어떤 상품을 팔 것인가

판매할 시장을 결정하고 판매할 시장의 고객들은 어떤 사람들인지에 대한 조사가 끝났다면 이를 토대로 판매할 상품을 보다 구체적으로 결정해야 합니다.

이 때 한 가지 더 명심해야 할 것이 있습니다.

“쇼핑몰의 상품 선정의 첫번째 기준은 컨셉트입니다. 하지만 이 컨셉트를 쇼핑몰의 실물로 구현하기 위해서는 상품 선택의 기술이 필요합니다. 또한 컨셉에 따라 소비자보다 앞서서 소비자가 원하는 상품을 선택하는 것이 중요합니다.” – 전찬오 동대문 디지털협회 사무국장

전찬오씨가 말한 상품 선택의 기술이란 무엇일까요?

인터넷 쇼핑몰에서 판매되는 상품은 그 판매목적에 따라 크게 주력(전략)상품과 구색상품으로 나뉩니다. 이 때 주력상품이란 상점을 대표하고 이익에 가장 많이 공헌하는 상품을 말하며 구색상품이란 고객으로 하여금 방문한 인터넷 쇼핑몰 상품을 고루 갖추고 있음을 느끼게 해 주기 위한 상품 혹은 주력상품의 판매를 촉진하기 위한 상품을 뜻합니다.

따라서 상품 선택의 기술이란 주력상품과 구색상품을 어떻게 선택하는 기술이라 할 수 있습니다.

 

주력상품 구성하기

그렇다면 어떤 상품을 주력상품으로 쇼핑몰을 운영하는 것이 좋을까요? 이에 김은영씨는 디앤샵과 같은 종합쇼핑몰에서는 그 동안 쇼핑몰을 운영해 오면서 축척 된 판매데이터를 바탕으로 주력상품을 결정한다고 답했습니다. 하지만 소호몰 MD들은 이와 같은 데이터가 없으므로 다른 방법을 써야겠지요.

“옥션이나 G마켓에 가면 베스트100이 있고 카테고리 별로도 따로 베스트100이 있습니다. 여기 있는 상품들이라면 주력상품으로 선정해도 무방하다 할 수 있습니다.”- 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장

유아용품을 예로 들어 보겠습니다. 유아용품 중 기저귀, 분유, 젖병, 젖꼭지, 전기소독기, 아기띠 등은 일년 내내 베스트100에 올라있습니다. 따라서 유아용품을 판매하기로 했다면 이것들 중 몇 개를 택해 주력상품으로 하면 됩니다.

“오픈마켓의 베스트100 코너는 잘 팔리는 상품을 순서대로 정리 놓았을 뿐만 아니라 고객들이 특정 상품을 얼마나 구매했는지 정확히 알 수 있도록 해 놓았습니다. 이를 일년 가량 지켜본다면 언제 어떤 상품이 인기 있었는지를 알 수 있고, 그 결과를 바탕으로 다음 해 상품을 기획할 수 있습니다. 특히 판매량이 갑자기 증가하는 상품들을 유심히 살펴보고 왜 그 상품의 판매량이 갑자기 증가해 ‘대박상품’이 됐는지를 분석해 놓아야 ‘대박상품’을 기획할 때 큰 도움을 받을 수 있습니다.” - 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장

다만 이렇게 결정한 주력상품은 대개 공산품으로 가격경쟁이 매우 심하다는 단점이 있습니다. 그러함에도 불구하고 이 같은 상품은 꾸준히 많이 팔린다는 공통점을 가지고 있기 때문에 주력상품이 될 만 합니다.

또한 이 ‘베스트100’에 있는 상품을 주력상품으로 결정하지 않더라도 ‘베스트100’에 올라온 상품들의 특징을 잘 분석하면 주력상품을 결정하는데 큰 도움을 받을 수 있습니다. 그러한 특징 중 하나는 이들 상품이 대개 브랜드 상품이거나 전통적으로 트랜드에 민감하지 않은 상품이라는 것입니다.

스타킹을 예로 들어 보겠습니다. 스타킹은 한여름에는 신지 않는 것이 일반적이지만 봄, 가을, 겨울은 물론 간절기에도 꾸준히 신는 여성들이 많습니다. 뿐만 아니라 우리 나라에는 교복을 입는 여학생들이 많아 여학생들에게 스타킹은 말 그대로 ‘스테디샐러’이고, 수명이 짧기 때문에 재구매율도 높은 상품입니다. 신발 역시 그렇습니다. 봄, 여름, 가을, 겨울 등 계절별로 신발이 있어야 하는데다 굽도 닳기 때문에 정기적인 구매가 필요합니다.

