posted by e비즈북스 2009.05.12 08:30
단락을 다루기 전 먼저 인터넷이란 무엇인지 정의를 다시 한번 살펴 보자.
 인터넷이란 전 세계의 컴퓨터가 서로 연결되어 정보를 교환할 수 있는, 하나의 거대한 컴퓨터 통신망이란 뜻이다. WEB이라는 말로도 사용한다. 그렇다면 web이란 무엇인가? 거미집이란 뜻이다. 즉 거미집과 같이 망상조직을 통해 서로 연결이 되어 있다는 의미이다. 그렇다면 새로 생기는 홈페이지, 쇼핑몰은 어떠한가? 이러한 망에 연결이 되어 있지 않다. 어떤 쪽으로도 연결이 되어 있지 않은 것이다. 인터넷 안에서의 유동 인구는 어떠한가? 이 연결선(링크)을 타고 떠도는 것이다. 그러므로 연결이 되어 있지 않은 곳은 당연히 방문자가 없을 것이고 아무도 알지 못한다.

 인터넷 안에서는 시장은 이러한 연결선들을 통해 어느 쪽에 많이 연결이 되어 있고, 유동 인구가 밀집된 곳을 누가 잘 연결하느냐에 따라 방문자 유입이 많으냐 적으냐가 결정된다. 이 개념은 누구나 다 잘 알 것이다. 그런데 이 개념을 알고 있으면서도 막상 광고나 마케팅을 할 때는 이 개념을 생각하지 않는다. 그저 빠른 효과를 원하기 때문인지 보다 쉽게 방문자를 유입하기 위함인지는 모르겠으나, 인터넷 광고를 하시는 분들 대부분이 WEB이란 개념을 생각하지 않고 광고를 진행하는 듯 보인다.

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flickr-mkreyness

 나는 과거에 1995년∼1996년도에 광고 브로커로서 내가 만든 웹사이트를 통해서 광고주들의 광고를 받아 배너 광고를 하고 클릭당 비용을 받은 적이 있다. 광고주들에게 광고를 따내는 업체는 별도의 상위 브로커로서 우리와 같은 하위 브로커들에게 광고를 연결시켜주고 본인의 수수료를 먼저 책정한 다음 최종적으로 우리와 같은 하위 브로커들에게 수수료를 지급하는 방식으로 운영되는 회사이다. 즉 브로커란 중간 판매자와도 같은 것이다. 광고라는 상품을 광고주에게 판매를 하는데, 상위 중간 판매자와 하위 중간 판매자로 나누어지듯 상위 브로커와 하위 브로커로 나뉘게 되며, 상위 브로커가 광고주에게 받은 수익으로 클릭당 비용을 계산하여 하위 브로커에게 중간 수수료를 정산하여 지급하는 방식이다.

 그때 당시엔 국내엔 이러한 광고 시스템이 없었다. 주로 미국, 캐나다, 일본 등지에서 인기가 있던 인터넷 광고 시스템이었다. 국내에는 이 시스템이 늦게 도입이 되었고 최근에서야 O사 광고 형태로 확산이 된 것이다.  이때 당시 광고주들은 큰 기업들이었고, 광고를 해 주는 브로커들은 개인부터 소기업들까지 있었다. 당연히 큰 기업들인 광고주들의 요구가 까다로웠으며, 그 요구를 브로커들이 모두 들어주는 형식이었다. 지금 국내엔 이와 반대로 브로커가 기업이고 광고주들이 개인이거나 소기업들이다. 이에 따라 갑을 관계가 역전되었고 내가 보기에도 불합리한 브로커들의 조건이나 광고 단가들이 많아 보인다.

 당시에 광고주들은 초기에는 무조건 방문자가 많은 곳에 광고하기를 원했다. 당연히 방문자가 많으면 WEB개념에 따라 그만큼 유입 방문자가 많다고 판단한 것이다. 그러나 가면 갈수록 방문자는 많이 늘어나지만 실제적인 효과는 늘어나지 않거나 오히려 역효과가 발생하는 것이었다. 특히나 비도덕적인 콘텐츠를 취급하는 와레즈, 성인물 등은 역효과가 더욱 심했다. 그러면서부터 실제 자신의 업종에 맞는 방문자들이 모인 곳에 광고를 하기 시작했다. 그리고 그 광고주들은 광고가 행여나 의도하지 않은 곳에 들어가거나 브로커들 개인의 부정클릭이 발생하면 사기(fraud)라 하여 광고료 지급을 거부하기도 하였다.

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크랙사이트에서 공정한 거래를 기대하기란 불가능

 국내에서도 나와 같은 브로커들이 점차 많이 생겨났지만, 1997년경을 정점으로 국내에서는 광고주들이 판단하는 부정행위가 많이 발생하자, 광고주들이 대한민국 IP에 광고가 들어가는 것들을 거부하였고, 자연스럽게 국내 하위 브로커들이 사라지기 시작했다.

나는 그 일을 하면서 인터넷 광고에 대해 개념을 익힌 것이 매우 많았다. 그 중 하나는 4%라는 퍼센티지이다. 이 4%가 무엇이냐? 노출당 클릭율이다. 브로커에게(광고주에게?) 광고라는 상품을 팔기 위해 상위 브로커들은 여러 다양한 통계를 내게 되는데, 그때 낸 통계가 노출당 평균 클릭율과 클릭당 평균 구매율이라는 것이다. 자신들의 광고 상품을 팔기 위해선 누구보다 이 노출율, 클릭율에 대해서 잘 알아야 한다. 그래야만 광고주들을 설득시키고 그에 타당한 비용을 청구할 것이 아닌가?

 노출당 클릭율이란 100번을 노출하게 되면 평균 클릭율이 4%로 즉, 4명이 클릭을 하여 방문자로 유입이 된다는 것이다. 부정클릭이 아닐 경우에 4%보다 높다면 광고 문구가 좋거나 배너가 멋있거나 등이 이유이고, 그 이하는 반대로 광고 문구가 안 좋거나, 배너가 안 좋거나 등이 이유이다.
또한 클릭당 평균 구매비율도 4%라는 통계다. 클릭당 평균 구매비율이란 넘어온 방문자가 실구매를 하는 비율을 의미하는데, 이것 또한 그들이 4%라는 통계 수치가 나온 것이다. 100명의 방문자가 있다면 이 방문자 중 4%인 4명이 실구매를 한다는 것이다. 그보다 높을 경우는 실 구매자들이 많이 방문했거나, 상품 판매가가 좋거나, 쇼핑몰의 구성이 좋거나 등이 이유가 된다. 4%보다 낮다면 실 구매자가 아닌 방문자들이거나, 상품 판매가가 나쁘거나, 쇼핑몰 구성이 나쁘거나 등이 이유가 되는 것이다.

 이 평균 클릭율, 평균 구매율은 모든 업종과 업태를 통틀어 평균을 낸 퍼센티지이다. 이 4%보다 높은 업종과 업태도 있을 테고, 낮은 업종과 업태도 있을 것이다. 하지만 이 평균수치를 기준으로 현 광고의 어떤 점이 잘못되었는지를 분석을 하는 것이다.

 이미 외국에선 10여 년 전부터 사업적인 측면에서 이렇게 통계를 내고 분석을 하고 연구를 했지만, 우리나라는 지금 각 개인 가정에 광랜이 들어오고 인터넷이 급속도로 진일보하였음에도 이러한 산출 통계 근거조차 없다. 외국에선 기업에서 인터넷이 확산되었다면 국내에서는 개인에서 인터넷이 확인되었기 때문에 그러한 현상이 있는 것이 아닌지 추측하여 본다.
위의 4%라는 통계 개념을 토대로 외국 기업들은 인터넷 광고에서 더 높은 클릭율, 더 높은 판매율을 올리기 위해 노력하였다. 예전의 국내 일부 하위 브로커들이 자바 스크립트나 클릭 유도 같은 눈속임로 클릭율을 높여 봐야 판매율은 절대 오르지 않는다. 그리고 그렇게 해 봐야 이미 시스템화된 광고주 브로커들의 모니터링 프로그램에 체크되어 정당한 광고비마저 거부당했다.

이 4%의 통계 수치 개념은 거의 10년이 지난 지금에서도 유효하다. (운영자: 클릭율은 비슷하지만 구매율은 다릅니다. 보통 키워드 광고의 평균 구매율은 1% 내외로 알려져 있습니다. 이는 취급상품별로 편차가 있습니다. 저자 허상무님의 쇼핑몰은 높은 구매율군에 속합니다. 그리고 경기변동상황에 좌우됩니다. ) 내가 광고사를 선별하고 그곳에 광고를 하였는데, 클릭율이 4%이하라면 내가 사용하고 있는 광고 문구가 잘못되었는지 여부를 점검해 봐야 한다. 구매율이 4%보다 낮을 땐 판매가가 너무 높지는 않은지, 판매가가 높다면 매입 단가를 낮추는 방법은 없는지, 상품 진열이 나쁜 것은 아닌지 여부를 점검해 보는 것이다.
이제 방문자, 클릭율, 판매율에 대한 개념을 익혔으니, 인터넷 안에서 소비자들이 어떻게 움직이고, 어떻게 이동하고, 어떻게 구매하는지에 대한 개념은 잡혔을 것이다. 시장이란 재화나 용역이 거래되는 장소다. 인터넷은 오프라인과 다른 무형이지만 위 개념만 잘 알고 있다면 오프라인 시장과의 차이점을 이해하고 그에 맞게 광고를 할 수 있을 것이다.

인터넷도 오프라인과 마찬가지로 상권이 존재한다. 이 상권은 오프라인과 같이 유형의 유동 인구가 보이는 것이 아니라 인터넷 특성상 WEB의 링크를 통해 이동이 가능하다. 보유하고 있는 콘텐츠와 이를 이용하는 연령, 성별에 따라 분류가 다른 포털사이트, 커뮤니티, 검색엔진 등이 상권이라 할 수 있다. 이 상권도 마찬가지로 주로 이용하는 연령, 성별, 목적 등이 제각각이다. 오프라인에서 전문 상권에 대한 시장조사를 하려면 쉬운 예로 직접 그 지역에 찾아가서 하루 몇 시간 동안 유동 인구의 연령, 성별, 옷차림 등을 파악을 해 보면 어떠한 유동 인구의 사람들이 그 지역을 지나다니는지를 파악할 수 있다.

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flickr-michael-kay

 가령 신촌이라면 20대 초반의 대학생들이 주류를 이룬다는 것쯤은 누구나 다 알고 있을 것이다. 이러한 개념과 비슷하게 각각의 포털사이트, 커뮤니티, 검색엔진 등은 이용자 분포의 특징이 뚜렷하다. 이는 오프라인처럼 몇 시간의 답사를 통하여 알 수 있는 것이 아니다. 오히려 그보다 더 쉽게 그 사이트의 광고 담당자에게 전화를 하여 제안서를 하나 보내 달라고 해 보면 쉽게 알 수 있다. 그러한 제안서는 파워포인트로 작성된 문서로 하루 유입 방문자, 회원들의 연령 분포도, 성별 분포도 등을 파악할 수 있다.

 내가 취급하는 상품이 20대 초반의 남성을 타깃으로 하는 상품인데 어느 광고사가 효율적일지 모르겠다면 알고 있는 광고사의 광고 담당자에게 제안서를 요청하라. 그 제안서 안에는 해당 광고사를 주로 이용하는 연령층의 분포가 10대 위주인지, 20대 위주인지, 30대 위주인지를 알 수 있으며, 어떠한 성별이 주로 이용을 하는지 등 광고에 필요한 데이터를 충분히 알 수 있다. 내 상품이 20대 초반 남성을 타깃으로 하는 상품인데, 30대 여성 회사원들이 이용하는 커뮤니티에 광고를 한다면 그 광고 금액만큼의 효과가 있지 않을 것이다.

이렇듯 인터넷의 시장 형성은 오프라인과 큰 차이를 보인다. 그 차이를 얼마나 잘 이해를 하고 인터넷 홍보와 세일즈에 접근하고 도입하느냐가 매우 중요하다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.11 08:30
짜 광고.
 이 단어만 가지고도 관심을 끌기에 충분하다. 다들 광고료를 지불하고 광고를 하는데, 돈을 내지 않고도 광고를 할 수 있다니 이 얼마나 좋은가. 그리고 관심이 높은 만큼 주변에서 쉽게 노하우나 정보 등이 제공되고 있다.
하지만 효과를 본 사람들이 얼마나 많은지 여부도 한번 생각해 볼 필요가 있다. 제공되는 정보나 내용이 그만큼의 효과가 있을까? 취급하는 상품이나 종류가 매우 다양할 텐데, 그 무료 노가다 광고가 모든 상품들에 공통적으로 적용되어 효과가 나타날까? 이미 효과를 보았다는 사람들은 지금까지 그 효과가 유지되고 있을까? 이러한 점들을 한번 따져볼 필요가 있다.

 노가다 광고는 과연 공짜일까? 눈에 보이는 비용은 들지 않을지 모른다. 하지만 그것이 정말 진정한 공짜인지는 한번 따져 보자. 노가다 광고는 운영자 자신이 할 것이다. 이것조차 업체에 의뢰를 하지는 않을 것이다. 의뢰를 하면서부터 이것은 공짜광고가 아닐 테니…….

 본인의 월급이 얼마인지 생각해 보자. 월 100만 원? 월 200만 원? 본인이 최종적으로 받은 급여가 300만 원이라고 하여도 이제 쇼핑몰을 시작하면서부터는 새로 회사에 들어온 식구에게 주는 초봉이 자신의 월급이라 생각하자.
편의상 80만 원이라 생각하자. 그리고 본인이 하루에 일하는 업무시간은 노동시간을 근거로 8시간이라고 생각하자. 그럼 시간당 급여는 80만 원 나누기 영업일수 25일 나누기 8일 것이다. 즉 4000원이라는 결론이 나온다. 본인이 시간당 노동 급여는 4000원인 것이다.
본인이 노가다 광고를 위해 매일같이 하루 3시간씩 블로그, 카페, 지식검색 등을 한다고 하자. 당장 매출이 없고 이 매출을 위해서 주말에도 일을 할 테니, 영업일수는 한 달이라면 25일이 아니라 30일이 될 것이다. 직원이 이렇게 일을 했다면 특근이나 시간외 수당을 줘야 한다. 한 달이면 30일, 매일 3시간 일을 했으므로 월에 들어간 비용을 계산해 보자.

