단독 개원? 네트워크 병원으로 개원? - 나에게 맞는 개원 알아보기

본 내용은 《병원 개원 마케팅 이기는 전략》. 심진보 著에서 가져왔습니다.

단독 개원? 네트워크 병원으로 개원?

 

저는 여러 개별 병원과 네트워크 병원의 마케팅을 하고 있습니다. 네트워크 병원은 주로 피부과, 치과, 한의원,가정의학과, 정신과 등의 필드에 있습니다. 네트워크 개원과 단독 개원의 장단점은 여러가지가 있습니다. 네트워크 병원 중에서도 지점을 100% 컨트롤하고 브랜딩을 중앙에서 컨트롤하며 로열티를 가져가는 방식과, 로열티가 상대적으로 적으면서 각 지점이 권한을 많이 갖는 방식이 있어서 장단점이 다릅니다. 아래 표에 단독 개원과 네트워크 개원의 차이를 개괄적으로 정리했습니다.

외식업 창업과 비교해본다면 상당히 이해가 쉽습니다. 이 책을 읽고 계신 개원준비의 여러분께서 여러분의 지역에 식당을, 이를테면 피자집을 차린다고 가정해보겠습니다. 피자헛, 피자스쿨, 도미노피자… 수많은 프랜차이즈 중 하나의 가맹점을 내거나, 원장님의 이름을 따서 홍길동 피자라고 차릴 수도 있을 것입니다. 카페 창업을 한다고 해볼까요? 이디야, 빽다방, 던킨도너츠 등의 가맹점이 되는 선택지가 있고, 여러분이 직접 콘셉트를 잡아 네이밍부터 인테리어까지 마음대로 할 수도 있습니다.

여러가지가 있겠지만, 단독 개원과 네트워크 개원의 가장 큰 차이는 기대수익에 대한 안정성을 추구할 것인지 혹은 리스크가 있더라도 고수익을 추구할 것인지, 그리고 나만의 브랜드를 직접 만드는 수고를 할 것인지 혹은 안정성을 가져갈 것인지가 되겠습니다. 네트워크 병원의 경우 모든 것이 결정된, 즉 브랜드가 이미 형성된 경우라 초반 매출이 쉽게 나올 수도 있습니다.

 

네트워크 별 차이를 잘 따져볼 것

 

실제 네트워크 병원들은 본부에 따라서 상당히 성격이 다른 형태의 네트워크 관리 및 마케팅 특징을 가지고 있는 경우가 많습니다. 개원 전에 피상적으로 모든 네트워크 본부가 유사할 것이라 생각하면 절대 안 됩니다. 대표적인 차이점은 네트워크 본부의 지점 관리 수준 여부와 로열티의 비율, 그리고 네트워크 개별 지점의 자유로운 진료과목 허용에 대한 자율성 문제입니다. 대체로 로열티가 높은 경우, 중앙에서 마케팅이나 진료과목 개발을 주로 하고 표준을 제시하는 경우가 많습니다. 지점에서 독자적으로 할 수 있는 자율권이 별로 없습니다. 로열티가 낮은 경우, 중앙의 관리나 통제가 적고 각자도생의 스타일로 가는 경우가 많습니다. 간판만 동일하게 사용하는, 다시 말해 브랜드파워 값만 가져간다고 볼 수 있습니다. 그런데 바깥에서 볼 때 이런 사항들을 알기 쉽지 않다는 것이 문제입니다. 지점이 아주 많은 네트워크 본부여서 제공되는 서비스가 많을 줄 알고 가입했으나, 서비스가 거의 없는 경우도 있습니다. 대부분 네트워크 병원의 홈페이지는 난이도 높게 제작되어 복제하는 방식입니다. 그런데 어떤 네트워크 본부는 홈페이지를 저가의 솔루션을 통해 엉망으로 제작한 경우도 있습니다. 그래서 네트워크에 소속되어 있지만, 별도의 비용을 들여 필자의 회사에 해당 지점의 마케팅과 홈페이지 관리를 의뢰한 원장님도 상당수 있습니다. 개원을 준비하면서 해당 네트워크 본부의 스타일이 나와 맞는지를 잘 살펴보고 개원을 하기 바랍니다. 대부분의 경우 의무계약 기간이 있고, 해당 기간 동안 네트워크를 탈퇴할 수 없으며 계약 해지에 대한 페널티가 있습니다. 대부분의 네트워크 계약은 본부에서 변호사의 자문을 받아 잘 짜놓은 경우가 많으므로 숙고하여 합류하는것이 좋습니다. 

