posted by e비즈북스 2008.12.26 11:13
고수 MD들의 조언 역시 인터넷 쇼핑몰 컨설턴트들의 조언과 크게 다르지 않습니다. 다만 소호몰의 장점을 100% 살려 다양한 가격전략을 구사하는 것이 좋겠다고 말했습니다. 상황에 따라 다양한 가격전략을 구사할 수 있는 소호몰들과는 달리 대형 종합 쇼핑몰들의 가격전략은 좀 경직된 편이기 때문입니다.

대형 종합 쇼핑몰의 경우 직매입한 상품은 다음과 같은 가격전략을 취하는 것이 보통입니다. 예를 들어 2천여대의 전문가용 DSLR를 판매할 계획이라면 이들의 마진율은 그 시기에 따라 혹은 행사 및 프로모션 계획에 따라 조금씩 다르게 설정합니다. 가령 800대는 10%, 300대는 2~3%, 200대는 -3%로 판매 계획을 세우는 것입니다. 이렇게 판매해도 800대에 대한 정상 마진이 확보되므로 이른바 남는 장사를 할 수 있게 됩니다. 상품주기를 고려한 것입니다.

하지만 위탁판매 하는 물건의 경우 공급업체와의 협의를 거쳐서 가격을 결정하며 공급업체가 시장에 판매하는 가격이 낮아지면 종합쇼핑몰의 가격 또한 낮아지는 것이 일반적입니다. 이 때 이 상품의 주인은 공급업체이지 종합쇼핑몰이 아니기 때문입니다. 하지만 대개의 공급업체는 고객과 시장상황을 잘 아는 MD의 말에 수긍하는 편입니다. 그래야 또 프로모션 등을 수월하게 진행할 수 있으니까요.

대형 종합 쇼핑몰들의 이러한 가격전략이 자리를 잡기까지 대형 종합 쇼핑몰들의 가격전략은 꾸준히 진화해 왔습니다. 따라서 이러한 가격전략 역시 그들의 노하우라고 할 수 있습니다.

“인터넷 쇼핑이 발달하기 전에는 MD가 상품 공급업체에게 ‘이 상품은 공급가 얼마에 마진 얼마로 맞춰 주세요’라고 요구하는 것이 보통이었습니다. 그 상품의 생산원가가 얼마인지 등에서는 관심도 없었던 거죠.” – GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

하지만 이런 식의 상품가격 결정 방법은 인터넷 쇼핑몰의 발달과 함께 각종 생산원가들이 오픈 되면서 거의 불가능해졌습니다. 특히 조인찬씨가 소싱기획팀으로 자리를 옮기 전에 몸 담았던 컴퓨터 분야 같은 경우에는 그 산업적 특성상 각종 부품 단가가 오픈 되어 있습니다. 가령 노트북의 경우 왠만한 부품단가는 일반고객들도 알고 있을 정도입니다.

그래서 고수 MD들은 기존의 방법을 바꿔 다음과 같은 방법으로 가격을 책정했습니다.

“과상품 공급업체가 MD를 찾아와 ‘우리는 이 정도 가격에 이 상품을 공급할 수 있습니다’라고 하면 여기에 우리 회사가 확보하고자는 마진을 붙여서 판매했습니다.”- GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

하지만 이러한 방식 역시 최근에는 통하지 않습니다. 적정 수준의 트래픽을 유지하기 위해 오픈마켓등 대형 종합 쇼핑몰들이 역마진 쿠폰에 할인쿠폰까지 동원하면서 상품공급가보다 더 싼 상품이 등장한 것입니다. 그 만큼 가격경쟁이 더 치열해진 탓이지요.

상황이 이즘 되다 보니 고수 MD들에게도 가격정책을 수립하는 것은 ‘큰 일’이 되어 버렸습니다.

“일단 고객의 입장에서 니즈, 독점 정도, 가치 등을 여러 가지 따져 얼마에 판매하면 좋을지를 먼저 정합니다. 그 다음 유사상품이나 대체상품과 이 가격을 비교해 보고 이 가격이 적당한지를 검증합니다. 그래서 이 가격을 더 낮춰야겠다고 판단이 되면 이 상품의 제조원가를 조사해 상품 공급가를 더 낮춰 봅니다.” - GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

소호몰 역시 조인찬씨가 앞서 이야기한 방법도 고려하는 것이 좋지 않을까 합니다..

하지만 아예 고객의 니즈와 희소성이 크되 공급가가 낮은 제품을 찾으면 더 좋겠지요. 여기 그런 사례들 몇 개가 있습니다.

제가 활동하고 있는 한 인터넷 카페를 통해 만난 A씨는 일본의 자동차 용품 체인점에 납품되는 제품들이 대부분 2년이 지나면 창고 신세가 되고, 여전히 좋은 제품임에도 제조업체의 명성 때문에 일본에선 더 이상 팔리지 않는다는 것을 알게 되면서 이런 제품들을 국내에 들여왔습니다. 제조원가의 50% 수준에서 제품을 넘겨받은 그는 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 통해 사업을 시작했습니다. 품질이 보장되는 브랜드 제품이라는 것에 고객의 열광했습니다.

제 대학후배인 B씨 역시 비슷한 경우입니다. B씨는 대학 유렵배낭여행에서 유행이 지난 떨이로 판매되고 있는 양식용 식기들을 발견했습니다. 유럽에서야 유행이 지난 떨이상품이지만 우리 나라 주부들에게 그것은 단지 유럽산 양식기일 뿐입니다.
지난 2002년 월드컵 기간에 불티나게 팔렸던 붉은 악마 티셔츠의 경우도 마찬가지입니다. 공급은 일정한데 수요가 급증한 상황을 잘 활용해 가격을 결정, 보다 큰 수익을 올린 사례이기 때문입니다. 초기 품귀현상까지 보였던 이 제품은 당시 대형 쇼핑몰에서 시중가의 2배 가격으로 판매했음에도 하루 만에 매진됐을 정도로 큰 인기를 끌었습니다.
다만 이처럼 수용을 기준으로 가격을 결정하는 방식은 주로 성수기와 비수기가 정해져 있는 상품에 적용하거나 수입품이나 한정품목처럼 희소가치가 높은 상품에 적용할 수 있습니다. 이 때에는 우선 소비자의 처지가 되어 가격 수준이 적정한지 과연 소비자는 이 상품에 대해 얼마까지 지불할 의사가 있는지를 파악하는 노력이 필요합니다.

“이 같은 가격 전략을 제대로 수립하려면 먼저 제대로 된 고객이 될 필요가 있습니다. 어떤 상품이 갖고 싶고, 어떤 가격이 매겨져 있을 때에 구매할 심리가 더 생겨나는지 비교 및 체크하고 메모하는 것이 가장 좋은 학습 방법입니다.” – - Hmall 소형가전부문 김선민 MD

출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall
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