대가로 일정 비용을 파워블로거에 지불하고, 자사 제품의 브랜드 인지도를 높이곤 한다.

그런데 쇼핑몰 측면에서 인지도를 높이는 광고가 효과가 있을까? 기사에 댓글로 홈페이지 URL을 기재해 놓거나 연예인 사진을 걸어놓으면 방문자 수는 좀 증가할지 몰라도 구매에는 전혀 도움이 안 된다. 차라리 연예인이 입고 나온 똑같은 옷을 판매하면서 사진과 상품 URL을 걸어놓는다면 효과는 있을지 모르겠다.

그러나 효과가 없을지도 모르는 블로그를 작성하고, 기사를 찾고, 관리하는 시간에 차라리 적절한 비용의 효과적인 광고 방법을 찾고 연구한다면 장기적인 관점에서 어느 편이 더 이익이겠는가?

스팸메일을 활용하는 것은 또 어떤가? 누가 예전에 쇼핑몰 광고가 뭐가 어렵냐, 오픈하고 스팸메일 몇 주 보내면 되지 않느냐는 어이없는 말을 한 적이 있다. 자신만 똑똑하고 상대방들은 모두 허술해 보인다고 생각한 것인지도 모르겠지만, 요즘 이메일 제공업체들은 기본적으로 스팸을 차단한다. 한때 스팸메일 발송 프로그램들이 몇 만 원에서 몇 십만 원까지 판매되기도 했지만 얼마 안 가서 무용지물이 되었다.

가끔 광고를 상위에 랭크시켜 주거나 광고 대행을 해주겠다며 전화하는 업체가 있다. 이런 사람들은 대부분 사기꾼이니 절대 일을 맡기지 않기 바란다. 내가 직접 포털사이트에 광고주로 가입해서 광고를 집행할 수 있는데, 광고 대행사에 돈을 더 주어가며 대행을 맡긴다는 것 자체가 모순이다. 또 감언이설로 광고비를 싸게 해준다고 하는데, 그들이 가지고 있는 키워드나 광고 섹션위치이 내가 원하는 것이 아니거나 광고 효과가 없는 것이 대부분이다.

그러니 광고 진행은 무조건 직접 진행하라. 누가 대신 해준다는 것은 있을 수 없다. 과연 누가 나를 위해 대신 돈을 벌게 해주겠는가? 설사 그렇더라도, 그 이상으로 금전적인 요구가 따를 것이다.


"나에게 돈을 벌어다 주는 공짜 행위는 없다. 실현 불가능한 이상일 뿐이다.
나에게 돈을 벌어주게 하겠다는 사탕발림을 더욱 경계해야 한다.
이 치열한 시장에서 누가 대신 돈을 벌어주겠는가?"



《쇼핑몰 사장학》 허상무.  e비즈북스
posted by e비즈북스 2010.09.27 17:45
쇼핑몰 예비 사장이나 지금 사장인 사람들 중에는 간혹 쇼핑몰을 장사가 아닌 사업으로 생각하는 경우가 있다. 장사꾼이 아니라 사업가 마인드로 장사를 하는 것이다. 어처구니없을 만큼 품위 유지비를 많이 쓰는 사람도 보았고, 법인카드로 접대하는 사람도 보았다. 이런 사람을 보면, 돈을 버는 게 아니라 쓸 생각을 더 많이 하는 것이 아닌가 싶다. 인터넷 쇼핑몰은 품위 있는 IT 비즈니스 모델이 아니다. 장사다. 그런데 많은 사람들이 인터넷 쇼핑몰을 IT 사업처럼 생각하고 있다. IT 버블 때문에 그러한 현상이 생긴 것은 아닐까 하는 생각도 들지만, 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말길 바란다. 장사이기에 스스로를 낮추고 성실하게 일해야 하는 것이다.


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flickr - ornellaswouldgo

 
사업과 장사의 차이는 무엇일까? 사업은 대의의 목적을 이루기 위해 작은 목적과 성과를 운영하고 경영하는 것이다. 시장 점유를 위해 손해 보며 물건을 팔 수도 있고, 경쟁사를 이기기 위해 자사 물건을 이벤트 식으로도 나눠줄 수도 있으며, 영업망을 늘리기 위해 대리점에 지원비를 줄 수도 있다. 이렇듯 큰 목적과 작은 목적들을 이루기 위해 조직적으로 운영하고 경영한다. 그러나 장사는 좀 더 단순해서, 단지 물건을 팔아 이득을 얻는 목적이 있을 뿐이다.