일반적으로 네트워크에 속하게 되면 이벤트 정도는 개별 지점에서 독립적으로 하는 경우도 있으나, 서비스명과 서비스 종류는 본부에서 정하게 됩니다. 그런데 이렇게 간섭을 한다고 해도 외식업이나 교육업보다는 제약이 적습니다. 식당, 학원과 같은 창업의 가맹 본부는 지점에 대한 컨트롤이 상당히 강한 편입니다. 메뉴판에 없는 메뉴는 식당에서 판매하지 못하게 하며, 본사에서 정해준 교재만을 학원에서 쓰게 하는 경우가 많습니다. 네트워크 병원의 경우 그렇게까지 지점 장악력이 강한 본부는 잘 보지 못하였습니다. 외식업의 경우 식재료 구매비용으로 매출이 만들어지니, 더욱 통제가 강한 경우가 많습니다. 본부의 표준 매뉴얼와 지점 관리 방법에 대한 것은 외식업의 경우를 참고할 것도 많다고 생각합니다. 네트워크에 합류하는 개원 원장의 경우도 마찬가지입니다.

 

네트워크 병원의 장점

그렇다면 의사들이 네트워크 개원을 하는 이유가 무엇일까요? 모든 가맹사업을 하는 이유는 크게는 세 가지입니다. 어떤 사업이든 고정비가 비싸고, 부담이 됩니다. 그 중에 상당한 비중은 임대료에 있습니다. 네트워크에 로열티를 주고도 가맹으로 출발하는 것은, 입지가 좀 좋지 않더라도 브랜드파워 덕분에 어느 정도 매출이 보장된다는 것입니다. 그리고 두 번째는 창업의 초보라도 본부에서 정해준 표준 매뉴얼과 시스템이 있기 때문에 시행착오를 적게 겪고, 안정적으로 사업을 할 수 있다는 것입니다. 세 번째는 가맹본부만의 제품과 서비스의 노하우, 그리고 레시피가 큰 무기라는 것입니다. 외식, 학원 프랜차이즈와 같은 경우는 상기의 3가지 이유 때문에 가맹본부에 속해 창업을 하는 경우가 많습니다. 가장 큰 이유는 역시 브랜드파워이며, 다음으로는 개원 과정에서 시간과 금전적 시행착오를 피할 수 있다는 점과 본부만이 가진 차별화된 레시피 때문입니다. 그러나 사실 브랜드파워 이외에는 가진 것이 별로 없는 병원 네트워크 본부도 많습니다. 그렇기 때문에 네트워크에 합류할 때는 기존에 해당 네트워크에서 병원을 운영하고 있는 원장과 한번 대화를 나누어보고 결정하기를 권장드립니다.

 

네트워크 병원 창업은 어떤 입지에서, 어떤 경우가 유리할까요? 필자의 경험으로는 대도시이며 경쟁입지일수록 초기 안정성 면에서 네트워크 병원이 유리합니다. 서울, 경기, 광역시 및 신도시 경쟁 상권에서는 네트워크 병원으로 개원할 경우 초기 매출의 가속도가 개인 병원보다 빠르고 안정적으로 나올 수 있습니다. 실제로 서울 경쟁 입지의 경우, 네트워크 간판을 떼고 독립 개원으로 새롭게 출발했을때 매출이 30% 이상 빠지는 사례도 많습니다. 물론 독립 개원으로도 점진적으로 이러한 격차를 따라잡을 수 있고, 차별화를 잘한다면 몇 개월 후에는 더 높은 수익을 얻을 수도 있습니다.

