[B2B 영업 전략] 그들이 묻고 우리는 답한다, TAYA의 발견

우리는 재정적으로 무너지기 일보 직전이었다. 회사를 살리려면 기적이 필요했다. 그것도 최대한 빠른 시일 내에. 경제 여건으로 인해 잠재 구매자의 수가 현격히 줄어든 상황에서도 그 어느 때보다 더 많은 리드와 판매를 이끌어낼 방법을 찾아내야만 했다. 그러지 못하면 수개월 내에 회사 문을 닫는 것은 결국 시간 문제였다.

이렇게 커다란 중압감이 어깨를 짓누르는 상황에서도 나는 가끔씩 비즈니스와 경제학의 현황을 전반적으로 곰곰이 짚어보았다. 시대가 변하고 있다는 확신이 들었다. 불과 몇 년 전과 비교해보아도 사람들의 구매, 쇼핑 및 소비 행태에 큰 변화가 있었다.

나 자신의 모습을 돌이켜보기만 해도 이러한 변화를 느낄 수 있었다. 이제 나는 모든 것을 인터넷에 의지하고 있었다. 궁금한 것이 생기면 구글에 검색해보았다. 어떤 분야에서든지 소비자로서 나는 더 이상 정보가 부족하지 않았다. 마스터하고 싶은 분야가 있으면 내게 필요한 전문 지식을 얼마든지 간편하게 얻을 수 있었다. 제품이나 회사에 대한 리뷰, 팁, 속임수 등 무엇이든 찾을 수 있었다. 이제는 모든 소비자가 영업 담당자나 해당 분야의 전문가가 되어가고 있었다. 정말 매력적인 시대였고 나에게는 더욱 그러했다.

 

수많은 스트레스에 시달리고 있는 상황에서도 나는 누구에게나, 어느 기업에나 열려 있는 디지털 세상의 기회들에 관해 계속 생각하게 되었다. 인터넷이 세상을 변화시킬 것이며, 지금까지는 상상조차 못했던 수준으로 우리의 삶을 지배할 것이라는 사실은 나에게 너무나도 명백하게 다가왔다. 지난 수년간 이러한 추세는 날이 갈수록 더욱 거세게 느껴졌다. 이제 ‘구식’ 광고는 더 이상 효과를 발휘하지 못했다.

예전에는 리버풀&스파의 리드를 창출하기 위해 TV, 라디오, 신문, 전화번호부 등 수단을 가리지 않고 모든 노력을 기울였다. 이런 매체에 해마다 수백 수천 달러를 투자했지만 그 효과는 점점 떨어지고 있었다. 이처럼 시대가 변화하는 모습을 지켜보면서, 나는 이제 모든 것이 과거로 돌아갈 일은 없을 것이라는 사실을 깨달았다.

이 문제에 대해 어떻게든 빨리 조치를 취해야만 했다. 나와 내 동업자들이 회사를 살리려면 인터넷과 세상의 변화를 제대로 이해하고 이를 통해서 파산을 피할 방법을 찾아내야만 했다. 그래서 나는 여기에 사활을 걸었다. 인터넷을 활용해서 우리 회사의 비즈니스를 성장시킬 수 있는 방안에 관한 자료를 틈만 나면 읽기 시작했다. 주로 허브스팟HubSpot(소셜미디어 마케팅, 웹 분석, 검색 엔진 최적화 관리 등을 지원하는 인바운드 마케팅 및 세일즈 플랫폼-옮긴이)에서 기사와 자료 영상을 보다 보니 아래와 같은 단어들을 자주 접하게 되었는데 모두 다 나에게는 새로운 개념이었다.

