[기획자 노트] PMF 프레임워크 - 가장 빠르게 시장을 지배하는 스타트업의 성공방정식

작년 이맘때 쯤, 디지털이니셔티브 그룹의 김형택 대표님과 이야기 하던 중 혹시 괜찮은 책이 있냐고 추천을 받았습니다. 김 대표님은 요즘 기업들이 PMF에 관심이 있다고 하시면서 몇 권 추천을 해주셨습니다.

 

PMF? 

PMF(Product Market Fit)는 제품/시장 적합성이란 시장의 니즈를 충족하는 적합한 제품으로 침투한 상황을 뜻합니다. 스타트업에서 나온 개념이죠. 사실 개념 자체는 그리 새로워 보이지는 않습니다. 창업이나 제품을 기획할 때 고객의 니즈가 중요한 것을 모르는 사람은 없을 겁니다. 그런데 고객의 니즈를 해결하는 제품을 개발해서 비즈니스로 키운다는 것은 상당히 어려운 일입니다.

우리 출판사의 예를 들어보겠습니다.

우리 대표님은 출판 시장에 처음 뛰어들 때 STP전략을 사용했습니다. 시장을 세분화해서 빈자리를 치고 들어가는 전략이었죠. MBA를 이수한 자신의 강점과 시장의 성장성, 그리고 출판의 경쟁정도를 평가한 후 인터넷 쇼핑몰 분야로 정했습니다.  당시 [매출 두배 내쇼핑몰]이란 시리즈로 출발했는데 첫 시작은 매우 성공적이었습니다. 시리즈 첫 권은 베스트 셀러, 2권 역시 중박, 3,4권 또한 쏠쏠한 수익을 거뒀습니다. 그렇게 성공적인 첫 발을 내딛고 그 어렵다는 출판시장에서 생존하는발판을 마련했습니다. 그런데 생존에서는 성공했지만 확장에서는 실패했습니다.

 

이유는 여러 가지가 있지만 결정적으로는 이 시장의 특성이 장기간 지속하기에는 출판 시장이 협소했습니다. 하지만 시장이 협소하다고 해도 지배만 확실히 할 수 있었다면 그래도 나름 먹고사는 데는 지장이 없었을 겁니다. 문제는 우리 출판사가 시장을 지배하는 방법을 몰랐습니다. 여기서 중요한 포인트는 MBA방식으로는 이런 시장에 대응하기 힘들다는 것입니다. 시장을 세분화해서 차별화 전략까지 고전적인 전략으로 작동합니다. 하지만 그 후에 성장은 경영학 이론에 나온 내용으로는 어렵습니다. 제가 옆에서 관찰한 바로는 그렇습니다. 이때 필요한 것이 바로 PMF 프레임워크입니다. 

쇼핑몰 창업자에게 진정으로 필요한 것이 무엇일까요? 책일까요?  마케팅 노하우? 교육? 네트워크?

최소한 책이 일순위가 아닌 것은 확실합니다.  책은 빠르게 변하는 쇼핑몰 시장에서 빠르게 대응해서 쏠쏠한 수익을 거두기에는 한계가 있습니다. 당시 저는 책이 아니라 교육사업이 낫겠다는 막연한 생각을 했습니다만 그게 맞는지 틀린지는 알 수 없습니다. 구체적인 시도를 해보지 않았기 때문이죠. 아주 하지 않은 것은 아니고 두 번 정도 시험용으로 시도했지만 성과가 좋지 않아서 더 진행하지 않았습니다. 당시 저에게는 절실함이 없었고, 《PMF 프레임워크》 같은 책도 없었습니다. 그래서 상당히 어설픈 시도를 해본 후 내 역량으로는 부족하다고 생각했을 뿐입니다. 절실함이나 이 책, 둘 중 하나가 있었다면 지금과는 상당히 다르게 전개됐을 가능성이 있습니다.

 

《PMF 프레임워크》. 구리하라 고타 著

 

Fit Journey의 단계별 상세내용 《PMF 프레임워크》. 구리하라 고타 著

 

이 책의 장점은 프레임워크를 제시한다는 것 이외에도 이를 진행하는 과정에서 해야할 일, 그리고 시행착오를 알려준다는 점에 있습니다. 

현재 가지고 있는 자산을 중심으로 생각하다가 함정에 빠지기도 한다. 고객 데이터베이스, 기술, 영업망, 마케팅 노하우 같이 이미 소유 하고 있는 자산이 있으면, 일단은 그 자산을 활용해야 한다는 생각이 들기 마련이다. 그러다 보면 ‘① 고객이 원하는 가치’와 일치하지 않는 상품을 만들기도 한다.
가진 자산이 많을수록, 성숙기에 접어든 산업이나 기업일수록, 이런 함정에 빠지기 쉽다.
그 결과 ‘② 자사가 제공할 수 있는 가치’와 ‘③ 경쟁사가 제공할 수 없는 가치’를 먼저 생각해, 독자적인 차별화에는 성공했을지언정, 결국 ‘고객이 원하지 않는 상품’을 기획해버린다.

 《PMF 프레임워크》. 구리하라 고타 著

 

이 책은 PMF의 특성상 스타트업 위주의 예시 사례이지만 응용할 수만 있다면 굴뚝기업에서도 가능합니다. 스타트업이 유리한 점도 있지만 굴뚝 기업도 유리한 점이 있습니다. 가령 제가 이 책을 읽었다면 쇼핑몰 창업자의 니즈를 적극적으로 캐취할 수 있었을 것입니다. 로그분석도 좋지만 사람과 인터뷰 역시 좋습니다. UX 리서치에 목숨을 건 IT기업들도 포커스그룹 인터뷰를 진행합니다. 로그분석으로는 도저히 해결이 안되는 부분이 있기 때문입니다. 소프트웨어처럼 유연하게 대응하진 못하겠지만 최대한 유연성을 발휘하면 기존 방식보다 더 효과적으로 대응할 수 있을 것입니다. 

 

어찌됐든 신사업이나 신제품을 기획하는 분들에게 일독을 권합니다!

 

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