  4,000원(시간당 수당) * 3(하루 업무시간) * 30(월 일수) = 360,000원

 이것이 공짜인가? 이것을 역으로 생각하여 내가 가지고 있는 것은 돈이 아니고 시간이기 때문에 내 시간을 위처럼 사용하여 매출을 일으킬 수 있다면 위 방법이 더 좋은 것 아니냐는 의문을 가지고 계신 분도 있을 것이다. 맞는 말이다. 본인도 경쟁자도 모두 동등하게 가지고 있는 것이 시간이다. 하지만 경쟁자는 같은 시간 자원으로 본인이 하루 3시간씩, 한 달이면 36만 원의 가치를 가진 자원을 가지고 투자하여 일으킨 매출 그 이상의 매출과 효과을 일으킬 수 있도록 사용한다. 하지만 본인은 똑같은 하루 3시간씩 한 달에 36만 원이라는 자원을 가지고 효과가 나타날지, 나타난다고 하여도 그 효과가 계속 유지될 수 있을지 모르는 모험과 같은 일을 하는 것이다.

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 왜 그 효과가 유지가 될 수 없다고 생각하는가? 상식적으로 생각을 하여 보자. 똑같은 포털사이트와 검색엔진에 누구는 돈을 내고 광고를 하는데, 누구는 무료로 광고를 한다. 무료로 광고를 하는 사람들은 검색엔진이나 포털사이트의 헛점을 가지고 광고하는 것이다. 당연히 돈을 내고 광고를 하는 광고주들이 가만히 있지 않는다. 광고주들이 포털사이트나 검색엔진에 이로 인한 광고 효과의 감소를 이유로 단가할인이나 불만을 제기할 것이다. 그렇다면 검색엔진이나 포털사이트의 입장에서 그 회사들을 유지시켜주는 것이 광고주인가, 아니면 무료 광고를 하는 회원들인가? 당연히 광고주인 만큼, 광고주의 요구를 따를 것이고, 무료로 광고하는 방법들을 차단할 것이다. 그때마다 또 새로운 무료 노가다 광고 방법을 연구할 것인가? 다시 연구를 하고 포털사이트나 검색엔진의 헛점을 찾으려면 하루 3시간이 아니라 더 많은 시간을 할애해야 할지 모른다.

 물론 그러한 광고 형태가 나쁘다는 것은 절대 아니다. 남들이 그 방법을 모르고 있을 때 했다면 그 효과가 매우 좋을 것이다. 하지마 이미 효과의 단맛이 다 빠진 상태에서 돌고 도는 정보는, 인터넷 검색만 할 줄 아는 사람들이라면 쉽게 찾고 얻을 수 있는 정보는 이미 죽은 정보나 다름없다.
또한 무료 광고를 하는 사람들끼리도 경쟁을 해야 한다. 쇼핑몰을 하는 사람들은 이미 같은 동종의 상품을 취급하는 사람, 타 쇼핑몰을 운영하는 사람들이 경쟁자이다. 이 경쟁자들과도 경쟁을 해야 하는데, 무료로 광고를 하는 사람들을 또 다른 경쟁자로 만들려 하는가? 차라리 무료 광고하는 방법, 검색엔진나 포털사이트 등의 헛점을 이용한 노가다 광고를 하는 방법을 찾고 연구하고 공부하는 시간에 정당한 댓가를 지불하고 광고를 하는 방법을 익히는 것이 장기적인 안목에서 본인에게 더 큰 이익을 가져다 주는 방법이 아닐지 깊이 생각을 해 보아야 할 것이다.

 장사도 마찬가지이다. 남들이 취급하지 않는 상품을 먼저 취급하는 사람이 고마진을 보게 된다. 하지만 동종 장사꾼들이 몰리기 시작하면서부터 고마진은 저마진으로 변하고, 쉽게 판매되던 것은 더 어렵게 판매된다. 하지만 그러한 경쟁을 피하기보다 그 경쟁 안에서 자신의 장점을 찾고 만들고 극대화하여 경쟁자보다 우위에 서는 것이 장사 수완이다.

 이 광고 또한 무료 광고, 노가다 광고처럼 누구나 할 수 있지만 경쟁이 심하고 효과의 지속성조차 검증이 안된 방법에 회사 세일즈를 맡기기보다는 본인이 취급하는 상품에 맞는, 적적한 광고료를 지불해서 노가다 광고 이상의 효과를 얻을 수 있는 광고 방법을 찾는 것이 아마도 더 좋은 방법이며 회사를 장기적으로 유지하고 운영할 수 있는 수완이 아닌가 한다.

 나도 2004년 초반엔 무료 광고, 노가다 광고를 했었다. 그때는 지금처럼 많은 사람들이 하거나 관심을 가지고 있지 않은 상태여서 포털사이트 등에서 제재도 없었고 효과가 매우 좋았다. 주로 했던 방법이 키워드 조합을 통한 지식검색이었다. 다른 사람의 아이디로 질문을 올리고 답변을 올리는 형태인데, 내가 취급하는 상품 중 인기 있는 상품의 키워드를 이용하여, 'XXX 상품을 구매하려고 하는데, 어디 싼 곳 없나요?' 라는 식의 질문을 올리는 것이다. 답변으로 '나도 XXX 상품을 사용하는데, 매우 좋죠? 나도 매우 찾기 힘들다가 누가 AAAA를 추천해 주어서 거기서 사게 되었어요, 배송도 빠르고 OOO도 주고 괜찮더라고요' 라는 식의 답변을 다는 것이다.

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노가다 광고의 대표적인 활동장소 지식in. 광고에 대한 포털의 벌칙이 엄격하다

 하지만 지금은 이러한 것들을 포털사이트에서 모니터링하여 광고 같은 답변은 삭제를 하든지, 막아 놓든지 한다. 또한 같은 아이디로 질문을 하면 눈치를 채거나 역효과가 나올 수 있으므로, 친구 아이디를 빌린다든지 식구 아이디를 빌리는 방법 등을 사용해야 해서 아이디 하나 만드는데도 상당한 시간과 노력이 들어간다. 막상 어느 정도의 효과가 생기기 시작하면서 끝이 난 줄 알았는데 조금씩 답변이 뒤로 밀리기도 하고, 포털사이트에서 검색 조건을 바꾸기 때문에 또 새롭게 검색어 조합을 찾아야 한다.

 검색어 조합을 찾는 데에는 검색엔진에서 사용하는 로봇이라는 프로그램 특성을 이해하여야만 한다. 이 프로그램 특성은 기획자 의도에 따라 프로그래머가 조건 형식을 자유롭게 바꿀 수 있는 것이기 때문에 지금 내가 올린 노가다 광고가 상단에 노출이 된다고 하여도 몇 달, 아니 며칠 뒤에 다시 없어질지도 모른다. 없어지면 또 상위에 노출이 되는 키워드 조합을 찾아야 하고, 또 아이디를 빌리고 질문을 올리고, 바로 답변을 올리게 되면 눈치를 챌 우려가 있으니 하루 정도 시간을 기다렸다가 답변을 올리고 등을 반복해야 한다.

 이것을 몇 개월에 걸쳐 하다 보니, 회의를 느끼기 시작하였다. 물론 유료 광고까지 겸하여 광고를 진행하고 있었기에 포커스를 점차 유료 광고 쪽으로 맞추게 되었다. 내가 취급하는 상품에 있어서 유료 광고의 광고료가 적당한지 효과가 있는지 여부를 검증하는 방법 등을 더욱 공부하게 되었다. 1개월에 걸쳐 노가다 광고를 진행한 결과보다 오히려 몇 주 동안 진행한 유료 광고의 효과가 월등하였던 것이다.
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 노가다 광고를 공부하고 진행하는 시간의 1/5도 안 되는 시간만 투자하면 적절한 비용을 들이고 효과를 극대화할 수 있는 광고들이 얼마든지 있다. 대부분 노가다 광고라 하는 것은 블로그나 카페, 지식인 등을 통해서 한다.

 이것들의 특징은 응답 시간이 필요하다는 것이다. 예들 들어 자신이 카페나 블로그를 만들어 게시판을 하나 생성하고 ‘원피스 고르는 방법’ 이라는 타이틀로 노가다 광고를 했다고 하자. 이러한 노가다 광고들은 노출이 되는데 적잖은 시간이 필요하다. 일단 검색엔진에서 로봇(포털사이트 등에서 검색에 사용이 되는 키워드 추출 프로그램이 생각하면 된다.)이 키워드들을 추출하여 적절한 키워드 검색이 노출될 수 있도록 적용이 되는 데에는 적잖은 시간이 소요된다. 이것이 짧으면 1주일, 길면 한 달이 넘게 걸릴 수도 있다. 그리고 이렇게 오래 기다려서 원피스란 키워드로 검색을 하니 자신의 게시물이 나왔다고 하자. 상업적인 콘텐츠 포함으로 인하여 그것이 언제 모니터링 요원들에 의해 원피스란 키워드에서 제외될지 모른다. 그러면 다시 올려야 하고 노출여부를 확인하는 등, 시간도 많이 들기도 하고 그만큼 노력도 많이 해야 되는 것이 노가다 광고다.

 하지만 이러한 시간과 노력을 가지고 차라리 광고사에 광고주로 가입을 해 보자. 검색키워드 광고나 가격비교사이트, 지식쇼핑. 이 세 가지가 초반에 적은 비용으로 효율적인 광고를 진행할 수 있는 광고 종류라 보면 된다. 이러한 광고에 광고주로 가입을 한 뒤 광고 효과에 대한 리포트나 광고주 관리자 페이지에서 제공되는 설명서, 도움말 등을 읽어 본다면 전엔 몰랐던 인터넷 광고의 종류와 활용 방법들이 떠오르게 될 것이다.

  가령, 키워드 광고에 광고주로 가입을 했다. 가입하는 데는 돈이 안 드니 두려워하지 말고 여러 포털사이트 광고주에 가입을 해 두자. 가입을 하고 관리자 페이지에서 제공하는 도움말, 자주 묻는 질문, 광고 안내 등을 천천히 읽어 보자. 블로그나 카페 등에서 노가다 광고 결과를 관리할 시간의 1/5도 안 되는 시간이면 충분히 읽고 개념을 잡을 수 있을 것이다. 읽어봐도 모르는 부분이 있거나 자세한 광고의 효과 등이 궁금하다면 담당자에게 이메일이나 전화로 문의해 보자. 담당자가 친절히 유사 키워드나 요즘 인기가 있으며 가격이 저렴한 키워드 등을 상세히 알려 줄 것이다. 그렇다고 너무 귀찮게만 하지 않으면 된다. 이것 또한 돈이 들지 않는 컨설턴트 효과가 아니고 무엇이겠는가?


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.07 08:30
3 쇼핑몰 시작 시 필요한 공문서

 쇼핑몰을 하기 위해서는 먼저 사업자등록증이 필요하다. 그리고 통신판매신고증이 필요하다.
사업자등록증은 대부분 개인 사업자로서 시작을 할 것이다. 하지만 매출이 늘어나면서 개인 사업자로서는 한계가 생기게 된다. 이러한 요인은 개입 사업자와 법인 사업자의 특징이 다르기 때문이라 할 수 있다..

 나라에서 개인 사업자는 별도의 대표 급여가 원칙적으로 없다고 본다. 수익이 나면 개인 돈이며, 적자가 나도 개인 돈으로 충당한다고 보는 것이다. 이는 다시 말하면 매출 및 수익에 대해 대표가 얼마든지 개인자산화 할 수 있다는 의미이기 때문에 매출액이 커질 경우는 그만큼 많은 세금을 부과하게 된다. 그렇기에 세무적으로는 매출액이 커지면서 법인으로 회사를 운영하는 것이 좋다.
그렇다면 왜 그럴까? 법인의 경우 말 그대로 법적으로 인정한 하나의 사람이다. 나라에서 인정을 한 사람과 같이 개인적인 권리와 의무를 행사하는 업체인 것이다.

[개인과 법인의 차이]

내용

개인기업

법인기업

적용법률

소득세법

법인세법

세율

세 율 : 6%~35%로 누진적용

-08년도분까지

주민세 : 소득세의 10%

세 율 : 11%   25%

-08년귀속분까지

주민세 : 법인세의 10%

기장의무

수입금액에 따라 간편장부 의무자, 복식부기의무자로 구분

수입금액에 관계없이 복식부기의무자

위 표는 운영자가 임의로 삽입^^

 이에 대한 몇 가지 세무적인 원칙들로써 관리를 하게 된다. 예를 들어 개인 사업자의 경우 대표 개인의 통장에서 현금을 얼마든지 빼고 넣고가 가능하다. 하지만 법인의 경우 통장에서 현금 인출이 많으면 대표이사가 회사의 돈을 일시적으로 사용을 했다 하여 년 일정 퍼센티지만큼의 세금을 부과한다. 또한 거액의 돈이 현금으로 인출되었을 경우는 횡령이 될 수도 있다. 그만큼 개인 사업자보다는 법인 사업자가 나라 측면에서는 관리하기가 더 쉽고 체계적인 만큼 혜택도 다양하다. 그 혜택이란 나라에서 운용하는 지원자금들이 가장 큰 핵심이라 할 수 있겠다. 기업에서 돈은 피와 같다. 사람에게 있어 피가 돌아야 생명을 연장하고 유지하는 것과 마찬가지로 기업도 현금이 돌아야 그 생명이 연장되고 유지할 수 있는 것이다. 그러니 때에 맞게 필요한 운영자금이야말로 회사를 한 단계 더 성장할 수 있는 원동력이 된다. 이 자금에 대한 내용은 차후에 한번 더 다루겠다.

그렇다면 과연 법인 사업자와 개인 사업자의 구별이 되는 매출액 기준은 얼마일까? 년 매출 10억 정도라 보면 된다. 10억 이상일 경우 법인 사업자로 회사를 운영하는 것이 좋다고 기억하여 두자.
그 외 자세한 세무적인 문제와 법률적인 문제들은 책을 통하여 지식을 얻는 것보단 기장 분기를 맡게 될 세무사에게 묻거나 법인 준비를 도와주는 법무사에 문의를 하는 것이 더 현실적인 배움이 될 것이다. 나 또한 개념을 잡기 위하여 책을 몇 번이나 읽어 보았지만 이보다 담당 세무사에 몇 번 물어보고 배운 것들이 회사 실 운영에 더 많은 도움이 되었다.
보통 회사의 기장을 세무사에 맡기게 되면 매출액에 따라 월 10만 원~30만 원 정도가 나간다. 이것을 아깝다 생각하지 말고 일정 매출 이상일 경우 세무사에 맡기도록 하자. 기장 분기가 가능한 경리 직원의 급여가 최소 월 120만 원 이상인 것을 감안한다면 그리 많은 비용이 아니다. 그리고 언제든지 세무적으로 궁금한 내용은 그때그때 물어볼 수 있으니 아주 저렴한 비용으로 카운셀러를 두고 있는 것과 마찬가지가 아닌가?