이 주된 목적에 따르는 작은 경영이라고 해봐야 더 잘 팔기 위한 것이다. 그러므로 큰 목적을 잊어서는 안 된다. 그런데도 사업가다운 마인드로 쇼핑몰을 운영하는 사람들은 “매출이 없어서 원가 이하로 팔았어요”, “처음이니까 손해 보고 팔다가 매출이 점차 상승하면 그때 이익 보려고요”, “원래 장사는 초반엔 다 손해 본대요. 점차 나아지겠죠”라고 말한다. 장사 면에서 보면 모두 틀린 말이다. 이는 자신이 저지르는 실수에 대해 스스로 책임지기 싫어서 합리화하는 데 불과하다.

매출이 없으면 원가 이하로 팔 생각을 하기보다는 광고를 하든, 홍보를 하든, 아는 사람에게라도 팔든 제값에 물건을 팔 생각을 해야 한다. 원가 이하로 판다고 소비자들이 고마워할 것 같은가? 자신이 산 물건이 원가 이하인지 마진율 100%인지 알지도 못한다. 처음이니 손해를 보면서 팔다가 매출이 나아지면 이익을 본다는 말도 그렇다. 첫 단추를 잘못 끼워놓고 나머지 단추가 제대로 끼워지기를 기대할 수는 없다. 나중에 이익을 보며 팔다가도 매출이 저조하면 또 손해를 보고 팔려고 들 것이다. 장사 초반엔 다 손해를 본다는 말은 정작 장사다운 장사는 해보지 않은 사람들의 자기합리화에 불과하다. ‘장사는 오픈발’이라는 말도 있듯, 초반에 더 잘된다. 그러다가 타성에 젖는다든지 나태해지면서 초심을 잃고 점차 매출이 줄어드는 것은 봤어도 초반에 손해 보는 법은 없다. 그런데도 초반에 손해 보고 결국 장사를 접는 장사꾼 아닌 장사꾼들이 많다.

장사꾼이라는 말이 듣기 싫고, 하위 계층처럼 느껴지는가? 차라리 겉만 번지르르한 사기꾼 같은 사업가보다는 장사꾼 중에 재력가가 더 많다. 거짓말 같은가? 시장 상인들이 밀집한 곳의 은행과 사무실이 밀집한 곳의 은행 중 어느 은행에 돈이 많을 것 같은가? 사무실이 밀집한 곳의 은행에 돈이 더 많을 것이라고 생각하기 쉽지만 사실은 정반대다. 시장 상인들이 많은 은행이 예금율도 더욱 높다. 그런 은행들이 사무실이 밀집한 곳의 은행에 돈을 대준다. 시장 상인들이 밀집한 주변의 집들은 근저당도 거의 없다. 그러나 사업가들이 사는 주변의 집들은 근저당률이 높다. 그만큼 대출을 많이 받았다는 말이고, 현금을 많이 가지고 있지 않다는 뜻이다.


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브랜드 없는 옷을 입고 생선을 팔지만 빚이 없는 사람과 수제 명품 옷을 입고 수입 차를 끌고 다니지만 빚이 많은 사람 중 후자가 좋아 보이는 독자들은 애초에 생각을 바꾸는 것이 좋다. 빚이 좀 있어도 사치도 부리면서 살고 싶다고 생각하는 독자들은 돈을 버는 것보다 쓰고 싶은 쪽으로 흐르기 때문에 돈을 모으기 힘들다. 쓰는 만큼 벌면 된다고 생각할지 모르겠다. 그러나 독 밑이 빠져 있는데, 더 많이 붓는다고 독에 물이 차지는 않는다. 재능그룹 박성훈 회장은 “빚만 없으면 리어카를 끌어도 행복하겠다”라고까지 말한 적이 있다. 그만큼 과도한 빚은 기회를 제한하고 성장을 막기도 한다. 재력도 안 되면서 수입 차 끌고 다녀봐야 남들이 알아줄 것 같은가? 웬만한 수입 차가 아니면 지나가다 쳐다보는 사람도 없고, 지인들도 부러운 시선이 아닌 안타까운 시선으로 쳐다볼 뿐이다. 아니면 그를 이용하여 자기 잇속을 챙기려 들 것이다.

다시 한 번 강조하지만, 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말기 바란다. 예전에 아는 사람이 “이제 쇼핑몰도 안정권에 접어든 것 같고, 한 단계 더 성장하기 위해 사업처럼 운영하고 싶다”라고 말한 적이 있다. 그가 말하는 안정권이 어떤 상태인지는 모르나, 고작해야 몇 년 놀고 먹을 정도일 것이다.

