'창업&마케팅/마케팅 사업계획서'에 해당되는 글 13건

  1. 2010.11.03 쇼핑몰 네이밍 ( 이름짓기 )
  2. 2010.11.02 SWOT분석과 활용 예제 (2)
  3. 2010.11.01 내게 맞는 베스트 아이템을 찾아라!
posted by e비즈북스 2010.11.03 15:51
이름은 상대방에 대해 아무것도 모를 때 상대방을 떠올리게 하므로 성의 없이 쉽게 결정할 만한 문제가 아니다. 멋진 이름을 가지고 있으면 왠지 그 사람도 멋있어 보이고, 이름이 촌스러우면 그 사람도 촌스러울 것이라고 착각하게 된다.
쇼핑몰 이름도 마찬가지다. 소비자가 인터넷 쇼핑몰을 처음 접했을 때 쇼핑몰 이름을 보고 부정적인 의미가 떠오른다면 아무리 좋은 제품을 판매하더라도 소비자는 좋지 않은 선입견을 가지게 될 것이다.

인터넷 쇼핑몰 네이밍 프로세스

인터넷 쇼핑몰 네이밍 조건
인터넷 쇼핑몰 이름은 도메인과 회사명을 고려해서 결정해야 하지만, 가장 일반적인 조건으로는 직관적인 네이밍을 들 수 있다. 인터넷 쇼핑몰 이름을 주력 아이템명으로 만든 예로 ‘리바이스샵’, ‘노블쿡’, ‘여주고구마’ 등을 들 수 있다. 직관적인 네이밍은 소비자가 기억하기 쉬워서 재방문율이 높다는 장점이 있지만, 상품의 이미지만 부각된다는 단점도 있다.
두 번째 방법은 상품의 이미지를 표현하는 것이다. 상품의 스타일, 추구하는 이미지, 상품과 연상되는 이미지 중심으로 이름을 짓는 것으로, ‘오렌지키즈’, ‘캔디팻’ 등이 좋은 예다. 이 방법은 기억하기 쉽고 쇼핑몰 및 상품 이미지가 잘 전달되는 장점이 있으나, 대부분의 이름이 이미 주인이 있을 가능성이 높다.
세 번째 방법으로는 긍정적이고 좋은 느낌으로 네이밍하는 것이다. 지금도 존재하는지 모르겠지만 주유소酒有所라는 술집이 있었다. 기름을 넣는 주유소注油所와 같은 음에 뜻만 다른 한자를 넣어 만든 것인데, 소비자들에게는 선택받지 못했다. 다른 요인도 있겠지만 부정적인 인상을 주었기 때문이 아닌가 싶다. 술이 아니라 기름을 마시는 느낌이 연상된 것이다.

쇼핑몰 네이밍 아이디어 발상법

인터넷 쇼핑몰을 만들어 본 사람은 쇼핑몰 이름을 짓는다는 것이 얼마나 어려운 일인지 알 것이다. 모든 일이 그렇듯, 남이 만들어 놓은 쇼핑몰 이름은 쉽게 비판하겠지만 본인이 직접 쇼핑몰 이름을 결정하는 것은 쉽지 않은 일이다.
쇼핑몰 이름을 결정하는 데 브랜드 네이밍 시 활용되는 기법을 참조하면 도움이 된다. 다음에 나와 있는 방법을 활용하면 다양한 아이디어를 얻을 수 있을 것이다.



네이밍 컨셉과 후보안 도출
네이밍 컨셉은 ‘이름에서 무엇을 표현할 것인가’를 종합적으로 분석하여 담아야 할 내용을 압축적인 문장으로 표현하는 것을 말한다. 네이밍 컨셉을 선정할 때는 무엇보다 가장 핵심적인 요소가 강조되어야 하고, 제품이 어떤 카테고리에 속하는지 나타나야 한다. 또한 어떠한 타깃에게 어필할 것인지, 그들에게 무엇을 말할 것인지도 고려되어야 한다.
예를 들어 명품 주방용품 쇼핑몰의 네이밍 컨셉을 찾아보자. 명품으로 분류되는 주방용품의 대표적인 브랜드는 휘슬러, 행켈, 실리트, WMF 등 유럽 제품군이 많다. 일본이나 국내 제품도 많지만 소비자가 인식할 때 명품으로 분류되지는 않는다. 경쟁자는 오프라인과 온라인을 모두 운영하는 롯데백화점, 신세계백화점 등과 오픈마켓 판매자 등이 있다. 명품 주방제품을 구입하는 주요 고객층은 40대 이상의 주부나 결혼을 앞둔 여성이다.