개원을 사업이라는 관점에서 보면, 본인의 성향이 중요합니다. 개인사업을 하려는 사람들은 대부분 독립적인 성향을 가지고 있습니다. 봉직에서 개원으로 가려는 이유가 이제는 내 뜻대로, 내 마음대로 병원을 한번 운영해 보고 싶다는 것이라면 네트워크 개원이나 동업 개원은 맞지 않습니다. 이 경우 다시 개원할 가능성이 무척 높습니다. 독립 개원을 하지만 봉직의로 지낼 때처럼 비교적 안정적이고 점진적인 성장을 원하고, 일단 한 차례 더 울타리 속에 있고 싶고, 직접 모든 것을 다 챙기고 싶진 않고, 시스템화된 것이 좋고, 개인적인 여유와 시간을 좀 더 원한다면 네트워크 개원이 맞을 것입니다. 개원 전에 최근 수년 내 개원한 여러 유형의 개원의를 만나보고, 최근의 트렌드를 확인하여 의사결정을 하시기 바랍니다. 갈등 구조가 없고 이견이 전혀 없는 네트워크 병원은 없습니다. 네트워크 병원은 원장단의 조율과 협의에 의해서 운영됩니다. 나에게 맞는 개원 방식을 사전에 잘 조사하는 것이 필요합니다.

 

다른 가맹산업에서 배울 것도 있다

만약 병의원 네트워크를 새롭게 출발하려는 본부가 있다면, 저는 외식가맹창업을 한번 경험해 보라고 말씀드리고 싶습니다. 거기에 의료법이 결합되는 노하우까지 알게 되면 네트워크 병원도 체계적으로 성장 가능하리라 봅니다. 병원을 제외한 다른 네트워크 사업은 병원에 비해 더 중앙집권적이고, 시스템화되어 있으며, 운영의 강제성이 큽니다. 대부분의 외식 가맹본부에서는 ‘슈퍼바이저’라는 역할을 하는 인물이 지점을 관리감독하기 때문입니다. 각 지역의 슈퍼 바이저들은 본인이 감독하는 지역을 돌며 위생 상태, 홍보물 부착 상태, 식재료 상태, 심지어 고객이 지나다니는 공간에 불편하게 적재되어 있는 요소까지 관리합니다. 그러나 네트워크 병원의 경우는 그렇지 않습니다. 모든 지점의 대표인 원장들이 전문직이거니와 면허를 기반으로 창업한 사람들이기 때문에, 중앙의 컨트롤이 그렇게 지점까지 내려가지 못하는 경우가 많습니다. 어떻게 보면 자율적이라서 좋을 수도 있지만, 최종 고객인 환자에게 표준화된 서비스가 제공되지 못 하는 원인이 되는 것을 많이 보아 왔습니다. 사실 국내 네트워크 병원들은 서비스가 그렇게 표준화되어 있지 않다는 의미입니다.

저의 네트워크 병원 개원 컨설팅 경험 상 외식업과 마찬가지로 알짜 지역이 있습니다. 들어가면 매출이 보장되는 지역입니다. 네트워크가 성장세에 있고 아이템이 확실하다면 지역선택이 가장 중요합니다. 모든 네트워크 비즈니스가 그렇습니다. 오프라인 네트워크 비즈니스는 지역에 대한 독점권을 보장해 주는 것이기 때문입니다.

♣ 네트워크 병원 개원 후, 기대와 다른 현실을 느낀 F원장 모든 네트워크 사업이 마찬가지지만, 개원 이후에 밖에서 보던 네트워크와 내부에서 보는 네트워크가 다름을 느끼는 경우가 많습니다. F원장의 경우 개원을 하고 보니, 해당 네트워크 본부에서 이야기한 것과 달리 지원이 별로 없음을 알게 되었습니다. 또한 네트워크의 각 지역에 맞는 마케팅이 아닌 천편일률적인 지원을 하는 본부에게 실망한 F원장은, 계약에 묶여 네트워크를 탈퇴할 수는 없었지만 본인의 의지대로 병원을 운영해 보겠다는 생각으로 개원 2개월 차에 바로 마케팅 대행사를 찾았습니다. 다행히 빨리 입지에 맞는 포인트를 발견했고, 원장이 원하는 방향으로 빠르게 선회해서 좋은 결과가 있었습니다. 오랜 심사숙고 끝에 결정하여 잘 되는 경우보다, 빠른 의사결정이 좋은 결과를 주는 경우가 더 많습니다. 네트워크에 속한다고 해서 모든 네트워크 병원이 본부의 지원만을 마냥 기다리지는 않습니다. 네트워크 병원은 지역사회에서 각자 방법을 찾고, 독립적으로 마케팅 방안을 세우는 경우가 많습니다.

 

 

★서점가기 ★

교보문고

예스24

알라딘