이처럼 사무용품, 화장지, 기저귀, 식품, 기저귀 등 반복적인 구매가 발생되는 상품일수록 쇼핑몰 운영에 도움이 될 수 있습니다. 이러한 상품은 단골고객으로 유도하기도 쉽고 단골고객만 잘 관리해도 저절로 입소문이 퍼져 매출도 향상되며 안정적인 운영이 가능해집니다. 물론 단골고객으로 확보하기 위해 피말리는 고객관리 전략이 필요합니다.

“주력상품이 될 만한 상품은 스타킹이나 신발처럼 일단 시장 사이즈가 큰 상품이어야 합니다. 하지만 여기서 크다는 것은 절대적인 수량만 이야기 하는 것은 아닙니다. 상대적으로 아무도 접근 안 하기 때문에 큰 시장도 있습니다. 그 다음에 고객들이 많이 원하는 상품, 그러니까 고객 니즈(Needs)가 많은 상품이여야 합니다. 아무리 상품이 좋고 명품이어도 그것을 찾는 사람이 얼마 없다면 주력 상품으로 하기는 어렵습니다.”- 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장

하지만 이 같은 상품이 곧 주력 상품이 되는 것은 아닙니다.

“궁극적으로는 무도 못 팔고 혹은 안 팔고 나만 팔 수 있는 것이 주력상품이 되어야 한다고 생각해요. 장사 잘 할 수 있는 방법은 크데 두 가지잖아요. 남들이 안 파는 것을 팔던지 같은 상품이면 가격 경쟁력이 있던지… 잘 팔리는 것은 우리집도 잘 팔리지만 다른 집에서도 잘 팔려요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

이외에도 주력상품을 정할 시 고민해야 할 요소는 몇 가지 더 있습니다.

“자기가 목표금액을 얼마 설정하고 자본금 대비 얼마를 가지고 있느냐에 따라 주력 상품을 다르게 설정해야 되요. 예를 들어 자기가 자본금이 많고 자기가 하려는 상품이 객단가 높은 상품이라면 객단가가 높은 상품을 주력으로 해야 되요. 예를 들어 컴퓨터 사업을 주력으로 하려는 사람이 마우스가 정말 기가 막히게 좋다고 해서 몇천 원짜리 마우스를 주력으로 팔 수는 없잖아요? 고객과 시장을 안다는 조건하에서 비즈니스 목표금액에 따라 주력상품과 구색상품을 나눠야 해요.”- GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

이러한 과정을 거쳐 주력상품을 결정했다면 주력상품 중 기본으로 갖춰야 할 상품을 결정합니다.

“요즘 잘 나가는 패션상품을 한 자리에서 살펴 보기 가장 쉬운 곳이 인터넷 쇼핑몰입니다. 그런데 의외로 트랜드를 잘 반영한 상품이나 유행상품보다는 클래식한 상품이 잘 팔립니다. 올 트랜드가 이렇다고 고객들에게 제안을 해도 마찬가지입니다. 트랜드가 잘 반영된 유행상품을 찾으시는 분들도 물론 계시지만 평범한 사람들이 무난한 디자인의 상품을 많이 찾는다고 정리할 수 있을 것 같아요.”- 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

“기본에 충실한 베이직한 상품이 가장 잘 팔립니다. 여름 잘 팔리는 티셔츠의 예를 들어볼게요. 제가 지금 입고 있는 티셔츠는 티셔츠라는 이미지를 떠올렸을 때 누구나 바로 생각할 수 있는 티셔츠죠. 흰 컬러고, 왼쪽에 North Face라는 마크가 있고…잘 팔리는 상품은 이런 기본적인 상품을 통해 확장되는 것이라 말씀 드릴 수 있겠습니다.”- 웁스몰 장종성 CETO 겸 MD

기본상품이 갖춰진 다음에는 유행상품을 어떠한 프로세스를 통해 상품구성에 반영해야 할 지를 고민해야 합니다. 앞서 말했듯 상품구색 상 유행상품은 중요한 요소이기 때문입니다.