다음은 이를 이용한 실제 사례로, 유로라이프, 노블센스, 럭스키친 등은 모두 실재하는 사이트다.


명품 주방용품 쇼핑몰의 네이밍 컨셉 도출 과정

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카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 은종성 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2010.11.02 11:43
SWOT 분석은 인터넷 쇼핑몰을 중심으로 내부적인 강점과 약점을 찾고, 외부적인 기회와 위협요인을 찾아 각각의 상관관계를 도식화하여 그에 따른 대응전략을 찾는 방법이다.


SWOT 분석을 활용하면 창업자의 장점을 최대한 살려서 새로운 사업기회를 포착하고 약점은 최소화하면서 기회와 위협요인에 대처하도록 전략적으로 분석할 수 있다. 즉, 소비자의 시각으로 경쟁쇼핑몰과 스스로를 비교해 보면서 자신의 장점과 약점을 확인할 수 있는 것이다.
SWOT 분석은 인터넷 쇼핑몰 규모와는 상관없이 누구에게나 필요한 절차다. 그다지 어렵지 않으므로 스스로를 점검하면서 한 번쯤 작성해 보도록 한다.

SWOT 작성절차

강점, 약점, 기회, 위협요인 도출
강점과 약점은 내부환경에서 찾을 수 있으므로 인터넷 쇼핑몰 사업주가 컨트롤할 수 있는 것이고, 기회와 위협은 외부환경에서 오므로 인터넷 쇼핑몰 사업주가 인위적으로 컨트롤할 수 없다. 아래의 표를 참조하여 강점, 약점, 기회, 위협요인을 적어 보자.
강점, 약점, 기회, 위협요인을 찾을 때 주의해야 할 사항은 애매한 말로 쓰지 말고 구체적으로 작성해야 한다는 것이다. SWOT 요인을 도출하는 것은 사업을 그럴듯하게 표현하기 위해서가 아니다. 구체적으로 표현해야 구체적인 전략을 만들어 낼 수 있기 때문이다.

또한 강점/약점, 기회/위협 양쪽 모두에 해당되는 경우 비중이 큰 쪽으로 작성하도록 한다. 그리고 강점과 기회인지, 약점과 위협인지 혼동되는 경우에는 컨트롤할 수 있는 내부적인 사항이면 강점과 약점에, 컨트롤할 수 없는 외부적인 사항이면 기회와 위협에 적는다. SWOT 분석을 ‘제품’을 대상으로 진행할 경우에 마케팅전략이 되며, ‘회사’를 대상으로 진행하면 경영전략이 된다. 간단하지만 강력한 도구이므로 꼭 작성하길 바란다.




다음은 오프라인에서 아기 사진을 전문적으로 촬영하는 회사의 SWOT 분석이다. 이 회사는 전국적으로 7곳의 매장에서 상호를 같이 사용하고 있다. 대부분의 매장이 대형화되어 있어 디지털카메라 보급, 경기침체 등에 의해 그다지 영향을 받지 않았다. 그러나 온라인 시장이 점차 확대되면서 중장기적으로 대응할 방안이 필요했다. 그래서 전략을 수립하기 위해 다음과 같이 SWOT 분석을 실시하였다.



활동대안 강구

위의 예처럼 강점, 약점, 기회, 위협요인이 도출되었다면 이 중 가장 중요한 항목 3가지를 아래 표에 간략하게 적는다. 그리고 강점과 기회, 강점과 위협, 약점과 기회, 약점과 위협에 대처할 수 있는 활동대안을 도출한다. 활동대안은 알아볼 수 있도록 표현해야 한다. 예를 들어 ‘S1O1’는 강점 S1과 기회 O1이 결합되어 도출되었다는 뜻이다.

활동대안을 강구할 때 ‘다양한’, ‘지속적인’, ‘적극적인’, ‘철저한’, ‘획기적인’ 같은 표현 등은 쓰지 않도록 한다. 구체적인 실행안을 찾기 어려운 애매한 표현이기 때문이다. 이를 대신할 수 있는 도전적인 표현으로는 ‘대응’, ‘강화’, ‘공략’, ‘구축’, ‘개선’ 등이 있다.
또한 활동대안은 구체적으로 실행할 수 있는 형태로 작성되어야 한다. 예를 들어 ‘W1T1. 영업 전문인력 충원으로 경쟁사에 적극 대응’보다는 ‘W1T1. 웹디자인 경력 5년 이상, 1명 채용’ 형태로 작성해야 구체적으로 실행할 수 있다.
강점과 기회를 활용하는 SO전략에는 공격전략, 강점활용, 기회활용전략 등이 있으며, 약점과 기회를 활용하는 WO전략에는 약점보완, 기회활용전략 등이 있다. 강점과 위협을 활용하는 ST전략에는 강점활용, 위협요인 극복전략 등이 있으며, 약점과 위협을 활용하는 WT전략에는 방어전략, 약점보완, 위협요인 극복전략 등이 있다.