사업자등록증을 발급받아 사업을 시작하고 내는 세금은 부가세, 법인세, 갑근세 등 국세에 해당된다. 그리고 통신판매신고증은 사업자등록증이 교부된 상태에서 구청에서 간단한 신고만으로 발급받을 수 있으며, 이 통신판매신고증은 1년에 한번 정액으로 내는 지방세이다.
나중에 더 자세히 설명을 하겠으나, 국세만큼은 절대 연체가 되지 않는 것이 좋다. 그리고 세금을 아까워하기보다, 세금은 정정당당히 내야 하는 것이라 생각하는 것이 좋다. 내가 장사를 하면서 나라의 도움 일체 없이 독불장군식으로 혼자 모든 문제를 해결하고 성장할 것이 아니라면 정당하게 세금을 내고 나라에서 지원해 주는 여러 정책의 혜택을 받을 수 있도록 하자. 의무만 이행하고 권리를 행사하진 않을 수 없지 않은가?
이렇게 사업자등록증과 통신판매신고증이 있으면, 쇼핑몰을 하는데 있어 필요한 기본 공적인 자격은 갖추게 된 것이다.

4 택배사 선정 시 주의 점

 국내 택배사들은 크게 직영점 체제와 영업소 체제로 나뉜다. 직영점 체제란 각 지방의 지점들까지 모두 본사에서 직접 관할하는 체제를 말하며, 영업소 체제란 여러 지점들을 본사가 직접 관할하는 것이 아니라 별도의 영업소 신청을 받아 물류비를 본사-발송영업소(보낸 곳)-수취영업소(받는 곳) 이렇게 3군데서 나누어 갖는 형태의 체제를 말한다.

 그럼 직영점 체제는 어떤 업체들이 있을까? 우체국택배와 대한통운이 있다. 단, 택배업체가 아닌 화물업체는 제외하도록 하겠다. 화물업체의 경우 택배와 다르게 최종 수령자에게 물품을 배송을 해 주는 시스템이 아니라 최종 수령자가 집하지로 가서 물품을 수령해 와야 하는 시스템이다. 회사들이 화물업체를 이용하는 이유는 수령이 가능한 집하지에 오전 일찍 물품이 도착하기에 그 제품을 수령해야만 그 이후 업무가 진행되는 수급업체들에게는 효율적인 물류 시스템이다. 하지만 쇼핑몰 업자들에게는 비효율적이기에 제외한다.

 그 외에 택배사들은 모두 영업소 체제이다. 그렇다면 각 제제의 장단점은 무엇이 있을까? 일단 직영점 체제의 택배사들의 경우 택배비를 절감할 수 있는 폭이 크다. 생각해 보라. 영업소 체제의 택배사들은 본사, 보낸 곳, 받는 곳이 택배비를 나누어 갖게 되므로 택배비를 절감할 수 있는 폭이 그리 크지 못하다. 또한 배송되는 상품에 대해서 책임감이 강하다. 모든 것이 본사에서 직접 관할하는 직원들이기에 택배상품의 파손이나 분실, 멸실, 훼손, 오염 등에 대해서는 본사가 전적으로 비용 부담을 하는 것이다. 그렇기에 당연히 책임감이 강하다 할 수 있다. 영업소 체제는 파손, 분실, 멸실, 훼손에 대한 부담조차 본사, 보낸 곳, 받는 곳에서 나누어 책임지기 때문에 다소 책임성이 떨어진다고 볼 수 있다.

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  그럼 직영점 체제는 장점만 있는 것일까? 아니다. 앞서 이야기한 대로 본사에서 모든 직원들과 지점을 관할하기에 원리원칙대로 운영하게 된다. 즉 택배 물품을 집하하는 직원들도 본사 직원들과 마찬가지로 근무시간을 철저하게 지킨다고 볼 수 있다. 물류 상품이 많고 적고는 그들에게 금전적으로 이익이 되는 것이 없을 테니 아무래도 물류 상품이 많다고 좋아하진 않을 것이다. 그렇기에 집하 마감 시간을 정확하게 지킨다. 가령 매일 저녁 6시가 집하 마감 시간이라고 했다고 하자. 그런데 매출이 늘어나서 그날 배송해야 될 물량을 저녁 10시까지 포장을 해야 된다고 하자. 대부분 직영점 집하 직원들은 기다려 주지 않는다. 그들 또한 중앙집하장으로 시간 내에 들어가야 하기 때문이라고 하지만, 영업소 직원들 또한 중앙집하장으로 시간 내에 들어가야 하는 것은 당연하지 않은가?
 영업소의 경우 택배 물량이 많으면 그만큼 자신들에게 돌아오는 이익금이 많아진다. 그렇기에 이 물량에 따라 매우 유동적으로 대처를 해 준다. 10시까지 포장해야 될 물량을 저녁 6시에 끝내 버린다면 장장 4시간에 대한 물류 상품이 다음 날로 누적되고 이것이 계속 반복이 되다 보면 업무에 큰 지장을 주게 된다. 즉 어느 정도 바쁠 땐 융통성이 필요하다는 의미다.

그럼 직영점 체제 택배사를 선정하는 것이 좋을까? 아니면 영업소 체제 택배사를 선정하는 것이 좋을까? 그 어떤 곳을 선택해도 좋다. 하지만 가급적 큰 메이저급 택배사들을 선택하라. 우체국, 대한통운, CJ택배, 한진택배가 국내 메이저급 택배사들이라 생각하면 될 듯 하다. 다만 하나의 택배사를 선정하되 다른 택배사의 영업소 소장의 명함 정도는 가지고 있는 것이 좋다.

 물류에 대한 문제는 장사를 하면서 수시로 일어나고 발생한다. 이에 대해 능동적으로 대처하기 위해서는 하나의 택배만 고수를 하기 보다는 다른 택배사 연락처도 가지고 있으면 좋다. 한 업체와 오래 거래하는 것이 택배비를 절감하는 것이 아니냐는 생각을 하시는 분들도 계실지 모른다. 하지만 장사는 누가 더 많이 파느냐가 힘이다. 즉 택배 물량이 많으면 어느 곳을 선택하든 좋은 조건으로 계약을 할 수 있는 것이라는 뜻이다. 다만 오래 거래를 하게 된다면 그만큼 영업소 사람들과 친해지게 되고 여러 지원(박스 테이프나 운송장 인쇄 등)을 받을 수도 있으니, 꼭 필요한 경우가 아니고 특별한 문제가 없다면 하나의 업체와 오래 거래하기를 나도 권장한다.


5 PG사 선정 시 주의점

 PG사를 선정하는 것은 신중하고 조심해야 된다. 내가 1999년도부터 쇼핑몰을 운영하면서 PG사와 관련된 문제들을 몇 번 본 적이 있는데, 이 PG사는 장사를 한 수익금을 중간 정산해 주는 곳인 만큼 문제가 생기면 아주 심각해진다. 예를 들어 카드 결제 대금은 D+5일 식으로 카드 승인이 일어난 날로부터 영업일(토·일요일, 법정공휴일 제외를 한 날)만 계산하여 5일 뒤 정산해 준다. 그 뜻은 1일 월요일에 1천만 원이 카드 결제가 되었다면 화, 수, 목, 금, 월. 5일 뒤인 월요일에 1천 원만이 내 계좌로 들어온다는 소리다. 즉 본의 아니게 외상 매출을 하게 된 셈인데, PG사가 경영상의 문제 등으로 부도라도 났다고 생각해 보라. 그럼 외상매출금을 받지 못하는 사태가 생기는 것이다.

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메이저PG사

 그렇기에 PG사를 선택할 때 이 또한 메이저급을 선택하는 것이 좋다. 1999년부터 봐온 메이저급 PG사로는 KCP(한국사이버결제), 올더게이트, 이니시스, 올앳, 데이콤사이버패스 등이 있다. PG사의 수수료가 싸다고 위 메이저급 외의 PG사를 선정하는 것은 자칫 위험할 수 있다. 2000년경 많은 쇼핑몰 업체들이 PG사에 대한 정보나 데이터도 제대로 없을 때 너도나도 싼 PG수수료를 찾아 PG사를 옮긴 적이 있었는데, 몇몇 PG사의 부도가 그 업체들을 돌이킬 수 없는 지경까지 몰고 간 사례들이 있다.

 PG사와 초기 거래 시에는 정확한 매출 근거가 없으니 기본적인 PG수수료로 계약을 할 것이다. 하지만 향후 매출액이 증가함에 따라 이 수수료는 낮출 수 있는 것이니 꼭 계약 시에 담당자의 명함을 받아 보관하여 두도록 하자. 그리고 PG사 또한 한 업체만 만나 보고 계약하지 말고, 여러 업체들을 만나 실무 담당자와 면담 후 명함을 보관하여 두고 초기라도 그나마 좋은 조건을 제시하는 메이저급의 PG사를 선정하여 계약을 하도록 하자. 이 자료는 나중에 매출액이 커지면 어떤 PG사를 선택해도 좋은 조건으로 재계약을 할 수 있는 자료가 된다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter3 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.04 08:30
것은 비단 쇼핑몰을 운영하는 사람만의 얘기는 아닐 것이다. 하지만 지금 우리는 쇼핑몰창업과 운영을 다루고 있기에 쇼핑몰을 창업을 준비하고 운영하는 면에 한정해서 이야기해 보자.

 대부분 사람들이 쇼핑몰 창업을 준비하기 위해 제일 중요하게 배우는 것이 포토샵이다. 포토샵이란 프로그램은 디자이너들이 맥킨토시부터 사용했던 디자인 툴이다. 즉 디자인 전문 프로그램인데도 이 포토샵이란 툴을 배우는 것을 쇼핑몰의 운영 준비를 위한 필수 프로그램처럼 여기고 있다. 그 이유는 제품 설명이나 쇼핑몰 타이틀, 쇼핑몰 디자인을 직접 하기 위해서일 것이다. 마찬가지로 예전엔 포토샵 이외에 나모 웹에디터 사용법, 즉 html태그명령어, 더 깊게는 asp, php 프로그램, 자바 스크립트, 플래쉬 등을 배우는 사람들도 있다. 모두 쇼핑몰 프로그램 구성에 필요한 것들이다. 과연 이것들이 정말 필요한 것들일까?

 쇼핑몰 창업자가 아니라 쇼핑몰 제작자라면 당연히 필요하고 자유자재로 다루어야 한다. 디자이너라면 이 툴을 누구보다 능숙하게 자유자재로 다루어야 자신의 디자인을 표현할 수 있다. 또 프로그래머라면 asp분야와 php 분야로 나뉘고, 해당 명령어 함수를 잘 알아야 프로그램 기능 구현이 가능하다. 하지만 쇼핑몰 창업이나 운영을 목적으로 하는 사람들이라면? 포토샵의 경우 그저 리사이즈 기능과 텍스트 삽입, html태그의 경우 폰트 효과 정도, 자바스크립트의 경우 새로운 창을 띄우는 스크립트만 삽입할 줄 알면 된다. 너무 간단해 보이는가? ‘나는 포토샵 완전 정복을 위해 책을 보면서 효과를 구현하기 위해 몇 시간씩 고생을 했는데, 고작 그 간단한 것들만 배워서 쇼핑몰 운영이 가능하다는 말인가?’하고 의문을 가지는 분들도 있을 것이다. 하지만 당신은 쇼핑몰 제작자가 아니라 쇼핑몰 창업자가 되려 한 다는 것을 기억하라.

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 또 디자인이나 프로그래머들 중 쇼핑몰 창업하기를 꿈꾸는 분들이 많다. 연관성이 깊은 사업 아이템이라 생각해서 그러할 것이다. 하지만 내 개인적인 생각에는 그러한 기술들은 쇼핑몰 창업 및 운영과 전혀 연관성이 없다. 건축을 하는 목수나 벽돌공이 직접 옷가게를 만들어서 옷장사를 하려는 의도와 같다. 쇼핑몰 창업과 운영은 장사지 쇼핑몰 제작 기술이 아니라는 것이다. 옷가게를 하기 위해서 장사꾼이 목수일이나 벽돌공을 배우는 것을 보았는가? 극히 드물다. 그런데 유독 이 쇼핑몰을 창업하고 운영하려고 하는 사람들은 이상하리만큼 쇼핑몰의 제작 쪽을 배우려 한다. 이유가 무엇일까? 아마도 인터넷의 생리를 이해를 잘 하지 못하여, 쇼핑몰 자체에만 포커스를 맞추었기 때문일 것이다. 그렇기에 장사에 필요한 유통이나, 거래처 관리, 자금 관리 등의 수완적인 면보다는 쇼핑몰 제작 기술에 관련한 면을 더 어려워하고 중요시하는 것 같다.

 하지만 이것은 내일이 수학 시험인데 영어 공부를 하는 것과 마찬가지가 아니고 무엇이겠는가? 내일이 수학 시험이라면 당장 수학의 정석을 펴놓고 시험 범위 내의 공식을 외우고 문제를 풀어봐야 할 것이다. 마찬가지로 쇼핑몰 창업 및 운영은 장사를 배워야 하는 것이지, 수학 시험 전에 영어 공부를 하듯, 쇼핑몰 제작을 배워서는 안 된다.

 그렇다면 다소 의문을 가지고 ‘쇼핑몰에 올릴 사진 편집이나 쇼핑몰 타이틀 제작, 이벤트 팝업창 등은 어떻게 합니까?’라고 되묻는 분들이 계실 것이다. 오프라인에서 옷가게를 하는 사람들도 유리창이 깨지거나 형광등이 나가면 돈을 덜 들이기 위해서 직접 교체하기도 한다. 만약 이것조차도 못하는 사람들은 있다면 별도의 인건비를 들여서 처리할 수 있다. 쇼핑몰도 마찬가지다. 사진 편집, 타이틀 바꾸기, 팝업창 띄우기 등 기본적으로 간단한 것들만 배울 수 있다면 적은 비용이나마 줄일 수 있을 것이고 그렇지 못하다면 소액의 비용을 들여서 처리가 가능하다.

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쇼핑몰 운영에는 간단한 기술만이 활용된다. 자바스크립트 팝업창 소스는 인터넷에 널려 있다.

