posted by e비즈북스 2010.11.01 14:14

인터넷 쇼핑몰을 창업할 때 고민되는 부분 중 하나가 아이템을 선정하는 일이다. 대박 아이템을 찾기 위해 오늘도 수많은 예비창업자들이 성공을 꿈꾸며 동대문시장을 배회하고 일본, 중국 등 보따리 무역선에 몸을 싣기도 한다.
인터넷 쇼핑몰 시장에서 성공적으로 사업하고 있는 사람들의 공통점 중 하나가 아이템을 잘 선정했다는 것이다. 아이템 선정이 쇼핑몰의 성패를 좌우한다고 해도 과언은 아니다. 그러나 아이템 선정은 단순히 판매할 제품만 결정하는 것이 아니라 유통, 판매, 소비 과정 등을 고려해야 하기 때문에 결정하기가 쉽지 않다. 또한 수요에 비해 공급이 넘쳐나고, 가격 비교 사이트 등을 통해 대부분 소비자가 가격을 먼저 알고 있기 때문에 대박 아이템을 찾기가 쉽지 않다.

대박 아이템보다는 창업자의 적성과 경험을 먼저 점검하라
한 업종에서 30년 이상 근무한 사람이 이제는 뭔가 새로운 것을 해 보고 싶다며 지금까지 해 온 일이 아닌 전혀 새로운 차원에서 아이템을 찾고 있다. 우여곡절 끝에 아이템을 찾아서 인터넷 쇼핑몰 시장에 들어가려고 했더니 이미 30년 이상의 경험을 가진 고수가 자리 잡고 있다면, 과연 성공할 수 있을까?

                    [창업시 아이템 선정순서]

자기 분석

환경 분석

아이템 선정


다소 과장된 이야기지만 이처럼 많은 예비창업자들이 자신의 적성과 경험보다는 대박 아이템에 목을 매는 경우가 많다.
예비창업자가 아이템을 선정할 때에는 아이템의 가능성보다는 자신의 경험, 성격, 자금 규모, 전문성, 내․외부 환경 등을 충분히 고려해야 한다.
내가 잘 아는 것이 좋다
아이템을 선정하려면 내부역량 점검과 함께 외부적인 사항도 고민해야 한다. 잠재고객이 파악되어야 하며, 위험부담이 적으면서 경쟁쇼핑몰과는 차별화되는지, 법적으로 문제는 없는지, 공급은 원활히 이루어질 수 있는지 등을 충분히 검토해야 한다.
아이템 선정에 정답은 없으며 대박 아이템도 존재하지 않는다. 현실적으로 모든 조건을 충족하는 아이템을 찾기란 불가능하다는 말이다. 일반적으로 인터넷 쇼핑몰 창업자들이 놓치기 쉬운 사항을 간략하게 설명하면 다음과 같다.

쇼핑몰 운영자가 재미를 느낄 수 있는 아이템인가?
쇼핑몰이 자리를 잡기까지는 2~3년, 혹은 그 이상이 걸릴지도 모른다. 쇼핑몰 운영자가 재미를 느끼지 못하는 아이템이라면 쉽게 포기할 가능성이 크다.

아이템의 주 판매 대상은 누구인가?
꼭! 명심해야 한다. 모두에게 팔 수 있다는 것은 아무에게도 팔지 못한다는 뜻이다. 모든 사람들에게 판매한다면 많은 사람들에게 제품과 서비스를 노출시킬 수는 있지만 아무도 설득할 수 없을 것이다. 시장을 쪼개고 쪼개서 하나의 목표시장만 잡아야 시간과 비용을 아낄 수 있다.

경쟁쇼핑몰이나 대체상품은 얼마나 되는가?
간혹 경쟁자가 존재하지 않는다고 생각하는 예비창업자들이 있다. 과연 그럴까? 아마도 이 사람은 같은 시장 내에서만 경쟁자를 찾았을 것이다. 아이템을 분석할 때 주의해야 할 점 중 하나는 같은 시장 내의 경쟁자와 함께 고객을 공유할 수 있는 대체시장이다. 나이키의 연간 실적에 닌텐도가 영향을 주었던 사례를 떠올려야 한다. 많은 사람들이 게임을 하느라 운동화를 신지 않는다면 대체 시장의 관점에서 볼 때 경쟁자가 되는 것이다.