위의 예에서 제시된 베이비 전문스튜디오를 대상으로 활동대안을 작성해 보면 다음에 나오는 표와 같다.


SO전략

감정과 기회에서 도출된 SO전략은 시장점유율 확장전략에 해당한다. ‘S1S2O1. 인터넷 홍보 강화’전략의 경우, 베이비 스튜디오를 운영 중인 인터넷 카페는 고객과의 커뮤니케이션 채널로 활용하고, 고객유입 채널로는 홈페이지를 활용해야 한다는 것이다. 이를 위해 현재 홈페이지를 고객의 이동 동선을 고려하여 재조정해야 하며, 검색엔진 최적화SEO와 키워드광고 등을 통해 고객을 유입시켜야 한다.

‘S1S2O2. 영업 확장’전략은 인근에 위치한 ○○산부인과/○○조리원에서 진행하고 있는 촬영권 제공 서비스를 베이비 스튜디오가 아니라 산부인과나 조리원 측에서 제공하고 있다고 소비자가 인식하고 있으며, 백화점 등에서 진행하는 홍보는 효과가 측정되지 않는 실정이다. 이에 오프라인 홍보를 강화하기 위해 전담 영업사원주부을 채용하는 방안이 필요하다.

ST전략

강점과 위협에서 도출된 ST전략은 차별화전략에 해당한다. ‘S3T3. 주중으로 업무 분산’전략은 주말에 집중되는 수요를 주중으로 분산시켜 고객이 느끼는 가격탄력성을 보완하고 스튜디오의 사용률을 높이기 위해 실시한다. 예를 들어 주말 사진 촬영 가격이 100만 원이라면 수요가 많지 않은 월~목요일에는 가격을 할인해 고객을 주중으로 분산시키는 것이다. 이렇게 되면 좀 더 저렴한 가격에 사진을 촬영하려는 고객을 붙잡을 수 있고, 직원과 공간 활용을 극대화할 수 있다.

‘S3T1T2. 사진촬영교실’은 베이비 스튜디오에서 주1회 1~2시간씩 사진촬영교실을 열어 일상에서 자녀의 모습을 촬영하는 방법을 가르쳐 주는 것이다. 이는 특별한 기념일돌, 백일 등은 베이비 스튜디오에서 촬영하고, 평범한 일상은 아빠가 촬영한다는 컨셉으로 입소문 효과를 기대할 수 있다.

‘S3T2T3. 공간임대서비스’는 디지털카메라의 보급으로 전문가 수준의 소비자들이 점차 증가하고 있다는 데서 도출한 전략이다. 자신이 소유한 카메라를 가지고 와서 원하는 형태로 저렴하게 촬영할 수 있게 하는 것으로, 공간임대 수입과 액자 제작과 같은 부수적인 수입, 입소문 등을 기대할 수 있다.

WO전략

WO전략을 통해서는 약점을 보완하면서 기회를 활용할 수 있다. 가정마다 한 자녀만 두는 경우가 많아지면서 서비스 수준에 대한 기대치는 갈수록 높아지고 있다. 그러나 교육과 훈련을 실시하지 않으면 직원들의 서비스 수준은 개선되지 않는다. 이에 ‘W2O1. 직원역량 강화 교육’전략을 수립하여 자체 교육과 외부기관 위탁 등의 방법으로 직원역량을 강화해야 한다. 이를 위한 방법으로 정부에서 실시하는 ‘근로자 고용보험 환급과정’이 있다. 고용주가 추가로 비용을 부담하지 않으면서도 한국생산성본부, 한국능률협회 등에서 실시하는 전문교육 프로그램을 무료로 들을 수 있다.

WT전략

WT전략을 통해서는 약점을 보완하고 위협을 극복할 수 있는 방법을 모색한다.
‘W1W2T3. 고객접점에서 서비스 표준화’전략은 직원과 고객이 실제적으로 만나는 곳의 서비스를 표준화시키는 것이다. 직원들의 이직률이 높다는 것은 그만큼 고객서비스가 좋지 않다는 사실을 의미한다. 이를 극복하기 위해서는 베이비 스튜디오의 업무 프로세스 중 고객과 실제로 만나는 상담, 예약, 촬영, 모니터, 출고, A/S 단계에서 서비스를 표준화한다. 예를 들어 출입문으로 고객이 들어왔을 경우 인사하는 방법, 예약 단계에서 고객과 상담하는 방법, 복도에서 고객과 마주쳤을 경우 대처하는 방법, 고객이 화장실을 물어보았을 경우 안내하는 방법 등 서비스 방법을 매뉴얼 형태로 만들어 직원들이 숙지하도록 하고, 직원 성과/보상체계와 연계하여 시행하는 것이다. 이렇게 하면 기존 직원이 이직하거나 신규직원이 들어와도 전체적으로 비슷한 수준의 서비스를 제공할 수 있다.