 또한 요즘은 임대 쇼핑몰의 기능이 월등히 좋아져서 팝업창은 텍스트 삽입이나 클릭 몇 번으로 띄울 수도 있고, 타이틀은 예제와 샘플이 많이 있고 추가로 관리자에게 필요 텍스트를 보내 주면 알아서 만들어 준다. 쇼핑몰 사업이 다양해지고 많아지면서 쇼핑몰 임대 사업도 경쟁이 심해졌고, 따라서 더욱 고급 기능들을 장착한 임대 쇼핑몰이 나온 것이다. 이런데도 마치 자신이 디자이너처럼 고급 사진 편집 기술이라든지 고급 자바 스크립트를 배울 것인가? 배운다고 한들 쇼핑몰에서 쓰이지도 않는다. 지금 당장 2, 3개월을 배워서 써먹을 수 있는 제작 기술은 이미 전문 프로그래머나 디자이너들과는 비교할 수도 없으며, 프로그램과 디자인이 툴만 다룬다고 해서 되는 것도 아니다. 디자이너들은 툴은 기본이고 이론을 기본으로 한 감각이 있다. 프로그래머들 또한 이론을 기본으로 한 로직으로 고급 표현과 기술들이 나오는 것이다. 남들이 한 것을 보고 내 눈만 높아져서 내 욕심에 ‘내가 저것을 내 쇼핑몰에 나타내야겠다’는 사심은 과감히 버리라는 것이다.

 난 과거에 C언어 프로그램으로 광고 브로커를 하던 시절, 채팅 프로그램을 직접 만들고 웹 프로그램으로 전환을 하였고 디자인도 직접 하였다. 그러다가 기획도 하게 되면서 내가 직접 쇼핑몰을 창업하기 전엔 인터넷 사업부 팀장을 맡았었다. 수년간 웹 사이트, 쇼핑몰, p2p 사이트 등을 제작도 하여 왔다. 하지만 지금 현재 쇼핑몰 운영을 하면서 크게 느낀 것은 쇼핑몰은 절대 기술이 아니라는 것이다. 포토샵 완전정복을 위해 책을 펴놓고 그곳에 나오는 전문 기술을 표현하기 위해서 며칠을 고생하고 고민하고 왜 안 되는지 화를 내는 시간에, 당장 자신이 취급하고자 하는 제품의 유통을 배우고 유통 지식을 익히는 것이 향후 장래를 위해서 더욱 필요하다.

 쇼핑몰 제작에 필요한 기술은 쇼핑몰이 완성되기까지만 유효하다. 물론 중간중간 리뉴얼이나 디자인 업데이트가 필요하기는 하여도, 큰 업체들도 아무리 자주 해도 계절별로 리뉴얼을 하거나 1년, 2년 단위로 리뉴얼을 하게 된다. 즉, 자신이 최소 5년 이상 할 목적으로 쇼핑몰을 시작한다면 그 5년이란 기간 동안 쇼핑몰 기술이 필요한 시기는 불과 제작 1∼2개월에 리뉴얼 1∼2개월을 합하여 4∼5개월도 안 된다. 하지만 수완은 그렇지 않다. 수완은 쇼핑몰 제작 기간을 제외하고 실제 쇼핑몰이 가동되면서부터 쇼핑몰 운영하는 내내 계속 필요한 것이다.

 이 수완이란 것은 여러 형태가 있을 것이다. 특히나 제일 중요한 마인드나 원칙 등이 있고, 그밖에 운영안이나 기획, 유통 구조 익히고 배운 것을 통해 나오는 장사잇속이 있을 것이다. 불과 4, 5개월밖에 유효하지 않은 기술에 대해서 4, 5개월 이상을 공부를 할 것인가, 장사하는 기간 동안 내내 유효한 수완을 위해서 4, 5개월 이상을 공부할 것인가?
 
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 내가 전에 F업체에 막 입사하여 쇼핑몰을 제작하고 인터넷 사업부 팀장직으로 쇼핑몰 운영을 수행하고 있었을 때였다. 우리 쇼핑몰은 초기에 매출이 형편없었는데, 그때 알고 지내던 L과장이 운영하던 쇼핑몰은 매출이 많은 것이었다. 더군다나 앞집이었기에 매일매일 포장하고 물건들이 나가는 것을 보고 너무나도 신기해 했다.
 나는 웹 전문 기술을 보유하고 있었고, L과장은 웹 기술이 전무한 상태인데다 쇼핑몰을 하려고 시장에 이제 막 뛰어든 사람이었던 것이다. 쇼핑몰 또한 그때 당시 디자인이나 기술 등이 우리가 제작한 것보다 상대적으로 뒤떨어지고 안 좋은 쇼핑몰인데도 우리보다 매출이 몇십 배가량이 높았다.

 그때는 나도 어쩌면 쇼핑몰이 기술이라 생각을 했는지도 모른다. 이유를 도통 찾을 수 없었는데, 향후 조금씩 친해지면서 그 분이 쇼핑몰을 창업하고 운영하기 위해서 6개월 동안 관리직을 배우고 시장에 들어왔다는 것을 알게 되었다. 6개월 동안 웹디자인이나 웹프로그램 학원을 다닌 것이 아니라 시장 유통이나 관리직을 배우고 익혔던 것이다. 세일즈는 어떻게 하는지, 거래처 관리는 어떻게 하는지, 제품들 관리는 어떻게 하는지 등 수완을 배우기 위해서 관리직을 택한 것이고 그 관리직을 배우고 난 뒤 쇼핑몰을 창업한 것이다. 그때는 임대 쇼핑몰이 없던 터라 아는 사람을 통해 일정 비용을 주고 쇼핑몰 제작을 하였고, 향후에 나에게 제작 의뢰도 하였다가 지금 현재는 임대 쇼핑몰을 임대하여 운영하고 있다. 현재도 매출이 매우 큰 업체 중의 하나이며 이미 근간이 탄탄한 업체로 지금까지 잘 운영되고 있다.

 나 또한 그것을 좀더 일찍 구체적으로 파악하고 깨달았다면, 쓰디쓴 고배를 마시지 않았을지 모른다. 하지만 유통이나 수완을 무시하고 웹 기술과 웹세일즈만 믿고 너무 겁 없이 덤벼들어 2004년 실패라는 정말 쓴 고배를 마시었던 것이다.

 수완을 배운다는 것이 너무 막연하다면 당장이라도 자신이 취급하는 상품의 도매처에서 뭔가 배울 점을 찾아 보라. 전혀 막연하지도 않고 포토샵과 관련된 300페이지 분량의 책을 공부하는 것보다 쉽다는 것을 알 수 있을 것이다. 몸으로 부딪치면 자신의 노력 여하에 따라 기간이 달라질 뿐, 포토샵 버전별 기능 및 구현 유무도 모르는 상태에서 포토샵을 배우는 것보다는 쉬울 것이다. 내일이 수학 시험이라면 수학을 공부하라. 괜히 영어 공부를 하고 수학 시험을 망쳤네, 전부 찍고 나왔네, 백지를 냈네 후회해 봐야 아무 소용이 없다.

 그렇다면 마지막으로 쇼핑몰의 제작은 언제 하는 것인가? 쇼핑몰을 운영하면서 성장을 하다 보면 임대 쇼핑몰만으로는 부족한 어느 한계선에서 자기 업체만의 개성과 시스템이 나오게 된다. 예를 들어 포장이 쉽고 주문 건수가 많은 상품을 취급하는 업체들은 그만큼 빠른 포장 업무 체계를 위해 간편한 장부, 간편한 전표 처리가 필요할 것이다. 하지만 마진은 크지만 포장은 까다롭고 포장에 일정 시간이 걸리는 상품을 취급하는 업체들은 장부나 전표 처리의 간편성보다는 포장 방법에 주안점을 둔 업무 체계가 나올 것이다.

 이렇듯 자기 업체만의 개성과 시스템이 임대 쇼핑몰과 같은 천편일률적인 시스템과 맞을 수는 없다. 처음에는 임대 쇼핑몰의 업무 체계에 맞추었다고 하여도, 더 향상된 업무 시스템을 필요로 하는 시기가 올 것이다. 그때 되어서 쇼핑몰 제작비를 모아 쇼핑몰을 제작을 해도 늦지가 않다. 이때도 자신이 직접 제작을 하기 보다는 제작의 클라이언트(고객)으로서 정당한 대가에 대한 요구를 하는 방법을 배워야 한다. 최소한 기본적으로 자신의 업무 체계에 맞는 스토리보드를 그려보고 그것을 실현할 수 있도록 하여야 한다. 이 스토리보드의 역할이나 샘플 등은 이미 검색엔진을 통해서 찾아보면 얼마든지 나와 있으니 때가 되었을 때 한번 검색을 해 보면 큰 도움이 될 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter3 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.01 08:30
가 전에 실패했던 쇼핑몰에서의 실수들 중 하나는 내 돈과 회사 돈 구별을 하지 않은 것이다. 내 후배와 나는 동업자적인 관계였고, 우리는 월 결산 후 이익이 나면 같이 배분하고 손해가 나면 월급을 가지고 가지 말자고 약속을 하고 쇼핑몰을 시작했었다. 사무실에 그 흔한 금고 하나 없어 그저 각자가 맡은 부분의 비용은 각자가 충당했다. 그나마 전 회사를 다닐 때 모아 놓았던 돈이 있어 그 비용을 어느 정도 충당했지만, 당시 회사 돈과 개인 돈을 구별하지 않은 것은 큰 실수였다.

 매일매일 물건이 판매되었지만 그 대금은 대부분 거래처에 결제로 들어가거나 다음 주문 건의 물건 매입에 들어갔다. 회사에서 먹는 식대도 개인 호주머니에서 나갔으며, 기름값, 장비 구입 비용, 이벤트를 위한 사은품 제작비와 박스 제작비, 사무실 월세, 택배비 모두 개인 비용으로 충당했다. 자금 운용에 대한 개념이 없었던 것이다. 그저 하루하루 개인 호주머니에서 비용만 나갈 뿐 들어오는 돈은 없었다. ‘좀 있으면 나아지겠지, 좀만 참으면 좋아지겠지.’하는 막연한 생각으로 기다렸으나 좋아질 기미도 나아질 기미도 보이지 않았다. 마지막에 쇼핑몰을 정리하고 남은 것은 개인 빚뿐이었다. 전 회사에서 모은 얼마간의 자금마저 모두 소진하고도 빚이 생긴 것이다. 그러면서도 이 빚이 어떠한 내역으로 발생한 것인지 회사 측에서는 얼마가 마이너스가 된 것인지가 명확하지 않았다. 그나마 내역에 대해 어느 정도 확인할 수 있었던 것은 내가 개인적으로 쓰던 가계부를 통해서였다. 하지만 그 가계부도 회사 돈과 개인 돈을 구별하지 않은 실수로 인하여 장사꾼들의 기본인 일일 결산조차 하지 않은 것이었다. 지금에서 생각하면 참 무모하기 짝이 없는 사업 운영이었지만, 그때는 왜 그것을 몰랐을까 하는 생각이 든다.

 쇼핑몰을 창업하고 운영하는 것은 크건 작건 하나의 사업체를 꾸려 나가는 일이다. 당연히 사업체에서는 공금이 있어야 하고, 그 공금은 회사를 위해 쓰여야 한다. 마찬가지로 개인 자금은 개인에게 쓰여야 하고, 회사가 자금이 필요하다면 회사가 개인에게 돈을 빌리는 형태로 자금이 회사에 들어가야 한다. 그렇게 된다면 철저하게 회사에서 지출되는 순고정비용과 월 비용을 정확하게 파악할 수 있으며, 매출을 통한 순이익도 정확하게 집계가 된다. 그러한 집계를 위한 도구가 바로 장부이다. 장부는 매우 중요하므로 차후 한 번 더 다루게 될 것이다.

 그렇다면 어떻게 내 돈과 회사 돈을 구별을 해야 할까? 쇼핑몰을 준비하기 위해 사무실을 임대했던, 개인 주택에 사업자를 내서 개인 방에 사무실을 꾸몄던 다 좋다. 일단 금고를 만들라. 이때 금고는 커다란 철제 금고가 아니라 시장에서 장사꾼들이 사용하는 작은 돈통을 말한다. 돈통을 살 비용도 줄이고 싶다? 그럼 직접 만들어도 좋다. 이제 이 돈통은 회사의 현금을 보관하는 곳이다. 그리고 회사를 위한 은행 계좌를 만들라. 이 계좌는 사업 목적을 위한 계좌이므로 절대 개인적인 입출금은 하지 않는다. 앞서 이야기한 대로 초반 운영자금의 수립도 어느 정도 성립되었을 것이다. 창업을 시작한 순간부터는 돈통의 돈은 회사를 위한 회사의 비용으로만 쓰여야 한다. 지금 당장 내 담뱃값이 없다고 해도 스리슬쩍 돈통에서 돈을 빼서 담배 사는 것은 금물이다. 정 현금이 필요하다면 회사에서 가불을 받아서 사야 한다.

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 그리고 월 50만 원이든 100만 원이든 매달 정기적으로 본인에게 기본 급여를 지출하라. ‘아니 당장 매출이 없는데, 무슨 급여냐? 안 가져갈 것이다.’라고 생각할 수 있다. 그렇다면 역산을 해 보자.
 회사가 매출이 없어 급여를 안 가져가는 것인가? 회사가 급여를 안 주기 위해 매출을 위한 노력을 하지 않는 것인가? 매출이 없다면 더욱 노력해서 매출을 내야 하지 않는가? 급여란 개인이 회사에 충실 할 수 있도록 하기 위한 일종의 보상이다. 당연히 해 주어야 할 보상을 본인에게조차 아까워한다면 나중에 직원이 생겼을 때 회사가 어려우면 ‘나도 안 가져갔는데, 너도 이번 달은 가져가지 마라.’라고 합리화할 것이란 말인가? 설사 그렇게 한다고 한들 그들이 이해를 해 줄 것 같은가? 이해해 주지도 않을뿐더러 그것은 도덕적으로도 안될 말이다.

 내 경험에 비추어 볼 때 대표자는 도덕성이 해이해지는 순간부터 그 업체는 실패의 길을 걷게 된다. 줄일 수 있는 비용을 줄여야지, 급여를 줄인다고 생산성이 향상되거나 이익이 발생하지는 않는다. 정 본인의 급여가 부담이 된다면, 3개월 무료 수습 기간을 두어라. 하지만 쇼핑몰이 커지면서 새로 들어오는 사원들에게는 절대로 급여를 아끼지 말아라. 물론 업체 규모도 안 되면서 ‘나는 나와 내 직원들에게 연봉 3천을 보장한다.’라는 터무니없는 생각을 하실 분은 절대 안 계시리라 생각한다.