고작 그 정도로 안정권을 논하는 것 자체가 그릇이 작다는 뜻이다. 한 세대도 아니고 몇 년 먹고 놀 정도가 안정권이라면 이 세상에 과반수는 모두 안정권에 접어들었다고 해도 과언이 아니다.


"장사와 사업은 다르다. 쇼핑몰은 장사임을 잊지 말라. 장사는 물건을 팔아 이득을 봐야 한다.
장사하면서 손해를 볼 수도 있다는 어쭙잖은 기업가의 마인드는 버려라."


《쇼핑몰 사장학》 허상무.  e비즈북스
posted by e비즈북스 2010.09.17 18:24
쇼핑몰은 IT 기술이 중요한 것이 아니라 장사가 주된 기술인만큼, 취급 상품의 유통 구조는 기본적으로 배우고 익혀야 한다. 대개의 상품들이 일률적인 유통 구조를 지니고 있지 않으며, 각 상품마다 고유한 유통 구조가 존재한다. 주문이 들어오면 도매업자에게서 물건을 사다가 포장하여 판다는 생각으로 쇼핑몰을 운영하다가는 쇼핑몰이 성장하는 데도 한계가 있고, 동종 경쟁사와 차별성도 떨어지며, 가격 경쟁에서 우위에 설 수 없다.

취급하는 상품은 기본적으로 도매업자에게서 매입한다. 그러나 상품의 가짓수를 늘리거나, 나가는 수량이 늘어나거나, 신상품을 공급받는 경우, 유통 구조를 배우지 않으면 어렵다.
예를 들어, 청바지 5종을 팔고 있었는데 점차 매출량이 늘어나서 하루에 2~3벌 나가던 물량이 20~30벌씩 나가게 되었다고 하자. 유통 구조를 모른다면 예전에 매입했던 단가와 큰 차이가 없는 가격에 들여오게 될 것이다. 경제 개념 중 ‘규모의 경제’라는 말이 있다. 생산 요소 및 판매량이 증가할수록 비용이나 수익이 증가한다는 말이다. 즉, 2~3벌 팔 때보다 20~30벌 팔 때 수익이 더 난다는 의미인데, 2~3벌 팔 때와 20~30벌 팔 때 객단가의 마진율이 똑같다고 한다면 제대로 장사한다고 보기 어렵다는 뜻이다.

그런데 유통 구조를 이해하지 못한 상태라면 기존 도매업자에게 같은 가격으로 계속 매입할 것이고, 2벌 살 때와 20벌 살 때의 도매 원가가 크게 다르지 않을 것이다. 그렇게 된다고 한다면 도매업자는 봉을 잡은 셈이고, 소매업자인 당사자는 기회 수익을 놓치게 된다.
그리고 2~3벌 나갈 때와 20~30벌 나갈 때의 결제 구조도 달라야 한다. 2~3벌 나갈 때 현금으로 매입했다고 해서 20~30벌 나갈 때도 현금으로 매입한다면, 쇼핑몰 측에선 자금 부담이 생긴다. 왜 자금 부담이 생길까? 상식적으로 생각해 보자. 대부분의 소비자들은 카드로 결제할 것이다. 그러면 결제되고 PG 사로부터 결제 대금이 입금될 때까지 정산 기간이 필요하다. 평균적으로 5일 정도 소요된다고 가정할 경우, 1일에 물건이 판매되면 매입은 1일에 해야 하는데 판매된 물건에 대한 대금은 6일에 받게 된다. 이것이 하루 1천만 원씩 누적된다고 할 경우 5일이면 5천만 원이 필요하다는 뜻이다. 즉, 현금 매입만 하면 판매량이 늘어남에 따라 매입에 필요한 현금이 누적적으로 늘어난다. 그러므로 판매량이 늘어나면 정산 기간에 따른 현금 회전 문제를 보완하기 위해 외상 거래가 필요하다. 그런데 유통 구조를 모른다면 도매업자에게 휘둘려 현금으로만 사야 한다든지, 물건 매입을 위해 차입(빚)을 들인다든지 하는 문제가 생기게 된다.