‘W1W2T2T3. 직원 성과/보상체계 수립’은 동기부여를 통해 직원들의 이직률을 낮추기 위한 전략이다. 베이비 스튜디오에서 고객에게 차별화된 서비스를 제공하는 데는 고객접점에 있는 종업원의 역량 및 마인드가 매우 중요한데도 업종의 특성상 종업원의 이직률이 높다는 사실에 기반한다. 그러므로 서비스를 제공하는 종업원과 그들을 지원하는 기술, 교육 훈련 및 고객만족 등에 투자한 후 성과에 따라 보상하는 것이다.


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카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 은종성 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2010.11.01 14:14

인터넷 쇼핑몰을 창업할 때 고민되는 부분 중 하나가 아이템을 선정하는 일이다. 대박 아이템을 찾기 위해 오늘도 수많은 예비창업자들이 성공을 꿈꾸며 동대문시장을 배회하고 일본, 중국 등 보따리 무역선에 몸을 싣기도 한다.
인터넷 쇼핑몰 시장에서 성공적으로 사업하고 있는 사람들의 공통점 중 하나가 아이템을 잘 선정했다는 것이다. 아이템 선정이 쇼핑몰의 성패를 좌우한다고 해도 과언은 아니다. 그러나 아이템 선정은 단순히 판매할 제품만 결정하는 것이 아니라 유통, 판매, 소비 과정 등을 고려해야 하기 때문에 결정하기가 쉽지 않다. 또한 수요에 비해 공급이 넘쳐나고, 가격 비교 사이트 등을 통해 대부분 소비자가 가격을 먼저 알고 있기 때문에 대박 아이템을 찾기가 쉽지 않다.

대박 아이템보다는 창업자의 적성과 경험을 먼저 점검하라
한 업종에서 30년 이상 근무한 사람이 이제는 뭔가 새로운 것을 해 보고 싶다며 지금까지 해 온 일이 아닌 전혀 새로운 차원에서 아이템을 찾고 있다. 우여곡절 끝에 아이템을 찾아서 인터넷 쇼핑몰 시장에 들어가려고 했더니 이미 30년 이상의 경험을 가진 고수가 자리 잡고 있다면, 과연 성공할 수 있을까?

                    [창업시 아이템 선정순서]

자기 분석

환경 분석

아이템 선정


다소 과장된 이야기지만 이처럼 많은 예비창업자들이 자신의 적성과 경험보다는 대박 아이템에 목을 매는 경우가 많다.
예비창업자가 아이템을 선정할 때에는 아이템의 가능성보다는 자신의 경험, 성격, 자금 규모, 전문성, 내․외부 환경 등을 충분히 고려해야 한다.
내가 잘 아는 것이 좋다
아이템을 선정하려면 내부역량 점검과 함께 외부적인 사항도 고민해야 한다. 잠재고객이 파악되어야 하며, 위험부담이 적으면서 경쟁쇼핑몰과는 차별화되는지, 법적으로 문제는 없는지, 공급은 원활히 이루어질 수 있는지 등을 충분히 검토해야 한다.
아이템 선정에 정답은 없으며 대박 아이템도 존재하지 않는다. 현실적으로 모든 조건을 충족하는 아이템을 찾기란 불가능하다는 말이다. 일반적으로 인터넷 쇼핑몰 창업자들이 놓치기 쉬운 사항을 간략하게 설명하면 다음과 같다.

쇼핑몰 운영자가 재미를 느낄 수 있는 아이템인가?
쇼핑몰이 자리를 잡기까지는 2~3년, 혹은 그 이상이 걸릴지도 모른다. 쇼핑몰 운영자가 재미를 느끼지 못하는 아이템이라면 쉽게 포기할 가능성이 크다.

아이템의 주 판매 대상은 누구인가?
꼭! 명심해야 한다. 모두에게 팔 수 있다는 것은 아무에게도 팔지 못한다는 뜻이다. 모든 사람들에게 판매한다면 많은 사람들에게 제품과 서비스를 노출시킬 수는 있지만 아무도 설득할 수 없을 것이다. 시장을 쪼개고 쪼개서 하나의 목표시장만 잡아야 시간과 비용을 아낄 수 있다.

경쟁쇼핑몰이나 대체상품은 얼마나 되는가?
간혹 경쟁자가 존재하지 않는다고 생각하는 예비창업자들이 있다. 과연 그럴까? 아마도 이 사람은 같은 시장 내에서만 경쟁자를 찾았을 것이다. 아이템을 분석할 때 주의해야 할 점 중 하나는 같은 시장 내의 경쟁자와 함께 고객을 공유할 수 있는 대체시장이다. 나이키의 연간 실적에 닌텐도가 영향을 주었던 사례를 떠올려야 한다. 많은 사람들이 게임을 하느라 운동화를 신지 않는다면 대체 시장의 관점에서 볼 때 경쟁자가 되는 것이다.

소비자의 관심을 이끌 수 있는가?
《소비의 심리학》  첫 장에서 저자는 다음과 같은 질문을 던진다.
“당신이 전혀 모르는 사람에게 줄 선물을 사야 한다고 가정했을 때, 선물을 받을 사람에 대해 아무것도 아는 바가 없다면 선물을 고르는 일이 얼마나 힘들겠는가?”
인터넷 쇼핑몰을 운영하면서 소비자를 변화시키거나 아이템을 유행시키는 일은 계란으로 바위를 깨는 것과 같다. 이보다는 소비자가 특정 제품과 서비스를 구매하면서 중요하게 생각하는 요인을 찾아내 제공하는 편이 훨씬 합리적이다. 소비자 입장에서 생각하고, 소비자 입장에서 분석할 수 있는 능력이 필요하다. 누구나 아는 말이지만, 이것을 간과하는 쇼핑몰 운영자들이 너무 많다.

수익성이 높은 상품인가?
5000원에 구입한 물건은 얼마에 판매해야 적당할까? 판매가를 산정할 때는 경쟁쇼핑몰의 판매가도 검토해야 하고, 마진도 생각해야 할 것이다. 그렇다면 제품 구입가 외에 원가에 반영되어야 하는 사항들은 무엇이 있을까?
먼저 부가세10%와 소득세2~3%, 카드결제 수수료3.5% 등을 고려해야 한다. 이외에도 택배비, 포장에 소요되는 박스 및 부자재비, 필연적으로 발생하는 재고비, 쇼핑몰 운영에 드는 운영비와 인건비 등이 있다.

상품 공급에 문제는 없는가?
인터파크나 신세계몰과 같은 종합쇼핑몰을 지향하는 것이 아니라면 제품의 구색을 적당히 갖춘 전문몰의 형태가 좋다. 많지 않은 자본과 인력을 기반으로 하는 전문쇼핑몰에서 너무 많은 제품을 취급하게 되면 사진 촬영, 상세 설명 작성, 광고 진행 등의 일이 끊임없이 발생한다. 이와 함께 재고비가 꾸준히 늘어나 원활한 자금 흐름을 방해할 것이다. 인터넷 쇼핑몰에서 판매할 제품의 상품 공급 문제는 재고비와 깊은 연관이 있다.

아이템선정 체크리스트

항 목

비 고

창업자가 재미를 느낄 수 있는 아이템인가?

성격, 능력, 관심 분야, 마인드 등

상품의 공급은 쉬운가?

지리적 요인, 안정성, 가격 경쟁력 등

창업자가 잘 아는 제품인가?

전문성을 가졌는가?

아이템은 세분화된 것인가?

틈새상품일수록 유리함

경쟁이 치열한 아이템은 아닌가?

경쟁이 치열하면 이익이 적음

재구매가 가능한 아이템인가?

재구매 주기가 빨라야 함

제품 배송시 파손 등의 위험 부담은 없는가?

파손되기 쉬운 제품은 배송에 부담

반품의 확률이 낮은 제품인가? 높은 제품인가?

표준화 여부

가격 경쟁력이 있는가?

저가 전략에 대응할 수 있는 수준

유사 경쟁업체와 차별화가 가능한가?

차별화 방법은 업체에 따라 다름

대기업이 단기간 내에 진입할 가능성은?

대기업이 진입하면 경쟁 극심

유행과 관련된 제품인가?

단기적인 유행 제품인지 여부

계절에 따라 수요가 달라지지는 않은가?

지속적 영업이 가능한지 여부

법적으로 문제는 없는가?

주세법, 청소년보호법 등

시장에서 유통되는 가격 및 인지도는 어떠한가?

소비자를 이길 수는 없음

어느 정도의 수익성이 있는 제품인가?

세금, 수수료, 재고비 등을 감안