 앞으로 본인의 생활비도 급여 안에서 해결해야 한다. ‘이번 달은 결혼식 등이 많아 지출이 많으니, 이번 달 급여는 100% 인상하여 200만 원을 가져가야지.’라는 식으로 회사 자금을 절대 즉흥적으로 운영하지 않기를 바란다. 특히나 이 돈에 관련해서는 더욱 철저하고 꼼꼼하게 해야 한다. 그렇지 않으면 ‘매출액은 상당히 되는데 왜 내 수중에 돈이 없고, 통장 잔고가 말라가는 걸까?’라는 의문을 갖게 될 것이고, 이미 그럴 땐 적잖은 어려움도 함께 겪을 것이다.
‘매달 내 급여를 가져갈 만큼 매출이 일어날까?’, ‘그렇지 않다면?’, ‘괜한 비용이 아닐까?’, ‘회사는 적자인데 내 급여를 가져가도 될까?’라는 식의 걱정들을 하지 말라고 해도 하는 분들이 계실 것이다. 하지만 이러한 생각은 오히려 회사 운영이나 경영을 나태하게 만들고 본인의 의지를 박약하게 만드는 것밖에 안 된다.

 생각해 보자. 회사 비용에서 내 급여를 빼고, 본인의 아파트에서 월세도 안 내고, 식대도 본인의 아파트에서 먹는다. 월에 고정적으로 나가는 비용이라고 해야 고작 쇼핑몰 임대비, 전화세, 공과금뿐이다. ‘초반이니까 일이나 배우는 셈치고 이렇게 비용은 최대한 줄이고 운영해야지.’하는 식으로 나태하게 운영을 한다면, 차라리 공부를 하거나 시급 4000원짜리 아르바이트라도 하는 게 낫지 않는가? 쇼핑몰을 창업하는 목적이 다들 회사에 직원으로 받는 급여보다는 더 큰 수입을 위해서나, 돈을 벌기 위해서가 아닌가? 재미로 내 생계를 꾸리는 것이 아니지 않는가 말이다.

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 회사도 하나의 생명체와 같다. 그 생명체를 보좌해 주고 보증을 해 주는 대상이 대표자다. 회사라는 생명체는 적자와 흑자를 오가면서 성장하고 커 나가는 것이다. 심심할 때 검색엔진을 통해서 큰 회사들의 재무제표를 검색해 보아라. 계속적으로 흑자만 낸다면야 금상첨화지만, 회사는 적자와 흑자를 반복하면서 성장을 해 나간다. 회사가 성장할 수 있도록 대표자가 노력하고 직원들이 노력해야 하는 것이다. 마찬가지로 회사도 그 대표자와 직원들이 노력한 만큼 보상을 해 주어 계속적으로 회사를 위해 일할 수 있도록 해야 한다. 둘의 관계는 서로 공존하는 관계라 할 수 있다. 일방적인 관계라면 유지될 수 없다.

 1인 회사라 할지라도 내 돈과 회사 돈을 구별을 해야 하고 그러기 위해서 급여를 받아서 생활해야 한다. 그렇지 않고 ‘급여를 안 가져가도 회사 돈에 손대지 않겠다.’고 스스로가 다짐하고 장담을 한다고 하여도 막상 생활비가 없을 때는 자신과 회사와의 약속을 깨게 된다. 하지만 자신이 필요한 기본 생활비를 회사로부터 급여로 받는다면 좀더 안정된 재정 상태에서 회사 일에 더욱 전념할 수 있게 된다.

 꼭 명심하자. 회사 돈은 회사 돈, 내 돈은 내 돈이다. 창업 시 회사 돈을 먼저 만들어 놓고, 내 생활비는 급여를 받으면서 생활하는 방식이 회사를 위해서도 개인을 위해서도 더 좋은 방법이다. 내 돈으로 회사 비용을 충당하며 회사를 유지하는 것만큼 어리석은 짓은 없다. 그리고 그렇게 한다면 개인 자금에 크기에 따라 회사를 유지하는 기간만 달라질 뿐 회사가 성장할 수 없으며, 내가 한 실수를 반복하여 답습할 우려가 크다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter3 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.22 08:45
 핑몰 오픈 준비를 하면서 많은 분들이 책이나 인터넷 검색, 카페 등을 통해서 정보를 수집할 것이다. 강의 및 강연도 찾아 다닐 것이다. 하지만 장사는 책을 통해서 배우는 수학이나 영어 같은 것이 아니다. 손님 또는 전화 응대하는 방법, 거래처와 흥정하는 방법, 영업사원과 거래를 조율하는 방법, 거래처를 관리하는 방법 등은 실제로 직접 해 봐야 갈고 닦여지는 것들이다.

 
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 책에서 전화 응대를 할 때 전화가 오면 오른쪽에 메모지를 놓고 왼쪽으로 수화기를 들고 인사를 또박또박하고 정확한 목소리로 먼저 “찾아주셔서 감사합니다.”라고 말하라고 가르친다고 하자. 진상의 소비자나 물건을 잘못 받은 소비자가 전화로 인사를 듣기도 전에 고래고래 소리를 지르는데, 오른쪽에 메모지를 가지런히 놓고 왼손으로 수화기를 받치고 “안녕하세요?” 할 정신이 어디 있겠나? 침착하게 이 소비자를 진정시켜야 하는데, 책에서 나온 교본대로 일이 이루어질까? 물론 도움이 아예 되지 않는 것은 아니다. 하지만 장사라는 것 자체가 매우 즉흥적이고 변화무쌍하다. 어떨 때는 몇 분 이내에 결정을 해야 하고 응대를 해 줘야 하는 경우도 있는데, 책이나 강연 등에서는 모두가 교과서 같은 교본이 있는 것처럼 제시한다. 위처럼 소비자가 상당히 격분해 있는 상태라면 차라리 심리학이 더 필요하지 않겠는가? 책의 교본에 나와 있지 않은 상태라고 우왕좌왕하며 소비자가 요구한 대로 모두 수긍할 것인가?

 몇 가지 더 예를 들자. 내가 장사를 열심히 하여 확정분기에 세금을 신고하기 위해서 매입과 매출의 세금계산서 집계를 내 보았다. 세무 관련 책에서는 매입과 매출을 정확하게 받고 모든 영수증을 보관하고, 카드매출 또한 보관하라고 한다. 그렇게 하였다. 그대로 해서 확정분기에 결산하여 신고를 하면 끝일까? 당연히 아니다. 일단 매출로만 보더라도 매출을 집계할 때 무엇을 합산하여야 하는지, 사업자가 없는 개인 간의 거래를 하였는데 매입 세금계산서는 어떻게 처리하여야 하는지, 문제가 한둘이 아니다. 막상 장사를 하다 보면 책대로 되지 않는다. 누구에게 물어보기도 힘들다. 보편적인 것이어야 누구에게 물어보고 의논하여 처리하지, 보편적이지 않는 것이라면 다른 사람들도 모르기 때문이다. 내 장사인데, 내 장사에서 벌어진 일인데 당연히 나보다 더 잘 알 수 있는 사람도 없다.

 장사를 하던 어느 날 한 통의 전화가 왔다. 당신의 물건을 대량으로 구매할 테니, 가격 협상을 좀 해 달라는 전화이다. 당연히 장사꾼이기에 많이 판매하고 많은 마진을 볼 수 있는 기회인데 누가 마다하겠는가? 그렇게 하겠다고 하였다. 전화를 한 사람은 자신이 바쁜 관계로 계약금 50%를 카드로 결제할 테니, 나머지 50%는 물건을 받고 현금 지불 하겠다고 한다. 자신이 지금 이동 중인데 곧 도착할 예정이라면서 물건은 퀵서비스로 삼거리 식당에 맡겨 달라고 한다. 기쁜 마음에 50% 카드 결제를 받고 물건을 챙겨 퀵서비스를 불러 삼거리 식당에 전달해 달라고 하였다. 퀵서비스 기사가 전달했다는 전화를 받고 잔금을 받으러 구매자에게 전화를 했는데, 구매자가 연락 두절이다. 퀵서비스 기사에게 인상착의를 물을 수 있을까? 아는 것이라곤 식당 아주머니 인상착의뿐이다. 경찰에 고소를 한다고 하여도 피의자에 관해 아는 것은 핸드폰 번호뿐이다. 대포폰일 확률도 높고 수사에 실마리가 될 수 있는 것은 없다. 삼거리 식당에 전화를 해 물건을 찾아간 사람의 인상착의를 물어보았더니, 어느 노숙자같이 생긴 사람이란다. 그리고 나중에 카드사로부터 걸려 온 전화, 몇 월 몇 일에 결제가 된 카드 결제는 도난 카드란다.

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 이러한 변화무쌍한 사건들, 사고들, 업무들에 대해 책이나 강좌가 알려 줄까? 물론 기본적인 개념을 잡는 데엔 책이나 강좌가 꼭 필요하다. 하지만 이러한 것들은 직접 직원으로, 몸으로써 배우는 것이 더 값지지 않겠는가? 몸으로 배운다고 한들 마지막 예시에서 나온 사기 사건에 대해 가르쳐 주지 않는다. 하지만 퀵서비스를 안다면 전달 과정이 얼마나 허술한지 알 것이고 그렇다면 위와 같은 조건을 제시한 구매자의 요구를 들어주지 않았을 것이다. 이러한 내용들이 책에서 ‘퀵서비스의 허술성’이라는 타이틀로 다룬 적이 있느냐는 것이다. 당연히 없다. 즉, 장사는 변화무쌍하기 때문에 임기응변과 대처를 직접 몸으로 경험하고 배우는 것이 제일 최선의 방법이다. 탁상공론 식으로 앉아서 인터넷 검색을 하고 담배와 커피를 마시면서 동영상 강의를 듣는 것만으로 배울 수 있는 것이 아니다. 내가 쇼핑몰을 맛보기 식으로 해 볼 것이 아닌 이상에야 내가 다룰 제품, 상품들에 대해 현장에서 직접 몸으로 체험하고 배우는 것이 제일 중요하다.

 이 글을 읽는 독자들 또한 그저 하루에 10건 미만의 주만만 들어오는 쇼핑몰, 용돈벌이도 안 되는 쇼핑몰을 꿈꾸는 사람은 아무도 없을 것이다. 회사에 다니다 월급이 짜서 대학졸업 후 취업이 안 되어 등, 개인적인 이유는 저마다 다르지만 쇼핑몰을 운영하여 남보다 더 큰 돈을 벌려는 것이 모두의 공통적인 목적인 것이다. 그 큰 목적을 위하여 눈감고 딱 3개월 이상만 현장에서 일을 해 보라. 보는 시야도 넓어질 것이고, 풍부한 배경지식 또한 쌓이게 되어 위험을 관리하는 능력이 생길 것이다.
나는 현장에서 일해 볼 것을 유통을 배우라는 항목부터 크게 강조해 왔다. 하지만 개인적인 이유로 인하여 정말 현장에서 일할 수 없는 사람들이라면 다음 항목에서 다룰 벤치마킹에 관한 내용을 꼭 정독하여 내 것으로 만들라. 현장에서 일하는 것만큼은 아니지만 현장의 배경지식이 60% 이상은 쌓일 것이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.21 08:45
가 전에 운영하던 쇼핑몰에서 저질렀던 중요한 실수로 꼽는다면 시장의 원리를 이해하지 못한 데 있다고 해도 과언이 아니다. 세일즈, 판촉 마케팅이 적절히 효과를 발휘하면서 주문이 점차 늘어나고 있었다. 2, 3개월이 지난 뒤 이제 좀 안정화가 되어 간다 싶었는데, 뜻밖의 복병을 만난 것이다. 성수기의 시장 대처가 그것이다. 타 경쟁업체들은 시장의 원리를 충분히 이해하고 노하우로 대처를 하고 있었는데, 나는 그러지 못한 것이다. 여름철 성수기에 인기 상품들은 충분히 물량 확보를 하여야 함에도 불구하고 이 대처에 능동적이지 못했기 때문에 주문은 수십 건씩 들어왔음에도 불구하고 모두 주문 취소를 하여야 했던 것이다.

 이러한 경험은 현재 쇼핑몰을 운영하고 있는 독자들 중에서도 공감하는 분들이 많이 계실 것이다. 쇼핑몰을 처음으로 오픈하고 나서 매출이 없어 고민하다가 막상 주문이 늘어나면서 주문 물량에 맞추어 제품을 수급하는 데 어려움을 겪는 현상. 이러한 현상들의 원인은 시장의 원리를 이해하지 못하는 데 있다. 앞서 이야기한 규격 상품과 비규격 상품, 규격과 비규격 혼합 상품 종으로 놓고 보았을 때 이 분류른 시장의 원리를 충분히 이해해야만 한다.

 특히나 규격 상품의 경우에 공급자가 시장을 지배하기 위해서라도 판매사가 요구하는 만큼의 물량을 공급하지 않는다. 무슨 뜻이냐면 시장가는 공급자의 공급량과 수요자의 요구량에 따라 형성된다. 이는 경제학의 기초를 배운 사람이라면 충분히 이해할 것이다. 그렇다면 역산하여 공급자가 공급량을 조절할 수 있다면 해당 상품에 대해 시장도 지배할 수 있을 것이다.

flickr-walknboston
CPU는  인텔이 시장의 80%를 장악하고 있는 공급자 우위의 시장

 한창 여름에 A라는 품목이 인기 품목이며, 여름철에 판매되는 판매량이 1천여 개라 할 경우 1천여 개 이상으로 공급을 한다면 가격이 어떻게 되겠는가? 당연히 하락할 것이다. 그러면 다음 년도에 그 상품의 가격은 이미 하락이 된 가격선에서 결정이 될 것이고 그만큼 마진이 줄어들게 된다. “공급자가 공급하던 가격으로 계속 공급을 하는데 왜 마진이 줄어드느냐?” 라고 반문하시는 분도 계실 것이다. 다시 풀어서 설명을 드리자면, 판매가에서 가격이 하락되었다. 당연히 대리점, 총판들은 마진 확보를 위하여 생산자(공급자)에게 낮은 가격을 요구할 것이고, 생산자는 영업선을 유지하기 위하여 대리점이나 총판들의 요구를 100% 거절하지 못하게 된다. 자연 가격 절충을 하게 될 것이고, 100%의 수용이 아니라 50%의 요구만 반영하다 하여도 이미 마진은 줄어들게 된 것이다.