∙ 인바운드 마케팅
∙ 콘텐츠 마케팅
∙ 소셜 미디어 마케팅
∙ 디지털 마케팅
∙ 블로깅

전부 다 어렵고 뭔가 있어 보이는 마케팅 용어들이었고 솔직히 말하자면 나 같은 수영장 시공업자의 머리로는 완전히 이해하기가 어려웠다. 하지만 오히려 그런 점이 나에게 도움이 되었다고 생각한다. 나는 MBA의 관점에서 인터넷을 분석하지 않았다. 비즈니스, 영업 또는 마케팅에 대한 정규 교육을 받아본 적이 없었기 때문이다.

그 대신에 소비자의 사고방식으로 인터넷을 이해했다. 내가 이해한 바에 따르면 ‘인바운드 마케팅’은 그저 고객을 뒤따라가는 대신 고객을 끌어들이는 과정이었다. ‘콘텐츠 마케팅’은 구매자의 신뢰를 얻기 위해 사람들을 가르치고 문제를 해결하는 행동을 뜻했다. 지금 와서 돌이켜보면 그렇게 단순한 사고방식으로 접근했던 것이 커다란 이점으로 작용했다. 자료를 읽어나갈수록 이렇게 어렵고 복잡한 개념과 제안, 전략 들은 모두 하나의 핵심적인 아이디어로 귀결되었다.

"마커스, 그냥 사람들의 질문에 대답해."

"알겠어. 그거야 내가 할 수 있는 일이지."

나는 이렇게 생각했다. 결국 나는 누군가에게 뭔가를 가르치는 사람이다. 그것이 나의 근본적인 정체성이다. 그러므로 우리 회사는 유리섬유 수영장에 관해서 가르쳐주면 되는 것이었다. 이 사실을 깨닫자마자 우리 회사의 모토는 완전히 달라졌다. 이러한 변화와 새로운 모토가 전 세계의 다른 기업들에까지 영향을 미치게 될 것이라고는 미처 생각하지 못했다. 하지만 결국 그렇게 되었고 지금 이 순간에도 그 사실은 유효하다. 여러분도 예상했겠지만 새로운 모토는 바로 이것이었다.

"그들이 묻고 우리가 답한다. (They Ask, You Answer.)"

 

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가장 간단하지만 가장 강력한 디지털 마케팅 전략

 

​『대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다』

고객의 질문에 대답하라!
진실을 두려워하지 않는 기업이 디지털 시대의 승자가 된다!
​

​관리가 안 되는 웹사이트와 썰렁하기 그지없는 

블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 브랜드 채널. 

모든 기업이 가지고 있는 고민이다. 

디지털의 영향력이 갈수록 커지는 상황에서 기업은 어떻게 해야 할까? 

여기 답이 있다. 

 

They Ask, You Answer. ​

파산 직전에 몰린 저자는 한 가지 단순한 콘텐츠 마케팅 전략을 세운다. 

고객의 질문에 답하자. 단 솔직하게. 

 

그는 소비자가 가장 많이 묻고 찾지만 

기업이 다루기 꺼리는 5가지 주제인 

가격, 문제점, 비교 및 대조, 리뷰, 최우수 제품에 대해 진솔한 콘텐츠를 만든다.

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​기꺼이 자사 제품의 약점을 공개하고, 

경쟁사 제품을 추천하는 이 콘텐츠들은 구글 검색 최상단을 차지했고, 

수많은 구매 문의와 막대한 매출로 돌아왔다. 

 

이러한 경험을 바탕으로 저자는 TAYA의 원칙을 세우고 

콘텐츠 마케팅과 영업 프로세스를 발전시켰다. 

 

TAYA는 인바운드 마케팅의 새로운 장을 열며, 

단순한 마케팅 전략이 아니라 

경영철학으로서 회사와 문화, 경영 실적까지도 쇄신할 수 있는 

혁신적인 경영 기법이라는 평가를 받고 있다.


​디지털 시대, 고객이 문제점을 찾아내기 전에 먼저 알려라. 

고객은 당신을 업계 최고 전문가로 신뢰하고, 

콘텐츠는 당신의 훌륭한 영업 파트너가 되어줄 것이다.

[구매하기]

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