“유행에 민감한 상품은 유행에 맞춰 발 빠르게 상품을 준비하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 유행에 민감한 상품은 누가 먼저 판매하느냐에 따라 같은 상품일지라도 판매량이 달라지기 때문입니다. 거래처에서 많이 팔린다고 하면 그 때는 벌써 늦는 것입니다. 특히 유아용품들 중 일부는 ‘이 상품이 유행이다’라면 그 상품이 공격으로 팔리는 성향이 있어요. 배꼽조끼나 아기띠 망토가 그런 예입니다”- 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장

그렇다고 해서 그 누구보다 앞서 유행상품을 가져오는 것이 바람직한 일만은 아닙니다. 왜냐하면 그 만큼 위험 부담이 크기 때문입니다.

이른바 2등 전략으로 더 짧짤한 재미를 보는 곳도 많이 있습니다.

이윤주씨는 매일 아침, 저녁으로 시장에 다니기 때문에 신상품이라면 절대 놓치는 법이 없습니다. 하지만 신상품은 보통 하루에 몇 백개 혹은 몇 천개가 쏟아지기 때문에 그것을 일일이 다 나보래에 올리기란 불가능합니다. 설혹 상품 하나는 샘플로 거져준다 할 지라도 말입니다.

“너무 많은 신상품들이 한꺼번에 쏟아지다 보니 어떤 상품을 사입해야 할 지 판단이 안섰어요. 그래서 트랜드나 유행을 분석해서 어떤 상품을 사야 할 지 대강의 기준을 세운 다음 이에 알맞은 상품을 구매하기로 했죠.”- 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

그리고 얼마 지나지 않아 이윤주씨는 새로운 사실을 발견했습니다. 하루도 거르지 않고 신상품이 쏟아져 나오기는 하지만 그 중 대부분은 인기 있는 몇몇 상품들을 베낀 것이라는 사실을 말입니다. 그 사실을 알게 된 이윤주씨는 신상품을 구매하는 새로운 기준으로 만들었습니다.

“동대문 도매 시장에 나온 신상품 중 될 만한 상품을 염두에 두고 오픈마켓이나 다른 쇼핑몰을 3~4일 가량 살핍니다. 그렇게 하면 고객들이 그 스타일을 선호하는지 자연스럽게 알게 되어 구매할 상품을 손쉽게 결정할 수 있습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

구매 시 에는 미리 봐둔 비슷비슷한 상품들을 판매하는 가게 중 가장 사람이 붐비는 곳에 가서 구매한다. 사람들이 붐비는 가게들은 그 만큼 그 가게 상품이 시장에서 고객들에게 먹힌다는 뜻이기 때문이다.

웁스몰의 상품구매 전략도 나보래와 비슷합니다. 웁스몰은 경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹한 후 검증된 상품만을 매입해 판매하고 있습니다.

“경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹 한 결과를 수치화 해 그 내용을 공유한 후 상품 카탈로그를 돌려 보면서 구매해야 할 상품을 표시합니다. 당연히 표시가 많은 것 위주로 구매하게 되지만 최종 의사결정은 제가 합니다.”- 정종성 웁스몰 CETO 겸 MD

또한 유행상품의 경우 한 가지 상품을 통해 ‘대박’을 노리기 보다는 상품을 자주 바꿔 매출을 올리는 좋습니다.

이것으로 주력상품을 어떻게 찾고, 어떻게 구성해야 할 지에 대한 충분한 해답을 찾으셨는지 모르겠습니다.

결론적으로 주력상품 구성이란 ‘스테디샐러’가 될만한 기본(베이직 또는 클래식)상품들을 판매하면서 1~2개씩 유행상품을 판매하는 것입니다.

지난 5년 동안 줄곧 파시미나 머플러만을 판매하고 있는 한 오픈마켓 판매자의 예를 들어 보겠습니다. 이 판매자는 기본적으로 다양한 파시미나 머플러를 판매하면서 ‘정려원 스타일’등 유행 스타일의 머플러를 판매하고 있습니다.

하지만 이 판매자와 같은 성공사례는 보기 드문 경우입니다.

“사실 파시미나 머플러는 현재 인기리에 판매되고 있는 상품이 아닙니다. 그러함에도 불구하고 그 판매자가 성공할 수 있었던 것은 파시미나 퍼플러의 시장 진입 초기부터 이 상품을 판매하면서 이 상품에 대해 독점적인 지위를 확보했기 때문입니다.” – G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

또한 스카프는 결국은 해도 되고 안 해도 되는 것임에 반해 스타킹은 꼭 신어야 하는 것이니 만큼 주력상품으로 스타킹 같은 것을 잡으면 유행 아이템만 바꿔 가면서 매년 안정적인 판매를 할 수 있습니다.

출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall