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  1. 2011.08.11 이벤트는 필수다 (2)
  2. 2011.06.21 그루폰 코리아의 차별화 전략
posted by e비즈북스 2011.08.11 10:10
이벤트는 필수다
과거엔 이벤트를 특별한 때에만 진행하였다. 그러나 최근에는 이벤트를 콘텐츠처럼 운영하는 경우가 많다. 이는 정기 세일, 사은품, 할인 등과 같은 이벤트의 효과가 어느 정도 입증되었기 때문이다. 대표적인 예로 모 화장품 회사의 경우 XX데이라는 이름으로 매달 정해진 날에 할인해 주는 행사를 했다. 이런 경우 할인이 적용되는 날에만 매출이 늘어나고 그렇지 않을 땐 매출이 없을 거라고 생각하게 마련이지만, 실제로 생각하는 만큼 차이가 크지는 않다고 한다.

예를 들어, 매달 1일에 정기 할인을 한다고 생각해 보자. 그렇다면 매달 1일에만 매출이 늘어나고, 할인 적용이 되지 않는 날에는 다음 달 1일을 기다리느라 매출이 줄어들 것이라고 생각하기 쉽다. 그러나 화장품은 소모품이고 쓰던 브랜드만 주로 사용하기 때문에, 화장품이 떨어졌는데 할인을 기다리는 사람은 극히 드물다. 할인이 적용되면 그동안 비싸서 구매하지 못했던 것을 추가 구매하고, 평상시에는 늘 사용하는 것을 구매하게 된다.

flicker = Amernectar 13


이같은 맥락에서 백화점들도 신년, 연말, 봄 정기 세일 등 정기적인 이벤트를 진행한다. 그러나 현재 정기적인 이벤트를 진행하는 쇼핑몰은 극히 드물다. 기껏해야 무이자행사가 고작이며, 이 또한 카드사들이 진행하는 이벤트다. 쇼핑몰 자체적으로 진행하는 이벤트는 거의 없거나 일부 매출이 많은 쇼핑몰에서만 정기적으로 진행한다.

이제 쇼핑몰도 바뀌어야 한다. 이벤트의 효과는 입소문, 추가 구매보다 더욱 높다. 또한 이벤트를 진행하면서 입소문이 나게 된다. “이번에 티셔츠를 한 장 샀는데, 어느 쇼핑몰에서 세일해서 30% 할인된 가격으로 샀다”라든가, “이번에 사고 싶은 바지가 있는데 모 쇼핑몰에서 1+1을 하니까 반반 내서 같이 사자”는 식으로 자연스럽게 소문이 퍼지는 것이다.

앞서 말한 모 화장품의 경우 특별한 할인 날에는 여성 전문 카페에 동시다발적으로 구매를 유도하는 글이 올라간다. ‘이번 XX데이엔 추가로 10% 할인을 하니 기회를 놓치지 말라’는 식으로, 같은 회원들끼리 좋은 정보를 공유한다는 차원에서 글을 올리는 것이다. 할인한다고 해서 객단가를 손해 보고 파는 것도 아니다.

또한 세일하지 않을 때엔 못 샀던 것들을 싸게 살 수 있으니, 기회다 싶어서 충동 구매를 하게 된다. 가령, 사용하고 싶었던 팩트를 스킨, 로션과 같이 사는 것이다. 그렇게 되면 자연스럽게 매출액이 증가한다. 추가 구매를 통해 제품 사용 범위도 늘어나게 된다. 즉, 전엔 스킨, 로션만 사용했는데 세일 기간을 통해 구매한 팩트까지 해당 업체 제품을 사용하게 되는 효과가 생긴다는 말이다.

이 밖에 1+1이라든지, 일정 금액 이상 구매 시 사은품을 준다든지, 5만 원 이상 구매 시 택배비를 줄여준다든지, 조금만 생각하면 쉽고 부담 없이 진행하면서 매출을 높일 수 있는 다양한 이벤트들이 있다.

단, 홍보 차원으로 생각해서 객단가를 손해보면서까지 이벤트를 해서는 안 된다. 그건 정말 바보 같은 짓이다. 앞에서 이야기한 대로 장사꾼은 손해를 보고 팔아선 안 된다. 이벤트라고 하더라도 손해 보지 않는 범위에서 소비자들에게도 이익이 될 수 있게 해야 한다.

flicker = HikingArtist.com


이와 같이 정기적인 이벤트는 좋은 차별화 전략이 될 수 있다. 요즘 청바지 한 벌을 사려고 하면 어디나 물건은 똑같다. 포털사이트에 검색하면 똑같은 바지를 취급하는 업체부터 디자인만 조금 다를 뿐 비슷한 물건들을 파는 업체까지 너무나도 다양하다. 남들과 똑같이 팔아서는 누가 더 적절한 곳에 광고비를 많이 들이냐의 차이일 뿐이다. 거기에 기본적인 친절도까지 포함된다면 소비자들에겐 똑같은 쇼핑몰일 뿐이다. 그렇기에 입소문을 내기 위한 이벤트는 필수적이다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.06.21 10:06

그루폰코리아의 차별화 전략
그루폰코리아는 글로벌 시장에서의 노하우와 경험을 축적한 그루폰 본사의 품질관리, 고객서비스 시스템, 운영 시스템 등을 도입, 적용하였다.
 그루폰코리아가 내거는 핵심 가치는 품질보증과 고객만족이다. 특히 그루폰코리아는 고객만족에 최선을 다하는 모습을 보이고 있는데, 환불 정책과 전문 콜센터가 눈길을 끈다. 국내 타 소셜커머스와의 차별화를 위해 소비자의 단순변심의 경우에도  ‘구매 후  7일 이내  100% 환불 정책’을 실시하고 있다. 이는 전자상거래법에 명시되어 있는 환불 규정이기도 하다. 사실 다른 소셜커머스 업체들은 공동구매형 소셜커머스 업자를 ‘통신판매업자’가 아닌 ‘통신판매중개업자’로 보고 있기 때문에 전자상거래법에 명시된 환불 규정을 적용하지 않고 있다.
 하지만 공정거래위원회에서는 소셜커머스 업체를 통신판매업자로 규정하고 있는 상태다. 결국 그루폰코리아는 공동구매형 소셜커머스를 ‘통신판매업자’로 보고 고객만족을 위해  ‘7일 이내  100% 환불 정책’을 실시하고있는 것이다.

flicker = paulswansen

또한 상품의 품질을 관리하는 특별팀을 구성하고, 전문 콜센터는 오전  9시부터 오후  10시까지 운영되며 전체 전문 인력의  15%가 상주한다. 이는 시작한 지 얼마 되지도 않아 레드오션으로 불릴 만큼 경쟁이 치열한 국내 소셜커머스 시장에서 소비자의 불만이 높은 ‘서비스’ 부문을 최대한 차별화해 고객만족도를 높이겠다는 전략이다. 결국 그루폰이 국내 소셜커머스 업체들과 비교했을 때 내세울 수 있는 최고의 차별화 포인트는 품질보증과 고객만족시스템을 복합적으로 이용해 소비자 불만을 예방하고 대처해나가겠다는 점이다.

또한 파트너 매니저 시스템을 운영하여 제휴업체에 전문적인 상담과 교육을 제공할 예정이라고 한다. 파트너사들이 안정적인 서비스를 받을 수 있도록 돕는 역할을 할 것이라고하는데, 한국화된 서비스 제공을 위해 개인적인 컨설팅을 강조할 계획이다. 파트너사들이 궁금해하는 딜에 대한 여러 가지 통계자료를 보내 지속적으로 의사소통을 하고 있으며, 실제로 파트너 매니저들이 유선으로 파트너사에 판매상황을 실시간 보고하고 있다. 심지어 고객들이 많아서 일손이 부족한 상황이 생기면 직접 가서 일을 도와주기도 하는 등 적극적인 방법으로 좋은 관계를 유지해나가고 있다.

그루폰 스토리(윤상진, e비즈북스 2011)

 

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