 그렇다면 반대로 1천여 개의 필요 수량을 500여 개만 공급한다고 해 보자. 당연히 요구량보다 공급량이 적기 때문에 시장가가 높게 형성될 것이다. 공급자는 꼭 생산품을 팔아서 돈을 받아야만 공장을 돌릴 수 있을 만큼 재정적으로 급박한 상황이 아닌 다음에야 당연히 다음 년도 다다음 년도에도 계속 높은 마진으로 팔 수 있는 장수 상품을 원할 것이다. 그래야만 연구개발비, 투자비, 인건비, 시설비를 뽑을 것 아닌가?

 이것을 놓고 공급자가 나쁘다거나 판매자가 나쁘다고 할 순 없다. 기업이라는 것 자체가 최소의 비용으로 최대의 이익을 내는 것이 목적이기 때문이다. 그렇다고 일개 쇼핑몰을 운영하는 판매자가 이 시장을 좌지우지 하겠는가? 아니다. 그렇다면 어떻게 해야 할 것인가? 당연히 시장의 생리와 원리를 누구보다 더 깊게 이해하고 그에 맞는 대응으로 시장에서 살아남아야 한다. 내가 취급하는 상품의 공급자와 경쟁 판매자들을 충분히 비교·분석하면서, 시장의 원리를 이해하여 대처해야 한다.

 비교·분석, 어려운 듯싶지만 전혀 그렇지 않다. 조금만 생각하면 누구나 다 이해할 수 있다.

 예를 들어 신발을 생각해 보자. 규격 상품인 나이키의 상품을 놓고 보자. 봄·가을에는 사람들이 운동을 많이 한다. 그렇기에 휘트니스 관련 신발들이 많이 판매될 것이다. 여름에는 샌들이나 시원한 신발들이 주류를 이루게 될 것이고, 겨울에는 따듯한 겉감을 사용한 제품들이 많이 판매될 것이다. 그리고 중·고등학생들에게는 예나 지금이나 농구화류의 나이키 로고가 크게 새겨진 제품들이 인기있을 것이다. 모르겠다면 자신이, 중·고등학생일 때 가지고 싶었던 신발을 생각하여 보자. 그럼 이해가 될 것이다.

 그렇다면 인기 품목은 무엇인지를 대강 파악했을 것이다. 이 인기 상품에 부합하여, 공급자의 충분한 생산 물량이 중요하다. 아무리 인기가 있어도 제품 생산량이 소량으로밖에 생산이 안 된다면 그만큼 판매에 대한 큰 수익을 기대할 수 없다. 이번 한 달이라는 기간에 A라는 상품이 하루에 10개씩 주기적으로 판매가 된다고 가정하여 보자. 그런데 5일 판매를 하니 거래처에 재고가 없다고 할 경우 소비자는 앞으로도 계속 이 A라는 상품을 찾고 구매를 할 것인데, 어찌 팔 수 있겠는가? A라는 인기 상품을 찾아온 사람들도, 이 상품과 더불어 다른 상품을 구매하려는 사람들도 모두 내 쇼핑몰에서 구매를 하지 않게 되는 것이다.

 이러한 시장의 원리도 직접 현장에서 일을 하면서 조금만 관심을 가진다면 돈 들이지 않고 오히려 월급을 받으면서 배울 수 있지만, 그렇지 않다고 한다면 일정 기간을 두고 앞으로 경쟁사가 될 업체들의 재고 현황을 파악하여 보면 된다. A, B, C등 여러 업체의 해당 시즌에 인기있는 상품을, 즉 여름에 샌들을 북마크해 놓고 하루하루 재고 변화를 살펴보자. 재미있는 것을 느낄 것이다. 비인기 상품들은 재고가 항상 열려 있는 것에 반해 시즌의 인기 품목들은 재고가 있다가 없다가를 반복하든지, 아니면 재고 없는 상태로 오랜 기간 유지될 것이다.



 그렇다면 모든 시장 원리가 위와 같을까? 절대 아니다. 대체 상품이 있고 없고에 따라서 위 시장의 원리가 적용되느냐 안 되느냐가 결정된다. 무슨 말이냐? 예를 들어 A라는 공급자가 A라는 속옷을 판매한다고 하자. 여름철 인기 시즌에 맞는 상품을 시장을 지배한다는 논리로 1천여 개가 필요한데 500개만 생산했다고 하자. 이럴 경우 이 A라는 속옷의 대체 상품은 얼마든지 있다. B라는 공급자의 상품도 있고, C라는 공급자의 상품도 있다. 당연히 A라는 상품이 시장 내에 없다면 소비자들은 브랜드, 디자인, 재질, 가격에서 큰 차이 없는 B라는 상품을 선택할 것이다. B라는 업체가 요구량만큼 충분한 공급을 한다면 오히려 시장 역전이 될 것이다. 이제 이해가 되는가? 이 대체 상품이 시장에 얼마나 작용을 하느냐가 시장 원리를 이해하고 시장을 형성하는데 큰 요인이 된다.

그리고 이 밖에도 무수히 많은 변수들이 존재한다. 하지만 위 두 큰 맥락만 이해를 충분히 한다면 시장을 이해하고 대처하는데 큰 도움이 될 것이다. 이해를 돕기 위하여 몇 가지 예시를 들도록 하여 보자.

 해외 명품 화장품과 동대문에서 판매하는 의류를 놓고 생각해 보자. 공급자가 재고 공급을 임의적으로 조정하여 시장을 지배할 수 있는 상품종이 무엇이겠는가? 동대문 등에서 판매하는 의류라고 답하신 분들은 이 항목을 한 번 더 읽어주기 바란다. 당연히 해외 명품 화장품이다. 화장품들도 대체 상품들이 얼마든지 있다고 생각한다면 오산이다.
덮어놓고 화장품 종류를 생각해서는 안 된다. 해외 명품 화장품, 즉 브랜드와 질을 대체할 수 있는 상품이 있느냐는 것이다. 당연히 많지 않다. 대체 상품의 자격으로는 브랜드, 가격, 질, 디자인 이렇게 대략 4가지의 항목을 만족해야 한다. 그런데 해외 명품 화장품과 일반 시장에서 판매하는 화장품을 놓고 보았을 때 이 시장에서 판매하는 상품이 해외 명품 화장품을 대체할 수 있는 항목은 가격과 고작해야 디자인뿐일 것이다. 화장품 용기는 충분히 모방이 가능하므로 디자인은 비슷한 것들이 많을 것이다. 가격도 월등히 싸기 때문에 해외 명품에 비하여 자격이 충분하다고 볼 수 있다. 하지만 브랜드와 질이 문제다. 해외 명품 화장품(필자는 해외 명품 화장품이 좋다는 것은 절대 아니다. 그저 비교를 하기 위한 상품으로만 이해해주기 바란다.)의 질은 그만큼 뛰어난 기술과 연구개발을 통해 원료들이 만들어지므로 당연히 화학 성분을 몇 가지 조합한 상품들과는 효과가 다를 것이다.  그렇기에 해외 명품 화장품의 대체 상품들로 자격을 갖추었다 할 수 있는 상품들은 몇몇 타 브랜드의 해외 명품 화장품들뿐일 것이다.




 이와는 반대로 동대문에서 판매하는 의류를 보자. 브랜드, 질, 가격, 디자인 이 4가지 항목을 모두 갖춘 대체 상품들이 얼마든지 있다.
그렇다면 대체 상품이 적은 상품 종류들은 시장의 원리를 이해하는데 어떠한 특징이 있을까? 가장 보편적인 것이 덤핑이다. 한정된 공급량만 시장에서 유통되기 때문에 암암리에 시장 뒤에서 새어 나온 덤핑 제품들이 존재한다. 덤핑 제품들은 인기가 있고, 바로 현금화가 가능한 상품들이다. 즉, 기본 공급가 보다 싸다면 판매자들 중에서 얼마든지 현금으로 구매할 의사가 있는 상품들인 것이다.

 그렇다면 여기서 이 글을 읽은 독자들은 이후에 한 가지 실수는 하지 않을 것이다. 시장에서 물량이 부족한 상품이 싸다고 무조건 덤핑을 잡는 우매한 행위는 최소한 하지 않아야 한다. 이것 또한 매우 중요하니 꼭 깊이 새겨 두자. 장사를 하다 보면 주변이나 어떠한 경로를 통해서든 공급자나 영업사원이 나타나 감언이설로 제품들을 밀어내기 식으로 판매하고 현금화하려고 한다. 즉 자기네들이 취급하는 상품들을 현금으로 구매를 해 달라거나, 결제일을 앞당겨 달라는 조건으로 시장가는 얼마인데, 싸게 공급을 하여 30% DC를 해 주겠다는 둥의 감언이설로 설득을 한다. 절대 명심해야 할 것은 시장의 원리를 충분히 이해하고 해당 상품이 덤핑으로서의 가치가 있는 상품인지 여부를 따져 봐야 하는 것이다. 80% DC를 해서 받아도 인기가 없는 상품이라면, 즉 일부 특정인이 재고를 보유하고 있지 않은 상태에서 그 상품을 찾는다 하여 시장에 그 상품의 물량이 부족하다고 잘못 판단을 하거나 하는 실수로 받은 상품이라면, 극단적인 표현으로 쓰레기만도 못하기 때문이다. 특히나 변질 특성이 있는 상품이라면 기간 내에 소화가 안 될 경우 전량 폐기 처분해야 한다. 요즘은 쓰레기를 버릴 때도 돈을 내지 않는가? 물건 살 때 돈을 내고 버릴 때 돈을 내는 정말 어처구니 없는 일을 경험하지 않기를 바란다.

도매쇼핑몰 베스트켓의 땡처리관

 그 외에 대체 상품이 많은 상품 종류는 덤핑을 크게 걱정하지 않아도 된다. 어쩌면 이러한 상품들이야말로 쇼핑몰에 최적화된 상품이라 할 수 있다. 많은 다양한 공급자들이 상품들을 공급하고, 판매자들은 거대한 공급자나 제조사들이 자기네 상품의 생산 물량을 조절하여 판매 물량을 한정시키고 이로 인하여 시장의 판매 단가를 조절하는 상품과 달리 판매에만 주력을 한다면, 충분히 상품을 공급받고 장사를 할 수 있는 상품, 재고를 쌓아두지 않아도 되는 상품, 이러한 상품이야 말로 쇼핑몰 이론에 부합하는 상품이지 않고 무엇이겠는가. 그렇기에 의류 제품들을 취급하는 쇼핑몰들이 국내에서도 많이 탄생을 하게 되었다고 볼 수 있다.

 그렇다고 의류쪽만이 쇼핑몰에 맞는 상품이라는 것은 아니다. 의류 말고도 더 많은 상품종들이 대체 상품군을 가지고 있고, 시장의 원리만 충분히 이해하고 대처를 한다면 대체 상품군이 없는 상품종들을 취급하면서도 꾸준한 성장을 할 수 있다.

 위에 말한 후자의 예시를 들어, 마지막으로 이해를 돕도록 하겠다. 이해하기 쉽게 위에서 살펴보았던 해외 명품 화장품을 예를 들어 보자. 명품 화장품은 쇼핑몰의 이론에 약간은 부합되지 않은 상품이다. 하지만 유통을 배운 상태에서 시장의 원리를 이해한 상태라면 대체 상품군이 적은 상품들의 단점을 보안할 수 있다. 즉 다량의 거래처를 확보하든지 확실한 재고 확보력을 가진 거래처를 확보하면 된다. 특히 백화점에 납품하는 거래처의 경우 일반 대리점이나 총판보다 더 많은 재고 확보력을 가지고 있다. 그러한 거래처 확보를 통하여 한정된 재고의 특성을 가지고 있는 상품군이라도 본인이 팔 수 있는 수량만큼은 어느 정도 안정적으로 재고를 수급할 수 있다면 보다 높은 마진으로 판매를 할 수 있는 것이다.

 하지만 이러한 원활한 재고 수급을 위해서는 해당 유통 구조에 대한 인맥과 유통 라인을 구축하는 등 적잖은 조건들이 뒤따른다. 하지만 이것이 해결된다면 앞서 말한 대로 요구량에 비해 공급량이 적기 때문에 당연히 비싸도 판매가 이루어진다는 의미이다. 그렇기에 ‘이 상품은 내가 취급하기에 어려워, 이 상품은 대체 상품군이 적기에 안 돼’라는 생각보다는 이 상품의 유통 구조와 시장 원리를 이해하는 데 포커스를 맞추는 것이 장사를 하는 자세라고 볼 수 있다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.20 08:45
통을 배우고 익히다 보면 많은 장사꾼들이 공통적으로 가지고 있는 장부란 것을 보게 될 것이다.

  장부란 무엇인가? 사전적인 의미로 거래를 기장하여 두는 책이란 의미이다. 내가 전에 실패를 경험한 쇼핑몰을 운영할 때 이 장부란 것에 큰 의미를 두지 않았다. 그저 사전적인 의미 그대로 거래를 기장하기만 하면 되는 줄 알았던 것이다. 왜 기장을 하는지를 몰랐기 때문에 그저 타성에 젖어 기장만 하다 보니, 정확하지가 못했다. 장부는 남에게 보여주기 위한 것이 아니라 금전적인 내실을 다지기 위한 것인데도, 타성에 젖어 형식에 불과한 기록만 하였다.

 장부를 보면 하루에 얼마를 팔았고 얼마의 비용이 나갔고 얼마를 벌었는지 알 수 있어야 함에도 불구하고, 카드 수수료는 비용으로 기장하지 않았고 식대와 기름값 또한 개인 호주머니에서 나갔기 때문에 기장하지 않았다. 그저 매입, 매출에 대해서만 기장한 것이다. 현재 쇼핑몰을 운영하는 분들 대부분이 내가 겪은 이러한 실수들을 답습할 것이다. 장부를 그저 사전적인 의미로만 해석하지 말고, 왜 기장을 하는지를 정확하게 이해하여야 한다.
많은 쇼핑몰 관련 서적과 정보들 대부분이 쇼핑몰의 기술적인 측면과 매입(사입), 홍보 활동에 대한 내용만 다루고 있다. 하지만 유통과 장부라는 것은 장사를 시작하고 꾸려 가는 데 아주 근간이 되고 기본이 되는 것이다.

“하루에 조금씩 매출이 일어나고 있는데 돈이 모이질 않아요.”
“자본금 1000만 원을 가지고 시작했는데, 오늘 통장 잔고를 보니 100만 원 밖에 없어요.”
“월 매출액이 1억이 넘는데도 내 수중에 번 돈은 없는 것 같아요.”