소비자의 관심을 이끌 수 있는가?
《소비의 심리학》  첫 장에서 저자는 다음과 같은 질문을 던진다.
“당신이 전혀 모르는 사람에게 줄 선물을 사야 한다고 가정했을 때, 선물을 받을 사람에 대해 아무것도 아는 바가 없다면 선물을 고르는 일이 얼마나 힘들겠는가?”
인터넷 쇼핑몰을 운영하면서 소비자를 변화시키거나 아이템을 유행시키는 일은 계란으로 바위를 깨는 것과 같다. 이보다는 소비자가 특정 제품과 서비스를 구매하면서 중요하게 생각하는 요인을 찾아내 제공하는 편이 훨씬 합리적이다. 소비자 입장에서 생각하고, 소비자 입장에서 분석할 수 있는 능력이 필요하다. 누구나 아는 말이지만, 이것을 간과하는 쇼핑몰 운영자들이 너무 많다.

수익성이 높은 상품인가?
5000원에 구입한 물건은 얼마에 판매해야 적당할까? 판매가를 산정할 때는 경쟁쇼핑몰의 판매가도 검토해야 하고, 마진도 생각해야 할 것이다. 그렇다면 제품 구입가 외에 원가에 반영되어야 하는 사항들은 무엇이 있을까?
먼저 부가세10%와 소득세2~3%, 카드결제 수수료3.5% 등을 고려해야 한다. 이외에도 택배비, 포장에 소요되는 박스 및 부자재비, 필연적으로 발생하는 재고비, 쇼핑몰 운영에 드는 운영비와 인건비 등이 있다.

상품 공급에 문제는 없는가?
인터파크나 신세계몰과 같은 종합쇼핑몰을 지향하는 것이 아니라면 제품의 구색을 적당히 갖춘 전문몰의 형태가 좋다. 많지 않은 자본과 인력을 기반으로 하는 전문쇼핑몰에서 너무 많은 제품을 취급하게 되면 사진 촬영, 상세 설명 작성, 광고 진행 등의 일이 끊임없이 발생한다. 이와 함께 재고비가 꾸준히 늘어나 원활한 자금 흐름을 방해할 것이다. 인터넷 쇼핑몰에서 판매할 제품의 상품 공급 문제는 재고비와 깊은 연관이 있다.

아이템선정 체크리스트

항 목

비 고

창업자가 재미를 느낄 수 있는 아이템인가?

성격, 능력, 관심 분야, 마인드 등

상품의 공급은 쉬운가?

지리적 요인, 안정성, 가격 경쟁력 등

창업자가 잘 아는 제품인가?

전문성을 가졌는가?

아이템은 세분화된 것인가?

틈새상품일수록 유리함

경쟁이 치열한 아이템은 아닌가?

경쟁이 치열하면 이익이 적음

재구매가 가능한 아이템인가?

재구매 주기가 빨라야 함

제품 배송시 파손 등의 위험 부담은 없는가?

파손되기 쉬운 제품은 배송에 부담

반품의 확률이 낮은 제품인가? 높은 제품인가?

표준화 여부

가격 경쟁력이 있는가?

저가 전략에 대응할 수 있는 수준

유사 경쟁업체와 차별화가 가능한가?

차별화 방법은 업체에 따라 다름

대기업이 단기간 내에 진입할 가능성은?

대기업이 진입하면 경쟁 극심

유행과 관련된 제품인가?

단기적인 유행 제품인지 여부

계절에 따라 수요가 달라지지는 않은가?

지속적 영업이 가능한지 여부

법적으로 문제는 없는가?

주세법, 청소년보호법 등

시장에서 유통되는 가격 및 인지도는 어떠한가?

소비자를 이길 수는 없음

어느 정도의 수익성이 있는 제품인가?

세금, 수수료, 재고비 등을 감안



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