과거 모 의류 쇼핑몰 업체에서 주문이 들어온 물건을 소량으로 매입하고 판매하다가, 판매량을 늘리기 위해 광고를 진행했다. 광고비도 무리하게 카드로 결제했다. 광고가 시작되자 하루 만에 한두 벌 나가던 것이 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어왔다고 한다. 대박 같은가? 그런데 그 쇼핑몰은 광고 때문에 문을 닫게 되었다.
이유가 무엇일까? 한두 벌의 물량을 매입할 때에는 소규모 도매업자에게 현금을 주고 사 오는 게 전혀 문제가 되지 않았다. 그런데 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어와 도매업자에게 찾아가서 물건을 달라고 하니 물건이 없다고 하더란다. 고만고만한 도매업자들만 알고 있는 상태에서 물건을 갑작스레 추가 생산할 수 있는 것도 아니고, 쇼핑몰 업체에서 취할 수 있는 방법은 무엇일까? 일일이 소비자들에게 전화해서 결제를 취소하고 환불해 주는 것이다. 주문이 없는 업체가 보기엔 배부른 소리 같을 것이다. 천만의 말씀이다. 그 업체는 카드 취소에, 환불에, 광고비에, 소비자의 항의까지 겹쳐 몸살을 앓다가 결국엔 문을 닫았다. 유통 구조를 제대로 이해하지 못하고 그 문제를 단 며칠 내에 해결할 수 있을 것 같은가? 그렇다고 해서 도매업자들이 본인에게 물건이 없다고 다른 도매업자를 소개시켜 줄 만큼 친절할까? 전혀 아니다. 그렇다고 그들을 원망할 것인가? 원망한다고 근본적으로 문제를 해결할 수는 없다. 스트레스조차 풀리지 않는다. 포털사이트의 지식 검색 서비스에 문의하는 것으로는 더더욱 해결되지 않는다. 그러므로 유통 구조에 대한 문제 해결은 100% 본인의 몫이 된다.

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그러면 이러한 유통 구조는 어떻게 배울 수 있을까? 내가 추천하는 방법은 취급하려는 상품의 도매업체나 소매업체에서 직접 일해 보는 것이다. 그렇기에 막내로 일해 보라고 권한 것이다.
쇼핑몰 창업을 만만하게 보지 말고 바닥부터 경험하고 사장의 마인드를 탄탄히 다져야 치열한 경쟁과 불황 등의 여건에서 살아남을 수 있다. 쇼핑몰을 창업하는 사람들의 전 직종을 살펴보면 IT업체 근무자, 즉 웹디자이너나 웹프로그래머가 가장 많다. 그중 오래가지 못하는 부류도 역시 웹디자이너나 웹프로그래머다. 이유가 무엇일까? 홈페이지도 더 화려하고 예쁘고 기능이 다양한데도 왜 일찍 문을 닫게 되는 것일까? 큰 이유 중에 하나가 유통 구조를 제대로 이해하지 않고 장사하는 데 있다. 유통 구조를 모르니 객단가에 대한 개념 이해도 부족하고, 성장에도 한계가 있으며, 도매업자가 요구하는 대로 휘둘리다가 결국 문을 닫게 된다. 그러나 도매업자가 오픈한 쇼핑몰은 외형이나 기능은 초라해 보여도 이런 단점들을 극복하면서 더욱 성장하게 되고, 장기적으로 생존율이 높아진다.
쇼핑몰의 핵심은 판매하는 물건과 가격 경쟁력이다. 이러한 문제는 아무리 뛰어난 IT 기술을 보유해도 자연스레 해결되지 않으며, 유통 구조를 배우고 익혀야만 해결할 수 있다. 이 핵심 문제가 해결되면 디자인이나 기능은 사실 큰 문제가 되지 않는다.

《쇼핑몰 사장학》허상무.e비즈북스
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매출이 많으면 거래선들이 알아서 달라붙지만 이런 경우는 극소수의 경우에 불과하므로 대부분의 사장들은 부지런히 업계 동향을 파악하는 것이 중요합니다. 장점은 본문에서 언급했듯이 이익률 향상과 위험회피입니다.
특히 불황일 경우 거래선이 거래조건을 바꾸자고 하거나 폐업하는 경우가 다반사입니다.
이에 효과적으로 대처하기 위해서는 사장의 발이 넓어야 하는데 거래처 뿐만 아니라 같은 업종의 사장들과도 친분을 유지해야 올바른 정보를 얻기 수월합니다.

쇼핑몰은 장사수완이다에서 '유통을 배우라'라는 글도 읽어보시길
http://ebizbooks.tistory.com/182

'배우라'와 '배워라'가 다른 이유는 편집자의 취향입니다.