 이러한 질문들을 하는 쇼핑몰 사장님들의 대부분은 장부를 치지 않거나 장부란 것이 없는 경우가 많을 것이다. 장사를 하는데 당연히 하루 매출액이 얼마인지, 비용이 얼마나 남았는지, 월 고정비용이 얼마인지, 소모비용이 얼마인지를 정확하게 알고 있어야 하지 않겠는가? 이러한 것들을 모르는데 하루에 얼마를 팔아야 본전인지, 마진율은 얼마로 책정을 해야 손해가 나지 않는지를 파악할 수가 있겠는가?

 그런데 그저 감으로 ‘내가 취급하고 있는 물건을 다른 업체들이 1만 원에 판매를 하니 나도 1만 원에 팔자.’, ‘9000원이 매입 단가니 손해보진 않겠지.’, ‘팔다 보면 더 나아지겠지’라고 막연하게 접근하여 판매가를 책정하고 판매를 한다. 하지만 카드 수수료, 세금, 인건비, 물류비 등은 왜 생각하지 않는가? 최소 카드 수수료만 보더라도 판매가의 4%, 세금만 보더라도 매출액의 10%가 부가세이다. 인건비는 말할 것도 없고 그 물건을 매입할 때 드는 기름값 등의 물류비도 포함을 시켜야 한다.

 이렇듯 장사를 하게 되면 자연적으로 비용이 발생하게 되는데 이 비용은 하늘에서 떨어지는 것이 아니며, 이 비용들을 잘 관리하면서 장사를 해야 이익을 내게 되는 것이다. 장사를 해서 돈을 벌어야지, 자선사업이 아닌 이상은 손해를 봐서는 안 되지 않겠는가? 이 비용을 관리하고, 지금 이익을 내고 있는지 손해가 나고 있는지 마진율은 적당한지 적자를 흑자로 하기 위해서 매출을 늘려야 할지 마진율을 높여야 할지 등의 기준을 제시해 주는 것이 장부이다.

  옛날에 장사꾼들은 별도의 종이에 장부를 기록하였고, 지금은 시대가 발전함에 따라 다양한 방법으로 장부를 기록한다. 할인마트나 큰 식료품 매장에서도 pos라는 전자 장부를 통해서 매일 매출과 매입에 대한 상품 내역과 마진을 정리하는데, 이제 시작하는 소호 쇼핑몰이 이 장부에 대해 소홀해서야 되겠는가?

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                                                                     flickr-jaygooby

 유통 구조를 배우면서 이 장부에 대해서도 깊은 관심을 가지고 꼭 배워야 한다. 각기 다른 유통업체들 대부분이 각기 다른 장부들을 사용한다. 이는 오랜 기간 거쳐오면서 자신의 분야에 최적화되고 실정에 맞도록 설계된 장부를 사용하기 때문에 그러하다. 예를 들어 비디오 대여점에서조차 장부를 사용한다. 비디오 빌릴 때 보았을 것이다. 빌려 갈 비디오를 주면 바코드를 찍거나 바코드의 숫자와 대여자 이름을 기록을 하는 것을 말이다. 가장 좋은 방법은 자신에 맞는 장부 프로그램을 찾는 것이지만, 자신이 향후 어떠한 유통 구조를 가진 업무를 할지도 모르고, 그 상품이 수입 위주인지, 생산 위주인지, 중간 매입 위주인지도 모르는 상태라면, 유통을 배우면서 해당 유통업체가 사용하는 장부를 유심히 봐둘 필요가 있다.

  ‘만약 이미 장사를 하고 있는 경우나 유통업체에서 배울 수 없는 상태라면 장부를 사용하지 못한다는 말인가?’라는 의구심을 갖는 분들도 계실지 모르겠다. 제일 좋은 방법이 그 유통 구조에 맞는 장부를 사용하는 것이라는 말이다. 하지만 그러지 못할 경우라면 인터넷 검색을 통하든 협회나 지인들을 통하든 장부를 먼저 선별하고, 그 장부를 사용하기 전 매뉴얼을 충분히 읽어 보라. 대부분의 매뉴얼에는 매입, 매출에 대한 기본적인 사용 방법 외에, FAQ나 팁 식으로 자주 사용하는 기능이나 활용 방법에 대해서도 다루고 있으니 장부를 배우지 못한 것에 대한 부족함을 어느 정도 보충을 해 줄 것이다. 단 매뉴얼을 한 번 대충 훑어보고 끝내서는 안 된다. 이 장부는 앞으로 당신의 중요한 도구가 될 것인 만큼 시간을 가지고 충분히 읽어 보고 기능들을 익혀 두라.

 이 장부에 대해서는 차후에 한 번 더 다룰 것이다. 그만큼 중요한 항목이니 꼭 명심하고 염두에 두도록 하자.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.17 08:47
든 장사의 기본은 유통을 먼저 배우는 데서 시작된다. 많은 분들이 이 사실을 알지만 정작 쇼핑몰을 하면서 이 사실을 등한시하게 된다. 가장 큰 이유는 아무래도 유통 구조보다 더 어렵게 생각되는 쇼핑몰의 기술적인 부분들 때문이 아닌가 싶다.
쇼핑몰을 하려고 막상 시작하면, 가장 어렵게 다가오는 부분이 쇼핑몰의 기술적인 부분이다. 포토샵 다루는 방법, html편집 방법, asp, php, 서버 등등 인터넷 사이트에 전반적인 기술들이 유통을 익히는 것보다 더 어렵게 다가오기 때문에 많은 분들이 이 기술을 익히고 배우는 것을 더 중요시하게 되고, 이 기술을 배우는 데 더 많은 시간을 할애하지 않나 싶다.

 하지만 장사를 시작하려고 하는데, 장사를 하기 위한 매장의 인테리어를 직접 하고 상품을 판매하기 좋게 꾸미는 데만 신경만 쓴다면, 실제 판매가 이루어지진 않을 것이다. 일식집을 운영하는 주방장이 음식의 맛과 회 뜨는 기술을 익히지 않고, 사시미칼을 만들고, 가게 인테리어만 멋있게 꾸민다면 어떻게 되겠는가?

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flickr-michael-kay
 오프라인에서는 매장을 낼 때, 유동 인구가 많은 곳의 가게를 선점하려 하고, 해당 유동 인구가 20대 연령층인지, 30대 연령층인지를 구별하고, 그 타깃에 맞는 상품을 선정하고, 타깃에 맞는 인테리어와 판매 정책을 결정하고, 가격을 결정하고, 가게를 오픈한다.
그런데 정작 쇼핑몰을 하려고 하면서 유동 인구는 안중에도 없고, 본인이 다루기 쉬운 상품과 본인의 입맛에 맞는 판매 가격, 정책, 인테리어를 우선으로 오픈한다. 이것이 잘못이라는 점조차 모르는 분들이 많다. 내가 매입하기 쉽고 다루기 쉬운 상품을 진열한다 하여 내 입맛에 맞게 소비자들이 돈 지갑을 여느냐는 것이다. 역으로 생각해도 이것은 잘못이라는 것을 알 수 있다. 만약 나라면 내가 어렵게 모은 돈으로 판매자가 주관적으로 고른 상품과 책정한 가격에 지갑을 열 것인가? 당연히 아니다. 철저하게 내가 구매하고 싶은 가격, 구매하고 싶은 디자인, 필요한 상품을 위해 지갑을 연다. 자신은 이러하면서 남들은 내 기준에 맞추어 지갑을 열어 줄 것을 기대한다면 너무 이기적이지 않는가?

 쇼핑몰을 오픈하기 전이라면 당장 html이나 포토샵, asp, php 등을 배우는 것을 그만두고 자신이 취급하고자 하는 상품의 유통 구조를 먼저 배워라. 어떻게 매입을 하는지, 매입 조건이 무엇인지, 마진율은 어떻게 되는지, 수입과 물류는 어떻게 이루어지는지 등 이 유통 분야만 해도 쇼핑몰의 기술적인 부분인 포토샵, html, asp, php 못지 않게 배워야 할 분야가 너무 많다. 어떻게 배워야 할지 막연하다면, 당장이라도 배우고 싶은 분야의 막내일부터 해 보라. ‘난 엄연한 쇼핑몰 사장인데 어떻게 막내일부터 다시 시작을 하겠나?’라고 생각한다면 이 책을 덮는 것이 좋다. 그렇게 그저 쉽게 앉아서 돈 벌 수 있는 방법이 있다면 우리나라에 지금의 빈부 격차는 없어졌을 것이며, 모두가 부자이고 부강한 나라가 되었을 것이다. 아니 오히려 모두가 부자라서 극심한 인플레이션 현상으로 나라 경제가 엉망이 되었을지도 모른다.

 흔히들 생각하기에 쇼핑몰은 주문 들어온 것만 처리하면 마진을 챙겨갈 수 있고, 인건비와 매장 임대 비용도 줄일 수 있어 아주 적은 돈으로 개인도 할 수 있는 그런 사업쯤으로 쉽게 생각한다. 이것은 반은 맞는 말이고, 반은 틀린 말이다. 본인의 집이나 빈 사무실에서도 쇼핑몰을 할 수 있다. 사업자 등록증을 낼 수 있는 장소라면 어디든 쇼핑몰을 할 수 있다는 말이다. 또한 오프라인 매장처럼 물건을 진열하기 위하여 재고를 매입하지 않아도 된다. 그만큼 재고 비용도 적다. 하지만 오프라인 매장처럼 만질 수 있고 보이는 유형의 매장과 상품들이 없기 때문에 매장을 홍보하는 방법, 구매자를 유입시키는 방법이 오프라인과 다르다. 즉 세일즈가 오프라인과 다른데 주문 들어온 것만 처리하는 것이 가능할까? 어떻게 주문을 들어오게 되는지를 모르는데, 그것은 생각하지 않고 주문 들어온 것만 처리하면 된다는 쉬운 논리로 접근이 가능한가?

 쇼핑몰 오픈은 누구나 쉽게 할 수 있다. 하지만 수익을 발생시키고 돈을 벌기 위해서는 안이한 자세와 가벼운 생각은 버려야 한다. 내가 취급하는 상품, 내가 취급하는 물건에 대해서는 애착을 가지고 누구보다 그 상품의 유통에 대해 잘 알아야 한다. 인터넷 쇼핑몰이 인터넷 검색을 통해서 물건 매입을 찾고 그저 않아서 주문 내역 보고 저절로 주문이 들어온 것을 포장하고 배송하면 소비자들은 조용히 제품을 사용하는 그런 편한 장사가 절대 아니라는 말이다.

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 그렇다면 유통 구조를 배우기 위해선 어떻게 해야 하는가? 아까 이야기한 대로 도매집에서 일을 해 볼 것을 권한다. 유통 구조를 배우기 위해선 인터넷 쇼핑몰 막내일이 아니라 도매집에서 일을 해 보는 것이 좋다. 내가 쇼핑몰을 하기 위해서 남이 하는 쇼핑몰에서 배워야 하지 않겠나 생각하겠지만, 막상 남의 쇼핑몰에서 막내일부터 시작한다면 물건 포장하는 일부터 배우게 될 것이다. 정작 배우고 싶은 매입 방법, 거래처 확보, 기술적인 측면이 아니라 포장 업무만 죽어라 배우게 될 것이다. 어쩌면 남들보다 포장을 더 잘 할 수 있을지는 모르지만 그러기엔 시간이 아깝다. 내가 신발을 취급하고 싶다면 인터넷 검색을 통해서 큰 신발 쇼핑몰에 들어가서 배우는 것이 아니라 당장 시내에 나가 신발 매장, 신발 도매처 중 상대적으로 큰 가게에 들어가보는 것이 좋다. 상대적으로 큰 만큼 남들보다 차별화된 운영 시스템이나 체계가 잡혀 있다고 보면 된다.

 다 무너져 가는 곳에 들어가봐야 배울 것이 없다. 잘 되는 곳에 들어가야 배울 것이 많지 않겠는가? 알바나 직원으로서 돈을 벌기 위해 들어가는 것이 아니고 배우려고 들어가는 것이기에 더욱 넓은 시야로 보게 될 것이고, 배울 것이 많다는 것을 느낄 것이다.

 정말 배워야 할 것이 무엇인지 너무 막연할 것 같아, 대부분의 도매집이나 매장의 하루 일과를 살펴 보겠다.
  아침에 출근하면 매장을 청소할 것이다. 매장을 청소하고 나며 영업시간 전에 필요한 물건들과 신상품들이 차량으로 입고될 것이다. 그러면 매장의 관리자들이 물건들을 확인하고 재고를 확인하여 전표에 사인을 하고 알바나 직원들은 물건을 창고와 진열대에 정리할 것이다. 디자인이 예쁜 것, 마진이 좋은 것, 주력으로 판매를 해야 될 상품들은 진열대에 진열을 할 것이고, 다른 재고들이나 다른 사이즈들의 상품들은 창고에 보관하여 찾기 쉽게 정열을 할 것이다.
 이렇게 매장 오픈 준비가 끝나면 매장을 열고 손님들을 맞이할 것이다. 손님들이 매장에 들어와 자신이 사고 싶은 상품들을 둘러보고 물건을 사게 되면, 카운터에서는 매출 영수증을 두 장 발행하여 하나는 손님에게 주고 하나는 카운터에서 보관할 것이다.

 그러다 점심시간에는 2인 1조씩 짝을 이루어 점심을 먹으러 가든지 아니면 매장으로 점심을 시켜 구석에서 먹든지 하고, 점심 비용은 카운터에서 지불하고 영수증은 보관할 것이다. 오후 시간도 오는 손님들을 맞이하고, 보관된 영수증들은 모두 별도의 장부를 치는 사람이 직접 입력하든지 아니면 pos(바코드)를 사용하는 매장에서는 자동적으로 매출이 집계될 것이다.

 하루 업무를 마감하는 시간에 재고 내역을 뽑아 그날 판매된 재고를 확인하고, 장부상의 재고와 실제 매장의 재고가 맞는지 여부를 체크할 것이다. 그렇게 하여 분실된 재고는 없는지, 매장에서 손탄(도난 사고) 재고는 없는지 등을 파악한 후 매장의 현금과 장부상의 현금을 맞추고 하루 일과를 마감한다. 대부분이 이러한 하루 일과로 장사를 시작하고 마감한다.

 오전에 물건들이 들어올 때 어느 거래처에서 들어오는지, 전표 처리는 어떻게 하는지, 결제는 어떻게 이루어지는지, 재고는 어떻게 처분하고 반품하는지, 영수증들은 어떻게 관리하는지, 장부는 무엇을 쓰는지. 매장의 하루 일과만 보더라도 배워야 할 것이 이렇게도 많은데, 고작 html, 포토샵, asp, php만 배워 쇼핑몰을 오픈하겠다고 생각했는가? 그 기술들만 배워 쇼핑몰을 오픈하였다 하자. 돈을 벌 수 있겠는가? 당연히 아니다.

