B2B 마케팅 이기는 전략 - 회사가 아닌 사람을 타겟으로 삼아라

제가 필드에서 많이 마주하는 고객의 B2B 마케팅 실수는 B2B는 조직을 타기팅한다는 이유로 조직에 속한 개인, 즉 조직원을 소홀히 한다는 것입니다. 이런 접근은 ‘B2B는 B2C와 다르다’는 거시적인 관점에서 기인합니다. 하지만 제 경험으로 볼 때 현실은 그렇지 않습니다. B2B 마케팅과 세일즈는 조직이 아니라 조직에 속한 사람에게 영향력을 끼치는 활동입니다. 조직에 속한 사람에게 영향력을 끼쳐서 구매 전환을 일으키는 것이 바로 B2B 마케팅입니다.

 

그렇다면 정확하게 어떤 사람에게 영향을 끼쳐야 할까요? 되도록 빨리 의사 결정 할 수 있는 사람, 조직의 피라미드 구조에서 가능한 위에 있는 사람에게 영향을 끼쳐야 합니다. 즉 하이레벨에 영향을 끼쳐야 합니다.
디지털 마케팅에서 B2B를 타기팅한다는 것은 그 조직에서 우리 제품이나 서비스를 구매하기로 결정할 수 있는 조직원, 즉 사람에게 영향을 끼쳐야 하며 의사 결정자까지 한 번에 다가갈 수 있는 마케팅 방법을 찾아야 합니다. 한 번에 다가갈 수 있는 영업 방법이란 무엇일까요? 하이레벨에서 한 번에 의사 결정을 해주면 가장 좋을 것입니다. 그러면 의사 결정이 간단한 B2B 조직은 어떤 조직일까요?
예를 하나 들어보겠습니다. 저희 회사는 병원 마케팅을 많이 하는 편입니다. 병원이 새로운 환자를 유치할 수 있도록 주변 지역 혹은 전국의 가망 환자들에게 마케팅을 대행하는 일입니다. 우리가 아는 것처럼 병원에도 다양한 규모가 있습니다. 원장님 한 분과 간호사 한 분만 있는 동네 병원부터, 여러 개의 빌딩과 수백 명의 의료진이 있는 대형 병원까지 규모가 천차만별입니다. 여러분이 병원에 무엇을 납품하는 B2B 세일즈와 마케팅을 한다고 가정해봅시다. 예를 들면 주사기나 붕대든 어떤 물건을 납품한다고 하면, 난이도 측면에서 어떤 규모의 병원이 마케팅하기 더 쉬울까요? 어떤 병원과 계약하면 매출이 더 높을까요? 동네 병원은 키맨이 한 명입니다. 원장님께 좋은 제안을 하고, 설득한다면 원하는 결과를 바로 얻을 수 있습니다. 마케팅과 세일즈가 상대적으로 쉬운 편입니다. 어쩌면 마케팅은 필요 없고, 다이렉트 세일즈만 있으면 될지도 모릅니다. 그러나 대형 병원은 결재라인을 타거나, 수직적으로 보고서, 견적서 기안 같은 것을 올려야 할지도 모릅니다. 여러분이 열심히 제안했지만 어느 부서에서 진행이 막혔는지 진도가 더 나갔는지 알 수 없을 가능성도 많습니다.
B2B 마케팅에서 이것은 매우 중요합니다.
제가 전통적 방법이 아닌, 디지털 마케팅을 통해 B2B 마케팅을 하자고 주장하는 이유가 바로 이 때문입니다. 기본적으로 동네 병원의 원장님을 대상으로 마케팅을 하는 것이 더 쉬울 것이고, 디지털 마케팅을 활용한다면 금액이 적더라도 많은 숫자의 계약을 할 수 있습니다.

그러면, 대형 병원을 공략하려면 어떻게 해야 할까요? 마케팅과 세일즈는 확률 게임이라고 볼 수 있습니다. 결재 라인을 많이 탄다는 것은 확률이 줄어든다는 말과 똑같습니다. 결재 라인에는 아군도 있겠지만, 적군도 있을 것입니다. 어쩌면 우리를 선택하는 기안이 중간에 묻혀버릴 가능성도 큽니다.
마케팅에서는 제안서와 제안 발표 없이 승리하는 것이 가장 위대한 승리라는 말이 있습니다. 제안서와 제안 발표 없이 조직의 영향력 있는 구성원에게 바로 도달하도록 타깃 마케팅을 해 보시기 바랍니다. 승리 확률을 높일 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 그것은 곧 의사 결정 단계를 좁혀야 한다는 뜻이며, 우리가 디지털 마케팅을 하는 이유입니다.

 

《B2B 마케팅 이기는 전략》. 심진보 著

 

읽어볼만한 글

B2B마케팅 이기는 전략 – 1편 "사람을 타케팅하라"

https://community.rememberapp.co.kr/post/81728

 

 

☞책소개 가기

http://www.yes24.com/Product/Goods/108920065

B2B 마케팅 이기는 전략 - YES24