 
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flickr-elissbetha

유통을 배운다는 것은 실제 장사 운영에 대한 전반적인 체계를 배운다는 것이다. 대부분 많은 사람들이 자신의 가게를 내고자 할 때는 해당 분야의 일을 배우고 익히며 돈을 모아 자신감이 붙었을 때이다. 그런데 쇼핑몰은 어찌된 일인지 이러한 과정은 모두 생략되고, 그저 매입하는 곳과 html, 포토샵, asp나 php만 배우면 되는 줄 안다. 정말 큰 오류가 아닐 수 없다.

 이제 쇼핑몰을 시작하는 분들이라면, 지금이라도 늦지 않았다. 당장 자신이 취급하고자 하는 상품에 대한 유통 구조를 먼저 배우라. 이는 차후 장사의 큰 밑거름이 되며, 절대 실패하지 않는 탄탄한 기반을 만들어 줄 것이다. 쇼핑몰을 하면서 실패를 하는 가장 큰 요인은 유통 구조에 대한 기본 개념이 잡혀 있지 않아 가격이든, 상품 종류든, 수량이든 경쟁력을 잃는 것에 있다. 그 외에 인터넷에서의 매출에 기여를 하는 판촉이나 홍보하는 방법을 몰라 매출이 없는 이유도 있다. 하지만 가장 기본이 되고 근간이 되는 문제는 유통 구조에 대한 기본 개념이다. 남들은 똑같은 제품은 1만 원에 매입을 하여 1만 5000원에 판매를 하는데, 나는 누구나 인터넷 검색만 하면 쉽게 얻을 수 있는 매입 방법을 가지고 1만 5000원에 매입을 한다면 어떻게 경쟁이 될 수 있겠는가? 쇼핑몰을 준비하기 위하여 매입은 어떻게 하는지 궁금하여, 인터넷 검색을 해 보면 아주 그럴듯한 문구나 광고들을 많이 접할 것이다. 그러한 문구나 광고는 초등학생도 볼 수 있고 글만 안다면 읽을 수 있다. 이미 죽은 정보나 다름없다. 그러한 정보가 노하우이고 핵심이라 생각하고 그저 몸이 힘든 것이 싫어서 노력하지 않는다면 절대 치열한 경쟁에서 살아남기 힘들다.

 그렇다면 지금 운영을 하고 있거나, 유통업체에서 직접 일을 하면서 배울 수 없는 입장이라면 쇼핑몰을 포기하여야 하나? 아니다. 협회나 상우회를 이용하는 것이다. 모든 유통업체들간엔 협회란 것이 있다. 이 협회나 상우회에 가입을 하든 방문을 하든 협회나 상우회를 통하여 얻을 수 있는 거래처 리스트 및 구조를 익히는 것이다. 물론 유통업체에서 일하면서 얻게 되는 운영상의 노하우와 경험은 못 얻게 되겠지만, 거래처 확보 및 유통 구조 등 익히게만 되어도 향후 쇼핑몰을 운영하는 데 큰 도움이 된다. 협회나 상우회를 이용하여 업체 리스트를 얻고 관계자와 만나 이야기를 듣는다면, 막연했던 유통 구조와 매입처 확보에 대한 실마리가 보일 것이다.
장거리 마라톤을 위하여 단단히 신발끈을 매듯이, 유통 구조를 확실하게 배우고 익혀 두라.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.16 08:37

서 몇 번에 걸쳐 쇼핑몰은 장사라는 개념에 대해서 강조를 하였다. 이 장사의 매출과 관련 높은 것이 점유율이라는 것이다. 내 쇼핑몰이 시장을 얼마나 점유를 하고 있느냐가 매출과 밀접한 관련이 있다. 여기서 시장이란 인터넷 쇼핑몰의 특성상 인터넷이란 시장 안에서의 점유율을 의미한다. 당연한 말일 것이다.
우리나라 인구 중 인터넷 사용자 수가 1000명이라고 할 경우 이 중 내 쇼핑몰을 10명이 알고 있다면 1%의 시장점유를 의미한다. 이것은 오픈매장도 마찬가지이다. 신촌에 유명한 A족발집 경우도 이 A족발집을 아는 사람들은 이 A족발집이 가지고 있는 시장점유율에 포함이 되는 것이다. 그러나 이 점유율에 포함된 사람들이 모두 A족발집에서 족발을 사 먹거나 매일 먹는 것이 아닐 것이다. 100명이 알고 있다고 하더라도 정작 그 중 일부 사람들만 배가 고플 때, 외식할 때, 또는 애인과 만날 때 사 먹는 것이다. 많은 분들이 당연하다고 생각 할 것이다. 하지만 이 당연한 이론들에 대해 막상 장사를 하는 사람들은 염두에 두지 않거나 생각하지 못한다. 이 시장 점유율이 쇼핑몰에 미치는 영향은 흔히 이야기하는 쇼핑몰의 재구매율을 결정짓는 것을 말한다. 이 재구매율이 높다면 안정적인 매출이 보장된다.

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 (운영자: 키워드 광고로 유입된 방문자의 경우 구매율은 평균 1%인데 이를 통해서는 이익이 광고비용을 대부분 감당하지 못합니다. 쇼핑몰의 성공은 재방문자 수에서 좌우됩니다. 1년이상 쇼핑몰 유지시 평균적으로 재방문자 비율은 20%가량이 된다고 합니다. 키워드 광고에서 이기는 핵심전략은 이 재방문자 수를 빠르게 증가시키는 것입니다. <키워드 광고 이기는 전략>. 서보성著.) 

 이 시장점유율이 얼마나 중요한 역할을 하는지 대략적으로 개념이 잡혔을 것이다. 그렇다면 이 점유율을 높이는 방법은? 당연히 광고이다. 어떠한 종류의 광고라도 점유율을 높이는데 일조를 한다. 하지만 광고만으로는 점유율을 올릴 순 없다. 네이버나 다음 등의 광고를 보고 소비자가 A의류 쇼핑몰을 클릭하여 찾아갔다고 하자. 그곳에서 A라 의류를 샀다고 하자. 이 소비자들 모두가 그 A의류 쇼핑몰을 기억할까? 아니다. 기억하는 사람도 있을 것이고 그렇지 않은 사람도 있을 것이다. A라는 쇼핑몰의 의류 디자인이 예쁘기에, 가격이 저렴하기에 산 사람들이 대부분일 것이다. 이 사람이 다시 그러한 종류의 옷을 구매를 할 경우 A의류 업체에서 사는가? 그렇지 않다. 또 같은 방법으로 네이버나 다음 등의 검색이나 광고를 보고 구매를 할 것이다. 다행히 A의류 쇼핑몰이 광고에 나오면 다시 구매를 할 것이고, '아, 여기는 전에 내가 구매했던 곳이네. 싸고 좋았지?'라고 생각을 하고 기억을 하면서부터 이 사람은 A의류 쇼핑몰 점유율에 포함될 것이다. 그때는 A라는 쇼핑몰을 기억을 할 것이다. 그래서 그때부터는 다시 의류를 구매할 때 네이버나 다음 등의 검색이나 광고를 보지 않고 들어오게 되는 것이다.

 대부분의 쇼핑몰들이 소비자들의 충성도와 재구매율을 높이기 위해 노력하는 방법들이 넓은 의미로 점유율을 높이는 방법에 포함된다고 할 수 있을 것이다. 아무튼 이러한 방법으로 상품과 함께 편지를 써 놓는다든지, 사탕이나 기억할 만한 것들을 넣는다. 다 좋은 방법이다. 어쨌든 쇼핑몰의 점유율은 이러한 일개 광고 몇 번으로 높아지는 것이 아니고 장기적으로 쇼핑몰을 운영하고 유지할 때 올라가게 되는 것이다.

 쇼핑몰을 장기적으로 운영하고 유지하면 왜 점유율이 올라가는가? 위에 예시를 부연하여 다시 예를 들어 보자. A라는 포털사이트를 이용하는 100명의 사용자가 있다고 하자. 그 포털사이트에 광고를 진행하여 100명의 사용자 중 2명이 우리 쇼핑몰에 구매를 하였다. 그럼 이 2명이 우리 쇼핑몰을 기억을 하지는 않는다. 그렇기에 A라는 포털사이트에서 광고를 중단할 경우, 운이 좋으면 구매를 하였던 2명 중 1명 정도나 기억을 해 줄 것이고, 운이 나쁘다면 기억을 하는 사람이 아무도 없을 것이다. 하지만 광고를 꾸준히 운영하고 유지할 때는 어떠하겠는가? A포털사이트 이용자 100명 모두는 아니겠지만 점차 A포털사이트로 유입되는 방문자와 그 방문자들 중에 쇼핑몰을 기억하는 사용자들은 늘어날 것이란 뜻이다.

 즉 장사란 마라톤과 같은 원리이다. 쇼핑몰을 꾸준히 운영할 때 올라가는 이 점유율은 쇼핑몰의 매출을 안정적으로 유지시켜 준다. A라는 쇼핑몰 시장 점유율이 1%라고 할 경우 우리나라 인터넷 인구를 3천만이라고 한다면 30만 명이 알고 있다는 것이다. 대단하지 않은가? 이 30만 명이 상품의 다시 구매를 하는데 필요한 기간이 6개월이고, 이중 10%만이라도 A라는 쇼핑몰에서 구매를 한다고 한다면 6개월에 3만 건의 주문이 일어나는 것이다. 별다른 광고 없이 말이다. 그렇다면 3만 건을 180일(6개월)로 나누면 하루에 166건의 주문이 들어 온다는 결과이다. 이 대단한 점유율은 아까 이야기한 것처럼 일개 광고로만 올라가는 것이 아니고 지속적으로 쇼핑몰을 유지하고 운영해야 올라가는 것이다. 이 말은 쇼핑몰을 몇 개월만 운영하여 돈을 크게 번다는 생각은 무리라는 것이다. 하지만 장사를 오래할수록 돈을 많이 번다는 생각은 충분히 가능하다.

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flickr - FaceMePLS
 
이는 내가 운영하는 쇼핑몰과 내가 아시는 분이 운영하는 쇼핑몰을 비교해 봐도 충분히 이해할 수 있다. 아시는 분이 운영하시는 쇼핑몰은 1999년부터 운영을 해 왔으니 이제 8년째에 접어든다. 그러나 나는 2005년에 시작을 해서 이제 회수로 3년째이지만 만으론 2년이 채 되지 않는다. 내가 운영하는 쇼핑몰도 그렇게 적은 매출이 아닌데, 두 쇼핑몰의 매출액은 많게는 3배 이상 차이가 난다. 광고비는 오히려 내가 운영하는 업체가 아시는 분이 하는 업체보다 비수기 대비로 따질 경우 3배 이상 정도 더 들어간다. (우리 쇼핑몰은 비수기엔 광고를 좀 더 한다.) 그 분도 장사 시작하고 2, 3년간은 현상을 유지하거나 그저 먹고 살 정도였는데, 3년 이상 접어들면서부터 부동산에 투자도 하고 집도 살 정도의 종자돈이 생겼다고 말씀하셨다.

 그렇다면 쇼핑몰을 쉽게 창업해서 쉽게 돈을 번다는 생각을 버리고, 처음부터 기반을 탄탄히 다지고 시작을 하여 오랫동안 운영하는 것이 더 잘될 확률이 높다는 결과가 나오는 것이다. 다시 말씀 드리지만 그저 html이나 배우고 인터넷 등을 통해 매입처 몇 군데를 파악하여 쉽게 쇼핑몰을 오픈하면 기초가 튼실하지 못한 것과 같다. 그렇게 쇼핑몰을 시작한다면 유통 구조를 이해를 못한 상태이며, 거래처들이 별로 없는 상태가 대부분이라는 것이다. 대부분 쇼핑몰 창업의 가장 많은 유형일 것이다. 또한 점유율이 0%에서 시작을 하게 되니, 광고에만 의존하여 매출이 일어나는 상태이기에 매출도 들쑥날쑥할 것이다. 그렇기에 고작 3개월이나 6개월 정도하여 돈을 벌겠다는 막연한 기대를 하기보다는 장기적으로 한다라는 각오를 가지고 꾸준히 열심히 하시는 것이 중요하다. 매출이 올라가다가 갑자기 떨어지는 것들도 당연한 결과이다. 앞서 말씀드린 대로 처음에는 점유율이 없기에 그러한 것이니, 너무 동요되지 말고 열심히, 성실히 운영하시는 것이 중요하다.
꼭 명심하시기 바란다. 열심히 성실히. 어쩌면 하는 일의 분량이 직장 생활 하는 사람들보다 더 많을 것이다. 하지만 그렇게 성실하게, 열심히 하지 않으면 그나마 가지고 있는 점유율도 하락을 하게 된다.

'어? 작년에 이 상품을 1만 원 샀는데, 아직도 가격이 그대로네? 여기 관리 안 하나 보네.'
'여긴 왜 신상품이 하나도 없어?'
'여긴 왜 대부분의 상품이 품절이야.'
'다른 데 찾아야겠다.'

 이렇게 생각하는 소비자들이 많을수록 점유율을 잃게 되는 것이다. 결국 자신의 점유율은 경쟁사에게 넘어가게 된다.
‘여기저기에서 투잡으로 해서 성공을 했네’, ‘어쩌다 보니 대박이 났네’하는 말을 듣고 쇼핑몰은 누구나 다 쉽게 할 수 있고, 투잡으로도 가능하며, 대학교 재학 중에도 가능하다고 쉽게 생각하는 경우가 정말 많다. 이 글을 읽는 사람도 마찬가지일지 모른다. 하지만 절대 아니다. 직장 생활보다 더 성실해야 하며, 책임져야 할 것들도 더욱 많고 업무 분량도 더 많다. 절대 쉬운 것이 아니며 별다른 준비 없이 누구나 할 수 있는 것이 아니다.

 다음에 이야기 할 준비 과정을 철저히 익히고 내 것으로 만들어 쇼핑몰 운영에 필요한 마인드나 개념 등의 기본기를 충분히 갈고 닦은 후 시작을 해도 늦지 않는다. 오히려 쉽게 시작하고 오랜 기간 시행착오를 겪는 것보다 오랫동안 준비하고 짧은 시행착오만 겪고 수익을 내며 돈을 버는 것이 장사의 기본 원칙이다. 이 원칙을 절대 잊지 말라.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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